CURSO ONLINE: VENDAS DIRETAS

O objetivo deste curso é trazer até você as características, crenças e

comportamentos dos vendedores bem sucedidos. Sendo assim, nas lições a

seguir, você terá as informações necessárias para aumentar sua renda e

projetar seu futuro de uma maneira muito mais otimista.

Quanto ao sucesso, bem, o sucesso é a gente que cria.

Segundo a ABEVD: (Associação Brasileira de Vendas Diretas)

A venda direta é um

SISTEMA DE COMERCIALIZAÇÃO

de bens de consumo e serviços

BASEADO NO CONTATO PESSOAL

entre vendedores e compradores,

FORA DE UM ESTABELECIMENTO COMERCIAL FIXO.

No Brasil esse mercado conta com mais de 4,5 milhões de

pessoas em sua força de vendas, gera cerca de 8 mil empregos diretos e atingiu,

em 2012, US$ 14,6 bilhões em volume de negócios.

O país ocupa a quarta posição

no ranking da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos

Estados Unidos, Japão e China.

Para os revendedores: é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a

qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou

experiência anterior. Os revendedores também têm o benefício de trabalhar em

horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se desenvolver pessoal e

profissionalmente. Eles têm liberdade.

Para o consumidor: a venda direta representa um atendimento personalizado

que não existe no varejo tradicional;

Para as empresas: a venda direta envolve os mais diversos setores da economia

– de cosméticos e produtos de limpeza a recipientes plásticos para alimentos e

suplementos nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o

potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos;

Para a sociedade: é uma forma de contribuir para minimizar o problema do

desemprego, além da oportunidade de complementação da renda familiar,

gerando mais riqueza para o país.

“Door to door” ou porta-a-porta: o

revendedor vai até a residência ou local

de trabalho do consumidor para

demonstrar e vender os produtos;

Party plan: o revendedor promove

um chá na casa de uma consumidora

para ela e suas amigas, em que

demonstra e revende os produtos.

Catálogo: o revendedor deixa o catálogo

ou folheto na residência do consumidor e

depois passa para retirar o pedido;

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Os REVENDEDORES podem lucrar de duas maneiras

Sistema mononível: o revendedor

compra o produto e o revende com

uma margem de lucro média de 30%.

1 Sistema multinível: além da margem de

lucro, o revendedor que indicar outros

revendedores também ganha uma

porcentagem em cima dessas vendas. Nesse

sistema, os ganhos são proporcionais ao

esforço empregado de todos os membros.

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Agora que temos a noção teórica dos conceitos de

venda direta, sua força de mercado, seus benefícios,

modalidades e maneiras de revenda, está na hora de

sonhar com nossos objetivos. Sonhar é olhar para o

futuro sabendo que como deverá tomar ações no

momento presente. Faça 3 perguntas a si mesmo.

“Os sonhos têm seu preço. Há sonhos caros e baratos, mas todos têm um preço”

Primeira Pergunta:

Você aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por mês?

Caso sua resposta seja “não” ou “Ah, não sei”, você não está no

caminho certo para se tornar um bom profissional de vendas direta.

O profissional de vendas diretas necessita de conhecimento,

perseverança e, principalmente, objetividade. Para este profissional,

o otimismo é mais do que uma palavra: é uma cultura. Um fato da

vida é que, pessoas que pensam positivo e agir positivamente,

costumam ter um resultado positivo. O contrário, claro, também é

verdade. Quem pensa negativo ou fica em “em cima do muro”,

costuma se manter nesse estado por longos períodos.

Segunda Pergunta:

Quanto você quer ter de rendimento mensal trabalhando com

vendas diretas?

Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por mês.

Talvez fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal

na ordem de cem reais. Esta resposta é subjetiva (varia de pessoa

por pessoa), mas o que realmente preocupa é o fato que a

maioria das pessoas não tem uma resposta para esta pergunta.

