DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY

XV CONGRESSO FENABRAVE

CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA) PRIME ACTION CONSULTING

Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity

DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY

LUIZ CARLOS MELLOEx-Presidente da Ford BrasilCoordenador Geral Pós Graduação Administração e Tecnologia AutomotivaCentro Universitário da FEI

ARNALDO BRAZIL FERRREIRADoutor e Mestre em Engenharia Mecânica - EPUSPDiretor Prime Action ConsultingProfessor e Coordenador de Marketing no Curso de Pós Graduação Administração e Tecnologia AutomotivaCentro Universitário FEI




O automóvel (distribuição) vai virar commodity?

Comportamento histórico das montadoras

Estratégias das montadoras na distribuição

Papel da distribuição

O cliente

Aprendendo com outros setores

O que o cliente espera




“Quanto mais longe olho o passado, mais longe enxergo o futuro.” W Churchil

Roma dos Césares

Grécia de Alexandre Magno França de Napoleão

Inglaterra em todos os continentes

Estados Unidos Superpotência......

Comportamento Histórico das Montadoras




Ciclos de Ascensão e Queda

Sua força (gigantismo) é sua fraqueza( falta de visão)

Comportamento Histórico das Montadoras




JUNE 25, 2001 NOVEMBER 17, 2003

OCTOBER 4, 2004 MARCH 14, 2005

MAY 9, 2005 Detroit's car industry and its unions now have to reduce legacy employment costs




O que a História Ensina ao Setor Automotivo?

Ford

GM

Gigantismo pelo gigantismo

Crescimento por aquisições

Múltiplos focosDaimlerChrysler final dos anos 90

Toyota a partir dos anos 80

Coreanos a partir dos anos 2005 ?

Chineses a partir dos anos 2010 ?

Internacionalização

Crescimento natural

Único foco




Qual o modelo de liderança?

OcidentalReengenhariaTerceirizaçãoCRMSeis Sigma ... “última moda em gestão”

Fashion ManagementEgo ManagementVitória individual

OrientalQualidade totalProdução enxutaParceria com fornecedoresGestão da demanda ... “experimenta e multiplica

o que funciona”

Melhoria continuaKaizenVitória coletiva




O que a História Ensina ao Setor Automotivo?

Crescimento virtuoso

Compromisso com individualidade da marca

BMWHondaPSARenault-NissanAutolatina (incrível!!!)




Antes foi a atomização

Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora)

Afrouxamento da relação de lealdade da distribuição

Estratégia da Montadoras na Distribuição





Crescimento e fusões sem continuidade territorial não permitem os ganhos de escala pretendidos

O benefício de poder de barganha só com a montadora

Complexidade de gestão

Perda da lealdade à marca

O risco da estratégia:




Comportamento do Distribuidor Brasil

“Pobre e desassistido”

Imobilismo administrativo

Treinamento como despesa e não como investimento

Saudosismo dos lucros inflacionários




Comportamento do Distribuidor Brasil

Análise superficial dos indicadores

Falta de pessoal habilitado

Sem planos de carreira e remuneração consistentes




Relação Distribuidor Montadora

Assistencialista

Síndrome do dependente e não do associado

Falta de compromissos baseados no resultado comum

Baixa percepção do sentido de interdependência

Instrumentos de autopreservação:Tradição negocial – respeito a marcaContratosLeis específicas




Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora)

Excesso de volumes no mesmo distribuidor

Política de representação de mercado extremamente flexível





Aprendendo Com Outros Setores

Pequenos supermercados

Continuam avançando pois permitem um atendimento personalizadoHá uma tentativa de se reinventar o hipermercado para atrair clientes

Lojas de conveniência

Oferecem um sortimento e uma experiência de compra positiva

Natura

Possui 450 mil consultoras para levar a conveniência espacial ao limite... À casa da consumidora!

Pão e Açúcar

O sortimento de acordo com o perfil da região...




Por Que o Conceito de Commodity É Incompatível Com Distribuição Automotiva?

Lealdade

Relacionamento Pessoal

Reconhecimento da individualidade do cliente

Cliente para toda a vida

Alimentação pelo cérebro e coração, não pelo estômago

O Cliente é avalista do distribuidor e da marca Menores custos de vendas e promoção




Caminhos

Ir além do curto prazo Crítica da consolidação: não é uma panacéia Importância estratégica dos pequenos distribuidores O automóvel é pleno de significados, nunca poderá ser

confundido com commoditty Marca do distribuidor é tão importante quanto a marca da fábrica Simplicidade do tratamento digno ao cliente.

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