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FACULDADE IBGEN – INSTITUTO BRASILEIRO DE GESTÃO DE NEGÓCIOS GESTÃO EMPRESARIAL PLANO DE MARKETING PRINT CÓPIAS Analisando a viabilidade de empreender um novo negócio Tiago Cezar De Carvalho
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FACULDADE IBGEN – INSTITUTO BRASILEIRO DE GESTÃO DE NEGÓCIOS
GESTÃO EMPRESARIAL
PLANO DE MARKETING PRINT CÓPIASAnalisando a viabilidade de empreender um novo negócio
Tiago Cezar De Carvalho
Porto Alegre, Rio Grande do SulMarço de 2011
Tiago Cezar De Carvalho
PLANO DE MARKETING PRINT CÓPIASAnalisando a viabilidade de empreender um novo negócio
Porto Alegre, Rio Grande do SulMarço de 2011
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Faculdade IBGEN, como requisito parcial à obtenção do título de Especialista.
Orientador Metodológico:Professora Mirelle Galvão Beulke
DEDICATÓRIA
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Dedico este trabalho a minha querida e amada mãe, grande amiga e aliada de todas as horas .
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AGRADECIMENTOS
À Faculdade IBGEN – Instituto Brasileiro de Gestão de
Negócios por ter-me proporcionado aumentar meus
conhecimentos.
A minha orientadora metodológica, Professora Mirelle
Galvão Beulke, pela constante preocupação com o meu
aprendizado neste curso.
À Print Cópias por ter-me oportunizado essa
especialização.
A todos que, de uma forma ou outra, contribuíram para que eu
pudesse alcançar este objetivo.
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Para conhecermos os amigos é necessário passar pelo sucesso e pela
desgraça. No sucesso, verificamos a quantidade e, na desgraça, a qualidade.
(Confúcio)
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Resumo
De acordo com ABIGRAF (2011), o setor gráfico brasileiro é composto por 20,3 mil empresas registradas, e no período de 2006 a 2008 ultrapassou em suas receitas brutas R$ 23 bilhões e cresceu 9,3%, sendo que 21% desta receita foi gerada pelas micro e pequenas empresas, empregando 135 mil pessoas direta ou indiretamente. A R. B. Duarte LTDA. é uma empresa do mercado gráfico que trabalha com Impressões Personalizadas, Cópias Coloridas e Preto e Branco, Cartões e Convites, Cardápios e Cartazes, Encadernações, Convites de formatura, digitalização de documentos e impressões documentais em geral, atuando desde 1998 somente na região de Porto Alegre – RS. Este trabalho trata-se de um estudo de caso com o objetivo de realizar uma análise mercadológica em Porto Alegre – RS, bem como desenvolver um plano de marketing para apontar a viabilidade de a empresa investir na comercialização de convites impressos de casamento em Porto Alegre - RS. Para o desenvolvimento da presente pesquisa serão abordados uma análise mercadológica e a realização de um plano de marketing. O método de pesquisa utilizado envolverá entrevista semi-estruturada e observação participante. O resultado da presente pesquisa será uma base de informações para tomada de decisão dos gestores da empresa, para investir no mercado de convites impressos de casamento.
Palavras-chave: Plano de Marketing, Viabilidade, Análise.
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Matriz SWOT com cruzamento dos fatores internos e externos......30
Figura 2 – Objetivos e metas.............................................................................46
Figura 3 – Matriz SWOT com cruzamento dos fatores internos e externos da Print Cópias...............................................................................................................49
Figura 4 – Plano de ação 5W2H para implementação do plano de marketing. 50
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LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 – Evolução do número de casamentos no Brasil, no período de 2003 a 2009......................................................................................................................39
Gráfico 2 – Evolução do número de casamentos no estado do Rio Grande do Sul, no período de 2003 a 2009........................................................................................39
Gráfico 3 – Evolução do número de casamentos na cidade de Porto Alegre - RS, no período de 2003 a 2009........................................................................................40
Gráfico 4 – Distribuição sazonal do número de casamentos no estado do Rio Grande do Sul, no período de 2003 a 2009.......................................................................41
Gráfico 5 – Distribuição das faixas etárias de mulheres residentes em Porto Alegre - RS que se casam..................................................................................................41
Gráfico 6 – Distribuição das faixas etárias de homens residentes em Porto Alegre - RS que se casam..................................................................................................42
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LISTA DE ABREVIATURAS
ABIGRAF - Associação Brasileira da Indústria Gráfica
IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
SEBRAE - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SEBRAE/MG - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de MG
SEBRAE/PR - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do PR
SEBRAE/SC - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de SC
SEBRAE/RS - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do RS
UNICAMP - Universidade Estadual de Campinas
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SUMÁRIO
1
Capítulo 1. Introdução ............................................................................................................... 11 Capítulo 2. Referencial teórico ................................................................................................ 17 Capítulo 3. O caso estudado ...................................................................................................... 32 Capítulo 4. Conclusões ............................................................................................................ 51
CAPÍTULO 1. INTRODUÇÃO
Com a publicação da Lei 10.406, de 10 de janeiro de 2002, ou o então
chamado novo código civil, a sociedade brasileira em geral passou a ficar mais
atenta ao registro civil de casamento. Segundo dados do IBGE (2011), desde o
ano de 2003, ano que entrou em vigor a referida lei, houve no Brasil um
constante aumento do número de registros de casamento.
Os dados do IBGE também mostram que no estado do Rio Grande do
Sul e em sua capital houve também um considerável aumento no número de
registros civis de casamentos. Com este aumento, percebeu-se uma
oportunidade de expansão de negócios para a empresa Print Cópias na
confecção de convites impressos de casamento em Porto Alegre – RS.
R. B. Duarte LTDA, sob nome fantasia Print Cópias, é uma empresa
que atua na área de Gráfica Expressa desde Março de 1998, confeccionando
cartões de visitas, material gráfico personalizado e encadernações em Porto
Alegre - RS. Seus dirigentes perceberam que a partir de Março de 2003 houve
um aumento na procura por confecções de convites de casamentos.
A presente pesquisa tem por objetivo ilustrar um plano de marketing
para apontar a viabilidade mercadológica da R.B. Duarte LTDA. comercializar a
confecção de convites impressos de casamento em Porto Alegre - RS, em
virtude do aumento da procura por este tipo de serviço e ampliar seu Market
Share no segmento de Gráfica Expressa.
O plano de marketing dará subsídios para orientar a elaboração de
ações detalhadas e direcionadas ao mercado de atuação, possibilitando a
captação de clientes, o aumento das vendas e da lucratividade do negócio.
1.1. Tema de pesquisa
Análise da viabilidade mercadológica da comercialização de convites
impressos de casamento em Porto Alegre – RS, por meio de um plano de
marketing.
1.2. Delimitação do tema de pesquisa
A presente pesquisa de análise da viabilidade mercadológica da
comercialização de convites impressos de casamento por meio de um plano de
marketing é voltada apenas para a região de Porto Alegre – RS, pois a R. B.
Duarte LTDA. atualmente só possui uma loja na mesma cidade e só teria
estrutura logística e interesse em atender a referida região.
1.3. Justificativa
O número de registros civis de casamentos em Porto Alegre, de acordo
com o IBGE (2011), aumentou 18% em seis anos, ou seja, um forte indicador
que ilustra que a presente pesquisa é oportuna a empresa.
Da mesma forma, o presente trabalho é inovador no sentido de mostrar
um perfil do segmento de confecção de convites impressos de casamento que
é muito pouco pesquisado.
A viabilidade da pesquisa se embasa no sentido de ser feita em Porto
Alegre – RS e utilizar dados da empresa que estão disponíveis ao pesquisador.
Todo empreendimento, seja ele de pequeno, médio ou grande porte, requer
procedimentos e medidas práticas para a sua concretização. Diante desta
situação, o empresário deve desenvolver um trabalho de concepção e
planejamento do negócio que pretende implantar. Estudo e planejamento têm
por objetivo diminuir riscos e construir bases sólidas para o empreendimento.
Um projeto de viabilidade exige do interessado uma análise ampla do mercado,
do setor de atuação, dos investimentos necessários, enfim, uma gama de
preocupações que devem ser consideradas para uma tomada de decisão final.
Este estudo permite justamente essa diminuição do risco de implantação
do negócio, possibilitando assim, uma melhor visualização de oportunidades e
ameaças do mercado.
A R. B. Duarte LTDA. vem atuando no mercado de gráfica expressa
desde Março de 1998, confeccionando Impressões Personalizadas, Cópias
Coloridas e PB, Cartões e Convites, Cardápios e Cartazes, Digitalização e
Encadernações.
Seus dirigentes perceberam que, a partir de Março de 2003, a empresa
vem tendo um constante aumento na procura por confecções de convites de
casamentos, porém não trabalhavam com este tipo de serviço por não terem
uma base sólida de dados para uma tomada de decisão.
O presente trabalho vai contribuir com a empresa no sentido de fornecer
uma base de informações para a Print Cópias comercializar um produto que
atenda a uma demanda de mercado decorrente do aumento do número de
casamentos na cidade, bem como ampliar seu Market Share no segmento de
Gráfica Expressa, aumentando conseqüentemente seu faturamento e
crescimento da empresa.
