Fechando o negócio

Quatro etapas fáceis que devem serlembradas no momento da negociação

Ricardo StortoPós Graduação em Gestão Estratégicas de Negócios

INPG – São José do Rio Preto/SP2010

Quatro etapas para fechar um negócio

� Focar a questão O que ganho com isso� Solicitar o negócio� Parar a venda� Fechar o negócio com confiança

1. “Focar a questão O que ganho com isso”� “O que ganho com isso?”� Essa é a pergunta favorita de seus

clientes.� Saiba por que eles estão comprando.� Lembre-os por que estão comprando.

� Fale com eles o essencial: como este negócio irá ajudá-los!

2. Solicitar o negócio

� Você identificou as necessidades dosclientes.

� Você apresentou uma solução de consultoria para suas necessidades.

� Você ganhou o direito de solicitar que eles comprem sua solução recomendada... Então, solicite!

3. Parar a venda

� Seus clientes sabem o que querem.� Eles solicitaram que você os atendesse

e você os atendeu!� Quanto mais você fala, mais eles acham

que você ainda não concluiu o fornecimento da solução.

� Pare de falar e deixe-os decidir.

4. Fechar o negócio

� O fechamento de um negócio estárelacionado à confiança.� Se o cliente perceber que você confia em

sua solução, eles confiarão nela.

� A confiança vem com a preparação.� Ensaie sua apresentação final e prepare

respostas às objeções.