Ficamos muito felizes pelo seu interesse em nosso e-book!

Nossa missão é ajudar você a descobrir os caminhos certos para

rentabilizar o seu negócio no ramo de transporte rodoviário de cargas.

Nós acreditamos que todas as pessoas têm condições de atingir seus

objetivos, sejam pessoais ou profissionais, desde que tenham a

orientação correta.

Nós queremos lhe mostrar o impacto que pequenas ações, porém no

rumo certo, podem gerar no seu negócio.

Com este e-book, você irá perceber que a venda é nada mais do que um

método bem orquestrado, que quando aplicado da forma correta, pode

gerar resultados que você jamais imaginou.

Depois que nós conquistamos nossa liberdade financeira fazendo aquilo

que amamos, queremos capacitar outras pessoas audaciosas a fazerem o

mesmo.

Você vem com a gente nessa jornada?

Forte abraço,

Ed Trevisan e Thiago Rodrigues

Ed Trevisan é administrador de empresas, empresário, e consultor na área

de transporte rodoviário de cargas.

Em 2015 fundou o site Frete com Lucro, e desde então vem conquistando

resultados fantásticos. Com 50 mil acessos em média no site todos os

meses, vem ajudando gratuitamente milhares de transportadores de carga

com seus artigos.

É também colunista dos sites blogdocaminhoneiro.com, portogente.com.br,

transporteemfoco.com.br, administradores.com.br e segs.com.br

Thiago Rodrigues é engenheiro, empresário e tem experiência nas áreas de logística

e transportes.

Participou de diversos projetos em transportadora de cargas envolvendo as áreas

comercial, financeira e operacional. Foi gerente de implantação de softwares de

gestão e encabeçou a estruturação do departamento de gestão de frotas.

É fundador do portal Central da Logística, que conta com mais de 33mil

seguidores no Facebook, e organizador do I Conteclog – I Congresso Nacional

sobre Tecnologias aplicadas à Logística, que ocorreu em Dezembro de 2016 e

teve mais de 5 mil inscritos que acompanharam 28 palestras com grandes nomes do

mercado.

LINK DE APLICAÇÃO

Aplicações Até 10/11/2017como vender na crise

vagas limitadas

Para guia-lo ao longo do caminho e apontar as informações importantes, que você realmente precisa saber, este livro contém ícones em algumas páginas.

Esse ícone contém dicas e truques, que você poderá usar na sua busca por vendas.

Se você não tomar cuidado com o conselho próximo a esses ícones, a situação pode complicar para o seu lado, então cuidado!

Lembre-se desses pontos importantes de informação, e você será um profissional melhor nos seus resultados.

Esse ícone aponta sábios dizeres que você pode levar junto da sua jornada para se tornar um melhor profissional em vendas.

Na crise que o nosso país passa atualmente, o que nós mais recebemos de nossos leitores são

pedidos de como fazer para vender mais os serviços de transporte.

Desta forma, resolvemos te entregar este guia passo a passo do que fazer para conseguir mais

clientes, encantá-los e fidelizá-los.

A venda parece um bicho de 7 cabeças para muita gente, e talvez pareça para você também,

porém se você seguir esta definição:

E além disso, acompanhar passo a passo o método que vamos lhe mostrar, temos certeza de que

chegará lá.

O que um cliente quer é ser atendido, ter seu problema resolvido, e você é capaz de fazer isso.

Porém para que esse cliente saiba que você ou sua empresa estão no mercado, existe um

processo.

Leia o conteúdo a seguir e, caso ainda restem dúvidas, por favor, não hesite em nos perguntar.

Boa leitura!

Tente pensar no melhor vendedor que você conhece, ou que já passou pela

sua vida, e aí tente responder as seguintes perguntas:

• O produto/serviço, que este vendedor oferecia, iria resolver um problema

seu?

• Se este produto/serviço iria lhe resolver um problema, então era algo bem

específico, correto?

• Por vezes, ele pode até ter sido insistente para falar contigo, porém em

nenhum momento ele pareceu chato, procede?

• Todas as vezes em que você argumentava com ele sobre o porquê de

não poder comprar, ele tinha a resposta para a sua objeção na ponta da

língua, não é mesmo?

• Você acabou comprando porque ficou convencido de que o valor deste

produto/serviço não lhe pareceu caro, ou melhor, condizente com a

realidade, acertei?

É bem provável que você tenha respondido sim para todas as questões

acima, e tudo o que lhe perguntamos acima são consequências da aplicação

de uma técnica de vendas, algo que com certeza você pode aprender.

INTR

OD

UÇ

ÃO

06

Se a afirmação acima está na sua cabeça, saiba que você está

errado!

Venda é venda, independentemente de ser um produto ou um

serviço, de ser algo de curtíssimo prazo, ou uma venda como

resultado de meses de relacionamento.

Porém, um grande problema que afeta a maioria das pequenas

transportadoras de carga no Brasil, pode comprometer totalmente a

venda.

Sem esse fator, você pode aplicar praticamente todas as táticas de

venda que ensinaremos neste e-book, e mesmo assim as chances

de sucesso serão mínimas.

Podemos dizer que este fator é o alicerce que sustentará a venda de

qualquer tipo de frete que você venha a oferecer.

Vá para a próxima página e descubra agora mesmo do que estamos

falando.

INTR

OD

UÇ

ÃO

07

Me diz uma coisa, por acaso o slogan, ou a razão social da sua

empresa, traz estes dizeres?

• “Fretes em geral”

• “Serviços em geral”

• “Transportes em geral”

Caso afirmativo, não fique constrangido, pois isso acontece com

muitas empresas no Brasil, mas saiba que está muito, mas muito

errado.

Com o nível que temos hoje de concorrência e gestão profissional de

grandes empresas, você não terá a menor chance se não for muito

bom em algum serviço.

E como ser muito bom em algum serviço se você faz fretes em

geral?

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LIZA

ÇÃ

O

08

Você provavelmente deve saber que médicos tem uma boa renda, o

que é merecido, diga-se de passagem.

Porém:

• Você já viu algum médico muito rico sendo clínico geral?

• Um médico abre uma clínica sozinho sendo um clínico geral?

A resposta é não, ele se especializa em alguma área, e se torna

muito bom naquilo que faz.

Quanto mais competente e reconhecido ele fica naquela área, mais

ele cobra por consulta.

E o melhor de tudo é que as pessoas pagam, porque elas querem ter

seu problema resolvido.

ESP

ECIA

LIZA

ÇÃ

O

Estes profissionais não estão vendendo um serviço, eles estão vendendo a solução de um problema.

