Introdução ao

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

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Dicas para a leitura deste eBookOlá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do texto, você também vai encontrar links, botões e um índice clicável.

Os botões no canto esquerdo superior de todas as páginas servem para compartilhar o eBook em suas redes sociais favoritas. Se você gostar do conteúdo, fique à vontade para compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um botão que leva você, automaticamente, de volta ao Índice. No Índice você pode clicar em cada capítulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma área de "Table of Contents", lá é mais um lugar por onde você pode navegar pelo conteúdo desse livro.

Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à vontade para clicá-lo!

Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

ÍndiceDicas para a leitura deste eBook ...................................................................................2Introdução ........................................................................................................................ 4O LinkedIn é para a minha empresa? ...........................................................................5Perfis pessoais .................................................................................................................. 6

Como ter um perfil otimizado ................................................................................................6Gerenciando perfis pessoais no LinkedIn em favor da sua empresa ...................... 10

Páginas de empresas ....................................................................................................11Cultivando uma audiência com a página da sua empresa .......................................... 11Showcase Pages: apresentando produtos e ofertas da sua empresa ..................... 13Análise da página .................................................................................................................. 14

Publicação de posts direto no LinkedIn ......................................................................16Prospecção com LinkedIn .............................................................................................17

Account-Based Marketing .................................................................................................... 17Encontre as pessoas certas com a busca avançada ..................................................... 18Contas Premium para ajudar no trabalho ....................................................................... 18Como fazer boas abordagens ........................................................................................... 19

Como gerar mais resultados com os anúncios e soluções do LinkedIn .................20Sponsored Content ............................................................................................................... 21Sponsored InMail ................................................................................................................... 21Text Ads .................................................................................................................................... 21Dynamic Ads ............................................................................................................................ 22Display Ads .............................................................................................................................. 22Segmentação .......................................................................................................................... 23Dicas avançadas de anúncios ............................................................................................. 24

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Como o RD Station pode ajudar você a ser mais efetivo no LinkedIn ....................25Gestão da página ................................................................................................................... 25Otimização da conversão ..................................................................................................... 26Análise de resultados ............................................................................................................ 27

Estudo de caso ...............................................................................................................28Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas de conversão usando o Sponsored Content e o Acompanhamento de Conversões do LinkedIn ............ 28

Conclusão .......................................................................................................................29Materiais Relacionados .................................................................................................30

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

IntroduçãoO LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo.

Por muito tempo ele foi visto como uma espécie de rede de currículos online, usada especificamente para encontrar talentos. Com o tempo, avançando em núme-ro de usuários e novas funcionalidades, ganhou carac-terísticas novas e hoje tem um papel diferente para diversas pessoas e empresas: é uma excelente fonte de informações e um ótimo lugar para fazer networking, marketing e vendas. O LinkedIn passou a ser parte do dia a dia dos profissionais, tal como o Facebook tem sido para a maioria nos últimos anos.

Alguns fatos interessantes divulgados pela assessoria de imprensa da rede que podem reforçar a importân-cia dela para sua empresa:

• O LinkedIn é a maior rede profissional da internet, com mais de 467 milhões de usuários em mais de 200 países e territórios;

• Profissionais estão entrando no LinkedIn em uma taxa de mais de dois novos membros por segundo;

• O LinkedIn tem executivos de todas as empresas top 500 da Fortune como membros e os produtos corpo-rativos da empresa são usados por 94 das top 100;

• Existem mais de 1,5 milhão de canais de comunica-ção usando o botão de compartilhamento em seus sites para indicarem o conteúdo no LinkedIn;

• No Brasil já são mais de 27 milhões de usuários! Neste eBook, vamos dar uma introdução geral ao marketing no LinkedIn, passando por 5 grandes pilares: o uso de perfis pessoais, o uso de páginas de empresas, a publicação de artigos, prospecção com o LinkedIn e como gerar mais resultados com as soluções de marke-ting do LinkedIn.

Há muitas possibilidades desconhecidas pela maioria das empresas, e nossa ideia é apresentar isso a você, com dicas das mais simples às mais avançadas.

Esperamos que o guia ajude você a dar os primeiros passos na rede.

Boa leitura!

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

O LinkedIn é para a minha empresa?Já apresentamos na introdução alguns dados que destacam o tamanho e a força do Linke-dIn no meio corporativo. No entanto, é comum algumas empresas questionarem se o LinkedIn realmente é para elas.

Ao longo do eBook, vamos mostrar algumas frentes de uso que podem ser úteis para pratica-mente todos os tipos de negócio, por diferentes

aspectos. Isso porque, no LinkedIn, é possível encontrar diversas oportunidades no relacionamento com canais de mídia, na busca por parcerias (e investidores) e no próprio contato com clientes, sem contar toda a parte de contratação de talentos.

