MARKETING FARMACÊUTICO

5/9/2018 MARKETING FARMAC UTICO - slidepdf.com

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MARKETINGRondinelli de Carvalho Ladeira



O QUE É MARKETING?

´ Houaiss´ 1: estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da

adequação da produção e oferta de mercadorias ou serviçosàs necessidades e preferências dos consumidores, recorrendo

a pesquisas de mercado, design, campanhas publicitárias,atendimentos pós-venda etc.´ 2: Derivação: por metonímia. O conjunto dessas atividades;

composto de mark eting

´ 3: conjunto de ações, estrategicamente formuladas, que visam

influenciar o público quanto a determinada ideia, instituição,marca, pessoa, produto, serviço etc.



O QUE É MARKETING

´ É dar satisfação ao cliente de forma lucrativa.

´ A compreensão deve ser não somente no antigosentido de ´dizer e venderµ, mas também de satisf az er a s necessidades do cliente.

´ Se os clientes forem tratados com cuidado, bonslucros e boas parcelas de mercado serão meraconsequência.



NECESSIDADES, DESEJOS E

DEMANDA´ NECESSIDADES humanas são estados de carênciapercebida.« Necessidades físicas: alimentação, roupas, segurança;

« Necessidades sociais: fazer parte de um grupo;« Necessidades individuais: conhecimento, auto-

realização.

´ Essas necessidades não são criadas pelos

profissionais de marketing, são uma parte básicada constituição do homem.




DEMANDA´ DESEJOS são as necessidades humanas moldadaspela cultura e pelas características individuais.

´ O homem tem desejos quase ilimitados, porém os

recursos são limitados.´ ele deve escolher produtos que lhe ofereçam mais

valor e satisfação pelo dinheiro gasto.

´ Quando os desejos podem ser comprados tornam-se

DEMANDA




DEMANDA´ Empresas que se destacam por sua orientaçãopara marketing empenham-se ao máximo emconhecer as necessidades, desejos e

demandas de seus clientes.´ Fazem pesquisa sobre os consumidores e

analisam suas queixas, perguntas, garantias eserviços que lhes são prestados.




DEMANDA´ Os vendedores são treinados para descobrir osdesejos não-realizados do cliente.

´ Observam clientes que usam seus produtos e de seus

concorrentes, e os entrevistam a fundo quanto àssuas preferências.´ Os empregados de todos os níveis devem se

aproximar dos clientes, tentando permanentemente

compreender suas necessidades e desejos.



PRODUTOS

´ É qualquer coisa que possa ser oferecida aomercado para satisfazer uma necessidade oudesejo.

´ Inclui bens físicos, serviços e uma variedade de

outros veículos que possam satisfazer asnecessidades e desejos dos consumidores.´ O erro de muitos vendedores é pensar sempre em

vender o produto, e não atender uma necessidade.´ O produto físico é somente uma ferramenta para

resolver um problema de um determinado cliente.



V ALOR, SATISFAÇÃO E QU ALIDADE

´ Os consumidores em geral têm uma grandegama de produtos que podem satisfazer umadada necessidade.

´ Como ele escolhem entre esses váriosprodutos e serviços?

´ Escolhem com base no valor que os váriosprodutos e serviços oferecem.




´ VALOR para o cliente é a diferença entre osvalores que ele ganha comprando e usando umproduto e os custos para obter esse produto.

´ Em geral os clientes não julgam os valores e oscustos do produto com exatidão e objetividade.Eles agem sobre o valor percebido.




´ A SATISFAÇÃO do cliente depende do desempenho doproduto percebido com relação ao valor relativo àsexpectativas do comprador.

´ Se o desempenho faz jus às expectativas, ocomprador fica satisfeito.

´ Se excede às expectativas, fica encantado.




´ A QUALIDADE tem um impacto direto sobre odesempenho do produto, portanto afeta a satisfaçãodo cliente.

´ Deve ser entendida não só como ´ausência dedefeitosµ, mas como ´satisfação do clienteµ.« ´A qualidade tem de fazer alguma coisa pelo cliente... Para

nós, existe defeito quando o cliente não gosta do produtoµ -

Jens Kristiansen, vice-presidente da Motorola.



TROCA, TRANSAÇÕES E RELACIONAMENTOS´ Troca: é o ato de obter-se um objeto desejado dando

alguma coisa em retribuição.´ Transação: consiste em uma troca de valores entre

duas partes.´ Profissionais do marketing precisam construir

relacionamentos a longo prazo com clientes,distribuidores, comerciantes e fornecedores.

´ Construindo bons relacionamentos, haverá

transações lucrativas.



TROCA, TRANSAÇÕES E RELACIONAMENTOS

Sistema de marketing simples (KOTLER,1998)

Indústria(conjunto devendedores)

Mercado(conjunto decompradores)

Produtos/serviços

Dinheiro

Comunicação

Informações



MERCADOS

´ É o grupo de compradores reais e potenciais de umproduto.

´ Esses compradores têm uma necessidade ou desejo

específico, que pode ser satisfeito através da troca.´ O tamanho do mercado depende do número de

pessoas que apresentam necessidades, têm recursospara fazer trocas, e estão dispostas a oferecer esses

recursos em troca do que desejam.