09

Este assunto é tão importante, que vamos te mostrar outras

áreas profissionais que usam o mesmo conceito:

• Advogados: existem inúmeras especializações, algumas

delas pagam mais que as outras, pelo seu nível de retorno

financeiro ao cliente

• Consultores: estes profissionais são contratados para uma

atividade específica, que resolva um problema dentro da

empresa.

• Dentistas: se você fosse um dentista, atenderia qualquer

um? Ou se especializaria em atender crianças por exemplo,

tornando-se uma referência no assunto?

• Mecânica de caminhões: que tipo de mecânica você confia

e paga mais pelo serviço, aquela que resolve qualquer

problema ou aquela especializada em determinada marca?

ESP

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O

10

Esperamos que você tenha se convencido de que não tem

como agregar valor a um serviço de transporte se você não

for especialista.

É muito importante frisar que, você não está prestando

apenas um serviço de frete ao cliente, você está resolvendo

um problema dele.

Quanto maior for o seu nível de especialidade, maior é o

valor agregado ao seu serviço, e por consequência maior é o

valor financeiro que você pode cobrar por isso.

A seguir vamos te dar exemplos de especializações no

ramo de transportes, para que você consiga imaginar a sua

empresa fazendo algo parecido.

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Veja agora alguns dos segmentos da indústria, como forma

de inspiração para você procurar o que se encaixa melhor:

Estes são apenas alguns segmentos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios segmentos, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui

ESP

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• Higiene, limpeza e cosméticos

• Material de construção

• Papel e celulose

• Peças automotivas

• Químico e petroquímico

• Siderurgia e metalurgia

• Telecomunicações

• Agroindústria

• Alimentos e bebidas

• Automotivo

• Comércio varejista

• Confecções, têxteis e calçados

• Eletroeletrônico e computação

• Farmacêutico e laboratorial

12

Você pode estar se perguntando o que fazer com esses segmentos. Fique tranquilo que você já vai entender na sequência do e-book.

Alguns tipos de transporte independem da indústria

atendida, pois dizem respeito às condições da carga em si:

ESP

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O

• Carga fracionada

• Cargas sensíveis

• Cargas urgentes

• Cargas agendadas

• Cargas perigosas

• Logística reversa

Partindo da ótica de resolver o

problema do cliente, é possível

fazer também:

• Armazenagem

• Gestão de estoques

Estes são apenas alguns tipos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui

13

Veja agora alguns exemplos de empresas de

transporte que já atuam como especialistas em

algum segmento:

• www.transtana.com.br

• www.rdexpresslog.com.br

• www.trelsa.com.br

• www.vidrojumbo.com.br

• www.mamuth.com.br

• www.transgraos.com.br

• www.dstransportes.com.br

• www.transmaqtransportes.com.br

• www.biocarga.com

• www.gislon.com.br

• www.tralog.com.br

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Dependendo do ramo que sua transportadora irá se

especializar, é muito provável que você precise de algumas

certificações, ou autorizações do governo para operar.

Vamos citar aqui, como exemplo, o transporte de

medicamentos, neste caso você pode precisar, entre outros,

de:

ESP

ECIA

LIZA

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O

15

• Vigilância sanitária

• Conselho regional de farmácia

• AFE medicamentos

• AFE produtos para saúde

Veja o exemplo de uma transportadora, clicando aqui.

• Quem garante que essas empresas citadas estão

vendendo bem e tendo lucro?

• Como eu vou investir dinheiro neste momento para me

especializar?

• Especializar-se em algum ramo pode parecer bacana, mas

qual ramo paga melhor, ou me trará maiores chances de

conseguir vender fretes?

Todas estas perguntas são normais, e vamos tentar lhe mostrar

as respostas ao longo do e-book.

Porém, com relação à primeira pergunta, certamente não temos

como saber se as empresas realmente estão conseguindo muitos

fretes, mas uma coisa é certa, essas empresas buscaram ser

referência no que fazem, e um embarcador vai preferir eles à

você caso você faça “fretes em geral”.

ESP

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16

Ed Trevisan

Agora que você já encontrou um ramo do transporte rodoviário

para se especializar, você precisa encontrar clientes, não é

mesmo?

Lembra do que falamos no início do e-book, sobre vendas não

ser um bicho de 7 cabeças?

Pois é, agora nós vamos te dar um passo a passo, um método

do que é necessário fazer, para conseguir vendas, quando todo

mundo está reclamando por causa da frota parada.

A venda é um processo estruturado, um método que precisa ser

seguido, pautado em 3 pilares.

VEN

DA

S

Recomendamos fortemente que você defina um segmento de atuação dentro do transporte, antes de tentar aplicar as técnicas que vamos demonstrar na sequência.

18

Toda transportadora que tem sucesso, certamente tem antes

um bom faturamento.

Essas empresas precisaram formar uma carteira de clientes, e

talvez não seguiram estes método conforme vamos lhe

ensinar.

Mas uma coisa podemos lhe garantir, nenhuma empresa

chega no topo sem que tenha como suporte estes 3

pilares:

• Planejamento

• Relacionamento

• Processos

Preste bastante atenção, e não pense que você vai conseguir

chegar onde quer sem isso.

VEN

DA

S

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PLANEJAMENTO

Um bom planejamento é a diferença entre o seu sucesso ou

fracasso.

Acredite, ter um plano é melhor do que não ter.

É como diz o gato em Alice no país das maravilhas:

“Se não sabe onde quer ir, não importa que caminho tomar”

Nós sabemos que falar de planejamento é tudo o que você não

queria num e-book de vendas.

Mas não tem jeito, isso é o que diferencia os que ganham

dinheiro de verdade, daqueles que constantemente vêm até

nós reclamar da situação atual.

Além disso, lembre-se que você só precisará fazer este

planejamento uma única vez esse ano, depois é ir para ação

junto aos seus possíveis clientes.

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ÃO

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Você precisa definir:

1. Quem será o seu cliente

2. Quanto você estima vender

3. Quando, em que prazo será cumprida a meta

4. Como você irá fazer para atingir isso

A resposta para esta pergunta está na definição estratégica que

vimos no início deste e-book.

Uma vez que você definiu a especialidade da sua empresa, fica

mais fácil saber quem serão os possíveis clientes.

Porém, este foi só o seu 1º passo, ainda faltam alguns até você

ter certeza de quem poderá literalmente ser seu cliente.

Não se preocupe que nós iremos lhe mostrar como fazer isso,

nas próximas páginas.

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Definir um perfil do cliente é fundamental para orientar a

sua estratégia de busca por novos clientes.

