Marketing Promocional Apostila Prof Rodolpho Britto

Prof. Rodolp ho Brit to

Ge rênc iad e Pr odu to

Marketing PromocionalMarketing Promocional

Prof. Rodolpho BrittoProf. Rodolpho Britto

Prof. Rodolpho Britto Marketing Promocional 2

SUMSUMÁÁRIORIO

1. Marketing Promocional – Conceituação ......................... 3

2. Promoção de Vendas – Conceituação ............................ 5

3. Merchandising – Conceituação .......................................8

4. Materiais Institucionais e Promocionais........................ 13

5. Calendário Promocional................................................ 19

6. Promoções na Internet................................................. 20

7. Públicos da Promoção de Vendas.................................. 21

8. Promoções para o Público Interno.................................26

9. Promoções para Intermediários................................... 37

10.Promoções para Influenciadores Técnicos.................... 46

10.Promoções para o Público Final ................................... 48

11.Pontos Promocionais Extras ........................................ 62

12.Materiais de Merchandising .......................................... 64

13.Plano Promocional – Metodologia ..................................77

14.Exercício....................................................................... 80

15.Bibliografia .................................................................. 81


É uma operação de planejamento combinando, de forma coordenada e sincronizada, as ações de promoção de vendas com uma ou mais atividades de comunicação de marketing.

MARKETING PROMOCIONAL

Marketing Promocional e a ComunicaMarketing Promocional e a Comunicaççãoão

PromoPromoçção de ão de VendasVendas

Mechandising

Propaganda

ExibitécnicaAssessoria Imprensa

Marketing Cultural

Feiras

Embalagem

Marketing Direto

Marketing Incentivo

Relações Públicas

ComunicaçãoCoordenada e Sincronizada

Telemarketing


MARKETING PROMOCIONALMARKETING PROMOCIONAL

Não é uma atividade isolada, mas uma somatória delas sob uma idéia promocional central.

A essência do marketing promocional se baseia numa idéia ou ação de promoção de vendas.

Os outros componentes das comunicações de marketing entram como divulgadores, disseminadores e ampliadores, tudo para impulsionar melhores resultados de vendas.

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDASÃO DE VENDAS

Promoção de vendas é uma técnica de promover vendas.

Promover implica fomentar, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver, etc.

Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar-se, empenhar-se, por meio de qualquer idéia ou ação para que isso aconteça.

A promoção de vendas prepara o caminho para a execução das vendas, dando impulso a elas.


PROMOÇÃO DE VENDAS - Definição

" São incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda de um produto ou serviço”.

Estimula a comercialização de produtos e serviços.

Dirigida a todos os segmentos que participam da comercialização: quem compra, quem vende e quem influencia a decisão de compra.

É realizada no local onde se encontra o público - alvo , começando no produtor e terminando no comprador final (consumidor ou empresa).

As atividades promocionais são de curto prazo.

Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o em contato íntimo com seus diversos públicos.



OBJETIVOS OBJETIVOS

Entre os principais objetivos da promoção de vendas, destacam-se:

Estimular a compraPode vir por meio de uma redução de preços do produto ou serviço, em um prazo determinado, e tem por objetivo reduzir o estoque ouincentivar o experimento de novos produtos ou serviços;

Estimular a visita em ponto-de-vendaIncentivar a visita do consumidor ao ponto-de-venda, visando aumentar a demanda de produtos, criando um relacionamento que resulte em fidelidade à empresa;

Atrair novos clientesPara aumentar o market-share as promoções atraem os clientes que ainda não estão fidelizados por outras empresas, bem como aumentar a quantidade adquirida por pessoa (client-share).

Bloquear penetração ou ação da concorrênciaAo oferecer vantagem adicional pela promoção, a empresa inibe a experimentação e a troca por outras marcas.

Aumentar eficácia da força de vendasAumentando o fluxo de consumidores no ponto-de-venda, os estímulos oferecidos abrem caminho para uma ação de vendas mais efetiva.



TIPOS TIPOS

Existem, basicamente, três tipos de promoção de vendas e, como veremos, as fronteiras entre eles não são claramente demarcadas:

Promoção de produtos/serviços - consiste na ação promocional cujo foco principal é o produto ou serviço de determinada marca, em que o objetivo final é a venda. Exemplos desse tipo de promoção: descontos, "leve 3, pague 2", degustação, sorteios, concursos etc.;

Promoção de marca - visa colocar em evidência a marca do produto, sem preocupação imediata de vendas. Nesse grupo encontram-se diversos eventos cujo patrocínio tem relação direta com produtos ou serviços conhecidos pela empresa: o patrocínio, a participação ou a simples presença em torneios de tênis ou de futebol amador por empresas do setor esportivo, por exemplo;

Promoção institucional - tem por objetivo valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela produz. Os eventos culturais - peças teatrais, exposições de arte, espetáculos de balé etc. - são alguns exemplos de promoções institucionais. Enquanto a promoção de bens não deixa dúvidas de que se trata de uma atividade comercial, as promoções relacionadas à marca e àinstituição podem se confundir.


MERCHANDISING - Definição

Conjunto de prestação de serviços e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela indústria e comércio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.

É uma estratégia de comunicação realizada no ponto - de - venda.

Dirige-se ao público final : Consumidor ou Comprador empresarial.

Utiliza técnicas que visam destacar o produto junto ao público.

Busca motivar as compras por impulso.

É uma atividade de comunicação próxima à venda.

“Merchandising”

É uma derivação da palavra inglesa merchandise, que podemos traduzir como operação com mercadorias".


MERCHANDISING ELETRÔNICO (Editorial ou Tie-in)

Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou aparições de um produto, ou marca, de forma não ostensiva e aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio, filme, espetáculo teatral etc.

O merchandising em mídia, está ligado à divulgação num meio de comunicação e, portanto, distante física e mentalmente do ato de comercialização, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.


MERCHANDISING ELETRÔNICO (Tie-In)

Objetivos EspecObjetivos Especííficosficos Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua imagem no mercado;

Explorar o testemunhal e a associação do ator e apresentador com o produto;

Introduzir o uso do produto no cotidiano das pessoas;

Ampliar a divulgação e o número de impactos no público, fortalecendo a lembrança da marca.

Requisitos para que tenha sucessoRequisitos para que tenha sucesso

Ser discreto e fazer parte da cena. O aparecimento do produto nas situações citadas não deve ser ostensivo nem agressivo e deve fazer parte do roteiro, explorando situações naturais previstas nas cenas.

O produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumo, naturalmente, passando credibilidade para o expectador.

O nome do produto não deve ser mencionado em novelas e filmes, podendo sê-lo nos programas de auditório, bem como distribuídos.

Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar o perfil e características do seu público real, devendo – se ter cuidado para que algum fato relativo à vida do personagem na novela e no filme, de caráter negativo, possa ser associado à imagem do produto, prejudicando - o.


““ DiferenDiferençças as ””

A promoção de vendas é dirigida a diversos segmentos de público, desde o vendedor até o comprador final, enquanto o merchandising é dirigido apenas ao comprador final.

Algumas ações de promoção de vendas não visam uma venda imediata, mas criam condições favoráveis para que ela ocorra.

O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as pessoas a agir por impulso, como é o caso de uma degustação.

A promoção abrange um campo mais amplo em razão da diversidade do público atingido e do local onde se encontram ;

O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-vendaapenas para o consumidor presente nesse local.

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS & MERCHANDISINGÃO DE VENDAS & MERCHANDISING


ASPECTOS PROMOÇÃO DE VENDAS

PROPAGANDA

Duração Curta Longa

Público / tamanho Reduzido Extenso

Público / localização Concentrado Disperso

Custo absoluto Baixo Alto

Custo relativo Alto Baixo

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS X ÃO DE VENDAS X PROPAGANDAPROPAGANDADiferenças

A propaganda leva o público ao produtoA função da propaganda é a de criar imagem de marca de um produto com a divulgação dos atributos e das vantagens , tornando o produto presente na memória do público.

Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possível comprador “será levado” a procurar pela marca.

A promoção de vendas leva o produto ao públicoA promoção de vendas procura destacar física ou visualmente a marca de um produto em relação aos seus concorrentes, para que consumidor se decida pela compra. A intenção é chamar a atenção do público que se encontra no ponto-de-venda.“ Em um estande de degustação, por exemplo, o uniforme da promotora, o produto exposto e o próprio ato da experimentação colaboram para chamar a atenção do público.”

A promoção de vendas e o Merchandising – Ligados!O Merchandising e a Promoção de vendas estão tão intimamente ligados que é muito difícil dissociá-los. Cada uma dessas atividades cumpre específico papel no contexto mercadológico, de grande efeito no processo de persuasão e de estímulo à venda e à compra de produtos e serviços.


Utilizados para transmitir informações sobre os produtos, serviços e empresa, e que auxiliam a força de vendas a expor, para os compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes.

Material institucionalMaterial institucionalSua função é divulgar a imagem favorável da empresa e, por conseqüência, dos seus produtos ou dos serviços que presta.

