Flow do Processo de Raise
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REVISÃO DO PROCESSO DE RAISE
GIPi Summit 2014
FLOW DO RAISE
Segmentação Abordagem / Call Reunião Proposta
Reunião de
Fechamento
PONTOS DE ATENÇÃO DO PROCESSO
SEGMENTAÇÃO
Não utilização de MyAIESEC e AFT;
Baixa utilização do PODIO e treinamentos;
Sem adesão ao CRM Nacional;
Baixa utilização do “registro.br” e “LinkdIn”;
Pouco contato com Associações e Entidades de Classe.
Necessidade de treinamentos on going (call e abordagem);
ABORDAGEM / CALL
Ausência de KPI’s e interpretação para performance;
GAP em ferramentas de tracking para mensurar performance local;
Cold call não efetivo;
Desconhecimento em gestão de prospects (empresas fast responding);
Necessidade de treinamentos on going (vendas e subprodutos);
REUNIÃO
Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do mercado, busca por RH;
Desconhecimento de S&D (sub-produtos);
Falta de mínimos de reunião:Perguntas chave (SPIN SELLING);Pautas para reunião: o que é @, como funciona, fechamento e next steps;
Desconhecimento em Vendas: spin selling, elevator speech.
Necessidade de treinamentos on going (proposta e fechamento);
PROPOSTA
Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe;
Ausência de modelos para atuação B2B;
Não utilizar parcerias para participação de eventos e treinamentos;
Não utilizar o endosso das entidades.
Necessidade de treinamentos on going (follow up efetivo, negociação e reunião de fechamento);
REUNIÃO DE FECHAMENTO
Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em documentação);
Falta de utilização de booklets de S&D e Sub-produtos para validar JD;
GAP em alinhamento dos next steps/PO com matching.
Falta de conhecimento de contrato e XPP;
Necessidade de treinamentos on going (next steps);
FLOW DE RAISE
SEGMENTAÇÃO
COMO SEGMENTAR?
- Conhecendo o mercado
- Principais indústrias- Segmentos em destaque- Associações e Entidades de Classe
- Onde encontrar as informações:
- Internet- Notícias na mídia- Parceiros- Orgãos e associações de empresa- Telefone
SUPPLY & DEMAND
- Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é importante ver quais mercados alvo podemos atender. Para isso, é importante analisar o atual supply que temos para oferecer.
Essas informações podem ser encontradas em: MyAiesec e AFT.
AFT: http://www.youtube.com/watch?v=FfUdDmO9boU
MYAIESEC
SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY & DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO
PROSPECÇÃO
COMO PROSPECTAR?
- Conhecendo a empresa:
- Mercado alvo- Porte das empresas- Principais atividades- Parcerias- Valores e missão- Contatos Estratégicos
- Onde encontrar as informações:
- Internet- Notícias na mídia- Parceiros- Orgãos e associações de empresa- Telefone
ENTIDADES DE CLASSE/SETOR
• www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=603
(Lista de importadoras e exportadoras brasileiras, podendo ser selecionado a região onde elas se localizam e para onde elas exportam/ de onde importam).
• www.brazil4export.com/default.asp
(Lista de empresas exportadoras do Brasil).
• www.brasscom.org.br/
(Site da associação brasileira de empresas de tecnologia de informação e comunicação).
• www.guiamais.com.br/busca/engenharia+empresas-brasil
(Site com empresas de engenharia do Brasil).
• brasil.acambiode.com/nav_ofertas.cfm
(Site com lista de empresas brasileiras).
COMO GERIR MEUS PROSPECTS?
NATIONAL CRM
https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm
TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/1306386-nst-2013-2-virtual-management
Outros links em breve!
KPISComo usar o CRM para controle de performance dos membros:
INTERPRETANDO KPI’S
Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar a performance de cada membro, mensurando assim, também, seu desenvolvimento.
É também uma excelente maneira de identificarmos onde estão nossos principais GAPs (se em ligação, ou convertendo reuniões em RAISES), com isso, rapidamente podemos melhorar a situação com treinamentos / simulações focadas no GAP identificado.
ABORDAGEM
COMO REALIZAR A MELHOR ABORDAGEM?•Para realizar uma abordagem efetiva, podemos utilizar de ferramentas como o registro.br e LinkedIn para identificar quem de fato possui o poder de decisão e fechamento de parceria.
FERRAMENTAS
REGISTRO
Com essa informação, podemos identificar o responsável pela empresa. Útil para pequenas e médias empresas, onde na maioria das vezes conseguimos encontrar o nome do dono da empresa.
LINKED IN
O LinkedIn é uma ferramenta muito útil, pois conseguimos realizar busca de pessoas (para cold contacts, informações sobre o contato dentro da empresa, gestor da área, etc.) para buscar vagas (saber que tipo de profissional a empresa busca) e empresas através da sua área de atuacão.
HORA DE ABORDAR!