Com base na sua especialidade, você precisa definir que

perfil de cliente você quer atender, que pode ser pelo:

• Tamanho da empresa: pequena, média ou grande

• Região onde se encontram estas empresas: na sua

cidade, estado, região ou no Brasil inteiro

• Produtos que essa empresa comercializa, ou matérias-

primas que usa para exercer a atividade

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Use bastante tempo definindo esse perfil, pesquise o máximo que você puder, e tente garantir que você está acertando na escolha deste perfil.

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Você sabe que não vai conversar com a empresa, e sim

com uma pessoa que trabalha na empresa.

Por isto, é fundamental que você tente descobrir qual é o

perfil desta pessoa.

Aqui é importante você saber a diferença entre público-

alvo e o perfil:

Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados emlogística, com renda média mensal de R$ 2.500.

Perfil: Pedro Paulo tem 26 anos, é administrador recém-formado. Pensa em sedesenvolver profissionalmente através de uma pós graduação, é solteiro esempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma transportadora que oajude a resolver de vez o problema de entrega em um cliente do Nordeste.P

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Percebeu a diferença?

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Com o seu foco exato no perfil da empresa e da pessoa

que irá contratar a sua transportadora, você poderá tentar

pensar como eles.

Isso é especialmente importante porque estes

profissionais estão todos os dias buscando fornecedores.

Se você souber como aparecer para eles, estará sem

dúvida muitos passos à frente do seu concorrente.

Mas como fazer isso?

Vamos ver isso daqui a pouco, ok?

Agora vamos para a 2ª etapa do planejamento, que é o

quanto você estima vender.

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Lelouch Lamperouge

Definir o quanto, em R$, você estima vender é um dos

passos mais importantes no processo de vendas.

Numa empresa é preciso ter metas, tanto de vendas

quanto de custos, para que você saiba se terá lucro ou

não.

As suas metas devem estar de acordo com a sua

realidade, não adianta você tirar os pés do chão se não é

possível atingi-las.

Por outro lado, metas muito fáceis de serem atingidas não

geram motivação em ninguém.

Veja a seguir o que é importante para conseguir atingir as

suas metas.

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Para definir metas para o seu negócio, atente para os

seguintes fatos, exatamente nesta ordem:

1. A meta estabelecida de vendas vai resolver meu

problema de faturamento?

2. Tenho veículos suficientes para atender caso a

empresa consiga este resultado de vendas?

3. O prazo que estou definindo para atingir esta meta

está coerente?

4. A minha equipe estará de acordo com estes

números?

5. Tenho os argumentos para convencê-los de que é

possível?

Definido o quanto, vamos agora saber o prazo que você

precisa estabelecer, ou seja, o quando.

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O prazo em um planejamento é de extrema importância,

pois uma série de outros fatores dependem dele.

Se você não estabelece um prazo para atingir

determinado número, não somente a sua equipe, mas

você mesmo acaba deixando para depois o que seria

possível fazer hoje.

O pior disso é que se você fizer isso para as vendas,

corre o risco de deixar descobertas as suas contas a

pagar.

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Prestação do caminhão, salários, e a conta do

posto de combustível tem prazos muito bem

definidos para pagamento.

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Agora que você já estabeleceu:

• Quem será o seu cliente

• Quanto você estima vender

• Quando, em que prazo será cumprida a meta

Chegou a hora em que, para muitos é a parte mais difícil,

mas sabemos que para você é a mais importante, não é

mesmo?

• Como você irá fazer para atingir isso

Por isso resolvemos usar um tempo maior falando deste

assunto, não apenas para colocar uma série de

ferramentas à sua disposição, mas para te dizer que

ferramentas realmente irão trazer os resultados que você

espera alcançar.

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Pare e esqueça tudo o que você ouviu até hoje sobre buscar

vendas para a sua transportadora.

Os métodos convencionais podem até funcionar, mas o que

vamos te passar aqui é diferente.

Primeiro porque, na maioria do tempo, você vai usar a internet

para fazer isso, e o fato de você estar lendo um e-book já te

ajuda neste sentido.

Em 2º lugar, se existem caminhos mais rápidos para chegar nos

seus potenciais clientes, por que sair para a rua diretamente?

Calma, não estamos dizendo que você não vai para o corpo a

corpo, isso é fundamental, mas quando você tiver que ir, o

terreno já estará bem mais preparado.

Então, vamos nessa?

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Putz, mas a 1ª forma de atingir a meta é tendo um site?

Sim, acredite em nós, um site bem construído pode

transferir à sua empresa uma autoridade que hoje você

talvez não tenha.

Quantos anos você precisaria para criar uma imagem de

empresa especializada na cabeça do seu cliente?

Com um site isto pode ser instantâneo, para ser mais

exato, em apenas 8 segundos (estudo comprovado) você

pode conseguir isso.

Ter um site não é diferencial para ninguém, é o mínimo

que você pode fazer pelo seu negócio.

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Se a internet não está presente em todos os lares

brasileiros (ainda) nós podemos te garantir que ela está

em quase 100% dos embarcadores que você pretende

atender.

É na internet que seu próximo cliente vai buscar te

conhecer, ter referências suas.

Pergunta: hoje em dia você confia em um novo serviço de

uma empresa que você não pode encontrar na internet?

Acreditamos que não!

Por isso, queremos deixar aqui uma lição muito

importante:

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“Ter o melhor site de transportadora, entre aquelas que

atuam na sua especialidade, é muito diferente de apenas ter

um site”

Peraí, quando dizemos o melhor site não estamos dizendo o

mais caro, na verdade é quase de graça.

Constantemente ouvimos:

“É mesmo, preciso fazer um site!”

Isso, por si só, não resolve nada, pode até piorar as coisas

dependendo de como for construído.

Por isso, é fundamental que você leia o artigo abaixo, onde

detalhamos ao máximo possível como fazer isso.

Como construir o melhor site de transportadora existente no

mercado, gastando menos do que você imagina.

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Não existe nada melhor para a decisão de um cliente, do

que entrar em seu site e, em poucos segundos, perceber

que a sua empresa é autoridade no transporte de

determinada carga.

Mas você está achando que não tem autoridade, correto?

Saiba que, pelo fato de buscar especialização em

determinado tipo de transporte, você já estará à frente da

grande maioria das outras transportadoras.

E isso, por si só, já é um fator de autoridade.

Além disso, você está aqui com a gente, lendo esse e-

book, e isso já faz de você um profissional diferenciado.

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Porém, para que você realmente se torne um especialista no

nicho que escolheu, precisará aprofundar os seus

conhecimentos.

Você pode:• Falar com especialistas do ramo

• Pesquisar informações específicas na internet

• Fazer cursos da área

• Ficar antenado em tudo o que diz respeito à sua especialidade:

mídias (jornais, revistas, sites), eventos, congressos.

