Respostas com base nos princípios da Influência

1. Se você tiver duas opções para apresentar a um cliente, qual deve

apresentar primeiro: a mais custosa ou a menos custosa?

A mais custosa. Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuar para a menos

custosa. As pessoas tendem a retribuir uma concessão fazendo elas próprias uma

concessão – isto é, dizendo sim [Reciprocidade].

2. É melhor dizer aos prospects o que eles têm a ganhar decidindo em seu

favor ou o que têm a perder caso não o façam?

O que eles têm a perder, pois as pessoas são mais motivadas pela idéia de perder

algo do que pela idéia de ganhar a mesma coisa [Escassez].

3. Se você tiver uma informação nova, quando deve mencionar que é nova

– antes ou depois de apresentá-la a seu público?

Antes, para que a platéia tenha um motivo especial para ouvir atentamente o que

você tem a dizer durante a apresentação [Escassez/Exclusividade].

4. Se você tiver um produto, serviço ou idéia com pontos fortes e fracos,

quando você deve apresentar os pontos fracos: perto do início ou do

fim da apresentação?

Perto do início, pois assim estabelecerá sua credibilidade para tudo o que

apresentar depois – incluindo os pontos fortes do seu caso [Autoridade].

5. Se alguém elogiar você, seu produto ou sua organização, qual é a coisa

mais eficaz que você pode fazer imediatamente depois de agradecer?

Pedir à pessoa que coloque o cumprimento por escrito numa carta, memorando, e-

mail etc., endereçado a você. Será um atestado valioso para mostrar a outros

[Consenso] e fortalecerá ainda mais a disposição favorável dessa pessoa em

relação a você [Consistência/Compromisso].

6. Para levar alguém a sentir afinidade e querer cooperar com você, qual é

a coisa mais produtiva a fazer antes de tentar influenciar essa pessoa?

Aprender a gostar dela, descobrindo características genuinamente admiráveis

(e mencionando-as) e encontrando verdadeiras semelhanças entre você e ela (e

mencionando-as). Isso fará com que cada um aprecie o outro e criará uma

atmosfera altamente favorável para os negócios e para a influência ética

[Afinidade].