MoSOA: Um Framework para Desenvolvimento de Aplicações Móveis Orientadas a Serviços
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MÓDULO 05
CANAIS DE TRAÇÃO E
COMUNICAÇÃO
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INFORMAÇÕES E CONTATOS
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Robson Crestani – Diretor
Material desenvolvido para fins didáticos do
Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto
Impacto Regional – Projeto IDEIA
Equipe Técnica Responsável
Robson Crestani
P R O J E T O I D E I A
Formato de aplicação do módulo:
► Esse módulo é composto por 08 horas....
► Você deve executar a parte mais “teórica” do conteúdo em no máximo 4
horas.
► As outras 4 horas devem ser utilizadas para dar início a construção da
atividade fim e informar das entregas do próximo bloco.
M Ó D U L O C AN AI S D E T R A Ç Ã O - C O M U N I C A Ç Ã O
Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos:
► Questionar os participantes;
► Contribuir com as respostas;
► Explicar, se for necessário, com maiores informações;
► Conduzir o assunto para o objetivo final.
É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo,
construtivo e ativo.
M É T O D O A S E R A P L I C A D O
Ciclo de construção:
Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos
relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso,
cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também
devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método,
foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos
principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das
ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.
Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que
podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de
todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser
desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque
principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na
identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala,
Direitos Reservados a 1 - Open Educação LTDA
que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a
entregas.
Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma
“missão”, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo,
em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em
sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa
nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos
aspectos relacionados abaixo:
Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das
atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação
estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos mais
importantes para o projeto.
Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-
se de uma etapa onde todos os pontos principais desenvolvidos pelos
participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É
nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa
acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa
do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para
validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de
informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe.
Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os
resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa
etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara da
ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa etapa
é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o participante
deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos anteriores. Nessa
etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos
resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão
com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.
Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-se
ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o projeto
em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa evolução não
tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em todos os
módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução. Nessa etapa
do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo.
Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check point.
🚀 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O
TUTOR
► Explorar o tema tração para projetos
► Explorar oportunidades de tração para projetos
► Explorar canais de tração
► Reforçar etapas de evolução;
► Reforçar o método de entrega
PARTICIPANTES
► Compreender a tração em projetos
► Conhecer casos de sucesso
► Buscar novas oportunidades para o projeto
► Idealizar canais de tração para o projeto
► Formular estratégias de tração para o projeto
► Validar com os potenciais clientes as principais ideias construídas.
🚀 AN T E S D E E N T E N D E R C A N A I S D E C O M U N I C A Ç Ã O ,
V AM O S F AL A R D E T R A Ç Ã O
Tirar uma grande ideia do papel não é missão fácil, mas, o caminho para isso já
é conhecido por grande parte das pessoas. Pode-se dizer que nessa fase os
maiores desafios ainda estão relacionados ao acesso de capital (dinheiro)
suficiente para que o projeto possa expandir e se manter ativo, mas, se manter
ativo pode ser mais complicado do que parece se o projeto não teve tempo
suficiente para ser validado no mercado. Para que esse desafio seja vencido é
importante que os projetos desenvolvam uma força de mercado chamada tração.
O que é tração?
A tração nos projetos refere-se, principalmente, ao progresso inicial e, também,
a dinâmica (tracionada) que ele ganha à medida que cresce. Medir a tração de
um projeto ainda é subjetivo, no entanto, para tal, é muito normal acompanhar
métricas relacionadas ao número e o feedback dos clientes e a receita financeira,
que acabam validando e viabilizando os produtos ou serviços em
desenvolvimento. Pode-se dizer que o raciocínio por trás do desenvolvimento da
tração é aumentar o mercado de atuação e, ao mesmo tempo, definir e alcançar
metas e objetivos específicos que levem o projeto rumo ao sucesso. Estamos
falando de tração comercial.
Quem deve fazer parte desse processo?
O “estado” de tração é fundamental para quase todos os tipos de projeto, aliás,
para qualquer estágio de um negócio, mas nos estágios iniciais é extremamente
relevante para os fundadores, que cuidam da equipe do projeto, fazem gestão
e vendem; para os colaboradores (equipe), que são responsáveis por entregar
e fazer acontecer tudo aquilo que o projeto se propõe e; para os investidores
ou outras partes interessadas (stakeholders) que tenham vínculo com o projeto,
quanto maior a tração, mais investidores são atraídos e quanto mais
investidores, mais dinheiro para financiar os objetivos e metas.
