Estudos de Casos

© Profa. Francilene Procópio Garcia, 2001

Departamento de Sistemas e Computação DSC/CCT/UFPb

francilene@ieee.org

Depois dos ajustes ...

• Segundo Gartner Group, após a euforia das pontocom, nos últimos dois anos:– 75% de iniciativas business-to-business (B2B) sumiram do

mapa – Já no B2C, o percentual ultrapassou 50% e dos provedores

de conteúdo, 30% não resistiram à bolha

• Os exageros do passado foram corrigidos?• “A web caminha para seu pleno desenvolvimento” “O

impacto será diferente de setor para setor. Nas áreas pulverizadas, os reflexos serão maiores” - diz o vice-presidente da consultoria norte-americana Bain & Company, André Castellini

um futuro promissor ...

• Independentemente das baixas, analistas, empresas usuárias, fornecedores de tecnologia e serviços para o mercado de e-business concordam em um ponto: a internet não é apenas uma onda

• “As transações on-line são uma tendência que veio para ficar. Não há como voltar atrás”

• Pelas previsões do instituto norte-americano Forrester Research e do próprio Gartner, os negócios eletrônicos no mundo chegarão a US$ 6 trilhões dentro de três anos. Do total, os mercados públicos on-line (ou e-marketplaces) podem abocanhar uma fatia gigantesca - 37% das transações, ou cerca de US$ 2,7 trilhões

• Até dezembro 2001, as transações entre empresas pela rede mundial de computadores vão bater na casa de US$ 1 trilhão

No Brasil ...

• embora no momento o pano de fundo não seja tão favorável com a crise energética, alta constante do dólar, a crise na Argentina e a recessão da economia norte-americana, as perspectivas também são otimistas

• O B2B ainda engatinha e está concentrado em poucas e grandes companhias

• Na indústria paulista, o B2B é incipiente com apenas 5% realizando transações pela rede mundial de computadores. Metade vai aderir ao B2B em um ou dois anos e 41% sequer têm previsão (Fiesp)

• A maior barreira apontada pela indústria são as questões operacionais (envolvem a adaptação dos processos internos, desde as compras até a cobrança, passando pela produção e atendimento ao cliente)

No Brasil ...

• Antes de partir para a transação eletrônica, as empresas têm de vencer barreiras culturais e promover uma ampla mudança interna

• Em 2001, a receita de comércio eletrônico no Brasil pode chegar a cerca de US$ 2 bilhões (incluindo a fatia de publicidade on-line), segundo levantamento da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net), entidade criada recentemente para defender os interesses do setor

• Do total, o B2B fica com a maior fatia - US$ 1,5 bilhão, enquanto o B2C, com US$ 317 milhões

• A Camara-e.net baseou-se nos estudos realizados pelos principais institutos de tecnologia, como International Data Corporation (IDC), Forrester Research, Dataquest e eMarketer

E o apagão ...

• Se ocorrer apagão, 1% dos negócios on-line pode ser afetado, em torno de US$ 20 milhões, segundo a Camara-e.net

• “No cenário mais pessimista, o impacto dos apagões será de US$ 200 milhões”, segundo Robert Dannenberg, presidente da Via Net.Works

Colhendo os frutos da era digital

• General Electric (GE), onde as transações eletrônicas já fazem parte da rotina da empresa há pelo menos 30 anos. Em 1999, a GE apostou de fato na web. Começou criando, dentro de casa, sistemas para facilitar a troca de informações entre as diversas empresas da holding

• Resultado: economia de US$ 1,6 bilhão, em 2000, com a compra de materiais de escritório e suprimentos de informática pela web. Isso representa pouco mais de 10% das compras de materiais indiretos, da ordem de US$ 12 bilhões

Colhendo os frutos da era digital

• Pão de Açúcar. Desde o início de 2000, o grupo investiu US$ 4 milhões na rede pd@net, pela qual faz negócios com seus fornecedores eletronicamente. Cerca de 97% das compras do grupo são feitas pela Web– Todos os fornecedores deverão se integrar ao sistema– Em 2001, US$ 80 milhões foram investidos em logística e

tecnologia

• Resultados esperados:– Compras virtuais devem reduzir de 5% a 20% os custos

operacionais– No tocante aos materiais indiretos (escritório, suprimentos

de informática) a redução deve atingir até 60%

Um cenário novo e complexo• As empresas passam a operar em redes, nas

quais vários pontos de contato ou ligações diretas são definidos com parceiros de negócios

• Para os setores mais tradicionais, os e-marketplaces aparecem como uma boa oportunidade

• “As corporações brasileiras não têm escapatória: não podem ficar de fora dessa cadeia de negócios”, diz Waldir Arevolo (Gartner)

