1. EMPREENDEDORISMO e as novas oportunidades de negcios trazidas pela Internet Dailton Felipini Material distribudo gratuitamente por:www.lebooks.com.brPermitida a cpia e distribuio. Autor:No autorizada qualquer alterao de formato Prof. Dailton Felipiniou contedo. Material protegido pela Lei deMestre em Administrao FGV-SP Direitos Autorais Conhea a Lei 9610

2. SumrioI - A OPORTUNIDADE TRAZIDA PELA INTERNET1.O fim dos empregos ................................................................ 32.Por que montar um empreendimento na Internet..................... 43.Como funcionam os negcios na Internet................................7II - OS SEGREDOS DO E-COMMERCE101.Escolher um bom nicho de mercado........................................112.Planejar muito bem o seu negcio........................................... 143.Montar uma loja virtual eficaz................................................... 174.Trazer muitos visitantes para a sua loja................................... 20 3. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________I A OPORTUNIDADE TRAZIDA PELA INTERNET1. O FIM DOS EMPREGOS Nos ltimos quatro anos, venho ministrando aulas de e-commerce paraos alunos do curso de Cincia da Computao, na Universidade Ibirapuera, etodo incio de semestre, ao tomar contato com a turma no primeiro dia de aula,as mesmas sensaes se repetem: aquela multido de olhos acompanhando aentrada do novo professor. Olhos alegres, aborrecidos, atentos, esperanosos,desconfiados, cansados... mas todos refletindo um sonho comum: arrumar umbom emprego ao final do curso. E justamente a que est o problema. Anualmente, cerca de um milho e meio de jovens so lanados nomercado de trabalho, boa parte dos quais vai engrossar as estatsticas comodesempregado. Segundo o IBGE (PME), o ndice de desemprego apontavapara 10,2% em maio de 2005 ou seja, mais de dois milhes de desempregadosnas principais regies metropolitanas do pas. Outros rgos apresentamnmeros ainda maiores. Existem muitas causas para esse srio problema, queno ocorre somente no Brasil. No entanto, no o objetivo desse e-book sealongar no diagnstico, e sim apontar caminhos alternativos que possam sertrilhados. A primeira coisa a fazer mudar as expectativas. Hoje, existe umdescompasso muito grande entre as expectativas dos profissionais e arealidade do mercado. Os pais se esforam para pagar uma boa escola, paraque os filhos possam, no futuro, conseguir um bom e estvel emprego comum bom salrio todo fim de ms, carteira assinada, frias, 13 e fundo degarantia , e a Universidade os prepara para serem bons empregados. Masemprego definitivamente um espcime em extino, o que tornaimprescindvel uma mudana de enfoque daqueles que almejam um futuromais promissor. 3 4. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________O caminho Nos dias de hoje, preciso pensar menos em emprego e mais emtrabalho. O fundamental adquirir o conhecimento que vai gerar valor nomercado, no importando a forma com a qual esse conhecimento transacionado, se por meio de carteira, consultoria, terceirizao, contrato decompra e venda de servio, ou outra. Esquea o velho e surrado bordo dearrumar um bom emprego com carteira assinada. Troque-o pela possibilidadede adquirir conhecimento que venha gerar valor para os outros, empacote oseu conhecimento com competncia e oferea-o ao mercado na forma que eledeseja. Procure sempre pensar como empreendedor, ser dono de seu destinoe nunca abandonar um sonho por medo de se arriscar num empreendimento. Emesmo que voc trabalhe durante algum tempo como empregado em umaempresa, tente pensar nela como se fosse o dono. Na pior das hipteses, serum bom treino para quando isso realmente vier a ocorrer. Lembre-se de que,embora ainda tenha muitos problemas, o Brasil tambm est repleto deoportunidades que aguardam por seu talento. O objetivo deste e-book apresentar a voc uma parte dessas oportunidades de negcios surgidas coma Internet.2. POR QUE MONTAR UM EMPREENDIMENTO NA INTERNET Muito provavelmente, voc j est familiarizado com a Internet em seucotidiano, seja para receber emails, buscar informaes, namorar etc.Realmente, ela mudou de muitas maneiras o comportamento de nossasociedade. Mas, talvez, voc no tenha notado que ela est mudando tambma forma como as pessoas compram e realizam transaes. Devido,principalmente, comodidade, as pessoas esto comprando cada vez maispela Internet, e isso significa uma excelente oportunidade para quem quervender seu produto e tem conhecimento e competncia para faz-lo. muitomais fcil se estabelecer e ser bem-sucedido em um setor que est emcrescimento, do que em outro que est estagnado, ou at mesmo em declnio. 