Marketing em Tempos de Mudanças

Marketing em Tempos de Mudanças Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Vitória - 29/05/2014

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

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Eduardo Marostica

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Agenda

5

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

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“Informação é tudo aquilo que muda o meu comportamento

futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz

“O ritmo acelerado na era da informação torna imperativo que

cada empresa reserve um tempo significativo para examinar e

perguntar que adaptações deverá empreender agora para

sobreviver e prosperar.” Philip Kotler


Reflexões:


10 Mandamentos do novo Marketing

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA ©Professor Doutor Eduardo Maróstica

O Novo Marketing não é...

Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!

Não é uma forma de contar com a sorte para ser bem-sucedido!

Não é uma forma ilegal ou imoral de ganhar dinheiro!

Não é balela ou embromação!

E também não é a pílula mágica que resolve todos os seu problemas!


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O Novo Marketing é...

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Como construir um material bacana?

Premissas:

• Tem que ser bom pra

“comprar” a equipe

comercial e/ou áreas

atendidas pelo marketing

• Tem que ser agradável

para a sua empresa e,

principalmente, para o

Cliente.

• Tem que agregar valor

a ambos os lados.

Precisa ser crânio

em...?

Não. Mas ajuda

bastante.

Não. Mas ajuda

bastante (mesmo).

Não. Mas se

souber é um baita

trunfo.


1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.

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Benefícios:



Definição:

Segundo Marostica (2012), a Inteligência de Mercado é um conjunto de

inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do

todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:

1 – Inteligência Empresarial;

2 – Inteligência Antecipativa;

3 – Inteligência Competitiva;

4 – Inteligência Humana;

5 – Inteligência Financeira;

6- Inteligência Tecnológica;

7 – Inteligência Mercadológica;

8 – Inteligência em Vendas.



Esquema atual é salve-se quem puder:


Proposta:




Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo

do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar

informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data

Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu

respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada

de decisão.

Inteligência Empresarial:


http://pt.wikipedia.org/wiki/Gartner_Group



http://pt.wikipedia.org/wiki/Data_Warehouse



http://pt.wikipedia.org/wiki/Data_Mart




Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e

disseminação, com vistas a exploração das informações

úteis aos tomadores de decisão das organizações.



Inteligência Antecipativa: As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar

certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem

respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características

bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e

contraditórios.


A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender,

compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr.

intendere).

Outras fontes consultadas apresentam a palavra inteligência também origiária do latim

intelligentĭa, que, por sua vez, deriva de inteligere, palavra composta por dois outros

termos: intus entre e legere escolher. Logo, a origem etimológica do conceito de

inteligência faz referência a quem sabe escolher. Seguindo esse raciocínio, pode-se

afirmar que a inteligência permite ao ser humano ter a capacidade de seleccionar,

escolher as melhores opções na hora de solucionar uma questão, por exemplo.


Inteligência Humana:


Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. Finanças não é apenas a conferência e lançamento de dados financeiros e bancários em planilhas e sistemas, é, sobretudo, saber analisar e interpretar resultados que se traduzem em índices e indicadores, para tomada de decisões.


Inteligência Financeira:



Inteligência Tecnológica: A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar

informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se

obter uma melhor utilização da tecnologia.”



Inteligência em Vendas:

Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à

melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou

operacional) para fins de comercialização. A inteligência em

vendas é subproduto das outras inteligências.


A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores.

Investir em diferencial competitivo, já é regra essencial nesse jogo competitivo entre empresas e profissionais do mercado. O que garante o diferencial competitivo é a forma como a empresa desenvolve a capacidade analítica para monitorar e conhecer a dinâmica de mercado, entendendo as mudanças, oportunidades e ameaças relevantes ao seu negócio.


Inteligência de Marketing:


Jerome McCarthy – 1960

4 P’s

Produto (product)

Preço (price)

Praça (place)

Promoção (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 C’s

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniência (Convenience to buy)

Comunicação (Communication)

Diversos autores – anos 1990/2000

Os outros 4 P’s

Personalização (personalization)

Participação (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de

relacionamento, consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 A’s

Análise

Adaptação

Ativação

Avaliação 2012

8 P´S

Percepção

Profissionalização

Inteligência de Marketing:


5 Ms e outros 4 Os:


Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!

Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus

pés!

Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!

Não me ofereça marekting. Ofereça-me...Relacionamento.

Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

“Onde outros vêem

CRISE, PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

“Onde outros vêem

CRISE, PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”


As 05 lojas que mais cresceram em faturamento em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition


Market America/Shop.com cresceu 570% de 2012 para 2013

01

Home

Produto

Carrinho

Seleção de SKU


http://www.dell.com.br/

JackThreads cresceu 356% de 2012 para 2013

02

Departamento

Carrinho Navegação

Produto


Media Shopping cresceu 351% de 2012 para 2013

03

Home

Carrinho Produto


http://www.hm.com/us/divided-blue

Netshoes cresceu 309% de 2012 para 2013

04

Site Mobile não disponível no dia da pesquisa


Groupon cresceu 300% de 2012 para 2013 05

Produto Login


As 05 lojas que mais venderam em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition


Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App. 01

Departamento

Home

Produto


Amazon – receita 2013 : US$8.000.000.00,00 sendo 30% vindo de App. 02

Meus pedidos Minha conta Carrinho


QVC – receita 2013 : US$1.000.000.00,00 sendo 90% vindo de App. 03

Verão mobile não disponível para testes, nem o app para baixar no período da minha pesquisa.



Walmart – receita 2013 : US$600.960.00,00 sendo 30% vindo de App. 04

Black Friday

Home Carrinho



GroupON – receita 2013 : US$545.600.00,00 sendo 48% vindo de App. 05

Departamento

Carrinho 2

Carrinho

Produto Login


www.corebusinesssolutions.com.br

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