Para os casos B2B (empresas que vendem para empre-sas), os ganhos são mais óbvios, e é muito mais fácil enxergar o caminho. Já as empresas B2C (que vendem direto para o consumidor final) normalmente não veem a rede com bons olhos por pensarem só no contato com o cliente e esquecerem das outras oportunidades (desenvolvimento pessoal, networking e discussões da indústria, parceiros e investidores).

O passo inicial de qualquer investimento na rede é entender quais são os objetivos da empresa e o que ela está buscando lá. Se isso ficar claro, torna-se muito mais fácil planejar os investimentos e ver no que vale a pena colocar atenção e outros recursos.

As possibilidades que vamos apresentar aqui servem para mostrar diferentes caminhos e formas de uso para que você consiga digeri-las e adaptá-las ao seu caso.

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Perfis pessoais

Como ter um perfil otimizadoUm perfil otimizado ajuda as pessoas (clientes, mídia, parceiros) a encontrarem você quando procuram por alguém do seu mercado (a partir do cargo, experiências, competências etc.).

Um perfil otimizado também deve ajudar você a conquistar mais confiança daqueles que o encontrarem.

Por isso, é importante que você preencha seu perfil de forma correta. A seguir, veja algumas informações que devem constar:

Informações básicas: nome, foto, cargo atual e resumoÉ impressionante a quantidade de vezes em que nos depa-ramos com perfis que sequer fazem o básico bem feito.

Com nome não há muita margem para erro, mas na foto já começamos a encontrar problemas. O ideal é sempre ter uma foto profissional, bem vestido e de boa qualidade.

Sua empresa pode contratar um fotógrafo profissional e marcar um dia de sessão de fotos para todos.

É comum, por exemplo, as pessoas usarem fotos bem vestidas mas em ocasiões não profissionais (casamen-tos, formaturas) que, dependendo do fundo, podem passar uma impressão ruim (fotos cortadas em situa-ções que havia mais pessoas, por exemplo). Fotos muito informais também não são indicadas na rede.

No cargo, é importante usar um título que as pessoas realmente procuram, já que esse é um dos principais critérios para seu perfil aparecer nas buscas, e é uma das formas mais comuns de encontrarem você.

Já no resumo, invista tempo para realmente se vender bem, pois são poucas as pessoas que realmente fazem isso. Você tem 2 mil caracteres para falar de forma dire-ta com quem visita seu perfil. Procure responder clara-mente a pergunta: “o que credencia você ou por que você é alguém que vale a pena incluir na minha rede?”.

É importante também você se descrever da mesma forma que faria ao vivo. Por exemplo: se você está em um evento profissional e conhece alguém, como se apresenta? Como descreve o que faz? É assim que você deve colocar sua descrição no resumo.

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Experiência

As experiências anteriores ajudam a fortalecer seu histórico e oferecem a possibilidade de dar referências às novas pessoas com as quais você está em contato.

Da mesma forma como no cargo atual, procu-re ser direto e descritivo nos cargos anteriores e indique de forma clara o que fazia (atividades, objetivos, realizações).

Certificações e formação

É um espaço para você colocar cursos e certifica-ções realizadas, além do histórico acadêmico. São informações que acabam contando em alguns tipos de negócios.

Conexões

É interessante ter um bom número de conexões porque, a não ser que você tenha uma conta premium, só é possível enviar InMails (as mensagens privadas dentro do LinkedIn que funcionam de forma semelhan-te a um email) para quem é seu contato.

Ter conexões em comum com um potencial parceiro ou cliente pode ser uma forte prova social e ajuda a dar credibilidade ao seu perfil.

Por isso, é recomendado que você aceite/adicione todos os seus contatos e sempre se lembre de procurar novas pessoas que conheceu para acrescentar à sua rede. Inclua também seu perfil no cartão de visitas.

Contudo, não se esqueça de que qualidade ainda é melhor do que quantidade.

Você deve ter pessoas na sua rede que seja capaz de apresentar/recomendar. Por exemplo, se alguém procu-ra você pois achou uma conexão em comum, mas essa conexão em comum não passou de um aperto de mãos e você não conhece aquela pessoa bem o suficiente para apresentá-la ou recomendá-la, talvez não seja uma boa ideia adicioná-la à sua rede de contatos.

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Competências e recomendações

É possível listar no perfil do LinkedIn as suas competên-cias, que na verdade são suas áreas de especialidade.

A parte interessante é que, não só as competências aparecem no perfil, como podem ser endossadas pelas suas conexões, ou seja, cada um dos seus contatos pode recomendar e atestar sua experiência nas áreas de atuação indicadas.

É um ótimo indicador de prova social para novos clientes e parceiros.

Também é possível receber recomendações no formato de depoimento, que podem ajudar muito na constru-ção de credibilidade. Por isso, se houver abertura ao encerrar algum projeto ou ciclo, lembre-se de pedir por essas recomendações às pessoas que trabalhavam mais próximas de você.