Divisão mundial

Ásia/Pacífico4%

Japão8%

Europa29% América

Latina1%

Resto do Mundo

1%

América do Norte57%

Ásia/Pacífico6%

Japão8%

Europa29%

América Latina

2%

Resto do Mundo

2%

América do Norte53%

20002000 20052005

Fonte: Gartner Group

Oportunidades do e-marketplace

• A consolidação dos chamados e-marketplaces, comunidades de negócios na internet formadas por grandes empresas, indústrias e fornecedores, cria novas oportunidades no segmento de B2B

• A elaboração de catálogos virtuais e a integração dos portais com os sistemas ERP das empresas - o que garante a agilidade na cadeia de suprimentos - são algumas das tendências adotadas por empreendimentos do setor para atrair novos parceiros comerciais

• “O e-marketplace já deve responder por, pelo menos, 70% das transações feitas no B2B. Há uma tendência de que, em breve, o segmento seja dominado por essas comunidades virtuais”, segundo o analista de negócios de internet do banco Opportunity – Arthur Machado

Case Quadrem

• Entre os maiores representantes deste setor está o Quadrem (www.quadrem.com), portal que reúne 21 grandes indústrias da área de mineração, metais e minerais industriais, como a Companhia Vale do Rio Doce (CVRD), Alcoa, Alcan, BHP e Rio Tinto

• Com investimento total de US$ 100 milhões feito pelos sócios do portal, o Quadrem já estabelece transações comerciais entre empresas e fornecedores da América do Sul, Estados Unidos, Canadá, Europa, Austrália e África do Sul

• No momento, o portal toca cerca de 50 projetos de integração com os sistemas de ERP das empresas associadas, garantindo a automação dos processos de reposição de estoques e outras negociações comerciais eletrônicas realizadas pelo Quadrem

Case Quadrem

• Dentre os ganhos de produtividade com a adoção deste sistema de compra virtual, destacam-se:– redução de 30 para três dias o tempo de transação– o tempo médio das negociações virtuais com os

fornecedores é de 72 horas• Na opinião de Antunes, presidente da Valepontocom -

holding que controla os negócios de internet da CVRD, o sucesso dos e-marketplaces está baseado na cooperação entre as empresas. Embora muitas sejam concorrentes, elas utilizam o portal como meio de agilizar e baratear os processos necessários ao funcionamento eficiente de sua cadeia de suprimentos

• 20 das 21 empresas associadas têm participação acionária no portal. Possuem cerca de 30 mil fornecedores divididos por várias partes do mundo

Case Quadrem• Para atrair os fornecedores, o Quadrem oferece

gratuitamente uma ferramenta para a criação de catálogos virtuais - eMerge

• A meta é a criação de uma padronização para a elaboração de catálogos de compras para as áreas de mineração, metais e minerais industriais

• A Valepontocom, que detém participação no Quadrem entrará, em breve, com uma solução de logística para agilizar ainda mais as negociações – um novo portal de logística Multistrata, a ser criado pela holding da CVRD

• Dentro dos planos da Valepontocom no B2B para 2001:– um investimento total de US$ 50 milhões – lançamento de um portal para negociação de equipamentos

usados e excedente de estoque, incluindo parceiros na área de siderurgia, petróleo e cimento

– a Valepontocom pretende manter-se sócia minoritária dos projetos de internet alavancados por ela

Case Transora

• A integração com os sistemas também é estratégia do portal Transora - um consórcio criado por 50 multinacionais de bens de consumo não-duráveis

• Elas representam cerca de US$ 350 bilhões em compras anuais, como a Kodak, Unilever, Nestlé e Coca-Cola

• O portal, cujos investimentos chegam a US$ 250 milhões, estabeleceu este ano uma conexão com o GlobalNetXchange (GNX), canal que intermedia o B2B de algumas das principais redes do varejo mundial, com tecnologia Oracle Exchange

Case Johnson & Johnson

• A Johnson & Johnson espera ter, nos próximos três anos, 80% de seus clientes e 100% de seus distribuidores conectados via internet

• Para concretizar a meta, a gigante mundial da área de saúde está investindo pesado em projetos B2B, capazes de aproximar toda a cadeia produtiva: fornecedor, indústria, distribuidor e cliente

• Para conseguir essa façanha, a companhia desembolsa, somente no Brasil, cerca de US$ 30 milhões em TI como um todo. Dessa quantia, foram destinados US$ 27 milhões apenas para o sistema de gestão empresarial SAP

• A investida da Johnson & Johnson em transações eletrônicas começou com o uso da tecnologia de EDI, interligando atualmente cerca de 30% de seus clientes por meio de linhas privadas, da Embratel

Case Johnson & Johnson

• O EDI, que começou a ser empregado há cinco anos, eliminou muito da burocracia da área de vendas:– Os pedidos, por exemplo, ao invés de serem entregues

no papel para a companhia, passaram a dar entrada nos seus sistemas eletronicamente

– Os vendedores trocaram o bloco de notas fiscais por laptops e começaram a trabalhar conectados em rede

