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EXEMPLO PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

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Uma das máximas do Marketing de Relacionamento (inbound marketing) diz que  “devemos enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo”, assim teremos maiores chances de sucesso em nossas ações. Porém, antes de pensar na mensagem certa, devemos saber quem são as pessoas certas para direcionarmos a nossa comunicação. Parece óbvio, mas muitas vezes essa é uma etapa esquecida.

No marketing digital essa pessoa é conhecida como Persona e serve para retratar as características comuns dos clientes ideais da sua empresa.

Não adianta atropelar suas ações. Identificar quais são as personas da sua empresa deve ser  o passo zero  das suas estratégias de marketing digital. Apenas assim você poderá ter certeza de que está se comunicando com quem interessa o seu negócio e não desperdiçar seu tempo e investimento no público errado.

Não existe uma fórmula única para identificar e mapear personas. O importante é que isso seja feito de forma a trazer informações que sejam úteis para a sua estratégia, ou seja, que mostre o máximo de informações sobre os seus potenciais clientes. Além disso,  pode haver casos em que sua empresa se comunicará com mais de uma persona, então é essencial identificar quais são elas.

E para ajudar com esse processo, neste e-book trazemos exemplos de empresas que fizeram um bom mapeamento das personas e conquistaram ótimos resultados. Para manter a confidencialidade de nossos clientes vamos usar nomes fictícios ao apresentar as empresas.

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

Exemplos de criação de Personas

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O primeiro exemplo é uma empresa que vende serviços e soluções de TI voltados para infraestrutura e atende empresas de pequeno, médio e grande porte. Eles identificaram que dentro dessas empresas existem 2 personas diferentes envolvidas no processo de compra.

Nas empresas de pequeno porte geralmente existe, além do  proprietário  (que decide pela compra ou contratação de novos serviços), um  influenciador, que é quem utiliza diretamente os serviços da Suporte.

Nas empresas de médio e grande porte, a figura do influenciador também existe, mas a persona do proprietário é substituída pelo  tomador de decisões, que pode ser um gerente ou diretor, por exemplo.

O modelo utilizado neste trabalho foi o de perguntas e respostas. Veja o resultado:

Perfil das empresas atendidas:

Pequenas Empresas Qual a persona que decide pela compra? - EmpresárioQual persona influencia suas decisões? - Influenciador

Médias/Grandes Qual a persona que decide pela compra? - Tomador de decisãoQual persona influencia suas decisões? - Influenciador

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

01 - Suporte serviços e soluções de TI

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Preocupações Facilidade na gestão de TIContinuidade do negócioCapacitação dos colaboradoresQuais serviços o cliente precisa Consultoria para projetosCloudSuporte PremierQuais são suas aspirações Redução de custoFlexibilidade (Picos e vales)Aumentar produtividadeComo preferem ser atendidos Precisa de proximidade, não necessariamente presencial.Que tipo de relação esperam Relação de confiançaComercial qualificado que entenda e enderece as necessidades de forma práticaPor quais valores estão dispostos a pagar Não muito acima da média de mercado, mas está disposto a pagar pela confiança.Como é seu comportamento digital Sempre conectado com e-mails e redes sociais

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

01 - Persona Empresário

Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setorNovidades sobre produtosProblemas x solução. Cenário de exemplo para facilitar a absorção do conteúdoQuais são as atividades mais comuns que ele realiza • Essa persona tende a conciliar

várias funções:Gestão de pessoas

• Controle de orçamento/faturamento Acompanhamento comercial

Geralmente TI tem baixa prioridadeQual o nível de instrução Nível superiorQuais desafios e obstáculos Orçamento reduzido e sem provisionamentoCuida de diversas áreas da empresaTime reduzido que dificulta a administração correta do ambienteQue tipo de informações ele consome e em quais veículos E-mail marketingIndicaçõesInformações vindas do influenciador

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Preocupações Alinhamento de TI à estratégia da empresa Acompanhamento do time técnicoPlanejamento de orçamentoAtendimento dos clientes internosQuais serviços o cliente precisa Consultoria para projetosSolução de monitoramentoCloud OutsourcingSuporte PremierQuais são suas aspirações Redução de custoGovernançaVisibilidade dentro e fora da empresaGarantir continuidade do negócioComo preferem ser atendidos Precisa de proximidade, não necessariamente presencial.Que tipo de relação esperam Relação de confiançaComercial qualificado que entenda e enderece as necessidades de forma práticaPor quais valores estão dispostos a pagar Não muito acima da média de mercadoProcesso de compra na maioria das vezes, passa por uma tomada de preço

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

02 - Persona Tomador de decisão

Como é seu comportamento digital Sempre conectado com e-mails e redes sociaisQue tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor Novidades sobre produtosProblemas x solução. Alinhado a estratégia de negócio Quais são as atividades mais comuns que ele realiza Alinhamento das necessidades da empresa com tecnologia Acompanhamento dos SLAs internosGestão de pessoasControle de orçamentoQual o nível de instrução Nível superiorPós graduado Quais desafio e obstáculos Orçamento reduzido, porém provisionado. Conhecimento técnico para alinhar com a estratégiaTime reduzido que dificulta a administração corretas de várias tecnologiasQue tipo de informações ele consome e em quais veículos News MicrosoftEventos presenciaisE-mail marketingInformações vindas do influenciador