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Use todos os seus diferentes emails

Além do email principal, você pode adicionar diversos emails secundários à sua conta no LinkedIn. Isso permi-te que as pessoas consigam encontrar contatos por meio de diferentes endereços de email que estão acos-tumadas a usar em diferentes ocasiões e papéis.

URL própria

Ao configurar seu perfil, é possível também registrar um nome de usuário, que acaba se tornando uma URL única para o seu perfil.

Isso facilita na hora de receber menções, links, indicar em cartões e assinaturas de email, por exemplo.

Lembre-se também de, ao preencher seu perfil, marcar a opção para exibir um perfil público. Dessa forma, a visualização dele fica disponível para qualquer pessoa, até mesmo as que não têm uma conta no LinkedIn. Veja mais informações aqui.

Extras

Em seções como o resumo, formação acadêmica e experiências, é possível adicionar documentos (como .doc e .pdf), imagens (como .jpg e .png) e apresentações (como .ppt e .pdf).

Isso tudo dá um apelo visual diferente para o seu perfil e ajuda a tornar o seu trabalho mais palpável para os visitantes.

Além disso, existem outras seções que você também pode configurar em seu perfil, tais como reconhecimen-tos e prêmios, projetos, cursos, certificados, publicações, entre outros.

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Gerenciando perfis pessoais no LinkedIn em favor da sua empresa

Muitas empresas se preocupam com o fato de funcio-nários estarem no LinkedIn e ganharem exposição, correndo o risco de receberem propostas melhores, principalmente de concorrentes.

Não é nossa ideia falar de RH por aqui, mas o fato é que sua empresa tem que se garantir dando as recom-pensas, perspectivas e desafios suficientes para que o funcionário não deseje sair. É muito difícil evitar todas as possibilidades de contato com outras empresas, e o LinkedIn é só uma das portas: fechá-la não é garantia de bloquear o caminho.

Por outro lado, funcionários com perfis bons e comple-tos podem trazer diversos benefícios ao seu negócio.

A começar pelo fato de que vender, fazer uma parceria e ganhar uma recomendação são ações que exigem a construção de muita credibilidade. Antes de comprar da sua empresa, é muito provável que o cliente faça uma busca, procure entender quem está por trás da empresa e avalie se essas pessoas passam seguran-ça ou não. Afinal, ele carrega essa responsabilidade como comprador.

Pense em qual é a melhor situação: não encontrar o perfil do seu vendedor ou atendimento, encontrar um perfil incompleto/abandonado ou encontrar um perfil ativo, que compartilha informações relevan-tes do mercado e têm diversas recomendações de outros profissionais?

Hoje existem plugins, como o Rapportive para o Gmail, que mostram ao lado do email recebido o perfil no LinkedIn de quem enviou, facilitando esse trabalho para o pesquisador:

Fora isso, os perfis pessoais também devem ser usados para participar de grupos, fazer prospecção e outras possibilidades que vamos falar mais adiante.

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Páginas de empresas

Cultivando uma audiência com a página da sua empresaO LinkedIn oferece, de forma semelhante ao Facebook, a possibilidade de criar páginas para que as empre-sas se comuniquem diretamente com seu público. As Company Pages são relevantes porque permitem à empresa construir uma audiência, que fica disponível sempre que ela precisar e pode ajudar com a alavan-cagem inicial de uma nova mensagem (novos posts no blog, por exemplo).

É importante reforçar inclusive que é proibido usar um perfil pessoal como imagem da empresa: é preciso criar uma página para isso. Você pode criar por aqui e só conseguirá fazer isso se tiver um email com o domínio da empresa.

Além da já mencionada audiência qualificada do LinkedIn e seu aspecto profissional, um ponto bastante positivo de investir na sua página é que a concorrência na rede ainda é relativamente pequena se a comparar-mos com o Facebook, por exemplo.

100% das publicações aparecem na timeline da página inicial dos usuários que seguem a empresa, e é interes-sante que essas publicações sejam recorrentes para criar o sentimento de familiaridade com a sua marca e valor/gratidão por acompanharem sua página.

Recomendamos indicar por lá todos os novos posts do seu blog, novos eBooks e materiais ricos e eventualmen-te indicações de outros veículos que também possam ser relevantes para o seu público. Publicar uma vez ao dia é uma boa frequência.

Com o RD Station é possível agendar direto na plataforma os posts para os dias e horários que você escolher.

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Uma dica simples para ajudar a conquistar mais segui-dores e que muitas empresas não usam é destacar o botão de seguir e compartilhar no LinkedIn em seu site, blog etc. Com o widget, as pessoas que visitam sua página (e são as mais propensas a seguirem, já que conhecem você) conseguem já começar a acompanhar com apenas um clique.

O botão de seguir você pode gerar aqui.

Já o código do plugin de compartilhamento pode ser gerado aqui.

