Doadores para Organizações Religiosas

Filipe Ribeiro Dantas

O nascimento do Brasil

• As caravelas de Cabral trouxeram os primeiros padres para o Brasil.

• Os religiosos ajudaram a colonização do Brasil e abriram as primeiras escolas e hospitais. A primeira Santa Casa foi fundada em Santos - SP, no ano de 1542.

• O Regime do Padroado vigorou até 1889.

Religiões no Brasil

• O Catolicismo foi a religião oficial do estado até a Constituição Republicana de 1891, que instituiu o Estado laico.

• Com o fim do padroado a Igreja Católica teve que começar a captar recursos para viver.

Religiões no Brasil de hoje

Captação no Brasil• Falta tradição e incentivos fiscais para a formação de

uma cultura de doação no Brasil.

• Porém, nos meios religiosos, já existe o hábito de doar. O que falta é a cultura de pedir.

• ‘Pedir e doar’ são duas faces da mesma moeda, pois, segundo o velho ditado, “quem não chora, não mama”.

Captação no Brasil• O Brasil ainda é considerado uma “floresta virgem” em

matéria de captação de recursos: é difícil desbravá-lo, mas o terreno ainda não está saturado.

• Nos EUA e Europa as famílias recebem dezenas de solicitações de diferentes ONGs e igrejas a cada mês (concorrência).

Captação no Brasil

• Segundo pesquisa do IDIS – Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social, o brasileiro ajuda mais a pedintes e igrejas.

http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None

Captação no Brasil• Do total de doações, as classes C, D e E doaram mais

para pedintes de rua e para igreja em comparação as classes A e B, que doam em proporção maior para organizações:

http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None

Captação no Brasil• Brasileiros não doam por falta de recursos ou por não

receberem pedido de doação:

http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None

Por uma Cultura de pedir

A parábola do homem que bate à porta do amigo à meia noite para pedir pão.

“E eu vos digo: pedi, e recebereis; buscai,

e achareis; batei, e abrir-se-vos-á.

Pois todo aquele que pede, recebe;

aquele que procura, acha; e ao que bater,

se lhe abrirá” (Lucas 11, 5-10).

Pessoas Físicas

• Vale a pena ter doadores individuais?A resposta é: SIM!

– Para não depender apenas do patrocínio de poucas empresas;

– Para não depender apenas do governo;– Para não depender de poucos e grandes

doadores;– Para ter uma ampla base de sustentação

e de simpatizantes;– Para...

Miopia em captação: doador ou donativo?

• O doador é mais importante que o donativo.• É preciso criar mecanismos para coletar os dados das

pessoas, para construir uma base e, depois, solicitar vários donativos a cada um.

• A maioria dos doadores individuais começam com pequenas doações.

ou ?

Marketing Direto

• Permite comunicar-se diretamente com o seu público alvo, sem dispersão de propaganda.

• Exige uma resposta do doador e com isso conseguimos o seu nome e outras informações pessoais.

É a melhor ferramenta para a Captação de Benfeitores individuais

CONCEITO

Marketing Direto

“Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais veículos de

propaganda para efetuar uma resposta mensurável e/ou transação em qualquer local.”

Direct Marketing AssociationDMA www.the-dma.org

“Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais veículos de

propaganda para efetuar uma resposta mensurável e/ou transação em qualquer local.”

Direct Marketing AssociationDMA www.the-dma.org

Marketing Direto

• Interativo: Interação, comunicação individualizada entre a empresa e o cliente existente/cliente potencial –um ponto muito importante

• Uma ou mais mídias: O marketing direto não se restringe ao uso de uma única mídia. De fato, os profissionais de marketing direto têm verificado uma sinergia entre mídias. A combinação de mídias é frequentemente muito mais produtiva do que o uso de uma única.

(Bob Stone, Marketing Direto)

Marketing Direto• Resposta mensurável: Mensuração

é uma das marcas registradas do marketing direto. As informações devem alimentar um banco de dados

• Transação em qualquer lugar: O mundo é nossa concha. As transações podem ocorrer por telefone, num quiosque, pelo correio, pela Internet ou numa visita pessoal.

(Bob Stone, Marketing Direto)

Conceito de marketingou benefício oferecido

• Qual o conceito de marketing da sua campanha de captação?

• Qual o benefício que o doador receberá ao fazer uma doação para a sua organização religiosa?