Portanto, é papel dos fundadores concentrar esforços de energia, tempo e
dinheiro para desenvolver um alto nível de tração nos projetos, principalmente
no estágio inicial.
Como criar tração comercial?
Entender e vislumbrar o futuro do projeto, formular metas específicas e
mecanismos para alcançar esses objetivos é o primeiro fator crítico para o início
bem-sucedido. Então, no estágio inicial de um projeto é importante desenvolver
um processo de comunicação muito bem estruturado para que haja contato com
todos os atores envolvidos com o projeto, pois como já deve ter percebido, estão
envolvidos no processo de tração os CLIENTES – FUNDADORES –
COLABORADORES – STAKEHOLDERS – O MERCADO E ATÉ OS
INVESTIDORES. Existem dezenas ou até mesmo, centenas, de maneiras de
criar esse contato com os envolvidos diretamente e indiretamente com o projeto,
podemos chamar essas “maneiras” de canais de comunicação. Existem canais
online e offline – específicos e abrangentes, mas certamente alguns se encaixam
melhor nos projetos.
🚀 Q U AI S S Ã O AS F A S E S D A T R A Ç Ã O ?
Entender em qual estágio ou fase o projeto está para poder criar as melhores
estratégias para que possa haver algo chamado evolução. Considerando o ponto
de vista de conseguir tração, é possível pensar no que é possível o projeto
oferecer em três fases principais:
► 1ª Fase – Criar algo que as pessoas querem
► 2ª Fase – Colocar no mercado seu produto
► 3ª Fase – Aumentar o seu negócio
Entender é necessário para que o foco seja correto.
🚀 O Q U E S Ã O O S C AN AI S D E T R AÇ Ã O - C O M U N I C AÇ Ã O ?
Os canais de comunicação e vendas (tração) são a ponte de contato do projeto
com os clientes, stakeholders e o mercado. O processo de tração ajuda o público
a conhecer a proposta de valor do projeto (produto ou serviço), permitem a
compra, a entrega, a avaliação e a divulgação.
É importante ter a consciência de que os canais de tração podem ser
classificados em cinco fases:
CONHECIMENTO AVALIAÇÃO COMPRA ENTREGA PÓS
VENDA
para aumentar o
nível de
informação dos
clientes sobre
seus produtos e
serviços.
para que os
clientes
avaliem sua
Proposta de
Valor.
para que os
clientes
comprem
seus
produtos e
serviços.
para
entregar sua
Proposta de
Valor aos
clientes.
para
realizar o
suporte
após a
venda.
Para falar de canais de comunicação é importante quebrar um paradigma,
desvendar um mistério: Quanto tempo o empreendedor de um projeto em
estágio inicial deve focar para adquirir novos clientes versus desenvolver
os produtos ou serviços principais?
Para responder essa pergunta consideramos as palavras dos autores do livro
Traction: A Startup Guide to Getting Customers, Gabriel Weinberg e Justin
Mares, que revelaram que a resposta para pergunta é 50% para cada. É claro,
não existe produto bem-sucedido sem cliente e não existe cliente sem produto,
de acordo com os autores é essencial que haja divisão igualitária de tempo entre
construir o produto ou serviço e, prospectar e comunicar com novos clientes para
o projeto. O argumento é simples:
"Quase todas as startups que falharam têm um produto. O que
as startups malsucedidas não têm são clientes suficientes."-
Traction: um guia de inicialização para obter clientes
O estado de tração estabelece uma progressão lógica para que qualquer projeto
possa começar a testar e experimentar novos canais de tração e, então,
encontrar novas fontes de clientes. Para entender como isso funciona, é
importante pensar essencialmente em dois pontos para implementar em seu
mindset empreendedor: Pensamento e teste recorrente de tração.
PENSAMENTO DE TRAÇÃO E TESTE DE TRAÇÃO
O método tração focaliza em duas ações:
► “pensamento de tração”
► “teste de tração”.