4 5. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________Veja, a seguir, algumas razes para voc pensar seriamente em umempreendimento na Internet.A fora da novidade iguala as oportunidades.O conhecimento relacionado a esse novo ambiente de negcios, ochamado know-how, ainda no est plenamente difundido. Na verdade,empresrios, pesquisadores e estudiosos do e-commerce ainda estobuscando conhecimento e aprendendo com os erros e acertos ao longo docaminho. Isso funciona como uma espcie de nivelador e diminui a distnciaentre quem j est no jogo h mais tempo e quem entrar nele agora, o que positivo para o novo empreendedor da Internet. Aliado questo da novidadeda rea est o fato de que ainda existem muitos nichos de mercadointeressantes para seremexplorados. Pequenossegmentosque,eventualmente, no interessaram s grandes empresas, ou passaramdespercebidos, ou que ainda no esto totalmente maduros, podemrepresentar uma excelente oportunidade de negcios para um empreendedorcom viso e mente aberta.O empreendimento pode ser implantado aos poucos e testado. Diferentemente de uma empresa tradicional, em que o incio dasoperaes ocorre somente com o empreendimento totalmente estruturado, umnegcio na Internet pode ser implantado em etapas, o que dilui o investimentoe facilita a correo de erros. Imagine que voc queira montar, por exemplo,uma tabacaria. Se voc montar sua loja em um shopping ou na rua, poderreceber o primeiro cliente somente depois de a loja estar totalmente pronta, ese no entrar ningum, pacincia! L se vai praticamente todo o investimentopor gua abaixo. Na Internet, voc pode montar um site de contedo, com ousem sua marca definitiva, testar a aceitabilidade de seu modelo de negcio eprodutos, avaliar a visitao e, somente depois, comear a vender. evidenteque esse processo demanda tempo, mas um tempo muito bem gasto, que 5 6. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________pode representar a diferena entre ganhar ou perder o jogo depois. E essaquesto do tempo nos remete ao nosso prximo argumento a favor doempreendedorismo na Internet.O momento agora.Se voc pensasse em ser um empreendedor na Internet h alguns anos,ainda no sculo passado, provavelmente j teria sido varrido do mercadojuntamente com milhares de pequenos, mdios e grandes empresrios quefizeram parte da Internet eufrica, ou talvez tivesse sobrevivido, numaespcie de concha, aguardando a mar do mercado trazer uma quantidaderazovel de compradores potenciais, para comear a vender de verdade.Mas o quadro hoje est mudado. Conforme voc ver a seguir, osnmeros do e-commerce no Brasil so extremamente favorveis, com cerca decinco milhes de pessoas comprando de forma rotineira pela Internet e umfaturamento crescente. claro que, quando tivermos 10, 15 ou, quem sabe, 20milhes de compradores, vai ser ainda melhor. O problema para oempreendedor na Internet que, quando esse momento chegar, o comrcioeletrnico no ser mais novidade, e boa parte das vantagens anteriormenteassinaladas ter desaparecido. O conhecimento estar mais disseminado,muitos empreendedores estaro estabelecidos, j no haver tantos nichos demercado disposio e assim por diante. Logicamente, o grau de incertezaser menor, em contrapartida, a competio ser muito mais acentuada. Poressa razo, agora o melhor momento, e o tpico seguinte vai lhe mostrar issocom clareza.Faturamento do e-commerce no BrasilEm 2005, o montante faturado com o e-commerce, no Brasil, foi de R$2,5 bilho, um aumento de 43% em relao ao faturamento do ano anterior. bom frisar que estamos falando do e-commerce puro, em que no soconsideradas as vendas de automveis, leiles e passagens areas. Trata-se 6 7. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________de milhares de lojas virtuais vendendo roupas, bebidas, remdios, livros, CDs,eletrodomsticos, entre outros. um excelente faturamento tendo em vista opouco tempo de existncia do comrcio eletrnico. O mais importante queesse nmero mostra uma forte tendncia de crescimento, que pode servisualizada claramente no grfico abaixo: Faturamento anual do e-commerce(em milhes) R$ 3.900 R$ 2.500R$ 1.750 R$ 1.200 R$ 850 R$ 549 2001 2002 2003 20042005 2006Fonte: Dados da empresa eBit Conforme os dados acima, o faturamento evoluiu de R$ 549 milhes, em2001, para R$ 2,5 bilhes em 2005, com previso de R$ 3,9 bilhes em 2006,Voc conhece algum setor que cresa a taxas acima de 40% ao ano no Brasil?3. COMO FUNCIONAM OS NEGCIOS NA INTERNETAspectos legais Ao contrrio do que muita gente pensa, um negcio na Internet no juridicamente diferente de um negcio tradicional. Voc ter de abrir uma7 8. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________empresa legalmente constituda, ter de contratar um contador para elaboraras demonstraes contbeis exigidas e dever pagar os tributos decorrentesdessa atividade comercial. Excees a essa regra so os sites de contedoque no vendem mercadorias, apenas oferecem um contedo qualificado emdeterminado assunto, geram um grande volume de trfego e buscam receitasadvindas de anncios e comisses sobre indicaes. Mas, mesmo nesse caso,no momento em que o faturamento se tornar expressivo, ser convenienteregularizar o empreendimento como pessoa jurdica.Um empreendimento na Internet demanda um investimento menor.Nesse aspecto, os negcios na nova economia levam enorme vantagemsobre os negcios tradicionais. Quanto necessrio para a montagem de umaloja tradicional em um bom ponto? difcil pensar em algo muito abaixo de 30mil reais. Por outro lado, voc pode implantar uma boa loja virtual na Internetpor algo entre 3 mil e 5 mil reais. Quanto representa o custo de hospedagemde um site num shopping virtual em relao ao aluguel e s luvas de uma lojanum shopping center? Voc gastar aproximadamente de 150 a 400 reais porms com sua loja virtual e de 3 mil a 15 mil reais em uma loja de tijolos.Portanto, sem dvida alguma, o desembolso de recursos sensivelmentemenor para o empreendedor na Internet, particularmente no caso do varejo. claro que, se voc quiser, poder gastar muito em um site -- e muita gente fazisso --, porm, o fato que o empreendedorismo na Internet muito maisvantajoso do que o tradicional, nos quesitos investimento e custo operacional, oque extremamente relevante para um empreendedor que, normalmente,dispe de poucos recursos.Necessidade de menor infra-estruturaOutra diferena importante a favor da empresa na Internet que a infra-estrutura necessria muito menor. Eu prprio mantive, durante mais de dois 8 9. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________anos, como sede de meu negcio, um dos quartos de meu apartamento. Vocvai precisar apenas de uma escrivaninha, estantes para seus livros, material deescritrio e o imprescindvel computador, que uma vez conectado a Web,literalmente coloca o mundo ao alcance de suas mos. No que se refere apessoal, inicialmente, voc necessitarapenasdeum profissional,preferencialmente terceirizado, na rea de tecnologia para montar e/ou darmanuteno em seu site. Voc ver essa pessoa esporadicamente, embora elapossa ser contatada de forma rpida, via Internet, e v destinar o tempoestritamente necessrio para atender sua solicitao de suporte emanuteno.O que preciso saber sobre e-commerceNa essncia, vender pela Internet no muito diferente de vender pormeio de outro canal de comercializao. O fundamental conhecer muito bemo seu produto e seus clientes. No entanto, o e-commerce tem algumaspeculiaridades quedeveroserconsideradasna montagemdoempreendimento. No prximo tpico, voc vai conhecer os fundamentos do e-commerce, as principais variveis que determinam o sucesso ou o fracasso deum empreendimento na Internet e para as quais voc dever ficar atento. Otexto foi extrado do e-book Os quatro segredos de um negcio bem sucedidona Internet, tambm de nossa autoria. 9 10. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________10 11. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________1. Escolher um bom nicho de mercadoDe todas as decises tomadas por um empreendedor no que se refere a sua empresa, provvel que a mais importante seja a escolha do segmento de atuao. Isso significa definir que produtos vender e para quem oferecer esses produtos.Uma deciso acertada aqui representa um passo muito importante em direo ao sucesso pela seguinte razo: se voc tem um bom produto, para o qual existe uma boa demanda, todo o restante se torna mais fcil, na medida em que mais e mais pessoas conhecero seu produto, divulgando-o de forma positiva a outros consumidores potencialmente interessados.O que vender?Afinal, o que seria um bom produto para ser comercializado na Internet? Pensemos em um produto de uma forma mais ampla: qualquer coisa oferecida na Internet em troca de pagamento. Pode ser um bem tangvel, como um livro, uma obra de artesanato ou um DVD; pode ser digital, como um software ou e-book; pode ser um servio de webdesign ou traduo, e assim por diante. Um bom produto algo que atende a alguma necessidade ou algum desejo de seu pblico potencial. algo que os consumidores on- line precisam ou, pelo menos, gostariam de adquirir.Perfeito, diria voc. No entanto, como saber se o meu produto um bom candidato venda on-line? No e-book Oportunidades de Negcios na Internet, que aborda esse assunto em profundidade, encontramos a seguinte dica:Antes de mais nada, importante voc conhecer os produtos que j esto fazendo sucesso na Internet, verificar suas caractersticas e atributos e, a partir da, verificar se o produto que voc pretende comercializar possui 11 12. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________caractersticas similares. Por exemplo: portabilidade, que implica facilidadede manuseio e baixo custo de frete; padronizao, que representasegurana ao comprador pelo conhecimento prvio do que est comprando;custo relativamente baixo, que diminui a sensao de risco por parte docomprador; e identificao com o internauta, que, como vimos, tem boaformao, nvel de renda mais alto e familiaridade com tecnologia. Para quem vender? Essa a segunda pergunta de fundamental importncia a serrespondida por voc, pois um produto s pode ser considerado bom seatender a alguma necessidade de algum. O desafio, portanto, buscarconsumidores on-line que, preferivelmente, estejam vidos por adquirir oproduto que voc oferece, ou seja, encontrar nichos de mercado que, poralguma razo, no esto plenamente atendidos e nos quais voc pode sefirmar como lder. E como encontrar esses nichos e avaliar a possveldemanda por seu produto? Voc pode ver abaixo uma sntese das principais variveis que devemser consideradas na busca pela resposta. Ela serve como um roteiro paravoc avaliar o mercado potencial para seu produto. Quem seu cliente-alvo? Ele est na Internet? O fato de um produto ser bem vendido nas lojas tradicionais nosignifica necessariamente que ser bem vendido tambm na Internet. Oconsumidor on-line representa uma parcela relativamente pequena, maspoderosa, dos consumidores tradicionais. Ele compe a elite dosconsumidores e est no topo da pirmide nos quesitos renda eescolaridade. O que voc vai precisar descobrir, por meio de pesquisas ecomparaes, se o consumidor tpico de seu produto faz parte desseseleto grupo.12 13. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Qual o tamanho do mercado? Voc deve descobrir tambm a quantidade estimada de consumidoresque compe esse mercado. Muitas vezes, essa quantidade torna invivel onegcio e no justifica o investimento. O volume de concorrncia aceitvel? Alm de um levantamento da demanda, voc precisa fazer outro daoferta de fornecedores de seu produto. s vezes, o mercado grande, masa concorrncia feroz e predatria, o que representa um sinal amarelo parasua entrada naquele segmento. Existem restries legais que dificultam a comercializao? Alguns segmentos de negcios parecem extremamente interessantes noque se refere aos aspectos citados acima. No entanto, uma anlise maisatenta pode revelar que essa aparente facilidade decorrente de barreirasnaturais ou legais que dificultam ou at inviabilizam o negcio. necessrioavaliar se essas barreiras podem ser superadas ou se melhor escolheroutro segmento. Resumindo, na escolha de um nicho de mercado, voc no deve searriscar comeando um negcio sem conhecer muito bem o segmento noqual pretende atuar. Como vimos, essa deciso crucial e est diretamenterelacionada ao sucesso ou no de seu negcio. Procure se informar:converse com quem j atua na rea, visite as principais lojas virtuais dosegmento e pesquise bastante. Dica: O e-book Oportunidades de Negcios na Internet, em www.lebooks.com.br tem por objetivo auxili-lo a encontrar um bom nicho de mercado, ensinando a avaliar as chances de seu produto e a analisar o mercado potencial. Voc recebe, tambm, 50 idias de negcios nas mais diversas reas, j analisadas.13 14. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________2. Planejar muito bem o seu negcio Segundo dados do Sebrae, no Brasil, 56% das pequenas e mdiasempresas fecham as portas at o terceiro ano de vida, e esse percentualultrapassa a marca dos 70% no quinto ano de existncia. Sem dvida, umnmero exageradamente alto. claro que existem muitas barreiras a seremvencidas pelo empreendedor, e natural que elas existam. A questo :ser que a maior parte dessas dificuldades no poderia ter sido previstaantes do incio das atividades e, para cada uma delas, encontrada asoluo mais adequada? provvel que sim, uma vez que, ainda de acordocom o Sebrae, a maior parte dos problemas relacionada s questesinternas da empresa e ao prprio empreendedor. Para evitar que sua empresa faa parte dessa triste estatstica, importante que voc planeje muito bem o seu negcio. A principal funo doplanejamento estimular o gestor a se antecipar aos possveis problemas ea se preparar para eles, de tal forma que no seja necessrio consertar onavio durante a travessia, como geralmente acontece. Uma ferramentamuito til de planejamento o chamado plano de negcios. O que um plano de negcios? Um plano de negcios basicamente um instrumento de planejamento,no qual as principais variveis envolvidas em um empreendimento soapresentadas de forma organizada. Obviamente, o processo de fazerplanos para a criao de um novo negcio sempre existiu, mesmo que deforma emprica ou apenas na mente do empreendedor. Mas, a montagemde um documento com a anlise das principais variveis do negcio,ordenadas segundo um modelo, ou uma ordem lgica, relativamenterecente e popularizou-se com o surgimento da Internet e das chamadas14 15. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________empresas ponto-com, a partir da dcada de 1990. Hoje, o business plan,ou plano de negcios, faz parte de nosso cotidiano, e, quando se fala emum novo empreendimento, quase que fatalmente se fala na elaborao deum plano de negcios como o primeiro passo a ser dado. Para a maioria dos empreendedores, a elaborao do plano tem comoprincipal objetivo apresentar o empreendimento a possveis futurosparceiros comerciais, como scios, incubadoras e investidores. Porm,embora o plano sirva muito bem para essa finalidade, importante vocsaber que o principal benefcio da montagem de um plano de negcios estno conhecimento adquirido durante esse processo. A elaborao do planonos induz a realizar o planejamento de forma organizada, estimulando areflexo. Questes como: quem o comprador de meu produto? possvelproduzi-lo a um custo comercialmente vivel? Meu projeto lucrativo? emuitas outras questes a serem analisadas so determinantes para osucesso ou fracasso do empreendimento. A busca por essas respostas vailev-lo a um maior conhecimento do negcio que voc quer montar,diminuindo incertezas e, conseqentemente, os riscos inerentes a ele. Estrutura tpica de um plano de negcios Pode-se pensar no plano como uma srie de questes que devero serrespondidas por voc, como forma de prepar-lo para a montagem efetivado negcio. O quadro a seguir mostra a estrutura de um plano de negciosque segue esse conceito. Para cada questo estrutural, existe um mdulocom perguntas que cobrem cada uma das variveis importantes associadasa ela.15 16. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Estrutura do modelo de plano de negcios ABC-COMMERCEQuestes estruturais MduloO QUE vai ser feito? POR QUEM vai ser feito?1. EMPREENDIMENTOO QUE vai ser oferecido ao mercado? 2. O PRODUTOA QUEM vai ser oferecido e QUEM vai competir conosco? 