Cap 10:

Planejamento de Vendas e Estruturação da Área Comercial na

Revenda de Insumos

AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli, Luciano Thomé e Castro

Sobre a Markestrat e Uni.Business

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Markestrat

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia.

Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade

Projetos Customizados

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia

Uni.Business

Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas

Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares

Estratégia e Gestão de Organizações

Consultoria em Estratégia e Planejamento

Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa

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1. O Escopo da Administração de Vendas

Fonte: CASTRO, L. T.; NEVES, M.F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas, 2005.

• (A) Análise das Necessidades do Cliente e Compreensão do Papel do Vendedor

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

Fonte: Desenvolvido pela Markestrat. Materiais de Projetos e Treinamentos de vendas.

• Busca de informações sobre o ambiente político, econômico, natural, tecnológico e social

Análise Ambiental

• Elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparados com o distribuidor

Análise da Concorrência

• Possibilidade de avaliar quão bem as suas funções e habilidades estão sendo desempenhadas em comparação com os outros distribuidores.

Benchmarking

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

(B) Análise Ambiental, da Concorrência e Benchmarking

• (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas - Continuação

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

Quotas

Financeiras:

direciona o foco

de lucratividade

Despesas de venda Em valores, % das vendas ou base em orçamento.

Margem (%) Produtos com Margem diferentes, avaliação por linha e médias.

Lucro (R$ ou %) Resultado financeiro líquido em valores ou %. Melhor, pois considera

despesas e margens.

Prazos Considera impacto no capital de giro e fluxo de caixa.

Inadimplência Mensuração da qualidade da venda, seleção de clientes e processo de

crédito (atualização de informações)

Quotas de

Atividades:

permite

relacionar esforços

ao resultado, foco

médio e longo

prazo

Número de visitas a clientes Analisar o número de visitas feitas a clientes e acompanhamento do

roteiro de visitas do vendedor

Contatos realizados Número de contatos realizados pelo vendedor a clientes potenciais,

podendo ser por telefone, e-mail etc.

Atualização de informações e

cadastro

Envolve o acompanhamento das informações sobre os clientes que

são fornecidas pelo vendedor ao distribuidor

Atividades de pós vendas Atividades de pós vendas realizados para a manutenção do produtor

como cliente do distribuidor

Serviços realizados no produtor Serviços prestados ao produtor, relacionados à aplicação do produto,

realização de eventos, palestras e treinamentos.

• (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

Tipos Características

Quotas de

Resultado de

Vendas: mais

comum e

simples de

definir

Volume Financeiro Valores em R$, linhas produtos ampla, mais fácil de definir.

Volume Físico

Diferencia linhas de produtos, elevada variação de preços entre

itens ou preços unitários elevados. Kg, Lts, Sacos, Caixas,

Toneladas etc.

Produtos Específicos Seleção de itens para direcionar esforços. Geralmente de

maiores margens.

Clientes Específicos Idem acima: clientes estratégicos, especiais ou de maior

margem.

Pontuação

Atribuição de pontos para atividades, volumes, clientes – base

na rentabilidade, % mercado ou estratégia da empresa

• (D) Organização de Vendas: Desenho de Territórios, Especialização de Vendas e Número de Vendedores

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

Características das formas de especialização de vendas

Especialização por

Territórios

Vendedores vendem todos os produtos para todos os clientes; É a mais fácil de administrar; Geralmente utilizada quando a empresa está em formação, ou é pequena ou quando a linha de produtos é pouco extensa

Especialização por

Produtos

Recomendada quando a linha de produtos oferecida pelo distribuidor é extensa, diversa e complexa Utilizada quando os produtos e serviços são customizados para atender as necessidades de clientes específicos; Cuidados envolvem: grande risco na duplicação de esforços com vários vendedores visitando mesmo cliente e custos adicionais.

Especialização por

Tipo de Cliente

Empresa trabalha com diferentes produtos para diferentes clientes; ou possui sistema de CRM e segmentação de clientes avançado; Ambiente muito competitivo e com mudanças muito rápidas; Considera as diferenças significativas de abordagens de venda a serem utilizadas para os diferentes segmentos.

Especialização por

Processos

Menos utilizada devido a dificuldade de gestão. Diferentes tipos de atividades de vendas requerem diferentes habilidades dos vendedores não facilmente combinadas; Utilizar diferentes vendedores para cada processo/etapa durante as vendas.

• (E) Modo de Governança da Força de Vendas e Modelos de Remuneração

• V= Volume de Vendas

• CR = % Comissão do Representante

• SF = Salário Fixo do Vendedor

• CV = % Comissão do Vendedor (se existir)

• E = Encargos (% que incide sobre salário fixo e comissão do vendedor)

• Volume de Vendas no Ponto de Indiferença = (SF + E)/[CR-(CV+E)

• Se o território que o vendedor trabalhará deverá gerar em vendas um valor superior ao Ponto de Indiferença, será mais econômico utilizar vendedores, se estiver abaixo, fica mais econômico utilizar representantes comerciais.

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1.1 Planejamento e Organização de Vendas

• (A) Administração de Clientes e Informações

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1.2 Gerenciamento de Força de Vendas

Manual do Vendedor: Discussão Estratégica, gerenciamento de territórios, etc.

Distribuidor precisa organizar o processo de criação de fluxos de informação e comunicação com o objetivo e aproximar esses diferentes agentes.

• Última fase do processo de administração estratégica de vendas.

• Contribui para o contínuo planejamento e organização de vendas nos distribuidores de insumos

• Fornece informações sobre a análise de indicadores relevantes de acordo com o escopo de negócios da empresa

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1.3 Controle de Vendas

OBRIGADO www.AgroDistribuidor.com.br

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