E para reforçar sua autoridade, você pode:• Usar testemunho de clientes em seu site, propostas comerciais

e até pessoalmente.

• Listar clientes no seu site: aqui é uma faca de dois gumes, se

por um lado o seu futuro cliente pode ter mais confiança ao ver

quem você já atende, por outro o seu concorrente pode bater à

porta dos clientes atuais.

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Nós particularmente preferimos acreditar que se você for

bom o suficiente para construir a máxima autoridade

possível, nenhum concorrente vai tirar seus clientes

simplesmente ligando para eles e oferecendo um preço

menor.

Mas para que isso realmente não aconteça, você

precisará prestar o melhor serviço possível a este

embarcador.

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Ser uma autoridade, um especialista no transporte dealguma carga, não é algo que você aperta um botão e estátudo pronto, porém só depende de você se tornar uma,cada ação que você fizer neste sentido será uma sementeplantada para colher os frutos no futuro.

37

Desconhecido

Porém, você precisa entregar o que foi prometido.

Lembre-se que o serviço de transporte de cargas pode

ser de longo prazo. Você construiu uma imagem na

cabeça do seu cliente, e ao não entregar bem o serviço

você poderá por tudo a perder.

Se o cliente entender que você realmente tem autoridade

no assunto, então 70% da venda já estará encaminhada.

Mas para construir isso não basta apenas você colocar no

seu site que é especialista em determinado assunto, é

preciso construir isso, através do tempo, e com a ajuda

de outras pessoas/empresas.

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Você conhece a rede social www.linkedin.com?

Se não conhece, certamente você está perdendo a forma

mais fácil e rápida de chegar até os seus possíveis

clientes.

O Linkedin é uma rede social para negócios, que possui

hoje mais de 25 milhões de brasileiros cadastrados.

É quase certo que o comprador, ou o gerente de logística

daquela empresa que você vem namorando há tempos

está cadastrado lá.

Então o que você está esperando?

Além de ganhar autoridade, poder ser visto por possíveis

clientes, você poderá prospecta-los e firmar parcerias.PLA

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Caso não conheça, é muito provável que você tenha

dificuldades em entender como a rede social funciona, por

isso sugerimos que você veja estes links que vamos

disponibilizar:

• Não crie o perfil da sua empresa no Linkedin, crie o seu perfil pessoal.

https://www.youtube.com/watch?v=yPl1VcXSbuY

• Para sua empresa, crie um perfil de empresa

https://www.youtube.com/watch?v=ZUgnVDAGHnY

Agora veja estes 3 links que falam sobre como você pode

conseguir clientes através da rede social

• 10 formas criativas de usar o LinkedIn para encontrar clientes

• Aprenda como conquistar clientes usando o LinkedIn

• Utilizando LinkedIn para Prospecção

Mãos a obra!

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Muita gente acha que, para conseguir clientes usando a

internet, deve estar em quantas redes sociais for possível,

e isso é um grande erro.

Você, melhor do que a gente, sabe que não tem tempo de

ficar atualizando várias páginas na internet.

Seu foco é conseguir aumentar as vendas da sua

empresa, não é mesmo?

Por este motivo nós sugerimos que você NÃO foque em

outras redes sociais, a menos que tenha um

departamento de marketing para fazer isso.

Como nosso foco é no pequeno empresário de

transportes, a sugestão é priorizar o Linkedin como única

rede social, com atuação constante.

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Redes sociais como:

• Facebook

• Twitter

• Youtube

• Google+

• Instagram

E outras, são mais utilizadas como entretenimento do que

trabalho, por isso não será o seu foco agora.

Se quiser ser efetivo no trabalho, foque naquilo que dá

resultado, e esta ferramenta é o Linkedin.

Sabemos que você pode ter uma página da sua empresa

no Facebook, mas acredite em nós, esta rede social não

vale o esforço para trazer clientes.

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Uma outra forma de buscar clientes, e encontrar

empresas no segmento para o qual a sua empresa se

especializou, são as associações de classe.

Praticamente todo ramo de negócio possui associações,

que dependendo do tamanho do mercado, se dividem da

seguinte forma:

• Associações nacionais: reunião de federações

• Federações nacionais: reunião de sindicatos

• Sindicatos patronais: representantes das empresas

Se você procurar por qualquer um dos termos citados

acima, adicionando o seu ramo de atuação,

provavelmente encontrará estas entidades.

E o que você irá encontrar nestes sites?

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Na grande maioria dos sites destas entidades existe uma

relação de associados, ou seja, os seus possíveis clientes.

Em algumas delas existem até e-mails destas empresas,

que você pode usar para fazer contato, ou buscar no

Linkedin pessoas que trabalham nestas empresas, e fazer

uma conexão.

Aproveite para ir até essas associações, assim você estreita

o laço e usa isso como forma de abordar estes clientes:

“Olá, estava falando com fulano da Federação x, que me

passou o seu contato”.

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Abordagem com indicação sempre converte mais

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Esta dica é tão valiosa que nós mesmos fizemos um outro

e-book, com dicas de associações. Clique na imagem

abaixo e baixe o e-book agora mesmo.

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Como última dica sobre formas de atingir a sua meta de

vendas, nós não poderíamos deixar de citar a formação

de listas de possíveis clientes.

Neste ramo de transporte rodoviário em que atuamos,

quem tem uma lista de empresas na mão já sai na frente

daquele que está de mãos vazias.

É fundamental que você levante todos os possíveis

clientes, que você poderá atender com sua empresa.

Com essa lista em mãos, você terá dado o seu 1º passo

em direção ao seu objetivo.

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Por enquanto, use qualquer coisa para fazer esta lista,

pode ser no Excel ou mesmo num caderninho.

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O 2º passo é formar uma lista das pessoas que trabalham

em cada uma destas empresas, e que interessa a você

fazer algum contato.

Essa lista vai te ajudar no relacionamento com estas

pessoas, pois você poderá anotar informações

importantes de cada uma, que facilitam uma abordagem e

conversa no futuro.

Um item fundamental nestas listas é o e-mail das

pessoas ou empresas, pois ele poderá ser a forma mais

rápida de contato.

A lista, por si só, não tem nenhuma efetividade, o que

precisa fazer com ela é se relacionar, e é isso que vamos

ver a seguir.

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RELACIONAMENTO

Agora que você definiu todas as bases do seu trabalho

comercial, é hora de ir para o campo.

“Nenhum plano sobrevive ao campo de batalha”

Gostamos desta frase porque ela demonstra o quão

importante é o campo de batalha, ou seja, como é

fundamental que você coloque tudo aquilo que foi

planejado em ação.

