CONSTRUINDO A AUTONOMIA

EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE

DE INICIATIVAS SOCIAIS

Oferecer condições para facilitar a construção da autonomia em captação de recursos e sustentabilidade de iniciativas sociais:

Conhecer o momento da organização para elaboração de propostas de trabalho personalizadasUsar uma metodologia que permita a construção de uma relação de parceria institucional fidelizada entre as organizações e seus atuais e potenciais parceiros.Identificar e fortalecer as melhores práticas da Organização e propor novas formas de trabalho.

A efetividade da captação de recursos depende de uma estrutura organizacional adequada – planejamento estratégico, adequação da situação jurídica e definição dos projetos a serem desenvolvidos (devidamente orçados).

OBJETIVO DESSA PALESTRA

CONHECENDO

O CAPTADOR E A

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

CAPTADOR DE RECURSOSQUEM É ESSE NOVO PROFISSIONAL?

Será que ele pode ser um novo personagem no processo de emancipação da sociedade? responsabilidade social e cidadania podem e devem estar

presentes nos passos de todos os cidadãos.

Ele é um facilitador das relações entre as organizações sociais e

seus potenciais colaboradores.

Por mediar e facilitar tais relações, o captador de recursos poderia promover um envolvimento maior do investidor

com a causa?

O SALÁRIO DO CAPTADOR DE RECURSOS

Razões para pagar salário e não comissão

Missão x Comissão Confiança do doador nos argumentos do captador

(fundraiser ) para doar Honestidade: finalidade da doação

POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS?

a captação de recursos é um processo longo preparação da instituição - definição de valores, de

missão, de metas e com a listagem de necessidades, de prioridades, de potenciais colaboradores

um processo que envolve muitas pessoas mesmo no momento da captação, o captador conta

com a colaboração de outras pessoas envolvidas com a instituição.

Como fazer, então, para avaliar a participação e envolvimento de cada uma das pessoas? Quanto caberia ao captador?

 

POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS?

o interesse pessoal do captador pode comprometer ou enfraquecer sua argumentação na hora de captar um doador. É comprovado que a ferramenta de maior sucesso

no momento da captação é a causa.

Sugere-se, assim, que o captador tenha um ganho fixo, quer seja por hora, quer por projeto, mas nunca vinculado ao valor captado.

ABCR – ASS. BRASILEIRA DOS CAPTADORES DE RECURSOS

Fundada em 1999

Missão: A missão da ABCR é promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos,

segundo o seu Código de Ética e apoiando o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor.

www.captadores.org

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR

Código de Ética

1. Sobre a legalidade

O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no

País,

2. Sobre a remuneração

O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré-

estabelecida,

não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados

obtidos; e atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em

contrato; eventual remuneração variável, a título de premiação por desempenho,

poderá ser aceita em forma de bônus, desde que tal prática seja uma política de

remuneração da organização para a qual trabalha e estenda-se a funcionários de

diferentes áreas.

3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores

O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informações

sobre os doadores obtidas em nome da organização

em que trabalha,

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR

4. Sobre a transparência nas informaçõesO captador de recursos deve exigir da organização para a qual trabalha total

transparência na gestão dos recursos captados,5. Sobre conflitos de interesseO captador de recursos deve cuidar para que não existam conflitos de interesse no

desenvolvimento de sua atividade,6. Sobre os direitos do doadorO captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador.7. Sobre a relação do captador com as organizações para as quais ele

mobiliza recursosO captador de recursos, seja funcionário ou autônomo ou voluntário, deve estar

comprometido com o progresso das condições de sustentabilidade da organização,

8. Sobre sançõesSempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denúncia

identificada de infração às normas estabelecidas neste Código de Ética, o caso será avaliado por uma comissão designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR

9. Recomendações finais

Considerando o estágio atual de profissionalização das organizações do Terceiro Setor e o fato de que elas se encontram em processo de construção de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitável ainda a remuneração firmada em contrato de risco com valor pré-estipulado com base na experiência, na qualificação do profissional e nas horas de trabalho realizadas.

