UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANCURSO DE ADMINISTRAO

GERENCIAMENTO DE VENDAS

claudia muraroEliane BarbosaJOELISE PRESTESliliane s. souzamichele a. n. SZEMCZACK

Trabalho apresentado disciplina de Gerncia em Vendas, no 8 Perodo, do 2 Bimestre curso de Administrao, sob a orientao da Professora: Maria Lucia Massuchetto.

CURITIBA2014Sumrio1. INTRODUO32. DESENVOLVIMENTO42.1 BRIEFING DA EMPRESA42.2 POTENCIAL DE MERCADO52.3 ESTRATGIAS DE ORGANIZAO DE VENDAS62.3.1 TERRITRIO DE VENDAS62.3.2 TAMANHO DA FORA DE VENDAS72.3.3 FORMATO DE VENDAS82. 3.4 RECRUTAMENTO E SELEO112. 3.5 CAPACITAO E MOTIVAO DA FORA DE VENDAS163. CONCLUSO194. REFERENCIAS20

1. INTRODUONeste trabalho pretende-se descrever a importncia de vendas dentro da empresa Suprema Limpeza, mostrando quais so os fatores determinantes para alcanar este mercado, detalhando tambm as estratgias utilizadas pela mesma para conquistar clientes, apresentando as vantagens e desvantagens do territrio aonde pretende atuar. Descreve-se o processo de recrutamento e seleo dos vendedores dentro da empresa e tambm as estratgias utilizadas para contratar os melhores profissionais, para se sobressair no mercado.Por ltimo mostra-se um plano de ao para motivar a fora de vendas na organizao, apresentando melhorias e formas de capacitao dos profissionais.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1 BRIEFING DA EMPRESA

Empresa: Suprema Limpeza.Produto: Prestadora de servio de limpeza domiciliar.Endereo: Augusto Stelfeld, 476centro, CuritibaA Suprema Limpeza uma empresa especializada em limpeza e higienizao domiciliar. A empresa disponibilizar profissionais capacitados e modernos instrumentos para uma limpeza eficiente e satisfatria. O cliente poder escolher o tipo de servio de que precisa bem como o dia e o horrio para a realizao do mesmo. A suprema Limpeza contar com uma equipe uniformizada e que levar at a residncia do cliente todos os produtos e equipamentos necessrios para a execuo do servio. O mtodo de trabalho ser baseado no principio dos 5S. A prestadora de servio isenta o cliente dos gastos com os produtos e equipamentos envolvidos na limpeza, transporte e alimentao do colaborador. Os pagamentos sero feitos exclusivamente a Suprema Limpeza e os funcionrios tero vinculo empregatcio com a mesma, desobrigando o contratante de impostos e encargos trabalhistas.Os funcionrios sero treinados para desenvolver nas residncias um trabalho bem executado e gil. Sero instrudos a manterem uma postura tica e profissional durante a permanncia nas residncias.A suprema limpeza uma soluo para as pessoas que esto habituadas a trabalhar com diaristas, porm tem dificuldades em contratao e de confiana nos profissionais e necessitam de um servio profissional para manter a casa limpa e um ambiente agradvel.O cliente far um primeiro contato via site, email ou telefone para agendamento de uma visita. Um profissional treinado ir ao local e far um levantamento do grau de dificuldade da limpeza, do tipo de limpeza bem como quantos profissionais sero necessrios e os tipos e quantidades de materiais e equipamentos que sero destinados limpeza da residncia. Aps a vistoria tcnica ser orado o servio a ser executado.