– O papel das ordens de pagamento também foi eliminado, permitindo que a empresa fizesse o faturamento on-line

– Entretanto, apesar dos benefícios, a tecnologia era considerada cara, por depender dos serviços de linhas privadas

Case Johnson & Johnson

• Ao aderir aos sistemas de B2B, a J&J pretende comunicar-se com seus fornecedores e distribuidores de uma forma mais eficiente e barata

• Um dos projetos nessa área, já implementado pela indústria, é o VMI (Vendor Management Inventory). A idéia básica é fazer a reposição eletrônica de estoques:– Operação conectada ao sistema de estoque dos

distribuidores e dos fornecedores. De forma que, quando um vendedor faz um pedido, é dada imediatamente a baixa nos estoques

– Com o VMI, os estoques são repostos de acordo com as vendas, diminuindo a necessidade de capital de giro das empresas, eliminando o problema de falta de mercadorias nas prateleiras dos distribuidores e aumentando as vendas

Case Johnson & Johnson• O VMI deverá enxugar o estoque da indústria em torno de

5% a 10%, e o dos distribuidores em até 20%• O objetivo da plataforma - em teste em cinco fornecedo-

res e dois distribuidores da J&J - é interligar toda a cadeia produtiva

• Quando um consumidor tirar uma mercadoria da prateleira de um supermercado, essa informação será repassada para todos os envolvidos num processo de compra e venda de produtos e matérias-primas

• O VMI muda o dia-a-dia de trabalho dos vendedores - 'Eles deixam de ser meros tiradores de pedidos, para se tornarem agentes de negócios. Assim ganham tempo para sugerir maneiras de a empresa vender mais‘

• A J&J também faz parte do portal Transora• A J&J está inaugurando o portal www.jmj.com.br para

relacionar-se com médicos, clientes e consumidores (CRM)

Case das Teles

• As empresas de telecomunicações que operam no Brasil esperam ainda pela desregulamentação do mercado, prevista para 2002, quando deverão priorizar as atividades de e-commerce

• Tanto na telefonia fixa como na celular existem companhias que enfrentam problemas societários, de caixa e de crescimento abaixo do esperado. Entretanto, o uso da internet pelas operadoras se dá através do B2B, ainda que restrito, e também com o e-CRM, voltado para a fidelização do cliente

• O comércio eletrônico é realizado de três formas:– integração eletrônica e direta entre clientes e fornecedores – marketplaces e portais – trade exchanges (bolsas de mercadoria)

Case das Teles• Nos Estados Unidos, os matches são feitos eletronicamen-

te, sem qualquer interferência de pessoas, seguindo padrões e legislação das bolsas de valores daquele país e dos outros onde ocorrem as transações comerciais

• O marketplace tem outro comportamento. Existe interferência humana para executar e finalizar as operações comerciais e para gerar conteúdo e trânsito.

• Ao se fazer uma análise do B2B é necessário saber do que se está falando. No Brasil, a relação entre o número de fornecedores de tecnologia de telecom e o de compradores justifica o pequeníssimo volume de transações B2B, o que inviabiliza por enquanto a existência de portais, marketplaces ou bolsas

• Várias operadoras já têm seus sites de compra abertos para seus fornecedores, onde eles podem pegar licitações, enviar propostas, acompanhar os cronogramas de recebimento, entre outras aplicações

Case das Teles• Quando uma operadora compra de um fornecedor global,

como Motorola ou Siemens, recebe as entregas no local em que está, São Paulo ou Austrália

• No Brasil, entretanto, as compras não são realizadas através de portais ou bolsas de produtos porque não existe número de fornecedores, ou de compradores, que os justifiquem

• Outro entrave para o B2B nas telecomunicações brasileiras é que, enquanto no exterior as operadoras normalmente compram de forma a facilitar a padronização de materiais e fornecedores, no Brasil não existe esta preocupação

• Para fazer a expansão de uma rede de telefonia, ou a manutenção de estações, são necessários milhares de componentes, cada um de modelo diferente

• Antes de mais nada, é necessária a padronização de materiais e subconjuntos para proporcionar compras mais baratas e diminuir os custos

Case das Teles• A Siemens AG, segunda empresa no ranking do comércio

europeu, e terceira do mundo em negócios B2B, possui 13% de seu market share nesse segmento– No Brasil, ela pretende operar com operadoras como a

Telefônica e Telemar, com fornecedores de serviços de telefonia e com revendas de produtos

– Totalmente independentes para comercializar quaisquer produtos e não só os da Siemens, as revendas fazem toda a operação via web (muitas ainda estão na fase de implementar e-procurement, anterior ao B2B)

