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SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 3

2. PREVISÃO DA DEMANDA DE HORAS DO ROJETO ............................................ 3

3. PLANEJAMENTO FINANCEIRO ........................................................................... 6

4. FINALMENTE, A PRECIFICAÇÃO! .........................................................................

5. CONCLUSÃO ....................................................................................................... 10

6. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 12

7. EQUIPE ................................................................................................................. 13

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1. INTRODUÇÃO

O preço auxilia a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço

feito pela empresa vendedora através da distribuição dos recursos, capital e mão-

de-obra, e manufatura dos produtos comercializados. Uma boa determinação de

preços poderá levar uma empresa ao desenvolvimento e lucratividade, ao passo

que uma má poderá levar uma empresa até mesmo à falência. A precificação para

os mercadológicos é muito importante, uma ferramenta indispensável.

Ao escolher a forma de estabelecer o preço, é importante levar alguns

aspectos em consideração, como por exemplo, a possibilidade de gerar o maior

lucro em longo prazo, uma vez que políticas de preços em curto prazo podem ser

muito prejudiciais em um maior espaço de tempo, a possibilidade de maximizar a

capacidade nos serviços, evitando a ociosidade e os desperdícios operacionais, já

que preços baixos muitas vezes podem não considerar práticas como um bom

atendimento ao cliente, que são importantes para a venda e, por fim, a possibilidade

de maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de maneira auto-

sustentada.

2 .PREVISÃO DA DEMANDA DE HORAS DE PROJETO

Horas de Projeto: o que são?

As horas de um projeto são as horas necessárias para a execução de um

projeto. Elas são, assim, a soma do tempo gasto por todos os membros com a

execução e a finalização do projeto. Por exemplo: suponha que um projeto conte

com dois membros, e que o primeiro deles trabalhou 3 horas, enquanto o segundo,

4 horas. Ao todo, eles gastaram 7 horas para realizar o projeto, isto é, o projeto

durou 7 horas.

Estimativa das horas de um projeto

Uma parte importante na precificação é a previsão do número de horas que

terá o projeto. Primeiro, porque o preço do projeto será definido com base no

número de horas que irá durar. Segundo, porque precisaremos estimar quantas

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horas de projeto o mercado costuma demandar, e, assim, estimar quantas horas

serão vendidas no próximo semestre. Como veremos, isso fará diferença no preço

cobrado por hora em cada projeto.

Hoje, muitas EJ’s têm problemas em estimar a duração de um projeto. A

verdade é que não existe uma fórmula mágica para essa estimativa. Essa noção

vem com a experiência: quanto mais projetos a empresa realizar, melhor a previsão

do número de horas.

Essa previsão, portanto, deve ser baseada em dados coletados dos projetos

que a empresa realizou. Isso pode ser feito de uma maneira simples: Cada gerente

de projeto deve compartilhar com a equipe uma planilha por meio da qual cada

membro deve registrar sistematicamente quanto tempo foi gasto realizando cada

tarefa do projeto. Finalizado o projeto, os dados gerados por ele podem ser

utilizados como modo de estimar os futuros projetos.

Comentário importante: cada pessoa trabalha em um ritmo diferente. Tal ritmo

depende da experiência do membro com o tipo de serviço, com a motivação, além

de diversos outros fatores. Então, mesmo com o histórico em mãos, não confie

cegamente nos números: bom-senso é sempre importante em assuntos que

envolvem pessoas.

Outra maneira de tentar prever as horas de projeto, quando não se tem nenhuma

experiência prévia, é buscar informações com outras EJ’s que oferecem o mesmo

serviço. Assim a empresa pode ter uma base da duração das etapas de cada

projeto. Se possível, compare os dados disponíveis em ambas as EJ’s para ver se

são semelhantes: se não forem, provavelmente os dados coletados não gerarão

uma boa estimativa.

