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Gradualismo e descontinuidade em processos de internacionalização1

Prof. Dr. Sérgío Fernando Loureiro Rezende2

Processos de internacionalização de empresas têm sido alvo de debate acadêmico por

mais de quarenta anos. Aspectos como a cadeia de estabelecimento do modelo de

Uppsala, a importância de custos de transação para a escolha do modo de entrada em

mercados internacionais, entre outros tópicos, têm atraído a atenção de pesquisadores

das mais diversas áreas. Um bom exemplo da evolução desse debate é dado pela

comparação do clássico estudo sobre forcas ambientais que interferem em processos de

internacionalização, publicado no Journal of Interna-tional Business Studies em 1972

(Goodnow & Hansz, 1972), com os artigos apresentados no simpósio “Marcus

Wallenberg sobre Perspectivas Críticas sobre Internacionalização”, realizado em Uppsala

em 2000 (veja, por exemplo, os artigos de Forsgren, 2000 e Havila & Salmi, 2000).Os

assuntos que atualmente interessam aos pesquisadores são muito mais intricados, além

de exigirem respostas muito mais complexas.

Um dos aspectos mais controversos desse debate acadêmico se refere à idéia de

gradualismo em processos de internacionalização. Sugerida por pesquisadores suecos

em meados da década de 1970 (Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson &

Vahlne, 1977), a internacionalização de empresa é vista como um processo de

aprendizagem em que a empresa investe recursos gradualmente e adquire

conhecimentos sobre determinado mercado internacional de maneira incrementa].

Enquanto vários estudos têm confirmado o pressuposto de que as empresas entram

em mercados internacionais de maneira gradual (Camino & Cazorla, 1998) e seqüencial 1 0 autor agradece ao Professor Luis Araújo do Departamento de Marketing da Lancaster University, a

Roberto Gonzalez Duarte do Judge Institute of Management Studies da University of Cambidge, ao

parecerista anônimo pelos comentários feitos durante o desenvolvimento do trabalho e, também, à

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) por ter financiado a pesquisa

que deu origem a este artigo. Recebido em maio /2001 2a versão em julho /2001 2 Sérgio Fernando Loureiro Rezende, Doutor pela Lancaster University, Inglaterra, é Professor do

Departamento de Administração da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.

E-mail: srezende@pucminas.br

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(Calof, 1995; Chang, 1995; Chang & Rosenzweig, 1998a), outras pesquisas têm

sugerido que as empresas entram e evoluem em mercados internacionais de maneira

descontínua (Benito & Welch, 1997; Zander, 1997). Nesse último caso, vários fatores

têm sido apontados para explicar as razões pelas quais as empresas internacionalizam

operações adotando padrões distintos daquele descrito pelo modelo sueco. Por exemplo,

esse modelo foi formulado no final da década de 1970, época em que o ambiente de

negócio era menos interligado internacionalmente (Hedlund & Kverneland, 1993). É

também baseado em empresas ocidentais (Fonfara & Collins, 1990), altamente

experientes em operações internacionais (Melin, 1992).

Por meio da análise da trajetória de urna empresa inglesa que entrou e se desenvolveu

no mercado brasileiro, no presente artigo sugere-se que, na verdade, gradualismo e

descontinuidade não são conceitos opostos em processos de internacionalização. A fim

de explicar esse aparente paradoxo, será analisado o caso de SCD (nome fictício da

empresa) à luz da teoria conhecida como redes industriais (Axelsson & Easton, 1992). De

maneira geral, a teoria de redes industriais enfatiza os relacionamentos que determinada

empresa constrói com outros atores a fim de alcançar os seus objetivos. Em termos de

processos de internacionalização, essa teoria enfoca os relacionamentos que a empresa

desenvolve com diversos atores externos, como fornecedores e compradores, em

distintos países. Também considera importante os relacionamentos que as diversas

unidades de urna mesma empresa multinacional desenvolvem entre si. Nesse último

caso se tem, como exemplo, relacionamentos entre matriz e subsidiária e

relacionamentos intersubsidiárias.

Esses relacionamentos são construídos de maneira gradual, o que significa dizer que

os processos de internacionalização são o resultado de relações desenvolvidas

incrementalmente (Hakansson & Snehota, 1995). Porém, como a empresa e os atores

com os quais ela estabelece relacionamentos estão inseridos em redes de negócios

compostas por diversos outros atores, a empresa torna-se suscetível às mudanças

originadas em diferentes partes dessas redes. Ocasionalmente, essas mudanças

resultam em descontinuidades na seqüência do processo de internacionalização.

A fim de examinar em maior detalhe a questão entre gradualismo e descontinuidade

em processos de internacionalização, este artigo foi dividido em quatro partes. Na

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primeira parte descreve-se de maneira sucinta o modelo de internacionalização proposto

por pesquisadores suecos, o qual ficou conhecido como modelo de Uppsala. Em seguida,

introduz-se a teoria de redes industriais, a fim de mostrar como será analisado o estudo

de caso. Na terceira parte descreve-se a trajetória de SCD para, finalmente, se discutir a

questão de gradualismo e descontinuidade em processos de internacionalização.