O pensamento de tração é o ato de investir 50% do tempo no desenvolvimento
do produto ou serviço e os outros 50% do tempo em mecanismos de tração.
Essa lógica de pensamento serve para minimizar o risco de gastar esforço para
obter novos clientes nos principais canais de tração que geram resultados para
o projeto e, excesso de capacidade sem um feedback suficiente do usuário.
Já o teste de tração é o processo pelo qual se identifica uma possível nova
oportunidade em um canal, ou seja, quanto menor o investimento ou nenhum,
se for possível, para ver se esse novo canal pode gerar bons resultados para o
projeto melhor e, a partir daí, com base no teste, decidir investir mais ou menos
recursos.
"Quanto mais rápido você executar experimentos de alta
qualidade, maior será a probabilidade de encontrar táticas de
crescimento eficazes e escalonáveis"
Sean Ellis
Ou seja, quanto mais rápido se experimentar os canais de tração e validar sua
viabilidade, maior será a probabilidade de encontrar táticas para impulsionar o
crescimento do projeto, cada vez mais de maneira efetiva e escalável.
A partir do desenvolvimento desse mindset de pensar e agir sobre a tração tanto
quanto o produto, maior a probabilidade de sucesso de um projeto.
🚀 P O R Q U E F O C AR E M C O M U N I C AÇ Ã O ?
A comunicação é e sempre será uma poderosa ferramenta para os novos
projetos, não só por apoiar o lançamento e o posicionamento no mercado, mas
também para que amplie as ações de desenvolvimento e crescimento. A
comunicação deve ser utilizada estrategicamente para dar respostas àquilo que
o mercado deseja - conforme deseja, na altura certa, no local certo e a um preço
razoável; àquilo que o mercado deseja, mas ainda não sabe que deseja
(necessidades latentes) e, ainda, àquilo que o mercado ainda não conhece mas
que vai certamente desejar (antecipação de tendências)
🚀 C O N H E C E N D O O S 1 9 P R I N C I P AI S C A N A I S D E T R A Ç Ã O
O processo de tração apresentado no livro Traction é composto por 19 canais de
tração ou canais de prospecção e aquisição de clientes para apoiar no
crescimento contínuo de projetos. Nem todas os negócios do mercado sabem o
que são os canais de tração e a verdadeira importância deles. A tração de
negócios foi um termo muito famoso e consolidado no ecossistema de startups
e, o seu principal objetivo é usar diferentes meios de distribuição (contato nos
cinco estágios) para atrair novos clientes e aumentar as vendas dos projetos.
Portanto, é possível criar tração através de canais de venda e comunicação,
transformando oportunidades de contato em receita. Não existe uma fórmula
mágica, pois os cada projeto deve buscar sua tração de um jeito, com canais
específicos. Não existe certo ou errado, bonito ou feio, apenas mecanismos que
funcionam para uns e não funcionam para outros.
Quais são os 19 canais?
Vamos separar esses canais em dois momentos – online e offline.
ONLINE OFFLINE
► Marketing Viral
► Blogs
► Publicidade nas Redes Sociais
► Ranking de pesquisa: SEO -
Search Engine Optimization
► Links Patrocinados: SEM
Search Engine Marketing
► Email Marketing
► Plataformas existentes
► Programas de afiliados
► Marketing de Conteúdo
► Engenharia de Marketing
► Comunidades
► Publicidade não convencional
► Publicidade - Assessoria de
Imprensa
► Anúncios offlline
► Eventos
► Palestras
► Feiras
► Desenvolvimento de negócios
- Parceiros e acordos
► Vendas
Os canais online estão diretamente ligados a rede web construída por pessoas
através de avatares virtuais, tendem a ser bastante expansivos e focar em
mercados gerais. Os canais offline são os mais tradicionais e com forte apelo
para nichos. É importante que ao pesquisar ou ler sobre os canais de tração, se
imagine maneiras de utilizá-los da melhor maneira possível. O segredo é não
descartar “de cara” nenhum deles.