Previsão da demanda externa de horas

Para a precificação, a estimativa de quantas horas o mercado deve

demandar da empresa é bastante importante. A empresa custa uma determinada

quantidade por semestre (ou ano) e esses custos deverão ser divididos entre cada

projeto externo realizado, com base no seu número de horas.

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Essa estimativa de horas é importante também no processo seletivo: é necessário

que a empresa tenha pessoal suficiente para realizar os projetos demandados.

Caso contrário, a empresa terá que recusar projetos, ou os membros ficarão

sobrecarregados.

Em geral, calculam-se três cenários: o otimista, o pessimista e o realista:

No cenário otimista, toma-se a maior demanda em termos de projetos nos

últimos períodos e cria-se uma projeção para o próximo, usando também o

maior crescimento verificado nos períodos anteriores.

No pessimista, toma-se a pior demanda e o pior crescimento verificado, e

usam-se esses dados para uma projeção para o período seguinte.

Com esses dois cenários em mãos, tem-se uma faixa de valores para a

demanda esperada de projetos. O cenário mais provável de acontecer está

entre o otimista e o pessimista, e é com ele que devemos trabalhar para a

estimativa da demanda de horas.

Previsão das horas disponíveis pela empresa

A importância desta etapa deve-se ao fato de que a empresa necessita

definir se consegue suprir a demanda advinda dos projetos exigidos pelo mercado,

além da possibilidade de se projetar uma meta que ela possa alcançar. Para que

isso seja efetuado, a diretoria deve fazer uma análise crítica do atual momento,

levando em conta as exigências do mercado, além das exigências internas da

própria empresa. Essa análise deve ser feita para que se decida se os projetos em

execução devem ser mantidos, ou sofrerem modificações, no sentindo de um

aumento ou redução. Tal decisão deve ser tomada levando-se em conta a

satisfação dos membros, no que diz respeito à qualidade de vida e motivação, e,

mais ainda, se o retorno financeiro tem sido satisfatório, de acordo com os objetivos

da empresa.

Em seguida, analisa-se a decisão tomada, no sentido de traçar planos de

ação para alcançar os objetivos estipulados. Por exemplo, caso a empresa decida

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aumentar o número de projetos, deve-se aumentar o número de membros. Tal ação

visaria o aumento da capacidade de horas/membro para que a demanda seja

suprida pelos membros sem que haja sobrecarga e outras possíveis complicações.

Além disso, outro aspecto a ser considerado, seria o fato dos membros que

não executam projetos, pois estes não devem ser contabilizados no cálculo das

horas. Tem-se, então, por meio destes levantamentos, uma previsão de quantos

membros estarão disponíveis no semestre seguinte para a execução de projetos.

Feito isso, ou seja, sabendo quantas horas a empresa irá oferecer, e quantas

membros disponíveis para a participação de projetos a empresa possivelmente terá,

calculam-se quantas horas serão demandadas de cada membro, por meio da

divisão das horas totais pelo número total de membros. Para que haja um parâmetro

de comparação, usa-se esta fórmula, a qual seria uma média do número de horas

que pode ser oferecido comparando-se os dois últimos semestres.

Desse modo, caso haja grande discrepância, tanto para mais, quanto para

menos, a empresa deve primeiro refazer os cálculos. Caso estejam corretos, talvez

devam-se rever as mudanças planejadas pela empresa, que pode estar prevendo

muito mais ou muito menos projetos, ou mesmo ter uma diferença muito grande na

disponibilidade de membros. Uma ação corretiva pode, então, ser necessária nessa

etapa do planejamento.

3. PLANEJAMENTO FINANCEIRO

O que é?

Para que uma empresa sobreviva, é necessário que ela tenha dinheiro em

caixa. Pode haver despesas com papelaria, água, energia elétrica, manutenção,

mão-de-obra, consultoria, propaganda, e até mesmo custos inerentes a cada

projeto, seja ele interno ou externo.