A ABCR estimula o trabalho voluntário na captação de recursos, sugere que todas as condições estejam claras entre as partes e recomenda a formalização desta ação por meio de um contrato de atividade voluntária com a organização.

Com relação à qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doações.

A ABCR considera projeto de qualidade aquele que:

- atende a uma necessidade social efetiva, representando uma solução que desperte o interesse de diferentes pessoas e organizações;

- esteja afinado com a missão da organização; e seja administrado por uma organização idônea, legalmente constituída e suficientemente estruturada para a adequada gestão dos recursos.

ESTATUTO DOS DIREITOS DO DOADOR

Ser informado sobre a missão da organização, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doações, de forma eficaz, para os objetivos pretendidos.

Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria da organização que requisita os recursos.

Ter acesso à mais recente demonstração financeira anual da organização.

Ter assegurado que as doações serão usadas para os propósitos para os quais foram feitas.

Receber reconhecimento apropriado. Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será

tratada com respeito e confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia aprovação.

Ser informado se aqueles que solicitam recursos são membros da organização, profissionais autônomos contratados ou voluntários.

Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereços que a organização pretenda compartilhar com terceiros.

Receber respostas rápidas, francas e verdadeiras às perguntas que fizer.

Filantropia Investimento Social

(Marcos Kissil – IDIS)

Paternalismo

Demanda espontânea

Reagir ao presente

Resultados

Operar organizações

Centrar no doador

Filantropia

Desenvolvimento

Demanda induzida

Projetar o futuro

Processos

Operar projetos

Centrar no receptor

Investimento Social

PORQUÊ E PARA QUE DOAR

por credibilidade – tanto em relação à instituição como aos seus propósitos (visão / missão)

por acreditar que as necessidades em questão são importante

por responsabilidade comunitária/ orgulho civil / ganho social

por promoção institucional

por sentimento de lealdade, gratidão, afeição

por amizade e respeito pelos que pedem

por obrigação

por identidade com a causa

por pertencer ou ter pertencido à instituição

por imortalidade

por reconhecimento público

para obter isenções fiscais

DIFERENTES RECURSOS A CAPTAR

FINANCEIRO

MATERIAL

HUMANO

CAMPANHA ANUAL

CAMPANHA CAPITAL ou PONTUAL

FUNDO PATRIMONIAL

Tipos de Campanhas de Captação

CARACTERÍSTICAS QUE FACILITAM SEU SUCESSO NACAPTAÇÃO DE RECURSOS

Ótima Causa

Confiança da Comunidade

Comunicação

Compromisso da Organização

Parcerias

Solicitar

INDICADORES QUE AFETAM A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Indicadores de eficácia:

número de usuários atendidos, qualidade de serviços ou produtos, mudança na qualidade de vida da população atendida

custo por programa, custo por cliente atendido, custo/benefício do programa

CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO

PREPARANDO A CASA

CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO

Análise Histórica Levantar a história e antecedentes da organização Levantar pontos fortes e fracos

Análise do Momento Análise de congêneres no seu setor Levantamento de todas as necessidades Priorização Orçar

MAPA DOS ATIVOS

Que recursos sua organização possui?

RH - suas habilidades como técnico, professor, medico

Ativos fixos - auditório, laboratório de informática Posso gerar receita com eles? Quanto?

Como podem ser compartilhados entre as organizações?

Como captar em conjunto recursos que não possuímos?

COMO ESTOU HOJE E

O QUE PRECISO?

PORTFÓLIO ADEQUADO E DIVERSIFICADO DE DOADORES

Evite dependência de única fonte no máximo 30 % do

orçamento (excetuando o poder público que dará conforme suas possibilidades)

Fontes que combinem com sua organização

Fontes que possam se expandir no futuro

Garantir 60% do orçamento para 2 anos

Missão x geração de renda

AGÊNCIAS

EMPRESAS

FUNDAÇÕES

GOVERNO

INDIVÍDUOS

EVENTOS ESPECIAIS

INSTITUIÇÕES RELIGIOSAS

PROJ. GER. RENDA

ESCALA DE DOAÇÕES

Eventos Especiais

porta de entrada para novos doadores

20% dos doadores

70% dos doadores

60% do $

20% do $

20% do $

10% dos doadores

QUANTO PRECISO CAPTAR?