Vamos detalhar cada um desses canais abaixo:
M A R K E T I N G V I R AL
O canal de marketing viral consiste basicamente em aumentar sua base de
clientes incentivando-os a indicar outros clientes, sem que você precise anunciar,
prospectar ou comercializar esses novos clientes. No momento de pensar sobre
estratégias de marketing viral, é possível pensar sobre várias ações possíveis de serem
utilizadas:
► Boca a boca – Os clientes simplesmente contam para sua rede de
relacionamentos sobre o projeto e suas vantagens.
► Viralidade inerente – Quanto mais aumenta a participação de amigos,
colegas e conhecidos no projeto, maior também, o valor do cliente (ou
usuário). Alguns exemplos são os produtos oferecidos pelas empresas
Facebook, Instagram ou Whatsapp.
► Colaboração – Criar condições para que os produtos ou serviços possam
ser beneficiados por ter outros clientes os utilizando para trabalhar.
Alguns exemplos são os produtos oferecidos pelas empresas Trello e
Google drive.
► Comunicação - O produto é destinado para a comunicação entre
pessoas, portanto, é necessário que as outras pessoas com as quais se
pretende comunicar também o utilizem. Alguns exemplos são os serviços
oferecidos pelas empresas Slack e Skype.
► Incentivos – Os clientes podem ganhar recompensas ao “evangelizarem”
novos clientes. Em grande exemplo é o serviço oferecido pelo DropBox.
► Incorporação - O seu produto pode ser incorporado em sites de outras
pessoas, por isso, novos usuários são expostos a ele recorrentemente.
Alguns exemplos de produtos são o Google forms e os botões de
compartilhamento de redes sociais.
Mas é importante reforçar que viralizar algo não é tão simples assim, a
capacidade viral depende essencialmente do "Loop Viral". O loop é uma
combinação da velocidade e da eficácia de seus clientes, e para que isso
aconteça existe processo a ser seguido que é composto de três etapas:
1. O cliente encontra ou começa a usar seu produto ou serviço.
2. O cliente informa seus conhecidos sobre o produto ou serviço ou os
convida para usá-lo.
3. Esses novos clientes começam a usar o produto ou serviço, e o processo
é repetido
Como medir a eficácia do Loop Viral?
A eficácia em fazer esse ciclo acontecer pode ser avaliada pelo "coeficiente
viral". O coeficiente é uma medida de quantos outros clientes é possível serem
evangelizados por um novo cliente. Portanto, um coeficiente viral de 1 significa
que cada novo cliente trará um cliente adicional e, esse usuário adicional trará
outro cliente adicional, e assim sucessivamente. Também é possível calcular
pela taxa de conversão.
B L O G S
É muito comum que os blogs sejam segmentados, pois se direcionam
especificamente aos potenciais clientes de um projeto e, essa pode ser
considerada uma das maneiras mais eficazes de obter uma primeira rodada de
clientes.
Você até pode criar o seu, mas os blogs que já existem possuem um público fiel
e engajado, construir um vom relacionamento com os blogueiros vinculados ao
seu mercado é uma grande estratégia, pois é possível que a partir disso estejam
mais propensos a fazer referências sobre os produtos ou serviços de um projeto.
No final das contas é uma via de mão dupla, a partir do momento que esses
blogs divulgam algo, querem ter acesso ao público do projeto divulgado também.
A S S E S S O R I A D E I M P R E N S A - P U B L I C I D A D E
A assessoria de imprensa ou publicidade é a estratégia de divulgar notícias de
um projeto através de meios de comunicação tradicionais, como agências de
notícias, jornais, revistas e TV. Essa estratégia também permite que mais tarde
seja possível compartilhar nas redes sociais as principais matérias.
A N Ú N C I O S O F F L I N E
Os anúncios off-line ainda não foi finalizado, além do que, se deve levar em
consideração que com o volume de publicidade on-line, as opções offline ficaram
mais baratas em comparação. O ponto mais negativo desse canal é que é mais
difícil rastrear exatamente o quão bem eles estão se saindo, mas a parte boa é
que, se você souber alguns truques, poderá torná-los realmente baratos. São
considerados estratégias nesse canal os panfletos, banners, cartazes, cartões,
outdoors e etc...
