INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO

TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS

REALIZADO POR:JORGE FAJARDOBLANCA CUZCO

ALEXANDRA GUNCAY

FORMA DE

ACERCARSE

• La mejor forma de llegar a ellos es manteniendo una actitud similar no impacientándonos por el silencio que muestra, si no haciendo preguntas relevantes elaboradas sin dar la opción a que responda simplemente si o no.

COMO ROMPER EL HIELO

• Como este cliente es indiferente la forma de romper el hielo es invitándolo cortésmente y con tacto a recorrer el almacén.

CLIENTE INDIFERENTE

CLIENTE RECELOSO

• La mejor manera de acercamiento es provocando un ambiente de confianza, profesionalismo y mas que nada de credibilidad dado que este tipo de cliente tienen malos antecedentes de otros vendedores

FORMA DE HACERCARSE

• La mejor manera de romper el hielo con este tipo de cliente es mostrando comentarios positivos que inspiren confianza

COMO ROMPER EL

HIELO

EL CLIENTE DISCUTIDOR

El dependiente debe tener mucho tacto y paciencia, además tener buenos argumentos preparados para la venta.

Con este tipo de cliente la forma de romper el hielo es de forma natural por el echo que este cliente es de tipo discutidor.

FORMA DE HACERCARSE

COMO ROMPER EL HIELO

EL CLIENTE POCO AMABLE

FORMA DE

HACERCARSE

• El dependiente sabrá con qué tipo de cliente se encuentra, y muy cortésmente y como “golpe” inicial le invitará a recorrer y observar la tienda y cuando haya tomado una decisión por favor le llame.

COMO ROMPER EL HIELO

• Siendo calculador, amables y brindando el espacio que requiere el cliente.

EL CLIENTE IMPULSIVO

El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del

producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con

seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se

detiene en fatigosas explicaciones.

Romper el hielo con este tipo de cliente es relativamente fácil con el

debemos hacerle sentir la confianza.

FORMA DE HACERCARSE

COMO ROMPER EL HIELO

EL CLIENTE VACILANTE

• A este tipo de cliente se le debe acercarse brindándole ayuda asesoramiento o enseñándole el detalle secundario de la compra

FORMAS DE HACERCARSE

• Con este tipo de cliente rompemos el hielo con un comontario que le aga sentir confianza (este modelo se ajusta asus necesidades)

COMO ROMPER EL

HIELO

EL CLIENTE ARROGANTE

FORMA DE

HACERCARSE

• hacerle notar las ventajas que un artículo puede tener para él.

• Por su carácter vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio.

COMO ROMPER EL HIELO

• LA MEJOR FORMA ES EL ELOGIO

CLIENTE INDIFERENTE

ARGUMENTO

UNA VEZ QUE EL CLIENTE SE TOMO SU TIEMPO Y ANALIZO

EL PRODUCTO QUE LE INTERESA ENTONCES PODEMOS

ACUDIR AL ARGUMENTO

ENTONCES

CON DELICADESA Y DIPLOMACIA PODEMOS PRESENTAR ARGUMENTOS SOBRE LA CALIDAD, DISEÑOS

ETC….TOMANDO EN CUENTA QUE A PESAR DE SU COMPORTAMIENTO EL YA ESTA INTERESADO POR UN

PRODUCTO.

CLIENTE RESELOSOEl vendedor que atiende este tipo de cliente debe exponer sus argumentos con franqueza y claridad, con frases precisas que demuestren su rectitud y honestidad, intentando con ello vencer la resistencia y desconfianza del comprador.

EN

TO

CE

S

EL ARGUMENTO PARA ESTE TIPO DE CLIENTE A MAS DE ARGUMENTAR CON LA CALIDAD GARANTIA BUEN SERVICIO ETC….ES PRESENTAR REFERENCIAS SOBRE ESTE PRODUCTO

CONFIABLES PARA ESTE CLIENTE .

CLIENTE DISCUTIDORExiste, entre otras, una efectiva técnica que bien utilizada puede dar al vendedor una importante “ventaja” sobre su cliente. Consiste básicamente

en responder una objeción preguntando sus causas. A la respuesta del cliente se le aplica la

misma pregunta (el ¿por qué?) y así sucesivamente.

