Estilos do negociador Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles,...

Estilos do negociador

Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento não-verbal.

Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação

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GRUPOS DE GESTOS Um dos erros mais sérios que podemos

cometer é interpretar um gesto único isolado dos outros gestos e de outras circunstâncias. Devemos sempre observar o grupo de gestos para fazer uma leitura correta.



DISTÂNCIAS

Temos (assim como os animais) um certo espaço aéreo ao redor de nossos corpos que reivindicamos como espaço pessoal. É como se carregássemos uma “bolha de ar” pessoal e portátil. Esta bolha pode ser dividida em quatro distâncias de zonas distintas.



Zona íntima Entre 15 a 45 centímetros. Essa é a mais

importante, pois é a zona que a pessoa guarda como se fosse sua propriedade. Somente aqueles que estão emocionalmente junto àquela pessoa têm permissão para entrar. Isso inclui namorados, pais, cônjuges, filhos, amigos chegados e parentes.



Zona pessoal

Entre 46 centímetros a 1,22 metros. Essa é a distância em que ficamos dos outros em coquetéis, festas no escritório, funções sociais e encontros com amigos.



Zona social

Entre 1,22 a 3,6 metros. Permanecemos a essa distância de estranhos, do encanador, do novo empregado e das pessoas que não conhecemos muito bem.



Zona pública

Acima de 3,6 metros. Quando nos dirigimos a um grupo grande de pessoas, essa é a distância confortável que escolhemos.



O PODER DA PALMA Um dos sinais não-verbais menos notados,

embora dos mais poderosos, é dado pela palma humana.

Quando usado corretamente, o poder da palma investe a pessoa de um grau de autoridade e do poder de comando silencioso sobre os outros.



Há três posições principais de comando da palma:

A palma para cima é usada como gesto de submissão, não ameaçador, mostra não estar “armado”, não ter nada a esconder.

Quando a palma estará virada para baixo, você adquire autoridade imediata.



A palma escondida pela mão fechada e o dedo apontado, adquirem a forma simbólica de um porrete com o qual o orador bate no ouvinte até a submissão.

O dedo apontado é um dos gestos mais irritantes que uma pessoa pode usar enquanto fala.



APERTO DE MÃO

O aperto de mão é uma herança do homem primitivo. Quando os homens se encontraram, levantavam os braços para o ar com as palmas das mãos expostas para mostrar que não tinham armas nem as estavam escondendo. Esse gesto se modificou até chegar ao aperto de mão.



Aperto de mão: Assumindo o controle

A postura dominadora é transmitida quando você vira sua mão fazendo com que a palma (do outro) fique para baixo no aperto de mão – isso dirá a ele que você deseja assumir o controle no encontro que se seguirá.



Aperto de mão: Concedendo o controle

O oferecimento da mão com a palma inclinada para cima mostra que você deseja entregar o controle da situação à outra pessoa.



Aperto de mão: Respeito e harmonia

Com as duas palmas permanecendo na posição vertical cada uma das pessoas transmite sentimento de respeito e harmonia à outra.



Aperto de mão: Polegares

Indicam força de caráter e personalidade e são utilizados para demonstrar domínio, superioridade ou até agressão; os gestos com os polegares são gestos secundários, uma parte auxiliar de um grupo de gestos.



GESTOS DE MÃO NO ROSTO A ação de colocar a mão na face é a forma

básica de retratar os gestos humanos e falsidade.

Quando vemos, ouvimos ou falamos inverdades ou falsidades, freqüentemente procuramos cobrir a boca, os olhos ou os ouvidos – de uma forma mais sutil do que a criança.



GESTOS DE MÃO NO ROSTOQuando a pessoa usa a mão no rosto, não quer

dizer que esteja mentindo. O gesto pode indicar também incerteza ou exagero.

Estes gestos poderão ser – proteção da boca, tocando o nariz, esfregando o olho, esfregando a orelha, coçar o pescoço, puxar o colarinho, dedos na boca.

