Planejando a Aquisição de Equipamentos com base no ROI Flávio Botana Out/2008.
Diagrama de Gestão Flávio Botana. Base Peter Drucker – Essencial: Clientes – Lucro: É...
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Diagrama de Gestão
Flávio Botana
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Base
• Peter Drucker– Essencial: Clientes– Lucro: É consequência
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Clientes
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Cliente
• Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros.• Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no
comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade.
• O objetivo de um negócio é desenvolver clientes• O cliente é a base fundamental de uma empresa e
responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará.
Peter Drucker
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Estratégia
• O que eu vou vender para este cliente?– Que problema dele eu vou resolver?• O que ele precisa?• Quanto ele precisa?• Quando ele precisa?
– Quanto ele está disposto a pagar por isso?
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Clientes
Lucro
Estr
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ia Q
$ Pr
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Estratégia
• A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas:– Que problema do cliente eu vou resolver?– Como eu vou resolver este problema?– O quanto ele está disposto a pagar por isto?
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Equipe
• Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas?
• Quem vai fechar negócio com o cliente?• Quem vai produzir o que o cliente quer da
forma que ele quer?• Quem vai entregar o produto para o cliente e
verificar se ele gostou?• Quem vai receber o pagamento do cliente?
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Equipe
• Eu
Ou
• Pessoas– Confiáveis– Comprometidas– Competentes
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Clientes
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Pessoas
• Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.
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Vendas
• Negociar• Buscar– Resolver o problema do cliente– Ganhar dinheiro
HOJE E SEMPRE
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Vendas
• Produto Principal– Pedido Faturamento
• Efeitos Colaterais– Impostos– Comissões
• Próximo passo– Entregar o que vendi
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Clientes
Vendas
Faturamento
Comissões/Impostos
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Vendas
• Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa;
• Desenvolver relacionamentos;• A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a
Empresa.
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Produzir
• Fazer o que foi pedido– Atendendo o cliente– Ganhando dinheiro
HOJE E SEMPRE
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Produzir
• Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas
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Produzir com Qualidade
• Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)– Equipamentos– Mão de Obra– Matérias Primas– Procedimentos– Estrutura de Apoio– Fornecedores
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Produzir com Qualidade
• A Qualidade deve ser:– Planejada– Controlada– Melhorada
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Qualidade
• Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.
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Produzir nos Prazos
• Entregar de acordo com o cronograma estabelecido– Estabelecimento de compromissos– Cumprimento dos compromissos– Manutenção dos resultados financeiros
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual Prazo
(-)
Lucro
Estr
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$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Prazos
• Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;
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Suprir as necessidades Internas
• COMPRAR– Suprir a Produção com os recursos / materiais
necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo
– Obter matérias primas para o atendimento dos clientes
– Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo.
GERADOR DE CUSTOS
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
ComprasMargem
deContribuição
(-)
(=)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Compras
• Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos.
• Compras é a “única” fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.
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Suprir as necessidades Internas
• ESTOCAR– Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser
estocado• Por conveniências comerciais• Por conveniências financeiras
CAPITAL DE GIRO
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
![Page 31: Diagrama de Gestão Flávio Botana. Base Peter Drucker – Essencial: Clientes – Lucro: É consequência.](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/552fc13c497959413d8da5ce/html5/thumbnails/31.jpg)
Estoque
• Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.
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Margem de Contribuição
• Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo
• Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis
• Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
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Lucro
• Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos
• Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva
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Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Recebimentos
Pagamentos
CAIXA
(-)
(=)
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Financeiro
• Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.
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Empresa de Sucesso
• Lucratividade
• Fluxo de Caixa Positivo
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Pontos Chave
• Estratégia• Pessoas• Vendas• Produção• Qualidade• Prazo• Compras• Estoque• Financeiro
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Diagrama “Conceitual”
GESTÃO
PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS
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