• Outra empresa que já oferece produtos para toda a cadeia de telecomunicações através do B2B é a Mude (www.mude.com.br) - maior distribuidor Cisco no Brasil – Cerca de 10 mil itens comercializados pela Mude, 70% das

vendas resultam de produtos para armazenamento de dados, firewall e wireless – o que não seria possível sem o site de e-commerce

Case das Teles• Uma outra empresa que detém o domínio tecnológico da

cadeia de negócios de comunicação integrada, abrangendo soluções de infra-estrutra, gerenciamento e aplicações, é a integradora Prolan (www.prolan.com.br) – possui um leque de ofertas que vai de redes inteligentes e de

sinalização até tecnologia de true-location, billing, customer care e provisionamento de softwares para portais de gestão de conteúdo

– a Prolan utiliza ferramental de quatro grandes fornecedoras: Cisco, Nortel, IBM e Lucent

– dispõem de um site de serviço de comércio eletrônico, cujo objetivo é fazer um atendimento personalizado e estabelecer negociações one-to-one com revendas

– em 2000 a Prolan obteve faturamento de R$ 60 milhões, 2/3 dos quais efetuados via web através de seus grandes parceiros (Cisco, Nortel, IBM e Lucent).

Case Acesita

• A Acesita reformulou em abril/2001 sua página na internet (www.acesita.com.br) e deu-lhe um foco mais comercial – Segundo a empresa, o objetivo é transformar o site numa

ferramenta voltada para clientes e investidores – Com apenas um clique o usuário poderá checar as evoluções

das ações da empresa no mercado financeiro, conhecer detalhes dos produtos e as condições comerciais de negócios

– Para clientes da siderúrgica, são oferecidas ainda informações sobre as regras comerciais, como proceder e quem procurar, de acordo com a área de interesse

– Além das funções de e-business, o site ganhou mais conteúdo informativo com a introdução da área Como Trabalhar com Inox, munida de dados sobre a utilização correta do material

Case Acesita

• A Acesita também se aventura no B2B através da página (http://www.recursos.com.br) da Suprimentos Brasil, em parceria com outras 16 empresas

• O site coloca à disposição dos interessados produtos novos e usados, que podem ser vendidos em itens ou lotes

• A idéia da Acesita é alimentar a página com materiais alienados como móveis de escritórios e equipamentos. Qualquer pessoa ou empresa pode solicitar a compra dos materiais

• Além da Acesita, participam do consórcio empresas como a Alcoa, Aracruz Celulose, Cenibra e Votorantim Cimentos

Case Montadoras

• As montadoras de veículos estão pavimentando uma verdadeira auto-estrada on-line para agilizar negócios com seus parceiros

• A Ford lançou, em 1999, com a criação da divisão de e-business, um portal B2B que reúne mais de mil empresas, entre fornecedores e distribuidores. Hoje, o portal da fabricante é dividido em dois canais de relacionamento: com os distribuidores e com os fornecedores da produção

• A Volkswagen inaugurou seu portal B2B em junho de 1999. Segundo informações da empresa, o investimento em transações eletrônicas é de R$ 750 mil, mas existe uma verba aprovada de R$ 550 mil para os próximos 12 meses

Case Ford• O portal dos distribuidores lista 395 empresas que vendem

carros e caminhões. São mais de dez linhas como Fiesta, Ka, Cargo, Ranger e até a importada Mondeo (oferece um banco de dados com informações de estoque e preços, além de treinamentos técnicos on-line para o pessoal de oficina e força de vendas, com aplicação de exames de conhecimento)

• No portal de relacionamento com os fornecedores é possível encontrar autorizações de entrega de peças e a posição financeira de mais de 700 empresas. No final do ano passado, o site ganhou recursos de leilão de peças, com cotações de serviços e de peças de produção (uma redução de 5% a 10% nas despesas com aquisições por meio de leilões). É possível ainda cotar material não produtivo, como microcomputadores ou itens de escritório

Case Volkswagen

• O portal oferece aos fornecedores cadastrados a oportunidade de realizar cotações eletrônicas e analisar informações técnicas como desenhos e normas de fabricação

• Estão cadastrados no site 600 fornecedores de compras produtivas e três mil de compras gerais

• A idéia é chegar a 800 fornecedores produtivos e 3,2 mil de negócios diversos

• Apesar de não revelar o volume de vendas do portal, que tem acesso somente a fornecedores cadastrados e previamente aprovados pela marca, as informações da Volkswagen são que o endereço conta agora com novos recursos como a realização de leilões eletrônicos reversos e a compra por catálogos eletrônicos

Case COPENE• Metade das compras de materiais de manutenção, reparo e

operação (MRO) da Copene será realizada pela internet até o final do ano

• Depois de seis meses de estudos e testes, a central de matérias-primas do Pólo de Camaçari começa a trocar as cotações via fax pelo sistema virtual, aderindo ao e-business

• A companhia pretende movimentar R$ 30 milhões em transações on-line, o equivalente a 50% das despesas anuais com MRO