Com a intenção de transmitir segurança ao comprador, os materiais institucionais procuram expor um panorama abrangente dos pontos fortes da empresa. A maioria contém os seguintes itens:

HistóricoOrigem da empresa, marcos importantes (pioneirismo, inovações, atuação), associações com outras empresas, aspectos que demonstrem a importância da empresa, sua tradição e confiabilidade no campo em que atua.

Linha de produtos/serviços.Apresentação de uma ou mais linhas de produção. Visa informar aos compradores a amplitude de bens que ela oferece ao mercado.

Instalações.Apresentação por meio de fotos, desenhos e maquetes das instalações e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao público uma visão do potencial da empresa.

MATERIAIS DE APOIO MATERIAIS DE APOIO ÀÀS VENDASS VENDAS


Tecnologia.Um dos aspectos de crescente importância para a imagem de marca dos bens é a tecnologia utilizada na sua fabricação.

Controle de qualidadeDemonstra a atenção dedicada à qualidade dos produtos.

ExportaçãoSe exporta é porque seu produto é reconhecido em outros países.

Assistência técnicaDemostrar os recursos de que dispõe para manter os produtos vendidos em pleno funcionamento.Destacar a preocupação da empresa em estar ao lado do cliente após a venda.

Relações humanasExpor sua preocupação com os funcionários apresentando as atividades esportivas, sociais, culturais, o que é realizado em termos de saúde e educação (consultórios médicos, creches, etc.). A empresa devedesenhar o perfil humano de sua atuação.

Aspectos ecológicosSe os produtos podem ser nocivos ao homem e à natureza expor os cuidados tomados para evitar problemas de saúde e ecológicos.

Relação dos clientes.O renome dos principais clientes aumenta a confiança do comprador.


Material institucionalImportante !

1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter todos os itens mencionados. Depende muito do tipo de produto, do conhecimento que seus compradores têm dela ou da mensagem que deseja transmitir.

2) Por se tratar de empresa e não de produtos para serem vendidos , a linguagem é sóbria, objetiva e evita exaltar seus méritos. A função do material institucional é o de valorizar os produtos por meio da imagem da empresa e não vendê-los.

3) House organ é um outro material institucional. Revista ou o jornal editado pela empresa é dirigido para os segmentos de público que direta ou indiretamente representam algum interesse para a companhia.

Une aspectos promocionais e de relações públicas, pois o seu conteúdo é de interesse de vários públicos, como instituições financeiras, fornecedores, órgãos do governo, imprensa e , sua rede de distribuição.


Material Promocionall O tema é o produto ou serviço.

Ao elaborar um material promocional observar os seguintes pontos:

Descrição do produto com a apresentação dos seus principais atributos, realçando os pontos diferenciais em relação aos concorrentes.

Destacar os benefícios oferecidos ao comprador.

Citar fatos que possam enfatizar as qualidades do bem, como, por exemplo, exportação, clientes de renome e marcos significativos (líder de mercado, unidades produzidas, durabilidade etc.).

CatálogoCabe ao catálogo divulgar informações técnicas do bem, como dimensões, peso, volume, potência e capacidade; quando se trata de serviço, deve ser exposto no que ele consiste e o que ele oferece.

A linguagem é informativa, evita os adjetivos e contém a terminologia técnica utilizada pelo setor ao qual se destina. A intenção é mais de orientar do que de persuadir.

Indispensáveis ao trabalho dos revendedores, deve informá - lossobre as características de cada produto oferecido, para que selecionem quais são indispensáveis para o seu ponto-de-venda.

Um bom catálogo possui : texto sucinto, linguagem técnica e riqueza de informações e ilustrações que permitam acentuar as vantagens oferecidas.

MATERIAIS DE APOIO MATERIAIS DE APOIO ÀÀS VENDASS VENDAS


Manual de vendaDestinado, exclusivamente, para a equipe de vendas.

Contém informações que auxiliam o vendedor, fornecendo-lhesubsídios para sua argumentação.

Constam os pontos positivos do produto, benefícios, comparação com concorrentes, soluções para minimizar os pontos fracos .

Os materiais institucionais e promocionais, os catálogos e os manuais de vendas apresentam-se sob diversos formatos:

ImpressosDenominados: folhetos, folders, volantes etc.

O formato impresso é o mais comum pelo custo mais reduzido, facilidade de transporte, de manuseio e possibilidade de envio por mala-direta.

VídeoÉ o formato de maior sucesso e seu uso é crescente.A sua vantagem é a possibilidade de explorar o movimento.

O vídeo facilita o trabalho do vendedor, enriquecendo-o com demonstrações, explicações e detalhes impossíveis de serem expostos por palavras, fotografias e ilustrações.

FilmeÉ um formato que, em termos de vendas, já está em desuso.

InternetFormato com limitação de uso por parte dos vendedores por estar disponível apenas aquem tem notebook e acesso à Internet. Por outro lado, possibilita uma apresentação institucional movimentada e criativa.

Material Promocional - Formato


MATERIAL TEMA CONTEÚDO LINGUAGEM

Institucional Empresa Perfil Sóbria

Promocional Produto / Serviço Atributos/Benefícios Promocional

Catálogo Produto / Serviço Especificações Técnica

Manual Vendas Produto / Serviço Argumentos/Vendas Vendas

ATIVIDADES DE APOIO À VENDAS

ConvenConvençções de vendasões de vendasSão eventos mais abrangentes e complexos, realizados com objetivos

específicos (lançamento ou relançamento de produtos , definição das metas de vendas, novas estratégias de marketing etc.).

Enquanto as reuniões estão relacionadas com as táticas de vendas, as convenções tratam das estratégias de marketing.

Em razão da importância dos assuntos a serem tratados nas convenções, participam a presidência, diretorias, gerência dos diversos setores da empresa , intermediários, principais supervisores de vendas e vendedores .

São realizadas fora da empresa em locais destinados para esse fim.


CALENDÁRIO PROMOCIONAL

É importante destacar que, para atingir os objetivos promocionais, faz-se necessário ter um bom planejamento, que inclua a identificação das datas comemorativas em um calendário promocional.

Com essas informações, o próximo passo é detalhar todas as atividades que serão realizadas e os cronogramas para acompanhamento.

Tudo indica residir nessas datas o mais vasto campo de atuação da promoção de vendas das empresas, quer criando ela mesma eventos para facilitar a comercialização de produtos, como ocorre com o Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças etc., quer capitalizando datas festivas, como Natal, Ano-Novo, Páscoa, Carnaval, etc., com o mesmo objetivo.

A grande força de um evento reside no envolvimento que ele permite. A atmosfera criada, a atenção despertadas e a predisposição de espírito, conduz a um envolvimento coletivo.

Além das datas convencionais, há os eventos que podem ser criados promocionalmente pelas empresas, como liquidações, shows, festejos, desfiles, festivais, gincanas, exposições, feiras, campeonatos, concursos, convenções, congressos, seminários e outros, como quinzena do desconto, dia da economia, liquidação de verão ou de inverno etc. Essas atividades, repetidas anualmente, acabam virando tradição, contando com ampla cobertura e divulgação.

O ideal para toda e qualquer empresa é pensar estrategicamente, elaborando todo ano seu calendário promocional de esforços, antecipando ações a serem implementadas mês a mês.


PROMOÇÕES NA INTERNET

Poucas são as disciplinas, nas comunicações de marketing, que podem se utilizar da Internet de forma tão multifuncional como as promoções de vendas.

A internet é o melhor veículo promocional para consolidação do marketing de relacionamento, permitindo ampla abordagem mercadológica, que vai desde a simples utilização do meio para remessa de e-mails, esquemas de fidelização, pesquisa, motivação de equipes de vendas, etc...

A Internet é um veículo promocional e um sistema de comercialização e vendas, ao mesmo tempo que é uma mídia. É uma super via de comunicação e vendas. De mão dupla, pois nela interagem simultaneamente emissores e receptores, vendedores e compradores.

Todo o “conteúdo”’ das promoções podem ser feitos pela Internet: sorteios, concursos, ofertas, descontos, cuponagens, exibições, apresentações, seminários, reuniões de vendas, competições, jogos, exposições, etc. E com a vantagem da personalização, numa comunicação direta, individualizada, com o consumidor. Outra vantagem é que a Internet permite medições de resultados, dando-nos uma clara visão do retorno das ações promocionais e inclusive gerando database dos usuários consumidores, ativo que se constitui no maior patrimônio de empresa.


PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

1. PÚBLICO INTERNO

Pessoas físicas e jurídicas que atuam na comercialização de bens produzidos pela empresa, em caráter de exclusividade.

Divide-se em dois segmentos:

1.1. Equipe interna de vendas:Profissionais que mantêm vínculo empregatício ou contratual com a empresa produtora.

São funcionários com a função específica de venda e atividades correlatas , como diretores , gerentes, supervisores e vendedores.

1.2. Representantes:Pessoas físicas e jurídicas que, não sendo funcionários da empresa, atuam na venda de produtos que ela produz mediante contrato de exclusividade.

Representam a empresa na atividade de vendas.


2.1. Intermediário

Pessoa física ou jurídica cuja atuação no processo de comercialização se situa entre o produtor e o comprador final.

Em regime de exclusividade de marca e de produto/serviço:Concessionários, revendedores autorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de franchising.