Conheço meu mercado
Sei quem é meu público alvo
Utilizo as ferramentas
CALLING Olá João, meu nome é XXXXXX, trabalho com intercâmbios corporativos na AIESEC em XXXX, tudo bom? Eu obtive a indicação da sua empresa através de XXXXXX e me interessei bastante em conhecer melhor a empresa. (Ignorar essa parte se não tiver uma indicação).
A AIESEC é uma organização internacional que trabalha com estágios internacionais e temos um projeto de xxxxxx (TI/ENG) que se alinha muito com a área de atuação da empresa, (ex: desenvolvimento de software).
Se estiver falando com a secretária: - Quem é o responsável por parcerias e projetos / estágios internacionais?
Se já em contato com o responsável: - Podemos marcar uma reunião para quarta feira dia 05 às 10 horas?
Se sim: reunião marcada – missão cumprida!
Se não: sugestão de outro horário.
Recebendo novamente não: - dentro da disponibilidade, qual é o melhor horário para lhe apresentar a proposta?
Finalização: - Estou lhe enviando um e-mail com o material para que você possa conhecer melhor a nossa organização.
• Objetivo: marcar uma reunião.
Pontos de atenção: Apresente seu cargo e sua área. Locução (falar em pé e sorrindo). Objetividade. Insistência. Concentre-se. Não interrompa. Tome nota.Retornar ligação.
DICAS A ligação deve durar por volta de 3 min
Objetivo da ligação
- Passar pela secretária (ela tem o poder de veto)
- Buscar responsável
O que não falar?
-Não vender a AIESEC por telefone
-A AIESEC é uma ONG, uma empresa
SE PREPARANDO PARA SUA REUNIÃO
PRÉ-REUNIÃO
O que precisamos saber?
• Porte da empresa
• Mercado alvo
• Atividades principais
• Valores e missão
• Parcerias
• Levar CVs (tenha cuidado para não vender pessoas perfeitas ou que não temos)
• Analisar S&D customizado para empresa
PAUTAS PARA REUNIÃOMínimos de reunião:
Perguntas chave:
- Quantos funcionários a empresa possui hoje?- Como funciona o processo de capacitação destes funcionários?- Como funciona o processo de captação de talentos da empresa?- Quais os principais projetos hoje e futuros?
Pautas para reunião:
- O que é AIESEC- Como nosso programa funciona- Proposta de valor- Fechamento - Next steps com DLLs e nomes dos responsáveis.
Conhecimento
do Produto
Domínio da
situação
Contexto do cliente
REUNIÃO DE VENDAS
VENDAS
Sorria
Diga bom-dia
Diga seu
nome
Olhe nos
olhos
Espere
• Seja positivo e assertivo!• Não se atrase – desculpe-se sem justificar• Chegue 10 minutos antes
VENDAS
• Quebra- gelo: Primeira conversa com o empresário, afim de mudar o clima da visita, aproximar mais o empresário do vendedor – algum quadro falando da empresa, detalhe no escritório, selos de qualidade, são úteis.
• Apresentação pessoal: nome, sobrenome, organização que representa, o que faz, quem o indicou;
• Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da AIESEC.
DICAS
SEMPRE
Calma
Comunicação visual
Ouça
Observe e
interprete
Limite sua fala
Entenda
Chame pelo
nome
Nunca
Cruze os
braços
Interrompa
Fale alto
demais
Olhe para o relógio
Critique/
descorde
Use ONG,
estudante
Fale do que não
sabe
TÉCNICAS DE VENDAS
SPIN SELLING
O SPIN Selling é a técnica que usamos para descobrir mais informações sobre a empresa, pois durante o momento da reunião temos a oportunidade de conhecer a empresa e onde nosso produto se torna necessário. Fazer ou não fazer as perguntas chaves vai definir se nosso produto, de fato, se encaixa com as necessidades da empresa e vai proporcionar um ambiente de desenvolvimento para a TN Taker e EP.
S ituation
P roblem
I mplication
N eed-payoff
SITUATION
Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas.
Como vocês captam talentos?
Qual o perfil de pessoas que vocês mais procuram?
Como está o processo de internacionalização da empresa
S ituation
PROBLEM
Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os seus produtos poderiam fazer a diferença para a organização dela.
Qual a maior dificuldade que vocês têm em captar pessoas com o perfil desejado?
Quais as maiores dificuldades na internacionalização?
Que país é mais difícil de se relacionar?HORA DE OUVIR!• Pergunte ao contato sobre a empresa ou sobre a
área em que ele trabalha;• Conduza a conversa de forma que fale ou que deixe
implícito alguma área problema da empresa;• Faça com que o empresário sinta o impacto dessas
dificuldades na empresa, buscando sempre encaixar a AIESEC na solução desses problemas;
P roblem
IMPLICATION
Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa.
Como essas dificuldades(já citadas antes) implicam nos seus resultados?