• Além de menores preços - devido ao aumento de concor-rência na base de fornecedores, que passa a abranger 1.070 empresas - a Copene espera maior rapidez com a adoção do B2B nas operações de compra

• A expectativa é de que os quatro dias, gastos com consul-tas telefônicas e troca de faxes para fechar os negócios, sejam reduzidos a um dia

Case COPENE• Segundo a Copene, nem todas as transações de compras

poderão ser feitas na internet. A aquisição de sobressalentes (peças de reposição), geralmente negociada com o mesmo fornecedor, prescinde da transação eletrônica

• Os maiores ganhos proporcionados pelo B2B estão na aquisição dos materiais administrativos, que não precisam de tanta especialização e com grande oferta no mercado

• Para adquirir os produtos da área administrativa, além da cotação eletrônica a Copene pretende adotar brevemente a modalidade de leilão reverso

• A companhia optou pelo portal Mercado Eletrônico (www.me.com.br) para realizar as transações virtuais. A empresa investiu cerca de R$ 300 mil no desenvolvimento de softwares para se habilitar ao B2B

Case Singer• Ao ser procurada por uma empresa de internet

para desenvolver sua loja na web, a diretoria da Singer mostrou-se incrédula– 'Fomos em frente com o projeto mais pelo ganho

institucional', comenta o gerente de produtos – PORÉM, as vendas vieram, mesmo contra qualquer

expectativa da empresa com o SingerShop (singershop.com.br)

– Hoje a Singer vende pela internet cerca de 50 máquinas por mês. 'É um número bem significativo, se comparado com a média de 25 máquinas vendidas por nossos distribuidores.'

– 'O grande desafio era trazer para a web um produto tão tradicional como uma máquina de costura'

Case Singer• A loja virtual, que levou cerca de um mês para ser

construída, iniciou sua operação em fevereiro de 2001– No site, o usuário encontra a linha completa de máquinas de

costura e gabinetes – Uma vantagem que a loja virtual possui em relação às lojas

físicas, que trabalham com um número reduzido de itens

• Outra novidade é a transformação do site institucional (singer.com.br) em uma fonte de informações para costura doméstica

• 'Para nós, o importante não é só vender o produto, mas também fazer com que o consumidor o utilize‘– A estratégia é rejuvenescer a imagem da costura e atingir um

grupo de consumidores mais jovens e de poder aquisitivo mais elevado.

Case Genexis• 'A qualidade da informação é o diferencial. Ao contrário da

abordagem de comércio eletrônico, queremos acrescentar condições de colaboração na cadeia de valor', afirma Hélcio Lima, CEO do Genexis.com

• 'Com a visualização da demanda em tempo real, o fabricante vê o varejo e o canal de distribuição. No B2B, normalmente só se trabalha sobre a camada da transação. Nesse caso, temos a possibilidade de reduzir estoques e planejar a produção'

• O Genexis opera desde 1994 na área farmacêutica e de saúde e reúne hoje 54 laboratórios e 300 distribuidores, além dos varejistas

• Os investimentos em 2000 foram de US$ 25 milhões, dos quais US$ 15,5 milhões foram aplicados pelo Pactual Electra, que comprou 17% do capital, e o restante veio dos lucros de 1999. Há ainda um orçamento de US$ 15 milhões para os próximos dois anos

Case Genexis• Houve também a incorporação de start ups que tinham

blocos interessantes. 'É sempre necessário uma combinação complexa de ferramentas; nenhum fornecedor resolve tudo. Temos ainda que prever condições não contempladas pelos sistemas; às vezes é preciso instrumentalizar o jeitinho brasileiro‘

• Outro valor agregado citado por Lima é a qualidade do 'conteúdo da transação'. 'Todo um esquema de fornecimento pode ser derrubado se um digitador coloca 1mil unidades em um pedido, quando deveriam ser 10

• Aprendeu-se, nesses três anos, a implementar no sistema o que qualquer bom vendedor ou transportador faz: perceber variações bruscas e disparar uma verificação, por exemplo. 'Isso gera uma fidelização, não apenas motivada pela redução de custos'

Setor de Agronegócios• Na área de agronegócios, no início de 2001:

– fechamento do Campo21.com– fusão do Megaagro, especializado em commodities e

insumos agrícolas, e do Agro1, que movimenta 2,5 mil cabeças de gado por dia

• Com uma receita total de R$ 20 milhões, e projeção de R$ 400 milhões até o final de 2001, o Megaagro tem como sócios os grupos Bunge (agronegócios), Martins (atacadista) e das empresas de investimentos em tecnologia LID Group e Pescarmona (da Argentina)– Na ocasião da fusão, em abril, foram investidos US$ 10

milhões, com break even (ponto de equilíbrio) previsto para julho

Setor de Agronegócios• Lançado em maio de 2000, o Megaagro atuou só com

serviços de conteúdo até setembro• Em setembro, foram ativadas as funções de e-business,

com uma reformulação da estratégia. 'Vimos que a internet é mais um meio, que complementa outros canais, como o contato telefônico. O grande diferencial está nos sistemas de retaguarda, que permitem a oferta de valor para os produtores', diz o diretor de operações do Megaagro

