Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da...

SAMUEL GONSALES

• Especialista em Omni-Channel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce acumulando mais de 17 anos de experiência.

• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em Sistemas Integrados de Gestão (ERP).

• Head de Produtos – e-Millennium.

• Professor Universitário – IBTA e SENAC.

• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce News, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, etc

• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.

• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015/Cat. Operações.

• Prêmio ABCOMM - Indicado em 2015/2016.

Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido

INTRODUÇÃO

Formação de preços no e-commerce

Planejamento e gestão de compras

Planejamento e gestão de estoques

Otimização do fluxo do pedido de venda

Conclusão

INTRODUÇÃO e-Commerce

e- Front, UX, Página de Produtos, Mídias Sociais, Marketing, Remarketing, One Click Checkout, Mobilidade, etc...

Commerce Business, Sortimento, Preços, Compras, Estoques, Financeiro, Fiscal, Pedidos, Logística, Fretes, Atendimento, Faturamento, Troca, Devolução, etc...

INTRODUÇÃO C

orp

ora

tivo

Planejamento do Negócio

Planejamento de Demanda

Regras de Negócio

Planejamento, Gestão e Análise Informação Gestão do

Conhecimento Gestão das

Informações

Op

eraç

ão

Mix Compras Distribuição Marketing Vendas

Mix

Gestão de Produtos

Catálogo

Preços

Gestão de Fornecedores

Gestão de Compras

Gestão de Recebimentos

Qualidade e Compliance

Gestão de Armazém

Gestão de Logística

Gestão de Fretes

Logística Reversa

Gestão de Clientes

Gestão de Campanhas

Gestão de Mídias Sociais

Gestão de Promoções

Gestão de Transações

Gestão de Faturamento

Gestão de Canais

Gestão do Pós Venda

Inte

graç

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s

Suporte Organizacional Recursos Humanos

Sistemas de Informação

Suporte à Operação

Financeiro/Contábil Gestão

Financeira Controladoria

Sup

ort

e

INTRODUÇÃO


Introdução

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE




Conclusão


Pilares da Formação do Preço de Venda


Custos Fixos

Independe da alteração da venda/produção para ser modificado. Não sofre variações.

Limpeza; Conservação; Aluguéis; Segurança; Vigilância; IPTU; Água; Luz; Telefone; Internet;

Planos de Saúde; Salários; Taxas Bancárias; Encargos salariais; Depreciação; Pró Labore; Escrit. de Contabilidade; Materiais de Escritório; Seguros; Outros...


Custos Variáveis

Variam conforme o aumento da produção ou venda. Variam de acordo com o volume de vendas ou produção dentro de determinados períodos

Comissões; Insumos; Embalagens; Impostos; Suprimentos; Horas extras;

Matérias-primas; Tarifas de cartões; Beneficiamento; Fretes de Vendas; Mão-de-obra industrial; Cobrança bancária;


OUTROS TIPOS DE CUSTOS - Custos totais Soma de custos fixos mais custos variáveis. - Custos diretos Custos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima. - Custos indiretos Custos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água. - Custos próprios É o resultante de custos diretos e indiretos. - Custos rateados O mesmo que custo indireto. - Custos comuns Custo comum a vários centros de custos. Durex, caneta. - Custos estimados Baseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual - Custo primário Custo de mão-de-obra somado ao materiais diretos. - Custos ocultos Custo de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.


Rateios

É a distribuição de custos comuns entre os produtos.

O objetivo fim do rateio é que o total dos custos comuns (custos indiretos – água, energia elétrica, canetas, etc) seja distribuído entre os produtos.

Agua e luz utilizada na produção e na área administrativa, material de consumo utilizado na produção e na área administrativa, etc...

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE Processo da Formação de Preço de Venda


EXEMPLO:

- Calça Jeans - Custo: R$ 137,50 - Índice: 2,5

Preço: R$ 343,75

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE PLANILHA DE CUSTOS: As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para compor o processo de Formação de Preço de Venda, tais como:

- Custos dos materiais diretos; - Custos com mão-de-obra; - impostos relativos ao negócio; - Custos com comissões; - Custo financeiro; - Custos com fretes; - Custos comerciais; - Custos administrativos; - Demais custos variáveis; - Demais custos fixos; - Outros custos específicos.


PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos


PLANILHA DE CUSTOS – Materiais


PLANILHA DE CUSTOS – Produção


PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total


PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro


PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula

Custo de produzir ou adquirir o produto: R$ 137,50 Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50 CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00

Aplicando 10% de Comissão: R$ 45,00 Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00 TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00

TOTAL CUSTO TOTAL + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00

LUCRO (20%): R$ 90,00

PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE Formação de Preços de Venda – Notas explicativas

- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto Total os materiais envolvidos ou valor da aquisição.