1.4. Objetivos
A seguir são enunciados o objetivo geral e os objetivos específicos que
se pretende alcançar com a execução do presente trabalho.
1.4.1. Objetivo geral
Elaborar um plano de marketing com foco na abordagem mercadológica
para apontar a viabilidade de investir na comercialização de convites impressos
de casamento em Porto Alegre - RS.
1.4.2. Objetivos específicos
Analisar os indicadores do IBGE de registros civis de casamento
de 2003 a 2009;
Propor estratégias e ações que comporão o plano de marketing.
1.5. Método
Na concepção de Gil (1991, p. 19), pesquisa é “o procedimento racional
e sistemático que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas
que são propostos”, sendo necessária quando “não se dispõe de informação
suficiente para responder ao problema, ou então quando a informação
disponível se encontra em tal estado de desordem que não possa ser
adequadamente relacionada ao problema”. Segundo Cervo e Bervian (1983,
apud ANDRADE, 2003) método é “a ordem que se deve impor aos diferentes
processos necessários para atingir um fim dado ou um resultado desejado”.
No entendimento de Deslandes (1998, p. 21), a pesquisa qualitativa
“trabalha com um universo de significados, motivos, crenças [...], que não
podem ser reduzidos à operacionalização de variáveis”. Ainda Deslandes
(1998, p. 22) diz que, “o conjunto de dados quantitativos e qualitativos, porém,
não se opõem. Ao contrário, se complementam, pois a realidade abrangida por
eles interage dinamicamente, excluindo qualquer dicotomia”.
No mesmo sentido, Richardson (1999, p. 90) conceitua a pesquisa
qualitativa como a “tentativa de uma compreensão detalhada dos significados e
características situacionais apresentadas pelos entrevistados, em lugar da
produção de medidas quantitativas de características ou comportamentos”.
Ainda Richardson (1999, p. 91) complementa que, o pesquisador “torna-se um
repórter imparcial, que permite aos entrevistados expressar a própria definição
da situação [...]” e “tem tudo para aprender da experiência das pessoas que
entrevista [...]”.
Face à natureza do presente trabalho, a pesquisa qualitativa mostra-se
mais pertinente, ao adequar-se com mais propriedade à análise dos dados
estatísticos do que uma pesquisa quantitativa retornaria de forma empírica.
No entendimento de Gil (1991), a pesquisa-ação se difere dos demais
tipos de pesquisa pela sua flexibilidade e por envolver ações dos
pesquisadores e dos grupos interessados, o que acontece em diversos
momentos da pesquisa. Ainda Gil (1991), afirma que “ocorre um vaivém entre
as fases, que é determinado pela dinâmica do grupo de pesquisadores em seu
relacionamento com a situação pesquisada”.
Na visão de Thiollent (2005, p. 14), a pesquisa-ação é:
Um tipo de pesquisa social com base empírica que é concebida e realizada em estreita associação com uma ação ou com a resolução de um problema coletivo e no qual os pesquisadores e os participantes representativos da situação ou do problema estão envolvidos de modo cooperativo ou participativo.
Devido à preocupação em expor opiniões e demandas dos
entrevistados, e pelo dinamismo que oferece, optou-se, como método de
pesquisa qualitativa a pesquisa-ação.
As técnicas de coleta de dados adotadas na elaboração da presente
pesquisa foram as seguintes: entrevista semi-estruturada e a observação
participante.
Segundo Deslandes (1998), entrevista é um método muito aplicado em
levantamentos de campo, pois visa à busca do embasamento de pesquisa na
voz de seus atores.
Para Triviños (1987, p.46), o conceito de técnica de entrevista semi-
estruturada é “aquela que parte de certos questionamentos básicos, apoiados
em teorias e hipóteses, que interessam para a pesquisa e, que em seguida,
oferecem amplo campo de interrogativas, fruto de novas hipóteses que vão
surgindo à medida que se recebem as respostas do informante”.
Na concepção Phillips (1974, p. 165), na entrevista semi-estruturada, a
qual o referido autor chama de chama de entrevista semi-padronizada, “o
entrevistador deve fazer um certo número de perguntas principais e
específicas, mas pode ser livre de ir além das respostas dadas a essas
perguntas”. Da mesma sorte, ainda Phillips (1974, p. 166) afirma que a
entrevista semi-estruturada “parece combinar algumas das vantagens e das
desvantagens de cada um dos outros tipos”, posto que, enquanto a entrevista
padronizada propicia vantagens no tocante à justificação, a entrevista
despadronizada oferece ganhos no sentido da descoberta.
Em continuidade, o autor mencionado afirma que “métodos
observacionais para a coleta de dados são técnicas para obter informação sem
que o pesquisador precise fazer perguntas diretas”. Desta forma, segundo
Deslandes (1998, p. 59), “a técnica de observação participante se realiza
através do contato direto do pesquisador com o fenômeno observado para
obter informações sobre a realidade dos atores sociais em seus próprios
contextos”.
De acordo com Richardson (1999, p. 261), “na observação participante,
o observador não é apenas um espectador do fato que está sendo estudado,
ele se coloca na posição e ao nível dos outros elementos humanos que
compõe o fenômeno a ser observado.
1.6. Etapas do trabalho
Análise de dados do IBGE de registros civis no Brasil, no estado do
Rio Grande do Sul e em sua capital, Porto Alegre;
Proposição de um Plano de Marketing com foco na abordagem
mercadológica.
CAPÍTULO 2. REFERENCIAL TEÓRICO
O presente capítulo descreve a base teórica utilizada para realização da
pesquisa, que fornece subsídios ao projeto para melhor entendimento da
proposta.
2.1. Marketing
No entendimento de Kotler e Armstrong (1999) marketing é um processo
de planejamento e execução desde a concepção, preço, promoção e
distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os
objetivos de pessoas e de organizações. O marketing, portanto, é o
planejamento, análise, implementação e controle de programa e metas,
destinadas a provocar trocas voluntárias dentro de alvos mercadológicos no
sentido de alcançar os objetivos da empresa.
Na visão de Kotler (2000), marketing “é o processo social pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que eles querem e precisam através da criação e
troca de produtos e valores com outros”. Ainda para Kotler (2000) o objetivo
maior do marketing é a identificar e satisfazer as necessidades e desejos do
cliente, sendo visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços
a clientes, sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os
profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços,
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações,
informações e ideias.
Las Casas (2002,p.15) corrobora, definindo marketing como:
(…) a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade.
Nesse sentido, marketing então permite entender as forças e o
comportamento do mercado, vislumbrar oportunidades de negócios, estudar
produtos e serviços que buscam as novas demandas e necessidades dos
clientes. Permite também a empresa racionar seus custos e a intervir
adequadamente seus recursos. Ajudam a estreitar relacionamentos com
clientes, parceiros, fornecedores, e com a sociedade em geral, e assim torna a
empresa mais competitiva, ágil, versátil, enfim, pronta para alcançar o sucesso.
2.2. Plano de Marketing
Do planejamento estratégico surge o plano estratégico, ou seja, um
conjunto flexível de informações consolidadas que serve como referência e
guia para ação organizacional. Segundo Las Casas (2001) plano é a parte
escrita do planejamento.
Segundo SEBRAE (2011):
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.
No entendimento de Riches (2000, p. 30) “o plano de marketing envolve
dois aspectos importantes para o homem prático. Um deles consiste em
facilitar o trabalho de traçar o caminho por antecedência; o outro, em indicar
instrumentos que lhe permitam antecipar ações voltadas para determinado
alvo”.
Conforme Dolabela (2004) o plano de marketing deve identificar as
oportunidades do negócio mais promissoras para a empresa e esboçar como
penetrar em mercados identificados, como conquistá-los e manter posições e,
ainda complementa:
É um instrumento de comunicação que combina todos os elementos do composto mercadológico em um plano de ação coordenado. No plano, são estabelecidos os objetivos da empresa e, depois, a escolha das estratégias mais viáveis para que se atinjam os
objetivos. O plano de marketing disciplina o planejador, levando-o a colocar suas ideias, fatos e conclusões de uma maneira lógica.
Na visão de Richers (2000, p.63) “um plano de marketing jamais pode
ser uma simples coletânea de informações de dados, mas, ao contrário, deve
mostrar a interdependência de ações de dados, e também refletir as ambições
da empresa e de sua fé no futuro, ambas colocadas num contexto imaginário,
mas da maneira mais tangível possível”.
2.2.1. Análise de Mercado
Segundo Moraes (2011):
A análise de mercado é a primeira etapa do planejamento de marketing. Cabe ao gerente de marketing avaliar e segmentar o mercado de forma a agrupar os clientes em potencial, que possuem necessidades de consumo semelhantes. Desta forma torna-se possível definir estratégias adequadas a cada segmento de mercado, agregando valor para o cliente e otimizando resultados para a empresa.
2.2.2. Público-alvo
No entendimento de Las Casas (2001) é importante para as
organizações conhecer e principalmente entender todos os hábitos de
consumo de seus clientes. Para identificar esses hábitos entra em cena a
Segmentação de Mercado. Ela direciona as forças mercadológicas para um
público-alvo, ou seja, um determinado grupo de indivíduos, prováveis
consumidores do produto, estudando e compreendendo seus hábitos de
consumo, para assim definir a estratégia da empresa quando ao seu composto
de Marketing.
