Estratégias Vencedoras em Vendas

Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Cursos, Workshops e Palestras

Recife, 24/09/2015

• Graduado em Administração deEmpresas com ênfase em ComércioExterior, Pós-Graduado em GestãoEstratégica de Organizações, MBAem Negociação, Mestrado emAdministração e Negócios; Doutorem Administração, Comunicação eEducação e PHD em BusinessAdministration na FCU/USA.

• Em meu histórico profissional, contocom passagens na área estratégicaempresarial em diversasorganizações nacionais einternacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa deconsultoria e treinamentoempresarial. Atuo como consultor,autor, colunista e palestrante emempresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando paraalunos de MBA, Pós-MBA eMestrado, eleito o melhor professordo Brasil nos cursos de MBA da FGVentre 2010 e 2015.

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11 982490054EDU_MAROSTICA

EduMarosticaedu_marostica@hotmail.com

Eduardo Marostica

A G E N D A

Crise?

Cenários e Tendências;

Mercado;

Consumidor;

Concorrência;

Vendas e Pós-Vendas;

Modelos em Vendas.

“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os

velhos mapas e bússolas são inadequados e

possivelmente perigosos” Peter Drucker

Crise, Vendas e a Oportunidade!

Enquanto uns choram…

… outros vendem lenços!

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,

apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços

lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas

similares, empregando pessoas similares, que

tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo ideias similares,

produzindo coisas similares, com preços

similares e com qualidade similar.

Desafios…

98

3012

Com a idade, desaprendemos a ser criativos

%

Idade

% d

e P

ess

oas

M

uit

o C

riat

ivas

5 anos

10 anos

15 anos

+ 25 anos

2

Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.

De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da

classe D para a classe C.

2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.

2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Tendências de Mercado

Mulheres vão mandar em tudo!

Na

WEB

Segmentação de Mercado

Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO

expectativa = resultado = SATISFAÇÃO

expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de

hoje o vendedor tem que ser especialista em

produtividade de clientes.

29/09/2015 31

CONSTRUTOR

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

É o fim das vendas como nós conhecemos?

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Inteligência de MercadoSegundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências

equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o

autor, as oito inteligências são:

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas: Projetos

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key,

é um tipo de operação

empregada em processos

licitatórios no qual a

empresa contratada fica

obrigada a entregar a obra

em condições de pleno

funcionamento. Tanto o

preço do serviço quanto o

prazo para entrega são

definidos no próprio

processo.

Vendas no Comércio Eletrônico

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Diretas

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vender não é...

Não é uma forma de contar com a sorte;

Não é a pílula mágica que resolve tudo;

Não é balela ou embromação;

Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.

Desconhecimento

Conhecimento

Dúvidas

Escolha

Compra

Fechou

Informa

Explica

Influencia

Demonstra

Encanta

Acompanha

Vender é...

Cliente Vendedor

18% do tempo esperando ou viajando

25% do tempo no telefone

31% do tempo Venda Pessoal

Desafios

46,9 horas

semanais

11% do tempo Visitando

15% do tempo em tarefas administrativas

Como melhorar a performance de vendas?

Estratégia em Vendas: Tempo Investido

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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Atualizado:

Vendedores que

são campeões

porque estudam

várias técnicas de

vendas e fazem

de tudo para

experimentá-las e

testá-las.

Vendedor Estratégico é…

Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e

necessidades dos clientes e se dedicam a aprender

cada vez mais sobre eles.

Vendedor Estratégico é…

Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que

sabem todos os detalhes do produto ou serviço e

utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração

de forma única, às vezes inesperada.

Vendedor Estratégico é…

Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos

contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone

ou propaganda.

Vendedor Estratégico é…

Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus

clientes. (mais do que os concorrentes)

Vendedor Estratégico é…

Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os

clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em

retornar contatos!

Vendedor Estratégico é…

Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que

os clientes pedem.

Vendedor Estratégico é…

Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.

Vendedor Estratégico é…

Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem

determinadas regiões, ou únicos que vendem

determinado produto ou serviço, sempre estabelecem

vantagem competitiva.

Vendedor Estratégico é…

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

Tem que entender de tudo isso?

“Onde outros vêem CRISE,

PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

"Olhar é uma coisa,

ver o que se olha é outra,

entender o que se vê é uma outra,

aprender o que você entende é uma coisa a mais,

mas agir sobre o que você aprende,

é tudo que realmente importa."(Winston Churchill)

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear

Obrigado e Felicidades!