MINHAS RECEITAS HOJE AMANHÃ

R$ % R$ %

Prestação de serviços

Parceria com governo

Parcerias com empresas

Doadores mensais

Eventos

Projeto X

Projeto Y

MATERIAIS

DE APOIO PARA A

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

DOCUMENTODE

suporte

Segundo Harold J. Seymour, Designs for Fund Raising

“O Case (Documento de Suporte) é a:expressão de uma causa, ou uma

justificativa clara do porque as pessoas deveriam se envolver ou dar suporte a sua causa”.

DOCUMENTODE

suporte

Definição dos Conceitos:

Missão

Valores

Visão

Objetivos

Estratégias

suporte“Case Statement”

CARTAS

Exemplo:A. Adequação da listagem de equipamentos e necessidades da

instituição dos projetos à serem desenvolvidos em ordem de prioridades fornecida pela diretoria.

B. Tabela de relação de receitas e despesas da Instituição, com a sub divisão das diferentes fontes de arrecadação.

Criação de cartas para diferentes tipos de campanhas, tipos de financiadores: 1o. contato, manutenção, agradecimento, pagamento, contratos, convites, expansão.

Em cima das análises das ações já existentes na sua Instituição, definir metas e as ações necessárias para atingir essas metas.

CONTRA PARTIDA PARA CADA FONTE

Indivíduos: brinde, seminários

Fundações nacionais e internacionais: resultado, menção no relatório

Agências Internacionais: resultado, menção no relatório

Instituições religiosas: relatório e prestação de contas

Governo: relatórios e prestação de contas

Eventos especiais: banners, agradecimento no começo e fim, press release para a imprensa

Fidelização

DEFINDO

TÉCNICAS

DE CAPTAÇÃO

TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO

Mala Direta

Eventos Especiais

Telemarketing

On-line

Geração de renda

Projetos

Concursos

MALA DIRETA

É uma solicitação por escrito, distribuída e devolvida pelo correio.

As doações podem ser em dinheiro, em cheque, em cartão de crédito ou transferência bancária.

Identificar listas

Estudar e definir material

Definir custos – porcentagem de respostas: 0,5 a 4%

O que deve constar:

Envelope exterior Carta – solicitação Dispositivo de resposta Envelope de resposta

EVENTOS ESPECIAIS

1- Conseguir recursos

2- Atualizar sua missão com propósito de sensibilizar seus apoiadores

3- Motivar os membros do Conselho e maiores doadores

4- Recrutamento de voluntários e futuros membros do Conselho

5- Expandir a Rede de contatos da sua Organização

6- Divulgar a missão e os trabalhos da sua Organização

7- Conseguir apoio de Celebridades e VIP

Tradução: Renata Brunetti Special Event – Proven Strategies for nonprofit Fund Raising - Alan L. Wendroff

TELEMARKETING

São ligações “frias” feitas por alguma empresa que telefona ao acaso para pessoas de uma lista pré-estabelecida.

Pensar:

Quais os riscos de tal estratégia? Como ela irá expor nossa instituição? Quanto pagar a empresa em questão? Como deixar claro para nossos doadores o

pagamento desta atividade?

INTERNET

Uso da internet na captação de recursos,

Via sua própria home page Colocação de banners de propaganda – cuidado Conseguindo doação através de visita à home page

Venda de produtos,

Sites que arrecadam fundos para uma causa.