3. O MERCADOCOMO o cliente vai ser atendido?4. MARKETINGQUANTO gastaremos e QUANTO teremos de retorno?5. FINANASQUANDO realizaremos as atividades e atingiremos as6. CRONOGRAMA DEmetas?ATIVIDADES E METASFonte: http://www.abc-commerce.com.br/plano_de_negocios.htm Note que, de uma forma sinttica, praticamente todos os aspectosrelevantes de um empreendimento foram contemplados nesse modelo. Umempreendedor que seja capaz de planejar e responder satisfatoriamente aessas questes, com certeza, estar mais preparado para enfrentar omercado. Evidentemente, a montagem de um bom plano de negcios no garantia de sucesso de seu empreendimento, mas, sem dvida, representaum enorme passo nessa direo.Dica: Na LeBooks, voc encontrar um kit de produtos que poder auxili-lona montagem de seu plano de negcios. Veja em: Kit plano de negcios16 17. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________3. Montar uma loja virtual eficaz Quando voc visita uma loja no Shopping Center em busca de umproduto qualquer, espera encontrar facilmente o que procura, ser bematendido pelos vendedores, poder pagar sua compra sem burocracia naopo que escolher e assim por diante. Na Internet, no diferente, pois ovisitante, embora no seja atendido por pessoas, vai interagir com umsistema de compras que tambm deve lev-lo a concluir sua compra daforma mais agradvel, rpida e fcil. H, no entanto, uma agravante: oconsumidor on-line extremamente exigente, bem informado e sabe muitobem o que quer. Isso significa que, para ser bem-sucedido na Internet, vocdeve contar com uma boa loja virtual. E o que uma boa loja virtual? O conceito de loja virtual eficaz Um site de e-commerce, conhecido como loja virtual, tem como objetivoa venda de bens e servios, portanto, uma loja virtual eficaz aquela queconsegue transformar seus visitantes em compradores. Para conhec-lasum pouco mais, vamos conferir algumas de suas caractersticas, extradasdo e-book Lojas Virtuais: como vender com sucesso na Internet eapresentadas aqui de forma resumida. Lojas que oferecem informaes detalhadas sobre o produto.Diferentemente das lojas tradicionais, as lojas virtuais no possuemvendedores, e as informaes relevantes so oferecidas por meio do texto.Por isso, fundamental que o texto fornea todas as informaes possveissobre o produto, de forma objetiva, para que o visitante possa se convencerda convenincia da compra.17 18. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Lojas que ajudam o visitante a tomar decises. Conforme dissemos, o consumidor tpico das lojas virtuais beminformado, tem boa formao educacional e capacidade de discernimentopara saber o que bom para si. Mais do que tentar convenc-lo a realizarcompras, temos que fornecer o contexto e as informaes que o ajudem ase decidir. Por exemplo, eventualmente, o produto X um bom produtopara determinado cliente, porm, o produto Y atenderia melhor aos seusanseios e poderia estabelecer umarelaocusto-benefciomaisinteressante para ele. As lojas virtuais devem, ento, ajudar esse cliente atomar a melhor deciso, explicitando as reais caractersticas de cadaproduto e seus benefcios, para cada necessidade especfica. Na medidaem que o objetivo no apenas vender um produto, mas ganhar um clienteque vai retornar vrias vezes, o foco deve ser, sempre, maximizar obenefcio oferecido a ele. Lojas que transmitem confiana aos visitantes. O fato de seu visitante gostar do produto e considerar o preocompatvel com o benefcio que ele espera obter necessrio para arealizao da compra, mas, nas lojas virtuais, no garantia de que elaseja realizada, pois, muitas vezes, o cliente no se sente suficientementeseguro para realizar a transao. A novidade da Internet , por si s, uminibidor. Comprar on-line demanda a aquisio de um novo hbito, tendoem vista que ns nascemos antes do surgimento das lojas virtuais eestvamos habituados a fazer compras numa loja tradicional e a seratendidos por uma gentil e solcita vendedora. O objetivo da loja virtual deveser o de criar um ambiente de compras que transmita confiabilidade, e issopode ser feito por meio de procedimentos como: fornecimento deinformaes de forma clara e honesta; orientao com relao s medidasde segurana adotadas nas lojas virtuais (uma seo de apoio ao usurio eesclarecimento rpido de dvidas); garantias de devoluo de produtos;depoimentos de clientes; entre outras.18 19. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Lojas que ajudam o visitante a romper a inrcia. Assim como ocorre nas compras tradicionais, o cliente, muitas vezes,fica indeciso no momento de concretizar a transao, mesmo que ele estejaconfiante com relao a todos os aspectos tratados anteriormente. Aindeciso comum no consumidor on-line e, geralmente, existe umapropenso a adiar a compra. Por essa razo, importante que as lojasvirtuais ofeream um estmulo ao usurio, para que ele rompa a inrcia erealize a ao desejada naquele momento. A recompensa pode ser umdesconto especial, um outro produto de baixo custo, ou qualquer outro tipode prmio que faa com que o visitante realize a ao esperada e clique namaravilhosa tecla "Comprar". Essas so apenas algumas das caractersticas das lojas virtuais bem-sucedidas. Note que todas esto focadas no cliente, o que faz sentido,porque o atendimento necessidade do cliente a razo da existncia dequalquer loja, seja ela na esquina, no Shopping Center ou na Internet.Dica: Voc encontra um ebook com praticamente todas asinformaes relevantes sobre a implantao e o gerenciamentoeficiente de lojas virtuais em: Lojas Virtuais como vender na Internet19 20. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________4. Trazer muitos visitantes para a lojaImagine que voc tenha se preparado muito bem para montar seunegcio na Internet: elaborou um bom plano de negcios; escolheu um bomnicho de mercado e os produtos adequados ao perfil do pblico-alvo;colocou, no ar, uma loja virtual bem montada, eficaz na transformao devisitantes em clientes. Est tudo perfeito, mas ainda falta algo fundamental:trazer os visitantes! Para isso, existem diversas estratgias de marketingon-line (via internet), tambm conhecido como webmarketing, que vocpode utilizar. Vamos ver, agora, as principais formas de gerao de trfegona Internet.Insero nos sites de buscaCerca de um tero das visitas s lojas virtuais originado em sites debusca como Google, Yahoo, MSN, entre outros. Uma pesquisa recente daempresa DoubleClick, realizada nos Estados Unidos, indica que cerca de50% dos consumidores on-line pesquisaram seus produtos nos sites debusca, antes de efetivar a compra. um nmero muito expressivo e mostrapor que essa estratgia de web-marketing deve ser prioritria para o lojistavirtual.Alm disso, existem duas grandes vantagens na utilizao dessasferramentas. A primeira que o visitante vindo dos sites de busca potencialmente interessado em seus produtos, tendo em vista que, parachegar at a loja virtual, ele procurou por produtos associados a eladigitando palavras-chave relacionadas com o negcio. Assim, a chancedesse visitante vir a tornar-se um cliente muito boa. Outro aspecto positivoda utilizao dos sites de busca o baixo custo da insero, que emalgumas situaes prximo de zero. Para entender a lgica de funcionamento dos sites de busca, aprender a otimizar seu site e multiplicar o nmero de visitantes de seu site, veja o ebook: Sites de Busca20 21. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Email-marketing O email uma ferramenta poderosa na gerao de trfego, no suporteaos clientes e tambm no fortalecimento da marca. No se trata do enviomassivo de emails no autorizados, o chato Spam, que causa grandesdanos ao e-commerce e que no deve ser utilizado por lojas virtuais srias.A grande fora do email sua agilidade como canal de comunicao pormeio de promoes e newsletter, junto ao usurio que autorizou a aberturadesse canal (opt-in). Sabe-se que o recebimento e o envio de emails so asatividades mais realizadas pelos internautas, seguidas, de longe, pelaleitura de notcias e por diverso, o que indica que no possvel imaginarlojas virtuais bem-sucedidas que no utilizem, de forma eficiente, essecanal de comunicao com seus usurios.Para aprender a implantar um programa bem-sucedidode email-marketing, veja o ebook: Email Marketing Eficaz Anncios na Web O mercado de propaganda on-line tem passado por uma certaturbulncia, com ndices de retorno insatisfatrios, mas o lado positivodessa situao que talvez haja uma reduo no custo das inseres, oque atrairia para esse mercado os pequenos anunciantes. O importantepara quem anuncia no perder de vista a relao custo/benefcio, ou seja,a receita efetivamente auferida em relao ao custo da campanha. Noteque existe um benefcio adicional gerao de trfego, que a divulgaoda marca. Os anncios tm esse efeito na medida em que, para cadapessoa que clicou, provavelmente outras 99 pessoas viram a comunicaoe o nome de sua loja. Uma rea muito interessante que vem sendo abertano Brasil a de publicidade paga em sites de busca, por meio de annciosPPC (Pay Per Click), nos quais voc paga um valor unitrio, a partir de R$0,5, caso o anncio seja clicado.21 22. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________ Programas de afiliados O conceito bem simples: o site que enviar um visitante que realize umacompra receber de voc uma comisso sobre o valor da venda. Esse tipode programa de parceria ainda incipiente no Brasil e, exceto por algumasgrandes lojas virtuais, que muitas vezes pagam comisses irrisrias, ainda pouco utilizado. Provavelmente isso se deva necessidade de umsoftware mais sofisticado, que faa o controle e o gerenciamento de cadacompra, quem indicou o visitante, o valor de comisso a ser paga, entreoutras funes. Com um maior acesso a essa tecnologia por parte de lojasvirtuais menores e com o pagamento de melhores comisses, esse meio degerao de trfego tende a florescer e a se tornar uma das principaisferramentas nos sites de e-commerce. Como destacado no incio, existem numerosas maneiras de trazervisitantes para as lojas virtuais. As citadas acima so extremamenteimportantes e, quase que certamente, sero utilizadas por voc, em sua lojavirtual, em algum momento.ltima dica: Para saber mais sobre e-commerce por meio decursos ou palestras, visite: www.e-commerce.org.br/curso_e-commerce.htm Mos obra e sucesso em seu empreendimento! Dailton Felipini22 23. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br ___________________________________________________________________________________________SOBRE O AUTOR: DAILTON FELIPINI uma referncia quando o assunto e-commerce. Graduado e Mestre em Administrao de Empresas pela Fundao Getlio Vargas - FGV, em So Paulo. Iniciou suas atividades na rea em 2001, em meio desconfiana geral sobre a viabilidade do comrcio eletrnico decorrente da quebradeira de milhares de empresas pontocom. Possui cincolivros e mais de cinqenta artigos publicados sobre e-commerce, realizafrequentemente palestras e entrevistas para jornais e revistas especializadas.Atualmente, professor de Comrcio Eletrnico no curso de ps-graduaona Universidade Mackenzie e editor dos sites: www.e-commerce.org.br ewww.abc-commerce.com.br. Seu trabalho com e-commerce tem motivadoinmeros comerciantes tradicionais e novos empreendedores a investir nessenovo canal de comercializao.Este ebook gratuito mais uma contribuio ao conhecimento sobre e-commerce no Brasil.LeBooks: sua Livraria de eBooksPara contato com o autor: www.abc-commerce.com.br/faleconosco.htm . 23 24. ABC-COMMERCE: O ABC do E-COMMERCEwww.lebooks.com.br___________________________________________________________________________________________Conhea a coleo ABCDO E-COMMERCE: www.lebooks.com.br OPORTUNIDADES DE NEGCIOS NA INTERNET Excelentes oportunidades de negcios aguardam por voc. Conhea os produtos que esto fazendo sucesso na Web e os modelos de negcios utilizados. Com o ebook, voc receber GRTIS: 50 IDIAS DE NEGCIOS NA INTERNET. Seleo de 50 segmentos de negcios, j analisados com links, dicas e informaes sobre cada nicho de mercado. LOJA VIRTUAL: COMO VENDER NA INTERNET Para quem deseja vender pela Internet, este ebook oferece uma excelente viso do que , e como montar uma Loja Virtual de sucesso. Voc aprender como escolher a hospedagem de seu site, os meios de pagamento, cuidados com a segurana, quais os fatores determinantes do sucesso de sua loja ... e muito mais. SITES DE BUSCA: Os sites de busca so a forma mais barata e eficaz de gerao de trfego. Com esse ebook voc aprender a preparar suas pginas para ocupar um lugar de destaque nos sites de busca e, a partir da, poder constatar um expressivo aumento na quantidade de visitante e compradores. KIT PLANO DE NEGCIOS Monte seu Plano de Negcios de forma profissional e completa. Utilize o Plano de Negcios Pronto para uma loja Virtual, como modelo de planejamento de seu empreendimento e ganhe as Planilhas Financeiras. Ganhe tambm a estrutura de seu Plano de Negcios em Word. 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