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Showcase Pages: apresentando produtos e ofertas da sua empresa

Dentro das Company Pages, o LinkedIn oferece a possi-bilidade de criar uma aba especial: as Showcase Pages. É uma forma de segmentar por interesse e pode repre-sentar para a sua empresa as diferentes marcas, unida-des de negócios, iniciativas, ofertas ou produtos.

Se você quer um canal para falar só de atualizações e novidades de um produto para os clientes, por exemplo, sem incomodar pessoas interessadas apenas no seu conteúdo, as Showcases são perfeitas. Basicamente, são minipáginas dentro da página principal, e lá é possível trabalhar com um conteúdo mais direcionado, já que os usuários podem escolher quais showcases seguir.

Normalmente, quanto mais segmentada a comunica-ção, mais relevante ela se torna para quem a recebe. Por isso, as Showcase Pages são uma ótima forma de gerenciar melhor o relacionamento com clientes atuais e em potencial.

Você pode ver aqui o passo a passo para criar uma Showcase Page.

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Análise da página

Outro item que as empresas menos familiarizadas com o LinkedIn costumam não usar é o painel para análise.

Nas páginas em que você administra, há uma aba com o nome “Análise”, oferecendo diversas informações relevantes.

Veja quais informações úteis você pode encontrar por lá:

Desempenho de publicações

É possível ver a quantidade de visualizações, cliques e engajamento que cada uma das últimas publicações gerou.

Assim, conseguimos identificar o que ressoou melhor com a audiência e ajustar o discurso para as próximas publicações.

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Informações sobre os seguidores

Aqui, conseguimos visualizar melhor os resultados dos esforços na construção de uma audiência para a empresa.

Há um painel que indica a demografia dos seguidores com várias informações relevantes (cargos, setor de atuação, porte das empresas etc.) e permitem entender se seus investimentos e conteúdo estão sendo efetivos para atrair o público desejado.

Também é possível ver a tendência de crescimento do número de seguidores da página e suas fontes de cres-cimento (anúncios ou orgânico).

É possível ver também a quantidade de pessoas que estão visitando sua página a cada dia, além das informa-ções demográficas desses visitantes.

E você pode ainda comparar-se com outras páginas semelhantes (de concorrentes ou parceiros, por exem-plo), para saber se seu desempenho está de acordo com o de outras empresas.

Informações sobre os visitantes

Outra seção que você pode acompanhar são as informações sobre o visitante. Nela você pode conferir, por exemplo, o número de visualizações da página ou de visitantes únicos, além de detectar a demografia dos visitantes, obtendo informações como nível de experi-ência, setor, tamanho da empresa e função.

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Publicação de posts direto no LinkedInO LinkedIn vem trazendo diversas novidades ao longo do tempo, e uma delas é a possibilidade de publicar posts direto na plataforma, de forma semelhante a um blog (incluindo abertura para comentários, ícones de compar-tilhamento em diversas redes e visualização pública).

Há duas grandes razões para você pensar em fazer isso:

1. O padrão é que todas as conexões do autor rece-bam uma notificação a cada novo item publicado, o que naturalmente já aumenta muito o alcance da mensagem e o número de visualizações;

2. Os posts mais relevantes ganham destaque dentro da própria rede e também podem aparecer como indicações de leitura para os usuários do Pulse, que tem potencial para trazer centenas ou milha-res de novos leitores para seu artigo.

De forma geral, no entanto, publicar no LinkedIn pode acabar sendo um dilema. Isso porque o conteúdo de lá acaba ficando limitado à plataforma e não permite que você tenha controle sobre diversos outros elementos (o design e os links da página, por exemplo), como é o caso do seu próprio blog.

Para isso, há algumas soluções. A primeira solução que algumas pessoas encontraram foi publicar apenas um resumo ou introdução ao tema, e então um link levando ao blog de fato.

Outra alternativa é publicar o post no blog da empre-sa e esperar algum tempo (pode ser cerca de uma semana) antes de publicá-lo no LinkedIn. Em um primeiro momento, pode parecer que essa tática irá gerar problemas de conteúdo duplicado, o que traria penalidade no Google. Contudo, algumas pesquisas mostraram que isso não acontece se feito corretamen-te pois, publicando antes no seu site, os buscadores reconhecem que ele é o “dono” daquele conteúdo, não o penalizando pela duplicidade.

Uma terceira opção é escrever um post semelhante ao que foi publicado no blog, porém com uma abordagem um pouco diferente. Por exemplo, se o seu post no blog é “10 formas de produzir conteúdo eficiente”, o post no LinkedIn pode ser “10 razões pelas quais seu conteúdo não é eficiente”.

Outra ideia para profissionais no LinkedIn é publicar artigos que não estejam necessariamente relacionados ao mercado em que atuam. Assim, não seria um conte-údo próprio para o blog da empresa, por exemplo, mas

sim um material que traz aprendizados profissionais de outra natureza e abordam outros temas relevantes para o dia a dia profissional.