MARKETING

´ Significa administrar mercados para chegar astroca, com o propósito de satisfazer asnecessidades e desejos do homem.



TROCA, TRANSAÇÕES E RELACIONAMENTOS

Principais agentes e forças em um moderno sistema de marketing (KOTLER, 1998)

Fornecedores

Empresa(profissionaisde marketing)

Concorrentes

Intermediáriosde marketing

Mercado doconsumidor

final

AMBIENTE



MARKETING

´ Marketing significa servir um mercado de usuáriosfinais em meio a uma série de concorrentes. Aempresa e os concorrentes enviam seusrespectivos produtos e mensagens diretamente

aos consumidores ou através de intermediários domarketing aos usuários finais.´ Todos os agentes dos sistema são influenciados

pelas principais força ambientais: demográficas,econômicas, físicas, tecnológicas, políticas-legais,

sócio-culturais.



MARKETING

´ Cada uma das partes do sistema acrescenta valor aopróximo nível. Assim, o sucesso de uma companhiadepende não só das suas próprias ações, mas

também da forma como toda cadeia de valor serve àsnecessidades do consumidor final.

´ Ex. venda por preço baixo só acontece se osfornecedores entregarem mercadorias com preços

baixos.



ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

´ É definida como a análise, planejamento,implementação e controle dos programasdestinados a criar, desenvolver e manter trocasde benefícios com os compradores-alvo a fimde atingir objetivos organizacionais. Portanto,envolve uma demanda administrada que por

sua vez envolve relacionamentosadministrados com o cliente.



ADMINISTRAÇÃO DA DEMANDA

´ A administração de marketing não é somente encontrarclientes suficientes que atendam à produção daempresa.

´

A organização tem um nível desejado de demanda paraseus produtos. Pode haver:« Demanda adequada

« Demanda irregular

« Demanda em excesso

« Não haver demanda.

´ A administração de marketing deve encontrar formasde lidar com esses diferentes tipos de demanda.



FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE

MARKETING

´ Que filosofias devem orientar esse esforço demarketing?

´ Que peso deve ser dado aos interesses da organização,dos clientes e da sociedade? (Interesses às vezes

conflituosos)´ Há cinco conceitos alternativos, de acordo com os quais

as organizações conduzem suas atividades demarketing:« Produção« Produto« Venda« Marketing « Marketing social



CONCEITO DE PRODUÇÃO

´ Sustenta que os consumidores preferem osprodutos acessíveis e baratos. Portanto, deve-se concentrar em melhorar a produção e aeficiência da distribuição.

´ Há dois tipos de situações:«Quando a demanda por um produto excede a

oferta deve-se tentar aumentar a produção.«Quando o custo do produto é alto demais deve-se

melhorar a produtividade para reduzir custos.



CONCEITO DE PRODUTO

´ Sustenta que os consumidores preferem osprodutos de melhor qualidade, desempenho easpectos inovadores.

´ Portanto, as organizações deveriam esforçar-separa aprimorar seus produtospermanentemente.



CONCEITO DE VENDA

´ Sustenta que os consumidores só comprammuitos produtos de uma empresa quando eladespende um grande esforço em vendas epromoção.

´ A maioria das empresas pratica o conceito devenda quando tem excesso de produção. Seu

objetivo é vender o que fazem, e não fazer oque o mercado deseja.



CONCEITO DE MARKETING

´ Sustenta que para atingir as metasorganizacionais é preciso determinar asnecessidades e desejos dos mercados-alvo eproporcionar a satisfação desejada de formamais eficiente que seus concorrentes.



CONCEITO DE MARKETING SOCIAL

´ Sustenta que a organização deve determinar asnecessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo, e então proporcionar aos clientes um valorsuperior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.

´ É a mais recente das filosofias de administraçãode marketing.

´ Este modelo se adéqua melhor em tempos de

escassez de recursos naturais, rápido crescimentopopulacional, problemas econômicos no mundointeiro e serviços sociais negligentes



CONCEITO DE MARKETING SOCIALSociedade

(bem estar dohomem)

Consumidores

(satisfação de desejos)

Empresa

(lucros)

Três considerações subjacentes ao conceito de marketing social

Conceito deMarketing

Social



CLIENTE

´ Cliente (AURÉLIO)[Do lat. cliente, pelo fr. client.]Substantivo de dois gêneros.1.Constituinte, em relação ao seu advogado ouprocurador.2.Doente, em relação ao médico habitual.3.Aquele que usa os serviços ou consome osprodutos de determinada empresa ou de

profissional; freguês.4.Inform. Computador ou programa que usaserviços de outro em uma rede (14). [Cf., nestaacepç., serv idor (7).]



CLIENTE

´ ´É a pessoa mais importante da empresa ² empessoa ou em carta. O cliente não depende denós, nós é que dependemos dele... Não

fazemos um favor quando o servimos, ele éque faz o favor de nos dar oportunidade deservi-lo... O cliente é uma pessoa que nosprocura com seus desejos ² é nosso dever

satisfazer esses desejos de forma lucrativapara ele e para nós mesmos.µ L.L. Bean(fabricante de equipamentos esportivos)

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