No campo de batalha, ou seja, no dia a dia, quase nunca

será como o planejado, mas com certeza você tem um

norte, um caminho a seguir.

Então, vamos nessa?

Rumo ao caminho do sucesso e ótimas vendas, com este

passo a passo a seguir.REL

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AM

ENTO

VIS

ÃO

GER

AL

50

Se você chegou até aqui é porque o assunto está

interessante para você e o seu negócio.

Porém, para que você siga para o passo seguinte, é

fundamental verificar se você preencheu os pré-

requisitos sugeridos nas páginas anteriores:

• Qual é a especialidade da sua empresa de

transportes?

• Você criou uma página na internet, que demonstra

esta especialidade de forma muito clara ao seu

possível cliente?

• Você já definiu onde quer chegar este ano em termos

de vendas?

• Você já formou uma lista das empresas que

possivelmente poderão se tornar clientes?

REL

AC

ION

AM

ENTO

PR

É R

EQU

ISIT

OS

51

• O seu perfil campeão no Linkedin já foi criado?

• Você já conseguiu fazer uma lista das pessoas que

você precisa se conectar para ter acesso a estas

empresas?

Ter concluído todas estas etapas é fundamental para que

você tenha sucesso na sua missão, por vários motivos:

• Você terá muito mais confiança em vender seus

serviços

• Você não terá aquela ansiedade por não saber os

próximos passos, pois eles já foram desenhados

• Você será surpreendido com clientes te procurando

em algum momento, apenas pelo fato de você estar

visível e alcançável a eles.

REL

AC

ION

AM

ENTO

PR

É R

EQU

ISIT

OS

52

Mahatma Gandhi

Ok, agora que você preencheu os pré-requisitos, chegou

a hora de começar a atuar com a sua lista, se relacionar

com as pessoas.

E para isto nós vamos te ensinar como trabalhar a sua

lista da forma mais profissional possível.

Vamos usar dois conceitos que a gente trouxe do

marketing e que são muito importantes.

Eles te darão toda a base para atingir os seus resultados

de venda.

Esses dois conceitos são:

• Funil de conversão

• Funil de vendasREL

AC

ION

AM

ENTO

TRA

BA

LHO

EM

CA

MP

O

54

Não se preocupe se você nunca ouviu falar destes

termos, os funis de conversão e vendas.

Saiba que esses conceitos são realmente muito simples,

e você irá aprender aqui em poucos minutos.

Começando pelo funil de conversão, que é basicamente o

seguinte:

• Você tem um número x de empresas numa lista

• Parte das empresas desta lista se tornarão clientes

• Este número de clientes é o seu % convertido.

Vamos a um exemplo mais claro:

REL

AC

ION

AM

ENTO

TRA

BA

LHO

EM

CA

MP

O

Esses conceitos realmente são simples, mas

muito poderosos, então leia e releia se

necessário, mas não deixe de aplica-los

55

Suponhamos que você tenha uma lista de 200 empresas,

que poderiam ser atendidas com fretes por sua

transportadora.

Agora imagine que você entrou em contato com 60 delas,

e que apenas 3 empresas efetivamente fizeram algum

tipo de frete contigo.

Dividindo 3 por 60 temos 5%, ou seja.

O seu funil de conversão é de 5%.

Ok, mas esse número é bom ou ruim?

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

56

Para te falar a verdade, não existe bom ou ruim neste caso,

porque cada ramo ou empresa pode ter uma taxa de

conversão.

O que é importante é você conhecê-la e saber qual é o

número de clientes que você precisa para bater a meta

definida no planejamento.

Desta forma você conseguirá saber se vai conseguir atingir

a meta planejada dentro do prazo estabelecido.

Viu como foi importante você ter planejado antes de ir à

campo? Se você pulou esta parte volte clicando aqui.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

Quando falamos em número de clientes, você precisa levar emconta que determinados ramos têm clientes grandes e pequenos,e o faturamento que você tiver em cada um é o que realmentevai definir a sua meta.

57

Queremos lhe passar aqui que não existe aquela máxima

de “eu nunca vou conseguir bater esta meta”, e sabe por

quê?

Uma vez que você conheça o % do seu funil de

conversão, tudo depende de quantos possíveis clientes

você tem na sua lista.

Seguindo o exemplo que demos, se você precisava de 9

clientes, então entre em contato com outras 120

empresas, se relacione com elas, e você terá o número

que você precisava.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

58

Nós usamos aqui um número de empresas

para facilitar o seu entendimento.

Porém sugerimos que você trabalhe com

valores em R$, porque desta forma você

poderá tangibilizar melhor a sua meta e

quanto de clientes precisa para fazer o

número.

Você não precisa ter a lista inteira para entrar

em campo, apenas tenha em mente que

talvez precise de uma lista maior para atingir

seus objetivos.

À medida que o seu trabalho de vendas for

colocado em prática, você entenderá a real

necessidade de aumentar a lista ou não.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

59

Agora que você definiu um tamanho mínimo de lista para

começar o seu trabalho, é hora de ir à campo.

Você sabe melhor do que a gente que, mesmo tendo uma

lista bacana de possíveis clientes, e sabendo agora o seu

percentual de conversão, de nada adianta tudo isso sem

saber abordar cada um deles.

É preciso se utilizar de técnicas de vendas, para

converter melhor a cada contato.

Vamos então te mostrar uma técnica super simples porém

muito poderosa, que é o conceito AIDA.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

60

A abordagem de um cliente, para que seja bem sucedida,

precisa seguir alguns passos muito importantes, que

vamos lhe explicar através do conceito AIDA.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

61

IDA

O primeiro passo é atrair a atenção dos seus possíveis

clientes, e isso nem sempre é fácil de fazer, mas possível.

Existem meios passivos e ativos de se fazer isso, e

ambos podem ser muito efetivos.

Meios passivos: são aqueles em que você prepara o

terreno para que o cliente te encontre.

Meios ativos: você procura abordar o cliente de alguma

forma.

Vamos ver alguns exemplos de como você pode fazer

isso em cada um dos meios.REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

62

IDA

Alguns meios passivos

• Site bem feito na internet, deixando bem claro qual é a sua

especialidade no transporte

• Anúncios em revistas cujo seu possível cliente normalmente

acessa

• Anúncios na internet, com o Google, através de duas

formas, clique aqui para saber mais.

• Listas telefônicas: apesar de pouco usadas, se algum

possível cliente for procurar por lá você precisa estar

relacionado com as características corretas, com a sua

especialidade.