Do ponto de vista tanto do profissional quanto da empresa, publicar no LinkedIn é muito interessante, já que, segundo pesquisa realizada pelo LinkedIn, 75% de seus usuários leem ou interagem com conteúdo na plataforma pelo menos uma vez por semana. Além disso, a pesquisa mostra que os usuários da rede tendem a querer saber mais sobre uma empresa, confiar nesta empresa e tornar-se consciente das ofer-tas dela quando seus funcionários publicam conteúdo.

Para publicar posts no LinkedIn, você pode aprender aqui como fazer.

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Prospecção com LinkedInUma das boas formas de usar o LinkedIn é para encon-trar bons potenciais clientes, parceiros, investidores ou qualquer outro profissional que possa ser relevante para sua empresa.

Como o perfil todo está detalhado lá, é fácil avaliar e encontrar alguém que realmente possa ser interessante para o seu negócio.

Neste capítulo, vamos trazer alguns recursos e práticas para alavancar os resultados em vendas na rede.

Account-Based Marketing

Tendência no mercado B2B, o Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem em que a empresa cria estra-tégias para se comunicar e se relacionar com Leads e prospects de forma individualizada.

Em outras palavras, a empresa foca suas estratégias de comunicação e relacionamento em Leads e prospects definidos, em vez de se focar em um segmento de mercado, por exemplo.

Isso faz com que a estratégia se torne muito mais custo-mizada e personalizada, aumentando as chances de atingir com sucesso os prospects pretendidos. Contudo, para que esta abordagem dê certo, mais do que nunca, Marketing e Vendas precisam estar realmente alinhados.

Para entender mais sobre o ABM, veja o guia sobre o assunto, preparado pelo LinkedIn.

LinkedIn Account Targeting e LinkedIn Sales NavigatorPara ajudar a implementar uma estratégia de ABM, o LinkedIn possui as soluções LinkedIn Account Targeting e LinkedIn Sales Navigator.

O LinkedIn Account Targeting tem como objetivo enga-jar as contas que mais importam para o seu negócio, focando em influenciadores e entregando conteúdo relevante.

De forma prática, funciona da seguinte maneira: a plata-forma do LinkedIn cruza os dados de sua lista de contas chave com as mais de 8 milhões de Company Pages do

LinkedIn e cria um segmento de contas chave com base nas combinações de dados.

A partir daí, você adapta suas campanhas para uma lista de contas chave, segmentando-as de acordo com cargo ou experiência, para que apareçam para as pessoas certas. Em resumo, você pode criar campanhas foca-das em larga escala, atingindo até 30 mil empresas de uma só vez.

Já o LinkedIn Sales Navigator é mais focado para a equipe de vendas. Com essa solução, o time pode rastrear atualizações, menções, informações e notícias das contas chave, além de encontrar, de forma mais fácil, colegas e profissionais em sua rede de contatos que estejam conectados às contas chave, o que pode facilitar na apresentação de contatos.

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Encontre as pessoas certas com a busca avançada

Uma ótima ferramenta no LinkedIn é a busca avan-çada de pessoas. Para acessá-la, basta clicar na caixa de buscas que fica no topo da página e depois em “Search for people with filters”, que aparece ao final do histórico de buscas.

É possível encontrar pessoas por cargos específicos, empresas, instituição de ensino, setor, localidade e palavras-chave, que permitem também encontrar competências ou experiências específicas que podem ser úteis ao seu negócio. Isso pode ser feito já com a versão gratuita.

Esse é o primeiro passo para chegar a quem pode inte-ressar bastante para o seu negócio.

Contas Premium para ajudar no trabalho

O LinkedIn oferece alguns pacotes premium, que dão acesso a funcionalidades extras.

Entre as possibilidades estão:

• Usar mais filtros na busca avançada (como função, anos de experiência, setor de atuação e porte da empresa);

• Ver toda a lista de pessoas que visualizaram seu perfil;

• Pode enviar InMails diretamente para qualquer pessoa, mesmo que não seja uma conexão sua.

Com essas possibilidades, você consegue inclusive descobrir quem é a pessoa certa dentro de um possível alvo da sua empresa.

Há ainda outras funções de acordo com o pacote e, se você realmente acredita que o LinkedIn é um canal muito relevante para o contato um a um, pode valer muito o investimento.

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Como fazer boas abordagens

1ª possibilidade: pedido de apresentação

Pode parecer algo óbvio, mas muita gente esquece. Uma das formas mais eficazes de realizar uma conexão de negócio é através da apresentação por um terceiro.

Por exemplo, uma pessoa estará muito mais receptiva a uma conversa se um outro contato confiável, comum a vocês dois, fizer a apresentação, do que se você enviar uma mensagem fria.

Essa prática já gera naturalmente mais credibilidade a você e pode tornar o contato mais proveitoso.

Para isso, veja quem são os contatos em comum e, caso você tenha um bom relacionamento com eles, converse e peça para “fazer a ponte”.