Elas não sabem quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e,

em alguns casos, nem ao menos quanto já ganharam. E para ser

bem sucedido em vendas diretas defina com clareza suas metas

financeiras. Diferente de empregos convencionais, aqui é você

quem estipula o seu rendimento.

Terceira Pergunta:

Quanto realmente irei ganhar?

Querer não é poder! Obviamente que, para definir valores realmente

possíveis de serem obtidos, deve-se levar em consideração fatores

externos, como tipo de produto que revende, e também fatores

pessoais, como tempo disponível para vender, habilidades técnicas do

vendedor (ter pleno conhecimento do produto, ser educado e ao mesmo

saber ser persuasivo, etc.). Do contrário, você pode se desiludir e desistir

de seus sonhos. Nesta atividade, o seu rendimento depende

basicamente do seu esforço, empenho e comprometimento com seus

próprios objetivos. Você vai ganhar o que tiver preparado para ganhar!

Se você atuará na área de vendas diretas, responder estas 3 perguntas é fundamental para não haver

dúvidas, enganos, questionamentos desnecessários. Ou seja, responder estas questões é saber se você

está buscando seu sonho ou se está buscando somente o sonho de alguém que te vendeu a ideia para

você entrar nesta área. Se desse ponto em diante você já se decidiu, e quer realmente entrar de cabeça

nesta área, então parabéns! Você está pronto para mostrar do que é capaz. Vamos adiante!

COMPROMETIMENTO E FLEXIBILIDADE

Se falarmos aqui neste curso que você irá conquistar tudo o que quiser de forma fácil, então estaremos mentindo. E muito. Sem

suor, iniciativa e trabalho duro não se conquista nada. “Ah, mas existem casos onde a pessoa dá sorte”. Sim, e essa estatística se

refere a menos de 1% de empreendedores, donos de empresa ou vendedores diretos. Não espere a sorte chegar. Vá atrás dela.

Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido. É estar preparado para tempo

de colheita e de tempestades. Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos:

Comprometimento (persistência), Flexibilidade (adaptação), Ação (iniciativa) e Resultado (objetivo). O comprometimento garante

a persistência necessária diante dos obstáculos. A flexibilidade será fundamental para que você se adapte aos ambientes, pessoas

e mercados que irá atuar. A ação é a iniciativa, sua melhor amiga e aliada, que trará as soluções para as piores dificuldades. E o

resultado, bem, nem precisa dizer. O resultado é o seu objetivo maior e deve ser perseguido todos os dias.

O circulo de relacionamento convencional é composto por amigos, conhecidos e familiares.

Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número suficiente de pessoas que lhe permita atingir os

ganhos que você mesmo estipulou. Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade

em ampliar seu círculo de relacionamentos. Não adianta só ser um bom vendedor, pois aqui, além de vender,

é necessário formar sua própria rede de clientes, ainda mais se você tiver como foco o sistema multinível.

Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo, pois, na grande maioria das

pessoas que trabalham com vendas (domiciliares ou não), é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área

de conhecidos, amigos e parentes. Ampliar sua rede profissional é facilitar a obtenção do seu resultado (seu

objetivo). Isso se chama Networking.

Uma característica muito grave, e ao mesmo tempo comum e importante deste mercado, é o que chamamos de

“Síndrome da Falta de Clientes”. Esta síndrome acontece quando pessoas, sem treinamento em vendas diretas e sem

saber que precisam continuamente expandir seus relacionamentos, entram neste mercado contando com vender para

as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas. E vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias

até mesmo maiores que aquela que você se planejou receber e, então, esgota-se seu círculo de relacionamentos e eles

não conseguem, por vários motivos, ampliar este círculo de maneira a garantir seu volume de vendas. Este fato pode

acabar com toda motivação inicial, frustrar as expectativas de resultado e até mesmo fazê-lo desistir de forma

permanente, a não ser, claro, que o objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar de

vender. Por isso, se o seu sonho é maior e precisa de uma renda extra para fechar seu orçamento, prepare-se para

ter que ampliar seu círculo de possíveis clientes. Aqui é necessário profissionalismo.