• Placa na fachada da sua empresa, falando da sua marca e

especialidade.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Se o tipo de carga que você transporta não tem risco deroubo, então pode ser interessante divulgar sua logo eslogan nos caminhões também.

63

IDA

Alguns meios ativos sugeridos

• Convite para conexão no Linkedin de pessoas que

trabalham para o seu cliente alvo

• E-mail ou whatsapp para o responsável

• Abordagem às pessoas certas em feiras e outros

eventos

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Alguns meios ativos não sugeridos

• Ligação para a empresa da lista, para falar com o

responsável por contratação de fretes

• Visita à empresa do cliente, para tentar falar com o

responsável

A forma de interação escolhida depende do nível de relacionamentoque você tem com esse possível cliente.Ex: whatsapp para alguém que você nunca falou não é uma boa ideia.

64

Albert Einsten

A DA

Agora que a atenção do seu possível cliente foi

capturada, você precisa criar rapidamente um interesse

pelos seus serviços de transporte.

Para isso, você precisará enxergar as dores desta

empresa, que tipo de problemas eles estão enfrentando

quando o assunto é transportar as mercadorias.

Por exemplo, um embarcador que trabalha com

mercadorias de alto valor agregado, ou equipamentos

importados, tem um tipo de preocupação muito comum:

Qualquer tipo de sinistro afeta diretamente a sua

operação, levando-o a ficar muito tempo sem poder

utilizar o produto, até que ele seja recuperado.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

66

A DA

Em casos assim, você pode despertar o interesse deste

embarcador rapidamente, mostrando um índice de

sinistralidade baixo.

A sugestão é sempre estudar o cliente antes, para que

você consiga identificar estes problemas, que serão

apresentados no momento da conversa.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Veja que o que foi citado sobre sinistro é apenasum exemplo, os problemas enfrentados porembarcadores no dia a dia são inúmeros, eacredite, não é muito difícil identifica-los, em umsimples bate papo com um dos seus clientes vocêjá consegue listar muitos.

67

AI A

Maravilha, você conseguiu chamar a atenção e o

interesse deste seu possível cliente.

Agora chegou o momento de apresentar a solução para

os problemas dele, os seus serviços.

E para isto você realmente precisará ter diferenciais, e

genuinamente ter capacidade de resolver esses

problemas.

Fale do seu nível de serviço (SLA), seu funcionamento,

suas vantagens em relação aos seus concorrentes mais

relevantes, quais suas condições (garantias, formato de

trabalho, frota existente, etc.)

Outro fator que ganha pontos é você mostrar outros

clientes que já usam a sua solução.REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

68

AI A

DIFERENÇA ENTRE FRETE E SOLUÇÃO

Trazendo um número estimado aqui,

acreditamos que 95% das pequenas

empresas de transporte oferecem um frete

ao cliente.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Apenas 5% delas realmente oferecem uma solução, que

é o que qualquer cliente precisa.

Pense nisso toda vez que você for prestar um serviço a

um cliente.

Se ele confia nos seus serviços, ele realmente não se

importa com detalhes de como você irá faze-lo, mas está

totalmente interessado em saber os resultados que você

irá trazer.

69

AID

Fechar a venda!

Este é o último passo, aquele em que você vai concretizar o

negócio em função de uma boa atuação nas outras etapas.

Agora, para que você chegue nesta fase, é preciso estar

muito atento aos sinais do seu cliente, sentir se ele está

realmente em condições de contratar um serviço avulso ou,

melhor ainda, assinar um contrato.

Cuidado para não ir com “tanta sede ao pote”, pois a

pressão pode ser uma grande inimiga.

Seja cauteloso, repense o perfil do cliente (agora que já o

conhece) e reforce aqueles benefícios que já foram

apresentados e aceitos.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

70

Uma das formas mais eficientes de se fechar vendas é

matar as rejeições dos clientes.

É muito comum, mesmo quando o cliente está muito

interessado em seus serviços, que saiam frases do tipo:

• Já trabalho com a transportadora x há anos, por que

eu mudaria?

• O seu preço está mais alto do que eu pago, como vou

justificar isso à minha diretoria?

Por isto, resolvemos colocar as rejeições mais comuns, e

o que você deve fazer para literalmente exterminá-las.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

Muito cuidado para não passar em branco o que vamos falar naspróximas páginas, pois esta parte é com certeza uma das maisimportantes do livro.

AID

71

Charles Chaplin

Vamos listar aqui 9 rejeições que o embarcador pode ter

no momento da sua proposta.

Veja quais são e como esmaga-las!

1. Se isso é tão bom, por que nunca vieram me falar disso antes, por

que os seus concorrentes não oferecem algo parecido?

2. Falta de confiança na sua empresa.

Você pode resolver esta rejeição mostrando sua autoridade no assunto,

relação de clientes que já usam a solução.

3. Isso não dá certo pra mim.

Para tratar esta rejeição você precisa conhecer muito bem o seu

possível cliente, mostre exemplos de sucesso e diga que irá funcionar

mesmo que o problema x venha a acontecer.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

73

4. Não vou poder fazer desta forma, porque não tenho tempo de treinar

minha equipe para uma nova transportadora.

Você deve deixar claro que todo o trabalho ficará por conta da sua

empresa, e você fará o máximo para diminuir os impactos desta

mudança.

5. Eu não preciso disso agora.

Você deve falar: “Eu tenho uma capacidade limitada, porém

superespecializada, que pretendo colocar nos melhores clientes, se não

fecharmos este projeto, corremos o risco de eu não conseguir lhe

atender nos próximos meses”.

* Esse é um gatilho muito usado em vendas, e realmente funciona por

mais estranho que pareça.

6. Meu chefe nunca vai aprovar isso, como eu justifico este valor maior?

Use argumentos lógicos e organizados, entregue isso através de uma

proposta, para que ele possa te defender junto à diretoria.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

74

7. O seu valor de proposta está muito alto.

Se o embarcador te disser, ou pensar isso, é porque você não

conseguiu mostrar o valor que o seu serviço tem, e aí você terá que

fazer comparações que demonstrem que aquele valor maior que ele irá

pagar será compensado pelos benefícios que você irá proporcionar.

Outra forma de resolver esta rejeição é facilitando formas de pagamento

(é lógico que você precisa fazer um estudo antes de propor isso).

8. E se você não entregar a qualidade do serviço que está prometendo?

Pode parecer loucura, mas você pode dar uma garantia dos seus

serviços, pois essa é uma grande chance de mostrar o seu valor, afinal,

você não confia no seu taco?