Ainda na visão de Las Casas (2001), para satisfazer as necessidades de
um individuo, o trabalho é mais fácil, pois o produto será adaptado a algumas
necessidades especificas. Já para a produção em massa que atingi milhões de
consumidores o trabalho é mais difícil. Por essa razão a segmentação de
mercado pode ajudar as organizações a desenvolver e comercializar produtos
que se aproximem a satisfação do mercado-alvo (target). A empresa poderá
atender melhor uma fatia de mercado na qual possa oferecer um produto mais
especifico e que se assemelhe a aquilo que o público-alvo quer e deseja, ao
contrário da concorrência que faz um produto para atender a todo o grupo.
De acordo com SEBRAE-PR (2011), a definição do público alvo visa a
identificar o consumidor o qual se deseja comercializar um produto ou serviço.
2.2.3. Posicionamento de mercado
No entendimento de Serralvo (2011) “o posicionamento de mercado é
concebido como a estratégia relacionada à qual abordagem adotar em relação
à segmentação de mercado e à seleção dos segmentos nos quais a companhia
quer participar”. Kapferer (1992, p. 96) define posicionamento como a ênfase
nas características distintivas que fazem uma marca diferente de seus
competidores e atraente para o público.
Nesse sentido, Menshhein (2010) corrobora:
Uma das tarefas mais interessantes, além dos estudos, para o profissional de Marketing é ter consciência de como posicionar claramente ao mercado “quem é” seu produto, dar-lhe uma identidade, vida e duração, estudar seus ciclos, usos e aplicações quotidianas para o consumidor e elaborar estratégias que vão ao encontro dos objetivos traçados no planejamento.
2.2.4. Marca
Para Kotler e Armstrong (1999, p. 45), marca é “um nome, termo, signo,
símbolo ou design, ou uma combinação desses elementos, para identificar os
produtos ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e diferenciá-los
dos seus concorrentes”.
Na visão da UNICAMP (2011):
Marca é todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos e serviços de outros análogos, de procedência diversa, bem como certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas. A marca deve constituir em sinal visualmente perceptível. Os sinais visualmente perceptíveis devem revestir-se de distintividade, para se prestarem a assinalar e distinguir produtos ou serviços dos demais, de procedência diversa. A marca pretendida não pode incidir em quaisquer proibições legais, seja em função da sua própria
constituição, do seu caráter de liceidade ou da sua condição de disponibilidade.
2.2.5. Análise de ambiente
Para SEBRAE (2011), a análise de ambiente deve levar em conta todos
os fatores relevantes que podem exercer pressão direta ou indireta sobre o seu
negócio, os quais são:
Fatores Econômicos: aspectos econômicos como inflação, distribuição
de renda e taxas de juros influenciam na abertura do seu negócio e sua
sobrevivência. Jornais, revistas, noticiários de TV e a internet contribuem para
que todos se mantenham informados diariamente, atento às oscilações da
economia global e local.
Fatores Sócio-culturais: estão relacionados às características gerais
da população, como tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo,
profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica,
comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade na qual
está inserido. Esses dados podem ser obtidos em jornais, revistas, instituições
de classe, órgãos do governo ou até mesmo junto a fornecedores,
concorrentes e clientes.
Fatores Políticos/legais: dizem respeito à observância das leis,
inclusive as que regem o setor em que atua como impostos, Código de Defesa
do Consumidor, Código Civil, entre outros.
Fatores Tecnológicos: é preciso adaptar-se às novas tecnologias, pois
elas podem afetar o seu negócio. Jornais, revistas, internet, fornecedores e
concorrentes são fontes de informações importantes. Não se esqueça de
recorrer à mídia para atualizar-se.
Concorrência: é importante analisar a concorrência e prever as suas
ações. Uma dica é ir até seus concorrentes ou conversar com os seus clientes.
Procure analisar preços, formas de pagamento, ações de divulgação e
promoção, distribuição, atendimento, variedade de produtos e serviços,
localização, aparência, marca.
Fatores Internos: o ambiente interno atual da empresa e futuro da em
relação aos seus objetivos, tais como disponibilidade e alocação dos recursos
humanos, idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia disponíveis,
disponibilidade de recursos financeiros, cultura e estrutura organizacional
existentes versus desejadas.
Análise de ambiente externo
A análise externa tem a sua importância associada à necessidade de,
dentro do possível, os gestores e outros responsáveis preverem eventos
futuros que possam ter maior ou menor impacto na organização. O ambiente
externo deve ser analisado através de informações ambientais, ou seja,
variáveis incontroláveis, como situação econômica, política, social, legal,
concorrencial, clientela, etc. As mudanças no ambiente externo, sempre afetam
de maneira homogênea todas as organizações que atuam numa mesma área
geográfica e num mesmo mercado e, desta forma, representam oportunidades
ou ameaças iguais para todos.
Oportunidades e ameaças
Richers (2000, p. 42) define oportunidade como:
(…) a capacidade de olhar para o futuro em busca de novos nichos de mercado, novas formas de financiamento e novas tecnologias. Ou seja, a conquista de oportunidades, apesar de estar ligada ao mundo extremo da empresa, depende mais de ficar de olhos abertos ao segmento de qualquer chance do que da investigação, sistemática de problemas e soluções na organização.
Para Kotler (2000) há uma oportunidade de marketing quando a
empresa pode lucrar ao atender as necessidades dos consumidores de um
determinado segmento de mercado.
Ainda para Kotler (2000) alguns acontecimentos no ambiente externo
representam ameaças. Neste mesmo raciocínio ele afirma que “uma ameaça
ambiental é um desafio imposto por uma tendência ou desenvolvimento
desfavorável que levaria, na ausência de uma ação de marketing defensiva das
vendas ou dos lucros”.
Las Casas (2002, p. 58) enfatiza que a ameaça é “uma situação
desfavorável no mercado. Uma situação da empresa que não pode ser
corrigida na atual estrutura, por exemplo, é uma ameaça”.
Análise de ambiente interno
A análise interna propõe a identificação dos principais pontos fortes
(Strengths) e pontos fracos (Weaknesses) caracterizadores da organização
num determinado momento Consiste num confronto das qualidades e
limitações de uma empresa em relação às outras do seu setor.
Pontos fortes e fracos
Para se desenvolver uma análise completa e abrangente capaz de
conduzir a empresa a bons resultados deve-se inicialmente partir de um
checklist para identificar as várias faces de uma negociação. O administrador
deve considerar cada recurso avaliado e identificar se constitui um ponto forte
ou fraco, atribuindo os conceitos alto, médio, baixo e neutro (LAS CASAS,
2002).
Para Richers (2000, p. 43)
(…) esse diagnóstico não só sensibiliza quanto aos problemas que a empresa enfrenta, mas também quanto à importância de suas conseqüências; é também uma introdução a análise sensorial, necessária não só para compreender em que fase do ciclo da vida a empresa a encontra, mas também para a tomada de decisões, visando correções, novos alvos estratégicos e, em longo prazo, a sobrevivência.
2.2.6. Planejamento estratégico de marketing
Segundo Kotler (2000), “planejamento estratégico é definido como o
processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os
objetivos e recursos da empresa e as mudanças e oportunidades de mercado”.
No entendimento de Las Casas (2001) é o método pelo qual uma
empresa define a mobilização de seus recursos para alcançar os objetivos
propostos. É um planejamento global a curto, médio e longo prazo que tem por
objetivo obter um direcionamento da empresa com relação ao seu ambiente de
atuação.
Kotler e Armstrong (1995, p.23) definem “planejamento como um
processo de desenvolvimento e manutenção de uma referência estratégica
entre os objetivos e capacidades da empresa e as mudanças de suas
oportunidades no mercado”.
De acordo com Oliveira (2007), o planejamento estratégico é a
metodologia gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela
empresa, visando à maior interação com o ambiente.
Conforme Matos (1999, p.30), o planejamento estratégico apresenta
cinco características fundamentais:
O planejamento estratégico está relacionado com a
adaptação da organização a um ambiente mutável.
Ou seja, sujeito à incerteza a respeito dos eventos
ambientais. Por se defrontar com a incerteza tem
suas decisões baseadas em julgamentos e não em
dados concretos. Reflete uma orientação externa que
focaliza as respostas adequadas às forças e pressões
que estão situadas do lado de fora da organização.
O planejamento estratégico é orientado para o futuro.
Seu horizonte de tempo é o longo prazo. Durante o
curso do planejamento, a consideração dos
problemas atuais é dada em função dos obstáculos e
barreiras que eles possam provocar para um
almejado lugar no futuro.
O planejamento estratégico é compreensivo. Ele
envolve a organização como uma totalidade,
abarcando todos os seus recursos, no sentido de
obter efeitos sinergéticos de todas as capacidades e
potencialidades da organização. A resposta
estratégica da organização envolve um
comportamento global, compreensivo e sistêmico. A
participação das pessoas é fundamental nesse
aspecto, pois o planejamento estratégico não deve
ficar apenas no papel, mas na cabeça e no coração
de todos os envolvidos. São eles que o realizam e o
fazem acontecer.
O planejamento estratégico é um processo de
construção de consenso. Devido à diversidade dos
interesses e necessidades dos parceiros envolvidos,
o planejamento deve oferecer um meio de atender a
todos na direção futura que melhor convenha para
que a organização possa alcançar seus objetivos.
