UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

DIRECCIÓN DE ESTUDIOS VIRTUALESMAESTRIA EN GERENCIA DE LAS FINANZAS Y LOS NEGOCIOS

LIDERAZGO Y NEGOCIACION

ENSAYO FINAL

Participante: Josmely Angulo

Tutor: Prof. Ronald Ordoñez

Julio 2011

A lo largo de este trimestre pasamos por varias fases en la negociación, primero

comenzaremos definiendo en qué consiste, esta es más que un proceso de comunicación

que presenta situaciones diversas en el cual cada una de las partes involucradas intentan

establecer posiciones, defender intereses particulares con el fin de llegar a un acuerdo que

sea beneficioso para todos, dentro de ese proceso de negociación se mencionaron aspectos

como las negociaciones de índole distributivas, en este tipo de negociación es conocida

como suma cero o de ganar – perder, cada parte tiene bien en claro cuál es su punto de vista

y que pretende lograr con ello, es tan firme en su posición que es capaz de oponer

resistencia al punto de vista de la contraparte e incluso son capaces de tratar de persuadir a

la otra parte acepte sus objetivos particulares o por lo menos se acerque tanto como sea

posible a su cometido.

A su vez, conocimos en qué consiste la negociación integrativa y resulta que está

basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas con una alta

cooperación entre ellos, este proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación,

procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el

conflicto, este esquema es el ganar-ganar.

De igual manera, conocimos como obtener el potencial integrador en una

negociación. (Mastenbroek, 1989) Señala que para poder hallar el potencial integrador “Es

necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la

información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que

posibilite el acuerdo”. Seguidamente el enfoque se dirigió hacia las características

distintivas de la negociación por principios, la cual recalca que se debe centrar en los

intereses, no en las posturas, se debe basarse en criterios objetivos, negociar buscando

principios (o intereses) comunes, llegar a un acuerdo eficiente, sólo se cede ante principios

o criterios de legitimidad, se da importancia al otro, entre otros aspectos.

La negociación puede tener diferentes enfoques y nombres Internacional, al estilo

Japonés, etc, pero lo que algunos no se dan cuenta es que la negociación la podemos

percibir a diario en nuestras vidas en cualquier índole sea laboral, familiar, inclusive una

ama de casa negocia, de qué manera, bueno cuando la Sra. va al mercado y se da cuenta

que debe de negociar con el comerciante para obtener una rebaja del producto de su interés,

así que por más nombres que le coloquemos el fin es el mismo, ser proceso de interacción

comunicativo en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el

diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando

hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.

Por otro lado, otro de los aspectos que resaltaron en el presente trimestre cursado en

la Universidad Yacambú es que el facilitador de la materia (Prof. Ronald Ordoñez) nos

proveyó de diversas herramientas por medio del cual, pudimos interactuar con nuestros

compañeros de clase a través del sonido e imágenes que eran transmitidas por sistemas

avanzados de la tecnología como Skype, y Second Life,

permitiendo que la comunicación fuera 100% efectiva, dichas

herramientas hoy por hoy contribuyen enormemente con el desarrollo y evolución de

nuestras sociedades, además de que permite la ejecución de negociaciones que pudieran

solventarse por ese canal, en vista de las distancias existentes entre países, eso quiere decir,

que jamás se podrá comentar nuevamente la no existencia de una negociación real a nivel

empresarial con entidades que se encuentren en otras naciones producto de la no

posibilidad del traslado del personal al punto señalado.

Es decir, la globalización hace que las personas entren en transacciones comerciales

con organizaciones situadas fuera de sus áreas geográficas y culturales, con lo cual se hace

necesario prever la oferta de métodos que respeten esta característica del medio online y no

demanden el encuentro cara a cara de las partes.

El medio cibernético ofrece ventajas para las partes, entre ellas se encuentran:

1) Poder elegir el momento de participar o responder. Esto permite un poco más de

flexibilidad para pensar y formular sus necesidades sin presiones, antes de

expresarse.

2) Se crea una atmósfera de aprendizaje basada en la comunicación racional y así la

negociación puede permitir que los futuros conflictos se resuelvan aplicando estos

principios de negociación razonada, mientras se cuidan las relaciones entre las

partes.

3) Es atemporal, lo cual permite que partes viviendo en diferentes áreas geográficas se

comuniquen a su propio tiempo, sin tener que estar disponibles cuando el mediador

o la contraparte lo están.

4) Se puede tener un registro de las discusiones, así ayudando a cada parte a ver la

evolución de las propuestas y evaluar cómo el proceso se acerca o no a un acuerdo

mutuamente satisfactorio.

5) El acuerdo puede ser aceptado, y firmado instantáneamente por una de las partes.

Es maravilloso conocer y aprender cada día más porque como seres humanos que

somos evolucionamos y si la vida se nos facilita con las tantas herramientas existentes

podremos alcanzar más de lo esperado.