Temos certeza de que o número de clientes que você irá ganhar ao

fazer isso é muito maior do que o risco por garantir um serviço.REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

75

9. Não quero nem saber da sua proposta, transportador é tudo igual!

Você pode responder com as seguintes negações:

• Nós não somos apenas uma transportadora

• Nós não fazemos fretes em geral

• Nós não enxergamos todos os clientes da mesma forma

E logo após afirmar:

• Todo cliente tem necessidades especiais

• Todo cliente pode reduzir o seu custo operacional

• Todo cliente busca uma solução para os seus problemas

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

“Pior do que não fechar uma venda é a incapacidade de inicia-la”

76

AIDR

ELA

CIO

NA

MEN

TO

FUN

IL D

E V

END

ASNÃO CAIA NA ARMADILHA DA GUERRA

DE PREÇOS

O objetivo de praticamente todo este e-

book é te mostrar que uma empresa que

se especializa e demonstra autoridade no

que faz, tem o seu valor.

Por isso, não entre em guerra para fechar

uma venda a todo custo, pois se fizer isso

todo o seu trabalho de construção irá pelo

ralo.

O que você fez até aqui tem muito valor e

pode ter certeza de que muitos

embarcadores irão reconhecer isso.

77

PROCESSOS

Se formos fazer um apanhado de tudo o que vimos até

agora, podemos dizer que:

1. Planejamento: é determinante para definição do que se

quer fazer, quais caminhos percorrer, onde é preciso

chegar.

2. Relacionamento: uma vez definido para onde ir, muitas

técnicas podem ser usadas para chegar lá.

Agora, é muito difícil fazer tudo isso sem definir muito bem

os processos, principalmente se sua empresa já é maior, e

você depende de outras pessoas na sua equipe.PR

OC

ESSO

S

VIS

ÃO

GER

AL

Tenha noção de que, mesmo que você seja um transportadorpequeno, seguindo este passo a passo muito em breve suaempresa estará maior, então não perca a chance de implementaros processos já. Quanto maior a sua empresa, mais difícil amudança.

79

PR

OC

ESSO

S

Você pode definir processos de várias formas, e com

vários tipos de ferramentas.

Porém, nós vamos te sugerir aqui uma única ferramenta

que engloba todos os processos que você precisa.

O objetivo de fazer isso é contar com a tecnologia que os

tempos modernos oferecem, de forma a facilitar a vida da

sua empresa e a sua também.

A ferramenta que vamos te sugerir, para gerenciar todos

os seus processos de vendas, desde a formação de lista

até o relacionamento com o cliente em si, é o CRM.

VIS

ÃO

GER

AL

80

PR

OC

ESSO

S

A sigla CRM vem de um termo em inglês, que significa

gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Começou a ser implantado há muitos anos, somente em

grandes empresas.

Porém, com o tempo e a internet, muitas soluções

apareceram no mercado, o que facilitou e barateou o seu

custo.

Barateou tanto que o que vamos te sugerir para uso é

gratuito.

CR

M –

CO

NC

EITO

81

PR

OC

ESSO

S

Precisamos deixar claro que nenhuma ferramenta no

mundo vai resolver os seus problemas, você é quem vai!

Programas ou planilhas só te ajudarão se a filosofia por

trás deste processo já estiver implantada no seu negócio.

Por filosofia, queremos dizer que você e a sua equipe

precisam entender como funcionam os processos de

vendas e aplica-los.

Tudo isso entendido, qualquer ferramenta será mais fácil

de ser implementada, te levando para um outro nível em

vendas.

CR

M –

CO

NC

EITO

Processos podem parecer chatos, mas são eles quegarantem que algo seja feito quando você não estiver porperto.

82

PR

OC

ESSO

S

A filosofia por trás de um processo de vendas é bem

simples, mas poderosa.

Você precisa acreditar que, se seguir os passos que

estamos lhe ensinando neste e-book, terá muito mais

chances de fazer as vendas que precisa.

Se você possui uma equipe, repasse este livro a eles,

discuta sobre os tópicos, e desenvolvam juntos uma

estratégia comercial.

Isso será a base de todo o seu trabalho, e quanto mais

dedicação você tiver para esta etapa, mais forte será a

sua base, e maiores serão as chances de sucesso. CR

M –

CO

NC

EITO

83

Peter Drucker

PR

OC

ESSO

S

Antes de falarmos das funcionalidades, e para que serve

exatamente um CRM, vamos lhe dizer o que ele de fato

não é.

Isso é especialmente importante para que você saiba

sobre o que não contar a partir desta ferramenta.

Um CRM não é:

• A solução final dos seus problemas. (ele é apenas um

meio para atingir os seus resultados)

• A pílula mágica que vai te trazer vendas

• Uma ferramenta que trabalha sozinha, você precisa

alimentá-la diariamente para que haja progresso

• Uma ferramenta que vai te listar possíveis clientes.

(isso depende exclusivamente de você) CR

M –

CO

NC

EITO

85

PR

OC

ESSO

S

Agora sim, vamos ver exatamente a utilidade que um

CRM terá no seu negócio.

• Ferramenta de organização de informações relativas

aos seus possíveis e atuais clientes

• Substitui o caderno ou agenda, podendo ser usado no

computador (internet) ou no seu smartphone

(aplicativo)

• Substitui aquela planilha que você usa no Excel, que

normalmente não pode levar contigo em qualquer

lugar

• Permite a interação de outras pessoas, como a sua

equipe, sócios, secretária, etc.

CR

M –

FUN

CIO

NA

LID

AD

ES

86

PR

OC

ESSO

S

Talvez você esteja se perguntando o porquê de estarmos

te sugerindo uma ferramenta de CRM.

Talvez você pense consigo mesmo, que não faria

diferença para os 20 possíveis clientes que você pensa

em visitar no mês que vem, se eles estão num caderno

ou num CRM, não é mesmo?

Se você está pensando assim então temos um

problema.

Não porque você não queira usar um CRM, mas porque

você acha que listar apenas 20 possíveis clientes pode

ser a solução da sua falta de vendas.

Quem quer vender, sair da situação terrível pela qual

passam as transportadoras no Brasil atualmente, tem que

pensar além, muito mais à frente!

CR

M –

QU

EM U

SAR

87

PR

OC

ESSO

S

Um sistema de CRM deve ser usado por quem realmente

quer ter lucro, fazer vendas constantes.

Você não vai prospectar 20 clientes, mas 200, 400, ou

mais.

É assim que funciona a venda, lembra do funil de

conversão?

Se você quer mudar a sua realidade, então precisará de

inspiração, motivação, planejamento e processos.

Um CRM vai te ajudar na organização das suas ideias,

dos possíveis clientes, das sua características, das

pequenas coisas que você não pode esquecer na hora de

fechar uma venda.