Sem obrigação de comercializar bens em caráter de exclusividade de marca (Intermediários multimarca ):Comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas, revendedores...

Intermediário : inclui as pessoas que têm a função de atendimento e/ ou vendas para o público final: Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas, promotores

2.2. Influenciador (orientador) Técnico Pessoa física ou jurídica que em função da atividade que exercem, têm forte influência na comercialização de bens, sem contudo, participarem dela, que indicam, sugerem, receitam ou especificamprodutos e serviços para o público comprador.Médicos; Dentistas; Veterinários; Agrônomos; Engenheiros; Arquitetos; Consultores; Decoradores; Professores Críticos de cinema, literatura, teatro etc. (Profissionais)

Agências de propaganda; Consultorias especializadas; Clínicas médicas, odontológicas, veterinárias etc. (Empresas)

Sob o aspecto de promoSob o aspecto de promoçção de vendas podemos considerar o ão de vendas podemos considerar o influenciador tinfluenciador téécnico como um 'comprador que não compra e cnico como um 'comprador que não compra e vendedor que não vende'. Porvendedor que não vende'. Poréém, deve ter um conhecimento m, deve ter um conhecimento considerconsideráável do produto ou servivel do produto ou serviçço para concordar com seus o para concordar com seus atributos e deve ter confianatributos e deve ter confiançça em seus resultados para indica em seus resultados para indicáá--lo ao lo ao ppúúblico a que se destina. blico a que se destina. ÉÉ o caso do mo caso do méédico ao receitar um remdico ao receitar um reméédio dio ou do engenheiro ao especificar um sistema de refrigeraou do engenheiro ao especificar um sistema de refrigeraçção ou de ar ão ou de ar condicionado.condicionado.

2. PÚBLICO EXTERNO


2.3. Público finalPessoa física e jurídica que compra ou decide a compra.

2.3.1. ConsumidorPessoas que adquirem bens para seu próprio uso e consumo.

2.3.2. Comprador empresarialPessoas responsáveis pela compra de bens necessários para produzir outros bens - de consumo, de produção ou de capital

2. PÚBLICO EXTERNO


PREMIAPREMIAÇÇÕESÕES

Não há quem não goste de ser premiado ou de receber prêmios, e éexatamente por isso que o campo das premiações se reveste de uma das mais importantes atividades do marketing promocional.

De um lado encontramos premiações recompensando quem tenha demonstrado melhores habilidades para alcançar os objetivos em esquemas de competições, quer voltadas particularmente para vendas, quer para melhorar a produtividade.

Os vencedores são laureados, recompensados ou remunerados com prêmios que os motivem a se desdobrarem para se superar, que os estimulem emocionalmente a competir e ganhar, buscando o reconhecimento de todos.

É nesse campo de premiações que se fundamenta basicamente as atividades de marketing de incentivo, uma das mais importantes técnicas do marketing promocional.

De outro lado encontramos as premiações que podem ou não envolver habilidade, em que a participação se baseia principalmente na chance de ganhar ou não os prêmios. Baseia-se fundamentalmente no fator sorte e em esquemas em que o participante concorre competindo aleatoriamente, estando sujeito, assim, ao acaso, à sua boa ou má sorte.

Todos os esquemas de premiações se aplicam tanto a consumidores finais, a público interno das empresas, como ao seu canal de distribuição e vendas, premiando-se distribuidores, revendedores, agentes, concessionários, representantes comerciais, lojistas etc. (premiando-se desde os titulares proprietários, suas gerências, supervisão, vendedores).


MARKETING DE INCENTIVO

As atividades de marketing de incentivo se fundamentam num processo de motivação recompensando aqueles que mais se dedicam ou demonstram mais habilidades ou méritos pessoais para alcançar os objetivos.

Podemos premiar 'esforços' ou 'resultados', ou ambos em conjunto.

As atividades servem para estimular o aumento ou a melhoria da produtividade, corrigir a falta de motivação ou de dedicação do pessoal, fortalecer o espírito de equipe, injetar otimismo, manter ou mudar comportamentos, neutralizar esforços da concorrência e atingir quaisquer objetivos que demandem a necessidade de motivar pessoas.

Embora se aplique a toda e qualquer atividade empresarial visando à melhoria da produtividade, o marketing de incentivo éfreqüentemente mais usado nas áreas de vendas, e quase sempre com o objetivo de aumento do volume de vendas.

Os Segredos do Marketing de IncentivoOs Segredos do Marketing de Incentivo

As melhores ações do marketing de incentivo são aquelas que combinam as premiações emocionais com as materiais, massageando egos e satisfazendo aspirações racionais.

A despeito de se sentirem admirados e até invejados pelos colegas quando superam metas, sobressaindo-se dentre todos, o profissional de vendas sempre almeja premiações, que dão o testemunho de sua vitória e geram o reconhecimento emocional também em da família.


OBJETIVOS ESPECOBJETIVOS ESPECÍÍFICOSFICOS

Obter maior apoio para produtos.

Levar os vendedores a obterem novos clientes.

Manter os vendedores sempre motivados.

Evitar ou diminuir nível de turn-over.

Atrair novos vendedores.

Divulgar os produtos para os consumidores e estimulá-los à compra;

Atingir metas superiores de venda, abrir novos canais e pontos – de - venda;

Aumentar produtividade (maior volume de produção com menores índices de desperdício, melhor aproveitamento de tempo, conservação de equipamentos, economia de material etc.);

Obter informações de mercado;

Conseguir boas colocações de material promocional no ponto - de - venda;

Assegurar reposição, arrumação e giro de produto no ponto - de - venda.

PROMOÇÃO DE VENDAS – PPúúblicoblico InternoInterno


PROMOÇÃO DE VENDAS – PPúúblicoblico InternoInterno

CAMPANHA DE INCENTIVO ÀS VENDAS

São realizadas pela empresa para incrementar a produtividade dos seus vendedores

Dirigidos ao público interno: Equipes de Vendas,Vendedores, Supervisores, Gerentes de Vendas e Representantes.

Premiam vendedores ou equipe de vendas que conseguem alcançar ou superar determinadas metas de vendas.

As situações mercadológicas específicas são: lançamentos, relançamentos, ampliação de mercado e quaisquer outras que exijam esforço intenso da área comercial.

O programa de incentivo pode ser aplicado continuamente desde que sejam usadas soluções motivacionais que evitem transformá-lo em rotina.

Equipes de vendedores autônomosNeste caso a empresa vê-se diante de dois problemas constantes, que são: turn - over constante, pois os vendedores, por não terem vínculo empregatício com a empresa, trocam de empresa facilmente ou consideram a atividade um complemento de renda, também desistindo da função facilmente, face aos obstáculos encontrados.



O mais importante segredo de uma boa campanha reside no ineditismo. Seja criativamente original. Isso exige criação de um tema central, sob o qual se desenvolve toda a promoção.

Desde a logomarca, todas as peças e materiais devem ser criados rigidamente à luz do tema central, exclusivo do projeto, concebido e criado só para os participantes.

Tão importante quanto o lançamento da ação, seja pela apresentação, remessa de peças e materiais, seja por meio de eventos realizados exclusivamente para apresentação motivacional do plano, são também os esforços de sustentação e encerramento da campanha.

Peças atrativas devem ser encaminhadas sistematicamente aos participantes durante toda a campanha, relembrando-os do programa e estimulando a contínua participação.

As comunicações motivacionais reativam o estímulo de participação e competição, gerando melhores resultados.

Igualmente importante é a fase de encerramento com a entrega dos prêmios, particularmente quando são realizadas reuniões em que os vencedores ficam sob as luzes dos holofotes e sob os aplausos da platéia. Para os ganhadores, nenhum momento émais importante que esse.

Sempre haverão aqueles que atribuirão a perda ao mecanismo estabelecido favorecendo outro concorrente, daí a imperiosa necessidade de que as regras e mecânicas não só sejam justas e imparciais como as mais transparentes possíveis.

O marketing de incentivo se auto financia, isto é, o programa é auto-sustentado pelas vendas adicionais geradas.



QUAIS SÃO OS MELHORES PRÊMIOS?QUAIS SÃO OS MELHORES PRÊMIOS?

Seres humanos não fazem as mesmas coisas pelas mesmas razões. Cada público tem, também, expectativas de premiações diferentes dos outros. Não se pode generalizar na escolha da premiação ideal.

É necessário que o participante sinta que se trata de um ou mais prêmios especiais. Isso se consegue principalmente quando damos prêmios personalizados ou produtos relevantes.

Muitos programas bem-sucedidos permitem ao participante escolher no rol de uma incrível multiplicidade de mercadorias e produtos aqueles que deseja ganhar. Em vez de prêmios para si, escolhem, exemplificando, bonecas para suas filhas ou bicicletas para seus filhos. Cada público tem expectativas diversas.


O êxito de uma campanha de incentivo de vendas depende de diversos fatores :

Definir metas de vendas ambiciosas, mas viáveis.

Estabelecer um período de duração da campanha que, no seu limite máximo, não permita a desmotivação da equipe e possibilite explorar o seu potencial de vendas.

Criar um sistema de divulgação durante o programa com visando manter os participantes sempre motivados.

