Gestão de PessoasCurso de Pós-Graduação em Gestão Escolar

Prof. Joelma Kremer, Dra.

Aula 6 – Conflito e negociação

Os objetivos desta aula são:

• Definirconflito.• Diferenciarasvisõestradicional,interacionistaederesoluçãodeconflitos.• Descreveroprocessodoconflito.• Definirnegociação.• Compararbarganhadistributivaebarganhaintegrativa.• Aplicaroscincoestágiosdoprocessodenegociação.• Demonstrarcomoasdiferençasindividuaisinfluenciamasnegociações.• Avaliarospapéisefunçõesdasnegociaçõescomumaterceiraparte.

Definição e transições na conceituação de conflito

§ Processo queteminícioquando alguém percebe queoutra parteafeta,oupode afetar,negativamente,alguma coisa queconsidera importante.

• Crença de que todo conflito é disfuncional e deve ser evitado a todo custo.

Visão tradicional

• Crença de que o conflito é não apenas umaforça positiva em um grupo, mas absolutamente necessário para que seudesempenho seja eficaz.

Visão interacionista

• A perspectiva do conflito administradoreconhece que este é provavelmenteinevitável na maioria das organizações e focamais a resolução produtiva de conflitos.

Visão do conflito focada na resolução

Visão interacionista do conflito

• Conflitos que contribuem paramelhorar o desempenho do grupo

Conflitosfuncionais

• Conflitos que atrapalham o desempenho do grupo

Conflitosdisfuncionais

• Discordâncias com relação aoconteúdo e aos objetivos do trabalho

Conflito de tarefa

• Incompatibilidades nas relaçõesinterpessoais

Conflito de relacionament

o

• Divergências sobre como o trabalhodeve ser realizado

Conflito de processo

O processo do conflito

Condiçõesantecedentes

§Comunicação§Estrutura§Variáveis pessoais

Conflitopercebid

o

Conflitosentido

Estratégiaspararesoluçãodeconflito§Competição§Colaboração§Compromisso§Nãoenfrentamento§Acomodação

Melhora do desempenho do grupoConflitoaberto

§Comportamentodaspartes§Reaçãodosoutros Piora do

desempenho do grupo

EstágioI EstágioII EstágioIII EstágioIV EstágioV

Oposição potencialou

incompatibilidade

Cogniçãoepersonalização

Estratégia Comportamento Consequências

O processo do conflito: estágio I

ComunicaçãoConotações, jargões, troca insuficiente de informações,

ruído no canal de comunicação, excesso de comunicação

EstruturaTamanho do grupo, clareza na definição de responsabilidades, compatibilidade entre membros e metas, estilos de liderança, sistemas de recompensa e grau de dependência entre grupos

Variáveis pessoaisPersonalidade, emoções e valores

O processo do conflito: estágio II

NoestágioIIosassuntosconflitantescostumamsermaterializados,ondeosenvolvidosdecidemsobreoqueéoconflito.

Asemoçõestêmpapelpreponderantenaconfiguraçãodaspercepções.

ConflitoPercebidoConsciênciadeumaoumais

partesenvolvidasdaexistênciadascondiçõesquegeram

oportunidades paraosurgimentodeconflitos

ConflitoSentidoEnvolvimentoemocionalemumconflito,gerandoansiedade,

tensão,frustraçãoouhostilidade

O processo do conflito: estágio III

Competição Colaboração Evitamento Acomodação Compromisso

Estratégianaqualaspartesbuscamasatisfaçãodos

próprios interesses,independemente doimpactonaoutra

parte

Estratégiaemqueaspartesconflitantesbuscamsatisfazerosinteressesdetodos

osenvolvidos

Estratégiaemqueumadaspartes

procurafugirdeumconflitooutenta

suprimí-lo

Estratégiacaracterizadapeladisposição deumadaspartesem

conflitodecolocarosinteressesdos outros

antesdos seus

Estratégianaqualaspartesestão

dispostas aabrirmãodealgumacoisapara

solucionar umconflito

O processo do conflito: estágio IV

§ Inclui asdeclarações,ações ereações daspartes envolvidas noconflito,geralmente tentativas explícitas por cada uma daspartes conflitantes de implementarsuasestratégias.

