Nunca “O

Príncipe“ de Nicolau Maquiavel foi tão bem traduzido no que se refere a seu espírito, como nas regras sobre negociação que você vai ver agora.

O aumento da concorrência com uma variedade de produtos e serviços com ofertas e preços mais baixos, está exigindo mais preparo para negociações comerciais entre empresas e seus respectivos profissionais. Para se ter idéia do “refinamento” a que estamos cegando basta ler um documento desenvolvido para compradores de uma grande rede de supermercados européia, muito conhecida e presente no mercado brasileiro, denominado “Técnicas de Negociação para Compradores”, que transcrevo, na íntegra, sem adaptações.

O documento começa com a seguinte frase: Srs. Compradores, Segue um resumo das técnicas de negociação para os compradores da nossa rede:

1) Nunca demonstre simpatia a

um vendedor, mas diga que ele

é seu parceiro.

2) Considere o vendedor como

nosso inimigo número 1.

3) Peça, peça, peça que eles

acabam dando.

4) Nunca aceite a primeira oferta.

Deixe o vendedor implorar, pois

isto dá margem a maior

barganha para nós.

5) Use sempre o lema: “Você

pode fazer melhor do que isto”

6) Cadastre sempre no

computador o menor preço

possível e sempre peça mais,

até o vendedor parar de dar.

7) Seja sempre subordinado de

alguém e considere que o

vendedor também sempre tem

um superior que sempre tem

um desconto a mais para dar.

8) Quando o vendedor dá

facilmente um desconto ou

pede para ir ao banheiro ou

telefonar e vem logo com a

aprovação, considere que o

que ele está dando já podia ter

dado. Então, peça mais.

9) Seja inteligente – finja-se de

idiota.

10) Não faça concessões, sem

contrapartida.

11) Lembre-se que o vendedor que

chega pedindo, sabe que tem

que dar.

12) Lembre-se que o vendedor que

não pede já esta esperando

que o comprador peça, e, em

geral, não exige nada em troca.

13) Repare que o vendedor que faz

pedido de sugestão, em geral,

é mais organizado e mais

esclarecido.Use seu tempo

para explorar mais os

vendedores desorganizados,

aqueles que querem entrar ou

têm medo de sair da rede.

14) Não tenha dó do vendedor;

jogue o jogo dos maus.

15) Não hesite em usar

argumentos, mesmo que sejam

falsos. Por exemplo, o

concorrente do vendedor

sempre tem a menor oferta e

maior prazo.

Manual de Negociação

Alfredo Passos Sócio-diretor da Line

Desenvolvimento e professor da ESPM em São Paulo (SP)

16) Mantenham-se repetindo as

mesmas objeções, mesmo que

sejam absurdas. De tanto

repetir, o vendedor acaba

acreditando.

17) Não se esqueça que 80% das

condições são obtidas na

última etapa das negociações.

Deixe o vendedor com medo de

perder.

18) Nunca se esqueça que

devemos obter o máximo de

informações sobre a

personalidade e as

necessidades dos vendedores

que nos visitam diariamente.

Descubra o ponto fraco deles.

19) Sempre convide um vendedor

para participar de uma

promoção. Acene com um

volume alto. Consiga o máximo

de desconto que puder. Faça

uma promoção rápida e lucre

com o saldo.

20) Desestabilize o vendedor

exigindo coisas impossíveis:

ameace romper a negociação a

qualquer momento: deixe-o

esperando; marque horário e

não cumpra; faça outro

vendedor passar a frente

dele;ameace tirar os produtos

dele da linha; ameace diminuir

o espaço dos produtos dele;

expulse o promotor ou

repositor da loja; de pouco

tempo para ele decidir; faça

cálculos mesmo que elas sejam

falsos. O vendedor sempre

acabada dando mais.

21) Lembre-se de que

“desconto”tem cortesia, brinde

patrocínio, verba, inserção no

tablóide, diferença de ICMS,

crédito de ICMS, IPI, troca,

indenização de encalhe,

promoção, lançamento,

cadastramento de item,

enxoval, reinauguração,

aniversário, eventos. Todos são

bem vindos.

22) Não se deixe cair num

impasse. Ë o que há de pior

para um comprador.

23) Fuja do assunto “margem”

como o capeta foge da cruz.

24) Se o vendedor demorar para

dar a resposta, diga que já

fechou com o concorrente dele.

25) Tenha como lema o seguinte:

“Vendemos o que

compramos e nem sempre

compramos o que

vendemos”. Isto é, o mais

importante para nós é

comprarmos produtos que

dêem lucratividade.

Produtos de alto giro são um

mal necessário.

26) Evite deixar o vendedor

lendo nossas informações

nos visores. Quanto mais

desinformado o vendedor

for, mais ele acredita em

nós.

27) Não se assuste com os

novos equipamentos do

vendedor. Isso não quer

dizer que eles estejam mais

bem preparados para

negociar.

28) Se o vendedor for do tipo

“antigo” ou “jovem”, são os

que mais cedem. O antigo

porque acha que sabe tudo

e o jovem porque é

inexperiente.

29) Se o vendedor estiver

acompanhado de um

superior, exija mais

descontos, mais participação

nas promoções. Ameace

tirar o produto de linha. O

superior não vai querer

perder o pedido e o cliente

na frente do vendedor.

30) Sempre que outra rede

concorrente estiver fazendo

uma promoção, pergunte ao

vendedor: “o que você fez

lá?” e exija as mesmas

condições.

31) Finalmente, não se esqueça

da regra de ouro de um bom

comprador: não perca tempo

com vendedores

profissionais. Invista seu

tempo em vendedores

despreparados. Não se

assuste com as grandes

marcas (por trás de uma

grande marca pode estar um

vendedor despreparado que

só conta com a marca).

Invista seu tempo no

vendedor que não faz

cálculos, que cede

facilmente, que quer entrar

ou que tem medo de sair da

rede□