Soluções CVU para o 3º setor

Treinamento de Vendas

João Sehngabrielsehn@gmail.com

José Guilherme Silva Amatojgsamato@gmail.com

Versão 1.0

17/05/2012

PassosPré-ReuniãoContato por LigaçãoA reuniãoEvento a ser vendido“Venda” de Soluções CVUPós-ReuniãoConclusões Finais

Pré-ReuniãoPrimeiro contato com a organização.

Buscar maiores informações, através de clientes da empresa, outros parceiros, pesquisa no site da empresa, sobre o potencial cliente, para melhor conhecermos nossas possibilidades e enviarmos nossa apresentação.

Lembre-se sempre que além de tudo estaremos lidando com PESSOAS. (B2B)

Pré-ReuniãoO período de pré-reunião consiste em algumas etapas, que seriam:

- Estudo da Empresa/ONG ( área de atuação, valores, parceiros, etc...);

- Primeiro contato(e-mail, ligação). Deve ser feito somente após se ter as informações básicas sobre a empresa;

- Após o contato desenvolver a proposta. Utilizar o modelo padrão já disponibilizado pelo CVU;

- Separação de materiais a serem levados na reunião: flyers/folders, materiais de divulgação CVU, material soluções CVU para o terceiro setor;

- Primeiro encontro/reunião( utilizar a camisa CVU; cartão de visita).

Contato por LigaçãoFaça a ligação relaxado, seja sempre

cordial, esteja seguro. Programe a ligação (faça um pequeno roteiro se julgar necessário).

Caso seja atendido por uma secretária, conquiste-a, mas lembre-se que seu contato é com o responsável, portanto não use seu roteiro com ela.

Não seja muito detalhista na apresentação do evento e do CVU, não tente fechar a parceria/venda na 1ª ligação.

Exemplo de Ligação - Olá, bom dia- Me chamo João e faço parte do Centro de Voluntariado Universitário de Ribeirão Preto, uma ONG que desenvolve o trabalho voluntário com universitários.- Estamos entrando em contato por que sabemos que sua empresa tem um grande participação no meio universitário..- Como nosso campo de atuação é exatamente esse gostaríamos de ter um maior contato com o seu trabalho.- Poderíamos agendar uma reunião para conversar melhor, visando uma parceria?

A Reunião Começar com a apresentação pessoal e logo após, uma pequena conversa ou

comentário com o intuito de “quebrar o gelo”. Fazer um pequeno comentário sobre a empresa/ONG do possível cliente (ou até mesmo da pessoa que estará representando a empresa!A internet e as redes sociais são fontes de informações. É preferível fazer uma pesquisa sobre os gostos do representante e tentar de alguma maneira conquistá-lo emotivamente!), comentar sobre algo em comum, etc

Apresentação do CVU: simples, objetiva. Tente ‘ler’ o seu ouvinte para adequar sua fala ao interesse dele.

Apresentação do produto a ser vendido( “Soluções do CVU para o terceiro setor”, eventos ou projetos)

Proponha os próximos passos( envio de e-mail, contato futuro)

Evento a ser vendido- Explique o evento, quantas pessoas serão afetadas por ele, quantos voluntários estarão presentes, qual será o impacto dele na sociedade, qual o papel do CVU no evento, como será a divulgação.

- Mostre os benefícios que a empresa terá se fechar a parceria: marca ligada ao trabalho voluntário, divulgação no site do CVU, camisas, flyers do evento, material institucional...

“Venda” de Soluções CVUDemonstre o que o CVU pode fazer pela ONG a ser parceira;

Demonstre quantas pessoas o CVU irá mobilizar para o trabalho;

Pergunte o que a ONG precisa e adapte sua necessidade em soluções do nosso portfólio;

Incluir a ficha de necessidades caso o cliente necessite de outro serviço que não atendemos;

Se mostre preocupado em ajudar e prometa um retorne o mais breve possível, sobre a viabilidade de desenvolvermos tal tarefa;

Pós Reunião Logo após a reunião enviar um e-mail para a empresa/ONG

agradecendo pela disponibilidade. Nele mesmo pedir um feedback da reunião;

Sugerir, se houver disponibilidade, que os funcionários/membros da empresa/ONG participem de alguma ação pontual do CVU;

Manter contato com a empresa/ONG fechando detalhes da parceria/patrocínio;

Envio do Material Institucional completo do CVU Discutir a parceria( especificar melhor o que será feito, quantas pessoas vão

participar, quanto durará a parceria,... Envio de notícias relacionadas ao CVU( pode ser a news letter!)

Marcar uma outra reunião para efetuar a parceria;

Conclusões FinaisNÃO CHEGUE ATRASADO! O cliente pode até chegar atrasado,

inclusive conte com isso se for marcar outros compromissos logo após a reunião, para assim não prejudicar o andamento dela.

Durante a reunião desligue, por favor, seu celular.

Se achar necessário convide mais alguém do CVU para participar da reunião ( certifique-se que essa pessoa está preparada!!).

Se mantenha calmo e tranqüilo durante a reunião, não se afobe. Mantenha contato com seus ouvintes. Fale pausadamente e calmamente.

Te Ajudando a Ajudar!

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