Ser inédita e criativa.

Simplificar a operacionalidade da campanha, para que sejaentendida pelos participantes, bem como ser de fácil controle.

Escolher um tema adequado para identificar a promoção, acrescentando alegria à disputa , como : Fórmula 1, futebol, heróis de quadrinhos, olimpíadas.

Estabelecer um critério de premiação adequado aos interesses da empresa e da equipe de vendedores. Podem ser quantitativos, qualitativos ou mistos:

O mais importante para o sucesso de um programa de incentivo devendas é a escolha do prêmio.

Recompensas mal distribuídas desanimam e desestimulam aqueles que as merecem.



CritCritéérios de Premiarios de Premiaçção ão -- PrincipaisPrincipais

Dinheiro:Dinheiro:

Vantagens:

É o prêmio preferido;

O vencedor pode utilizá-lo para o que bem entender,

A entrega do prêmio é uma operação simples;

Inconvenientes:

É um prêmio fugaz: ganha-se, gasta-se e esquece-se;

Quando o programa é repetido com alguma freqüência, os ganhadores passam a considerar o dinheiro recebido como salário adicional, perdendo um fator motivacional

Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez que o valor recebido pode ser considerado pelos ganhadores como parte integrante do salário;



ProdutosProdutos::

Vantagens:

Por se tratar de bens duráveis (geladeiras, videocassetes, computadores, DVD etc), permanecem muito tempo na memória dos ganhadores;

Pela sua variedade, permite premiar um número maior de participantes (Prêmios de conjunto de canetas até automóvel) ;

A variedade de produtos permite aos participantes progredirde um prêmio menor para outro de maior valor, estimulando o

interesse em vender mais;

Pela exposição, quando possível, eleva a motivação da equipe.

Possibilita a participação familiar na escolha do prêmio.

Inconvenientes:

Por se tratar de bens duráveis, pode ocorrer que o prêmio recebido não seja do interesse do ganhador.

Os prêmios, se não forem bem escolhidos, podem não motivar a força de vendas.



Viagem:Viagem:

É a premiação que tem recebido a maior aceitação por parte de empresas cujos valores de vendas são altos.

Vantagens:

É um prêmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas;

Permanece durante muito tempo na memória dos ganhadores, sendo motivo de conversas, exibição de fotos...

A viagem tem a vantagem de ser uma premiação 'memorável'. Para que em tudo ela se faça memorável, é necessário cuidar de todos os detalhes que a compõem. Os ganhadores devem se sentir importantes nos lugares aonde chegam. Esquemas de recepção, mensagens personalizadas nos apartamentos e mil outros esquemas são imprescindíveis para revitalizar nos ganhadores a vontade de voltar a vencer as próximas premiações.

Quando o prêmio inclui um grupo de vendedores, a viagemproporciona maior integração entre os componentes da força de vendas. Viajar, e em companhia de vencedores, representa uma inesgotável força de motivação.

Inconvenientes:

Em função dos custos as metas de vendas devem ser ambiciosas.

Desestimular os que não têm condições de alcançar as metas, por mais que se esforcem.

Enquanto o prêmio em dinheiro ou produto cria vários níveis de premiação, a viagem é indivisível.



Top Premium (Times Cheque, etc...)Top Premium (Times Cheque, etc...)É uma forma prática premiação, que reduz sensivelmente os problemas de identificação e seleção das premiações, bem como o transporte e a estocagem dos produtos. Neste sistema de premiação quem escolhe o prêmio é o vencedor. Composto de um voucher expresso em reais, o Top Premium pode sertrocado pelos ganhadores por várias opções de produto. A Empresa determina os valores de premiação, e os ganhadores podem escolher seu prêmio através dos Guias Regionais, em milhares de estabelecimentos comerciais em todo o Brasil, envolvendo em sua escolha tanto sua família como colegas.Esta forma de premiação possibilita, principalmente, a redução dos custos de armazenamento e transporte além dos gastos só serem realizados após os resultados da campanha serem atingidos.

Cartão de crCartão de crééditoditoOs vencedores recebem cartão de crédito com valores predefinidos em função do valor de prêmio a que têm direito. O cartão de crédito facilita o processo de premiação e, ao mesmo tempo, amplia a liberdade de escolha dos vencedores.

Previdência privadaPrevidência privadaAs cotas de previdência privada, por serem pagas mensalmente, prolongam o efeito da campanha e, além disso, por se constituir despesa operacional, diminuem o imposto de renda da empresa.

Empresas estão utilizando sistemas mistos de premiação (produtos, viagens e cartão de crédito, por exemplo), o que dá maior flexibilidade ao processo de premiação em função das características da equipe de vendas e do produto que é vendido.



IMPORTANTE !IMPORTANTE !

Entrega dos prêmiosEntrega dos prêmios::No encerramento de uma campanha, a gerência deve entregar aos vencedores, além do prêmio, um “Documento” que represente a confirmação pública da vitória.

O encerramento da campanha deve merecer atenção especial.

Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e receber por isso uma placa, troféu ou diploma tem tanto valor quanto o recebimento de medalhas pelos vencedores de uma competição esportiva.

Por outro lado, aqueles que não ganharam prêmios jamais devem ser tratados como derrotados ou vencidos. Nas ações de marketing de incentivo jamais deve haver perdedores.

MotivaMotivaçção:ão:É importante para o êxito dos programas manter os participantes interessados na disputa durante todo o programa.

Deve ser enviado aos participantes cartas ou boletins, informando o andamento da campanha: metas, colocação dos participantes e outras informações que mantenham a motivação dos participantes .

É também importante a participação da família para incentivar o vendedor a alcançar a meta escolhida.

Todos precisam terminar a campanha incentivados à participar da próxima. Perdedores renovarão e redobrarão esforços para vencerem no próximo e os vencedores deverão ser estimulados a não se acomodarem.

Custo:Custo:O principal motivo do crescimento dos programas de incentivo é o seuauto - financiamento, que representa, quando bem feito, custo zero para a empresa, em decorrência dos resultados obtidos que compensam o custo do programa.



São profissionais contratados pelo produtor, em regime permanente ou temporário, que têm a função de dar maior destaque aos produtos ou às promoções que estão sendo realizadas.

A maior parte de seu trabalho é realizada no ponto - de - venda, mas atuam também em residências, locais públicos e empresas, cabendo:

Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca;

Substituir as unidades defeituosas do produto;

Limpar as embalagens sujas;

Instalar os materiais de merchandising;

Montar pontos promocionais extras;

Divulgar promoções no ponto - de - venda;

Distribuir amostras ou material promocional;

Levantar informações sobre os concorrentes.

PROMOTORES DE VENDAS


OBJETIVOS OBJETIVOS ESPECESPECÍÍFICOS FICOS -- IntermediIntermediááriosrios

PROMOÇÃO DE VENDAS – PPúúblicoblico ExternoExterno

Induzir os intermediários a aceitarem novos itens.

Conseguir que façam propaganda para o produto.

Conseguir que lhes concedam mais espaço nas prateleiras.

Levá-los a comprar com antecedência.

Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos pontos –de - venda, ampliando o giro do produto;

Melhorar o nível de relacionamento e reduzir conflitos no processo;

Capacitar e estimular força de vendas do distribuidor;

Fortalecer apresentação do produto no ponto-de-venda,conseguindo realizar ações promocionais e colocar material de merchandising nesses locais;

Reduzir força e pressão do concorrente, junto ao intermediário;


PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Externo

ATIVIDADES PROMOCIONAISATIVIDADES PROMOCIONAIS –– IntermediIntermediááriosrios

Objetiva estimulá - lo a comprar e a vender para o público final , acelerando o giro de produtos e serviços.

Vantagens financeirasProporcionam um ganho adicional:

Descontos;

Ampliação do prazo de pagamento;

Bonificação em produtos e serviços

Materiais de MerchandisingPara destacar o produto, serviço ou uma promoção no

ponto - de - venda são utilizados diversos materiais de merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermediário (cartazes, displays, bandeirolas etc..)

ConcursosComo a compra é feita por pessoa jurídica, o prêmio é dado ao dono da empresa (diretor, gerente etc.).

É comum que a pessoa receba os prêmios (principalmente se forem produtos de consumo) e os transfira aos seus colaboradores, balconistas e vendedores, ampliando a cadeia de motivação.


BrindesSão oferecidos aos intermediários para serem distribuídos a seus clientes.

São objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bonés, camisetas etc.) para serem dados ao público, em grandes quantidades.

O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca.

Campanha de ComunicaçãoO Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermediário prepare-se para atender a crescente demanda provocada pela campanha, quer adquirindo maiores quantidades, quer dando realce ao produto no ponto -de - venda.

O Produtor deve informar, previamente, à sua rede de revendedores sobre quando, como e onde será realizada a campanha,sendo pela:

- Apresentação para o intermediário em reuniões ou convenções.

- Entrega de material informativo “ broadside”, que é passado aos intermediários pela força de venda (que aproveita a ocasião para incrementar as vendas) ou por mala - direta .



BroadsideBroadside

É um material , geralmente impresso , que contém informações rápidas claras sobre o produto e detalhessobre a campanha.



