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LIDERANÇA ESTRATÉGICAÉ palestrante internacional e treinador de grandes equipes de

vendas. Proferiu centenas de palestras de vendas e motiva-

ção nas maiores empresas do Brasil.

Autor de 11 livros, 20 DVDs de treinamentos e centenas de

artigos publicados, é apontado pelo meio empresarial como

uma das maiores autoridades da atualidade, quando o assun-

to é técnicas de vendas.

Possui especialização em treinamento de vendedores para

mercados altamente competitivos pela Bell South – Atlanta,

EUA, formando vários vendedores

campeões em vendas.

Criador do exclusivo método de avaliação Frazão® e do ino-

vador processo para recrutamento e seleção de vendedores.

Realiza aconselhamentos a empresários, para orientação na

formação e reciclagem de equipes de vendas.

www.cesarfrazao.com.br

cesarfrazao@cesarfrazao.com.br

(11) 5575-7314

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Não que refém do seu vendedor

César Frazão

 

LIDERANÇA ESTRATÉGICA

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Sou questionado com frequência em congressos e fóruns de vendas so-

bre um problema que atormenta muitos gerentes de vendas: “Como

devo lidar com aquele vendedor que vende muito, bate suas metas, mas é nega-

tivo, é o “boca negra”, que acaba com o clima de vendas, tornando o ambiente

pesado e ruim?”

Essa é, sem dúvida, a pior coisa que pode acontecer com um gerente, é o

qe e chmo e c efém o se veneo. O sej, é qno m geente está

nas mãos de um vendedor, depende muito de suas vendas para atingir as metas e,

até mesmo, para assegurar seu emprego.

Nenhum Líder de vendas novato ou veterano está livre de passar apertado

com vendedores difíceis. Especialmente os que há pouco tempo se tornaram pe-

quenos empresários, gerentes e supervisores recém-promovidos. Neste segundo

caso, temos ainda o fato de os antigos colegas vendedores não respeitarem ou

bocotem o “novo” geente, po nvej o otos motvos.

O fto é qe há ejeão, o poblem exste e pecs se esolvo.

DICAS vALIoSAS pARA ASSumIR oCoNTRoLE DE umA EquIpE DE vENDAS:

1- Faça uma reunião com sua equipe de vendas, de preferência fora do

local de trabalho, em um ambiente gostoso, e explique a eles que de agora em

diante entrarão em uma nova fase, um novo tempo;

2- Pergunte a eles: “O qe vocês espem e mm? O qe gostm qe

mudasse na empresa? E anote pacientemente todas as respostas em uma folha de

Flip Chart, sem interromper, censurar ou questionar. Apenas anote;

3- Questione ao grupo: “Se vocês estivessem na minha posição, o que fa-

m em pmeo lg?” E sct com eles s evncões qe são jsts e s

ncbíves no momento, qe cão p m póxm etp;

4- Diga a eles em alto e bom tom com bastante seriedade: “Eu me com-

prometo com vocês a realizar tudo o que está anotado aqui!” E assine a folha de

Flip Chart.

5- Vire a página e diga ao grupo:“Agora eu vou anotar aqui o que eu espero

 

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César Frazão

de vocês e quero saber quem está comigo nessa caminhada”. Este é o seu mo-

mento, a oportunidade de você deixar bem claro o que espera de cada um deles

e tmbém s coss qe não cetá em hpótese lgm, o sej, os ses “Não

Negociáveis”.

“Não negociáveis” é um termo utilizado pela Disney em seu recrutamento e

seleção, no qual se deixa claro para o pretendente à vaga quais são os valores, os

princípios que a empresa possui e o que se espera de um funcionário. Para os “Não

Negocáves” não exste exceão. O qe co combno não é co!

Acredito que se seguir essas dicas práticas terá uma nova equipe de vendas

na mão. E tão importante quanto essas dicas é você adquirir uma nova postura,

novas roupas e mudar hábitos, pois agora você está em um outro nível.

Os veneoes etestm se comnos po gente gnonte, então, te o

atraso na leitura, leia vários livros de gestão e liderança em vendas, volte a estudar,

participe de palestras e cursos (se a empresa não pagar, faça por conta própria). Vá

poco poco mpono espeto e conqstno conn o gpo.

Entenda que você está um nível acima e isso exigirá de você mais empenho,

esforço e determinação.

Mesmo já seno m Líe com cet expeênc em le veneoes,

sempre é bom relembrar que o seu ganho virá quando sua equipe toda estiver trei-

nada e preparada. Para isso acontecer, dedique 80% do seu tempo a três tarefas

principais e os 20% restantes a burocracias, reuniões e outras tarefas rotineiras.