ENTONCES

EL mejor argumento para este tipo de cliente es presentar uno mejor al del cliente ejm.

Cliente: Después de observar los trajes de la tienda, ninguno me satisface. Vendedor: ¿Por qué no le agradan? Cliente: El corte y el modelo son anticuados no son de moda. Vendedor: Me gustaría saber la razón de por qué son para usted pasados de moda. Cliente: Bueno, el paño no me agrada, los colores son difíciles de combinar con alguna camisa o corbata de moda. Vendedor: Nuestro almacén le puede entregar el traje con el paño que desee, el color que le agrade y enseñarle todas las combinaciones posibles.

CLIENTE POCO AMABLE

Con este tipo de cliente el esfuerzo del vendedor no es grande dado que por su carácter tiene un criterio formado y

tomara solo, su decisión ENTONCES

El argumento que se debería utilizar en el caso que el cliente no se sienta a gusto o conforme con lo que ha visto es invitarlo cortésmente a revisar otra parte de

las existencias dejándolo solo, nuevamente

CLIENTE IMPULSIVOEste tipo de cliente es manejable y no se necesita

demasiado esfuerzo por parte del vendedor pero si el cliente presenta alguna objeción por la mercancía, el

dependiente debe resolverla en forma rápida, con buenos argumentos y sin extenderse demasiado en su

explicación.

ENTONCES

despertar su interés, crear el deseo por el producto, generar confianza , son la perfecta herramienta para argumentar alguna objeción por parte de este tipo de cliente. Ejm.Vendedor: escuche la claridad del sonido de este estéreoCliente: y que me dice del envolvimiento del sonido para una sala.Vendedor: entonces le gusta el sonido envolvente mire este estéreo le viene con 3 parlantes y adicionalmente con su compra le damos 2 mas .Cliente: ¿ y ? ¿la calidad? Vendedor : este es un equipo sony marca y calidad reconocida a nivel mundial no tiene porque preocuparse incluso le ofrecemos garantíaVendedor: ayúdeme con sus datos y dirección de su domicilio para la forma de envío.

CLIENTE VACILANTE

Este tipo de cliente es indeciso a tal punto que se atemoriza por la definición que tome y se escuda en aspectos como el desagrado de un material, un modelo, etc ENTO

NCES

EL ARGUMENTO SERIA MOSTRAR UNA RICA VARIEDAD DE MATERIALES , MODELOS, COLORES, TAMAÑOS, EN FIN DE

QUE SE DECIDA POR UN PRODUCTO.

Cliente arroganteEste tipo de cliente es prepotente y buscador de beneficios, además es

orgulloso.

ENTONCES

EL MEJOR ARGUMENTO EN CASO DE UNA OBJECION ES APELAR A PRECIOS

ESPECIALES PARA ESTE TIPO DE CLIENTES

LOS CIERRES-CLIENTE INDIFERENTE

• LA MEJOR FORMA DE CERRAR UNA VENTA CON ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEJANDILO UE TOME SU DECISION ENTONCES EL CIERRE ENVOLVENTE

CIERRE-CLIENTE RECELOSO

• AQUÍ DEBEMOS PRESENTAR EL CIERRE POR COMPROMISO POR EL ECHO DE QUE ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEFENCIVO.

CIERRE- CLIENTE DISCUTIDOR

• PARA ESTE TIPO DE CLIENTE PRESENTAMOS EL CIERRE POR REBOTE

CIERRE CLIENTE IMPULSIVO

• A ESTE TIPO DE CLIENTE DEBEMOS UTILIZAR EL CIERRE ENVOLVENTE YA QUE ES FACIL DE CONVENCER.

CIERRE CLIENTE VASILANTE

• A ESTE TIPO DE CLIENTE LA FORMA DE CERRAR LA VENTA ES EL CIERRE POR COMPROMISO POR LA RAZON QUE ES INSEGURO.

CIERRE-CLIENTE ARROGANTE

• EL CIERRE PARA ESTE CLIENTE ES EL CIERRE REBOTE, NO LE TENEMOS QUE DAR CABIDA A QUE AFLORE SU FORMA DE SER .