GERAÇÃO DE RENDA

Desenvolver projetos que possibilitem gerar renda:

Percentual com produtos ou serviços Criação de produtos especiais Prestação de serviços – palestras, cursos

PRÊMIOS

Prêmio Itaú-Unicef: Educação(www.itau.com.br)

Prêmio Ashoka Prêmio Empreendedor Social Ashoka McKinsey Competição e treinamento em Planos de Negócios para

geração de renda para a comunidade. www.ashoka.org.br www.empreendedorsocial.org.br

CONHEÇA

ALGUMAS FONTES

DE FINANCIAMENTO

FONTES DE FINACIAMENTO

Indivíduos (familiares, amigos, ex-alunos, pró causa) Heranças, propriedades

Empresas (fornecedores, contatos, locais) Fundações nacionais e internacionaisAgências Internacionais (Agências Oficiais de

Desenvolvimento)GovernoInstituições religiosas

FUNDAÇÕES NACIONAIS E INTERNACIONAIS

PrivadasRecursos do patrimônio pessoal ou familiar

ComunitáriasIndependentes, com recursos de multiplos doadoresÁrea geográfica

CorporativasPrivadas com fundos provenientes de empresasBrasil: Institutos e FundaçoesAssociações

AGÊNCIAS DE DESENVOLVIMENTO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS

Agências BilateraisRepresentam governos doadores$ do orçamento nacionalPassam por convênios com governos anfitriões, com pouca

interferência

Exs: IAF, USAID, CIDA, JICA

Visitar Consulados para informação

Fonte: Edith Tovar Martínez (Conferência ABCR, RA e SENAC)

AGÊNCIAS DE DESENVOLVIMENTO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS

Agências Multilaterais Fundo de governos membros Destinado a governos recipientes Doações requerem aprovação do governo local

Exs: Banco Mundial, Banco Interamericano de Desenvolvimento, FMI

Fonte: Edith Tovar Martínez (Conferência ABCR, RA e SENAC)

OUTRAS ORGANIZAÇÕES INTERNACIONAIS

AshokaSave the ChildrenOxfamNOVIB

Instituições ReligiosasCaritas (Switzerland, Belgium...)

PESQUISE E CONHEÇA

SEUS PARCEIROS

PESQUISE

Examine as potenciais fontes, suas vantagens e desafios

Pesquise Áreas de interesse Procedimentos para solicitação Valor Tipos de financiamento

Onde Internet: sites de fundações, sites de busca Livros

PESQUISA INICIAL

FONTES DE FINANCIAMENTO

www.ethos.org.br

http://fosocial.fgvsp.br

http://www.gife.org.br

ORGANIZE SEUS

RELACIONAMENTOS

BANCO DE RELACIONAMENTO: CRM(como arquivar a informação)

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

EDLES, L. Peter Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc

CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora

Global

NORIEGA, Maria Elena e Murray, Milton Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora Texto Novo

LANDIM, Leilah e BERES, Neide. As Organizações sem fins lucrativos no Brasil: Ocupações, despesas e recursos.

Nau editora. 1999,

PEREIRA, Custódio Captação de Recursos Fund Raising, Editora Mackenzie, 2001.

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora Textonovo. 1994

CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication. 1997

FERNANDES, Rubem Cesar Privado porém Público - O Terceiro Setor na América Latina. Editora Civicus

DRUCKER, Peter Administração de Organizações sem fins lucrativos - Princípios e Práticas. Editora

Pioneira

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

Livretos do “National Center for Nonprofit Boards” sobre Conselhos de Entidades Não Lucrativas. Para comprar os 13 livretos traduzidos procure o Instituto Fonte (tel: 881-0894)

MUYLAERT, Robert

Marketing Cultural & Comunicação Dirigida. Editora Globo, 1994.

VAZ, Gil Nuno

Marketing Institucional: “O Mercado de Idéias e Imagens”. Pioneira, 1995.

SMITH, Buckin & Associates

The Complete Guide to Nonprofit Management. John Wiley & Sons,Inc. 1994.

AZEVEDO, Tasso Rezende

Buscando recursos para seus projetos.TextoNovo1998.

Missão

Contribuir para a autonomia na sustentabilidade institucional e econômica de organizações do Terceiro Setor e de programas

de responsabilidade social empresarial, por meio de consultorias e programas de capacitação.

Renata Brunetti

renatabrunetti@atuacaosocial.com.br

IDÉIAS EM SUSTENTABILIDADE PARA INICIATIVAS SOCIAIS