GRADUALISMO E INTERNACIONALIZAÇÃO - 0 MODELO DE UPPSALA

0 modelo de Uppsala é, inicialmente, associado à pesquisa conduzida por Johanson &

Wiedersheim-Paul (1975). Ao estudarem quatro empresas industriais suecas - Sandvik,

Atlas Copto, Facit e Volvo -, os autores observaram que as suas trajetórias em mercados

internacionais apresentavam algumas características comuns, as quais foram

denominadas de cadeia de estabelecimento e distância psíquica. 0 conceito de cadeia

de estabelecimento significa que a empresa se desenvolve em determinado mercado

internacional investindo recursos seqüencialmente. 0 montante de recursos investido no

mercado-alvo é, por sua vez, dependente do grau de conhecimento da empresa a

respeito desse mercado. Em linhas gerais, quanto maior o grau de conhecimento da

empresa sobre o mercado, maior a tendência em investir recursos nesse mercado.

Os autores ilustram o conceito de cadeia de estabelecimento propondo quatro estágios

de desenvolvimento gradual: atividades de exportação irregulares, atividades de

exportação por meio de representantes, escritório de vendas e produção local. Johanson

& Wiedersheim-Paul (1975) reconhecem que nem todas as empresas seguem os quatro

estágios da cadeia de estabelecimento. Por exemplo, empresas que possuem muitos

recursos podem não percorrer os estágios iniciais. Da mesma maneira, se o tamanho do

mercado-alvo não for suficientemente atrativo, as empresas não irão investir montante

substancial de recursos nesse mercado que, normalmente, é representado por produção

local. Movimentos reversos (de maior para menor grau de comprometimento de recursos)

foram observados pelos autores quando analisaram o caso da Facit.

A segunda característica observada por Johanson & Wiedersheim-Paul (1975) é a

distancia psíquica, definida como as diferenças percebidas entre valores, práticas

gerenciais e educação de dois países. A distancia psíquica possui papel importante em

processos de internacionalização, já que restringe investimentos iniciais da empresa em

países considerados culturalmente distintos. Em outras palavras, existem evidencias de

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que a empresa começa o seu processo de internacionalização em países considerados

culturalmente próximos. Nesse sentido, a empresa tende a diminuir o grau de incerteza

inerente a processos de internacionalização, solucionando problemas em ambientes

vizinhos (Cyert & March, 1963). Adicionalmente, ao transferir operações para países

culturalmente próximos, a empresa adquire conhecimentos não só do mercado-alvo, mas

também sobre como internacionalizar suas atividades. Enquanto o primeiro tipo de

conhecimento não pode ser transferido para outros países, pois refere- se as

características específicas do mercado-alvo, o segundo tipo de conhecimento pode ser

utilizado posteriormente para penetrar outros mercados internacionais, urna vez que se

refere a know-how em internacionalização (Casson, 1994).

Em 1977, esses resultados deram origem ao modelo de Uppsala (Johanson & Vahlne,

1977). 0 modelo é baseado em três pressupostos:

▪ a falta de conhecimento é o maior obstáculo em processos de internacionalização;

▪ o conhecimento necessário à internacionalização é principalmente adquirido através

das operações atuais da empresa em determinado mercado-alvo. Em outras palavras, o

conhecimento adquirido através da experiência é considerado o mais importante em

processos de internacionalização (Penrose, 1959);

▪ a empresa internacionaliza suas operações investindo recursos de maneira gradual.

Assim, o processo de internacionalização é visto como um processo de aprendizagem em

que a empresa adquire conhecimentos gradualmente e investe recursos em determinado

mercado internacional de forma paulatina.

Baseados nesses pressupostos, Johanson & Vahlne (1977) introduzem dois conceitos

para explicar o modelo: conhecimento e comprometimento. Conhecimento refere-se ao

conhecimento do mercado-alvo, enquanto comprometimento diz respeito ao montante de

recursos investidos em determinado mercado internacional e ao grau de especificidade

desses recursos, ou seja, à possibilidade de utilizar-se esses recursos em outros

mercados sem que ocorra a desvalorização deles.

Conhecimento e comprometimento são entendidos como os estados do modelo. Esses

dois aspectos interagem com o que Johanson & Vahlne (1977) denominam de aspectos

transitórios: as decisões de comprometimento e as operações atuais. 0 primeiro aspecto

refere-se às decisões de investimentos de recursos em determinado mercado

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internacional. A idéia básica é a de que as empresas investem recursos em alternativas

que já foram testadas no passado com o intuito de minimizar o grau de incerteza inerente

às atividades internacionais (Cyert & March, 1963). 0 segundo aspecto diz respeito às

operações atuais da empresa no mercado-alvo que, conforme exposto anteriormente, se

constituem na principal fonte de conhecimento da empresa sobre esse mercado.

Johanson & Vahlne (1977) sugerem que a interação entre estados e aspectos

transitórios confere dinâmica ao modelo (veja figura 1). De maneira geral, essa dinâmica

pode ser ilustrada pelas seguintes relações: quanto mais urna empresa investe em

determinado mercado internacional, mais ela adquire conhecimentos sobre esse mercado;

quanto maior o grau de conhecimento da empresa sobre esse mercado, maior o seu

grau de aptidão para efetuar novos investimentos; quanto maior o grau de aptidão da

empresa, maior a probabilidade de que os investimentos sejam realizados; e assim

sucessivamente. Portanto, os aspectos transitórios possuem duplo papel no processo de

internacionalização da empresa. Eles não só resultam de conhecimento e

comprometimento efetuados no passado, como também determinam os níveis de

conhecimento e de comprometimento a serem efetuados no futuro.