2.2 POTENCIAL DE MERCADO

O potencial de mercado calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada rea ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade especifica de vendas de um produto. (COBRA, 1994, p. 83)A demanda da empresa a fatia abocanhada pela mesma dentro do mercado.Com a forte atuao da populao no mercado de trabalho e a falta de tempo para as atividades de cuidados com a casa, cada dia mais constante a necessidade de servios domsticos devido dupla ou at tripla jornada, a contratao de uma empregada domstica passou a ser necessria e, dessa forma, o redimensionamento da sociedade alterou a caracterstica do emprego domstico. Conseqentemente, a contratao deste tipo de profissional deixou de ser realizada somente por pessoas com alto poder aquisitivo, de maneira que os segmentos sociais mdios passaram igualmente a contratar os servios desses profissionais. Entre as transformaes sociais que afetam o cotidiano das populaes urbanas, destacam-se os aspectos das famlias modernas, que buscam a facilidade e melhor aproveitamento do tempo livre, por isso optam em contratar servios especializados, porm ao contratar um profissional domstico, muitos buscam, alm de economizar gastos com encargos sociais,frias,13 salrioe outras garantias j consagradas a esses profissionais, a facilidade em romper de forma direta e imediata o vnculo de prestao de servios no caso de insatisfao. Esta demanda dever ser atendida, atravs da contratao de servios, atravs de empresas especializadas, responsveis pelos encargos trabalhistas dos profissionais e pela quantidade de prestao de servio, isentando as famlias desses encargos.Por se tratar de um segmento relativamente novo nos moldes atuais, so poucas as empresas estabelecidas para oferecer servios semelhantes aos propostos pela Suprema Limpeza. A maioria das empresas voltadas ao mercado de servios domsticos so agncias que recrutam e selecionam profissionais domsticos ou empresas de terceirizao desses servios. 2.3 ESTRATGIAS DE ORGANIZAO DE VENDASA definio das estratgias, segundo Porter (1991), uma combinao dos fins (metas/misso) que a empresa busca e por meios (polticas) pelos quais est buscando atingir.Para a Suprema Limpeza uma de suas metas a satisfao do cliente, por isso antes da contratao de nossos servios o cliente poder contar com a visita de um consultor especializado, que ter o papel de identificar as necessidades e particularidades do cliente. Nesta visita o consultor vai estar munido de informaes atualizadas sobre os custos dos servios contratados, apresentando os benefcios financeiros em relao ao mercado e as comodidades em contratar a Suprema Limpeza.A efetivao da venda ser realizada por telefone, atravs da nossa central de atendimento, o atendente responsvel pela venda ter um script bem formatado, que vai reforar os benefcios, vantagens, forma de pagamento e qualquer outra argumentao do contratante. Aps a prestao do servio de limpeza ser realizado o contato ativo com o cliente, este tambm atravs da nossa central de atendimento. Este contato tem o objetivo de prestar o atendimento ps venda, reforando o relacionamento e mantendo o canal aberto com o cliente, estando aberto a criticas e sugestes.A estratgia de vendas da Suprema Limpeza ser segmentada em 3 etapas: - Visita do consultor para identificao das necessidades do cliente; - Recepo do cliente atravs da central de atendimento especializada;- Contato ativo para prestao do ps venda, sendo esta a etapa mais importante para a transformao e crescimento estruturado da empresa. Colocando em prtica as sugestes dos clientes.2.3.1 TERRITRIO DE VENDASSegundo Cobra (1994, p. 129) a segmentao de mercado antecede a organizao dos territrios de vendas.As variveis usadas como critrios para a segmentao de mercado da Suprema Limpeza so: geogrfica, scio-econmica e o comportamento do consumidor.Para delimitao do pblico alvo considerou-se as famlias residentes nos bairros que circundam o centro da cidade de Curitiba, de acordo com informaes do IPPUC (Instituto de Pesquisa e Planejamento Urbano de Curitiba) onde o rendimento total seja superior a 05 (cinco) salrios mnimos.Ao se determinar um territrio especfico para atuar a empresa fica mais prxima aos clientes potenciais e o tempo de atendimento e deslocamento entre uma cliente para outro fica menor. A carga de trabalho do vendedor compatvel com o potencial de vendas estimadas. A administrao tambm torna-se mais fcil. Permite um melhor desempenho de atividades de venda e marketing.A desvantagem seria deixar uma grande faixa descoberta do mercado que tambm poderia ter interesse na aquisio do servio e ter clientes mais diludos o que impactaria em despesas maiores no atendimento. O vendedor poderia limitar-se a sua rea e no buscar novos clientes. Grandes diferenas entre o nmero de vendas poderiam gerar comisses discrepantes, desmotivar vendedores e desestimular a equipe de vendas.