Feiras, exposições e salõesA vantagem de participar das feiras reside na concentração do público que desejamos.

O contato face a face se transforma numa mais efetiva forma de vender ou promover produtos.

A feira combina as vantagens da venda pessoal com as da divulgação dos produtos, pela concentração de grande número de compradores e interessados num só lugar.

É uma das mais efetivas formas de um expositor manter contato comconsumidores finais, fornecedores, revendedores, lojistas e todo o público-alvo com o qual almeja melhor se relacionar.

As feiras fechadas ou feiras de negócios, como são chamadas, são uns dos melhores locais para se realizar vendas de empresa para empresa, comumente chamadas de business to business, por permitir o relacionamento face a face entre os executivos de ambas as organizações em torno do produto que está sendo apresentado.

O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a:

. O produtor exibe seu produto diretamente para o público - alvo, sejaele revendedor, comprador institucional, influenciador técnico ou consumidor;

. É uma oportunidade em que o comprador visita o produtor, para conhecer o que ele tem para vender.

. O visitante pode em um único local, e em pouco tempo, conhecer o que existe de mais atual no setor.

Essa é uma das razões por que as exposições, feiras e salões são utilizados para lançamentos de produtos.



Campanha Cooperativa

Esforço conjunto da empresa e dos revendedores autorizados.

A campanha de comunicação da empresa visa divulgar o produto e a cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda.

A primeira procura criar a preferência pela marca enquanto a segunda informa onde encontrá-la.

Vantagens:

. Multiplica - se o potencial de comunicação do bem.

. Transmite mensagens de forma padronizada.

. Canaliza o tráfego do público para o ponto - de - venda do intermediário.

. Associa a imagem do fabricante à do revendedor.



“ExclusivosExclusivos”

Programação VisualA empresa oferece estudos de programação visual para os pontos-de-venda com o objetivo não só de orientar o intermediário para o uso correto de marcas , logotipos , cores e outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como também de tornar o local visualmente reconhecível.

Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's

Layout das instalaçõesÉ o estudo da distribuição física dos setores , as áreas necessárias para funcionamento, a análise do fluxo interno das operações e outros aspectos que visem a eficiência do atendimento e confortodos clientes no ponto-de-venda.

Técnicas de ExibiçãoTécnicas de exposição do produto e os pontos adequados para melhor visualização, como utilizar os materiais de merchandising e boa iluminação, para destacar o produto nos pontos -de - venda.

Treinamento técnicoSão oferecidos cursos que visam aperfeiçoar o conhecimento e o desempenho dos que prestam serviços de assistência técnica ou instalam os produtos vendidos pelo intermediário.

Mala DiretaSempre associada à entrega de mensagem impressa para um segmento específico de mercado pelo correio ou pela entregadomiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o produto ou uma promoção .



“BalconistasBalconistas”

Os profissionais do intermediário que trabalham em vendas, quer internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), são alvo de diversas ações promocionais.

Eles representam o elo da cadeia de comercialização mais próximo do comprador final , exercendo um forte poder de influência na decisão da compra.

Concursos

Quantitativos: São os que se baseiam na quantidade de unidades vendidas para o público final.

Os prêmios oferecidos são em função das metas a serem alcançadas. A medida da premiação são pontos obtidos pelos participantes em função das unidades vendidas.

Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta.

Qualitativos: São os que exigem do participante um determinado conhecimento do produto que vendem. São premiados, os que respondem corretamente às perguntas formuladas.

Exemplo:jogo de canetas, relógios, calculadoras.



“BalconistasBalconistas”

Comprador fantasma

Também conhecida como falso comprador ou comprador misterioso. Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se comporta como um cliente real que está indeciso em relação à marca que deve comprar.

Caso o balconista ofereça a marca do patrocinador da promoção, o falso comprador se identifica e dá, no ato, o prêmio ou vale-prêmio.

Divulgação das promoçõesO êxito das promoções dirigidas aos balconistas / vendedores depende também da divulgação dada a elas.

O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento são os meiosutilizados .



OBJETIVOS OBJETIVOS ESPECESPECÍÍFICOS FICOS -- InfluenciadoresInfluenciadores TTéécnicoscnicos

PROMOÇÃO DE VENDAS – PPúúblicoblico ExternoExterno

Despertar o interesse em conhecer o produto, com suas especificações, uso e benefícios.

Fazer com que o influenciador indique, sugira, receite ou especifique os produtos para o público final, que efetivamente compra.

Reduzir força e pressão do concorrente.


“Influenciadores Técnicos”

Brindes

O apelo do brinde está no fato de que todos gostam de ganhar algo.

Agrega um conceito de maior valor ao produto e serve de lembrança para indicá-lo aos seus clientes e pacientes.

Congressos, Seminários e Feiras

Convites para participação de Congressos e Seminários de interesse profissional para o Influenciador, abrangendo passagens, hospedagem, lazer, etc...

Material de Merchandising – Visual AidFornecimento do material de merchandising Visual Aid (Ajuda Visual).

Visual-aid é o termo que a indústria farmacêutica dá para a peça de comunicação que funciona como catálogo de apresentação, contendo características e benefícios dos medicamentos propagados. Com o apoio (aid) visual da peça, os propagandistas levam para os médicos informações sobre os produtos, tais como nome, princípio ativo, indicações, mecanismos de ação, posologia etc.

Material de Merchandising - CatálogoO catálogo é o de maior importância para alguns Influenciadores Técnicos, como arquitetos e engenheiros, por exemplo, pois contêm dados técnicos (especificações), indispensáveis para profissionais indicarem o seu uso.

ATIVIDADES PROMOCIONAISATIVIDADES PROMOCIONAIS


Aumentar o volume de compra do produto;

Criar estoque do produto no lar,aumentando o consumo;

Conquistar novos consumidores e usuários;

Atrair consumidores da concorrência;

Reduzir ou bloquear o efeito de ações da concorrência sobre o consumidor;

Estimular a experimentação do produto;

Auxiliar na formação de novos hábitos e formas de consumo , além da aceitação de produtos novos.

Transformar o médio consumidor em grande consumidor, pelo aumento das unidades compradas, aumentando o índice de participação de mercado;

Auxiliar na criação e no fortalecimento da preferência e fidelidade de marca, além da imagem;

OBJETIVOS ESPECOBJETIVOS ESPECÍÍFICOS FICOS

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Final


PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Final

DescontosDescontosRealizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitem ao consumidor pagar preço menor pelo bem.

Desconto DiretoIncide sobre o valor da compra e independe do número de unidades adquiridas.

Desconto IndiretoEsse tipo de desconto ocorre quando são oferecidas unidades adicionais do bem, sem acréscimo de preço, para o público comprador. Ex: ‘Leve três e pague dois'

CuponagemCuponagemÉ um tipo de desconto direto concedido através de um comprovante que serve de cupom (uma espécie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido.

Técnica de desconto muito pouco explorada no Brasil , é muito comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhões de cupons são distribuídos anualmente com retorno comprovado em torno de 5%, ou seja, por volta de 15 bilhões desses cupons são usados pelos consumidores para obter o desconto.

Os cupons podem ser entregues aos consumidores por:

Via mala-direta com listagem generalizada ou dirigida (correio).

Encartados em jornais e revistas.

Na própria embalagem do produto.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS ATIVIDADES PROMOCIONAIS -- ConsumidorConsumidor


Brindes O apelo do brinde está no fato de que todos gostam de ganhar algo.

Agrega um conceito de maior valor ao produto, pela oferta de um benefício adicional, normalmente outro produto que com ele tem, ou não, afinidade.

O produto ofertado não precisa ser, obrigatoriamente, fabricado pela empresa que está realizando a promoção.

Trata - se de um benefício financeiro extra, que se acresce à aquisição do produto ou serviço.

Não exige divulgação ampla, pois a própria embalagem pode estimular o comprador no ponto-de-venda.

Brinde vinculado a compra do bem.Quando associado à compra de produtos,

On pack (Gift pack): O brinde é colocado fora da embalagem, através de uma cinta ou invólucro plastificado (shrink), criando um apelo adicional (e visual).

O brinde,de preferência, deve ter uma ligação com os benefícios e forma de uso do produto, podendo até ser um produto complementar, desde que não concorrente. Nestecaso, pode-se realizar a promoção de forma cooperada com outros fabricantes.

In pack:O brinde vem dentro da embalagem. Não tem o mesmo apelo visual, porém reduz o problema da avaria.Pode ser, também, como serviço agregado ao produto, como instalação gratuita, acertos em roupas, assistência técnica por um período superior ao de garantia normal.



Brindes

Compra continuada (Junte e troque):

Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos, cupons, embalagens vazias, vales etc.).

Ex: União - livro de receitas.

É necessário informar os locais de troca.

Devem ser distribuídos em grande número, podendo estar nos pontos-de-venda e remuniciados , para que não haja falta e conseqüente prejuízo para a imagem.

Deve-se ter cuidado para não exigir que o comprador junte grande número de embalagens, o que desestimula a participação e reduz a expectativa de recebimento;

Os brindes devem ser atraentes e interessantes estimulando o esforço do comprador.