CR

M –

QU

EM U

SAR

88

PR

OC

ESSO

S

Veja agora algumas vantagens e benefícios que somente

um sistema de CRM pode te oferecer:

Potencializa o relacionamento com informações

Em um CRM, você pode anotar pequenas informações

sobre cada cliente e seus colaboradores, o que é muito

importante no relacionamento.

Lembre-se que durante o processo de vendas você irá

entrar em contato com muitas pessoas e empresas, e

recordar detalhes de cada uma é quase humanamente

impossível.

CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

Numa transportadora que já é, ou quer ser grande, adiferença entre ter ou não um CRM, é o mesmo que dizerque você não gosta de ter lucro.

89

PR

OC

ESSO

S

Ciclo de vendas melhor gerenciado

Vender um serviço de transporte é um namoro, e você já

sabe que não vai beijar no primeiro encontro, então é

preciso estar munido de informações e detalhes desde o

início.

Pode ser que quem venha a te atender não seja quem

toma a decisão, e você precisa ir alimentando

informações deste processo, desde o início, para garantir

o resultado final.

Existe o momento certo da venda, e cada cliente tem o

seu.

Com um sistema de CRM você poderá anotar esses

momentos, e fazer comparações para melhorar a sua

performance.

CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

90

PR

OC

ESSO

S

Segurança e acesso fácil às informações

Talvez hoje o comercial da sua empresa seja só você,

mas não será assim para sempre.

Quando você tiver um vendedor ou equipe de vendas,

você pode correr o risco de perder informações preciosas

se um deles for embora e levar o caderninho.

Um CRM garante a segurança das informações em um

único lugar.

Além disso, essas informações podem estar disponíveis a

várias pessoas da empresa, de qualquer lugar onde

estiverem. CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

91

PR

OC

ESSO

S

Aqui chegamos numa parte que normalmente assusta

qualquer pessoa, principalmente porque implantação de

ferramenta e softwares, normalmente são complexas e

chatas.

Para nossa sorte, hoje em dia a internet facilitou muito as

coisas, e muitas delas já estão disponíveis online, ou

seja, você não precisa instalar nada no seu

computador.

A ferramenta que vamos te sugerir trabalha assim, então

não se preocupe porque o uso dela está a poucos

minutos de você.

Mas antes, vamos reforçar um ponto muito importante. CR

M –

IMP

LAN

TAÇ

ÃO

92

PR

OC

ESSO

S

Antes de você ir direto para o uso de um sistema CRM,

cheque se os passos a seguir já foram dados:

• Você já definiu a especialidade da sua empresa?

• Já está com a lista de possíveis clientes em mãos?

• Quem será responsável por este trabalho comercial:

• Somente você?

• Você e sua equipe comercial?

• Mais alguém da empresa neste projeto?

• Você tem as informações dos atuais clientes para

também colocar no CRM?

• E aqueles possíveis clientes, que você já tentou no

passado? Tem anotações de como foi o processo?

CR

M –

IMP

LAN

TAÇ

ÃO

93

PR

OC

ESSO

S

Agora que você está com tudo em mãos, vamos falar do

Agendor, o sistema gratuito de CRM que iremos lhe

indicar.

Antes, é importante ressaltar que não estamos ganhando

nada para recomendar esta ferramenta.

Fazemos isso, porque conhecemos este sistema e

sabemos que ele vai lhe ajudar bastante no dia a dia das

vendas do seu negócio.

Acesse: www.agendor.com.br e use gratuitamente para

sempre (até 2 usuários)

CR

M –

IMP

LAN

TAÇ

ÃO

94

PR

OC

ESSO

S

O que nos fez escolher esta ferramenta, além de

conhece-la muito bem, é que você terá acesso à muitos

materiais para aprendizado, tais como:

O Guia da ProspecçãoO Funil de Vendas na PráticaKit para o Sucesso com CRMGuia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Além de vídeos que explicam exatamente como funciona

todo o processo, que você pode conferir aqui:

Canal no Youtube do Agendor

CR

M –

IMP

LAN

TAÇ

ÃO

95

PR

OC

ESSO

S

CR

M –

UTI

LID

AD

ESe você trabalha ou vai trabalhar em um

segmento muito específico de atuação,

em que não existe um número tão

grande de clientes que possam ser

atendidos, talvez o CRM não seja

necessário.

Nosso objetivo é simplificar a sua vida,

então use esta ferramenta se ela for

realmente importante nos processos de

venda da sua empresa.

Saiba também que o Agendor é apenas

uma sugestão de ferramenta, existem

inúmeras outras no mercado que você

pode escolher.

96

CH

EGA

ND

O A

O F

IM D

O E

-BO

OK

O resultado de lucro em uma empresa pode começar pelas

vendas, mas você sabe tanto quanto a gente que não é só

isso.

Existem muitas outras atividades a serem feitas, e quando

estruturadas da forma correta, poderão te trazer muito mais

lucro do que você tem atualmente.

Além disso, você poderá dar um passo fundamental para tornar

seu negócio muito maior, com mais veículos no pátio, mais lucro

no bolso, e mais felicidade para você e sua família.

E como fazer tudo isso?

Inscreva-se agora mesmo para assistir gratuitamente a aula

inaugural sobre vendas e muito mais.

Quando: Até 10/11/2017

Onde: Aplicação Online

O que fazer: Preencha o Formulário

no botão laranja ao lado

PR

ÓX

IMO

S PA

SSO

S

QUERO APLICAR

97

Zig Ziglair

Organize as suas ideias com esta visão geral do método de vendas

Deixamos no final, para que você pudesse seguir primeiro a sequência de ideias

ESPECIALIZAÇÃOO segredo está na especialização ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 08Por que o "em geral" não funciona --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 09Outros exemplos de especialização --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10Como se especializar em transportes ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 11Segmentos da indústria ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12Tipos de transporte ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ----- 13Exemplos de transportadoras ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 14Já sou especialista, como vender? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18PLANEJAMENTOQuem será seu cliente? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 22Quanto estima vender ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 27Prazos dentro da meta ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 29Como atingir os resultados ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30RELACIONAMENTOPré-requisitos para se relacionar ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 51Trabalho em campo ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 54Funil de Conversão ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 56Funil de vendas ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 60Rejeições mais comuns dos clientes -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 73PROCESSOSConceito de CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 81Funcionalidades de um CRM ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 86Por que você deveria usar um CRM -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 87Benefícios de um CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 89Implantação -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 92Utilidade ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 96

DIC

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Cliq

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LINK DE APLICAÇÃO

Aplicações Até 10/11/2017como vender na crise

vagas limitadas