FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?

A era de trabalhar para os outros acabou. Nós

vivemos a era de trabalhar pelos outros!

Faça parte do segmento de mercado que mais

cresce no mundo:

AS PESSOAS DE BEM!

Existem três motivos universais para trabalhar na vida.

Sobrevivência.

Dinheiro.

Servir os outros.

Trate os outros como você gostaria de ser tratado.

DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que

você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!

Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.

Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.

Você e somente você é a grande diferencial da empresa.

A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor.

A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um

REVOLUCIONÁRIO!

Você diz que quer uma Revolução

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar o mundo

Você diz que isso é uma Evolução

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar o mundo

Mas quando você fala em destruição

Não conte comigo

Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

Por que eu deveria fazer negócios com você?

Você diz que tem uma solução real

Bem, você sabe

Todos nós adoraríamos ver o plano

Você me pede uma contribuição

Bem, você sabe

Todos nós sabemos o que podemos

Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente

Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar

Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?

Quais são os seus diferenciais?

Qual é a sua estratégia?

Você diz que mudará a Constituição

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar a sua cabeça

Você diz que isso é uma Instituição

Bem, você sabe

É melhor você libertar a sua mente

Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao

Também não vai convencer a ninguém

Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM

VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO

PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO.

VOCÊ CONHECE ALGUM

REVOLUCIONÁRIO?

OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!

• NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas.

• NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente.

• NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões.

• NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas.

• NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.

VENDAS: A MENOS

ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as

Áreas de uma Empresa.

Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não

ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente,

agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos

vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com

excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por

exemplo)Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos.

Forum Corp, 2006,

22% mais longo, três novos profissionais.

Não Sabe Escrever e Falar Português!

ATITUDE!Não Sabe se Relacionar com o

Chefe!

Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!

Por que uma empresa precisa de vendedores?

NOVOS MERCADOSNOVOS PRODUTOS

NOVAS MANEIRAS

NOVAS CONDIÇÕES

NOVOS PREÇOSNOVA VELOCIDADE

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço

é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

Ajudar o cliente a vencerVender soluções

Pergunte sobre as pessoas!Fale sobre soluções

Gerar demanda!Aproveitar oportunidades

Automação do Forecast de vendasForecasting verbal

Envie Tendências de MercadoEnvie Propostas

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Gerencie as preferências dos clientes!Cartões de visita

Preços PremiumDescontos, preços baixos, promoções

Idéias de MarketingPapelada burocrata

Gestão pelo quê o cliente dizGestão pelo quê o vendedor diz

Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos

1º1º

Estratégia No 1:Atitude

EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo.

Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores

e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo.

Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas

crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo.

Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

O Credo da BIZREVOLUTION

Se você não desistir, você tem 95% de

chances de vencer. A vida é sobre ter METAS, viver DIFICULDADES e conseguir VITÓRIAS.

Você precisa vencer dificuldades pessoais para conseguir vitórias públicas.

Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento,

MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que

você oferece…

O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?

200 anos atrás200 anos atrás

DisponibilidadeDisponibilidade

Revolução IndustrialRevolução IndustrialPreçoPreço

Revolução dos ServiçosRevolução dos Serviços

PerformancePerformanceRevolução da Revolução da ExperiênciaExperiência

AutenticidadeAutenticidade

Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por

algo/alguém que se pareça com ela.

“É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.”

“Eu vi o produto e lembrei de você.”

2º2º

Estratégia No 2:Seja de

Verdade!

Por que eu deveria fazer negócios com você?

Os clientes estão sob incrível pressão para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de

um vendedor é o STATUS QUO. A última coisa que o cliente

quer fazer é gastar o tempo dele falando com um

folheto falante!

3º3º

Estratégia No 3:Preparação

Medo de ligar para um novo cliente, você não tem nada a perder.

Medo de clientes de altíssimo nível, eles fazem cocô tanto quanto você.

Medo de atrapalhar o trabalho do cliente, os melhores estão sempre procurando novas maneiras de aumentar os negócios.

Medo de ser mal tratado, quanto melhor o nível do cliente menos a chance de encontrar um mal educado.

Medo do cliente perguntar algo que você não sabe,

prepare-se o máximo que puder, vá atrás do que você não souber.

Medo que alguma coisa embaraçosa aconteça, se algo de ruim aconteça, sorria da sua desgraça.

Medo de perder um grande cliente, se perder perdeu. Os negócios e carreira não vão entrar em colapso por causa disso.

Além disso, quem você perder hoje, pode ser recuperado amanhã.

Leia tudo que puder sobre a indústria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o máximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de

Follow-up. Metodologia de vendas. Seja DIGITAL!!!

A melhor maneira de se preparar é falar com

você mesmo, em silêncio ou em voz alta,

reprogramar a sua maneira de pensar.

Eu quero fazer negócios com você!

Qual é o perfil do seu cliente?

QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?

Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles

usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as

prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12

meses.

O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de

serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se

sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a

responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes

dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.

Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.

BIZREVOLUTION

“Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava

abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía

patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois,

quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam

uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons

gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves,

Exame, Março de 2007.

“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de

usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades

menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.

Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos,

conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca

haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego

para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da

Curves, Exame Março de 2007

Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir

as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes?

ESCREVA AS SUAS METAS!

No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo

CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E

DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste

os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE

TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA

TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor

para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você

ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO

MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

O Google mudou a maneira que a publicidade é vendida. A Amazon mudou a maneira que os livros são vendidos. A

Catho mudou a maneira que os empregos são oferecidos. O YouTube

mudou a maneira que assistimos televisão. O iPod mudou a maneira que a

música é vendida.

A Tecnologia mudou para sempre a maneira de vender!

AP

4º4º

Por que ninguém liga de volta para você?

TESTE:Escreva todas as frases que levam um

potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

FRASES QUE OS CLIENTES

ADORAM OUVIR:

Aumentar as vendas e lucratividade, agilizar a entrada no mercado, diminuir os custos, melhorar a

eficiência operacional, integrar a empresa globalmente, revitalizar a organização, incrementar

a fidelidade dos clientes, integrar a web com o negócio atual, aumentar a participação de mercado, reduzir a perda de clientes, desenvolver a liderança da empresa, aumentar os diferenciais da empresa, respostas mais rápidas, melhorar a utilização do patrimônio, minimizar riscos, reduzir o ciclo das

coisas, agilizar o giro de estoque, reduzir os custos com funcionário.

Imagine

Simples

Estilo de Vida

Responsabilidade

Resultados

Você pode

Inovação

Renovação

Revitalização

RestauraçãoReinvenção

Revolução

Eficiência

Eficaz

Direito a

Centrado no ClienteInvestimentoIndependência

Paz de Espírito

CertificaçãoOrgulho

Prosperidade

Segurança Financeira

Cultura de

Caro Ricardo,

Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.

O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,

Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@empresaabc.com.brwww.empresaabc.com.brEmpresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

Querido Potencial Cliente,

Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis.

Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento.

A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes.

Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br

Muito obrigado,

Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC

Querido Potencial Cliente,

Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros.

Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a:

Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento.

Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar!

Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses.

Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade.

Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião.

Muito obrigado,

Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC

PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ

O!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!

VENDAS MORREU!!! O

vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um

GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio

dos seus clientes.

Você não é vendedor de eletrônicos, você é um Arquiteto do Entretenimento; você não é um vendedor de serviços de

contabilidade, você é um Advogado Tributarista; você não é uma vendedora de móveis, você é uma Designer de Ninhos;

você não é uma vendedora de computadores, você é uma Ativista de Inspiração; você não é um vendedor de roupa,

você é um Guru de Estilo de Vida; você não é uma vendedora de produtos para animais, você é uma Médica de Almas;

você não é um vendedor de embalagens, você é um Protetor da Natureza; você não é um vendedor de serviços

financeiros, você é um Realizador de Metas; você não é um vendedor de serviços logísticos, você é um Transformador de Realidades; você não é uma vendedora de cosméticos,

você é Líder da Independência.

Estratégia No 4:

Relevância

RELEVÂNCIA

é mais importante do que

REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!

TESTE:Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política,

tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.

pensar estrategicamente apontar tendências

sintentizar informaçõesvender idéias

colher feedbacksmensurarexecutar

Qual é o problema do seu cliente?

Como o Cliente explicaComo o Líder do Projeto

entendeComo o Analista

desenhaComo o Programador

escreveComo o Consultor de Negócios descreve

Como o projeto foi documentado

Qual operação foi instalada

O quê foi cobrado do cliente

Como foi suportado O que o Cliente

realmente precisava

QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE?

Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos

produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda

de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da

legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação

interna e externa.

Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está

satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está

ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity.

O que você faz? Qual é o plano?

5º5º

Estratégia No 5:

Estratégia

Alice: “Para onde eu devo ir?”

O Gato:

“Para onde Você quer ir?”Alice:

“Eu não sei”

O Gato:

“Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar”

Qual é a sua estratégia de vendas?

“Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO

X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas,

garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o

teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”

PRODUTO

PREÇO

COMUNICAÇÃO

CLIENTES

6º6º

Estratégia No 6:

Follow-up

7º7º

Estratégia No 7:

Senso de Urgência

CURIOSIDADE! Desafie as perguntas,

mude as perguntas. Pense por você mesmo. Experimente! Seja um

independente disciplinado. Tudo se conecta a tudo. Qual é a conexão entre a missão da empresa e

o que você faz?

AP

QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS?

Como você fazia as coisas antes de comprar o nosso produto? Por que você decidiu mudar? Quais problemas você esperava

resolver? Quais objetivos você espera que eu te ajude a atingir? Você encontrou algum resultado positivo que o surpreendeu?