Brindes

Compra subsidiada:É o brinde, para cuja aquisição o consumidor precisa pagar algum valor monetário para recebê-lo. Ou seja, para recebê-lo, o consumidor deverá juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro.

Essa modalidade apresenta uma grande vantagem para a empresa promotora da ação: os custos para realização da promoção podem ser total ou parcialmente amortizados pela receita gerada.

Esse tipo de ação somente terá sucesso se houver um brinde que tenha forte apelo no público participante, caso contrário, o efeito pode ser duplamente negativo, pois, além de não girar o produto, a promoção pode acabar com um estoque de brindes encalhados, o que significa um investimento desperdiçado.

Ex: Promoção Mamíferos da ParmalatO brinde transformou-se em um objeto de desejo do consumidor, que deveria apresentar 20 códigos de barras de produtos Parmalat e pagar mais R$ 8,00 (para ganhar um dos diversos modelos de bichinhos de pelúcia)

Ex: “Supercopos” da Cola - ColaConcedidos/vendidos mais de 1,5 milhão de copos na cidade de SãoPaulo num prazo inferior ao programado.



Brindes

Member Get Member (MGM):Consiste em utilizar os próprios clientes ativos, para indicar novos clientes, oferecendo-lhe brindes e outros benefícios.

A grande vantagem dessa ação é que um cliente ativo tem muita credibilidade e pode mais facilmente convencer e converter um cliente potencial.

A desvantagem é que essa modalidade somente pode ser aplicada se os clientes atuais estiverem plenamente satisfeitos com o produto ou com a empresa; caso contrário, não haverá nenhuma disposição deles, mesmo com a oferta de recompensas (prêmios / brindes), para indicar alguém de seu relacionamento.

O benefício deve ser dado para o indicador e para o indicado, nunca somente para o indicado.

Podem ser progressivos de acordo com a quantidade de indicações, podendo, ou não, estar atrelados à efetivação da compra pelo indicado.

Existem duas opções de procedimento:

- A empresa somente recompensará o indicador se o cliente indicado efetivar a compra.

- A empresa somente está interessada na indicação do novo cliente, ficando sob sua responsabilidade o contato e a venda.Nesse caso, ambos, indicador e indicado, serão recompensados.



Brindes Brindes especiais de preferência (Fidelização):São bens ou benefícios concedidos pela empresa como compensação pelo uso dos seus produtos e serviços (mais adequados a estes).

Podem ser fornecidos automaticamente ou mediante alguma mecânica, como pontos que vão sendo somados até atingir um determinado número, quando o brinde é entregue, o qual pode ser o próprio produto com características especiais ou outros produtos interessantes.

Alguns serviços têm feito desse tipo de promoção o carro-chefe de sua comunicação com excelentes resultados, tais como: a AmericanAirlines (pioneira) com o plano de milhagem, copiado por outras companhias aéreas;

Pacote promocional (bandedpack):São reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preço menor do que a soma de todas, unitariamente. Ex: leve três pague dois.

O pacote pode ser montado com produtos diferentes, porém associados no uso, do mesmo fabricante ou em ação cooperada: Ex: uma escova de dentes e uma pasta.

Algumas vezes o pacote é utilizado com a finalidade de levar o consumidor a adquirir tipos de marcas de produtos que não têm muita saída (giro) e que são comercializados junto com marcas fortes da empresa no pacote.



Brindes Brinde sem vínculo de compra do bem.A distribuição dos brindes é muito diversificada, podendo ser entregue por vendedores, balconistas, promotores etc.

Ex: Canetas, chaveiros, camisetas e bonés.

Como problema podemos ter a grande quantidade de brindes definida de maneira aleatória e, dependendo do processo de distribuição, torna-se difícil selecionar o público que o recebe.

ConcursoPara ganhar o prêmio, o participante usa sua habilidade na criação de uma frase ou de um slogan, no acerto de uma resposta etc.

Se o objetivo é realçar a marca, o mais indicado é propor a criação de uma frase ou slogan em que deve constar a marca do produto ou serviço.

Se é enfatizar determinado atributo do bem, o melhor caminho é propor perguntas cuja resposta realcem essa vantagem.

O concurso oferece ao patrocinador o benefício de fazer com que os participantes ampliem o conhecimento da marca.

A intenção das empresas não é apenas premiar os participantes, mas também divulgar a empresa ou seus produtos, bem como fazer uma lista de clientes potenciais para ser usada em mala direta posteriormente - ou seja, para elaboração de mailing list.

Em alguns casos, para poder participar do concurso é necessário comprar o produto.



SorteioÉ a promoção em que o comprador ganha o brinde com base em um único critério: a sorte. Com isso, é introduzido um novo componente na atividade promocional, que é a emoção do jogo.

Pode ser por meio de loteria, por envio de cupom com uma resposta conhecida, que deve ser sorteado em público ou com a presença de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisão) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar dúvidas quanto à lisura.

O regulamento do sorteio é mais simples do que do concurso, porém é indispensável.

Dispensa a formação de comissão de julgamento.

O sorteio deve ter grande divulgação e deve ser usado material de merchandising no ponto-de-venda.

O sorteio também pode ter, ou não, vinculação com a compra de produto. Quando não se vincula à compra, o resultado que se pretende diz respeito ao fortalecimento de imagem e lembrança do produto.

O sorteio é um tipo de ação muito utilizado por varejistas, em datas especiais, para aumentar o volume de compra e combater a concorrência.

As mecânicas devem ser simples, claras, motivadoras e práticas, não exigindo esforços excessivos.

O valor do prêmio oferecido é o fator de maior emulação para a participação do público, vindo em seguida a quantidade, porque esta aumenta as chances.



Vale-brindeO comprador deve encontrar um comprovante distribuído pelo fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar pelo prêmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados.

O inconveniente do vale - brinde é o risco de violação da embalagem no ponto-de-venda, não podendo ser usado em qualquer produto.

Uma forma muito usada é o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem, e impede sua violação. O consumidor sabe na hora se ganhou e qual é o prêmio.É conhecida como‘Achou,Ganhou’.

É a ação promocional de menor índice de custo, em função da quantidade de prêmios que pode ser distribuída por número de embalagens do produto (um para cada 200 mil).

Cuidados essenciais devem ser tomados em relação à distribuição das embalagens premiadas de modo a que não haja concentração de prêmios em um mesmo ponto-de-venda e, ainda, quanto aos postos de troca que devem ser bem divulgados e em grande quantidade, não podendo faltar prêmios para os ganhadores.

Jogos (contestes) :São, na verdade, formas de concursos, na maioria das vezes, maisestimulantes.

Podem ser em forma de quebra - cabeça, palavras cruzadas, bingo, formação de palavras, preenchimento de álbuns, etc.

Sua divulgação pode restringir-se ao local de realização ou necessitar maior volume quando envolver a compra de grande número de unidades do produto como condição para participar.



Amostra (Sampling)É a atividade promocional que possibilita ao público-alvo conhecer o produto antes de ser comprado.

Se baseia na teoria de que se o público aprova uma parte do bem(amostra) provavelmente aprovará o todo.

É um teste de aceitação dos atributos do produto.

São mais utilizadas em lançamento de produtos, quando a ênfase énovos consumidores ou conquistar consumidores da concorrência.

São adequadas para produtos de grande consumo e de preço baixo, especialmente aqueles de compra por conveniência.

Encontramos a distribuição de amostras de produtos de comparação para ser testado por públicos multiplicadores (carro para jornalistas especializados, alimentos infantis e dietéticos para médicos avaliarem, ração animal para veterinários analisarem etc.).

Várias são as formas de distribuição de amostras, como:Porta a porta: Executada por promotores, em residências,

eventos, praias, academias, locais de trabalho etc.Em pontos-de-venda: Através de promotores; quando o produto

permite pode ser feita experimentação no local.Como parte de anúncio: Embora exija alto custo de produção e

veiculação, pois é visto pelo veículo como encarte (sachê).

Cross SamplingTécnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande penetração no mercado "dando carona" para divulgar outro desconhecido, facilitando sua experimentação. Amostra de lançamento que vem de brinde em outro produto conhecido. O carona sempre assimila um pouco da confiabilidade já adquirida pelo produto de sucesso.



É a ação que permite aos consumidores, experimentar algum alimento ou bebida.

São usados balcões especiais ou bandejas.

Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido.

Bandeja para degustaBandeja para degustaççãoãoÉ um prático suporte preso aos ombros (para lojas onde não cabe um balcão) ,que permite fazer degustações rápidas e em um supermercado.

Por sua mobilidade, praticidade e custo baixo, ela é muito usada atualmente.

DegustaDegustaççãoão

O índice de eficácia desse tipo de promoção alcança os 49% de acréscimo de vendas.

Numa degustação é importante ouvir e anotar todos os comentários dos consumidores sobre o produto, para detectar seu nível de satisfação e aprovação.



LiquidaLiquidaççõesõesO excesso de liquidações realizadas pelas empresas de varejo tem minimizado seu impacto em relação ao público, entretanto, elas continuam permitindo bons resultados de vendas nos casos em que realmente constituem um evento não-rotineiro.

As liquidações são recomendadas em situações especiais, como:

Quando a empresa está com mercadorias encalhadas;

Mudança de endereço;

Modificação no ramo de atividades.