2.3.2 TAMANHO DA FORA DE VENDAS A fora de vendas de suma importncia para a Suprema Limpeza, pois o setor que vai ter o primeiro contado com os clientes, entretanto o tamanho da fora de vendas vai ser pequena, devido a empresa ser uma prestadora de servios e consequentemente atendera os potenciais clientes pelo telefone, neste caso no vai necessitar de muitos vendedores, no entanto a fora de vendas da empresa vai contar com apenas quatro colaboradores, gerente comercial, assistente comercial, atendente e supervisor. Para Castro (2011, pg. 48), o papel que vendas tem o conjunto de atividades que a empresa emprega para motivar a venda de um produto, depende do prprio programa de marketing, dos recursos disponveis da empresa e das caractersticas do mercado consumidor. difcil avaliar o desempenho de um vendedor. Muito embora suas atividades sejam de grande importncia para o alcance dos objetivos da empresa, trabalham longe da matriz da empresa e longe dos olhos do gerente de vendas. (Castro, 2011, pg. 172).

Mtodos para o clculo do nmero de vendedores

Para a Suprema Limpeza o melhor mtodo de clculo de nmero de vendedores necessrio mtodo da diviso de metas (Breakdown), por se tratar de sistema que mede o potencial do vendedor atravs da produtividade individual, a explicao para esta escolha simples, a Suprema Limpeza uma empresa iniciante no mercado e pela formar de servios prestados, no vai necessitar de muitos vendedores, ento vivel que se tenha metas individuais.2.3.3 FORMATO DE VENDASPara Chiavenato (2005, p.1) vender um processo que exige esforos, uma vez que o processo implica em saber quem o cliente, onde ele se encontra, do que ele necessita e o quanto est disposto a pagar. O objeto de venda deve ter valor para o cliente, tem que ser til e vantajoso para que assim ele decida comprar e se sinta confortvel e seguro com a deciso de compra.

... A venda um ato pessoal ou impessoal de ajudar ou persuadir um cliente em perspectiva de compra de um produto ou servio. Existe venda quando um vendedor obtm o compromisso do comprador de comprar determinado produto ou servio. (id.p.18)

Segundo Castro, (2011, pg. 191), como o ltimo elo de contato entre toda uma rede produtiva e o consumidor final, a fora de vendas tem tido papel crescente nas organizaes. Hoje se fala que vendedores podem ser responsveis por volumes de vendas, criar novos clientes, vender mais aos atuais clientes, fortalecer o relacionamentos de longo prazo, oferecer solues, prestar servios, ajudar a revender os produtos, ajudar o cliente a utilizar os produtos aps a compra, entre outras. Algumas caractersticas merecem destaque:

Ajudar na coleta de informaes; Gerenciar territrio; Administrar clientes individuais; Analisar a concorrncia em vendas; Desenvolver vnculos com clientes; Vender eficazmente; Gesto de agenda;

Estes so os pontos em que a fora de vendas deve colaborar permanentemente como a empresa. (Castro, 2011, pg. 192)