A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso de várias formas.

Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes gostarão de comprar de forma mensal ou

no máximo de dois em dois meses. Além disso, você pode trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias

coisas para o mesmo cliente. Neste caso o importante é sempre ter uma novidade. Por fim, a ideia é trabalhar

sempre com empresas do setor que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a

venda quase que mensal aos mesmos clientes. O segredo é: escolha boas empresas para trabalhar.

A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos. Para isto vamos,

novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. O que eles fazem:

-Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar.

-Gostam de desafios.

-Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles.

-Têm comprometimento total com seu plano de ação.

-Mantêm os clientes já conquistados.

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Zig Ziglar

Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido,

pense no exemplo desta história contada no livro Além do topo, de

Zig Ziglar, famoso escritor e palestrante americano, multimilionário.

Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para

cozinha, e sabe como ele fazia isto? Preparando jantares para grupos

de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter

sucesso ele contratou uma pessoa para atender telefonemas e

também para ajudá-lo a preparar os jantares. E essa história se

tornou uma peça importante para nosso tema do curso (vendas

diretas). Expliquemos essa história a seguir.

Esta pessoa contratada era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir

demissão a ter que ir à casa de pessoas estranhas. Zig concordou com as condições até o dia em que houve um

problema. Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e ele,

como qualquer bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns interessados. Feito isto,

desesperou-se: “como cumprir com tantos compromissos”? Após pensar em várias alternativas só restou uma

possível: apelar para sua contratada, que por sinal já era muito sua amiga.

No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda , pálida e disse:

- Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar. E fique sabendo

que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena!

Ele concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que ela ia querer

matá-lo na manhã seguinte. Já no dia seguinte, ela o cumprimentou normalmente e ele, com receio, perguntou-

lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela começou com entusiasmo:

- Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito bem,

com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma verdadeira

profissional, até me convidaram a voltar lá. Três das seis famílias tinham preparado gostosuras para mim e

todas me elogiaram.

E concluiu:

- Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto sempre que precisar.

Por qual motivo optamos por contar esta história, em específico?

Bom, pelo fato de que cinco anos depois, esta pessoa “tímida” era vice-presidente internacional encarregada do

treinamento em uma companhia de cosméticos e que fatura muitos milhões de dólares em todo o mundo.

Você pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas receptivas no começo, mas o fato é que ela soube

aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu sua inibição e obteve resultados. Aprendeu que as

pessoas colaboram com aqueles que fazem por merecer. Ela, naquele momento, deu o pontapé inicial em sua

carreira. Por isso, é importante que você também dê seu pontapé inicial o quanto antes, também!

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- Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por

que está chovendo? Você não arranjaria alguém para cuidar de seus

filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo reformada?

Provavelmente não, né?! E caso tivesse coragem de fazer isso,

provavelmente não seria uma pessoa que estaria empregada por

muito mais tempo... Essa é a triste realidade!

Para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir

profissionalmente. Lembre-se: seu plano de ação é uma das maneiras

que você criou para ter o seu rendimento garantido e não estar

comprometido fielmente ao que planejou pode fazer você fracassar.

Entenda que, fracassar não significa

deixar de atingir sua meta financeira.

Fracassar significa não ter o

comprometimento necessário para que

seu objetivo maior possa ser cumprido.

Uma das vertentes do sucesso é manter os clientes já conquistados. O fato é que, você só terá grandes chances de sucesso

se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta. Só que se você esquecer-se de dar atenção

aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre dobrado. E isto é muito fácil de entender: o seu faturamento

depende do número de produtos que você vende. Se você não tiver uma base de clientes frequentes terá que todo mês ir

atrás de novos e mais novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho.

Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão

satisfeitos com os produtos que compraram, para apresentar novidades e para

ajuda-los no sentido de oferecer aquilo que eles desejam. Além disso, profissionais

de venda direta também deixam seu telefone ou endereço para contato, pois neste

mercado os produtos geralmente não estão expostos em lojas ou mercados, ficando

difícil para o consumidor fazer a recompra por conta própria. É muito comum

pessoas desejarem comprar algo e, por não terem um vendedor disponível no

momento ou não terem local para comprarem por conta própria, acabam por

desistir do produto ou, pior, comprando da concorrência. É por isso que algumas

empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem. Por isso, pense bem

nisso: quem garante que a venda vai ser feita através de você? No português claro: o

cliente só é fiel quando isso lhes convém. Se você não está disponível quando eles

precisam, pode ter certeza que ele não disponibilizará a você o lucro da venda.

Por isso, é muito importante conservar seus clientes. Uma das melhores estratégias é ter

uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem você já vendeu. E

aconselhamos ir além: anote os produtos comprados e aqueles pelos quais ela se interessou,

mas não adquiriu a primeiro momento; a data de cada venda; o horário da venda (é uma

ótima estratégia saber o horário que seu cliente está disponível para lhe ouvir) e, por último,

o quanto de desconto você costuma oferecer ao mesmo (nunca se perca ao passar valores. A

sensação de que você cobrou mais do que o combinado ou menos do que o combinado é

péssima, tanto para você, quanto para seu cliente).

As informações da lista podem até incluir características pessoais e da família. Como regra

geral, quanto mais informações mais chances de sucesso, pois maior será sua organização. É

importante ser rígido com as informações. Um detalhe errado pode comprometer toda uma

era de bom relacionamento com o cliente.

Mantenha seu cliente satisfeito e em contato com você, tenha em mente que ele é que

garante o seu “salário” no final das contas.

E, por fim, agora é hora de aprendermos a vender!

Você já reparou que, ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias, maneiras de ser e agir? Algumas

delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você

soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la?

Sim? Pois estão, compre esta ideia:

Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a

segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá. Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade,

sabemos um mapa é fundamental. Conhecer o processo de venda é como ter um mapa em mãos.

Para vender bem é necessário preparar-se para vender. Você irá aprender, agora, o necessário para vender qualquer

produto, serviço ou ideia. Existem diversos fatores e procedimentos utilizados em um processo de venda. O que não

falta é autores abordando sobre este tema. Entretanto, em uma concepção mais simples, descomplicada e

totalmente funcional, podemos dividir o processo de vendas em 6 etapas:

1. Ter Capacitação Técnica

2. Confiar nos Produtos

3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender

4. Estabelecer o Rapport

5. Criar a Condição Ideal da Compra

6. Apresentar Bem o Produto

1- Capacitação técnica

Capacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das condições de

pagamento e entrega. Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica complicado conhecer

todos os produtos, neste caso é importante confiar na marca e se informar com outros revendedores se há algum

tipo de reclamação.

Portanto, a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e condições de

pagamento. Informe-se na empresa em que você revende (ou pretende revender) sobre cursos, palestras ou

treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e, principalmente, uma forte confiança

naquilo que você for vender. Vender não é somente falar o nome do produto. É também explicá-lo com convicção.

Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes, pois muitas vezes, permitem adequar o

pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.

2- Confiança nos produtos

Para vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja, que você “compre” a ideia de que o produto é

realmente adequado às pessoas as quais você vende.

Algumas pessoas podem pensar que isto é bobagem e que um bom vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se

que, em venda direta é fundamental aumentar o número de clientes e manter os clientes já conquistados. Se os seus produtos

não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até fazer com que percam a confiança

em você e repassem tal sentimento a outros de seus clientes ou outros não-clientes mas que poderiam vir a ser tornarem.

Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As informações sobre o que você vende de forma positiva se espalham e,

espalham mais rápido ainda se a experiência for negativa. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de

ação e maneiras de aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.

