DUAS VERDADES IMPORTANTES Um...

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DUAS VERDADES IMPORTANTESDUAS VERDADES IMPORTANTES

Um representanteé alguém que está

onde eunão consigo estar.



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��CERCA DE 80% DO PROFISSIONAIS DE

VENDAS VEM PARA A ATIVIDADE DE FORMA CIRCUNSTANCIAL E NÃO POR OPÇÃO.

��NENHUMA ATIVIDADE PROFISSIONAL LIDA

TANTO COM O SENTIMENTO DE REJEIÇÃOCOMO A ATIVIDADE DE VENDAS.

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DUAS VERDADES IMPORTANTESDUAS VERDADES IMPORTANTES



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CONCEITOS FUNDAMENTAIS NA RELAÇÃO

O Representante Comercial é uma UNIDADE DE NEGÓCIO independente, quer seja Pessoa Física ou Jurídica.

A relação entre Representante e Representada deve ser de PARCERIA e MÚTUA COLABORAÇÃO E RESPEITO.

O contrato deve contemplar o INTERESSE DAS PARTES, obedecendo a Lei 4886 / 8420 e sendo MUITO CLARO nos tópicos facultados às partes.

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PERFIL ADEQUADOConsiderando que o Representante(ou Agente) tem sua remuneraçãocom base em resultados e,diferente do Vendedor, não temqualquer vínculo empregatícionem de subordinação à Representada,deve ter ao menos alguns dos seguintes tópicos em seu perfil:

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PERFIL ADEQUADO

Experiência mínima de UM ANO no ramo em que pretende atuar, através de pelo menos uma empresa já representada.

Formação compatível com o produto ou serviço que pretende representar.

Resultados satisfatórios para a empresa que já represente.

Sólido conhecimento da região de atuação (geográfico e de clientes).

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Registro no CORE de seu estado ou do estado onde pretenda exercer a representação.

PERFIL ADEQUADO

CONSELHO REGIONAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAISDO ESTADO DE SÃO PAULO

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PORQUE UNS VENDEM MAIS QUE OUTROS?

Que importância a sua empresa tem para o seu representante?

Como foi o processo de contratação?

Houve treinamento com seus produtos?

Ele veio conhecer a empresa e as pessoas?

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33333333ANOSANOSANOSANOS Quando o representante liga tem alguém

definido e responsável por vendas para atendê-lo?

Que tipo de apoio sua empresa presta ao representante?

Alguém da empresa sai a campo periodicamente com o representante para conhecer, avaliar e VALORIZAR o trabalho dele?

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Há um calendário definido de CAMPANHAS DE INCENTIVO internas, com metas e premiações?

MAS SE É UMA UNIDADE INDEPENDENTE DE NEGÓCIO, PORQUE DEVO INCENTIVÁ-LO?

Do mesmo modo queincentivo clientes, colaboradorese outros parceiros. Trabalhar paranossa empresa deve ser bom e ENTUSIASMANTE! SLIDE

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CONTATOS TELEFONICOSSempre que possível perguntar as impressões dele sobre cada cliente:

� Como está o estoque do cliente (se tem algum) .� Com quantas marcas diretamente concorrentes

ele costuma trabalhar .� Quem são os principais concorrentes desse

cliente na região .� Com que frequência o cliente precisa ser

visitado.

FALANDO DO COTIDIANO

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O QUE REPORTAR

O QUE REGISTRAR

O QUE OBSERVARSAINDO A CAMPO COM ELE

• Grau de Interação com o Cliente.• Qualidade do preparo da visita.• Qualidade das apresentações.• Conhecimento dos produtos.• Conhecimento do público do

Cliente.

• Dar Feedback POSITIVO• Apontar oportunidades de

aprimoramento.• Oferecer apoio.

• Todas suas impressões.• Data da Visita, Cliente, Região.• Providências de apoio ao

representante.SLIDE

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O QUE FALAR

• BOM DIA• ATÉ LOGO



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CAMPANHAS DE INCENTIVO



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AÇÕES DE INCENTIVO

PREMIAÇÃO PORMAIOR RESULTADO DA EQUIPE

Ganha o campeão de vendas

PREMIAÇÃO POR AUTO-SUPERAÇÃOIdeal para diminuir distâncias entre o primeiro e

o último

PREMIAÇÃO PORATINGIMENTO DE METAS

Todos podem ganhar

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AÇÕES DE INCENTIVOINDICADORES DE DESEMPENHO

ÍNDICE DE INADIMPLENCIA.

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ÍNDICE DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA.

CONFORMIDADE DOS PEDIDOS. INFORMAÇÕES COMPLETAS, CORRETAS, etc.

CONQUISTA DE NOVOSCLIENTES.

ALCANCE EFETIVO DE METAS.

RECUPERAÇÃO DE INATIVOS.MAIS DE 6 MESES SEM COMPRA

VENDA DE ITENS COM MELHORMARGEM OU MUITO ESTOQUE.

REGULARIDADE DOS CLIENTES. COMPRAS A CADA 30 DIAS POR 6 MESES



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