MARKETING “O marketing é tão básico que não pode ser considerado como uma ação isolada... É o negócio todo visto do ponto de vista do resultado final, isto é, do cliente.”

Peter Drucker

“Marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca.”

Phillip Kotler

 

  - PRODUTOS 

“Um produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo.”

 O ponto mais importante

do produto é o serviço que ele presta, ou seja, qualquer coisa capaz de prestar um serviço, isto é, satisfazer uma necessidade, pode ser chamado de produto, isto inclui pessoas, lugares, organizações e idéias.

  - CONCEITOS DA ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

 

Devemos pensar, a nível de organização, qual a filosofia que norteia os esforços de marketing, seu peso relativo escolhido para servir aos interesses da organização, dos clientes e da sociedade, por isso é desejável que as atividades de marketing sejam realizadas dentro de um conceito claro de marketing abrangente e responsável.

Há quatro alternativas de conceitos pelos quais as empresas e outras organizações podem conduzir suas atividades de marketing.

Conceito de produção

Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.

    - CONCEITO DE PRODUTO

 

Para o conceito de produto existe pouco esforço de marketing. Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras.

- CONCEITO DE VENDA

 

É a orientação da administração que pressupõe que os consumidores normalmente não comprarão o suficiente dos produtos da empresa, a não ser que sejam abordados por um esforço substancial de venda e promoção. As premissas implícitas desse conceito são:

a) - tarefa principal da empresa é conseguir vendas substanciais de seus produtos;

b) - consumidores não compram o suficiente por si mesmos;

c) - consumidores podem ser induzidos a comprar através de vários estratagemas de estímulo de vendas;

d) - consumidores compram de novo, mesmo que não o façam, existem muitos outros consumidores no mercado.

Para que o conceito de venda funcione por um longo período de tempo, as seguintes situações precisam estar presentes:

  1) - clientes sabem da esperteza

dos vendedores, porém acreditam que poderão controlar a situação;

2) - clientes insatisfeitos logo esquecerão suas insatisfações;

3) - clientes insatisfeitos provavelmente não se queixarão a instituições de defesa dos consumidores;

4) - clientes insatisfeitos não falam muito com outros clientes;

5) - há um grande número de clientes em potencial no mercado; a empresa não precisa depender sempre de negócios com os mesmos clientes.

 

CONCEITO DE MARKETING

 

A tarefa primordial da organização é determinar as necessidades, desejos e valores de um mercado visado e adaptar a organização para promover as satisfações desejadas de forma mais efetiva e eficiente que seus concorrentes

Suas principais premissas são:

  a) - a organização concebe

suas missões em termos de satisfazer a um conjunto de desejos definidos de um grupo de clientes específicos;

b) - a organização reconhece que a satisfação de desejos requer um ativo programa de pesquisa de marketing para conhecer esses desejos;

c) - a organização reconhece que todas as atividades de influenciar clientes devem ser colocadas sob um controle integrado de marketing;

d) - a organização acredita que ao fazer um bom trabalho em satisfazer aos clientes, ela ganha sua lealdade, repetição de negócios e palavras de recomendação, coisas que são cruciais na satisfação dos objetivos da organização.

Marketing societal

Sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados-alvo e fornecer as satisfações desejadas mais eficaz e eficientemente do que a concorrência, de uma maneira que preserve ou melhore o bem-estar do consumidor e da sociedade.

Profissionais de marketing

Administração da demanda

1. Demanda negativaQuando uma parcela significativa não gosta do produto ou até mesmo o evita. Ex: vacinas, serviços odontológicos, vasectomias, presidiários, alcoólatras.

2. Demanda inexistente

Quando os consumidores desconhecem ou não interessados em um produto. Ex: novos métodos de cultivo (agricultores).

3. Demanda latente

Forte necessidade que nenhum produto do mercado é capaz de satisfazer. Ex: cigarros que não prejudiquem a saúde, bairros mais seguros, automóveis que consumam menos.

4. Demanda em declínioMomentos em que a empresa se depara, em um ou mais produtos, com uma queda de consumo. Ex: cigarro, papel carbono.O profissional deve procurar novos mercados, mudança nas características do produto ou comunicação.

5. Demanda irregular

Empresas que lidam com demanda irregular, ou sazonal, diárias ou mesmo horárias. Ex: transporte coletivo, lanchonetes.

6. Plena demanda

Quando as empresas estão satisfeitas com o volume de seus negócios. Marketing de manutenção.

