Major Assignment B2B

3Oth, May, 2007

THE COMPANY

Name :

Dabi Atlante S/AIndústrias Médico

Odontológicas

Atlante S.A.Dabi

(Indústria Brasileira de Aparelhos Dentários)

History:1946

Fundação

1974Construção do

parque fabril atual

1976Incorpora a

Atlante

1983Lançamento

do Profi

1991Conquista do

ISO 9001

2005A Marca do Brasil

Raio-XPanorâmico

200660 Anos

Industry Segment

Atividade econômica principal:

Fabricação de Aparelhos eletromédicos e eletroterapêuticos e equipamentos de

irradiação

Fabricação Equipamentos Médico-odontológicos

339114 Dental Equipment and Supplies Manufacturing

This U.S. industry comprises establishments primarily engaged in manufacturing dental

equipment and supplies used by dental laboratories and offices of dentists, such as dental chairs,

dental instrument delivery systems, dental hand instruments, and dental impression material and

dental cements.

Sistema NAICS:

Receita Federal:

Atividades econômicas secundárias:

Fabricação de móveis com predominância de metal

Fabricação de mobiliário para uso médico, cirúrgico, odontológico e de laboratório

Instalação de máquinas e equipamentos industriais

Situação Cadastral

Products/Services

• Consultório

• Profidente

• Raios X

• Peças de Mão

• Autoclaves

• Fotopolimerizador

• Mocho

• Sucção de alta potência

• Compressor

• Produtos de consumo e acessórios

• Amalgamador

• Bancada para laboratórios

Clients and Competitors

Dentistas Clients:

Instituições:

• faculdades privadas

• órgãos públicos (prefeituras, secretarias, ministérios da saúde e educação)

Competitors: Kavo (Desafiadora de Mercado)

Gnatus (Seguidora de Mercado)22%

11%

25% 42%

Dabi Gnatus Kavo Outros

Market Share

Products/Services Characteristics

Supply Chain

Fornecedores de Metais

em estado bruto(aço, alumínio, latão,

ferro fundido)

Peças Plásticas

Usinagem(transformação do

ferro bruto

em peças)

Pintura das Peças

Filial

DentistasDistribuidor

Galvanoplastia(tratamento das peças)

Upstream Interno Downstream

Componentes

Eletrônicos

Suprimentos

Importados

Ajustagem

Montagem

Representantes

Exclusivos

Produto

semi-acabados

Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível

Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível

Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível

Chapas de

MetaisEstamparia

tratamento das chapas

EXPEDIÇÃO

Serviços de

Pós-venda

Montagem

Assist.

Técnica

Setor de

LicitaçãoInstituições

Products/Services Characteristics

Product Classification

Tanto para compradores DENTISTAS quanto para as

INSTITUIÇÕES, os produtos Dabi, com exceção dos

Produtos de consumo e acessórios, são classificados

como BENS DE FUDAÇÃO, ou seja, fazem parte da

plataforma de transformação do trabalho.

Dentistas /Instituições

Produtos Dabi(consultório, equipo,

mocho, peças de mão)

Execução do trabalho do comprador

Paciente

Plataforma de Transformação

Segmentation

Market

Geográfica• Nacional: Representação exclusiva/ Filiais/ Setor de Licitação

• Internacional: Representação não-exclusiva

• Compra Nova: - Estudantes- Compra programada e especializada

- Busca-se um alto volume de informações e preço como um dos principais fatores de decisão

• Mercado de Troca: - Dentistas- Compra programada e

especializada- Já comprou pelo menos 1 vez- A recompra é feita em aproximadamente 10 anos

• Licitações: - Instituições- Grande volume de compras- Modalidades:

1- Concorrência: contratos de grande valor (acima de R$650.000,00)2- Tomada de Preços: contratos de médio valor (até R$ 650.000,00)3- Convite: contratação de pequeno valor ( até R$ 80.000,00)4- Pregão: presencial ou eletrônico (chat)

Comportamento do Comprador

Relationship Strategies

Buyer

• Clientes potenciais da Dabi

• Para chegar aos clientes potenciais a Dabi oferece palestras nas faculdades,

Programas de visitas à fábrica, exposição dos produtos nas principais faculdades.

• Ao efetuar sua primeira compra, o estudante/dentista terá o serviço Alô dentista

(assistência técnica e atendimento ao cliente) gratuito durante 1 ano.

• Montagem do equipamento e o Manual do Proprietário o qual contém um alto nível de

informações para o novo comprador

• Formas de pagamento flexíveis

Estudantes

Mercado de Troca

• Envio de mala-direta mensais com informações sobre as inovações da Dabi e seu

investimento em Pesquisa&Desenvolvimento

• Assistência técnica gratuita uma vez por ano

• Oferecimento de palestras mensais nos principais espaços de PDV

Relationship Strategies

Buyer

Instituições

• Pratica economia de escala. O preço pode chegar até 20% mais baratos comparados aos

outros segmentos

• Montagem e assistência técnica gratuita devido ao grande volume de produtos

• A Dabi patrocina projetos de pesquisa na área de saúde bucal sendo assim as

instituições relacionam sua marca à responsabilidade social

Marketing Channels Structure

Delivery Model

Brasil:DABI

Filiais Setor de LicitaçãoLojas de Representação

Exclusivas

Nível 0 Nível 1

Comprador Comprador Comprador

Contato Pessoal

Internacional:DABI

Dealers

“negociantes”

Lojas de Representação

Não-exclusivas

Marketing Channels Structure

Delivery Model

Marketing Channels Structure

Components and its functions

Os representantes são os proprietários ou locatários do espaços físico da loja e vendem

exclusivamente produtos da Dabi. São agenciadores de pedidos, remunerados por uma

comissão média de 25% sobre o preço final do produto. Existem 96 pdv’s espalhados

pelo país, concentrados principalmente em SP

Representantes Exclusivos (representam 72% do faturamento da Dabi)

Os dealers são funcionários da Dabi no exterior e eles vão em buscas de lojas de

equipamentos eletrônicos que não oferecem produtos semelhantes ao da Dabi. Além

disso realizam o processamento de pedidos das lojas e são remunerados por comissão

equivalente à 20% do valor do Dabi

Dealers (representam 3% do faturamento da Dabi)

Força de Vendas (representam 25% do faturamento da Dabi)

Formada por 240 profissionais chamados de PTV (Profissionais técnicos de Venda). Eles

realizam o contato pessoal com os compradores, sendo assim a empresa detém maior

controle sob a cadeia produtiva gerenciado melhor a entrega de valor ao comprador

Group:

Camila Freitas

Letícia Arteiro

Maria Clara Queiroz

Pedro Bastos