JANELA DE JOHARI - maestrando.files.wordpress.com · RAPPORT – ligado à ... relacionamento entre...
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JANELA DE JOHARI
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RAPPORT – ligado à sintonia e harmonia entre as partes. Define o tipo e qualidade de relacionamento entre os negociadores.
Sedução Muito quente
Usado por manipuladores
Entusiasmo Identificação / cooperação Compreensão Indiferença / neutralidade
Melhores para a negociação
Frieza Hostilidade
Usado por intimidadores
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Clima: reflete as emoções e os sentimentos que fluem entre os negociadores no cenário. Atmosfera. Pode ser: construtivo (gera boa vontade) defensivo (provoca barreiras)
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Confiança: refere-se a heteroconfiança, ou seja, à confiança que temos no outro negociador e a confiança que ele tem em nós. É um ato de fé, credibilidade. É difícil de ser construída e fácil de ser destruída.
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Confiança: como lidar? “À mulher de César não basta ser honesta. É preciso parecer honesta”. 1) Como agimos na negociação? É preciso
prestar atenção ao eu antes, por que gero desconfiança?
2) Às vezes, a razão da desconfiança não está no outro, mas na nossa percepção distorcida da situação.
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CONFIANÇA
CLIMA
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CONFIANÇA
CLIMA
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Necessidade de ser simpático
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Necessidade de ser aceito e aprovado
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Temor de confrontação, conflito ou desarmonia
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Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses
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Temor de ser enganado
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Ser intimidado por pessoas dominadoras
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Falta de autoconfiança
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Dificuldade para pensar sob pressão
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Perspectiva de remorso do negociador (insegurança)
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Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas
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MARTINELLI, D. NIELSEN, F. MARTINS, T. (orgs). Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.