- Rateio de Custos Fixos R$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.

- Aplicando 10% de Comissão A comissão foi aplicada sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.

- Aplicando 26% de Impostos Os impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto. (ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)

- Aplicando o Lucro Lucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE Formação de Preços de Venda


EXEMPLO:

- Calça Jeans - Custo: R$ 137,50 - Índice: 2,5

Preço: R$ 343,75 PREÇO CALCULADO: R$ 450,00

DIFERENÇA DE: R$ 106,25


Usando a Fórmula do Markup


FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Item Produzido – materiais


FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Item Comprado – revenda


Introdução


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS



Conclusão


Sortimento • Identifique modelos ou gêneros de produtos;

• Defina o que vai vender e em que proporção vai vender;

• Cuidado com os itens similares que provocam canibalização;

• Sempre olhe para o mercado, concorrentes e players de seu segmento;

• Não ignore as necessidades latentes do seu consumidor / público-alvo.


Ponto de Pedido = (consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo

Produto X: - Vende 30 por mês; - Tempo de reposição é de 2 meses; - Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).

Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque Mínimo Ponto de Pedido = (30 * 2) + 30

Ponto de Pedido = 60 + 30 Ponto de Pedido = 90 unidades

Planejamento de Compras – Reposição Contínua


Planejamento de Compras – Open To Buy

COMPRA PLANEJADA = (vendas planejadas no período + reduções + estoque final planejado) – estoque inicial planejado OPEN TO BUY = (Compra planejada – pedidos de compra a receber)


Planejamento de Compras – Open To Buy


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS Planejamento de Compras – Open To Buy


Introdução



PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES


Conclusão

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES - Consumo médio de estoques; - Estoque médio; - Giro de estoques; - Cobertura de estoques; - GMROII; - Custos de estoques; - Armazenagem; - Warehouse Management System; - Identificação de produtos; - RFID; - O que podemos aprender com os grandes Players.


Consumo Médio Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.

Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn ____________________________________________________________________

n

Estoque Médio Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se realizaram.

Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida) _____________________________________________________________________________________________________________________________ _______________

2


Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi renovado.

giro de estoque = total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período

Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a

demanda média.

cobertura (dias de estoque) = número de dias do período ÷ giro


Giro de Estoques


Cobertura de Estoques


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES GMROII – Gross Margin Return on Inventory Investment

Quais itens tem o maior retorno financeiro? Qual o giro desses itens?

CUSTOS DE ESTOQUES

• Custos de aquisição / fabricação das mercadorias;

• Custos de manutenção dos estoques;

• Custos de armazenagem (espaços necessários);

• Custos do risco de manter estoques;

• Custos por falta de estoques.


Layout do Armazém Pequeno


Endereçamento de Estoques


Layout do Armazém Médio


Planta de Armazém Grande


Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SP


WMS – Warehouse Management System


Identificação dos Produtos – Código de Barras


Identificação dos Produtos – RFID


Isso que vimos é só o básico e já se aplica a empresas pequenas e médias.

Os grandes players estão indo muito

além!!!


Armazém – Case Amazon – Europa


03-Amazon_fullfilment.mp4

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES Armazém – Case Amazon – USA

04-Entramos en el centro logístico de Amazon.mp4

Encabidados – V&D Holanda


Picking por Comando de Voz


05-Picking Voice.mp4


Introdução




OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA

Conclusão


Macro Fluxo – Visão de Mercado

Fonte: In Hsieh – http://goo.gl/o7EbnU

http://goo.gl/o7EbnU




Macro Fluxo – Visão Lojista

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Fonte: Eric Gallardo


Macro Fluxo – Visão Consumidor

Processos do fluxo do Pedido

Receber o Pedido e Reservar Estoques

Confirmar Pagamento e Separar

Conferir e Emitir NF-e

Despachar e Tracking

Entregar


Macro Fluxo – Visão Multicanal

Fonte: Hybris


Macro Fluxo – Generalista


Fluxos Manuais


Fluxos Manuais

01- Permite controles quando há poucos pedidos diários; 02- Demanda alto grau de comprometimento – pessoas; 03- Aumenta significativamente as chances de erros; 04- Não permite mensuração exata das atividades e tempos das atividades, tampouco da eficiência; 05- Não permite conhecer e entender gargalos e retrabalhos do processo; 06- Tende a ser moroso e ineficiente; 07- Gera stress contínuo aos envolvidos no processo, inclusive ao consumidor final.


