XV CONGRESSO FENABRAVE
CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA) PRIME ACTION CONSULTING
Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY
LUIZ CARLOS MELLOEx-Presidente da Ford BrasilCoordenador Geral Pós Graduação Administração e Tecnologia AutomotivaCentro Universitário da FEI
ARNALDO BRAZIL FERRREIRADoutor e Mestre em Engenharia Mecânica - EPUSPDiretor Prime Action ConsultingProfessor e Coordenador de Marketing no Curso de Pós Graduação Administração e Tecnologia AutomotivaCentro Universitário FEI
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
O automóvel (distribuição) vai virar commodity?
Comportamento histórico das montadoras
Estratégias das montadoras na distribuição
Papel da distribuição
O cliente
Aprendendo com outros setores
O que o cliente espera
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
“Quanto mais longe olho o passado, mais longe enxergo o futuro.” W Churchil
Roma dos Césares
Grécia de Alexandre Magno França de Napoleão
Inglaterra em todos os continentes
Estados Unidos Superpotência......
Comportamento Histórico das Montadoras
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Ciclos de Ascensão e Queda
Sua força (gigantismo) é sua fraqueza( falta de visão)
Comportamento Histórico das Montadoras
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
JUNE 25, 2001 NOVEMBER 17, 2003
OCTOBER 4, 2004 MARCH 14, 2005
MAY 9, 2005 Detroit's car industry and its unions now have to reduce legacy employment costs
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
O que a História Ensina ao Setor Automotivo?
Ford
GM
Gigantismo pelo gigantismo
Crescimento por aquisições
Múltiplos focosDaimlerChrysler final dos anos 90
Toyota a partir dos anos 80
Coreanos a partir dos anos 2005 ?
Chineses a partir dos anos 2010 ?
Internacionalização
Crescimento natural
Único foco
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Qual o modelo de liderança?
OcidentalReengenhariaTerceirizaçãoCRMSeis Sigma ... “última moda em gestão”
Fashion ManagementEgo ManagementVitória individual
OrientalQualidade totalProdução enxutaParceria com fornecedoresGestão da demanda ... “experimenta e multiplica
o que funciona”
Melhoria continuaKaizenVitória coletiva
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
O que a História Ensina ao Setor Automotivo?
Crescimento virtuoso
Compromisso com individualidade da marca
BMWHondaPSARenault-NissanAutolatina (incrível!!!)
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Antes foi a atomização
Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora)
Afrouxamento da relação de lealdade da distribuição
Estratégia da Montadoras na Distribuição
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Estratégia da Montadoras na Distribuição
Crescimento e fusões sem continuidade territorial não permitem os ganhos de escala pretendidos
O benefício de poder de barganha só com a montadora
Complexidade de gestão
Perda da lealdade à marca
O risco da estratégia:
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Comportamento do Distribuidor Brasil
“Pobre e desassistido”
Imobilismo administrativo
Treinamento como despesa e não como investimento
Saudosismo dos lucros inflacionários
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Comportamento do Distribuidor Brasil
Análise superficial dos indicadores
Falta de pessoal habilitado
Sem planos de carreira e remuneração consistentes
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Relação Distribuidor Montadora
Assistencialista
Síndrome do dependente e não do associado
Falta de compromissos baseados no resultado comum
Baixa percepção do sentido de interdependência
Instrumentos de autopreservação:Tradição negocial – respeito a marcaContratosLeis específicas
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora)
Excesso de volumes no mesmo distribuidor
Política de representação de mercado extremamente flexível
Estratégia da Montadoras na Distribuição
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Aprendendo Com Outros Setores
Pequenos supermercados
Continuam avançando pois permitem um atendimento personalizadoHá uma tentativa de se reinventar o hipermercado para atrair clientes
Lojas de conveniência
Oferecem um sortimento e uma experiência de compra positiva
Natura
Possui 450 mil consultoras para levar a conveniência espacial ao limite... À casa da consumidora!
Pão e Açúcar
O sortimento de acordo com o perfil da região...
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Por Que o Conceito de Commodity É Incompatível Com Distribuição Automotiva?
Lealdade
Relacionamento Pessoal
Reconhecimento da individualidade do cliente
Cliente para toda a vida
Alimentação pelo cérebro e coração, não pelo estômago
O Cliente é avalista do distribuidor e da marca Menores custos de vendas e promoção
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Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity
Caminhos
Ir além do curto prazo Crítica da consolidação: não é uma panacéia Importância estratégica dos pequenos distribuidores O automóvel é pleno de significados, nunca poderá ser
confundido com commoditty Marca do distribuidor é tão importante quanto a marca da fábrica Simplicidade do tratamento digno ao cliente.