Porém os gestos de mão não podem ser observados isoladamente.



BARREIRAS DOS BRAÇOS A intensidade é fator chave na comunicação

não-verbal.Em geral, quanto mais aberta a posição dos

braços, mais receptiva a sua contraparte estará no processo de negociação. Se a contraparte estiver de braços cruzados sobre o peito, provavelmente ela não estará sendo receptiva a sua comunicação.



Barreira dos braços

Esconder-se atrás de uma barreira é uma atitude normal do ser humano que aprendemos desde a infância, para nos proteger. Como crianças nós nos escondemos atrás de objetos sólidos como mesas, cadeiras e móveis... Quando nos encontramos em situação ameaçadora.



Barreira dos braços

Quando crescemos, a maneira de nos escondermos se torna mais sofisticada... Cruzando um ou ambos os braços no peito, forma-se uma barreira, isto é, em essência uma tentativa de bloquear a ameaça de perigo ou as situações indesejáveis



CORPO

O corpo também tem um papel importante na comunicação não-verbal. Se a contraparte está inclinada para perto de você, você está fazendo progressos positivos.

Alguns sinais a observar:



• alguém que estiver interessado na negociação, mais perto de você, vai se posicionar;

• alguém que esteja em desacordo, em dúvida ou entediado com o que você estiver falando, tenderá a afastar o corpo de você;

• alguém que se move de um lado para o outro e se mexe sem parar pode estar se sentindo inseguro, nervoso ou em dúvida.



FACE E CABEÇA A face e a cabeça são uma porta aberta para a

alma de sua contraparte. Alguns sinais para observar são:

• Alguém que esteja tentando esconder alguma coisa tenderá a evitar o contato visual direto ou irá interromper esse contato, quando não estiver sendo sincero.



• Uma pessoa que esteja entediada poderá ficar olhando para outra direção que não são a sua, ou em redor da sala.

• Alguém que esteja com raiva de você ou que se sinta superior a você poderá olhá-lo fixa e agudamente.



• Alguém que esteja avaliando o que você está dizendo poderá girar ligeiramente a cabeça para um lado, quase como se quisesse ouvir melhor.

• Alguém que não tenha certeza sobre o que está sendo dito poderá inclinar ligeiramente a cabeça.



• Alguém que esteja de acordo com o que você diz poderá oscilar a cabeça quando você estiver falando.

• Alguém que esteja sendo honesto e confiável manterá um bom contato visual e sorrirá.





Domínio e poder Desagrado, raiva e ceticismo

Pés na mesa Pele avermelhada

Olhar penetrante Apontar o dedo

Mãos atrás da cabeça ou pescoço Olhar de lado

Mãos na cintura Estar carrancudo

Aperto de mãos com a palma para baixo

Corpo virado

Ficar de pé enquanto o outro está sentado

Pernas ou braços cruzados

Mãos juntas nas pontas dos dedos



Incerteza e indecisão Avaliação

Limpar os óculos Inclinar a cabeça

Olhar enigmático Manter contato visual

Dedo na boca Alisar o queixo

Morder os lábios Dedo indicador nos lábios

Andar para frente e para trás Mãos no peito

Balançar a cabeça



Tédio e falta de interesse Submissão e nervosismo

Não manter contato visual Inquietação

Brincar com objetos na mesa Mínimo contato visual

Olhar distante Mãos no rosto, cabelos, etc...

Bater os dedos na mesa Pasta na frente do corpo

Pegar na roupa Aperto de mão com a palma para cima

Olhar pro relógio, porta, etc... Pigarrear



Desconfiança Confiança, cooperação e honestidade

Tocar no nariz enquanto fala Deslizar o corpo pra frente

Cobrir a boca Braços e palma das mãos abertas

Evitar contato visual Bom contato visual

Pernas ou braços cruzados Pés firmes no chão

Distanciar o corpo Pernas descruzadas

Movimentar-se de acordo com o ritmo da contraparte

Sorrir

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