Várias críticas têm sido feitas ao modelo de Uppsala (Andersen, 1993; Petersen &

Pedersen, 1997; Edwards & Buckley, 1998). Neste tópico interessam os trabalhos que

discordam da idéia de gradualismo e incrementalismo em processos de

internacionalização.

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Forsgren (ZOOO), por exemplo, sugere que a relação entre o conhecimento de

mercado e o comportamento incremental é negativa em vez de positiva, como sugerido

pelo modelo de Uppsala. 0 autor postula que à medida que a empresa aprende sobre

determinado mercado internacional, ela reduz o grau de incerteza em relação a esse

mercado. Conseqüentemente, também diminui sua necessidade de desenvolver-se

gradualmente a fim de minimizar a incerteza. A empresa entrará e desenvolver-se-á no

mercado-alvo de maneira mais ousada e menos incremental (Pedersen & Shaver, 2000).

Outros autores acreditam que a cadeia de estabelecimento, que na verdade é urna

manifestação da idéia de gradualismo do modelo de Uppsala, é demasiadamente

determinista (Andersen, 1997), já que a empresa pode seguir diferentes seqüências do

modo de operação em determinado mercado internacional. Hedlund & Kverneland (1993),

por exemplo, mostram que algumas empresas suecas operando no mercado japonês não

passaram pelos estágios iniciais da cadeia de estabelecimento. Elas entraram naquele

mercado de forma mais rápida e menos gradual. Os autores defendem a idéia de que a

seqüência e a velocidade do processo de internacionalização das empresas foram

afetadas pelo fato de o ambiente de negócios pesquisado ser mais incerto, volátil e

interdependente do que o ambiente de negócios implícito no modelo de Uppsala. Como

esse ambiente, qualitativamente diferente, muda de maneira mais rápida, as empresas

tendem a apresentar reações mais imediatas em termos de internacionalização. Elas

aceleram o processo de internacionalização a fim de usufruir dos benefícios de operar em

diferentes países. Em outras palavras, em virtude de o ambiente tornar-se mais

interdependente em nível global, as empresas evoluem de maneira mais rápida em

mercados internacionais a fim obter economia de escala, escopo e aprendizagem por

meio da integração de suas operações (Kobrin, 1992). Outras pesquisas também

retratam empresas internacionalizando operações de maneira bem distinta em relação à

cadeia de estabelecimento. Tem sido observado, por exemplo, que empresas podem

desinvestir em mercados internacionais, 0 que significa seguir urna trajetória inversa à do

modelo de Uppsala (Benito & Welch, 1997; Zander, 1997; Fletcher, 2001). Da mesma

maneira, tem sido sugerido que empresas param de evoluir no mercado-alvo, não

alterando, portanto, o modo de operação (Bell, 1995). Outras evoluem sem seguir,

necessariamente, urna seqüência lógica quanto ao modo de operação (Turnbull &

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Ellwood, 1986). Paralelamente às críticas feitas ao modelo de Uppsala, diversos outros

trabalhos têm sido publicados com o objetivo de estender a capacidade de explicação do

modelo. Particularmente, está-se interessado nos trabalhos que derivam da teoria de

redes industriais. Esses trabalhos sugerem analisar processos de internacionalização

como resultados de relacionamentos intra e interorganizacionais. Em outras palavras,

por meio da teoria de redes industriais pode-se enfocar não só as seqüências do modo

de operação, mas também os fatores que explicam tais seqüências.

RELACIONAMENTOS E INTERNACIONALIZAÇÃO

Como foi discutido no tópico anterior, o modelo de Uppsala sugere que processos de

internacionalização são graduais e têm como atores relevantes a matriz e urna

determinada subsidiária de urna empresa multinacional. A matriz é vista como a unidade

que controla importantes recursos, enquanto a subsidiária é entendida como a unidade

que se desenvolve em um mercado internacional, combinando os seus conhecimentos

sobre esse mercado e a sua capacidade de obter recursos da matriz (Johanson &

Vahlne, 1977).

No entanto, os processos de internacionalização podem também resultar de dois

outros tipos de relacionamento que não são contemplados, originalmente, pelo modelo

de Uppsala: relacionamentos entre subsidiárias e relacionamentos entre as diversas

unidades da multinacional e os atores externos, como fornecedores e compradores,

localizados em diversos países. Quanto ao relacionamento intersubsidiárias, Forsgren

(1989) acredita que os processos de internacionalização podem ser vistos como urna

forma de gerenciar esse tipo de relacionamento. Nesse sentido, urna subsidiária pode

expandir o seu tradicional papel na multinacional a que pertence, afetando assim o

desenvolvimento de outras subsidiárias. De maneira mais precisa, além de servir como

canal de distribuição de produtos e serviços desenvolvidos pela matriz, urna subsidiária

pode assumir papéis estratégicos dentro da multinacional (Bartlett & Ghoshal, 1986).

Além do mais, urna determinada subsidiária pode iniciar o seu próprio processo de

internacionalização (Forsgren, Holm & Johanson, 1992) ou, então, coordenar e gerenciar

outras unidades da multinacional (Birkinshaw, 1996).

