Comunicação Integrada de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Direto.

Comunicação Integrada de MarketingProfa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto


Marketing Direto

Seu preceito básico é estabelecer um relacionamento diretocom o público-alvo, de modo a gerar uma resposta imediata.

Não envolve intermediário, pois a idéia é solicitar um pedido de compra ou de mais informações ou uma visita a um local de negócios com a finalidade específica de compra de um produto.


Marketing Direto

“Podemos dizer que existe o velho marketing direto, que representava apenas o conceito de vendas diretas, seja ela por correspondência ou telefone (...), e o novo marketing direto, que

significa informação sobre pessoas, tanto físicas quanto jurídicas, que são armazenadas em bancos de dados, e informação para pessoas, que são as comunicações com alto teor de persuasão

customizada e maior teor informativo.”

“Marketing de relacionamento em oposição aomarketing de produto: para definir um tipo de

comunicação-diálogo em oposição àpropaganda-monólogo“,.

Drayton Bird, em “Bom Senso em Marketing Direto”


Marketing Direto x Marketing de Mídia

MKT DIRETO• vendas a indivíduos • clientes identificados por nome• o meio é o mercado• controle do produto até entrega• uso de mídia dirigida• consumidor sente risco altamente perceptível – produto comprado desconhecido

MKT DE MÍDIA• venda de massa• clientes identificados por grupos• o varejo é o mercado• perda de controle na distribuição • uso de mídia de massa• consumidor sente menor risco – tem contato direto com o produto


Marketing Direto

A base do marketing direto é a informação, que devido aos avanços tecnológicos ocorridos nas últimas décadas, pode ser facilmente capturada e administrada.

Hoje é possível formar grandes bancos de dados com informações relevantes sobre as pessoas, agrupando-as por dados de similaridade, e assim ter verdadeiro conhecimento individualizado dos consumidores, usuários e clientes potenciais, para aí então, agir sobre eles.


Marketing Direto

O propósito é tratar os clientes como indivíduos (descobrir o que os torna diferente dos demais, conhecendo quais são as suas necessidades, preferências, interesses e personalidade exclusivas) e construir com eles um relacionamento prolongado, para benefício deles e melhores lucros da empresa.

Conhecer melhor os clientes, sabendo precisamente aquilo de que necessitam, significa efetuar-lhes uma venda ou oferecer-lhe um serviço de maneira mais fácil.

Ao utilizar o conhecimento adquirido com base norelacionamento existente com os clientes, torna-sepossível fazer apelos mais convincentes.


Marketing Direto

MOTIVOS PARA O CRESCIMENTO DO MKT DIRETO

. Aumento da capacidade da computação para manipulação de dados e manipulação de informações;

. Técnicas avançadas de estatística colaborando para a precisão dos resultados;

. Melhor capacidade de mensuração, baseada em projeções confiáveis e taxas de resposta conhecidas;

. Segmentação e personalização;

. Ampla aceitação e difusão da utilização dos cartões de crédito como moeda.


Marketing Direto

CANAIS DE MKT DIRETO

Mala-diretaPeças de mala-direta são peças promocionais enviadas a clientes atuais ou potenciais, e incluem catálogos, folhetos de produtos, catálogos, amostras...

Vantagens da mala-direta:• Seletividade dos nomes da lista;• Peças personalizadas;• Fácil avaliação de sua eficácia;• Seleção do formato pelo profissional de MKT (não estálimitada à tela da TV ou à página do jornal)

Desvantagem da mala-direta:• Alto custo.


Marketing Direto


Venda Face a FaceA visita de vendas é a forma mais antiga de marketing direto, através da qual a força de vendas deve localizar clientes potenciais, transformá-los em clientes reais e aumentar os negócios.

Corretores de segurosAvonTupperware


Marketing Direto


TelemarketingUtilização de números de discagem gratuita (0800) e de vendas via telefone para pedido direto, informações adicionais ou SAC.

Recomendações:

• Os operadores devem ter voz agradável e demonstrar entusiasmo;

• Devem ser breves e apresentar um bom argumento para atrair o interesse do receptor;

• São treinados com um script, mas devem estar preparados para improvisar;

• A chamada deve ser feita em horário adequado.


Marketing Direto

DATABASE MARKETING

Mailing list de clientes é simplesmente um conjunto de nomes, endereços e números de telefone.

Um banco de dados de clientes contém informações como os produtos e serviços que compram, informações sobre a vida pessoal, gostos e preferências, dados demográficos...

As empresas usam seus bancos de dados para...• Decisão sobre que clientes devem receber uma oferta;• Identificação de clientes potenciais;• Aprofundamento da lealdade do cliente;• Reativação das compras dos clientes.