• Se alguém está comprando algodão em caroço e não se consegue volume com o disparo de e-mail, usa-se o telefone. Alguns produtores cadastrados não usam a internet, mas o provedor os conhecemos e podem incluí-los no marketplace. Só o cadastro de e-mail conta com 25 mil destinatários - até hoje houve apenas dez pedidos de retirada da lista

Setor Têxtil• A redução da atividade dos grandes atacadistas do setor

têxtil estreitou as relações entre tecelagens e confeccio-nistas– Um passou a depender do outro para fazer chegar ao

consumidor final seus produtos, por meio das redes de varejo– A necessidade deste contato mais estreito, aliada ao avanço

da tecnologia, tem feito surgir portais especializados em facilitar a realização de novos negócios

• O portal Texlinea, criado em 2000 por uma das maiores cimenteiras do mundo, a Cemex, com investimentos de US$ 3 milhões, vem aproximando as duas pontas da cadeia de produção do setor têxtil – 'Atualmente, apenas 15% do mercado é composto de

atacadistas. O restante é negociação entre quem fabrica os tecidos e quem vende para o varejo', afirma Gabriele Zuccarelli, um dos sócios do portal

Setor Têxtil• O Texlinea conta atualmente com 40 tecelagens cadastra-

das, cerca de 50% do mercado: – Do lado dos confeccionistas são mais de 2 mil clientes e uma

média de 12 mil visitas por mês– Os números do faturamento são obtidos com contratos de

publicidade no site e através de uma taxa cobrada aos fabricantes de tecidos

• O Texlinea oferece soluções para auxiliar o processo produtivo da confecção, desde o desenho da coleção até a compra dos materiais

• Para as tecelagens, o portal apresenta ferramentas para a venda e o marketing dos produtos na internet

• O Texlinea também possui um serviço de consultoria on-line que auxilia o confeccionista a identificar produtos em seu catálogo têxtil, além de uma área de trabalho privativa onde é possível verificar todos os pedidos solicitados através do site, por data e fornecedor

Setor Têxtil• Para as confecções, os contatos via internet possibilitam

redução de custos e melhores condições de negociação com fornecedores– As transações eletrônicas mudaram a rotina de trabalho da

empresa carioca Sanfio (há 35 anos no mercado) – Sem muito capital para investir em viagens internacionais, as

tendências da moda mundial começaram a chegar por meio da internet. 'Passamos a consultar uma infinidade de portais de moda e com alguns deles podemos até contratar consultorias especializadas‘

– Com um ritmo de produção de 700 mil peças de roupa por ano, a Sanfio vale-se da tecnologia do e-business para melhorar a produção e buscar preços competitivos com os fornecedores

– 'Antes, ficávamos nas mãos das grandes tecelagens, que gostam de impor preços e condições, na maior parte dos casos, injustas para nós. Agora temos mais opções e negociamos com mais tranqüilidade'

Setor Têxtil• Na Remix Confecções, as transações via internet

cresceram cerca de 20% no último ano e possibilitaram uma redução de 5% nos custos finais de produção das peças, de acordo com seu presidente, João Mascarenhas dos Santos – 'Em um único portal é possível consultar uma infinidade

de fornecedores e diversas ofertas de preço. Em 1999, tínhamos no máximo dois fornecedores para cada tipo de produto. Hoje, são mais de cinco‘

– A Remix, que fabrica cerca de 800 mil peças de roupa/mês, estuda a possibilidade de criar portal próprio para vender os produtos direto às redes varejistas.

PMIs de Minas• As pequenas e médias indústrias mineiras estão mudando

as suas rotinas de compras e contratação de serviços com a estréia do portal B2B Indus.com – O portal encontra-se em caráter experimental na web, mas já

cadastrou 260 empresas dos ramos de calçados, construção civil, moveleiro, panificação e vestuário que passaram a integrar um e-marketplace com estimativas de movimentação de R$ 2 milhões/mês

– O portal é voltado essencialmente para as empresas com faturamento anual entre R$ 1,2 milhão e R$ 200 milhões

• O projeto do Indus.com é uma iniciativa da Federação das Indústrias de Minas Gerais (Fiemg), que decidiu organizar o negócio para que as indústrias de menor porte também tivessem acesso às facilidades de operações on-line como cotações, levantamento de preços e compras corporativas via leilões diretos ou reversos