Os processos de internacionalização podem também resultar de relacionamentos

interorganizacionais, ou seja, entre as diversas unidades da multinacional e os atores

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externos, como fornecedores e compradores (Johanson & Mattsson, 1988; Forsgren,

1989; Blankenburg, 1995). Por meio desses relacionamentos a empresa tem a

possibilidade de obter mais recursos do que o montante controlado internamente

(Richardson, 1972; Loasby, 1995). Assim, o conceito de comprometimento sugerido

originalmente pelo modelo de Uppsala é estendido para abranger não só os recursos

internos, mas também os recursos e capacidades externas, ou seja, recursos e

capacidades controlados por fornecedores e compradores. Da mesma forma,

conhecimento de mercado não quer dizer, necessariamente, conhecimento interno à

empresa, já que ele pode estar diluído na rede de negócios à qual a empresa pertence

(Hakansson & Snehota, 1995). Colocado de outra forma, apesar de tácito, o

conhecimento de mercado assume aspecto coletivo já que nenhum ator possui

isoladamente os conhecimentos necessários à internacionalização de suas atividades. 0

conhecimento passa a ser compartilhado e, mais importante, desenvolvido em conjunto

com outros atores pertencentes à rede de negócios. Com base na idéia de que

processos de internacionalização resultam de relacionamentos multilaterais, e não de

unilaterais como apregoado inicialmente pelo modelo de Uppsala, sugere-se que três

tipos de relacionamento são fundamentais para explicar como urna empresa inter-

nacionaliza suas operações em determinado mercado (veja figura 2): com a matriz; com

as outras subsidiárias; e com atores externos.

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Entender processos de internacionalização de urna subsidiária como resultado de

relacionamentos com a matriz, as outras subsidiárias e os atores externos significa

concordar com o pressuposto sugerido pela teoria de redes industriais de que mudanças

sempre ocorrem em nível de relacionamentos. Em outras palavras, mudanças são

iniciadas, transmitidas ou transformadas através de relacionamentos, diretos e indiretos,

entre diversos atores (Easton & Araujo, 1997; Hertz, 1998; Halinen, Salmi & Havila,

1999). Portanto, a idéia de forças ambientais afetando homogeneamente a trajetória da

empresa é substituída pela visão de que os atores estão inseridos em diversas redes

de relacionamento (Easton & Araujo, 1994; Ford et al., 1998). A percepção dos atores e

a maneira como eles lidam com as mudanças são fatores fundamentais para a análise

de tais mudanças, seja em nível do relacionamento entre dois ou três atores, seja em

relação à rede de negócios como um todo (Li, 1995; Havila & Salmi, 2000). Easton &

Lundgren (1992), por exemplo, discutem diferentes mecanismos pelos quais as

mudanças fluem por intermédio dos distintos atores inseridos em redes de negócios. De

acordo com os autores, os atores são nodos que conectam os fluxos de mudanças. Por

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meio desses nodos as mudanças são absorvidas, transmitidas ou até mesmo

transformadas.

A idéia proposta pela teoria de redes industriais, de que as mudanças ocorrem em

nível de relacionamentos, tem implicação fundamental para este artigo. O

desenvolvimento de relacionamentos, que normalmente ocorre de maneira gradual e

paulatina entre diversos atores organizacionais (Hakansson & Snehota, 1995), determina

como uma empresa entra e evolui em um mercado internacional (Chang & Rosenzweig,

1998b). De acordo com a figura 2, isso significa que processos de internacionalização

podem ser explicados por relacionamentos desenvolvidos por determinada subsidiária

com a matriz, os atores externos e as outras subsidiárias. Esses relacionamentos são

usualmente construídos de maneira incremental, à medida que os atores ajustam

expectativas, mudam atitudes e ampliam suas bases de conhecimento com o decorrer

do tempo.

Com o objetivo de examinar esse processo empiricamente e, assim, analisar as

questões de gradualismo e descontinuidade em processos de internacionalização,

apresenta-se no próximo tópico o caso de urna divisão operacional de urna multinacional

inglesa que entrou e se desenvolveu no mercado brasileiro. Esse caso faz parte de

ampla pesquisa desenvolvida em 13 empresas inglesas que operam no Brasil. 0 objetivo

geral da pesquisa foi o de entender o processo de internacionalização de empresas

multinacionais no mercado brasileiro. Para tanto, foram realizadas entrevistas com

empregados situados em diversos níveis hierárquicos das empresas. O caso aqui

relatado resulta de entrevistas feitas com os diretores das subsidiárias espanhola,

italiana e brasileira. As entrevistas ocorreram na Espanha e no Brasil, respectivamente

em julho e outubro de 1999.

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA SCD NO BRASIL

A SCD é urna das divisões operacionais de urna multinacional britânica que opera

com quatro unidades de negócios: metais preciosos; químicos e catalisadores; tintas e

revestimentos; e materiais eletrônicos. Em 1999, a empresa empregava cerca de 12 mil

pessoas em 38 países, tendo faturamento de aproximadamente US$ 6 bilhões. A

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unidade de negócios de tintas e revestimentos é considerada urna das maiores

fornecedoras mundiais de vidros decorativos, incluindo ladrilhos, cerâmicas e azulejos.

Essa unidade de negócios é dividida em quatro divisões operacionais (veja figura 3):

▪ vidros - opera a partir de Maastrich, Holanda, e fabrica produtos decorativos para o

mercado de vidro;

▪ pigmentos - produz variedade de pigmentos orgânicos e inorgânicos utilizados em

pinturas automotivas, tintas, plásticos, entre outros aplicativos;

▪ cerâmica - produz tintas e revestimentos para o mercado de azulejo. Também inclui a

produção de zircon(1) . Opera a partir da Itália e da Espanha. Essa é a divisão operacional

enfocada neste artigo;

▪ tableware - produz tintas e produtos decorativos para o mercado de tableware.