Para fazer gestão de resultados desse canal é um pouco mais complicado, mas
o empreendedor pode contar com ações como: configuração de URLs
específicas, códigos de cupom ou até mesmo números de telefone para os
anúncios, para identificar de onde vem o tráfego. Outra opção simples é apenas
perguntar a seus usuários ou clientes depois que eles se inscreverem como eles
o encontraram.
P U B L I C I D A D E N Ã O C O N V E N C I O N AL
Antes de testar esse canal é importante ressaltar que existem dois tipos
diferentes de publicidade não convencional:
► O famoso golpe publicitário: Um truque de publicidade idealizado para que
possam obter a atenção e a cobertura da mídia tradicional.
► A valorização dos clientes: Ações de menor proporção e escalonáveis que
potencializam a cobertura da imprensa.
A publicidade não convencional pode significar qualquer coisa que poderia ser
feita e que resultaria em uma enorme quantidade de publicidade sem tanto
esforço. Algumas questões podem ser levantadas nessa estratégia: Como fazer
algo diferente que se encaixa com o produto ou serviço para chamar a atenção?
Como explorar os meios tradicionais de um jeito criativo para surpreender os
clientes e gerar uma imagem positiva.
P U B L I C I D A D E N A S R E D E S
Essa estratégia consiste em anúncios em redes sociais e de visualização na
internet. As redes sociais são as comunidades responsáveis por conectar
pessoas e permitirem a comunicação e compartilhamento de informações de
interesse, entre as mais conhecidas estão o Facebook, Twitter, Instagram e
LinkedIn. Os anúncios de exibição são os anúncios de banner normalmente
vistos em sites da web. Os anúncios sociais são os anúncios em redes sociais.
Talvez um dos principais benefícios da publicidade nas redes sociais é a
segmentação dos anúncios com maior detalhamento e especificidade do público
que a ser atingido. Os anúncios podem ser refinados de acordo com as mais
relevantes informações demográficas, interesses, páginas que as pessoas
gostaram e muito mais. É muito comum também utilizar essa estratégia para
gerar redirecionamento para outras páginas e capturar leads (nomes e
informações de contato).
R A N K I N G D E P E S Q U I S A N A I N T E R N E T - S E AR C H E N G I N E
O P T I M I Z AT I O N
Inegavelmente, praticamente todas as pessoas conectadas à internet recorrem
aos motores de busca ou buscadores para obter respostas e ter acesso a
informações. O Search Engine Optimization (SEO) ou Ranking de pesquisa pode
ser definido como o processo para melhorar ranking de um projeto nos motores
de busca, a fim de obter mais visitas no site ou simplesmente como tráfego livre
para palavras-chave, que sem bem definidas podem proporcionar um custo de
aquisição do cliente de zero ou muito próximo de zero.
O maior desafio da otimização de palavras-chave é descobrir que tipos de coisas
os potenciais clientes procurariam e criar conteúdo relacionados a essas
palavras-chave. Essa estratégia tem maior efetividade se as palavras-chave
aparecerem no URL (http//:.....com/), bem como no título ou no título 1 da página.
L I N K S P AT R O C I N A D O S – S E A R C H E N G I N E M AR K E T I N G
O canal de comunicação Search Engine Marketing – SEM ou link patrocinado
refere-se, principalmente, à disposição de anúncios em motores de busca como
o Google, Yahoo e Bing, onde são investidos recursos financeiros para melhorar
o posicionamento de uma página. Isso porque os motores de busca atualmente
são o principal meio de pesquisa de informações e referência em toda a internet.
Para se ter uma ideia, o Adwords da Google é uma das maiores redes de
publicidade on-line e, considerado uma das mais efetivas.
Normalmente a efetivação dessa estratégia acontece através da visualização de
anúncios acima e ao lado dos resultados de pesquisa, com sugestões de sites
relacionados às palavras-chave digitadas no motor de busca. Então, essa
estratégia deve contar com a correlação de palavras-chave com as quais o
projeto deseja ser associado.
M A R K E T I N G D E C O N T E Ú D O
É muito provável que as pessoas desfrutem dessa estratégia e não percebam.
Alguns negócios fazem dessa estratégia um verdadeiro canal de comunicação,
mas outros, possuem um canal raramente atualizado e com pouca interação.
