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Estratégias Genéricas de CompetiçãoEstratégias Genéricas de Competição

Trechos de aulas e treinamentos deJosé Rodrigues Passarinho

www.maix.com.br

www.dopassarinho.blogspot.com

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• Preço menor vende mais?• Tem empresa que ganha mercado vendendo

barato?– Como ela ganha dinheiro?

• Tem empresa que ganha mercado vendendo caro?

• Como é vender barato ou vender caro?• Michael Porter – estratégias genéricas de

competição

Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição

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• Michael Porter

Exclusividade percebida

% d

o m

erca

do

Liderança de custo

Diferenciação

Foco

Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição

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• É possível ter sucesso competindo por preço baixo. – Supermercado

• Tanto faz onde se compra arroz, feijão ou sabonete. – Interessa o menor preço.

• Como lucra o supermercado e outras empresas que se diferenciam apenas pelo preço?– Com menor custo de produção e de distribuição – Com escala – Forte negociação com fornecedores– Margem de lucro muito apertada– Não podem ter seus custos alterados

Competição por custoCompetição por custo

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• Não podem oferecer “regalias” (aumentaria os custos).

• Consumidores não estão atrás de “regalias”– Querem o menor preço– Entendem que para isso, vão receber

menos serviços e qualidade

Competição por custoCompetição por custo

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• Total controle dos processos de produção e distribuição para não haver aumento de custos

• A qualidade de serviços é “o suficiente”• A maioria das empresas, aqui, é de produtos

de consumo popular;• Excelente engenharia de produtos, de

compras e de operações, sempre buscando o menor custo

• O lucro está na produção

Competição por custoCompetição por custo

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• O objetivo é conseguir o melhor preço possível.

• Qual a regra? – Conquistar percepção de valor elevada– “vale a penas comprar esse produto por

esse preço maior”.– “Premium price” (preço prêmio)

• O “preço prêmio” não está diretamente ligado ao custo do produto. – É sempre muito maior que o custo– Quanto maior? Quanto a empresa

conseguir convencer o cliente a pagar

Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação

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• Mercado de grifes. • Calça jeans comum e de grife são fabricadas

pelo mesmo fabricante– A marca de grife pode superar em 10

vezes ou mais a da calca “sem marca”.

• Por que isso? Como se consegue isso?• Valor é algo que está na percepção do

consumidor. – Vamos voltar a esse assunto

Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação

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• É preciso ampliar essa percepção de valor – Com “regalias”– Comodidades– Qualidade– Serviços

• Todos temos exemplos de consumo deste tipo. – “vale a pena, afinal é o produto “x”, o

restaurante “y”.

Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação

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• O jogo, aqui, é oferecer mais valor– Para conquistar o premium price

• Qualidade tem que ser a melhor;• Serviços excelentes • Atendimento e relacionamento são

essenciais

Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação

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• Foco: empresas que buscam competir por custos ou competir por diferenciação, em nichos de mercado.

• Não misture estratégias

• Não é possível competir em custos e diferenciação ao mesmo tempo.

FocoFoco

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Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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Máquinas automáticas com bebidas quentes ou frias e salgadinhos no lobby

Nos apartamentos: Ar-Condicionado Tv a cabo Bancada de Trabalho

No hotel Guarda-Volumes individual na recepção Telefones públicos nos andares e no lobby Pré-Pagamento no Check-in

Restaurantes, bares e coffee shop Café da manhãCobrado à parte. Café típico Formule 1, com 4 tipos de pães, torradas, geléias sortidas, mel, café, chá leite e suco.

Diária de R$ 89,00 CUSTO

Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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Motoristas com Rolls Royce

Check-in com recepção exclusiva em cada andar

Restaurante com qualquer comida do mundo (eles mandam buscar)

Mordomos 24 horas

Elevador privativo

Cinema privativo (Royal Suite)

Escada de mármore e ouro...

Diárias entre 1 mil e 14 mil dólares...

DIFERENCIAÇÃO

Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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CUSTO

Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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DIFERENCIAÇÃO

Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?

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• Michael Porter

Exclusividade percebida

% d

o m

erca

do

Liderança de custoVenda de preço.Lucro na fábrica.Preço mais baixo.

DiferenciaçãoVenda da “percepção de valor”.Lucro no mercado e não na produção.Premium Price.

Foco

Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição