Geração e Qualificação de Leads -...
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Geração e Qualificação de Leads
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Geração e Qualificação de Leads
2. Mídias Tradicionais
2- GERAÇÃO DE LEADS MULTIMEIOS
3. E-mail Marketing
4. Eventos
5. Internet
1. Data Gathering
MBA EM GESTÃO COMECIAL GERAÇÃO DE LEADS E MULTIMEIOS
MBA EM GESTÃO COMECIAL GERAÇÃO DE LEADS E MULTIMEIOS
Geração de Leads
Internet
Keith Matsumoto
Formação
Administrador graduado em administração pela UFRJ, com pós graduação em Gestão Empresarial
também pela UFRJ.
Especialização em Gestão de Serviços pelo Coppead, Liderança pela Fundação Dom Cabral e Gestão
da Inovação pela ESPM.
Terminando Análise de Dados e Data Mining na FIA.
Experiência
São catorze anos de experiência, trezee deles em Marketing, com passagens pela Bradesco Seguros,
Amil Assistência Médica, Icatu Hartford, Armazém das Idéias, Alog Equinix e Google.
Professor no Ibramerc e na Escola São Paulo.
Contatos
Email: [email protected]/ Twitter: @keithmatsumoto / keithmatsumoto.blogspot.com
servicologia.blogspot.com
MBA EM GESTÃO COMECIAL GERAÇÃO DE LEADS E MULTIMEIOS
eBu
siness
O que é um novo marketing? Rede social interna é hype
ou é o novo email? 4P’s?
Qual o papel da Inteligência de Mercado?
Inteligência Coletiva…
1 2 3
Estava tudo bem até que…
Cultura de colaboração Modelo de negócios
@keithmatsumoto
keithmatsumoto.blogspot.com
servicologia.blogspot.com
E vcs?
Alinhamento de expectativas
Quem quer praticar o que será aprendido?
45 segundos
Qual é a empresa? Qual é o desafio?
Internet e o processo de compra
Atender demanda
Geração de demanda
Web analytics
Programa
Internet e o processo de compra
Atender demanda
Geração de demanda
Web analytics
Programa
Estamos no meio de uma revolução!
Fala. Escrita. Prensa. Audio visual. Internet.
27 milhões de artigos 286 idiomas diferentes
Mudança na forma de gerar conhecimento
Mudança na forma de construir sistemas
São 100 horas de vídeos postados por minuto!
Mudança na forma de produzir conteúdo
Mudança na forma de inovar
Mudança na forma de consumir
Está mudando o marketing e a
geração de leads.
Concorrência
Matriz de Marketing
Valor para o cliente
Matriz de Marketing
Concorrência
ponto .com
Valor para o cliente
Em 2010 as lojas de compras coletivas despontaram como revelação. Em 2011, 20% dos sites faliram em menos de 12 meses. (Fonte: Folha de São Paulo)
Matriz de Marketing
Preço ponto .com
Concorrência
Valor para o cliente
Matriz de Marketing
Preço
Estúpido
ponto .com
Concorrência
Valor para o cliente
Matriz de Marketing
Preço
Estúpido
ponto .com
Concorrência
Valor para o cliente
Matriz de Marketing
Preço
Estúpido
ponto .com
Serviço único
Concorrência
Valor para o cliente
Relevância
Matriz de Marketing
O que torna a sua empresa relevante?
- Quem são seus clientes?
- Que mudança você faz na vida do seu cliente?
- Existem competidores? Qual é o seu diferencial?
- Este diferencial é percebido pelo cliente?
Algumas dicas
Fonte: www.estadao.com.br
42,2 milhões de pessoas já fizeram, pelo menos, uma compra pela Internet até hoje no Brasil. Fonte: e-bit
Reputação como nova moeda
92% das pessoas confiam em recomendação
de pessoas conhecidas.
47% confiam em comerciais de TV.
Fonte: Nielsen: “Confiança global em propaganda e mensagens de marcas” – abr/12
Fonte: Harvard Business Review “Gerencie seu human sigma” – Confiança, integridade, orgulho e paixão.
Vínculo emocional gera negócios
Reputação é ter consistência
Super exposição da marca.
Sua empresa entrega o que promete?
- O que é vendido é o mesmo do que é entregue?
- Como a empresa monitora sua reputação?
- A empresa está no ReclameAqui?
- Existe buzz nas redes sociais? O que é postado?
- Como você trata más experiências?
Algumas dicas
Atender demanda
Criar demanda
Por onde começar?
Internet e o processo de compra
Atender demanda
Geração de demanda
Web analytics
Programa
Prateleira digital
1. Há demanda? As pessoas buscam por você? E por seus serviços? 2. Caso positivo, esteja presente na busca: - links orgânicos - links patrocinados 3. Depois, otimize: como estão suas landing pages e formulários?
Prateleira digital
1. Há demanda? As pessoas buscam por você? E por seus serviços? 2. Caso positivo, esteja presente na busca: - links orgânicos - links patrocinados 3. Depois, otimize: como estão suas landing pages e formulários?
As pessoas buscam por você?
Vodca e Ressaca
+ interesse pelo tema
Impulsos offline geram buscas online
Fonte: Google Trends
Vamos navegar no Google Trends?
Planejador de Palavras-Chave www.adwords.google.com.br
Entender a demanda
Entender a demanda
Keyword Planner / Planejador de palavras-chave
Fonte: Keyword Planner
Entender a demanda
Keyword Planner / Planejador de palavras-chave
Entender a demanda
Materiais de escritório Papelaria Informática Impressoras
Prateleira digital
1. Há demanda? As pessoas buscam por você? E por seus serviços? 2. Caso positivo, esteja presente na busca: - links orgânicos - links patrocinados 3. Depois, otimize: como estão suas landing pages e formulários?
Esteja presente na busca
Links patrocinados
Links orgânicos
Links patrocinados
Glossário
Impressão: quando o anúncio é mostrado. Clique: quando o anúncio é clicado CTR: Click-through rate. Cliques / impressões. CPC: Custo por clique Conversão: geração de lead ou venda. Taxa de conversão: quantos cliques são necessários para gerar uma conversão.
Glossário
Impressão: quando o anúncio é mostrado. Clique: quando o anúncio é clicado CTR: Click-through rate. Cliques / impressões. CPC: Custo por clique Conversão: geração de lead ou venda. Taxa de conversão: quantos cliques são necessários para gerar uma conversão.
Lance (Bid) Qualidade (QS) Posicionamento
Relevância nos links patrocinados
Relevância nos links patrocinados
CTR Cliques / Impressões RELEVÂNCIA
Termo buscado
Referências
PÁGINA DE DESTINO Tempo de carregamento
Conteúdo Navegabilidade
Lance (Bid) Qualidade (QS) Posicionamento
Lance Qualidade Posição
R$3,00
R$0,50
1
10
R$3,00
R$5,00
Exemplo de leilão
Google Adwords
www.adwords.google.com.br
Google Adwords - Criação de conta
Google Adwords - Criação de conta
Google Adwords – Nova campanha
Google Adwords – Nova campanha
Google Adwords – Nova campanha
Google Adwords – Nova campanha
Google Adwords – Nova campanha
Google Adwords – Nova campanha
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35
35
Atividade
Individualmente, criar um anúncio sobre sua empresa com estas limitações:
35
35
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Google Adwords – Palavras-chave
Google Adwords – Palavras-chave
Defenda seu castelo!
Categoria
Afinidade
Termos de Marca Comece anunciando em buscas pela sua marca. CTR Maior, CPC Menor.
Estratégia nas palavras chave
34% 40% 24%
1%
36%
34%
41%
60%
Top no Orgânico Top Org. / Patroc. Lateral Top Org. / Top Patroc.
Clicou no Patrocinado
Clicou no Orgânico
Pesquisa: Dafiti
Click on the specific group Base: Tests Side Sponsored n=250; Tests Top Sponsored n=250; Tests Top Organic n=250; Tests Top Org. / Side Spon. n=250; Tests-Top Org. / Top Spon. n=250
Taxa de Cliques
Estratégia nas palavras chave
Conquiste!
Defenda seu castelo!
Categoria
Afinidade
Gestão Financeira Comércio Exterior
Soluções em Crédito
Viagens Internacionais
Economia
Finanças
Termos de Marca
Expanda!
Moda
Seguros e Previdência
Assessoria financeira
Comece anunciando em buscas pela sua marca. CTR Maior, CPC Menor.
Depois, anuncie em buscas relacionadas a seus produtos e serviços.
Expanda seus anúncios para buscas que tenham afinidade com sua marca e serviços. CTR Menor, CPC Maior.
Vamos pensar nas palavras-chave?
Individualmente, listar: 1. Termos da marca de sua empresa (defenda!) 2. Termos relacionados aos seus produtos e serviços (conquiste!) 3. Termos com afinidade aos seus produtos (expanda!) Dever de casa: ver o volume de buscas no planejador de palavra-chave.
Algumas dicas
Google Adwords Melhorias e Dicas
Google Adwords – Melhorias
Google Adwords – Comunidade
www.pt.adwords-community.com/
Google Adwords – Treinamentos
Google Adwords – Terceirização
Google Adwords – Parceiros
www.google.com/partners/
Dúvidas: 0800 709 4664 segunda - sexta: 9:00- 17:00 BRT
Contato de um consultor [email protected]
Contatos úteis
Prateleira digital
1. Há demanda? As pessoas buscam por você? E por seus serviços? 2. Caso positivo, esteja presente na busca: - links orgânicos - links patrocinados 3. Depois, otimize: como estão suas landing pages e formulários?
Crie páginas específicas para fontes de tráfego específicos. Se o usuário clicou em algo específico, dê algo específico em retorno. Pense em experiências, não em páginas.
Fonte: Ion Interactive: 50 landing page best practices and strategies
Otimização de landing pages
Menos é mais: experimente menos bordas
Fonte: viverdeblog.com/usabilidade-conversao/
Fonte: viverdeblog.com/usabilidade-conversao/
Menos é mais: qual é a mensagem principal?
Menos é mais.
Menos é mais.
Menos é mais.
Menos é mais.
Fonte: viverdeblog.com/usabilidade-conversao/
Você vende características ou benefícios?
Fonte: viverdeblog.com/usabilidade-conversao/
Dê destaque para o call to action.
Fonte: Ion Interactive: 50 landing page best practices and strategies
Call to action
Dê destaque para o call to action.
= Vontade de Clicar
Como está sua landing page?
- Ela está alinhada com o anúncio?
- Qual é a mensagem principal?
- Você está vendo características ou benefícios?
- Existe call to action? Ele está claro?
Algumas dicas
Otimize experiência para mobile.
Source: google.com.br/think
Como está seu site mobile?
“sites de comércio eletrônico que vendem artigos de informática, a taxa de abandono do carrinho de compras chega a 83%”. Ibope
“70% dos consumidores abandonam os carrinhos on-line”. Google - ZMOT
Otimização de formulários
Quais são os campos realmente obrigatórios?
Como está seu formuário?
Algumas dicas
- O formulário está simples?
- Quais são os campos obrigatórios?
Atender demanda
Criar demanda
Por onde começar?
Internet e o processo de compra
Atender demanda
Geração de demanda
Web analytics
Programa
Esteja presente na busca
Links patrocinados
Links orgânicos
SEM
SEO
Page rank: relevância nos resultados
Page rank: relevância nos resultados
SEO (search engine optimization)
Fonte: Marketing Profs: "Three Modern SEO Best-Practices Every CEO, CMO, and CIO Should Know"
SEO is a continual, long-term tactic, not a project. Focus on humans, not spiders. O objetivo de uma ferramenta de busca é dar o que o usuário busca, e não o que a ferramenta quer mostrar.
1 – Pesquisa das palavras-chave
2 – A importância do conteúdo de qualidade em SEO
3 – Densidade das palavras chave
4 – URL amigável
5 – Meta Tags e título da página
6 – Títulos no corpo da página: h1, h2, h3…
7 – A importância do mapa do site (sitemap) em SEO
8 – Imagens: nome do arquivo e text “Alt”
9 – Popularidade do site na web
10 – Relevância do autor (Author Rank)
SEO (search engine optimization)
Gerando demandas com:
Conteúdo Hunting Publicidade
Gerando demandas com:
Conteúdo Hunting Publicidade
Marketing de Conteúdo
Interrupção x Atração
O que você
quer dizer.