Para isso, é preciso aceitação ampla e irrestrita para
que o planejamento estratégico possa ser realizado
através dessas pessoas em todos os níveis da
organização.
O planejamento estratégico é uma forma de
aprendizagem organizacional. Por estar orientado
para a adaptação da organização ao contexto
ambiental, o planejamento constitui uma tentativa
constante de aprender a ajustar-se a um ambiente
complexo, competitivo e suscetível a mudanças.
Para SEBRAE (2011) a estratégia de marketing permite definir como a
empresa alcançará seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos
com o mercado, de modo a obter vantagens sobre a concorrência. Ela consiste
nas decisões necessárias para determinar a maneira os elementos do
composto de marketing são combinados simultaneamente.
Objetivos e Metas
No entendimento de Arpe (2011) “objetivo é uma visão, é um desejo de
realização de uma ação, ideia ou sentimento, que se quer alcançar num
determinado período de tempo, a curto, médio ou longo prazos”.
Para Las Casas (2001) “o estabelecimento de objetivos é um passo
muito importante, pois eles determinam a linha de atuação dos vários setores
de uma empresa”.
Segundo Placoná (2010) “o objetivo é um ponto concreto que se quer
atingir, devendo ter parâmetros numéricos e datas a serem alcançadas”.
No que tange a meta, Arpe (2011) diz que meta
É um marco, um limite, um desafio, algo que se pode realizar, uma etapa a ser atingida dentro de um objetivo, no seu todo ou em parte. Uma ou mais metas podem ser necessárias para se alcançar, por completo, um objetivo. Num ambiente participativo, a meta deve ser traçada para o mesmo período correspondente ao ciclo. Em outras palavras, se o ciclo vai de julho a dezembro (seis meses), a meta deverá ser alcançada dentro desse período, com término, no máximo, em dezembro.
Placoná (2010) diz que meta “é uma segmentação do objetivo, em que o
aspecto quantitativo tem uma importância maior, ou seja, é mais preciso em
valor e em data, pois é mais próximo que o objetivo”.
Na concepção de SEBRAE-PR (2011) os objetivos e metas são os
resultados que a empresa espera alcançar. Os objetivos são declarações do
que deve ser realizado pela estratégia de marketing, e as metas são
declarações mais específicas para o plano de marketing.
2.2.7. Composto de marketing
De acordo com Serrano (2011), o composto de marketing é “a
combinação de elementos variáveis que compõe as atividades de Marketing.
Para Kotler (2000) “é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para
atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo”. Ainda para Kotler (2000),
o composto mercadológico é a base de qualquer estratégia de marketing.
Esses elementos foram desenvolvidos e estabelecidos para entender o
mercado-alvo, ou seja, os consumidores.
A tomada de decisão em marketing foi dividida em quatro estratégias,
conhecidos como os quatro P's: Produto, Preço, Ponto (distribuição) e
Promoção. Seu conjunto forma o composto de marketing, formado pelos quatro
elementos de estratégia para atender às necessidades e preferências de um
mercado. Cada estratégia é uma variável no composto (CHURCHIL JR E
PETER, 2000).
Preço
Preço é o valor justo pago pela posse de um bem ou serviço. A
determinação do preço recebe diversas influências externas. Cobra (1997) diz
que preço pode ser considerado: posto na fábrica; posto no cliente; atacadista,
varejista ou distribuidor; líquido com desconto ou bruto sem desconto; desconto
por quantidade, por condição de pagamento, etc.
Segundo Las Casas (2002, p.104)
Preços são variáveis controláveis decisivas para o marketing. A razão disso é que os preços são determinados para cobrir custos operacionais e também proporcionar lucro, além de afetar as expectativas do cliente. Quando um produto tem preço alto, cria uma expectativa de muita qualidade, e os clientes são mais exigentes. Por outro lado preço baixo pode deixar o cliente desconfiado de que os produtos não têm boa qualidade. Os administradores devem considerar essas diferenças e incorporá-las em suas estratégias gerais, pois uma variável de preço mal determinada pode afetar todo esforço feito na decisão das demais variáveis.
Produto
O produto, que em marketing significa bem, serviço ou ideia, deve ser
apresentado ao mercado com o intuito de atender as necessidades e
expectativas dos clientes, tendo como pontos fortes algumas características
como a marca, qualidade, um diferencial, um valor agregado ou um bom
serviço de apoio. Dessa forma, um produto ou serviço é dito certo ao consumo
quando atende as necessidades e desejos de seus consumidores-alvos
(COBRA, 1997).
Kotler e Armstrong (1999) definem o que é produto, focalizando as
necessidades e desejos do consumidor, como “qualquer coisa que possa ser
oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que
possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens
tangíveis. De forma mais ampla, os produtos incluem objetos físicos, serviços,
pessoas, locais, organizações, ideias ou combinações desses elementos".
Quanto aos níveis de produtos, pode-se pensar em três planos de
acordo com o proposto por Kotler e Armstrong (1999):
Produto básico é aquele que corresponde ao que o
consumidor está realmente interessado em comprar;
Produto real é gerado a partir do produto básico, com
cinco peculiaridades: nível de qualidade,
características, design, marca e embalagem;
Produto ampliado é fruto da união do produto básico
e do produto real, com a oferta de serviços e
benefícios extras ao consumidor.
Praça
A distribuição envolve toda a atividade que visa conduzir fisicamente o
produto do fabricante até o consumidor final. Cobra (1997, p.29) escreve que “o
produto ou serviço só tem utilidade se posicionando junto ao seu mercado
consumidor”.
Para Las Casas (2001), a distribuição de serviços pode ocorrer de
diferentes formas, e a primeira decisão que o administrador deve tomar é
quanto ao local onde é realizado a prestação do serviço.
Promoção
A promoção de vendas consiste num conjunto diversificado de
ferramentas de incentivo de curto prazo que visa a estimular a compra ou
venda de um produto ou serviço.
Cobra (1997, p29) afirma que “o composto promocional do produto ou
serviço compreende a publicidade, as relações públicas, a promoção de
vendas, a venda pessoal e o merchandising”, sempre direcionado para o
público-alvo.
Las Casas (2002, p.169) destaca que “a ênfase na divulgação de
serviços deve ser sempre no benefício que proporciona”. O autor enfatiza a
formação da imagem como determinante na comercialização. Para isso, há
necessidade de manter um canal de comunicação aberto que permita a livre
expressão das ideias dos clientes, facilitando ao empresário a tarefa de
adequar o produto às necessidades dos consumidores visados. Segundo ele “o
valor do serviço é uma função do significado do serviço na mente do
consumidor”.
2.2.8. Análise SWOT
A análise SWOT, segundo Kotler (2000) é “a avaliação global das forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças”.
De acordo com Marques (2005) o termo inglês SWOT representa as
iniciais das palavras Strenghts (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities
(oportunidades) e Threats (ameaças) e tem a finalidade de analisar os pontos
fortes e fracos de uma corporação, bem como as ameaças e oportunidades da
mesma frente ao mercado em que atua. Assim, a análise SWOT corresponde à
identificação por parte de uma organização, de forma integrada, dos principais
aspectos que caracterizam a sua posição estratégica num determinado
momento, tanto em nível interno como externo, ou seja, a forma como a
organização se relaciona.
A contribuição da análise SWOT está em cruzar os fatores externos e
internos para criar uma matriz estratégica. As quatro combinações são
denominadas por Martins & Turrioni (2002:4-5) de:
• MAXI-MAXI (Forças e Oportunidades): Essa combinação mostra as forças e oportunidades da organização. Na essência, uma organização deve se esforçar em maximizar suas forças para capitalizar em novas oportunidades.
• MAXI-MINI (Forças e Ameaças): Essa combinação mostra as forças da organização na consideração de ameaças de
competidores. Na essência, uma organização deve se esforçar para utilizar suas forças para aparar ou minimizar suas ameaças.
• MINI-MAXI (Fraquezas e Oportunidades): Essa combinação mostra as fraquezas da organização no arranjo com as oportunidades. É um esforço para conquistar e reforçar as fraquezas da organização fazendo o máximo possível em qualquer nova oportunidade.
• MINI-MINI (Fraquezas e Ameaças): Essa combinação mostra as fraquezas da organização em comparação com as correntes ameaças externas. Isto é mais definitivamente uma estratégia defensiva para minimizar as fraquezas internas da organização e evitar ameaças externas.
A figura 1 ilustra o cruzamento dos fatores internos e externos.
Figura 1: Matriz SWOT com cruzamento dos fatores internos e externos.
Fonte: Adaptado de MARTINS & TURRIONI (2002).
2.2.9. Plano de ação – 5W2H
O plano de ação, segundo Oliveira (1996), é um produto de um
planejamento capaz de orientar as diversas ações a serem implementadas.
Através da utilização de um plano de ação podem-se identificar as ações e as
responsabilidades pela sua execução, entre outros aspectos.
Faria (2007) alude que uma ferramenta para auxiliar no plano de ação é
a 5W2H, a qual tem como objetivo descrever os aspectos de uma atividade,
uma ferramenta prática que responde sete pontos e facilita na organização de
tarefas.
