Exemplos de Indicadores de Vendas
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E-ZINE - N° 24 - Ano I - Agosto de 2004 "O que não é medido não pode ser melhorado" INDICADORES DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS. O gerente de vendas pode melhorar de forma significativa o desempenho da sua força de vendas adotando algumas medidas simples de avaliação. A partir do relatório de visitas e de algumas outras informações é possível identificar as diferenças de performance entre os componentes da força de vendas. Alguns gerentes alegam que é difícil conseguir as informações necessárias ou porque os vendedores e representantes não as fornecem, ou porque os sistemas da empresa não contemplam os dados necessários ao acompanhamento. Sobre isso faço algumas considerações: Relatório de visitas: É o instrumento básico de prestação de contas da atividade do vendedor e do representante, por isso indispensável. Abrir mão deste instrumento é abrir mão do gerenciamento da equipe. Não procede a alegação de que “vendedor não gosta de preencher relatório”, nem a de que exigir este tipo de documento cria vínculos trabalhistas com o representante. No papel de gerente de vendas é sua a tarefa de manter o registro da atividade da sua equipe de vendas. Sistemas internos: Não há mais justificativa para que os softwares utilizados desconheçam as necessidades da área de vendas para o seu bom gerenciamento. As informações necessárias devem ser agregadas aos sistemas de clientes e faturamento para que a área comercial extraia as informações necessárias para avaliar o desempenho da força de vendas. Lista de informações para acompanhar a força de vendas. Estão relacionadas a seguir as informações necessárias para a elaboração dos relatórios de desempenho da força de vendas. Cliente – Registro das informações cadastrais do cliente que interessam ao setor de vendas. Dados cadastrais jurídicos e demográficos, nome, localização dos compradores e dados pessoais dos decisores, histórico de compras (produto, preço, quantidade), reclamações, freqüência de compra, vendedor que atende. Prospects – Cadastro de prováveis clientes. Tem as mesmas informações do cadastro de clientes. Pedido – Registro do que foi vendido ao cliente, indica produtos ou serviços, quantidades, preços, prazo de pagamento e prazo de entrega. Vendedor/Representante – Registro dos dados cadastrais jurídicos e demográficos, comissões, carteira de clientes, custo. Informações a serem obtidas sobre cada componente da força de vendas: Pedidos obtidos: Quantidade de pedidos, discriminados por cliente, produtos, preços, quantidades, prazo de pagamento e prazo de entrega. Pedidos faturados: Mesmo registro anterior considerando os pedidos que foram entregues aos clientes. 26/04/2011 Técnicas de Venda gestaodevendas.com.br/e-zine/n24.htm 1/4
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E-ZINE - N° 24 - Ano I - Agosto de 2004
"O que não é medido não pode ser melhorado"
INDICADORES DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS.
O gerente de vendas pode melhorar de forma significativa o desempenho da sua forçade vendas adotando algumas medidas simples de avaliação. A partir do relatório devisitas e de algumas outras informações é possível identificar as diferenças deperformance entre os componentes da força de vendas.
Alguns gerentes alegam que é difícil conseguir as informações necessárias ou porqueos vendedores e representantes não as fornecem, ou porque os sistemas da empresanão contemplam os dados necessários ao acompanhamento. Sobre isso faço algumasconsiderações:
Relatório de visitas: É o instrumento básico de prestação de contas da atividade dovendedor e do representante, por isso indispensável. Abrir mão deste instrumento éabrir mão do gerenciamento da equipe. Não procede a alegação de que “vendedornão gosta de preencher relatório”, nem a de que exigir este tipo de documento criavínculos trabalhistas com o representante. No papel de gerente de vendas é sua a tarefa de manter o registro da atividade dasua equipe de vendas.
Sistemas internos: Não há mais justificativa para que os softwares utilizadosdesconheçam as necessidades da área de vendas para o seu bom gerenciamento. Asinformações necessárias devem ser agregadas aos sistemas de clientes efaturamento para que a área comercial extraia as informações necessárias paraavaliar o desempenho da força de vendas.
Lista de informações para acompanhar a força de vendas.
Estão relacionadas a seguir as informações necessárias para a elaboração dosrelatórios de desempenho da força de vendas.