Para se ter uma boa equipe, em primeiro lugar demita o “urubu”, como cos-

tumo chamar o vendedor que faz a sua parte, mas torce p ara dar tudo errado aos

outros e à empresa. Sei que não é fácil demitir alguém, especialmente o vendedor

que traz resultados em tempos difíceis, mas posso assegurar que isso é a melhor

coisa a fazer. Na hora é difícil, mas a médio e longo prazos o resultado é recom-

pensador.

Há alguns anos optei por demitir uma vendedora “urubu” que vendia muito,

mas criava uma confusão após a outra. Após sua demissão, nos primeiros dias as

vendas caíram um pouco, mas, com o clima de vendas e a sinergia entre os vende-

dores, alavancaram.

Recentemente em uma tradicional empresa que teve um brilhante passado,

ms hoje s coss m e ml po, f fze o tblho e eesttão áe

comercial e, após avaliar todos os vendedores, meu primeiro conselho à diretoria

empes fo: emtm os veneoes João, José e Peo (nomes ctícos). “Ms

eles são os que mais vendem”, disseram a mim. Eu respondi: “Eu sei, mas são ex-

tremamente negativos e desagregadores, se sentem a bala que matou o Kennedy

por venderem mais que os outros e atrapalham o restante da equipe”.

Nenhum vendedor é maior que a empresa, os clientes são e compram da

empresa e não do vendedor. Portanto, não tenha medo de perder as vendas, pois

os ganhos em médio prazo serão muito maiores. Para minimizar o impacto, o ideal

é que tenhamos um recrutamento forte e constante para preencher a vaga com

qualidade e rapidez. Faça a contratação de novos talentos antes de demitir os aco-

modados e folgados e faça os novos iniciarem o trabalho no dia seguinte às demis-

sões. Isso geralmente diminui o impacto e traz um clima bom para empresa.

Ot cos qe contece qno emtmos m veneo como esse é qe

gnhmos mol e fo pente eqpe e exmos clo, toos, o pel e

pessoa que queremos trabalhando conosco. É como eu digo sempre “puna um,

mas eduque 100 pelo exemplo”. E deixe sempre explícito para os outros vendedo-

res o porquê das demissões.

O bom Líe e vens eve nvest, bscmente, 90% e ss enegs e

seu tempo em três ações:

1. Treinamento - Hoje os potos e sevos estão c vez ms pecos

e a concorrência cada vez maior, portanto, o diferencial estará essencialmente nos

vendedores treinados e preparados para vender.

O tenmento exo e se m lxo o m to e gnes e ennhe-

s empess. Hoje, tos s qe qseem sobevve, não mpot o tmnho

ou ramo de atividade, precisam treinar seus vendedores. E, enfatizo, o verdadeiro

treinamento de vendas é função do gerente de vendas e não do departamento de

recursos humanos. Quanto mais a equipe estiver treinada, menos falta fará o ven-

dedor que acabou de sair.

2.  Avaliação - Os veneoes evem se vlos e ecebeem feebcks

claros e diretos sobre seus desempenhos, pontos fortes e pontos a melhorar ao

menos uma vez por mês.

Joguem fora os modelos complicados de avaliações, que não servem para

n, e plqe m vlão smples, et e objetv, qe contb p o ces-

cimento do vendedor.

Não há poblem lgm emt m veneo qe não estej gno e

 

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César Frazão

coo com o esejo. O poblem é emt-lo sem pévo vso, não lhe no

chnce e m. Cso eseje, em nosso Fcebook sponblzmos p ownlo-

m moelo e vlão gttmente www.fcebook.com/fzoces.

3. Motivação - Precisamos, sempre, estar atentos à motivação dos ven-

dedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preço, mas se

os vendedores estiverem desmotivados não irão vender e o inverso é verdadeiro.

Inovação e reconhecimento são as chaves para motivar vendedores. Che-

guei a gravar um vídeo sobre “Como motivar vendedores sem usar dinheiro”, no

qual provo que dinheiro sozinho não é o que motiva o vendedor. Existem outras

formas de motivação como disputas internas, campeonatos de vendas, sistemas

para comemoração após o fechamento de cada venda, vaga no estacionamento

eto como pêmo. Enm, eve-se s ctve, poqe, lém o -

nheiro, outros fatores motivam os vendedores.

O scesso e m empes ese em s cpce e len. C

vez me convenço mais que não existe equipe de vendas forte com liderança fraca.

BOa LidEraNça E SuCESSO!