O que eles
estão
interessados.
Relevância.
Marketing de Conteúdo
O que torna sua empresa especial?
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Conteúdos geram leads
Que conteúdo sua empresa pode
trabalhar?
- Descrever possíveis conteúdos a serem desenvolvidos.
- Definir formatos: vídeo, texto, hangout, artigo…
- Definir responsáveis.
Algumas dicas
Gerando demandas com:
Conteúdo Hunting Publicidade
Hunting
Hunting
Hunting
Rankings Listas de participantes e/ou patrocinadores em eventos Fóruns de discussão
É possível fazer hunting em sua
empresa?
- Onde estão seus clientes?
- O custo x benefício é positivo?
- Como seria a primeira abordagem?
Algumas dicas
Gerando demandas com:
Conteúdo Hunting Publicidade
Portais Linkedin Facebook Sites Boobox GDN
Publicidade em display
SEU ANÚNCIO AQUI!
SEGMENTAÇÃO MANUAL
SEGMENTAÇÃO CONTEXTUAL
SEGMENTAÇÃO POR TÓPICOS
SEGMENTAÇÃO POR CATEGORIAS DE INTERESSE
SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA
Escolha o público certo
Remarketing / Retargeting
Google Adwords – Rede Display
Google Adwords – Rede Display
Google Adwords – Rede Display
Google Adwords – Rede Display
Google Adwords – Rede Display
Youtube O destino de entretenimento Nº1 do mundo
O que diferencia no Youtube: Descobrir sua alma.
Trator tem alma?
Google Adwords - Youtube
www.youtube.com/yt/advertise/pt-BR/
Google Adwords - Youtube
www.youtube.com/yt/advertise/pt-BR/
www.youtube.com/yt/playbook/pt-BR/optimization.html
Youtube - Otimização
Internet e o processo de compra
Atender demanda
Geração de demanda
Web analytics
Programa
Métricas Google Adwords
Métricas Google Adwords
Como você enxerga os cliques vindos da busca?
Hoje
Nossa Proposta
Geração de lead Vendas online
Audiência para o site
Um novo olhar sobre o clique
Visitas ao site
Geração de
Leads
Vendas
500 mil visitas ao site
Conversão de 10%
50 mil leads
Conversão de 10%
5 mil novos produtos
13 milhões
de buscas
2 milhões de cliques
Receita adicional por produto
R$ 300
Receita total por mês
R$ 1,5MM mil
Investimento por mês
R$ 300 mil
ROI
4x
A
B C
D
O caminho de um clique
Vamos fazer um cálculo de ROI?
Em grupos: 1. Considere: - 1MM de buscas e CTR de 5%: quantos cliques temos? - CPC de R$ 1,20, qual custo total? 2. Escolher um produto e estimar receita e margem unitária. 3. Considere taxa de conversão de 5%. Ou seja, do total de cliques, você converteu 5%. Qual o ROI em cima da margem do produto?
Atividade
Google analytics
www.google.com/analytics/
Google analytics
Similarweb.com
Quais indicadores você usará?
- Visitas e visitantes únicos
- Bounce rate
- CPC e CPA
- Ticket Médio
- ROI
Algumas dicas
Vamos montar nosso plano?
Captação de Demanda Busca: Links Orgânicos: SEO e conteúdo Links Pagos: estratégia do castelo
Landing Pages: Crie experiências Call to action: vontade de clicar
Formulário: Simplifique.
Demanda Há procura pelos seus serviços? Google Trends e Planejador de Palavras Chave
Geração de Demanda Conteúdo O que te torna especial? Formatos: vídeo, hangout, artigos...
Hunting Onde estão seus clientes?
Publicidade Display & Vídeo Ajuste o alvo: segmentação
Web Analytics Quais são os principais indicadores de sucesso?