Cliente – Registro das informações cadastrais do cliente que interessam ao setor devendas.Dados cadastrais jurídicos e demográficos, nome, localização dos compradores edados pessoais dos decisores, histórico de compras (produto, preço, quantidade),reclamações, freqüência de compra, vendedor que atende.
Prospects – Cadastro de prováveis clientes. Tem as mesmas informações do cadastrode clientes.
Pedido – Registro do que foi vendido ao cliente, indica produtos ou serviços,quantidades, preços, prazo de pagamento e prazo de entrega.
Vendedor/Representante – Registro dos dados cadastrais jurídicos e demográficos,comissões, carteira de clientes, custo.
Informações a serem obtidas sobre cada componente da força de vendas:
Pedidos obtidos: Quantidade de pedidos, discriminados por cliente, produtos, preços,quantidades, prazo de pagamento e prazo de entrega.
Pedidos faturados: Mesmo registro anterior considerando os pedidos que foram
entregues aos clientes.
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entregues aos clientes.
Pedidos reprovados pela área financeira: Mesmo registro anterior acrescido do motivode recusa.
Número de visitas efetuadas: Identificação das visitas por cliente, data, objetivo eresultado.
Dias trabalhados: Número de dias úteis de trabalho para o período de análise,normalmente o mês.
Custo dos vendedores: Total do custo mensal de cada vendedor, incluindocomissões, salários, despesas, etc.
ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES.
Para que as informações tenham algum valor é necessário que sejam comparadasentre si, pela sua média ou com um objetivo. Por exemplo: A informação de que ovendedor fez 47 visitas no mês não significa nada se não for comparada com: Amesma informação de outro vendedor, a média de visitas de toda a equipe de vendasou da meta de visitas por mês daquele vendedor ou da equipe de vendas.
Exemplos de indicadores que podem ser utilizados para identificar e corrigir falhas nodesempenho da força de vendas:
Obs.: A tabela a seguir deve ser calculada para cada vendedor/representanteindividualmente e para toda a equipe de vendas.
INDICADOR FÓRMULA RESULTADOMETADIF.% MÉDIADIF.
% MELHORDIF.%
NovosClientes
Clientes novos/Totalde Clientes
VisitasVisitasrealizadas/Total declientes da carteira
Perda deClientes
Clientes que nãocompraram/ Total deClientes
RendimentoClientes quecompraram/Total deClientes
Proporção davenda
Clientes que nãocompraram/Clientesque compraram
Clientes semcompra - 60dias
Clientes sem compra60 dias/Total declientes
Clientes semcompra - 90dias
Clientes sem compra90 dias/Total declientes
Valor médioda venda
Valor total dospedidos/número depedidos
VisitasNúmero de visitas domês/Dias úteis detrabalho
Número de pedidos
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ProdutividadeNúmero de pedidosdo mês/Dias úteis detrabalho
EfetividadeNúmero de pedidosdo mês/Número devisitas realizadas
Volume
Valor dos pedidos nomês/potencial decompra dos clientesque compraram
ParticipaçãoValor dos pedidos domês/potencial decompra da carteira
Produçãodiária
Valor dos pedidos domês/Dias úteis detrabalho
PedidosrejeitadosNúmero
Número de pedidosrejeitados/Total depedidos
PedidosRejeitadosValor
Valor dos pedidosrejeitados/Valor totaldos pedidos.
Média deprodutos porpedido
Número total deprodutosvendidos/Quantidadede pedidos
Média daquantidadepor pedido
Quantidades detodos ospedidos/número depedidos
Satisfaçãodo Cliente I
Reclamações dosclientes/Visitas aestes clientes
Satisfaçãodo Cliente II
Reclamações dosclientes/Número declientes ativos
Custo porpedido
Custo total dovendedor/número depedidos
Custo davenda
Custo total dovendedor/valor dospedidos
Custo porvisita
Custo total dovendedor/número devisitas
Prazo médiodepagamento
Total dos dias deprazo/número depedidos
O gerente pode agregar outros indicadores específicos para a sua empresa ou ramode negócio.
Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria eTreinamento em Vendas.
E-zine é uma publicação semanal envida para 5.445 profissionais da área de vendas pela equipe de
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E-zine é uma publicação semanal envida para 5.445 profissionais da área de vendas pela equipe deconsultores do grupo vendasnet.
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