Urna observação é particularmente importante para a análise da trajetória de SCD

no Brasil. Ela iniciou suas operações no mercado brasileiro quando ainda era urna das

divisões operacionais de determinada unidade de negócios de urna multinacional

britânica. Posteriormente, essa unidade de negócios formou urna joint venture com outra

multinacional. Conseqüentemente, as operações de SCD foram transferidas para a joint

venture. Três anos mais tarde, a multinacional britânica comprou as ações da joint

venture e tornou-se, novamente, a sua única acionista.

Tendo em vista essa observação, pode-se descrever a trajetória de SCD quanto

ao modo de operação a partir de dois eventos (veja figura 4):

▪ a empresa entrou no Brasil por meio de exportações;

▪ a empresa adquiriu duas fábricas no mercado brasileiro

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A SCD, por meio de urna subsidiária, doravante denominada de SCD-subsidiária,

começou a operar no mercado brasileiro pela exportação. Isso ocorreu em meados da

década de 1950, mas as vendas eram mínimas. Exportar para o mercado brasileiro não

era considerado urna tarefa fácil em virtude das tarifas de exportação e da paridade

cambial. Em relação as tarifas de exportação, a SCD-subsidiária considerava-las

extremamente elevadas, o que gerava problemas de suprir o mercado brasileiro com

produtos considerados competitivos em preço. Sobre a paridade cambial, a SCD-

subsidiárla achava que as constantes oscilações do tíbio brasileiro não permitiam que a

empresa mantivesse volume regular de exportações. Além disso, como a maioria dos

seus concorrentes mundiais já estava instalada no Brasil, era muito mais fácil e

conveniente para as empresas brasileiras adquirir matéria-prima dessas empresas.

A SCD-subsidiária nunca teve um escritório de exportação no Brasil. Operava no

mercado brasileiro por intermédio de equipe composta por duas pessoas que viajavam

para o Brasil com o objetivo de captar novos clientes e manter relacionamentos com os

clientes existentes(2). Essas visitas duravam entre urna semana e três meses,

dependendo do volume de negócios.

Infelizmente, não foi possível descobrir qual lado teve a iniciativa de estabelecer o

contato inicial de exportação, isto é, se a SCD-subsidiária ou os compradores brasileiros.

Apesar disso, a entrada no mercado brasileiro por meio de exportação pode ser vista

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como urna tentativa de estabelecer relacionamentos entre a SCD-subsidiária e os

compradores brasileiros. Portanto, os relacionamentos importantes quando da entrada

no mercado brasileiro são dela com outras subsidiárias e com atores externos (veja

figura 5).

A exportação, o único modo de operação de SCD no Brasil entre meados das

décadas de 1950 e 1990, foi subitamente substituída por investimento direto quando a

joint venture a que SCD pertencia adquiriu duas fábricas no Brasil. Considerada urna das

maiores produtoras mundiais de zírcon, a joint venture pretendia expandir suas

operações adquirindo fábricas de zircon em países nos quais pudesse fortalecer sua

posição de mercado. Em 1995, urna oportunidade surgiu no sul da Europa,

especificamente na Franca, na Espanha e na Itália. Naquela época, urna empresa

holding suíça decidiu vender suas fabricas de zircon localizadas nesses três países, as

quais passaram a interessar à joint venture. Coincidentemente, a empresa suíça que na

verdade era propriedade de dois italianos que pretendiam sair desse negócio, operava

duas fábricas no Brasil e ofereceu à joint venture essa opção de adquirir essas duas

plantas. Urna das plantas era dedicada a produção de zircon, enquanto a outra produzia,

essencIalmente, azulejo.

Como a joint venture operava de maneira tímida no Brasil, optou por adquirir as

duas fábrIcas. O Brasil era considerado, à época, o terceiro produtor mundial de azulejo.

Sendo o zircon urna das matérias-primas para a produção de azulejo, o mercado

brasileiro foi considerado suficientemente atrativo. Além disso, o negócio brasileiro

poderia ser utilizado como plataforma para a SCD operar em outros países da América

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do Sul (3).

As negociações foram feitas entre a matriz da joint venture e os empresários

italianos. Contudo, quando os italianos ofereceram à joint venture a opção sobre as

operações brasileiras, a joint venture nomeou o diretor geral das subsidiárias espanhola e

italiana, responsáveis pelo negócio de azulejo, para liderar o processo. Esse diretor foi

encarregado de avaliar e, posteriormente, dar o parecer sobre a compra das unidades

brasileiras. Naquela época, como os negócios de zircon e azulejo pertenciam a duas

divisões operacionais distintas da joint venture, foi formada urna equipe de trabalho para

avaliar essas plantas. Pessoas do negócio de zircon, sediado na matriz, e pessoas das

subsidiárias espanhola e italiana vieram ao Brasil para conhecer as instalações das

fábricas. Além disso, a joint venture contratou a KPMG, urna empresa de auditoria, e um

consultor alemão, que tinha trabalhado no Brasil durante muito tempo, para a ajudar no

processo de avaliação empresarial. A decisão foi anunciada em abril de 1995 e as duas

fábricas adquiridas por US$ 16 milhões. A participação desses diversos atores na

transição de exportação para investimento direto via aquisição é ilustrada na figura 6.