Hierarquia das necessidadesde Maslow

EspiritualAmor a Deus

alegria da salvaçãoserviço ao próximo

________________________

PessoalCulpa, consciêncialivrar-se do pecado

busca intelectual da verdade_____________________________________

SocialPressão da família, solução de problemas

interação social, oportunidade de namoro ou casamento

_________________________________________________

Materialrede de relacionamento, receber vantagens,

interesses profissionais, status social

Aplicada aos assuntos religiosos.

Processo de formação de uma carteira de doadores

Aquisição Boas vindas Renovação Upgrade Combate à

erosão Reativação

Formação de uma

Carteira de doadores

Aquisição

• Segundo as estatísticas, as organizações perdem 15% dos doadores a cada ano. Portanto, é preciso investir em aquisição de novos para repor as perdas e crescer.

SemearNovas amizades

Aquisição

• Premissa: “cada novo doador é um investimento para receita futura”, que garante rendimentos anuais de 50% a 200%.

• É semelhante a um plano de abertura de um novo negócio: o investimento só terá retorno depois de um certo tempo.

• A renda advinda das doações é confiável e previsível.

(Francis Andrews, Billions by mail)

Aquisição

• É a parte mais difícil do processo de captação de indivíduos.

• Pode-se utilizar várias mídias para conseguir nomes de simpatizantes e doadores:

– TV, Rádio, Internet, Face-to-Face, Telemarketing, Anúncios, Encartes e Mala-Direta.

Pirâmide de impacto

VisitaPessoal

Melhor meio para convencer

Pouca abrangência____________________

TelemarketingContato pessoal,

Invasivo_______________________________

Mala DiretaPode-se medir o resultado,

comunicação dirigida_________________________________________

TVImagem + Som,

precisa de muita repetição para gerar efeito

____________________________________________________Rádio

Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito,é preciso muita repetição

__________________________________________________________Internet

Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem e donativos mais altos

O Agradecimento

• É o primeiro passo da renovação e do aumento.• The Welcome Package: agradecer a primeira

doação e dar as boas vindas a um novo membro da organização. Melhor maneira de preparar a segunda doação.

• Outros agradecimentos: podem ser mais curtos e segmentados.

Relacionamento com doadores

• Renovação: Não basta doar uma vez, é preciso renovar o apoio pelo menos uma vez ao ano.

• Upgrade: Construção de uma amizade duradoura com os doadores.

Cultivar

o relacionamento

Renovação

• Sob certo ponto de vista, a segunda doação é mais importante que a primeira;

• Apenas uma parte irá dar a segunda doação;

• Papel do agradecimento;• Frequência dos envios;• Plano anual de envios;• Segmentação da lista.

Erosão de doadores

Teoria do balde furado

Erosão de doadores

• O combate à erosão começa pelo agradecimento rápido e caloroso.

• A segunda contribuição é um grande compromisso: entre um terço e metade não dará a segunda doação.

• Quanto mais longa é a vida do doador, menor a taxa de erosão. Importância da ação nos primeirosmeses de vida, para evitar a“mortalidade infantil” dos doadores

Reativação

• Estabelecer uma linha de corte e não tratar mais como doadores ativos.

• Fazer pelo menos uma ação de reativação por ano

• Quando o sistema de cobrança é débito em conta ou cartão de crédito.

Carteira de doadores

• Cadastrar todas as informações e histórico de doação em uma base de dados;

• Fazer a seleção dos nomes para os diversos envios e emitir a cobrança de doadores;

• Emitir estatísticas de porcentagem de respostas e valor médio das colaborações.

A Pirâmide da Doação

Apoio: doações sucessivas

Herança

Compromisso: doações maiores

ou mensais

Interesse: primeira doação

Doadores Mensais

• É o melhor meio de aumentar o “life-time value” do doador;

• Até os pequenos doadores darão muito mais ao final do ano;

• Assim como se paga luz, água, telefone etc. todos os meses, também se dádonativo todo mês.

Doadores Mensais• Criar um “clube”, para que se sintam tratados de

forma exclusiva.• É preciso assumir o compromisso de doar

mensalmente determinada quantia;• Criar benefícios para os doadores mensais;• Criar brindes exclusivos• Divulgar o programa em todas as suas

comunicações e sem interrupção;

A cobrança das doações mensais

• Princípio da Inércia: Se um corpo está parado, ele permanece parado, e se está em movimento, permanece em movimento em linha reta e a sua velocidade se mantém constante.