Complementando, Oliveira (1996, p. 133), afirma que “todo plano de
ação deve estar estruturado para permitir a rápida identificação dos elementos
necessários à implementação do projeto”. Segundo Periard (2011):
O 5W2H, basicamente, é um checklist de determinadas atividades que precisam ser desenvolvidas com o máximo de clareza possível por parte dos colaboradores da empresa. Ele funciona como um mapeamento destas atividades, onde ficará estabelecido o que será feito, quem fará o quê, em qual período de tempo, em qual área da empresa e todos os motivos pelos quais esta atividade deve ser feita. Esta ferramenta é extremamente útil para as empresas, uma vez que elimina por completo qualquer dúvida que possa surgir sobre um processo ou sua atividade. Em um meio ágil e competitivo como é o ambiente corporativo, a ausência de dúvidas agiliza e muito as atividades a serem desenvolvidas por colaboradores de setores ou áreas diferentes. Afinal, um erro na transmissão de informações pode acarretar diversos prejuízos à sua empresa, por isso é preciso ficar atento à essas questões decisivas, e o 5W2H é excelente neste quesito.
Faria (2007) explica que a denominação do método vem das expressões
em inglês, que são: Why, What, Who, When, Where, How e How Much. Para
melhor entendimento, segue a identificação do significado de cada item:
Why (por quê?) – Pergunta que serve para definir o
motivo pelo qual será feito a tarefa. Servindo também
como uma justificativa;
What (o quê?) – Serve para definir quais serão as
etapas do processo;
Who (quem?) – Identifica a pessoa que será
responsável;
When (quando?) – Nesta etapa é identificado o prazo
de quais tarefas deverão ser concluídas;
Where (onde) – Indica o local no qual a tarefa será
realizada;
How (como?) – Serve para definir os métodos que
serão utilizados em cada etapa;
How much (quanto?) – Indica o custo financeiro da
etapa.
CAPÍTULO 3. O CASO ESTUDADO
3.1. A empresa
O negócio refere-se a uma Gráfica Expressa que desde Março de 1998
vem confeccionando Impressões Personalizadas, Cópias Coloridas e PB,
Cartões e Convites, Cardápios e Cartazes, Digitalização e Encadernações.
A razão social é R. B. Duarte, inscrita no CNPJ 03.702.161/0001-15, sob
nome fantasia Print Cópias, tendo somente uma filial em Porto Alegre – RS e
tem três funcionários, incluindo os dirigentes.
Presente no mercado gráfico há 13 anos, atualmente trabalha com
Impressões Personalizadas, Cópias Coloridas e PB, Cartões e Convites,
Cardápios e Cartazes, Encadernações, Convites de formatura, digitalização de
documentos e impressões documentais em geral. Atende principalmente a
região de Porto Alegre – RS. Possui alguns clientes na região metropolitana,
mas seu principal foco de atuação é na capital do RS.
A empresa tem um cadastro de 847 (oitocentos e quarenta e sete)
clientes, distribuídos em 80% pessoas físicas e 20% pessoas jurídicas.
3.2. Situação-problema inicial
Em entrevista com os gestores da R. B. Duarte LTDA., soube-se que a
empresa tem como um de seus principais objetivos aumentar seu market share
no segmento de Gráfica Expressa em Porto Alegre – RS. Atualmente só faz
divulgação de seus produtos e serviços por meio de listas telefônicas
impressas. Atualmente a empresa não possui site e só atende seus clientes
diretamente na empresa, por seu e-mail particular e telefone.
O aumento da concorrência no setor gráfico e a não adoção de uma
estratégia de divulgação de seus produtos e serviços levou à perda de clientes,
o que está provocando queda acentuada no faturamento da empresa e
diminuição do market share neste segmento.
A empresa vem tendo um constante aumento na procura por confecções
de convites impressos de casamentos, porém não trabalhavam com este tipo
de serviço e alguns clientes sugeriram a empresa trabalhar com esta prestação
de serviço.
A atual situação em que a gráfica se encontra levou os dirigentes
realizasse uma detalhada análise de mercado e estudo de tendências e
oportunidades para o seu negócio, através da aplicação de uma pesquisa
mercadológica sobre a comercialização de convites impressos de casamento
para a região de Porto Alegre – RS.
Com a diversificação do negócio pretende neutralizar a ação da
concorrência, aumentar o seu faturamento, aumentar seu market share,
oferecer serviços e impressão de convites impressos de casamento, ser
referência em gráfica expressa e convites de casamento em Porto Alegre - RS
ter o melhor atendimento especializado e garantir a constante satisfação do
cliente.
O pesquisador fez um acompanhamento da rotina da empresa por meio
de observação-participante durante um total de 40 horas, distribuídas de forma
a permanecer na empresa em horários, dias da semana e períodos do mês
distintos. Durante este período, houve procura por orçamentos de convites de
casamento, mas a R. B. Duarte não atendia por não ter estrutura para atender
esta demanda.
3.3 Análise da situação (pesquisa e entrevistas)
Entrevista semi-estruturada
Na presente pesquisa foram feitas entrevistas semi-estruturadas com os
dois sócios-diretores da empresa, doravante denominados entrevistado 01 e
entrevistado 02. As entrevistas foram realizadas em datas distintas, devido a
disponibilidade de agenda de cada um dos entrevistados para poder responder
questionamentos sobre a presente pesquisa. Foram feitas três perguntas
abertas e iguais para cada um dos entrevistados.
Entrevistado 01
Nome: ROBERTO BROCK DUARTE
Cargo: Sócio-diretor
Descrição: Nascido em janeiro de 1980 em Porto Alegre - RS, trabalha
desde seus 17 anos de idade, onde em começou a trabalhar em uma escola de
informática como instrutor do software de editoração gráfica Corel Draw®
Versão 6. Seu pai trabalhou no mercado gráfico por 32 anos, o que segundo o
entrevistado, foi fator de grande influência para atuar no segmento de gráfica
expressa. Em janeiro de 1998 fundou a R.B. Duarte LTDA, ano em que
concluiu o ensino médio. Iniciou em agosto de 2010 a faculdade de Análise de
Sistemas, com previsão de conclusão em agosto de 2014.
Data da Entrevista: 14 de junho de 2010.
Local: Sede da R.B. Duarte LTDA. - Porto Alegre – RS.
Questão 01: Como você avalia a necessidade da empresa comercializar
convites impressos de casamento?
Resposta:
Na verdade, desde que eu abri a Print Cópias em 1998, sempre teve gente que queria saber se nós fazíamos convites de casamento. Como era empresa nova, tinha pouca experiência no assunto e poucos contatos na área. E para não arriscar sujar o nome no mercado, resolvi não atender na época este tipo de pedido. Lá por 2002, comecei a ouvir falar muito da mudança do código civil no Brasil e que essa mudança iria mudar alguma coisa nos casamentos, mas até então não prestava muita atenção. Em 2003 comecei a receber mais e-mails e telefonemas com pedidos de orçamento para convites de casamento. Eu me lembro que em 2008 eu li uma reportagem na internet que dizia que as pessoas estavam casando mais. Nesse mesmo ano, tivemos uma procura bem grande por este tipo de convite, mas até então nunca tínhamos pensado em começar a vender convite de casamento por conhecer pouco esse mercado. Porém, alguns de meus clientes cadastrados começaram também a me pedir para fazer convite de casamento. Ali eu vi que já estava na hora de pensar em investir nesse tipo de produto.
Questão 02: Por que a empresa teria interesse em atender somente na
região de Porto Alegre – RS?
Resposta:
A Print Cópias hoje é uma empresa pequena e está instalada no centro de Porto Alegre – RS. A primeira coisa que precisaríamos ter para começar a vender convites de casamento é pelo menos um catálogo com vários modelos de convites impressos. Ou nós teríamos que comprar um pronto, ou então montarmos um. E com certeza tem custos envolvidos que precisariam ser muito bem estudados. Além disso, para manter este catálogo sempre muito bem apresentável, nós teríamos que ter um cuidado extra no transporte, no armazenamento e no manuseio. E tem a questão da entrega também, pois aqui na Print nós gostamos de fazer a entrega pessoalmente para o cliente sempre com a ideia de reforçar o bom relacionamento. Terceirizar a entrega, como já tivemos alguns problemas antes com alguns transportadores, resolvemos nós mesmo entregar. E para nós, fazer convites aqui só para Porto Alegre, não teríamos tanto custo com entrega ou visitas.
Questão 03: Como a Print Cópias faz para divulgar seus produtos e
serviços?
Resposta:
Nós temos feito panfletos que são distribuídos nas ruas do centro da cidade e lista telefônica de papel. Esses dois tipos de anúncio eu pessoalmente não tenho confiança porque nunca consegui dizer o quanto trouxe de retorno e se realmente vale a pena investir. Uma época pensamos em fazer uso de E-mail Marketing para fazermos alguns anúncios, mas ficou só na ideia mesmo. Estamos pensando em fazer uma página na internet. Se formos trabalhar com convites de casamento, talvez tenhamos que investir nisso. Muitos de nossos clientes nos cobram que ainda não temos página na internet.
Entrevistado 02
Nome: ALINE FERREIRA ROMERO
Cargo: Sócia-diretora
Descrição: Nascida em fevereiro de 1981 em Gravataí - RS, começou a
trabalhar com atendimento ao público com 16 anos de idade. Esposa do Sr.