§ Continuumdeintensidadedosconflitos.

Conflito aniquilador

Nenhum conflito

Esforços explícitos para destruir a outra parteAgressão física

Ameaças e ultimatosAtaques verbais assertivosQuestionamento explícito ou desafioDesacordos ou mal-entendidos leves

Administraçãode conflitos

O processo de conflito: estágio V

• Os conflitos são construtivos quando melhoram a qualidade das decisões, estimulam a criatividade e a inovação, encorajam o interesse e a curiosidade dos membros do grupo, oferecem um canal para arejar osproblemas e liberar as tensões e fomentam um ambiente de autoavaliação e de mudança.

Consequências funcionais

• A oposição acirrada leva ao descontentamento, que dissolve os laçoscomuns, o que, por sua vez, acaba levando à destruição do grupo.

Consequências disfuncionais

• Os grupos que resolvem conflitos com sucesso discutem diferenças de opinião abertamente e estão preparados para administrar conflitos quando eles aparecem.

Administrando conflitos funcionais

Negociação

§ Processo pelo qual duas ou mais partes interdependentes,comalgum conflito aparente,decidemalocar recursos escassos.

§ Estratégias deNegociaçãoCaracterísticasdanegociação Negociaçãodistributiva Negociaçãointegrativa

Objetivo Conseguiromáximopossíveldomontanteemdisuputa

Aumentaromontanteemdisputaparaqueambasaspartesfiquemsatisfeitas

Atitudeprincipal Euganho,vocêperde Ambosganhamos

Foco Posições(“Nãoposso iralémdessepontonestaquestão”)

Interesses(“Vocêpodemeexplicarporqueestaquestãoétãoimportanteparavocê?”)

Trocadeinformações Baixa(compartilharinformaçãosófaráqueaoutrapartefiqueemvantagem)

Alta(compartilharinformaçãopermitiráquecadaparteencontreformasdesatisfazerosinteressesdecadauma)

Duraçãodorelacionamento Curtoprazo Longoprazo

Negociação

§ Duasabordagensgeraisparanegociação

§ Áreasdenegociação ezonadepossívelacordo

NegociaçãodistributivaBuscadividirumaquantiafixaderecursos;situaçãodeganha-perde

NegociaçãointegrativaBuscaumacordoquepossageraruma

soluçãoganha-ganha

O processo de negociação

Conclusão e implementação

Barganha e solução de problemas

Esclarecimentos e justificativas

Definição das regras básicas

Preparação e planejamento

Diferenças individuais na eficácia da negociação

§ Trêsfatoresinfluenciamaeficáciadanegociaçãodosindivíduos:

PersonalidadePodemospreverastáticasdenegociaçãodeseuoponentesesouber

algumacoisasobreapersonalidadedele?

Humor/emoçõesOhumoreasemoçõesinfluenciamasnegociações?

GêneroHomensemulheresnegociamdemaneiradiferente?Ogênero

influenciaoresultadodasnegociações?

Negociações com uma terceira parte

§ Existemquatropapéisbásicosqueaterceirapartepodeassumirnanegociação:

MediadorTerceira parte neutra que facilita uma

solução negociada por meio da utilização da razão, persuasão e de

sugestão de alternativas

ÁrbitroTerceira parte com autoridade para

ditar os termos de um acordo

ConciliadorTerceira parte confiável que

estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte

ConsultorTerceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meioda comunicação e da análise, apoiado porseu conhecimento sobre administração de

conflitos

Negociação

§ Bibliografia BásicaROBBINS, S.; JUDGE, T.; SOBRAL, F. ComportamentoOrganizacional: Teoria e Prática no Contexto Brasileiro. SãoPaulo: Pearson Prentice Hall, 2011. Capítulo 14.