- Você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende?

Se sua resposta for sim, é fácil de entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou

vendendo, são muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um

aumento de performance. Sendo assim, conheça e confie naquilo que você vende e, principalmente, tenha certeza que ele tem

a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.

3- Estado emocional ideal para vender

O estado emocional do vendedor na hora da venda é de vital importância. Na hora do trabalho existem certas

características que são imprescindíveis e que fazem toda a diferença. Logo, preparar-se emocionalmente para vender é

aprender a estar no estado emocional correto e na hora que você mais precisa: quando estiver na frente do seu cliente.

Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolinguística, o estado ideal para

vender é uma mistura de três estados:

A) Senso de humor

B) Determinação para agir

C) Flerte ou sedução

Vamos entender cada um destes itens.

3- Estado emocional ideal para vender (A- Senso de Humor)

Senso de humor - Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele? O bom vendedor

tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende

se sentirem bem. Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações. Agora imagine se você iria querer comprar de

alguém que lhe trouxesse mais problemas e que fosse mal humorado ou mal educado? Certamente não seria bom,

especialmente em vendas diretas onde o tipo de contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um

estabelecimento comercial.

Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que o cliente

continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário saber como esta pessoa

pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O bom humor aumenta em muito suas

chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os

conhecidos. A regra do sorriso vale aqui, claro. Você será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um

sorriso estampado na face.

3- Estado emocional ideal para vender (B- Determinação para Agir)

Determinação para agir - Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental.

Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o

vendedor para comprar algo. No caso de venda direta nem sempre é assim. Embora muitas vezes clientes possam vir

procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.

“Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar” - Napoleon Hill

Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na conquista de suas

metas. Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi fundo, fez o que tinha que ser feito

e conseguiu? Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas em uma época ou outra. Assim deve ser com sua

meta financeira. Estando completamente comprometidas com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de

algo maior: o seu sucesso.

3- Estado emocional ideal para vender (C- Flerte ou Sedução)

Flerte ou sedução - Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes. É o tema de muitas palestras, cursos

e seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de

qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. Todos nós já tivemos a experiência de flertar, de

querer seduzir, envolver alguém. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que

você fez para alguém, na maneira como você agia quando se aproximava de alguém realmente interessante e de que

gostava bastante. Lembre-se da vontade e motivação para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É

exatamente assim que você tem de pensar com relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste

jeito. A vontade de querer envolver e conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer

conquistar algo ou alguém, a sua postura, seu envolvimento e motivação são imprescindíveis. Além do mais, as pessoas

gostam de ser seduzidas, desde que seja feito da maneira certa, sem forçar e com muita harmonia de modo a possibilitar

ao outro saber que está tomando a decisão certa ao se deixar envolver.

“Nós somos responsáveis por todos aqueles a quem cativamos”

Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua

relação com seu cliente. Ele é o fator mais importante deste processo.

4- Estabelecendo o Rapport

Rapport - é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. No processo de vendas rapport significa criar uma

relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do agente de

vendas. Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e, em menos de meia hora, ela já sabia

mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos então ocorreu que ela conseguiu rapport. Estabelecer essa

relação gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental em vendas diretas.

O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e LIDERAR.

A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem como intenção passar à outra pessoa um

sentimento de COMPREENSÃO, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu

mundo. É a fase que você demonstra que entende o cliente, quase prevendo o que ele falará a seguir. Você se antecipa às

necessidades dele. É como conversar sobre um filme no qual os dois falam a mesma língua e possuem a mesma opinião.

A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo” e, portanto, você

conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em vendas o mais importante é ganhar o

direito de liderar. Quando você lidera você é quem dá as cartas. Isto pode ser facilmente compreendido quando pensamos

que o objetivo principal do agente de vendas é influenciar o seu cliente e não ser influenciado por ele.

Então, em resumo: compreenda o que cliente necessita e lidere o processo de negociação com ele.