Roberto Brock Duarte desde 2000, concluiu o ensino médio no ano de 2001 e
entrou como sócia na empresa em março de 2002. Atua com mais ênfase na
área comercial da empresa.
Data da Entrevista: 05 de setembro de 2010.
Local: Sede da R.B. Duarte LTDA. - Porto Alegre - RS.
Questão 01: Como você avalia a necessidade da empresa comercializar
convites impressos de casamento?
Resposta:
Quando eu comecei aqui na Print Cópias, em 2002, vi que a empresa não trabalhava com convites de casamento. Na época eu até sugeri nós começarmos a trabalhar, mas tinha muita coisa envolvida, tais como fornecedores de papel, ter um catálogo especial, ter uma estratégia para eventualmente atender casais fora da empresa. Como ainda não tínhamos muita estrutura, resolvemos não investir. Em 2006, notei que sempre que conversava com clientes do público feminino, eu era questionada porque a empresa não fazia esse tipo de convite. Lá por 2008, alguns clientes que nós já havíamos atendido nos procuraram para fazer convites, e alguns até insistiram para nós fazermos, porque conseguimos fidelizá-los bem. Resolvemos então começar a estudar um pouco mais o que seria necessário para começarmos a vender convites de casamento, mas mais aqui em Porto Alegre.
Questão 02: Por que a empresa teria interesse em atender somente na
região de Porto Alegre – RS?
Resposta:
Pelo menos no início seria só em Porto Alegre mesmo, porque em conversa com alguns clientes que alguns iriam gostar de poder ficar um dia (ou mais) com o catálogo para poder escolher melhor o convite, mostrar para amigos, familiares, etc. Só que o cliente ficando com o catálogo é, de certa forma um risco, pois é ele é um investimento caro e se tiver algum problema, nós perderíamos um material importante e também tempo para fazer a reposição. No caso do cliente levar o catálogo, nós levaríamos até ele e buscaríamos depois. Esse transporte certamente implicaria em custo e risco. Por isso, o ideal seria atender somente em Porto Alegre – RS.
Questão 03: Como a Print Cópias faz para divulgar seus produtos e
serviços?
Resposta:
Nós temos feito anúncios em listas telefônicas impressas há alguns anos e de vez em quando distribuição de panfletos na rua. Na verdade não temos investido muito em anúncios nos últimos anos porque atendemos uma clientela fixa que sempre nos solicita material gráfico personalizado e geralmente clientes novos nos
procuram por indicação. Há algum tempo estamos estudando colocar uma página na internet da empresa, mas os orçamentos que mandei fazer estavam acima da nossa capacidade de investimento.
Observação Participante
O pesquisador fez um acompanhamento presencial na rotina da
empresa durante um total de 40 horas, distribuídas de forma a permanecer na
empresa em horários, dias da semana e horários distintos do mês. As datas de
observação participante são as que seguem:
12, 20 e 27 de Agosto de 2010;
01, 03 e 10 de Setembro de 2010;
20, 25 e 29 de Novembro de 2010;
06, 09 e 22 de Dezembro de 2010.
Em todo o período da observação participante, o pesquisador verificou
que houve, em grande maioria dos atendimentos, uma demanda por confecção
de cartões de visita, o que segundo os sócios-diretores, corresponde
aproximadamente a 45% do faturamento médio mensal da empresa. Entre os
dias 12 e 27 de agosto houve apenas uma solicitação de orçamento para
convites de casamento impresso por telefone. Nos dias 01 e 03 de setembro
não houve solicitação de orçamentos. No dia 10 de setembro ocorreram quatro
solicitações, sendo uma por e-mail de um cliente já cadastrado, mas que
estava orçando para um familiar, e outras três foram por telefone. Nos dias 06
e 09 de dezembro a empresa atendeu quatro clientes pessoalmente que
estavam orçando em várias gráficas convites de casamento. Em todos os dias
em que foram feitas a observação participante não se constatou clientes do
sexo masculino procurando este tipo de serviço. Em todos os pedidos a
empresa recusava a prestação de serviço e algumas vezes indicava alguma
gráfica concorrente. O horário em que a empresa recebia as solicitações de
orçamento era sempre na parte da tarde.
Questionando-se algumas pessoas que se dirigiam à loja de como elas
haviam conhecido a Print Cópias, todas comentaram que foram indicadas por
outros clientes que haviam comprado cartões de visita.
3.4 Plano de marketing
Após essa análise do problema inicial, faz-se necessário a estruturação
e planejamento do futuro negócio. Essas informações serão apresentadas por
meio de uma análise de mercadológica abordando em tópicos o tamanho do
mercado, o local de atuação, a sazonalidade, o perfil dos clientes e os
principais concorrentes. Será abordada também a estratégia e o planejamento
de marketing, sendo que este vai ilustrar os pontos fortes e fracos, bem como
as ameaças e oportunidades que o empreendimento pode acarretar. Da
mesma sorte será ilustrado o composto de marketing, contendo informações
sobre preço, produto, praça e promoção e a implementação do plano de
marketing. Será ilustrado também o plano de ação para indicar as ações a
serem realizadas para implantação do plano de marketing.
3.4.1. Análise de mercado
O setor de eventos sociais pode ser divido nas principais vertentes:
casamento, debutantes, bodas, formatura, nascimento e aniversários em geral.
O nicho de mercado selecionado é o de casamentos. Este mercado é oportuno,
segundo dados do IBGE (2011), o número de casamentos em Porto Alegre –
RS aumentou 18% em seis anos.
Para poder mensurar o mercado que a Print Cópias irá atuar, serão
demonstrados gráficos para que se conheça melhor as dimensões do mercado
de casamento em Porto Alegre - RS. Nesta linha de raciocínio, faz-se as
perguntas pertinentes ao negócio: será que há casamentos o suficientes para
entrada deste tipo de prestação de serviços no mercado?
Tamanho do Mercado
Segundo IBGE (2011), foram realizados 935.116 casamentos no país
em 2009, o que representa um aumento de 24,85%, conforme mostra o gráfico
01 abaixo. O aumento segue uma tendência de aumento constante desde 2003
e é resultado da publicação da Lei 10.406, de 10 de janeiro de 2002, ou o
então chamado novo código civil.
Gráfico 1: Gráfico com evolução do número de casamentos no Brasil, no período de 2003 a 2009.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
O crescimento do número de casamentos também se reflete no estado
do Rio Grande do Sul, pois de acordo com o gráfico 02, houve um aumento de
11,12% no número de casamentos realizados no estado do Rio Grande do Sul.
Gráfico 2: Gráfico com evolução do número de casamentos no estado do Rio Grande do Sul, no período de 2003 a 2009.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
Ainda sob o reflexo do aumento no Brasil e no estado, o gráfico 03 que
mostra o crescimento do número de casamentos na cidade de Porto Alegre,
onde se pode perceber que de 2003 a 2009, o número de casamentos
aumentou 18,10% e que a cada ano vêm crescendo, o que mostra que a
tendência para os próximos anos é de contínuo crescimento.
Gráfico 3: Gráfico com evolução do número de casamentos na cidade de Porto Alegre - RS, no período de 2003 a 2009.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
Local de atuação
Inicialmente não se pretende atender o mercado além das fronteiras de
Porto Alegre – RS, levando-se em conta que a proposta principal do plano de
marketing proposto é de ampliação da empresa e não a constituição de uma
nova. Leva-se em conta também que os diretores da Print Cópias desejam
atender somente ao público da referida cidade por terem disponíveis recursos
humanos e físicos suficientes para prestar serviços somente na referida cidade.
Sazonalidade
A seguir está representada no gráfico 04 a sazonalidade dos
casamentos registrados em Porto Alegre – RS, no período de 2003 a 2009. O
referido gráfico mostra que, de junho a setembro, o número de casamentos
sofre uma queda, quanto que partir do mês de outubro o volume de
casamentos começa a crescer, tendo um pico no mês de dezembro. A
sazonalidade pode ter relação com as estações do ano, pois a época em que
há uma queda no número de casamentos coincide com a época do inverno no
Brasil, ou seja, de meados de junho a meados de setembro. Já o período em
que mais ocorrem casamentos coincide com o final da primavera e o início do
verão.
Gráfico 4: Gráfico com distribuição sazonal do número de casamentos no estado do Rio Grande do Sul, no período de 2003 a 2009.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
Clientes
No tocante a idade média dos nubentes do sexo feminino o maior índice
de casamentos legais ocorreu na faixa etária de 25 a 29 anos, seguido da faixa
etária dos 30 a 34 anos. Entretanto, percebe-se um constante aumento na faixa
dos 30 a 34 anos e uma redução na faixa etária dos 20 a 24 anos, conforme
ilustra o gráfico 05.
Gráfico 5: Gráfico que ilustra as faixas etárias de mulheres que se casam.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
No que diz respeito aos homens, a idade média também se encontra
entre os 25 e 29 anos, seguido da faixa etária entre 30 e 34 anos, conforme
ilustra o gráfico 06. Da mesma sorte, percebe-se um constante aumento na
faixa dos 30 a 34 anos e uma redução na faixa etária dos 20 a 24 anos.
Gráfico 6: Gráfico que ilustra as faixas etárias de homens que se casam.