Quatro colaboradores tero contato direto com os clientes, sero eles: gerente comercial, assistente comercial, atendente e supervisor.O gerente comercial ter como uma das suas atribuies visitar clientes diferenciados. O assistente comercial ficar externo a empresa, ser responsvel pela execuo dos oramentos nas residncias dos novos clientes. O atendente ficar interno, ser o responsvel em agendar clientes fidelizados ou auxiliar aos que entrarem em contato solicitando esclarecimentos. O supervisor far a verificao da qualidade do servio, na residncia do cliente, aps o trmino da execuo do mesmo.A Suprema Limpeza utilizar como forma de regime contratual do seu quadro funcional a CLT (Consolidao das Leis Trabalhistas) e as obrigaes contidas na CCT (Conveno Coletiva de Trabalho). A empresa ser filiada ao SIEMACO (Sindicato dos Empregados em Empresas de Asseio e Conservao de Curitiba).O quadro de funcionrios da empresa contar com registro em CTPS, contrato e jornada de trabalho de 44 horas semanais para o perodo integral de 08 (oito) horas dirias e 22 semanais para o perodo parcial de 04 horas, caso sejam realizadas horas extras as 02 primeiras horas extras dirias sero pagas com adicional de 50% (cinqenta por cento) e as demais com adicional de 100% (cem por cento), alm do fornecimento de vale-alimentao, vale transporte e auxilio mdico conforme estabelecidos na Conveno Coletiva.Os empregados estaro tambm estaro assegurados pelos direitos estabelecidos na CLT tais como carteira assinada, frias, 13 salrio e recolhimento do FGTS.Para Cobra (1994, p. 189) a remunerao deve estar associada aos objetivos do vendedor e deve ser explcita e claramente exposta.Como forma de renumerar seus funcionrios a Suprema utilizar as recompensas financeiras e no financeiras. As recompensas financeiras so denominadas como remunerao bsica, incentivos salariais e benefcios, j as no financeiras so as oportunidades de desenvolvimento, reconhecimento, auto-estima, segurana no emprego, qualidade de vida, orgulho da empresa e do trabalho, promoes, liberdade e autonomia no trabalho. A renumerao bsica representada pelo salrio que representa o elemento mais importante de retribuio pelos servios prestados, a Suprema atender o piso salarial para cada categoria estabelecidos em Conveno Coletiva de Trabalho respeitando as correes e acordos anuais, visa tambm estabelecer um equilbrio salarial compatvel ao do mercado de Curitiba conforme apresentado a seguir:

TABELA DE SALRIOS (cargos comerciais)

CargoSalrio

Gerente ComercialR$ 5.000,00

Supervisor de OperaesR$ 2.500,00

Assistente ComercialR$ 1.500,00

AtendenteR$ 1.100,00

Quanto aos benefcios a Suprema oferecer os estabelecidos em conveno coletiva tais como: como vale refeio, vale transporte, auxilio mdico e a contribuio previdenciria patronal (seguro de acidente do trabalho e terceiros). O vale refeio ser regulado pelo PAT o qual a empresa poder descontar do funcionrio at 20% do valor indicado e o vale transporte ter desconto de 6% conforme determina a lei. A Suprema Limpeza para diferenciar-se da concorrncia estabelecer benefcios espontneos de acordo com o cargo e responsabilidades conforme descritos a seguir:.- Para os assistentes, supervisor e atendente: 50% do convnio mdico com co-participao e 30% de auxilio em cursos. Os benefcios espontneos estaro relacionados assiduidade, ou seja, caso o funcionrio falte sem justificativa o mesmo perder no ms o benefcio ou o desconto. Somente sero consideradas as faltas justificadas por motivo de doena quando atestada por clinica mdica conveniada ao Sindicato dos empregados, ou pelo convnio mdico fornecido pela empresa.O gerente comercial ter participao nos lucros por recompensa obteno de metas e por resultados alcanados.

TABELA - BENEFCIOS CONVENO COLETIVA (R$)

CargoVale AlimentaoVale TransporteAssistnciaMdico Sindicato

Supervisor de Operaes210,00124,4035,00

Assistente Comercial210,00124,4035,00

Atendente210,00124,4035,00

TABELA - BENEFICIOS ESPONTNEOS (R$)