Quais foram os três principais benefícios que você experimentou com o nosso produto?Como você vai medir o

retorno que o nosso produto vai trazer para você? Como nós ajudamos a incrementar a lucratividade da sua empresa? O que

a nossa solução permitiu a você fazer que não podia fazer antes? Quais outras áreas da sua empresa se beneficiaram com o uso do nosso produto? Você poderia me ajudar a quantificar o

retorno que a sua empresa teve com o nosso serviço?

O FINANCEIROO FINANCEIRO

O AMIGOO AMIGO

O USUÁRIOO USUÁRIO

O TÉCNICOO TÉCNICO

O PORTEIROO PORTEIRO

A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS

O processo

de Compra

QUEM CONHECE VOCÊ?

A Influência do Usuário

• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.

• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho

ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do

produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,

melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

A Influência do Financeiro

• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um

comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.

• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”

• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”

• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influência do Técnico

• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.

• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as

especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no

prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

A Influência do Amigo

• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto

aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar

a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE?

Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos

produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda

de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da

legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação

interna e externa.

Tech! Plano de Visitas

Artigos!

E-news!

Testemunhais de Clientes!

Parceria com outras

Empresas!

Palestras e Webminars

Social Networking

Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas,

fone, objeções.

Nunca almoce sozinho!

Amostras grátis

Tenha um Blog!

Seja Voluntário!

Pesquisas de Satisfação!

Follow-up!

Produto que Produto que você vai você vai vendervender

JoãoJoãoGerente de ProduçãoGerente de Produção

Nota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamentoGosta de VisitasGosta de Visitas

Amigo do concorrenteAmigo do concorrenteNão conhece a tecnologiaNão conhece a tecnologia

MariaMariaGerente de MarketingGerente de Marketing

Nota 3 para o relacionamentoNota 3 para o relacionamentoTarada por emailsTarada por emails

Não tem preferência de fornecedorNão tem preferência de fornecedorInteressada em conhecer a nossa Interessada em conhecer a nossa

tecnologiatecnologia

PedroPedroGerente de VendasGerente de Vendas

Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoNão sabemos nada a respeitoNão sabemos nada a respeito

MarcosMarcosPresidente da empresaPresidente da empresa

Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoIdealizar do produtoIdealizar do produto

Quer o melhor fornecedor Quer o melhor fornecedor pelo melhor preçopelo melhor preço

BrunoBrunoCompradorComprador

Nota 4 para o relacionamentoNota 4 para o relacionamentoProcura um parceiro de verdadeProcura um parceiro de verdade

Não tem tempo para nadaNão tem tempo para nadaGosta de visitasGosta de visitas

Usuários

Financeiro

Amigos

Técnicos

To-do List:

• Artigos e e-news sobre tendências

• Convites para eventos

• Casos de sucesso

• Contato entre mkts, 1x por bimestre

To-do List:

• Relatórios de sucesso

• Encontros trimestrais entre diretoria

• Relatórios do mercado

To-do List:• Doc técnicos

• Novos produtos

• Amostras grátis

• Contato bimestral do Gte de Produção

To-do List:• Doc técnicos

• Novos produtos

• Amostras grátis

• Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing

To-do List:• Relacionamento eletrônico

• Visitas semanais do Vendedor

• Pautas das reuniões realizadas

• Dicas de negócios

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você

trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você

entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

envolver?

SuspeitosO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você

vai resolver o meu problema?

Qualificação, Scripts de Vendas, Pesquisas Grátis, Dicas, White

Papers, Palestras, WebSeminários,

Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists.

Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão

introdutória.

Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços

mais altos.

Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços

Especiais e Alianças.

Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a

promover a empresa.

Livros Posters BIZREVOLUTIO

N

Cursos Abertos

QUEBRATUDO!

E-mail & messengerBlog

Web Seminários

PodcastingRevolution

Palestras InCompany Cursos

InCompany

Agência de Marketing Consultoria de

Marketing

VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM!

ProdutosClientesMarketing Vendas

Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

Aliança

Estratégia No 4:

Relevância: Importe-se com os outros!

Estratégia No 3:

Preparação: Treine! Pratique! Treine! Pratique!

Estratégia No 2:Seja de Verdade: Você é o único diferencial!

Estratégia No 1:Atitude: Experimente em Vendas!

Estratégia No 5:

Estratégia: Faça escolhas!

Estratégia No 6:

Follow-up: Não deixe ponta sem nó!

Estratégia No 7:

Senso de Urgência: Comece Campanhas de Vendas!

Satisfação do Cliente Versus

Sucesso do ClienteTOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!

SEJA RELEVANTE!• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.• 79%... Escolhem Remédios recomendados.• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.• 75%... Escolhem Filmes recomendados.• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.• 65%... Escolhem Computadores recomendados.• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego

recomendados.

Fonte: Roper Reports

Qual é a métrica que aponta se você está

sendo bem-sucedido?

O Único Indicador

“Você recomendaria a minha empresa a um

amigo?”

de Crescimento da empresa:

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

ON

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