Fonte: adaptado IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de População e Indicadores Sociais, Estatísticas do Registro Civil.
Concorrentes
Os concorrentes foram analisados levando-se em conta os seguintes
atributos: localização, tipos de produtos oferecidos, preços e formas de
pagamento.
Para esta análise, selecionou-se os principais dois concorrentes:
Paralelo Trinta – Soluções Gráficas (www.paralelotrinta.com.br)
A Paper Crafts é uma empresa com dez anos de experiência no
mercado gráfico que se especializou na criação e confecção de convites,
complementos e papelaria personalizada para os mais variados eventos
pessoais e corporativos. Casamentos, Aniversários, Bar e Bat Mitzvah, Bodas e
Eventos empresariais.
A empresa trabalha com três linhas de produtos:
Linha Light: Os Convites de casamento da Linha Light são os mais
econômicos Há modelos de convites a partir de R$ 0,90 por unidade.
Linha Elegance: Usando o conjunto envelope/cartão, a linha
Elegance de modelos de convite de casamento permite a montagem
via site do convite, personalizando envelopes e cartões, de forma a
permitir ao cliente criar a seu gosto o seu convite de casamento.
Linha Exclusive: São convites de casamento com o design criado
pela própria empresa, usando materiais diferenciados.
A partir de 2007, através da Internet, a Paper Crafts começou a
comercializar seus convites de casamento buscando melhor posicionamento de
mercado. A entrega dos produtos podem ser feitas via correios por Sedex. A
empresa se compromete a entregar o material em 10 dias corridos mais o
tempo de postagem dos correios, após a aprovação do cliente. As formas de
pagamento são cartões de crédito e boleto bancário.
Griff & Art (www.griffart.com.br)A Griff & Art atua a 18 anos no mercado gráfico comercializando
principalmente convites de formatura. Atendem diversos estados do Brasil,
através de vendas diretas via site e por nossos representantes comerciais.
A empresa trabalha com três linhas de produtos:
Linha Gold: convites cujos preços variam entre R$ 6,00 e R$ 11,40
a unidade. A característica desta linha são os papéis com relevo
na bordas;
Linha Tradicional: convites cujos preços variam entre R$ 4,80 e R$
8,90 a unidade. A característica desta linha são os papéis lisos;
Linha Digital: são convites com valor unitário igual a R$ 4,50. Esta
linha permite a inclusão de fotos do cliente para personalizar.
As formas de pagamentos aceitas são cartões de crédito, cheques e
dinheiro. O prazo de entrega é de 15 dias úteis após a aprovação do cliente.
3.4.2. Análise do ambiente
O presente tópico ilustrará a análise do ambiente externo, abordando os
fatores econômicos, sócio-culturais, legais e tecnológicos, bem como suas
ameaças e oportunidades. Também será ilustrado o ambiente interno da
empresa, abordando seus pontos fortes e fracos.
Fatores Econômicos: A partir de pesquisa no IBGE (2011), o número
de casamentos em Porto Alegre – RS aumentou 18,10%, de 2003 a 2009. Este
aumento trouxe consigo uma oportunidade de negócios a todas as empresas
prestadoras de serviço envolvidas com este tipo de evento social. Serviços tais
como decoração de ambientes, sonorização, fotografia, filmagens, serviços de
Buffet, pacotes de viagens, compras de utensílios domésticos para os
nubentes, produção de convites de casamento, etc. Oportunidade de negócios
esta que traz consigo um aumento no número de empregos diretos, produção
de bens duráveis e arrecadação de tributos ao Estado.
Fatores Sócio-culturais: A ampla divulgação na mídia sobre a
mudança código civil brasileiro chamou a atenção da sociedade em geral,
principalmente esclarecendo mais sobre o funcionamento dos regime de bens
de casamento. Diga-se também com a realidade da Internet, estão disponíveis
informações sobre o funcionamento dos regimes de bens de casamento. Este
esclarecimento na mídia e a facilidade de acesso a maiores informações sobre
o assunto e a busca paralela por produtos e serviços relacionados, gerou
impacto na sociedade em geral, estimulando os casais a planejarem o seu
casamento.
Fatores Políticos/legais: Com a publicação da Lei 10.406, de 10 de
janeiro de 2002, ou o então chamado novo código civil, são vigentes, de acordo
com PLANALTO (2011), os seguintes regimes de bens de casamento:
Comunhão Parcial de Bens, Comunhão Universal de Bens, Separação de Bens
e Participação Final nos Aquestos.
Fatores Tecnológicos: Segundo a ONU (2011) apud Jornal do
Comércio (2011), já há mais de dois bilhões de pessoas que acessam a rede
mundial de computadores no mundo. Da mesma sorte, de acordo com F/Nazca
(2011), o Brasil possui 81,3 milhões de pessoas que possuem acesso à
Internet, sejam em sua residência ou em seu ambiente de trabalho. Na mesma
linha de raciocínio, segundo IBOPE Nielsing (2011), a utilização de sites de
busca é a primeira atividade entre todas as outras que uma pessoa faz na
Internet, à frente de utilizar sites/redes sociais/Messenger e acessar e-mails.
Segundo dados da Camara-e.net (2011) “em 2010 o faturamento do e-
commerce brasileiro somou R$ 15 bilhões, ante um total de R$ 850 milhões em
2002”. Ou seja, a Internet e o comércio eletrônico é uma realidade impulsiona a
tomada de decisão em assuntos referentes ao casamento.
Concorrência: O aumento da concorrência global e agressividade nas
promoções utilizadas para atrair clientes, principalmente com a divulgação
sendo feita em ferramentas de busca na Internet são aspectos que foram
visualizados a partir de entrevista com os sócios-diretores da Print Cópias e
pelo depoimento de alguns clientes, obtidos na observação-participante. O
impacto disto é a queda do faturamento da empresa.
Fatores Internos: A Print Cópias possui infra-estrutura pequena,
pessoal qualificado com nível médio, dois computadores, impressora, fax, e
material de escritório. O banco de dados de clientes é incompleto e
desatualizado.
3.4.3. Planejamento estratégico de marketing
A primeira etapa do planejamento estratégico é identificar as condições
atuais, externas e internas da empresa. Esta análise tem como objetivo avaliar
os recursos disponíveis internamente na empresa, além das possibilidades
disponíveis no mercado.
Condições externas:
Mercado: há poucas empresas especializadas em
produção gráfica para casamentos em Porto Alegre –
RS; crescente aumento de casamentos;
Divulgação: possibilidade de utilização de internet
para divulgação de produtos e serviços e monitoração
dos acesso aos anúncios publicados, possibilitando
calcular o retorno sobre investimento;
Condições internas
Humanas: duas pessoas com conhecimentos em
artes gráficas;
Financeiras para investimento: R$ 3.700,00;
Materiais: três computadores, acesso a Internet,
telefones fixos e móveis;
Localização: empresa está situada no centro de Porto
Alegre em um prédio de fácil acesso.
Objetivos e metas
A figura 2 ilustra os objetivos e metas da empresa no período entre
março de 2011 a março de 2012.
Período: março de 2011 a março de 2012Objetivos Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo
setor;
Garantir a satisfação do cliente;
Ser referência em gráfica expressa em Porto Alegre - RS;
Fornecer o melhor atendimento especializado em confecção de convites impressos de casamento;
Metas Aumentar o faturamento da empresa em 15% até o final de 2012;
Figura 2: Objetivos e metas.
Fonte: Pesquisador (2010).
3.4.3.1. Composto de marketing
O presente item vai ilustrar o composto de marketing do plano de
marketing proposto.
Preço
O mercado alvo é composto pela classe Premium, que se baseia em
qualidade, sofisticação e exclusividade. Portanto, os preços dos produtos
oferecidos irão variar de acordo com cada tipo de item encomendado. O fator
preço não é o fator que mais importa para este tipo de público.
Os preços serão praticados seguindo as principais características e
vantagens apresentadas nos produtos. O preço médio de mercado para o
cento de convites está em R$900,00 (novecentos reais) atualmente para um
público bem abrangente. Porém, quando se restringe este público a classe
Premium, o valor médio está em R$1.700,00 de acordo com pesquisas
realizadas em entrevistas com noivas que gastam acima de R$ 30.000,00
(trinta mil reais) na festa de casamento.
O preço será pensando como o custo para satisfazer o consumidor. Até
que esta necessidade seja totalmente atendida, o valor irá acompanhar esta
tendência.
As vendas serão feitas em sua maioria com 50% do valor total antes do
produto entregue e 50% após o produto entregue.
Haverá a possibilidade de pagamentos parcelados em mais vezes e
pagamentos com cartão de crédito.
Produto
O principal produto oferecido é o convite de casamento, porém, outras
peças gráficas serão apresentadas, tais como: envelopes, etiquetas, caixas,
papéis de carta, parkings, cartões de agradecimento, cartões de open house,
RSVP´s, cardápios, menus, placas de mesa, rótulos, porta-fotos, dentre outros.
Serão oferecidos diversos modelos que serão devidamente catalogados,
e alguns com a possibilidade de inclusão de material personalizado do cliente,
tais como fotos.
O prazo para entrega dos será de até 20 dias úteis, após a aprovação do
projeto. A entrega será feita pela própria Print Cópias ou o cliente poderá retirar
seus convites na loja.