Nestes casos, ao fazer uma boa oferta, a empresa tem mais chance de ser bem-sucedida, pois o consumidor sente a evidência da oferta.

DemonstraDemonstraççãoãoUma demonstradora bem treinada, demonstrando um bom produto, consegue alavancar suas vendas em aproximadamente 40% de acréscimo de vendas. É uma das ações com maior recall,após a degustação.



CatálogosNo segmento empresarial, o catálogo é o de maior importância, pois contêm dados técnicos (especificações) , indispensáveis para profissionais analisarem o produto ou serviço oferecido.Com a Internet, o envio e a recepção de catálogos tornaram-se mais fáceis, mas isso não elimina o catálogo impresso.

Boletins informativosUm misto de institucional e promocional tem a finalidade de transmitir um conjunto de informações atualizadas sobre a empresa, produtos ou serviços, novidades do setor, soluções técnicas inovadoras, fornecimentos para empresas de prestígio.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS ATIVIDADES PROMOCIONAIS

““Comprador EmpresarialComprador Empresarial””


Quanto maior for o prestígio da marca ou a rotatividade do produto maior e melhor será a área que o ponto - de - venda dedica para a sua exibição.

Os pontos extras de venda, em função de sua alta visibilidade, são muito solicitados pelos fabricantes.

Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante ou, em função dos fatores prestígio/rotatividade, cedê - lasgratuitamente.

A cessão de áreas ocorre por ocasião de lançamentos de produtosou de promoções, ou mesmo quando o estoque é excessivo e o fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto

O pagamento desses pontos é feito levando - se em consideração os produtos e as condições especiais de prazo ou de preço.

Ponta de gôndolaPonta de gôndolaAs gôndolas do supermercado são dispostas paralelamente ao fluxodas pessoas . A ponta de gôndola é o primeiro ponto a ser visto pelo público, podendo ser vista por ângulos diferentes (180°), sendo os locais preferidos para promoções e lançamentos de produtos.

As pontas de gôndolas próximas ao check-out (caixa do supermercado onde é feito o pagamento) tem por objetivo influir no último momento numa decisão impulsiva de compra.

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRASPONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS


IlhaIlhaÉ o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do público,podem ser vista por muitos ângulos. Tem ter a forma de blocos simples, círculos e semi - círculos.

PilhaPilhaÉ constituída por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes ou cantos do ponto-de-venda. Oferece as mesmas vantagens da ilha, porém com menos ângulos de visualização, dependendo do local em que o produto é exposto.

TTúúnelnelConsiste em estruturas em forma de túnel repletas de produtos expostos nas laterais e no teto. Como o túnel exige a montagem de uma estrutura especial e também de muito espaço, é usado somente em épocas festivas como Carnaval, Festas Juninas, Páscoa e Natal para exibir produtos característicos da época.

CestasCestasAs cestas de ofertas se prestam muito para liquidações, "queimas" de saldosde estoques ou ofertas especiais, podendoabrigar produtos sem estrutura rígida (que não podem ser empilhados), como confecções de pequeno volume.

As cestas são contra - indicadas para a promoção de produtos de primeira linha porque tendem a associar menor valor e para produtos novos / lançamentos porque sempre sugerirão "fim de estoque" (produtos não tiveram aceitação).

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRASPONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS


1) IMPRESSOSMais utilizados em razão do baixo custo, pequenas dimensões e facilidade de distribuição.

Folhetos e volantesSão colocados o mais próximo possível do produto ou no local de atendimento ao público.

Folhetos de uma única folha oferecem ao interessado informações importantes sobre o bem ou sobre uma promoção que está sendo realizada.

Textos curtos, fortemente promocionais e visual atraente.

É importante ter tamanho pequeno para não ocupar muito espaço e ser, ao mesmo tempo, um convite à leitura.

A ação que consiste em distribuir folhetinhos ou panfletos em calçadas,sinais, portas de colégios, PDVs, saída de shows e outros eventos é conhecida como panfletagem.

MATERIAIS DE MERCHANDISING

Cartazes e cartazetes:São peças que, por suas dimensões e colorido, procuram causar impacto. A função é transmitir a alteração no produto ou embalagem, lançamento, uma nova vantagem ou promoção.

Criados para provocar impacto visual, feitos em papel, papelão ou plástico,apresentam enormes fotografias ou desenhos, frases curtas e incisivas.

Muitas lojas e supermercados , por falta de espaço e para evitar a poluição visual, proíbem esses materiais.


Bandeirolas

Não representam problema de espaço tão acentuado , pois são instalados na parte aérea do ponto - de - venda.

Não representam problema de espaço tão acentuado , pois são instalados na parte aérea do ponto - de - venda.

Contribuem para transmitir um aspecto festivo ao ambiente. Bandeirinhas coladas num fio, que decoram o teto de lojas, ou sinalizam um evento.

São pouco aceitas em supermercados, mas funcionam bem nopequeno varejo, no ramo automotivo, em loja de materiais de construção,farmácias, papelarias etc.

São sinalizadores de qualquer tamanho feitos em papel, plástico ou tecido que parecem faixas na vertical.

Geralmente, vêm esticados entre dois roletes de madeira, fixos num estandarte ou presos diretamente no local.

Banners



São mais usados em lojas de conveniência, pequenos mercados, farmácias e lojas especializadas. Eles geralmente não funcionam em supermercados, devido à altura do teto e à falta de locais apropriados para sua colocação.

São mais utilizados para imagens e marcas.

Torna-se difícil passar qualquer informação escrita com letras pequenas, devido à altura e movimento do ar, que dificulta a leitura.

Pelo fato deterem volume e formas inusitadas, chamam a atenção do público que se encontra no interior do estabelecimento, e por serem móveis tornam a mensagem visível (e legível) sob os mais diversos ângulos.

Móbile

Peça promocional sustentada por fios que ficam dependurados no teto ou presos entre gôndolas.

Podem ser definidos como bandeirolas tridimensionais: cubos, cilindros, esferas etc.

De confecção mais complexa e cara, são usados em menor quantidade.



Faixas de gôndola

São tiras de papelão ou plástico aplicadas nas prateleiras das gôndolas, que exercem várias funções. Ao mesmo tempo que transmitem uma informação, servem também para 'aparar' o produto exposto, além de delimitar o espaço destinado à marca, inibindo a ação da concorrência.

StoppersO stopper tem vários pontos em comum com a faixa de gôndola, porém são diferentes no formato. Tem uma parte saliente que se projeta em direção ao corredor para chamar a atenção do público passante, daí o termo stopper, de stop (parar). É uma peça muitousada pelos supermercados para destacar produtos que estão empromoção.

WobblerPossuem uma lingüeta plástica transparente que dá um certo balanço àpeça com o deslocamento do ar e que com este movimento chama ainda mais a atenção.



Cartaz de carrinhoOs carrinhos de compra dos supermercados têm um cartão que vai à frente com a mensagem de um produto.

AdesivoMaterial plástico autocolante contendo mensagens promocionais, cujo objetivo é criar uma marcação que leve o consumidor a um ponto desejado dentro do PDV.

Os adesivos são bem-aceitos em locais como bares, restaurantes e supermercados, podendo ser colados não apenas no chão, como também em objetos como freezer, balcão etc.

Papel ForraçãoSão bobinas de papel ou plástico decorado com motivo repetitivo (marca da empresa ou nome do produto) que são usados para decorar ilhas, pontas de gôndolas, espaços extras, pilhas de caixas de papelão etc.

Devem ter motivos grandes, para serem vistos pelo consumidor a pelo menos uma distância de 4 metros.



Take one (pegue um)Caixinha aberta (dispenser) onde se colocam folhetinhos ou panfletos para serem pegos pelos consumidores nas prateleiras ou balcões.


GargaleiraPeça promocional fixada ao gargalo de embalagens no formato "garrafa", contendo informações sobre o produto ou promoção

TotemPeça sinalizadora vertical e logilínea.


DisplaysA função do display é colocar em evidência o produto.No display, é preciso considerar que a embalagem passa a ser parte de um todo maior ao qual ela deve estar relacionada harmonicamente.

O termo abriga um número considerável de materiais de merchandising muito diferentes em forma, matéria - prima e uso.

O mais simples é constituído por um cartazete de papelão ou plástico com apoio que o faça permanecer em pé.

São móveis, o que facilita sua colocação nos pontos de boa visibilidade sem atrapalhar.

Displays de balcãoSão aqueles usados em lojas especializadas que costumam fazer atendimento personalizado, onde ficam expostos os testadores ou produtos sobre os balcões.Exemplo: Lojas de cosméticos, perfumes, relógios, bancos, padarias etc.



Displays de piso (chão)São todos os grandes displays independentes de gôndolas, que ficam apoiados no chão.

Displays de check out (caixa registradora)Nos supermercados, só são usados para expor produtos que paguem pelo ponto extra.

Por ser uma área de parada obrigatória ( pelo menos por 10 minutos), são áreas de alto impulso e alto giro.

Displays de prateleiraApesar de serem parecidos com os displays de balcão, eles necessariamente precisam encaixar-se no tamanho das prateleiras dos supermercados ou lojas.