CargoConvnio MdicoAuxilio em Cursos

Gerente Comercial--

Supervisor de Operaes47,5330%

Assistente Comercial47,5330%

Atendente47,5330%

2. 3.4 RECRUTAMENTO E SELEOA Suprema Limpeza far o recrutamento e seleo de seu quadro de funcionrios. A empresa disponibilizar no site da empresa um link para que os interessados preencham seu currculo, alm do site as oportunidades sero divulgadas atravs de anncios, em sites de empregos, tais como SINE (Sistema Nacional de Emprego),outro canal ser o e-mail, envio por correio e a indicao pelos funcionrios. O departamento Administrativo ser responsvel pelo recrutamento, os pedidos de candidatos com o perfil e qualificao desejada sero solicitados pelos gerentes ao departamento que far primeiramente uma triagem dos currculos mantidos em um banco de dados e o agendamento das entrevistas. As entrevistas sero realizadas pelo Gerente do departamento. Segundo Cobra (1994) os requisitos bsicos para um vendedor so: atitude correta de trabalho, conhecimento do produto ou servio, tcnica de vendas e a organizao do trabalho.O processo de seleo analisado fictiosamente ser aplicado para o cargo de assistente comercial cujas atribuies e habilidades esto relacionadas abaixo:

DESCRIO DE CARGO ASSISTENTE COMERCIALDESCRIO DE CARGO Ttulo: Assistente Comercial Departamento: Comercial

Descrio sumria:Executar as atividades de apoio administrativo no mbito da rea comercial.

ATRIBUIES DO CARGO: Realizar visitas cliente; Prospectar clientes; Elaborar e enviar os oramentos; Atualizar e alterar informaes gerais dos clientes no sistema; Discutir estratgias com o superior;

HABILIDADES Boa comunicao verbal e escrita; Capacidade de influncia, inclusive no processo de deciso; Integridade e comprometimento Pr-atividade;

FORMAO Ensino superior completo em Administrao, Cincias Contbeis, Economia e outras reas afins com conhecimentos avanados dos aplicativos do pacote Office com destaque para o Excel. Experincia mnima de 01 ano em carteira.

Durante a entrevista o candidato ser questionado sobre as suas experincias profissionais anteriores, como desenvolvia e conduzia sua rotina de trabalho, porque esta buscando uma nova colocao, suas expectativas, entre outras perguntas que surgirem neste primeiro momento de conhecimento entre o candidato e a empresa. As perguntas sero livres e de responsabilidade do avaliador. Haver um roteiro bsicos de perguntas elaborado mas havendo necessidade pode-se explor-lo ou limit-lo.

ROTEIRO BSICO DE PERGUNTAS

1. Descreva suas atividades e grau de responsabilidade em seu ltimo trabalho.1. Motivo do desligamento?1. Quais foram as suas realizaes mais importantes?1. Em vendas quais so seus pontos positivos e negativos?1. Quais atitudes voc tomou para melhorar o seu desempenho? 1. Quais so os principais pontos que voc valoriza em uma organizao ou em uma equipe de vendas?1. Quais so as suas expectativas e metas para curto, mdio e longo prazos? 1. Porque houve interesse nesta vaga?

Aps a entrevista o avaliador preencher um check list abaixo a fim de facilitar a anlise e ao finaliz-lo emitir uma parecer sobre a avaliao do candidato.

ckeck-list para avaliao de candidatoslocal e data:

entrevistador:

candidato:

cargo:

Notas 0 a 5 em cada competncia evidenciada.Notas em ordem crescente de importncia

COMPETENCIAS DESEJAVEIS

nota

experiencia profissional

persuaso

flexibilidade

fluncia verbal

empatia

entusiasmo

outros

somatrio

consideraes sobre o candidato:

concluso da avaliao do candidato:

assinatura:

Segue abaixo o check list para na avaliao de um candidato aprovado:

ckeck-list para avaliao de candidatoslocal e data: CTBA O8/04/14

entrevistador: MARIA DE ALCANTRA

candidato: ANA JULIA DA SILVA

cargo: ASSISTENTE COMERCIAL

Notas 0 a 5 em cada competncia evidenciada.Notas em ordem crescente de importncia