Um ano após a aquisição das plantas brasileiras, a SCD tornou-se novamente a

única acionista da joint venture. Os negócios de cerâmica e zircon deram origem a urna

única divisão operacional, chamada cerâmica, cuja responsabilidade gerencial cabe ao

diretor geral das subsidiárias espanhola e italiana. Mais recentemente, outras divisões

operacionais da multinacional britânica têm utilizado a subsidiária brasileira como base

para introduzir seus produtos de maneira mais efetiva no mercado brasileiro.

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DISCUSSÃO DOS RESULTADOS

No tópico anterior, procurou-se descrever de maneira sucinta a trajetória de SCD

no mercado brasileiro, tomando como referencia o modo de operação, ou seja, a forma

institucional pela qual empresas operam em mercados internacionais. Dois pontos

parecem particularmente importantes para explicar a questão do gradualismo e da

descontinuidade em processos de internacionalização. O primeiro deles refere-se à

participação de diversos atores na trajetória de SCD no Brasil, enquanto o segundo

ponto enfoca a transição entre os modos de operação. Em relação ao primeiro ponto,

observa-se que diferentes tipos de relacionamento foram ativados em fases distintas da

trajetória de SCD no mercado brasileiro. Inicialmente, tem-se que o relacionamento entre

as subsidiárias espanhola e italiana e as empresas brasileiras foi a base para o começo

e a conseqüente evolução, mesmo que irregular, das atividades de exportação da

empresa no Brasil. Em seguida, diversos atores internos, juntamente com atores

externos, participaram da transição de exportação para investimento direto via aquisição:

a matriz e a divisão operacional de azulejo, que era baseada simultaneamente nas

subsidiárias italiana e espanhola. Um time composto por diversas pessoas oriundas

dessas duas unidades foi formado sob a coordenação do diretor geral das subsidiárias

italiana e espanhola.

Especificamente em relação aos atores internos, O envolvimento de diferentes

unidades da multinacional no processo de transição dos modos de operação é explicado

pela dispersão de conhecimentos e recursos dentro da empresa multinacional. De

maneira mais específica, as subsidiárias italiana e espanhola detinham papéis

estratégicos no grupo SCD. Tal como outras subsidiárias do.grupo, elas eram

responsáveis por desovar os produtos e serviços concebidos pela matriz no mercado em

que operavam. Diferentemente de suas subsidiárias irmãs, as subsidiárias italiana e

espanhola acumularam conhecimentos específicos sobre um tipo de produto e serviço

da multinacional. A capacidade de produzir e acumular know-how sobre esse produto -

serviço aumentou, consideravelmente, o poder dessas duas unidades dentro do grupo

multinacional: elas passaram a ser vistas pela matriz como unidades imprescindíveis na

realização de negócios nos mercados em que o grupo atuava ou pretendia atuar. Assim,

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no caso específico do Brasil, as subsidiárias italiana e espanhola foram convidadas a

participar do processo de aquisição das plantas em virtude desse papel estratégico. Em

outras palavras, a fim de realizar um investimento substancial no Brasil, a matriz

necessitou envolver duas subsidiárias no processo de transição do modo de operação

porque o conhecimento daquele negócio residia nelas.

Nesse sentido, a trajetória de SCD no Brasil é explicada pela teoria de redes

industriais, a qual enfatiza os relacionamentos desenvolvidos por determinada empresa.

Ao privilegiar relacionamentos como unidade de análise, essa teoria postula que

mudanças devem ser analisadas e entendidas em nível de relacionamentos. A idéia de

que o ambiente de negócios no qual as empresas operam não possui identidade e

apresenta influência homogênea sobre essas empresas é rejeitada em virtude da noção

de que o ambiente possui identidade, já que é composto por diversos atores

transacionando entre si a fim de alcançar os seus objetivos. Em outras palavras, o

ambiente não é algo dado, abstrato e reificado. É algo percebido, construído e criado

por meio de relacionamentos entre diferentes atores (Weick, 1979).

A teoria de redes industriais vê o processo de internacionalização como resultante

de relacionamentos intra e interorganizacionais. Relacionamentos intra-organizacionais

significam relacionamentos desenvolvidos entre as diversas unidades da empresa

multinacional, enquanto relacionamentos interorganizacionais se referem as relações

estabelecidas entre essas unidades e os atores externos, como fornecedores e

compradores.

Ao adotar a teoria de redes industriais como ontologia deste artigo, descreve-se a

trajetória de SCD no mercado brasileiro a partir de relacionamentos intra e

interorganizacionais, os quais foram ativados em diferentes fases da internacionalização

da empresa e em diferentes contextos geográficos. Além do mais, esses relacionamentos

não foram desenvolvidos repentinamente. Pelo contrário, eles resultaram de um processo

de tentativa e erro (Axelsson & Johanson, 1992), através do qual os diversos atores

ajustaram expectativas e atitudes, e envolveram-se em negociações morosas (Kinch,

1992; Blankenburg, 1995).

Em relação ao segundo ponto, a transição de exportação para investimento direto

por meio de aquisição, um dos entrevistados fez o seguinte comentário: “Foi um acidente.

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Uma agradável coincidência”. Isso significa, conforme enfatizado no tópico anterior, que a

joint venture decidiu aproveitar urna oportunidade que surgiu inicialmente na Europa e,

por acaso, envolveu o mercado brasileiro. Portanto, o fato de SCD ter operado no Brasil

pela exportação por mais de 40 anos não teve papel importante na transição do modo de

operação. A joint venture adquiriu as plantas brasileiras como se ela nunca tivesse

operado no Brasil. Esse resultado é consistente com a pesquisa conduzida por

Nieminen & Tornroos (1997). Os autores concluíram que atividades de exportação não

constituem, necessariamente, urna experiência importante de aprendizagem em

determinado mercado internacional.

De fato, as atividades de exportação representam um evento de pouca relevância

na trajetória de SCD no Brasil, pois não tiveram impacto algum no modo de operação

subseqüente. Mais importante, como a SCD alterou seu modo de operação de um que

envolve montante baixo de recursos para outro que requer alto volume de recursos,

pode-se afirmar que houve ruptura na seqüência do modo de operação no Brasil. A

transição de exportação para investimento direto representa, portanto, a descontinuidade

do processo de internacionalização de SCD no Brasil. Em outras palavras, a evolução do

modo de operação não seguiu um padrão incremental e gradual. Nesse sentido, o

padrão de internacionalização de SCD no mercado brasileiro difere da cadeia de

estabelecimento sugerida pelo modelo de Uppsala, que propõe processos suaves e

paulatinos de internacionalização. 0 percurso de SCD no Brasil é claramente marcado por

um evento descontínuo.

Em suma, pode-se afirmar que a trajetória de SCD no mercado brasileiro envolveu

três tipos de relacionamento (matriz, atores externos e outras subsidiárias) que foram

construídos de maneira incremental à medida que os atores se engajaram em mútuo

processo de aprendizagem gradual. Contudo, embora os relacionamentos tenham sido

construídos de maneira incremental, a seqüência do modo de operação de SCD no

mercado brasileiro pode ser caracterizada como descontínua. Assim, o caso SCD ilustra

empiricamente o aparente paradoxo mencionado anteriormente: gradualismo e

descontinuidade como características simultâneas de processos de internacionalização.

No caso, gradualismo refere-se aos relacionamentos desenvolvidos no decorrer da

trajetória de urna empresa em determinado mercado internacional, enquanto

18

descontinuidade diz respeito à seqüência do modo de operação utilizado pela empresa

para operar nesse mercado.

Esse aparente paradoxo, gradualismo em relacionamentos ocasionando

descontinuidades na seqüência do modo de operação, pode ser explicado pelo fato de a

empresa multinacional não ser urna entidade homogênea, já que é composta por

diversos atores (matriz e subsidiárias, por exemplo) inseridos em diferentes redes de

negócios. Essas redes de negócios não são excludentes, mas sim super- postas (Holm,

Johanson & Thilenius, 1995). A relação entre elas é de interdependência.

Essas redes de negócios interligam operações espalhadas em diversos países.

Isso significa dizer que mudanças sofridas por determinada subsidiária podem ter origem

em contextos geográficos distantes do país em que ela opera e, posteriormente, ser

transmitidas e / ou transformadas pelos diversos nodos existentes nas redes até atingir a

subsidiária em foco. Por exemplo, como determinada subsidiária está conectada

indiretamente com os fornecedores de outras subsidiárias localizadas em diferentes

países, ela torna-se potencialmente suscetível às mudanças iniciadas por esses

fornecedores e transmitidas e / ou transformadas por outras subsidiárias.

Neste artigo, propõe-se que determinada subsidiária representa um nodo entre a

matriz, os atores externos e as outras subsidiárias e, nesse sentido, sofre influências de

mudanças diretamente iniciadas por esses atores. Como a subsidiária é também

indiretamente ligada às redes de negócios a que esses três atores pertencem, ela sofre

influencias de mudanças que são transmitidas por eles. Algumas vezes essas mudanças

reforçam a seqüência original do modo de operação, outras vezes ocasionam ruptura na

seqüência, envolvendo assim eventos descontínuos.

No primeiro caso podem ocorrer seqüências similares à cadeia de estabelecimento

do modelo de Uppsala, ou seja, seqüências do modo de operação em que o gradualismo

de relacionamento coincide com o gradualismo de processos de internacionalização. A

empresa evoluirá, então, de maneira incremental em um mercado internacional. No

segundo caso, observam-se situações em que o gradualismo de relacionamento provoca

descontinuidade na seqüência do modo de operação. Esse é o caso específico de SCD,

isto é, a seqüência do seu modo de operação no mercado brasileiro é caracterizada por

um evento descontínuo em virtude de mudança ocorrida em urna rede de negócios com

19

a qual as operações brasileiras estavam interligadas. Essa mudança teve início no

mercado europeu e foi sendo canalizada pelos diversos nodos, ou atores, até atingir as

atividades brasileiras, ocasionando a transição de exportação para investimento direto no

Brasil.

Assim, o caso de SCD ilustra que gradualismo e descontinuidade não são

conceitos opostos em processos de internacionalização, urna vez que se referem a

objetos distintos. Enquanto gradualismo diz respeito aos relacionamentos estabelecidos

por determinada subsidiária durante o processo de evolução em um mercado

internacional, descontinuidade refere-se à seqüência do modo de operação,

CONCLUSÕES

No presente artigo, teve-se como objetivo discutir as questões de gradualismo e

descontinuidade em processos de internacionalização por meio da análise da trajetória

de urna divisão operacional de urna multinacional inglesa no Brasil. 0 estudo aqui

relatado pode ser considerado um caso simples de internacionalização, pois, apesar de

operar no Brasil há mais de 40 anos, a SCD alterou seu modo de operação urna única

vez: de exportação para investimento direto. No entanto, o caso é interessante, já que

retrata urna situação distinta em relação ao modelo de Uppsala. Enquanto o modelo

enfoca situações em que os relacionamentos entre a matriz e a subsidiária em foco dão

origem a seqüências incrementais do modo de operação, o caso SCD chama a atenção

para dois pontos complementares.