Displays de linhaFeitos em qualquer material, expõem toda uma linha de produtos correlatos e agregam a novos produtos a imagem da empresa. Fortificam a imagem institucional perante os consumidores, dentro do PDV.

Displays de ponta de gôndolaLocalizado na extremidade de uma gôndola, sua diferença fundamental éque, além de expor o produto, ele cumpre a função adicional de divulgação de mensagens



2) PINTADOS2) PINTADOSSão faixas, tabuletas e bandeiras promocionais usadas principalmente em eventos especiais, como promoções e lançamentos importantes.

Por serem de grandes dimensões são usados, a maior parte, em pontos - de - venda exclusivos de determinadas marcas (concessionárias de veículos, por exemplo), onde não disputam espaço com os concorrentes.

3) AUDIOVISUAIS (In store Midia)Veículos de propaganda ou promoção colocados dentro da loja, como TVs interativas em circuito fechado exibindo comerciais, vídeos em pontas de gôndola passando receitas, informações e comerciais.Também podemos chamar de In Store Midia os espaços promocionais em luminosos internos, placas sobre as gôndolas, back - lights internos.



4) LUMINOSOS

Podem ser internos como relógios, marcas, produtos e outros motivos, e podem serfeitos de néon, fibra óptica, elétricos etc.

São usados em bares,restaurantes, padarias, lojas etc.

Os externos são colocados em fachadas ou nos topos de edifícios para identificação do estabelecimento ou produto e divulgação noturna.

Os back - lights e front - lights também são luminosos, mas são visíveis à noite e também durante o dia.

Back - lights: sinalização plástica ou acrílica, iluminada internamente (por trás),

Front - light: placas metálicas pintadas, iluminadas com holofotes frontais.

Pelo seu alto custo, complexidade de instalação e espaço disponível, não são utilizados em grande escala.

5) INFLÁVELEstá cada vez mais presente nos pontos-de-venda em razão de ser possível dar ao inflável as formas mais diversas - garrafas, latas, pessoas, figuras etc. e em grandes dimensões.



Embalagem é o invólucro protetor do produto que torna possível o seu transporte e manuseio.

Com crescimento do auto - serviço, onde a maioria das decisões de compra é tomada dentro do ponto - de - venda, a embalagem passou a cumprir também uma função promocional importante.

A embalagem, para uma eficaz ação vendedora é necessário:

Atrair instantaneamente a atenção do consumidor;

Permitir a identificação rápida do produto por sua forma e seu grafismo.

Permitir uma boa identificação da marca;

Transmitir mensagem motivadora;

Criar confiança;

Ser de fácil manuseio.

EMBALAGEMEMBALAGEM


Ampliar a demanda e um produto específico.

Estimular a compra de produtos sazonais.

Atingir as metas de um período.

Crescimento das Vendas.

Lançamento ou relançamento de um produto.

Comercialização em um novo segmento de mercado.

Aumento da Força de Vendas.

Fixação dos Vendedores com redução de Turn-over.

Maior participação de mercado.

Experimentação de um produto.

Aumento dos Canais de Distribuição.

Bloquear a penetração e o crescimento da Concorrência.

Estimular novas formas de consumo de um produto.

Auxiliar a desova de um produto em declínio.

Revitalizar a marca.

Manter os produtos posicionados na mente do Consumidor.

Objetivos de MarketingObjetivos de Marketing

São “o que” queremos atingir!


Envolvimento de todo canal de Vendas.

Melhorar a performance da Força de Vendas.

Melhorar a união dos vendedores.

Incentivar a competição entre Vendedores.

Motivar a Força de Vendas.

Estabelecer projetos diferenciados para cada público alvo.

Definir premiações diferenciadas para atingir todos os públicos.

Utilizar técnicas , meios e instrumentos estratégicos (HouseOrgan, Treinamento/Cursos de aperfeiçoamento, reuniões, convenções, etc)

Promover a adesão dos profissionais de Vendas dos intermediários balconistas, frentistas, atendentes, etc.).

Estratégias de Marketing

São “como” iremos atingir os Objetivos de Marketing pretendidos.


PLANO PROMOCIONALMetodologia

I) OBJETIVOS GERAIS DO PLANONeste item são citados os objetivos de Marketing que poderão ser atingidos pelas ações promocionais a serem desenvolvidas.

II) ESTRATÉGIASAções (caminhos) que serão adotadas para se atingir os objetivos do plano.

III) PÚBLICOSQue serão atingidos pelas promoções.

IV) PROMOÇÕES

TEMAÉ o conceito que se quer passar para o público que, além de motivá-lo a participar, servirá, também, de gancho (link) para toda a comunicação da promoção (os nomes dos projetos devem estar em consonância com o Tema).

PROJETO 1PROJETO 1 – Nome do projeto / Tipo da promoçãoInformar o nome deste projeto, que deve estar em link com o Tema da campanha.Mencionar, também, o tipo da promoção: Campanha de incentivo com prêmios em dinheiro, Programa de incentivo com prêmios em produtos ou viagens, bonificação em produtos, sorteio, brindes, concurso, amostras etc.(Este (Este íítemtem, em diante, se repetir, em diante, se repetiráá, quantas forem as a, quantas forem as açções ões promocionais do plano.)promocionais do plano.)

JustificativaApresentar as razões que levaram à escolha desse tipo de promoção.


Público AlvoPúblicos principal e secundário alvos das ações, traçando um rápido perfil e estimando o volume que queremos atingir.

Objetivos específicos da açãoFins que queremos atingir com esta ação promocional específica que auxiliarão no alcance dos objetivosgerais do plano.

MecânicaÉ o detalhamento de todo o processo operacional - de organização e implementação da ação.

Deve conter, por exemplo:- o que é a ação;- quando ocorrerá e seu período de duração e validade;- os mercados onde será implementada, os canais e

pontos-de-venda serão atingidos;- como o público será envolvido, quais os critérios e

requisitos para participar e quem não poderá participar;- quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios

adicionais que serão oferecidos, como serão distribuídos, onde ou de que forma serão entregues ou retirados e atéque data;

- quais os recursos humanos e materiais utilizados;- Os eventos que serão realizados durante a execução da

ação promocional (reuniões, festividades, etc...);- Regulamento (principais regras para participação do

público-alvo.


DivulgaçãoA criação, escolha e definição das peças e materiais promocionais, materiais de merchandising e de divulgação da ação promocional, que serão utilizados neste projeto (anexar layouts).

Controle e AvaliaçãoAntes da implementação é oportuno a realização de um teste, verificando- se o impacto e o nível de interesse que despertará.Se será realizado, informar no plano.Durante a execução, deve-se levantar informações dos vendedores, promotores, intermediários e se questionar o público sobre o andamento, as dificuldades e os possíveis entraves que estejam ocorrendo, para que sejam corrigidos a tempo (acompanhamento).Se será realizado, informar no plano.Deve-se, também, cruzar os resultados que estão sendo alcançados com as metas visadas, mudando-se o rumo da ação se for necessário (mudanças no projeto) Prever.Após seu final, será feito um balanço de todo o processo, serão analisados os resultados obtidos e será avaliada a ação como um todo, para se chegar a conclusões positivas ou negativas (avaliação) . Se será realizado, informar no plano.

Orçamento / CustosLevantamento de custos, através da orçamentação da ação promoçional, mencionando-se a quantidade e o que se pretende gastar com cada ítem (prêmios, materiais de merchandising, impressos, eventos etc..), possibilitando-se uma avaliação quanto a verba destinada. Discriminar a quantidade e o custo.

Totalização:“ Ao final do Plano totalizar os custos das Promoções (Total dos Projetos) , possibilitando uma visão geral do montante que se pretende investir no Plano.”


Material Institucional

Exercício

Você está recebendo “Materiais Institucionais” de quatro empresas que atuam na área de Seguros, Previdência Privada ou Saúde.

1) Faça uma análise individual de cada material, empresa por empresa , destacando os itens que não foram abordados e que seriam indicados;

2) Inclua nesta análise individual, os pontos fortes de cada material;

3) Comente sobre a linguagem empregada;

4) No final, faça uma conclusão, destacando o material que julgue o mais adequado. Justifique.

# # #


BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

1 - FERRACCIÚ, João D.S.S.Marketing Promocional. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

2 - FERRACCIÚ, João D.S.S.Promoção de Vendas. São Paulo: Pioneira,1997.

3 - COSTA, A.R.;CRESCITELLI, E. Marketing Promocional para Mercados Competitivos. São Paulo: Editora Atlas, 2003.

4 – ZENONE, Luiz C. BUAIRIDE, Ana M.R.Marketing da Promoção e Merchandising – Conceitos e Estratégias para ações bem sucedidas. São Paulo:Editora Thomson,2005.

5 - PANCRAZIO, P.D.S. Promoção de Vendas. São Paulo: Editora Futura, 2000.

6 - BLESSA, R.Merchandising no Ponto-de-Venda. São Paulo: Editora Atlas, 2003.

Marketing Promocional Apostila Prof Rodolpho Britto

Documents

Transcript of Marketing Promocional Apostila Prof Rodolpho Britto