PMIs de Minas• A iniciativa do portal é uma tentativa de evitar que as

indústrias com menor faturamento fiquem excluídas dos negócios digitais

• Uma pesquisa feita pelo Sebrae nacional junto a 382 mil empresários do País, no final de 2000, mostrou o seguinte:– 60% decidiram aderir à informatização por considerarem fator

essencial para a competitividade– 24% consideraram que a internet melhora os processos de

controle e – 16% disseram que é uma demanda do cliente

• Apesar do Indus.com não estar voltado para as grandes indústrias, elas terão papel fundamental no processo de sustentação dos negócios das empresas menores – poderão ser âncoras e atuar como parceiras do portal ou

mesmo como compradoras

PMIs de Minas• As operações de e-Comm do portal serão feitas por meio

das tecnologias da IBM, Ariba e Dynamic Trade • Uma parceria foi fechada com o portal B2B Webb,

especializado em leilões diretos e reversos on-line, para a montagem de toda a infra-estrutura tecnológica do Indus.com

• A experiência do Webb indica que as empresas poderão reduzir os custos de aquisição de matérias-primas em até 15%, além de ampliar o número de fornecedores e eliminar gastos com atravessadores

• Com o sistema, assim como já fazem as indústrias de grande porte, as pequenas empresas podem terceirizar completamente as suas operações de compra de materiais diretos e indiretos

Terceirização da TI• Terceirizar a infra-estrutura de tecnologia é mais rápido e

pode trazer economia de 25%, em média, nos investimentos

• Algumas empresas recorrem ao modelo ASP (Application Service Provider), que inclui os provedores de infra-estrutura e empresas de software que operam pela internet

• É a evolução da terceirização de tecnologia da informação (TI), incluindo infra-estrutura, software, hardware e serviços

• É o caso do distribuidor farmacêutico Audifar Comercial (receita de R$ 480 milhões em 2000) que deverá lançar em breve o site 'Farmácia em casa' para a venda de medicamentos para o consumidor– Risco: ainda não existe lei regulamentando a venda desse tipo

de produto pela internet ou por telefone

Terceirização da TI• O projeto 'Farmácia em casa' foi implantado pela

Promon IP, em três meses– investimento de R$ 3 milhões– o portal já tem 1,5 mil drogarias cadastradas e a meta é

chegar a 20 mil até o final do ano– além da infra-estrutura tecnológica, o pacote de

serviços inclui o programa de CRM da Onix

• Ao acessar o portal, o usuário digita o código de endereçamento postal (CEP) e o sistema indica a farmácia mais próxima para que ele possa fazer o pedido – 'Tivemos uma economia de 25%, em relação aos gastos

que teríamos para montar nossa própria infra-estrutura', relatou o diretor da Audifar

Terceirização da TI• Apesar da euforia em 2000, o mercado de ASP ainda não

decolou. Espera-se que isso venha a acontecer a partir deste ano - as empresas ainda tinham dúvidas de como poderiam cobrar pelo serviço

• No Brasil, as barreiras culturais associadas à cultura de terceirização e os altos custos dos serviços de telecomunicações são as principais dificuldades enfrentadas pelo modelo ASP

• Em 2000, a Microsoft anunciou a política de venda de seus produtos no modelo ASP e o modelo de licenciamento de software– fechou parceria com 12 provedores de soluções, como

Optiglobe, Unisys, Diveo e Impsat, entre outros, que fornecem a linha de produtos Microsoft via web

– Fazem parte do programa de licenciamento o Windows 2000, o Exchange Server, o pacote de aplicativos Office e o gerenciador de banco de dados SQL Server

Terceirização da TI• Em alguns casos, o novo modelo de venda de software

pode reduzir entre 70% e 80% o investimento em tecnologia nos dois primeiros anos e o tempo de implantação da solução– É o caso da brasileira ABC71, que fornece pacote de gestão

empresarial e investiu US$ 500 mil para criar sua unidade ASP– Para contratar a solução completa, os clientes pagam em

torno de R$ 10 mil mensais e as aplicações podem ser acessadas por 15 ou 20 usuários simultaneamente. Pelo modelo tradicional, o cliente gastaria entre R$ 70 mil e R$ 80 mil

• Em outra frente, portais independentes como o Webb, do grupo Macal, e o Mercado Eletrônico apostam na oferta de pacotes CSP (Commerce Service Providers), específicos para atender os portais – Oferecem a infra-estrutura completa para que a empresa

possa fazer transações pela web

Integração de dados• O grande desafio para o desenvolvimento do e-Comm no

Brasil ainda é a integração entre back-office e front-office, ou seja, entre os sistemas organizados internamente pelas empresas para colocar seus produtos no mercado e a linha de frente que tem contato direto com os clientes

• Segundo a Avaya Communications , o e-Comm no Brasil está entre os 'estágios 2 e 3', ou seja, entre o que está decolando e ganhando velocidade– O estágio 2 engloba a fase das primeiras transações on-line e

as compras de varejo pela internet– O três é o das empresas que vão em busca da fidelização de

clientes por meio de sistemas como CRM e marketing direto - o ambiente de competição mais refinada