2ª possibilidade: engajamento prévioSe existe alguém que você quer conhecer mas não viu um contato em comum, pode tentar buscar algum tipo de engajamento prévio: responder/elogiar algo que a pessoa tenha falado em algum grupo, comentar um post dela no blog ou encontrar alguma outra forma de criar qualquer tipo de relacionamento que possa facilitar a aceitação ou gerar mais simpatia.

Para isso, é essencial dar uma boa estudada no perfil e nas atividades de quem você quer contatar.

3ª possibilidade: faça uma apresentação muito personalizada A outra possibilidade é realmente adicionar direto, mesmo sem conhecer. Como a rede tem esse aspecto profissional e de networking, não chega a ser nada impossível ser aceito.

A nossa sugestão nesse caso é que ao menos você faça um bom estudo e, no texto para adicionar, tenha bem claro o motivo de ter feito a conexão e por quais razões ela pode ser interessante para ele também. Procure ao máximo evitar o texto padrão.

Só adicionar e ser aceito é uma coisa, outra bem dife-rente é ser respeitado e gerar o interesse de começar uma conversa relevante. Tome cuidado com isso!

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Como gerar mais resultados com os anúncios e soluções de marketing do LinkedInCada um dos serviços mais comuns de anúncios tem suas vantagens e diferenciais. No Google Adwords, por exemplo, você alcança as pessoas que estão ativamente procurando por algo, o que aumenta a taxa de conversão. No Facebook Ads, as possibilidades de segmentação a partir de diversos critérios é o que faz valer; já no LinkedIn, os critérios de segmentação por características profissionais fazem com que você alcance os tomadores de decisão do seu mercado.

No LinkedIn, existem basicamente dois tipos de solu-ções de anúncios: as Soluções Self-Service, indicadas para investimentos em anúncios abaixo de R$ 15 mil por mês, e as Soluções Corporativas, para investimentos em anúncios acima de R$ 15 mil por mês.

Dentro dessas duas soluções, existem alguns tipos de anúncio: Sponsored content, Sponsored InMail, Text Ads (apenas para Soluções Self-Service), Dynamic Ads e Display Ads (estas últimas apenas para Soluções Corporativas).

Para um passo a passo de como fazer anúncios no LinkedIn, acesse nosso post sobre o assunto. A seguir, falaremos um pouco mais sobre cada um dos formatos.

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Sponsored Content

O Sponsored Content tem como função patrocinar conteúdos para alcançar usuários diretamente no feed de notícias. Com ele, você pode compartilhar suas atualizações para mais pessoas e atrair novos segui-dores, alcançar sua audiência exata com opções de segmentação, configurar o orçamento para pagar por cliques ou impressões, e testar mensagens com o Direct Sponsored Content.

Com isso, o objetivo da ferramenta é aumentar o conhe-cimento da marca com anúncios nativos, construir rela-cionamento com possíveis clientes e gerar Leads qualifi-cados. São exibidos tanto em computadores quanto em dispositivos móveis e tablets.

Sponsored InMail

O Sponsored InMail serve para enviar mensagens direcionadas para o público-alvo do seu negócio, dire-tamente em sua caixa de entrada. Ele permite que a empresa alcance os usuários ativos com mensagens segmentadas e personalizadas, mantendo o público- alvo engajado e gerando mais conversões.

Para garantir que a mensagem seja vista, o Sponsored InMail só é entregue quando o usuário está online no LinkedIn. É indicado especialmente para aumentar a conversão em promoções de serviços e produtos, conteúdos e convites personalizados para eventos e conferências.

Text Ads

O Text Ads, disponível para Soluções Self-Service, é um modelo de anúncio focado em conseguir Leads segmentados nas diversas páginas do LinkedIn.

Eles são exibidos na coluna direita da tela e estão disponí-veis em 4 formatos: quadrado, alto, horizontal e longo. São anúncios focados em agilidade e, por isso, é possível criar campanhas direcionadas e personalizadas em minutos.

O objetivo é fazer com que o anúncio direcione os usuários para o seu website. Para gerar Leads quali-ficados, ele permite que você ajuste as opções de segmentação, e você pode escolher se paga por clique ou por impressão.

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Dynamic Ads

O Dynamic Ads é um formato voltado para as Soluções Corporativas e tem foco em ampliar a quantidade de seguidores e gerar engajamento.

Ao criar um Dynamic Ad, você pode personalizar seu anúncio, aproveitando as imagens geradas dinamica-mente de acordo com cada perfil de usuário.

Display Ads

Os Display Ads, com foco em Soluções Corporativas, são anúncios exibidos em formato de display padrão IAB, na coluna direita da página.

Atualmente não é mais possível anunciar nesse formato direto pelo LinkedIn. Esse formato é realizado através de mídia programática, onde você utiliza uma ferramen-ta de terceiros para entregar esses anúncios.