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?
I mplication
NÚMEROS + GOOD CASES =
Mostram a nossa relevância, fazendo com que os parceiros
deem credibilidade a AIESEC
NEED PAY-OFF
Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações.
Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?
N eed-payoff
BURNING QUESTIONS
São perguntas que todos os empresários podem fazer durante uma reunião e que o vendedor deve ter muito claro para que de fato a empresa possa se sentir segura e confiante para investir em nosso programa.
BURNING QUESTIONS
Posso trazer pessoas de qualquer lugar com várias skills e backgrouns?
Temos sempre que vender o que nos temos no sistema e o PM de vocês vai falar bastante disso.
A empresa quer alguém formado e ai? Podemos fazer RN 94 com a visto Brasil porém é um procedimento mais burocrático e caro.
Host e service como funciona? A AIESEC provém o primeiro host e o intern faz um contrato com ele. Eles pagam de R$300 a R$500 dependendo da localização. O service é feito por um buddy que oferece todo o suporte ao intercambista em termos de legalização em BH, suporte com transporte, conhecer a galera entre outros pontos.
Responsabilidades da empresa quais são? Pagar as taxas, definir JD do trainee, fazer avaliações do intercâmbio.
Visto Mercosul como é isso?
Pode vir por até 2 anos e chama-se visto de Residência Mercosul
BURNING QUESTIONS
É ilegal o que fazemos? NÂO – nós atuamos com a resolução normativa 88 que visa trazer estudantes pra fazer estágio no Brasil logo DEVEM ser estudantes e não formados
Quanto tempo o intercambista pode ficar no Brasil? De dois a 12 meses porém, podemos renovar esse período de visto mas não é garantido
Ele pode receber mais que R$ 1500,00 do contrato? Sim pode , é até melhor que atrai novos perfis
A empresa paga quanto? HOJE as empresas pagam R$ 300,00 adesão, R$ 400,00 seleção. R$ 500,00 realização. R$ 1500,00 bolsa do trainne mais VT e VR, R$ 600 manutenção da AIESEC. [Esses valores são exemplos e podem mudar de acordo com a realidade do CL]
A empresa paga VT e VR direto pra eles? Não é aconselhável, se for cartão pode não gerar problema mas o melhor é pagarem pra AIESEC e evitar o vinculo empregatício
Os interns tem carteira de trabalho? Não pois são estagiários
Tem limite de intercambistas? Não temos limites porém a empresa tem cota de estrangeiro que deve ser respeitada mas nossos intercambistas não entram na cota de estagiário e pode ter até 10 trainees por supervisor
O que assegura a empresa de alguém lá sem vinculo empregatício com ela? Um contrato chamado Acordo Trilateral que garante que ele está lá supervisionado pela AIESEC
BURNING QUESTIONS
BURNING QUESTIONS
BURNING QUESTIONS
ALINHANDO A VENDA
A garantia de que iremos superar as expectativas dos stakeholders, é tendo muito clareza do que podemos ou não entregar, na hora da venda.
Por isso é muito importante conhecermos nossos sub-produtos e seus suppliers.
GESTÃO | MKT
• Suppliers• Argentina;• Alemanha;• Colombia.
TI
• Suppliers• Tunisia;• Mexico;• Colombia
;• India.
ENG
• Suppliers• Tunisia;• Mexico;• Colombia;• Alemanha.
EDU
• Suppliers• Polania; • Ucrânia; • Colômbia;• Rússia;• Romania.
PROPOSTA DA AIESEC
PROPOSTA DE VALOR
- PPT com a proposta de valor completa se encontra na Wiki, seção Sales;
APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA
Apresente a proposta quando o cliente estiver claro sobre os benefícios da parceria.
• Seja realista quanto a entrega do produto;• Tenha conhecimento do Pipeline (você não pode vender um super
astro da melhor universidade)• Tenha conhecimento de TODOS os valores que serão cobrados;• Saiba negociar (é necessário ter conhecimento de nossas taxas);• Perceba as expressões do cliente enquanto apresenta;
PROPOSTA COMERCIAL
Apresente a proposta
Mostre o pricing
Fale sobre a timeline (prazos)Fale sobre os documentosNegocie (momento feeling)
PTT com uma proposta commercial complete se encontra na Wiki, seção Sales;
REUNIÃO DE FECHAMENTO
COMO FECHAR?
O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais importantes da venda.
Perguntas que podem ajudar no fechamento?
O que você achou da nossa proposta?
Ela se encaixa com a realidade da empresa?
Quais são os próximos passos a serem seguidos pela empresa para a implantação do nosso programa?
NEXT STEPS
Para a continuar o processo garanta:
• Preenchiemento correto do contrato (link);
• Validar conforme S&D a JQ (link);
• Apresentar o contato no time de seleção;
• Apresentar o PO de Matching e as datas importantes para seleção.