Fluxos Manuais

08- Dificulta a acurácia dos estoques; 09- Gera erros que só são percebidos pelo consumidor; 10- Tende a ter um alto custo com erros e retrabalhos; 11- Os empreendedores e gestores sabem que é algo temporário e que precisarão rever isso algum dia; 12- Impede a rápida expansão e crescimento em escala; 13- Dificulta o acesso rápido às informações do processo; 14- Dificulta a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.


Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão


Fluxos através de Sistemas de Gestão – Integração



01- Permite controles quando há muitos pedidos diários; 02- Diminui a dependência de pessoas; 03- Diminui as chances de erros; 04- Permite o acompanhamento das atividades, mas não necessariamente realiza mensuração dos tempos ou eficiência; 05- Permite conhecer/entender retrabalhos do processo; 06- Tende a ser mais ágil; 07- Diminui o stress dos envolvidos no processo, inclusive do consumidor final.



08- Aumenta a acurácia dos estoques; 09- Diminui erros que só seriam percebidos pelo consumidor final, após a entrega, evitando trocas; 10- Diminuiu os custos com erros e retrabalhos; 11- O sistema substitui o processo manual/temporário; 12- Aumenta as chances de expansão do negócio, mas nem sempre é eficiente para o crescimento em escala; 13- Aumenta o acesso às informações do processo; 14- Permite a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.


OMS – Order Management System

SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE PEDIDOS é um Software usado para Gerenciar o Processamento de Pedidos de Venda. Está presente em ERP´s e ajuda na otimização do Fluxo.


Como otimizar o Fluxo do Pedido?

Usando BPM Business Process Management

Gerenciamento de Processos de Negócio

www.ABPMP.org e www.ABPM-BR.org



BPM – Business Process Management

1. Gerenciamento de Processos 2. Modelagem de Processos 3. Análise de Processos 4. Desenho de Processos 5. Gerenciamento de Desempenho 6. Transformação de Processos 7. Organização de Processos 8. Gerenciamento de Processos Corporativos 9. Tecnologias de Gerenciamento de Processos

Fonte: BPM CBOK 9 áreas de conhecimento


Otimizar o Fluxo do Pedido


Prevendo vários Canais


OMS Completo


Mash


Mash Ações do usuário para Conferência do Pedido de venda:

1) Ler o Romaneio de Separação; 2) Ler os Códigos de Barras dos Produtos para Conferência; 3) Dar OK para Emissão da NF-e e Etiqueta de Rastreio;

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA Mash Ações Automáticas do OMS:

1) Impressão da NF-e - Se comunica com a Sefaz, Autoriza a NF-e e retorna o número; - Atualiza os status na Plataforma – Pedido Faturado e número da NF-e; - Atualiza o Contas a Receber; - Atualiza o Estoque - troca de reserva para saída por faturamento; - Atualiza os Livros Fiscais e informações Contábeis (SPED, Partilhas, etc)

2) Correios – Etiqueta de Rastreio - Se comunica com os Correios – acessa o contrato via WS; - Busca o Código de Rastreio; - Grava o Código de Rastreio no ERP; - Informa a Plataforma sobre a emissão do Código de Rastreio.

3) As impressoras começam a trabalhar - Uma impressora emite a etiqueta de despacho; - Outra impressora emite a NF-e;


OMS Avançado


Mídias Sociais integradas ao OMS


Exemplo de Fluxo Otimizado

- Cliente: Alexandro da Silva Rodrigues. - Pedido: e-Commerce. - Valor: R$ 59,90 - Pagamento: Boleto Bancário – não pago. - Status Atual: Pedido Cancelado por falta de pagamento.


Medir cada tarefa/etapa do OMS


Amaro

AMARO_Experience.mp4


Introdução





CONCLUSÃO

CONCLUSÃO

1) A correta formação do preço de venda ajudará o e-Commerce a manter as margens necessárias para obter o lucro desejado, planejar promoções e liquidações;

2) O planejamento e a gestão das compras ajudarão a comprar na hora certa, o item certo para aumentar os lucros do e-Commerce;

3) O planejamento e a gestão de estoques ajudarão a diminuir rupturas, ser mais assertivo e eficiente, desonerando os custos operacionais, portanto tornando o e-Commerce mais lucrativo;

4) A otimização do fluxo do pedido de venda dará agilidade aos processos e com um OMS orquestrando o fluxo o e-Commerce será mais ágil, fluído e adaptável às mudanças necessárias;

5) Sistemas de Gestão ERP idealizados para a Omniera são ferramentas poderosas para melhor a eficiência, otimizar a gestão, diminuir custos, planejar e gerir melhor as empresas de e-Commerce e Omni-Channel.

OBRIGADO

Samuel Gonsales

[email protected]

br.linkedin.com/in/samuelgonsales/

(11) 9-5417-0314

Setembro/2016

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