– A Avaya tem entre seus clientes grandes empresas do setor de telecomunicações, como a MCI/Embratel, bancos (Itaú e Unibanco), provedores de serviços e contact centers (evolução dos call centers que incluem serviços de internet)

Fornecedores de tecnologia• Os negócios entre empresas pela internet serão uma das

principais prioridades este ano para fornecedores de tecnologia e infra-estrutura em e-Comm

• Empresas como Commerce One, Sun Microsystems, Oracle, Microsoft Brasil e Cisco Systems não medem esforços para abocanhar uma fatia de um mercado que desponta como um dos mais promissores do setor– Segundo o instituto norte-americano de pesquisas Yankee

Group, o B2B poderá movimentar até o final do ano cerca de US$ 5 bilhões somente no Brasil

• A norte-americana Commerce One desembarcou no Brasil há menos de seis meses com metas ambiciosas– pretende investir até dezembro R$ 4 milhões para consolidar

sua estratégia inicial: conquistar de 60% a 70% da demanda de serviços de marketplaces brasileiros

Fornecedores de tecnologia• A Commerce One participa da construção de mais de 140

portais– No Brasil, quatro grandes projetos que utilizam a tecnologia

da empresa foram anunciados• Um deles é o Covisint, bancado por companhias do setor

automobilístico como GM, Ford e Daimler Chrysler• O outro é o Quadrem, portal B2B que serve às indústrias de

mineração e metalurgia • Os demais são projetos para comercialização de materiais

indiretos - como artigos de escritório e produtos de limpeza - do Citibank e dos sócios Unibanco e Portugal Telecom no portal Tradecom

• A Oracle do Brasil possui 50 pessoas treinadas para auxiliar as empresas– Em 2000, lançou um aplicativo - Exchange Marketplace - que

permite a realização de negócios em qualquer moeda, idioma e em tempo real

– Para divulgar seus aplicativos para B2B, a Oracle vai investir R$ 24 milhões em marketing este ano no Brasil

Fornecedores de tecnologia• No Brasil, a Oracle implementou dois projetos:

– um para a Belgo-Mineira – outro para o Interáguas, que se prepara para operar on-

line com a privatização do setor de saneamento

• A Sun Microsystems também aposta no potencial do B2B no Brasil– Para isso, a empresa investiu US$ 5 milhões na unidade

de São Paulo. O capital foi aplicado em compra de equipamentos e treinamento de funcionários para tocar projetos de comércio na web.

• Um deles é o portal da Asmae, que oferece suporte à negociação virtual de excedentes de energia de empresas

• A Sun foi também responsável pela infra-estrutura de servidores para o projeto do sistema de compras on-line do Amélia.com - do Pão de Açúcar.

Logística• Em razão da importância dessa atividade, começaram a

surgir no Brasil, a partir de 2000, vários portais de logística– Alguns se retiraram do ciberespaço, porque não obtiveram o

movimento de negócios esperado – Segundo especialistas em logística na web, um dos fatores que

colaboraram para a retirada de alguns portais foi a falta de hábito dos empresários em contratar fretes pela rede mundial – “a maioria prefere usar o telefone para fechar negócios”

• Os mais conhecidos e visitados pelas corporações da área são o Webtrans, Maxlog, Varilog e Sologistica – Nos bastidores desses sites estão o Grupo Martins, ALL, GP

Investimentos, Multicargas e a Varig– Alguns sites são institucionais e mostram só os produtos de

fornecedores de softwares, fabricantes de empilhadeiras e outros

• Uma aplicação de logística que deverá ganhar força na internet é o rastreamento de cargas

Logística• Hoje, os recursos oferecidos por estes portais para a

comunidade de logística - transportadoras, operadores, embarcadores e consumidores - são praticamente os mesmos– oferecem desde notícias atualizadas sobre o setor até serviços

e transações comerciais– uma ferramenta muito usada é a Bolsa de Fretes -permite que

o usuário faça consulta de preços com as transportadoras que estão no portal e até contrate o frete

• Criado em fevereiro de 2000, o Webtrans - uma joint venture entre a Eccom, empresa de e-comm, e a Multicargas, empresa que reúne 120 empresas de transporte - registra atualmente na sua bolsa de fretes cerca de 50 cotações por semana. Dessas, 10% acabam virando negócios

• As cotações on-line são a ferramenta mais usada pelos freqüentadores desses portais

E-Comm vs. Normas legais

... a análise de riscos legais, além de uma necessidade para uma boa gestão de um comércio eletrônico, torna-se um grande diferencial, minimizando o risco relativo a

indesejáveis ações judiciais adversas, contingências ou custos não esperados e o pior:

a exposição negativa de imagem junto a um mercado consumidor extremamente exigente.

(ver texto editado sobre o tema)