5- Criar a Condição Ideal da Venda

Criar o estado ideal da venda - é fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir

algo. Esta etapa é fundamental e está ligada com todas as etapas anteriores. Se uma das 4 etapas anteriores falharem, as

chances de sua venda falhar também serão grandes. “Por que?” Primeiro porque, se você não tiver conhecimento sobre as

informações técnicas do produto, o cliente acabará perdendo a confiança em você e em seu produto. Segundo que, se você

não confia no seu produto, você não garante atenção do cliente, aumentando drasticamente sua chance de receber o ‘não’.

Terceiro, seu estado emocional é determinante, pois ninguém costuma comprar algo de alguém mal educado ou mal

humorado. E quarto, como já dizia Aristóteles: “O Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar

os outros a abraçar o ponto de vista de quem fala, escreve, se expressa”. Ligando Aristóteles com o item quatro (rapport),

fica nítido que o autor trabalha com o objetivo de toda comunicação: compreender e liderar.

Na verdade você começa a formar o estado ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja desde o

momento que chama a atenção (item 2). Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que despertem o

desejo de comprar. Agora, este momento de criar a condição ideal da venda antecede a exposição do que você está

vendendo e deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar mais intensos a vontade e a predisposição de

comprar. Ou seja, torná-la ideal.

5- Criar a Condição Ideal da Venda

O segredo aqui é nos colocarmos no lugar do consumidor (o que realmente todos nós somos, de qualquer forma).

Pense em algo que desejava muito, quase um sonho de consumo e que você teve a felicidade de adquirir. Algo que ainda

hoje te faz ficar satisfeito por ter comprado. Pode ser um carro, um equipamento de som, um livro, algo de uso pessoal

como uma calça, um vestido ou qualquer coisa mais simples, mas que realmente queria e conseguiu.

Como você pensava neste produto antes de adquiri-lo? Talvez se imaginava usando-o ou, quando via alguém com ele,

acabava ampliando essa vontade. Independente disso, o fato é que você queria muito conquistar tal objetivo: a compra do

produto. E quando finalmente o comprou, qual foi a sensação? Talvez como um sonho virando realidade? Um momento

bom o suficiente para que se sinta feliz cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto? De qualquer forma, o sentimento

foi positivo, correto?

Orgulho. Esta pode ser a emoção certa para definirmos. Ou você não se orgulha das boas decisões que tomou? E esta

certamente foi uma das ótimas compras que fez. Criar um ambiente ideal de venda é isso. É criar um espaço onde o cliente

sinta orgulho do produto que adquiriu. Que ele possa olhar para o produto e sorrir ao lembrar que fez um bom negócio.

E lembre-se disso: se há um bom negócio para o cliente, há uma boa oportunidade para o vendedor.

Tenha isto em mente e vamos em frente.

6- Apresentar Bem o Produto

Apresentar um produto todo mundo apresenta. Agora, apresentar bem um produto, isso é para poucos.

A apresentação do produto deve ser um dos pontos altos no processo de venda direta. Nesta hora você e seu cliente já

devem estar em perfeito rapport e ambos com um intenso desejo de chegar a um acordo satisfatório para todos.

O seu objetivo aqui é fazer com que o cliente saiba todas as vantagens, facilidades e características, fazendo do seu produto

algo que o deixará altamente realizado ao adquirir. Mesmo que ele não compre, sua apresentação, no mínimo, deve deixar

com peso na consciência de não ter efetuado a compra. Deve dar a ele um sentimento de perca. Quase como em uma final

de partida de um campeonato de futebol (se for possível imaginar isto).

Bem, para dividirmos este conteúdo de apresentação do produto, podemos separar de forma didática em 3 pontos:

A) Transformar características em benefícios. (Daí a importância do primeiro item – Capacitação Técnica)

B) Enaltecer somente pontos positivos ao produto.

C) Apresentar o preço com convicção.