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No ambiente de Empresas Juniores, nem todos eles existem, mas é fato que todas

elas precisam gastar dinheiro para garantir a sobrevivência.

A questão é: quanto uma empresa deve lucrar durante determinado período

(que pode ser um ano, um semestre, e até mesmo um mês) para que cubra todos

os seus gastos? Para responder a essa pergunta, precisamos planejar todos os

gastos nesse período. Ou seja, precisamos criar um Planejamento Financeiro.

Como Fazer:

Para realizar esse planejamento, precisamos entender os tipos de gastos

possíveis.

1) Gastos fixos: são aqueles gastos periódicos (em geral, mensais) e que não

dependem do quanto a empresa produziu no período. Como exemplo, podemos

citar o gasto com o contador, com a manutenção do site, almoxarifado, aluguel do

imóvel e gastos administrativos. Mais dois exemplos importantes:

Manutenção: em geral, deve-se realizar uma manutenção periódica de alguns

equipamentos. E é claro que o custo dessa manutenção deve ser incluído no

planejamento.

Depreciação: Refere-se à depreciação sofrida por todo o patrimônio da empresa.

A importância dessa classificação se dá na medida em que se pode repor a

perda do valor de um bem, quer seja por deterioração, quer seja por

obsolescência.

2) Gastos Variáveis: são aqueles que dependem das atividades da empresa no

período. Exemplos: Material de escritório, contas de água e luz, mão-de-obra

esporádica (um técnico para consertar computadores ou um consultor externo).

3) Gastos planejados das diretorias: no caso de empresas juniores, costuma-se

realizar um planejamento de gastos semestral ou anual ou de cada diretoria. Este,

uma vez aprovado pelo setor financeiro da empresa, deve ser incluído na previsão

de gastos do período. Exemplos comuns de gastos desse tipo são: Melhoria da

infra-estrutura, gastos com divulgação (banners, folders, cartões, camisas,

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cartazes), verba para financiamento ou pagamento de capacitação/eventos para os

membros.

Logo após todo esse planejamento de gastos, temos uma boa noção do valor

mínimo que a empresa deve ganhar no ano. Não devemos nos esquecer de

acrescentar uma margem de segurança a esse valor, pois muitas vezes o valor

planejado é diferente do efetivamente gasto. É esse valor do planejamento que

devemos ter em mãos.

4. FINALMENTE, A PRECIFICAÇÃO!

Com esse valor mínimo em mãos, juntamente com o cálculo de previsão da

demanda de número de horas de projetos (como visto na seção anterior, a

estimativa do cenário mais provável), conseguimos determinar o preço-base da hora

da empresa através da equação a seguir:

Cálculo do preço-base da hora

Assim, se estimarmos corretamente os custos e a demanda de horas, o preço-base

da hora serve para cobrir exatamente esses custos.

Gastos do projeto

Os gastos do projeto envolvem todo o material utilizado para a realização do

serviço, como cópias, encadernações e todos os outros materiais. Além disso, pode-

se incluir também nesse item gastos com transporte e alimentação dos consultores

para a realização de visitas técnicas e reuniões com o cliente.

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Impostos sobre o serviço

Outro importante ponto que não podemos esquecer são os impostos que

devem ser recolhidos. Nesse aspecto, é sempre importante consultar o contador,

que indicará quais os impostos pagos pela empresa e seus respectivos valores.

Devem-se descrever em uma planilha os impostos que a empresa paga

sobre a prestação de serviços (por exemplo, o chamado ISSQN - Imposto Sobre

Serviços de Qualquer Natureza, costuma ser aplicado a todas). Na precificação do

projeto, costuma-se repassar esse valor em impostos ao cliente, assim como todos

os outros custos decorrentes do projeto.

Critérios de Lucro

Ao preço final do projeto, podem-se acrescentar os critérios de lucro, que

indicarão se certas características do projeto devem aumentar ou diminuir seu valor.

