Como se Tornar um Consultor

Prof. Herberth Cutrimcutrim@estratego.com.br

Cel.: 8121-9447

MBA Corporativo

Formação Avançada de Consultores

Para quem foi feito este MBA?

• Para quem quer se tornar um consultor externo, abrir seu próprio negócio ou ganhar um dinheiro extra;

• Para quem quer ser um consultor de sua própria empresa, implantando seus próprios projetos de consultoria;

• Para quem já é consultor, mas gostaria de obter mais conhecimento teórico sobre o tema e uma certificação na área;

• Para quem quer ter uma visão, sobre gestão, mais sistêmica e orientada a processos;

• Para quem busca um MBA em que possa conciliar teoria e prática.

O que é um consultor?

O que é um consultor?

• É o profissional que oferece conselhos e orientação a um indivíduo ou empresa, sem, contundo, exercer poder de linha

Diferenças:

Consultor X Auditor X Assessor

• Consultor = Conselho

• Auditor = Verificação

• Assessor = Assistência/ajuda

Na prática, o que acontece?

O consultor, comumente, exerce o papel dos três profissionais

Habilidades necessárias para se tornar um consultor

•Técnicas

•Interpessoais

•Consultoria

Por que se tornar um consultor?

• “Você pode até não querer se tornar um consultor, mas com certeza, desejaria ter as habilidades necessárias deste profissional ou sempre ter um por perto”

Ex.: Padre, pastor, médico etc

Consultor

X

Executivo

X

Empreendedor

Vantagens de ser consultor

• Mesmo sendo executivo, atuar como consultor da sua própria empresa ou empresa em que trabalha

Vantagens de ser consultor

• Maior embasamento teórico com práticas orientadas a processos

Vantagens de ser consultor

• Melhorar a empregabilidade:

a) Ganhar dinheiro nas horas livres;

b) Estar preparado para demissões;

c) Menor dependência de empregos; formais;

d) Possibilidade de trabalhar como autônomo/home office

Vantagens de ser consultor

• Maior experiência e aprendizado, em função da oportunidade de se envolver com diversas empresas e situações de mercado

Dificuldades da profissão de consultor

•“Nem só de rosas vive o consultor”.

Dificuldades da profissão de consultor

• Incerteza dos ganhos;

• Preocupação e stress;

• A dificuldade de dizer não;

• A solidão;

• A “equipe” de um só

Quando um consultor é necessário?

Quando um consultor é necessário?

• O mercado em que a empresa atua sofre alterações significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para melhor interpretá-las

Quando um consultor é necessário?

• Os acionistas têm projetos de expansão, diversificação, introdução de novas tecnologias, novos métodos de produção, mas não contam com pessoal capaz de desencadeá-los

Quando um consultor é necessário?

• A equipe de vendas está desmotivada e o perfil de liderança da área é fraco

Quando um consultor é necessário?

• O Contas a Receber não consegue lidar com o alto nível de inadimplência e requer uma reestruturação;

• A organização precisa de modernização em seus sistemas de informatização para acompanhar a velocidade da concorrência;

• A organização precisa terceirizar boa parte dos serviços essenciais, mas seus executivos não sabem como fazer esta transição;

Regra geral:

• Sempre que há problemas/oportunidades. A questão é quando não há problemas/oportunidades?

Quando um consultor é necessário?

Esteja preparado para se tornar…

• Médico;

• Juiz;

• Advogado;

• Psicólogo;

• Padre;

• General.

O que é necessário para se tornar um consultor?

O que é necessário?

• Ética profissional e cortesia.

• Estabilidade de comportamento e ação.

• Autoconfiança.

O que é necessário?

• Eficácia pessoal (Resultados).

Gestão não é esforço, é

resultado” Clemente Nóbrega

O que é necessário?

• Bom discernimento (capacidade de aplicar o bom senso sempre)

• Habilidade analítica (capacidade de simplificar a complexidade do problema).

O que é necessário?

• Perícia em relações interpessoais:• a) Orientação para o aspecto humano dos

problemas.• b) Receptividade aos pontos de vista de outras

pessoas.• c) Habilidade para ganhar a confiança e o

respeito.• d) Habilidade em conquistar a colaboração do

cliente.• e) Habilidade em transferir conhecimento.

Cobrando por seus serviços de consultoria

Informação importante tanto para quem presta consultoria quanto para quem contrata

Dirimindo as dúvidas sobre…

• Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria?

• Como cobrar por esses serviços?

• Em que momento efetuar

a cobrança?

Comentário sobre custos

• Custos fixos na consultoria

• Custos variáveis na consultoria

Dica…

• Fuja dos custos fixos, sempre que puder. Nunca nenhuma empresa faliu por conta dos custos variáveis

Descobrindo o valor da sua hora de consultoria

Etapa 1:

Identifique qual o salário base mensal (incluindo benefícios, férias, 13º, FGTS etc) que você poderia estar ganhando como executivo ou , pelo menos, que você acredite ou deseje receber.

• Digamos que como executivo a sua remuneração, de acordo com as suas qualificações fosse R$7.040,00.