COMPETENCIAS DESEJAVEIS

nota

experiencia profissional5

persuaso4

flexibilidade5

fluncia verbal5

empatia5

entusiasmo4

outros-

somatrio28

consideraes sobre o candidato: RESPONDEU A TODAS AS PERGUNTAS DE MANEIRA CONVICTA. POSSUI OTIMA EXPRESSO VERBAL, APRESENTOU FATOS EM ORDEM CRONOLGICA, PESSOA OTIMISTA.

concluso da avaliao do candidato: APROVADO

assinatura:

ckeck-list para avaliao de candidatoslocal e data: CTBA O8/04/14

entrevistador: MARIA DE ALCANTRA

candidato: SANDRA DOS SANTOS PIRES

cargo:ASSISTENTE COMERCIAL

Notas 0 a 5 em cada competncia evidenciada.Notas em ordem crescente de importncia

COMPETENCIAS DESEJAVEIS

nota

experiencia profissional4

persuaso4

flexibilidade3

fluncia verbal3

empatia4

entusiasmo2

outros-

somatrio20

consideraes sobre o candidato: FLUENCIA VERBAL REGULAR, QUANTO PRESSIONADA A RESPONDER SOBRE FATOS NEGATIVOS APRESENTOU DIFICULDADE EM SE EXPRESSAR. PROFISSIONAL DESMOTIVADO.

concluso da avaliao do candidato: REPROVADO

assinatura:

Conclui-se aps o preenchimento do check list que o primeiro candidato foi aprovado, j o segundo foi reprovado, pois no apresentou respostas contundentes, mostrou insegurana e desmotivao. Estas marcas da personalidade poderiam ficar evidentes perante aos clientes o que poderia passar uma imagem negativa da empresa. Profissional teria baixo poder de transformar os oramentos em contratos.2. 3.5 CAPACITAO E MOTIVAO DA FORA DE VENDASPara Cobra (1994) cada novo vendedor deve receber as seguintes informaes: Objetivos e produtos da empresa e seus mercados; Normas e procedimentos da empresa; Deveres, obrigaes, responsabilidades e autoridades do vendedor; Resultados que precisa atingir.Os treinamentos sero oferecidos a todo o quadro funcional atravs de instituies e por meio de treinamentos internos realizados pela Suprema. Os treinamentos internos tero a funo de promover a integrao do funcionrio, orient-lo sobre as polticas e princpios da empresa, 05 tcnicas de atendimento aos clientes, programa de qualidade e prepar-lo para a funo a ser desempenhada.

Abaixo segue tabela com os treinamentos externos que sero promovidos a equipe de vendas, instituies de ensino e o valor unitrio por participante:

PROCESSO 5SFIEP-PR 450,00

TCNICAS DE VENDAS COM FOCO NO CLIENTESEBRAE-PR 178,50

5S - RUMO A QUALIDADE TOTAL SEBRAE-pr 30,00

De acordo com Cobra (1994, p. 188) o desempenho dos vendedores depender de trs fatores bsicos: seu carter inato, seu treinamento e sua motivao.Motivar fundamental para o sucesso pessoal e profissional, a motivao segue um ciclo que passa pela identificao de uma necessidade que gera uma tenso levando o indivduo ao. A partir da ao esse indivduo poder chegar a um estado de equilbrio ou insatisfao, por isso um lder deve ficar atento a sua equipe buscando sempre identificar e buscar estmulos que sejam capazes de motiv-los novamente. importante que o lder tenha conhecimento dos anseios, o que esperam da organizao, assim ele poder influenciar todos ao seu redor, buscar mant-los na medida do possvel, motivados, afinal s vezes o colaborador quer apenas que seu bom desempenho seja reconhecido. Robert Meigniez citado por Chiavenato (1993, pg. 180) considera que um fator essencial da motivao do trabalhador individual o grau em que ele se beneficia de relaes satisfatrias com os outros membros do seu grupo de trabalho.Ainda citando o autor, a motivao do trabalhador no acontece apenas por pagamentos justos ou generosos, alm dos estmulos econmicos e salariais, o trabalhador espera recompensas sociais, simblicas e no materiais.O comportamento humano determinado por causas que, s vezes, escapam ao prprio entendimento e ao controle do homem. Essas causas chamam-se necessidades ou motivos: so foras conscientes ou inconscientes que levam o indivduo a um determinado comportamento. A motivao refere-se ao comportamento dirigido aos objetivos que podem satisfazer as necessidades dentro do indivduo (CHIAVENATO, 1993, pg. 252).Quando o ser humano tem uma necessidade satisfeita aparece outra necessidade no lugar e isso acontece contnua e infinitamente. Ao longo da vida o indivduo evolui por trs estgios de motivao, sendo que se inicia por estgios mais baixos e desenvolve necessidades mais elevadas com o passar do tempo, sendo eles fisiolgicos, psicolgicos e de auto realizao.As necessidades fisiolgicas esto relacionadas a sobrevivncia do indivduo e exigem satisfao peridicas e regular, como por exemplo alimentao, sono, atividade fsica, abrigo, etc. As necessidades psicolgicas, raramente so satisfeitas em plenitude, como por exemplo a segurana ntima (busca de proteo contra perigo, ameaa ou a privao), necessidade de participao (fazer parte de algo, ter contato humano), autoconfiana (como o indivduo se v, se avalia) e a necessidade de afeio, de dar e receber. Nas necessidades de auto realizao esto agrupadas todas as outras necessidades, o impulso de cada um realizar o seu prprio potencial, de estar em contnuo auto desenvolvimento no sentido mais elevado do termo. (Chiavenato. 1993, pg. 254).Portanto para uma organizao ter seu quadro funcional dedicado e feliz imprescindvel motivar, a motivao o combustvel mais poderoso dentro de cada um, o que faz as pessoas agir. Dar ateno a questo motivao mantm colaboradores comprometidos e envolvidos com os objetivos da organizao, assim como pessoas desmotivadas podem comprometer toda equipe.

3. CONCLUSOConclumos que a nova configurao familiar aliado a falta de tempo das pessoas e da dificuldade das mesmas em contratar profissionais qualificados que atendam suas necessidades do lar e afazeres domsticos. Alm das leis trabalhistas que inviabilizam a contratao e a manuteno do profissional, so fatores que propiciam uma nova tendncia de mercado gerando uma abertura de possibilidades para a venda dos servios que a Suprema Limpeza oferece.Formar uma equipe de venda motivada, oferecer treinamento e benefcios, auxilia em manter uma equipe estruturada e slida. A troca de profissionais alm de gerar custos extras para empresa, faz com que a qualidade no atendimento sofra alteraes.Hoje o cliente busca ser cativado, e para ter profissionais que conquiste, que mostre firmeza quanto ao produto que oferece, tanto em relao a informao, quanto a passar confiana ao cliente imprescindvel que esse colaborador tenha plenos conhecimentos do mercado que est inserido, precisa estar atento ao que o cliente est priorizando.A fora de vendas tem a funo de representar a organizao, quem ou conquista ou afasta os clientes. Em esforo conjunto com os setores administrativos, financeiros e de marketing propicia o objetivo principal da organizao, o lucro.Visando atingir um objetivo comum, as atitudes individuais exercem influncia sobre os resultados de todo grupo e para minimizar os fatores que afetam o desempenho unitrio e conjunto, todos devem realizar esforos para amenizar seus efeitos afim de que as atividades de vendas sejam efetivamente lucrativas.

4. REFERENCIAS COBRA, MARCOS. aDMINISTRAAO DE VENDAS. 4 ED.- so PAULO: ATLAS, 1994.Castro, luciano thom eAdministrao de vendas: planejemento, estratgia e gesto / Luciano thom e castro, Marcos fava neves. 1.ed. So paulo: atlas, 2011.TCC SUPREMA LIMPEZA.