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Segmentação

Apesar das diferenças entre estes anúncios, todos eles possuem em comum a opção de serem segmentados.

E, em se tratando do meio corporativo, o LinkedIn é uma das redes que oferecem mais possibilidades de segmentação, por exemplo:

• Dados demográficos (função, nível de experiência, nome da empresa, localidade, setor etc.);

• Filtros baseados em interesses (grupos do LinkedIn a que pertencem, áreas de estudo, competências etc.);

• Segmentação por persona (segmentos-chave com base nos dados do perfil e no comportamento do usuário);

• Dados da sua empresa (lista de empresas-alvo com base nas mais de 8 milhões de Company Pages, para alcançar seus objetivos de marketing baseado em contas - ABM).

Para muitos negócios, é difícil chegar ao seu público com tanta precisão, e é isso que o LinkedIn oferece.

Neste link você encontra mais detalhes sobre como segmentar suas campanhas no LinkedIn.

No entanto, para tudo há um preço. O custo por clique mais barato possível é R$1,25, sensivelmente mais alto que outros serviços.

Como os valores variam de acordo com a segmentação escolhida, é importante termos:

1. Uma abordagem muito focada em métricas, acompanhando sempre as taxas de conversão e consequentemente o preço de adquirir um novo cliente por lá para avaliar se a conta fecha, ou seja, se é lucrativo;

2. Um bom processo de conversão, que começa desde a segmentação do anúncio e a forma de atrair os visitantes, passando pela oferta direciona-da para a conversão, a gestão do relacionamento com o Lead e a abordagem em vendas.

Essas necessidades na verdade vão muito além do LinkedIn e passam pelo seu conteúdo, Landing Pages, campanhas de email e Automação de Marketing, processo de vendas etc.

Para conhecer mais os anúncios e outras soluções do LinkedIn, conheça as Soluções de Marketing que a rede oferece.Recomendamos muito a leitura do nosso

Guia definitivo do Inbound Marketing, que fala um pouco mais sobre esse processo.

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Dicas avançadas de anúncios

Aqui trazemos duas dicas para extrair ainda mais resul-tados dessas soluções.

Instale a Insight Tag do LinkedIn

Crie uma Landing Page específica para os anúncios do LinkedIn e inclua nela o Insight Tag para fazer o acom-panhamento das conversões e ainda criar uma lista de retargeting.

Você já pagou pelo clique de alguém muito segmenta-do e esse alguém pode ser perdido se não realizar a conversão naquele momento. Em vez de deixar isso acontecer, o retargeting é uma opção muito barata que pode fazer sua empresa continuar acompanhan-do esse Lead perdido e conseguir a conversão a um custo menor.

Inclua também scripts de retargeting de outras plata-formas de anúncio, assim você consegue alcançar, com anúncios, essas pessoas em diferentes redes.

Rastreie os visitantes do site

Se ao criar um anúncio você só colocar o link do seu site normalmente, as visitas aparecerão no seu sistema de análise de resultados (como o Google Analytics) como visitas vindas do LinkedIn.

Até aí, tudo bem. O problema é que, dessa forma, fica inviável diferenciar o que é uma visita via anúncio (que você pagou e quer calcular com precisão a taxa de conversão e o quanto vale continuar investindo) de uma visita gerada organicamente através de um compartilha-mento de um conteúdo.

Por isso, o ideal é que você inclua parâmetros espe-cíficos na URL do anúncio para sinalizar ao sistema de análise que a visita é fruto de uma campanha. Explicamos como fazer usando o URL Builder neste post.

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Como o RD Station pode ajudar você a ser mais efetivo no LinkedInAqui na Resultados Digitais criamos o RD Station, um software que coloca todas as funções do Marketing Digital em uma única plataforma para ajudar sua empresa a gerar mais tráfego, Leads e vendas.

Apesar de atacar várias frentes dentro de uma estraté-gia de Marketing Digital, o RD Station ajuda também em ações e problemas específicos do dia a dia. Uma delas é a produtividade na gestão e análise de resultados das mídias sociais, como o LinkedIn.

Vemos então 3 grandes usos do RD Station para o LinkedIn.

Gestão da página

Como já indicamos ao longo do material, no RD Station há uma ferramenta de publicações em mídias sociais que permite que você publique direto no LinkedIn, deixando agendados os posts para o melhor dia e horá-rio que quiser.

Na mesma ferramenta é possível enviar o post também para Facebook e Twitter, economizando tempo para sua empresa, que consegue fazer tudo em um lugar só em vez de ficar entrando em cada rede e lidando com vários logins.

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

Otimização da conversão

Converter alguém que segue sua página ou que é impactado pelo seu anúncio é um processo e tende a acontecer ao longo do tempo, não em uma situação pontual.

Esse processo para transformar um visitante em cliente envolve diversas etapas nas quais o RD Station pode ajudar você.