Etapa 2:

• Divida pela quantidade de dias úteis mensais (normalmente, 22 dias);

• Dividindo pela quantidade de dias úteis no mês (22 dias), chegamos a R$320,00 por dia de trabalho;

Etapa 3:

• Até aqui você encontrou o seu salário por dia. Divida por 8 horas, que é a quantidade de horas por dia. Pronto, é conhecida a hora de trabalho que estaria recebendo, caso fosse um executivo

• Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia, chegamos a R$40,00 a hora que você receberia como executivo;

Etapa 4:

• É hora de incluir os custos fixos. Rateie os custos fixos mensais, seguindo as mesmas etapas anteriores (1 a 3), dividindo-o por 22 dias, depois por 8 horas e some este resultado a sua hora de consultoria. Bem, neste momento, você já sabe quanto deve custar sua hora base de trabalho que servirá como parâmetro para as atividades a serem desenvolvidas.

• Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês. Dividimos então esse valor por 22 dias, que seria a média efetivamente trabalhada no período, chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo por hora. Neste momento, deve-se somar a hora base de salário equivalente a um executivo, com a hora do custo fixo rateado que deve dar R$43,00;

Etapa 5

• Inclua 50%, em média, a fim de equilibrar os momentos e horas em que você não tem trabalhos de consultoria a desempenhar.

• Os 50% é uma espécie de taxa de segurança e compensação

• Incluindo os 50% de taxa de segurança e compensação para períodos não trabalhados, chegamos ao valor final de R$64,50 que é a hora base que servirá como parâmetro para a cobrança dos serviços de consultoria

Cobrando por ser serviços

• Multiplicar a hora/consultoria pela quantidade de horas que serão utilizadas no projeto, incluindo, deslocamento etc;

• Incluir os custos variáveis

Preço de mercado

• Alguns consultores mais experientes brincam quando falam do "preço de mercado" em consultoria. Dizem que é algo como Deus: você sabe que existe, quer ser seu seguidor, só que nunca o viu (nem vai vê-lo).

Preço de mercado

• Várias pesquisas foram feitas p/ se chegar a um preço de mercado, porém sem consenso

• Isso porque quase todo consultor evita falar em valores.

• Vivem aconselhando seus clientes a se precaverem da concorrência, a esconderem informações estratégicas. Por que então iriam ser transparentes diante de uma sondagem sobre seu próprio negócio?

Como cobrar?

Encontrar um valor entre:

• O valor mínimo da sua hora/consultoria; e

• O valor/preço que as grandes consultorias estão cobrando

Atividade de aula

• Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor.

Os dados são os seguintes:

• O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00;

• Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos;

• Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?

Resposta

• Hora/Executivo = 80,00

• Hora custo fixo = 6,00

• Total = 86,00

• +50% = 129,00

• Logo, a hora/consultoria é de 129,00

Exercício 2

Descrição dos custos ValorSalário de executivo, incluindo benefícios 8800

Aluguel do novo escritório 400

Água, luz e telefone do escritório 150

Secretária a ser contratada, incluindo todos os tributos e contribuições 950

Outros custos fixos 260

Recomendações

Os dias/horas parado

• Tome cuidado para calcular o valor do seu serviço levando em conta os dias e horas de ociosidade, o tempo de deslocamento, de preparação etc.

Pesquise os concorrentes

• Mesmo diante da dificuldade de se descobrir o preço de mercado, é conveniente que, antes de estabelecer os valores dos seus serviços, você tente levantar quais os praticados pela concorrência no seu nicho de atuação

Use bom senso

• Não importa quem você é, mas sim o que você pode. Comece por baixo. Descubra qual é a média ponderada entre o razoável e o legítimo de se cobrar

Mantenha uma reserva financeira

• Ela vai permitir que você caminhe pela trilha da racionalidade. Se ficar à mercê do Caixa, acabará se vendendo muito barato ou caro demais. Tudo por causa do desespero de fazer dinheiro rapidamente. É preciso vender com tranqüilidade

Depende

• Se possível, evite cair nessa armadilha que pode levar ao excesso de flexibilidade, afetando a imagem da consultoria

Fatores a considerar

• Estabilidade

• Aprendizado

• Indicações

Modalidades de Cobrança dos Serviços de

Consultoria

Preço fechado

• Fechar um valor único por todo o projeto de consultoria;

• Gera tranquilidade p/ o cliente, pois não haverá sobressalto;

• É modalidade de cobrança que gera mais lucros p/ o consultor.

Cobrança por hora

• Empecilho: quando o projeto é feito com base no valor/hora do consultor, o cliente não sabe exatamente quanto aquilo vai lhe custar e surge a insegurança. Acaba pressionando o consultor.

Participação

• O consultor cobra um valor sobre os resultados alcançados

Contrato de longo prazo

• É a contratação de um consultor como um prestador de serviço por tempo indeterminado.

• Ex. Profissionais de informática, advogados, contadores etc.

Recomendações

Modalidades de cobrança

Evite acordos verbais

• Isto elimina os mal-entendidos e permite maior segurança para ambas as partes

Cobre no auge do seu prestígio

• O consultor enfrenta um ciclo natural de crescimento e decréscimo na sua "cotação" junto ao cliente. Por isto, cobre quando seu prestígio estiver em alta;

• Não deixe para faturar no fim do projeto

Pulverize a cobrança

• Cobre por quinzenalmente. Assim o cliente não se assusta tanto quando assina cheques de menor valor

Evite, enquanto possível, o diagnóstico grátis

• Alguns consultores utilizam-se desse artifício como instrumento de vendas, mas é perigoso. É grande o risco de dar esse diagnóstico em troca de nada.