Marketing Direto

RETORNO DO INVESTIMENTO

O retorno da campanhas de marketing direto é perfeitamente mensurável e previsível.

Uma mala direta, ao ser postada, pode ter o seu retorno "capturado" por um operador de telemarketing ativo ou receptivo, ou através de alguma ferramenta de resposta direta, como um cupom promocional.

Assim, diversas novas informações sobre o cliente ou prospect podem ser armazenadas no banco de dados, inclusive suapré-disposição à compra.


Marketing Direto

PROBLEMAS NO USO DO MKT DIRETO

• Irritação por parte de quem é abordado;

• Desonestidade por parte das empresas;

• Engano proposital e fraude;

• Invasão de privacidade.


Marketing Digital


Marketing Digital

Com a rápida difusão das tecnologias da informação e da comunicação, o computador

tem sido cada vez mais utilizado como ferramenta de marketing, dando origem, ao longo do

processo, ao marketing digital.

A internet passou a ser uma importante ferramentapara a comunicação, principalmente porque atingeos segmentos de consumidores mais inovadores

e modernos, que utilizam a internet como veículo de informação, expressão e construção de relacionamentos.


Marketing Digital Objetivo

O objetivo do marketing digital é usar o poder darede mundial de computadores para realizar um novo

tipo de comunicação e de relacionamento bilateralcom os consumidores, ou seja, o consumidor não é passivo,

mas ativo ao longo do processo.


Marketing Digital Vantagens

• Mais agilidade• Baixo custo• Formas múltiplas de mensuração• Marketing um-a-um, com maior grau de personalização• Informações sobre os clientes• Distribuição de informações sem limitação de tempo ou espaço• Aumento do número de usuários

O marketing digital oferece algumas vantagens em relação ao marketing tradicional...


Marketing Digital Desvantagens

• Formas de mensuração não completamente desenvolvidas• Audiência ainda relativamente pequena• Dificuldades em medir o tamanho do mercado e o perfil psicográfico dos usuários

E algumas desvantagens, obviamente...


Canais de Marketing Digital

• A execução criativa do anúncio;• A sua colocação cuidadosa para maximiar o alvo adequado;• A determinação da frequência para a exposição do banner;• A escolha do conteúdo editorial certo para o anúncio.

Veiculação de Anúnciose Banners On-Line

Os importantes fatores para o sucesso da propaganda on-line são...

Importante que haja no texto um elemento que encorajea interação, como cores vivas, animação ou um botão “clique aqui”.


Canais de Marketing Digital Home-Pages

Normalmente, em seu conteúdo, contemplamuma descrição institucional da empresa,

detalhamento sobre os produtos, canal devendas, página de solicitação de informações,

formas de contato.

Não há limite para quantas e quais informações podem ser apresentadas...

• Pedido on-line;• Banco de dados de CVs e oportunidades de trabalho;• Notícias publicadas na imprensa sobre a empresa;• Novidades que a empresa quer comunicar...


Atualmente, a tecnologia desenvolvida permiteque se faça vendas exclusivamente via

internet, e permite também que páginas sejampersonalizadas de acordo com o usuário...

Essa personalização de conteúdo ajuda os fornecedores a melhorar seu relacionamento com uma variedade de públicos.

Entretanto, é imprescindível:• Que o download de informações seja rápido;• Que o site seja atualizado com frequência;• Responder o quanto antes aos e-mails que solicitam informações.



O que não se deve fazer ao criar sites...

• Não use todo o orçamento na construção do site;• Não projete o site pensando em você mesmo;• Não deixe o pessoal técnico fora do planejamento;

• Não deixe os internautas fugir sem obter informações sobre eles;• Não tente economizar hospedando o site em um provedor barato;• Não forneça informações que não interessam a ninguém;• Não complique a utilização do site e nem as informações disponíveis.



Para vender produtos via internet, as empresas podem participar de grandes shoppings virtuais, que são sites que reúnem diversos vendedores,

varejistas e empresas de venda on-line.

Canais de Marketing Digital Shopping-Centers Virtuais

Para vender produtos via internet, as empresas podem participar de grandes shoppings virtuais, que são sites que reúnem

diversos vendedores, varejistas e empresas de venda on-line.

São organizados de modo centralizado e integrado, com uma estrutura comum de pagamentos, pela qual os compradores

podem usar um único sistema para comprar em diversas lojas.

Ex. Submarino, portais de turismo...


Utilização do correio eletrônico para a transmissãode mensagens comerciais, enviadas a uma lista de endereços

“comprados”ou a seu banco de dados de cliente e fornecedores.