0 primeiro refere-se ao fato de os relacionamentos intra-organizacionais não

dizerem respeito exclusivamente à matriz e à subsidiária. Outras subsidiárias

pertencentes ao grupo multinacional podem interferir na trajetória da subsidiária em foco.

Da mesma maneira, os relacionamentos interorganizacionais, entre as unidades da

multinacional e os atores externos, são importantes para explicar os processos de

internacionalização. Com base na teoria de redes industriais, propõe-se que a

internacionalização de empresas é um fenômeno intra e interorganizacional, no qual

diversos atores desenvolvem relacionamentos, diretos e indiretos, em contextos

históricos e geográficos distintos. No caso aqui relatado, considera-se os

relacionamentos entre determinada subsidiária e a matriz, os atores externos e as outras

subsidiárias, os quais foram articulados de diferentes maneiras no decorrer da trajetória

20

dessa subsidiária em foco.

0 segundo ponto diz respeito à seqüência do modo de operação. Pelo fato de

considerar-se não só os relacionamentos entre a matriz e a subsidiária em foco, tal como

o modelo de Uppsala sugere, mas também os relacionamentos multilaterais inseridos em

diversos contextos temporais e geográficos, observa-se que determinada subsidiária se

torna suscetível a mudanças iniciadas por atores espalhados em diversas redes de

negócios com as quais está interligada. Essas mudanças podem gerar seqüências do

modo de operação em determinado mercado internacional que seguem o padrão

proposto pelos pesquisadores suecos, ou seja, processos de internacionalização

graduais e contínuos. No entanto, essas mudanças podem também representar ruptura

na seqüência do modo de operação, caso em que a subsidiária passa a evoluir de

maneira errática, na qual as descontinuidades são a regra, não a exceção,

NOTAS

(1) Zircon é um pigmento branco utilizado principalmente na indústria de azulejo e

material sanitário.

(2) Como SCD fornece produtos e serviços que en- volvem transferência de

tecnologia, relaciona mentos entre fornecedores e compradores são estava considerando

investir mais recursos no considerados essenciais. De maneira geral, SCD fornece

desenhos para azulejos e cerâmicas. Urna vez que o cliente concorda com o desenho,

SCD produz as tintas e os revestimentos necessários. Ela também ajuda seus clientes

em relação ao processo produtivo, o que significa ajustar os processos de fabricação

para adequar as tintas e os revestimentos produzidos especificamente para o cliente.

(3) É importante enfatizar que a joint venture não estava considerando investir mais

recursos no mercado brasileiro, apesar do tamanho e do crescimento dele. Qualquer

interesse potencial estava relacionado com a produção de zircon, já que o mercado de

azulejo era visto como alta mente competitivo. Além disso, o negócio de zircon era

considerado muito mais rentável.

RESUMO

21

No presente artigo discute-se as questões de gradualismo e descontinuidade em

processos de internacionalização.Tradicionalmente, a internacionalização de empresa

tem sido vista como um processo contínuo, no qual a empresa investe recursos de

maneira incremental em um mercado internacional. Propõe-se, entretanto, que os

processos de internacionalização são simultaneamente graduais e descontínuos. Para

entender esse aparente paradoxo, analisa-se a trajetória de urna empresa inglesa no

mercado brasileiro, enfatizando-se os relacionamentos desenvolvidos no decorrer do seu

processo de internacionalização e o modo de operação utilizado para operar nesse

mercado.

Palavras-chave: internacionalização de empresa, trajetória em mercados internacionais,

estratégias de entrada em mercados internacionais.

ABSTRACT

This article discusses gradualism and discontinuity in internationalisation processes.

Traditionally, the internationalisation process of the firm has been conceptualised as

being a continuous process through which the firm incrementally invests resources in a

particular international market. A different view is suggested here, where the

internationalisation of the firm is simultaneously characterised by gradualism and

discontinuity. In order to understand this apparent paradox, one analyses the trajectory of

an English firm in Brazil by emphasising the relationships the firm has developed whilst

evolving in the Brazilian market as well as the operational mode through which it has

serviced this market.

Uniterms: internationalisation, international trajectories, foreign market entry strategies.

RESUMEN

En el presente artículo se discuten las cuestiones de gradualismo y discontinuidad en

procesos de internacionalización. Tradicionalmente, la internacionalización de empresa

viene viéndose como un proceso : continuado, en el cual la empresa invierte recursos de

manera incremental en un mercado internacional. Se propone, sin embargo, que los

procesos de internacionalización son simultáneamente graduales y discontinuados. Para

22

entender esa aparente paradoja, se analiza la trayectoria de una empresa inglesa en el

mercado brasileño, enfatizándose las relaciones desarrolladas en el transcurso de su

proceso de internacionalización y el modo de operación utilizado para operar en ese

mercado.

Palabras clave: internacionalización de empresa, trayectoria en mercados

internacionales, estrategias de entrada en mercados internacionales.

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