Praça
A empresa estará situada no bairro centro de Porto Alegre – RS, pois se
entende que seja um local próximo e de fácil acesso para o público. A cidade
de Porto Alegre -RS é o ponto escolhido para este fim. A empresa atenderá a
todos os bairros da cidade.
Promoção
As vendas devem ser realizadas por pessoas treinadas e conhecedoras
deste mercado, buscando assim uma fidelização deste cliente para que o
mesmo queira confeccionar sua papelaria pessoal, indicar os produtos e
serviços aos amigos (noivos ou não).
Adotar-se-á uma promoção de concessão de 10% de desconto sobre o
valor total, caso o cliente viesse comprovadamente indicado por algum outro
cliente que já tenha adquirido convites de casamento ou outros produtos com a
Print Cópias. Conceder-se-ia também um desconto de 10% ao cliente que
indicou o casal, ou seja, na próxima aquisição de qualquer produto da Print
Cópias, haveria o desconto embutido.
Como a confecção dos convites envolve materiais de qualidades
diversas, certamente haverá materiais com maior qualidade, e
conseqüentemente com preços maiores. Para estes produtos, certamente
adquiridos por clientes que estariam fazendo um investimento maior na
aquisição de convites de casamento, serão confeccionados, de acordo com a
quantidade encomendada e valor final, cestas de café-da-manhã com produtos
variados. A ideia é ancorar no cliente o bom produto, o bom atendimento a uma
gratificação por escolher a Print Cópias.
3.4.3.2. Análise SWOT
A figura 2 apresenta a matriz SWOT, onde são ilustrados os fatores
internos, abordando as forças e fraquezas, bem como os fatores externos,
abordando as oportunidades e ameaças.
FATORES INTERNOSFORÇAS FRAQUEZAS
Facilidade de acesso à empresa. Poucos funcionários para atender uma demanda grande.
Planos de continuar os estudos na área de empreendedorismo e gestão de negócios por parte dos sócios-diretores.
Recursos financeiros limitados.
Imagem de empresa sólida (13 anos de atuação no mercado).
Cadastro de clientes incompleto e desatualizado.
Empreendedores com alto conhecimento técnico em artes gráficas, tais como estudo de cores, impressão serigráfica, off set, softwares gráficos, tratamento de imagem e pós-impressão.
Pouco conhecimento em administração e finanças.
FATORES EXTERNOSOPORTUNIDADES AMEAÇAS
Número de casamentos vem crescendo significantemente.
Concorrentes com preços mais baixos.
Parcerias com empresas que prestam serviços relativos a casamentos para atingir o publico alvo.
Ingresso de concorrentes internacionais no mercado.
Número de pessoas acessando a Internet buscando produtos e serviços vem aumentando constantemente.
Mudança na legislação que desestimule o casamento.
Amplo número de modelos de convites de casamentos impressos disponíveis no mercado e possibilidade de personalização do material.
Crise financeira (nacional ou global) que afete o poder de compra do cliente ou aumente o preço dos insumos para confecção dos convites de casamento;
Figura 3: Matriz SWOT com fatores internos e externos da Print Cópias.
Fonte: Pesquisador (2010).
3.4.3.3. Implementação – 5W2H
No entendimento de SEBREA (2011), “a implementação do plano trata
do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a
realização dos objetivos de marketing”.
No que diz respeito à implementação do plano de marketing, adota-se um plano
de ação com base no 5W2H e que está ilustrado na figura 4.
What Why Where When Who How How Much
Contratação temporária de
agente terceirizado com
conhecimentos básicos em informática.
Terceirizar a atualização do
cadastro de clientes da
empresa para que se tenha uma base de
dados atualizada em pouco tempo.
Porto Alegre – RS.
05 dias após a aprovação do
plano.
Roberto Duarte (sócio-diretor)
- Divulgando a vaga como emprego temporário em jornais;- Contatando pessoas pedindo indicações de candidatos;
R$ 70,00
Atualização do cadastro de
clientes
O cadastro de clientes
atualizado vai permitir que se
entre em contato com os
clientes para anunciar a
comercialização de convites
de casamento, bem como os
demais produtos
oferecidos.
Na sede da Print Cópias.
02 dias após a contratação do
agente temporário.
Agente terceirizado com conhecimentos
básicos em informática.
Acessando o banco de dados dentro da sede da Print Cópias e entrando em
contato por telefone e e-
mail para atualizar os
dados cadastrais.
R$ 1.600,00
Montagem de catálogo com modelos de convites de casamento.
O catálogo vai servir como
mostruário de modelos para o
cliente poder escolher o seu modelo ao seu
gosto.
Porto Alegre – RS.
15 dias após a aprovação do
plano.
Aline Romero (sócia-diretora)
Obter nomes e locais fictícios para elaborar
convites impressos de casamento.
R$ 480,00
Divulgação em listas telefônicas de
internet
Número de pessoas
acessando listas
telefônicas via Internet é crescente
Porto Alegre – RS.
01 mês após a aprovação do
plano
Empresa especializada em listas telefônicas.
Contratando serviços de
divulgação em listas
telefônicas por internet
R$ 1.400,00
Elaboração de site para internet
contendo informações da
empresa, localização e
produtos comercializados.
Número de pessoas
acessando Internet é crescente.
Porto Alegre – RS.
03 meses após aprovação do
plano.
Empresa especializada em criação de web
site.
Contratando empresa
especializada para criação de
site
R$ 5.800,00
Figura 4: Plano de ação – 5W2H.
Fonte: Pesquisador (2010).
3.5 Resultados esperados
Com a implementação do plano de marketing, espera-se poder atender
à demanda de produção de convites impressos de casamento a partir do mês
de agosto, período em que a procura por convites de casamentos impressos
começa a aumentar. O início da comercialização de convites de casamento
será uma oportunidade de oferecer também outros produtos (cartões de visita,
material de escritório personalizado, etc.).
Com o cadastro de clientes atualizado, a Print Cópias terá subsídios
para conhecer melhor os seus clientes, bem como suas ações visando à
comunicação com clientes serão mais eficazes.
Com o site implementado e anúncios em listas telefônicas via internet,
será possível mensurar com mais exatidão o retorno sobre o investimento total.
Espera-se que a empresa tenha em um ano, a contar da data de
implementação do plano de marketing proposto, um incremento de 15% em
seu faturamento anual bruto.
CAPÍTULO 4. CONCLUSÕES
4.1. Consecução dos objetivos
O presente trabalho serviu para apontar uma mudança no
comportamento da população brasileira, do estado do Rio Grande do Sul e de
sua capital, Porto Alegre. Comportamento este que se refere ao crescente
aumento do número de casamentos. Este comportamento traz consigo um
conjunto de oportunidades de negócios para vários segmentos de mercado.
Um deles é a produção de convites impressos de casamento.
Como a ideia principal é expandir o conjunto de produtos e serviços
oferecidos pela Print Cópias, para sair do campo das ideias e colocá-las em
prática, faz-se necessário um planejamento estruturado para uma gestão
eficiente de ações e de recursos humanos, físicos e financeiros.
A análise mercadológica foi de grande valia para identificar o público-
alvo do produto em estudo e a elaboração do plano de Marketing apontou as
vantagens competitivas e as ameaças que a empresa tem, frente a este novo
investimento.
4.2. Relação do trabalho e do curso realizado
A presente pesquisa foi principalmente pertinente ao pesquisador no
tocante ao aprendizado em fazer análise mercadológica, coleta de dados
pertinentes à pesquisa.
4.3. Limitações
A presente pesquisa apresentou a limitação no sentido dos gestores da
Print Cópias disporem de pouco tempo para responder a questionários
estruturados, em virtude de problemas de saúde na família na época da
pesquisa. Razão esta que questionários não foram utilizados na presente, e
somente a foram feitas três perguntas abertas e também a observação
participante.
Na análise do perfil de potenciais clientes, a fonte de dados utilizada
para identificar o perfil dos nubentes, não havia disponível dados sobre a renda
dos mesmos, o que impediu de fazer-se uma análise com mais informações
relevantes ao negócio.
4.4. Sugestões e considerações finais
Em virtude da oportunidade de negócio apontada na presente pesquisa,
sugere-se a Print Cópias iniciar a comercialização de convites impressos de
casamentos para região de Porto Alegre – RS, pois é um produto que agregará
valor ao negócio da empresa e aumentará a participação mercadológica da
empresa no segmento de gráfica expressa.
Da mesma sorte, sugere-se atentar para a análise mercadológica
realizada na presente pesquisa, pois nela identificou-se com precisão o
público-alvo consumidor. Da mesma sorte, a pesquisa indicou fontes de dados
que estão sempre sendo atualizadas, diga-se estatísticas de registro civil do
IBGE, as quais podem dar subsídio a futuras tomadas decisões por indicarem
mudanças no perfil de consumo.
Sugere-se também a empresa investir na criação de um site em conjunto
com a utilização de ferramentas de análise de tráfego de dados do mesmo,
pois além da empresa ter visibilidade de abrangência global, ela poderá
mapear as tendências dos consumidores nas visitas ao seu site, ou seja, terá
disponível um conjunto de dados para um melhor desempenho na atração de
novos clientes e criação de novos produtos e serviços.
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