Canais de Marketing Digital E-Mail Marketing

Utilização do correio eletrônico para a transmissão de mensagens comerciais, enviadas a uma lista de endereços “comprados”ou a seu banco de dados de clientes e fornecedores.

Esta prática exige que a empresa obtenha, antecipadamente, o consentimento do público. O envio de e-mails sem autorização prévia, os spams, é rejeitada pelo público e perde valor.

Vantagens:• A entrega da informação é instantânea;• É relativamente barato;• Permite filtragem por parte do usuário, que descarta mensagens que não o interessam.


Relações Públicas



Função administrativa que avalia as atitudes públicas,identifica as diretrizes e os procedimentos de um indivíduoou de uma organização com o interesse público e executa um programa para obter a compreensão e a aceitação públicas.

É a atividade e o esforço deliberado, planejado e contínuo para estabelecer e manter a compreensão mútua entre uma instituição pública ou privada e os grupos de pessoas a que esteja, direta ou indiretamente, ligada

Envolve uma variedade de programas destinados apromover e/ou proteger a imagem de uma empresaou seus produtos.



Visa planejar, implantar e desenvolver o processo total da comunicação institucional da organização como recurso estratégico de sua interação com seus diferentes públicos e ordenartodos os seus relacionamentos com esses públicos, para gerar um conceito favorável sobre a organização, capaz de despertar no público credibilidade, boa vontade para com ela, suas atividades e seus produtos.

Enquanto marketing prende-se estreitamente ao produto e a sua promoção, tendo por foco a

marca, Relações Públicas concentra-se na identidade da organização e na sua filosofia comportamental, tendo por foco sua imagem

projetada na opinião pública.


MARKETING PROPAGANDA

RELAÇÕES PÚBLICAS

EU SOU UM AMANTE INCRÍVELEU SOU UM AMANTE INCRÍVELEU SOU UM AMANTE INCRÍVELEU SOU UM AMANTE INCRÍVEL

ACREDITE, ELE É UM AMANTE INCRÍVEL



As RP têm a função de gerar no público em geral boa vontadeem relação à empresa, e se concentram nos relacionamentosque são criados entre uma organização e seus vários públicos.

RP usa a mídia para se comunicar com o público em geral,o que a faz parecer, de certa forma, com a propaganda.Entretanto, o trabalho de RP não é pago no sentido tradicional,ou seja, RP não compra tempo de veiculação em TV ou rádionem espaço em mídia impressa.



Como os membros do público sabem que um anunciante é o gerador de uma mensagem, eles podem se tornar céticos em relação ao que está sendo comunicado.

No entanto, o público em geral não percebe a empresa como o emissor das mensagens de RP e, assim, elas podem ter maior impacto sobre o consumidor do que a propaganda tradicional teria.

A publicidade é uma subfunção das relações públicas e seu objetivo é gerar

notícias sobre a empresa, um indivíduo da empresa, um produto ou serviço, ou algum

evento que mereça ser publicado.



O objetivo de RP é a compreensão mútua e não vendas. As vendas são os resultados do bom relacionamento da instituição com as pessoas, mas existem tantas outras trocas a serem realizadas entre uma organização e seu meio ambiente, além do produto ou serviço.

O objeto de trabalho de RP é a instituição e os gruposque se de alguma forma ligam a ela.

Em síntese, RP é uma atividade das organizações, que por sua vez são constituídas de

pessoas. Jamais se faz Relações Públicas de produtos ou serviços. A estes cabe a promoção de

vendas e outras atividades que não estão em foco.


Relações PúblicasAtividades

Relações com a imprensaDivulgar notícias e informações favoráveis sobre a organização

Publicidade de produtosEmpreender vários esforços para divulgar produtos específicos.

Comunicações corporativasPromover a organização com comunicações internas e externas.

LobbyTrabalhar junto a legisladores e órgãos governamentais visando a aprovação ou o veto a legislações e regulamentações.

AconselhamentoOrientar a administração sobre assuntos públicos, posição e imagem da empresa.


• Gerenciamento da reputação

• Gerenciamento de eventos especiais

• Redação de pronunciamentos

• Desenvolvimento de publicações

• Assistência ao lançamento de novos produtos

• Auxiliar o reposicionamento de um produto maduro

• Influenciar grupos-alvo específicos

• Defender produtos que enfrentam descrédito público

• Construir imagem corporativa favorável

• Relações com a comunidade

Relações PúblicasAtividades


RP com público interno• Jornal mural• Jornalzinho interno• Eventos

RP com consumidores• Press-releases • Kits de mídia• Texto editorial • Eventos• Materiais impressos diversos • Patrocínios

RP com intermediários• Relatórios anuais • Eventos empresariais• Gerenciamento de crises • Textos publicitários

Relações PúblicasPúblico

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