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Preocupações Saúde dos servidores e serviçoQuais serviços o cliente precisa Consultoria para projetosSolução de monitoramento CloudSuporte PremierQuais são suas aspirações Proficiência técnicaReconhecimentoCertificaçõesComo preferem ser atendidos VirtualQue tipo de relação esperam ConfiançaReferência técnicaComo é seu comportamento digital Sempre conectado com e-mails e redes sociaisQue tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor Novidades sobre produtosProblemas x soluçãoInformação técnica

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

03 - Persona Influenciador

Quais são as atividades mais comuns que ele realiza Solução de problemas no ambienteAcompanhamento dos SLAs internos Qual o nível de instrução Nível superior Quais desafio e obstáculos Manter-se atualizadoConhecimento técnico para atender as expectativas Variedade tecnológica dificulta especialização Que tipo de informações ele consome e em quais veículos News MicrosoftWebinarE-mail marketing

Essa identificação foi muito inteligente, pois não adianta focar as suas ações somente para quem irá usar o seu produto ou serviço se essa pessoa não for quem irá decidir pela sua compra, assim como o contrário: não ainda focar só no decisor se não é ele quem será o usuário da solução.

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A FITOK vende um aplicativo que atende nutricionistas e pacientes e permite o acompanhamento da dieta em tempo real como uma das suas principais funcionalidades. Para desenhar suas personas, a empresa focou nos nutricionistas, que são quem paga pelo uso do aplicativo, já que para os pacientes ele é gratuito.

Eles utilizaram um modelo focado nos sentimentos e percepções do público, coletando informações a partir de entrevistas com profissionais da área. O resultado permitiu adequar as mensagens e estratégia de comunicação  de acordo com as expectativas desse público.

Perfil da Persona

Gênero: Feminino e Masculino Renda: Classes A, B e C Estado Civil: Indiferente Faixa Etária: Indiferente Profissão: Nutricionistas

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

02 - FitOk e sua percepção de personas

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Sente e pensa Se preocupa em conseguir mais pacientesSe preocupa em dar a atenção e acompanhamento necessárioSe preocupa em ser diferente e se destacarMedo do paciente não dar feedback, não retornar e trocar de nutricionistaAlmeja conseguir resultados com os pacientes e ser reconhecidoEscuta Cada nutricionista trabalha de uma forma diferenteA maioria, mesmo sendo funcionário (clínica, academia) tem sua metodologiaSão influenciados por profissionais conhecidos: Okigami, Paulo Muzy, Bruna Burti, Ale Luglio, Rodolfo Peres, Carlos Tomaiolo, etcReceptivos à novas ideias, estudos, metodologias e tendênciasSe informam através de workshops, blogs, artigos e recomendaçõesDiz e pensa A maioria dos nutricionistas é discretaAparentam cuidado com a saúde, dando exemplos aos pacientesReceptivos e interessados em ouvir novas idéias e aprender

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

Persona Nutricionista

Vê Amigos e colegas nutricionistas, influenciadores e poucos amigos pacientesEventos (congressos, workshops, etc), Mídia (impressa e tv), Redes Sociais (Instagram e Facebook)Dores Como profissionais liberais, tem medo de serem trocados/esquecidos pelo pacientesFrustração quando o paciente não dá os feedback necessários e não agenda o retorno/consultaSe frustram também com pacientes que, por motivos bobos, não seguem a dietaIndisciplina de pacientes, preços de alimentos e suplementosPacientes que estão acostumados com programas antigos, offline e sem interação Ganhos Desejam ser reconhecidos, populares, darem entrevistas, etcNecessitam de mais pacientes, e bons resultados, para se tornarem populares

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A Romanina é uma distribuidora de carnes que, apesar de vender primordialmente para empresas distribuidoras como açougues, mercados e churrascarias, trabalha com consumidores finais. Diante disso, a empresa precisa garantir que esses públicos tenham conhecimento sobre seus produtos, tradição e qualidade.

Para isso, fizeram um trabalho de entrevistas internas com seus vendedores, que são as pessoas da equipe com um contato mais próximo com os clientes. Assim, coletaram informações preciosas sobre os clientes da empresa.

As respostas obtidas foram documentadas, quantificadas e transformadas em gráficos que possibilitaram uma visão sobre seu público destacando, por exemplo, assuntos de interesses e principal veículo utilizado para consumo de informações:

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

03 - Romanina entrevista seus vendedores

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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

Uma sugestão que damos para quem seguir esse modelo é entrevistar alguns clientes que representem as características mapeadas para fazer a validação das informações coletadas. Assim é possível usar as informações dos gráficos para ter personas bem definidas.

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Após a etapa da de definição das personas você tem uma estrutura sólida para construir sua estratégia de marketing digital. Quando você conhece a pessoa com quem vai conversar você sabe quais conteúdos produzir, em quais mídias sociais estar presente, por quais canais ela gosta de se comunicar (emails, mídias sociais, etc), quais tipos de ofertas a interessam, e por aí vai.

Por isso destacamos que a criação de personas é o passo zero desse processo.

E então, você já sabe quem compra o seu produto ou serviço? Se a resposta for não, pare tudo que está fazendo e comece a mapear o seu público, pois seu sucesso depende muito dessa etapa.

EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE

PERSONAS

O que fazer em seguida

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