A começar pela criação de Landing Pages (as páginas de captura de contatos/Leads), que podem ser feitas no RD Station sem a ajuda de desenvolvedores e em menos de 5 minutos. Com isso, os profissionais de marketing podem criar por conta própria algo totalmen-te personalizado para o anúncio, o que tende a aumen-tar bastante a taxa de conversão.

Com o contato gerado, o RD Station permite que o Lead passe por fluxos de Automação de Marketing, que facili-tam muito a preparação para as vendas.

É possível trabalhar com sequências de emails rela-cionadas à conversão, que fazem automaticamente o trabalho de acompanhamento do Lead e vão gerando a credibilidade que sua empresa precisa antes de efetiva-mente colocar um vendedor em contato.

Por fim, todas as informações de um Lead (cargo, empre-sa ou qualquer outra informação preenchida no formu-lário, materiais em que demonstrou interesse, aberturas e cliques em emails e interações em mídias sociais, por exemplo) ficam arquivadas no histórico do Lead na base e podem ajudar muito o vendedor a entender melhor quem é e o que busca esse potencial cliente antes de fazer o contato, tornando a abordagem mais efetiva.

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

Análise de resultados

Um dos pontos mais importantes da sua ação é conse-guir entender quanto o seu investimento está contri-buindo de fato para os resultados.

Principalmente se você estiver investindo em anúncios, é preciso calcular com precisão o retorno sobre o inves-timento para conseguir avaliar se os esforços realmente fazem sentido para o seu negócio.

Em casos de venda complexa, essa avaliação acaba sendo difícil. Isso porque no site há a geração de Leads, mas paramos por aí. A venda ocorre, em muitos casos, de forma offline, e geralmente muito tempo depois do primeiro contato do Lead com a empresa.

Assim, costuma ser difícil traçar uma relação entre a visita e a venda. As empresas que usam só o Google Analytics para mensurar seus resultados até conse-guem ver quantos Leads o LinkedIn gerou em deter-minado período, mas não conseguem entender a qualidade desses Leads e quantos deles se tornaram oportunidades e vendas.

Nisso o RD Station pode ajudar muito. Como a ferra-menta armazena o histórico do Lead, mesmo se a venda for concretizada meses ou anos depois, o crédito vai ser dado para a fonte de tráfego que trouxe o Lead da primeira vez.

Além disso, o RD Station oferece integração com os principais CRMs do mercado para que as vendas marca-das pelos vendedores sejam indicadas na plataforma de marketing e os profissionais de marketing consigam avaliar e direcionar os esforços para o que realmente traz resultados.

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

Estudo de caso

Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas de conversão usando o Sponsored Content e o Acompanhamento de Conversões do LinkedIn

A Resultados Digitais tem como principal produto o seu software de Automação de Marketing e Vendas, o RD Station. E, assim como muitas empresas do merca-do B2B, tem como desafio constante a geração de Leads qualificados.

Por isso, viu o uso do LinkedIn como uma possível solução para obter Leads qualificados para testar gratui-tamente o RD Station. Outro desafio a ser vencido era acelerar o processo de vendas para reduzir a etapa da decisão de compra. A rede foi escolhida por ser o canal ideal para alcançar um público estratégico profissional e relevante de empresas que a Resultados Digitais busca.

Assim, a empresa decidiu utilizar algumas soluções da plataforma para gerar resultados. O formato Sponsored Content foi usado para divulgar a campanha do teste gratuito do RD Station e o contato com consultores da empresa.

O Acompanhamento de Conversões possibilitou o moni-toramento dos anúncios para gerenciar os resultados e facilitou a tomada de decisões para otimizar a campa-nha. A métrica utilizada foi a taxa de conversões.

Em relação a outros canais, o LinkedIn trouxe 25% mais conversões em vendas. Já a taxa de conversão no site subiu para 70% em comparação aos 20% de alguns outros veículos.

Sponsored Content

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Introdução ao Marketing no LinkedIn

ConclusãoComo vimos, o LinkedIn é uma plataforma muito rele-vante para gerar resultados para sua empresa e para você como profissional.

Mas, como qualquer outra rede social, estabelecer uma presença significativa leva tempo e não vai acontecer de forma imediata. Por isso, não basta estar presente no LinkedIn: é preciso também utilizar suas soluções e recursos de forma bem alinhada com a estratégia da empresa.

O objetivo deste eBook foi trazer quais as melhores práticas em diversas frentes de atuação no LinkedIn. É o mínimo que você deve fazer para obter bons resultados na rede.

Uma vez dominado o básico e validado o canal, evolua para estratégias mais avançadas a fim de gerar ainda mais resultados.

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Hoje, o LinkedIn conta com mais de 467 milhões de usuários profissionais. Isso constitui mais da metade dos 600 milhões de profissionais no planeta, o que representa o maior grupo de pessoas influentes, instruídas e de alto poder aquisitivo do mundo. No Brasil, esse número já ultrapassou os 27 milhões de usuários.

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