Esses critérios são peculiares a cada EJ, e por isso devem ser adaptados à sua

realidade. Alguns critérios são descritos a seguir:

● Porte da empresa-cliente: Teoricamente quanto maior o porte da empresa,

mais condição de pagar ela tem, desse modo o preço do projeto pode ser

mais alto.

● Nível de Aprendizagem: Indica o quão agregador é o projeto. Quanto mais o

projeto agrega valor a EJ maior é o interesse de fechar a proposta, então o

valor do projeto tende a cair. Projetos que são mera repetição do que a

empresa já sabe bem não são muito interessantes para o aprendizado dos

membros.

● Interesse em realizar o projeto: Esse critério diz respeito à situação financeira

da empresa e à quantidade de projetos em desenvolvimento no momento.

Quando a situação financeira é ruim ou há poucos projetos em andamento,

menor é o poder de negociação da EJ o que tende a baixar mais o preço do

serviço. Quando a empresa está financeiramente bem ou está com muitos

projetos em andamento, não tem tanta urgência em pegar muitos projetos,

então pode cobrar um pouco mais por eles.

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● Inovação Tecnológica: Quanto mais inovador é um projeto mais valorizado

ele torna o que faz com que seu preço tenda a subir.

● Contribuição para a Estratégia da empresa: Quanto mais o projeto contribui

para o planejamento estratégico maior o interesse para fechar a proposta,

logo o valor do projeto tende a cair.

● Papel social do projeto: Quanto maior o papel social menos importante torna-

se o lucro o que propicia um valor mais baixo ao projeto.

● Duração Prevista: Quanto um projeto demanda muito tempo, os membros

envolvidos estarão mais tempo ocupados, não podendo atuar em outros

projetos. Assim, quanto maior o projeto, maior deve ser seu valor.

● Complexidade do Projeto: Quanto mais complexo um projeto, mais difícil será

sua execução, o que corresponde a um preço maior.

Taxa de negociação

Durante o processo de negociação, é muito provável que o cliente peça um

desconto. Por isso, adiciona-se ao valor total do projeto uma taxa de negociação.

Dessa forma, pode-se conceder um desconto ao cliente, sem prejudicar o preço

final.

Custo total do projeto

O valor exato do custo total do projeto será obtido através da Ferramenta de

Precificação, mas a base para o cálculo é:

Preço do Projeto = GP + HB*N*CL + I + TN

Em que:

GP = Gastos do projeto

HB = Preço da Hora-base

N = Número de horas do projeto

CL = Critérios de Lucro

I = Impostos referentes ao serviço

TN = Taxa de Negociação

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5. CONCLUSÃO

Para uma EJ, é fundamental o gerenciamento dos recursos financeiros da

empresa. O orçamento dos serviços deve ser definido através de forma que atenda

não somente às necessidades da empresa e do cliente. Uma preocupação

fundamental é o alcance da sustentabilidade da mesma.

A metodologia de precificação deve ser alinhada à estratégia da organização.

Com a aplicação de um modelo eficiente e adaptável à EJ, esta promove a

formação de seu preço baseada não só nos seus custos, despesas e investimentos,

mas também nas suas estratégias organizacionais. Assim, pode envolver não só o

projeto em questão, mas todo planejamento financeiro, contribuindo para a geração

de resultados.

A precificação pode ter grandes resultados na captação de recursos,

considerando as necessidades da empresa. O método escolhido pode ser validado

também com professores e orientadores.

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6. BIBLIOGRAFIA

SANTOS, R. V. “Modelos de decisão para gestão de preços de venda”;

PADOVEZE, Clóvis Luis. Contabilidade Gerencial. São Paulo: Atlas. 3a

Edição. 2000

E-prátikas, Brasil Jr: www.brasiljunior.org.br

Nildo Silva Leão – Custos e Orçamentos na prestação de Serviços

BRUNI, A. L. Gestão de Custos e formação de preços 2 ed. - São Paulo,

Atlas, 2003.

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7. EQUIPE