• Podemos interpretar da seguinte maneira: todos os corpos são "preguiçosos" e não desejam modificar seu estado: se estão em movimento, querem continuar em movimento; se estão parados, não desejam mover-se. Essa "preguiça" é chamada pelos físicos de Inércia e é característica de todos os corpos dotados de massa.

Doadores Mensais:opções de cobrança

• Débito Direto (entre 90 e 95 % de cobrança);• Cartão de Crédito (entre 85 e 90 %);• Boletos por correio (entre 60 e 70%);• Outros meios:

– Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).

Capital Campaigns

• Também conhecidas como campanhas de construção: memoriais, igrejas, museus, escolas etc.

• Cada comunicação deve conter um forte apelo para a doação.

• Dividir a obra em partes (metro quadrado ou etapas).

• Benefícios exclusivos(placa de reconhecimentocom nomes dos doadores)

Fonte: Kay Partney Lautman,

Direct Marketing for Nonprofits

Heranças

• Tema delicado no Brasil e comum nos EUA: é preciso saber abordá-lo.

• É virtualmente impossível pedir a pessoas que não conhecem a sua organização, para a incluírem no testamento.

• O trabalho precisa ser feito com os doadores atuais.

Heranças• Quanto maior o tempo de doação, maiores as

probabilidades do doador incluí-lo no testamento.

• Nem sempre são os maiores doadores que fazem um testamento.

• Heranças médias e pequenas são comuns.

• Entender a legislação e ter um bom Jurídico para assessorar os doadores.

• Lembre-se: A herança de pessoas sem herdeiros vai para o Estado!

Captação nos meios religiosos

• Combater preconceitos, o amadorismo e os mitos:

- Podemos usar o marketing na igreja?

- Podemos pedir dinheiro?

- Podemos usar os serviços de especialistas?

Aparecida

Canção Nova

• Meios de Comunicação: TV, Rádios, Editora (livros e CDs), Portal da Internet, Shopping de Produtos Religiosos.

• Militância Consagrada

• Voluntários captadores

Canção Nova

• Campanhas de doações durante toda a programação.

• Metas de donativos mensais

• Eventos para seguidores

• Venda de produtos

• Enorme Banco de Dadosde benfeitores: “Clube do Ouvinte”

Associação do Senhor Jesus

• Fundada em 1979 pelo Pe. Edward John Dougherty, jesuita americano.

• Um dos fundadores da Renovação Carismática no Brasil

• Finalidade é a evangelização pelos meios de comunicação. Produtor do primeiro programa católico para TV, Anunciamos a Jesus

Associação do Senhor Jesus

• Atualmente a ASJ possui:

• TV Século XXI

• Revista Brasil Cristão

• Disk Shop, portal da Internet para venda de produtos religiosos

Brasil Cristão

• Escritório de captação no Brasil há 15 anos.

• Programa nas TVs Rede Vida e Canção Nova para captar doadores e divulgar projetos.

Arautos do Evangelho

• “Marca” Nossa Senhora de Fátima• Não possuem TV, rádio e nem jornal• Apenas uma revista• Força de trabalho dos consagrados e

voluntários

Marketing Direto

� Técnica de Marketing Direto, com encartes em jornais, revistas.�Envios massivos de mala direta para fichários selecionados� Banco de Dados de Benfeitores em todo o Brasil� Envio de Brindes religiosos para fichário

Rádio Catedral

• Emissora Oficial da Arquidiocese do Rio de Janeiro

• Serviço: A igreja em sua vida!

• Ajudando a evangelização da Igreja

• Representantes paroquiais

• Ouvintes “amam” a rádio e formam uma família

• Banco de Dados de Amigos (benfeitores)

Folheto de Inscrição de Amigos

Face to Face

em

Paróquias,

eventos,

procissões,

shows e

festas da

Igreja

Folheto de Inscrição de Amigos

Encartado em vários Jornais

e Revistas

Boa resposta de doadores

inscritos

Campanha do Seminário do Rio

• Campanha “Adote um Seminarista”

• Folheto para inscrição de Benfeitores

• Seminaristas fazem Face to Face nas igrejas

Perguntas?

Contato:Filipe Ribeiro Dantas

(21) 9 8666-1613

www.sistemicacomunicacao.com.brfilipedantas@sistemicacomunicacao.com.br

Muito Obrigado!