7. Demanda excessivaChamado de demarketing. Consiste em encontrar meios de reduzir a demanda temporária ou permanente. Ex: aumento de preços, redução de promoções e serviços.

8. Demanda indesejada

A tarefa do marketing é fazer com que as pessoas que apreciam determinado produto deixem de consumi-lo. Ex: cigarro, bebidas alcoólicas, drogas, armas de fogo, filmes pornográficos.

Mercados-alvo e segmentação

Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos em um mercado. Grupos distintos de compradores que poderão preferir ou exigir produtos e compostos de marketing variáveis.

Marketing de relacionamentoTem como objetivo estabelecer relacionamentos mutuamente satisfatórios de longo prazo com partes-chave - clientes, fornecedores, distribuidores – a fim de ganhar e reter sua preferência e seus negócios no longo prazo.

Canais de marketing

1. Canais de comunicação;

2. Canais de diálogo;

3. Canais de distribuição.

Cadeia de suprimento

Enquanto os canais de marketing ligam a empresa a seus compradores-alvo, a cadeia de suprimentos (supply-chain) é um canal mais longo, que se estende das matérias-primas aos componentes dos produtos finais – que são levados aos compradores finais.

Concorrência

Inclui todas as ofertas e substitutos rivais reais e potenciais que um comprador possa considerar. Pode ser de quatro tipos:

1. Concorrência de marcas

Uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares.Ex: Volkswagem e Fiat, GM, Ford.

2. Concorrência setorial

Uma empresa vê todas as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produto como suas concorrentes. A Volkswagem pode considerar como concorrente todas as demais fabricantes de automóveis.

3. Concorrência de forma

Uma empresa vê todas as empresas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes.

4. Concorrência genérica

Uma empresa vê como suas concorrentes todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores.

Mix de marketing (ou composto de marketing)

É o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.

ESTRATÉGIAS DE MARKETING – 4 P´s

Mix de marketing

PRODUTO

Variedade de produtos

Qualidade

Design

Características

Nome da marca

PREÇO

Preço de lista

Descontos

Concessões

Prazo de pagamento

Condições

PROMOÇÃO

Promoção de Vendas

Publicidade

Força de Vendas

Relações Públicas

Marketing Direto

PRAÇA

Canais

Cobertura

Variedades

Locais

Estoque

Transporte

Mercado Alvo

Robert Lauterborn sugere que os 4 P’s do vendedor correspondem aos 4 C’s do cliente

4 C’s

Cliente (solução para o)

Custo (para o)

Conveniência

Comunicação

4 P’s

Produto

Preço

Praça

Promoção

Necessidades dos clientes

Alguns consumidores têm necessidades das quais não têm plena consciência. O que é um carro “barato”, um maiô “atraente”, ou um hotel “repousante”? Podemos distinguir cinco tipos de necessidades:

1. Declaradas: o cliente quer um carro econômico;

2. Reais: o cliente quer um carro cujo custo de manutenção seja baixo, não seu preço inicial;

3. Não declaradas: o cliente espera um bom atendimento por parte do vendedor);

4. De “algo mais”: o cliente gostaria que o vendedor incluísse o mapa rodoviário como brinde;

5. Secretas: o cliente quer ser visto pelos amigos como um consumidor inteligente.

4. De “algo mais”: o cliente gostaria que o vendedor incluísse o mapa rodoviário como brinde;

5. Secretas: o cliente quer ser visto pelos amigos como um consumidor inteligente.

Marketing reativo: preenchimento de necessidades declaradas;

Marketing pró-ativo: necessidades futuras;

Marketing criativo: soluções que os clientes não pediram, mas que os satisfazem.

Marketing integrado

Quando todos os departamentos da empresa trabalham em conjunto para satisfazer os clientes. Funciona em dois níveis:

1. Funções de marketing: força de vendas, propaganda, atendimento ao cliente, gerência do produto, pesquisa de marketing;

2. Demais funções da empresa: finanças, recursos humanos, produção, sistemas de informação, jurídico...

Para isso a empresa adota dois tipos de marketing:

1. Externo: direcionado as pessoas de fora da empresa;

2. Interno (endomarketing): contratar, treinar e motivar funcionários que desejem atender bem aos clientes.

Respostas das empresas as mudanças:

1. Reengenharia: indicação de equipes para gerenciar os processos que agregam valor para o cliente e tentativa de derrubar as barreiras interdepartamentais entre funções.