6- Apresentar Bem o Produto

A) Transformar características em benefícios.

Este seja talvez um dos pontos mais importantes deste curso. É das virtudes deste item que as vendas são facilmente

concluídas. Bom, imagine uma companhia área querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões

possuem capacidade total de carga 857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de

7.630 km (4.120 milhas náuticas). Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “O QUÊ?!”.

Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, como neste exemplo, não quer saber das dimensões e

da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião ou outro compromisso. É

muito mais útil saber em quanto tempo vai chegar do que saber sobre qual o nome do motor. Essa informação

técnicas (essa característica) não diz nada para o cliente. E com as vendas também é assim.

Vamos definir de forma simples:

Características falam sobre o produto. Benefícios vendem os produtos.

6- Apresentar Bem o Produto

A) Transformar características em benefícios.

Como dissemos anteriormente, saber as características dos produtos que você vende é de sua importância. É

fundamental. Porém, a maioria das características o cliente poderá verificar na embalagem ou mesmo pesquisando na

internet. Nesse sentido, ele não precisa que o vendedor perca o precioso tempo da negociação, dizendo o que

provavelmente o cliente já sabe, ou pode saber por conta própria, embora caso ele solicite, você saberá explicá-lo. O

vendedor deve fazer o papel de esclarecer ao cliente como ele irá se beneficiar com aquelas características. Para isso:

Converse com o Cliente: se você não souber por onde começar, comece conversando com o cliente. Tente entender

por que ele quer comprar aquele produto. Isso será fundamental para que você saiba quais os benefícios (que você já

deve conhecer plenamente) irão chamar a atenção dele e ajudá-lo em sua decisão de compra.

Mostrar os Benefícios na Prática: Por exemplo, se você vende celular e já sabe que seu consumidor precisa de um

celular potente, você pode informar que tem um celular à venda com processador Dual Core de 1.2 Ghz, e já informa

rapidamente que essa característica trás mais rapidez ao sistema desse celular. Sendo assim, a tela dele não vai ficar

travando e ele poderá jogar jogos mais pesados, ver vídeos, etc. Além de enfatizar sobre a tecnologia do celular, você

informa o que ele irá ganhar com isso. Não sabemos, claro, com qual produto você irá trabalhar e vender.

Entretanto, todos produtos possuem benefícios. Estude-os e saiba o momento certo de utilizá-los como

argumento, facilitando assim o fechamento da venda com seu cliente.

6- Apresentar Bem o Produto

B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos

Você já viu uma propaganda de cigarro mostrando um homem com problemas nos pulmões à beira da morte?

Você já viu uma propaganda de refrigerante mostrando alguém com gases e arrotando?

Você já viu uma propaganda de um carro veloz batendo ou causando acidentes devido à alta velocidade?

A reposta é certamente “não”. E isso não é por acaso.

Todo o comercial tem por objetivo associar pontos positivos aos produtos. Cigarros mostram homens valentes, livres e

decididos. Bebidas trazem pessoas bonitas, o prazer de matar a sede, de amenizar o calor. Carros velozes colocam a

potência, a facilidade de fazer ultrapassagens, a segurança que isto representa e o status social de dirigir um carro assim.

Isso é feito para criar uma associação entre o estado emocional positivo da situação mostrada, que não precisa ter

nenhuma relação com o que está sendo vendido, e o produto. Você não é publicitário, mas sendo um agente de vendas

diretas deve agir como um, levando os seus clientes a terem emoções positivas enquanto estão vendo, em contato ou

analisando o seu produto. Assim, você não deve somente falar das características do seu produto mas também induzir as

outras pessoas a viajarem na imaginação. Fazê-las pensar em lugares agradáveis, momento especial e bom, relembrar

sentimentos como paixão, amor, liberdade, alegria.

Em suma, fazer a pessoa sentir-se bem todo o tempo.

6- Apresentar Bem o Produto

B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos

Você sabe o que vende? Quando você faz esta pergunta a si mesmo, irá reparar que você automaticamente cita os produtos

que você trabalha: lingerie, sapatos, perfumes, e etc. Mas a resposta está errada.

O que todos nós vendemos são emoções. Emoções são vertentes da necessidade. Todo cliente compra algo quando sente

que há uma necessidade na obtenção do produto. Sendo assim, antes de um produto vendido, há uma emoção “vendida”.

Se você vende perfume, por exemplo, pode trabalhar bem os argumentos dessas emoções com o próprio cliente. Um bom

perfume pode ajudar o cliente a encontrar um parceiro ou uma parceira em uma festa. Pode renovar um casamento que

está na rotina. Um bom perfume pode ajudar a pessoa a se sentir melhor, mais bonita, mais atraente, elevando sua

autoestima. Sabemos que existem pessoas, por exemplo, que têm alergia a perfumes. Sendo assim, neste exemplo dos

perfumes, há muito mais pontos positivos do que negativos. Qual destes pontos (positivos ou negativos) você vai tornar

como assunto principal no momento da negociação? Não resta dúvidas, não é mesmo?!

Se até em conversas “sociais” as pessoas evitam de falar sobre coisas ruins, imagine em vendas (...)

6- Apresentar Bem o Produto

C) Apresentar o Preço com Convicção

Para alguns vendedores isto é uma coisa comum do dia a dia, mas para outros é o maior pesadelo de todo o processo de

vendas. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente reclamando o valor fornecido. Enfim, há uma verdadeira fobia.

Pense no seu ponto de vista: você quer ter seu trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu

orçamento. Então não tenha vergonha de falar o preço! Vergonha é chegar ao final do mês e perceber que vendeu muito

menos do que era possível por ficar embaraçado ao falar o preço. Do lado do cliente, ele sabe que o que você está

vendendo possui um valor e, se notar hesitação ou constrangimento de sua parte, pode pensar que o custo está elevado.

Obviamente ele vai querer que o preço esteja relacionado com os benefícios que o produto trás, objetivos ou subjetivos,

portanto o seu trabalho é fazer com que ele conheça estes benefícios e sinta que é uma troca que vale a pena. Portanto,

dicas básicas para superar este bloqueio em relação à apresentação do preço:

- Acredite que o preço é adequado ao produto, sua qualidade, suas características.

- Tenha argumentos para si mesmo e para o cliente, que confirmem as crenças do item anterior.

- Treine estes argumentos em casa e com amigos, sem compromisso. Isto lhe ajudará a ganhar mais confiança.

- Fale sobre o preço da maneira mais natural e casual possível.

Pois bem, aprendemos sobre os conceitos fundamentais da venda direta, sua força de mercado, seus benefícios,

modalidades e maneiras de vendas. Abordamos sobre a importância do comprometimento e da flexibilidade que todo

vendedor deve possuir. Falamos sobre os relacionamentos, a síndrome da falta de clientes e como solucioná-la. Passamos

pela teoria do sucesso e do fracasso e, por fim, aprendemos sobre como devemos nos preparar para o momento da venda.

Lembre-se sempre dos passos que aprendeu aqui no curso, nesta última lição:

1. Ter Capacitação Técnica

2. Confiar nos Produtos

3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender

4. Estabelecer o Rapport

5. Criar a Condição Ideal da Compra

6. Apresentar Bem o Produto

Tendo todos estes itens considerados e utilizados no momento da venda, você tem tudo para se tornar um líder de vendas.

Uma referência. Um espelho. Você é o único e verdadeiro responsável pelo seu próprio sucesso.

Aproveite todo o conhecimento adquirido aqui e utilize-o como mola propulsora para chegar aos seus objetivos.

Torcemos muito por você!

Parabéns! Você concluiu o curso VENDAS DIRETAS

Solicite seu certificado de conclusão no site: WWW.ADMINISTRABRASIL.COM.BR