Esse canal consiste em gerar acesso a conteúdo gratuito (ou a baixo preço),
relevante e de qualidade para os potenciais clientes e clientes atuais de um
projeto, principalmente sobre o segmento de mercado do projeto e assuntos
relacionados. Serve para oferecer feedbacks, oferecer dicas e sugestões, em
outras palavras, mostrar como o projeto é um especialista no assunto, um
consultor online e um solucionador de problemas.
Quando opta-se por essa estratégia de comunicação, é importante avaliar as
maneiras de publicar conteúdo, as principais são:
► Postagens no blog relacionadas ao seu segmento de mercado;
► Guias informativos;
► Infográficos;
► Notícias atualizadas;
► Vídeos explicando conceitos ou respondendo a perguntas;
► Ebooks ou PDFs para download;
Os autores do livro Traction, Weinberg e Mares, revelam que não é necessário
que todo o conteúdo esteja no próprio site, pois a maneira mais rápida de crescer
é publicar o conteúdo em sites de outras pessoas (parceiros) com links que
redirecionem novamente para o próprio site (do projeto), pois assim é possível
aproveitar um público de fora para convertê-lo para o projeto.
Essa estratégia exige dedicação em:
► Identificação do tipo de conteúdo mais valioso para o segmento;
► Identificação do principal interesse do segmento;
► Teste recorrente de conteúdo;
► Identificação de parceiros potenciais para compartilhar conteúdo.
M A R K E T I N G D E E M AI L
O marketing por e-mail é uma das melhores maneiras de converter potenciais
clientes em clientes e, também de manter a monetização de clientes existentes.
Apesar de ser um canal que nos últimos anos tem sido substituído por
estratégias como chat bots, ainda é bem utilizado.
O e-mail marketing é um canal de contato pessoal com as pessoas, normalmente
as mensagens de um negócio estão ao lado de atualizações por e-mail de
amigos e familiares. A vantagem do e-mail marketing é personalização e a
sensação de exclusividade na mensagem, o que aumenta a relevância do
assunto.
É comum que os projetos iniciais comprem listas de e-mail ou organizem uma
lista de potenciais clientes com o objetivo de apresentar e manter contato.
Atualmente existem plataformas dedicadas para apoiar essa estratégia, que
permitem o envio e personalização dos e-mails, assim como permitem a gestão
e o monitorar as campanhas criadas (abertura de e-mails, leitura ou clicks).
Podemos citar o mail chimp e RD station.
E N G E N H A R I A C O M O M AR K E T I N G
Uma estratégia bem formulada e integrada com outros canais pode alavancar
diretamente os resultados de um projeto, pois permite a construção de
ferramentas, recursos, aplicativos e otimizações que ajudem os potenciais
clientes a realizarem tarefas e, assim, consequentemente garantir um alcance
de um maior número de pessoas. Esse canal é muito semelhante ao marketing
de conteúdo, porém é através da utilização de projetos de engenharia que o valor
é oferecido ao segmento de mercado para atrair novos potenciais clientes ou
clientes para o site.
Portanto, trata-se de qualquer tipo de serviço da web, aplicativo ou ferramenta
gratuita que ofereça valor por pouco ou nenhum custo e, que vincule o seu
produto ou serviço de uma maneira que seja relevante para eles enquanto usam
a ferramenta ou imediatamente depois.
Por exemplo: É possível oferecer um aplicativo que disponibiliza testes online de
profissões para poder vender cursos relacionados ao aperfeiçoamento dos
potenciais cliente.
D E S E N V O L V I M E N T O D E N E G Ó C I O S – P AR C E R I A S E
A C O R D O S
Esse canal pode ser interpretado como o processo de criação de
relacionamentos estratégicos que beneficiam tanto o projeto quanto o parceiro,
ou seja, o ato de estabelecer parcerias e acordos para que haja promoção dos
produtos ou serviços uns dos outros. Através desse canal é possível estabelecer
vendas combinadas, compartilhamento de espaços em anúncios ou encontrar
outras maneiras de combinar seus produtos ou serviços.
Como será visto, esse canal é parecido com o canal de vendas, porém, com uma
diferença muito clara: O desenvolvimento de negócios está relacionado a uma
associação que permite benefícios mútuos (ambas as partes), diferentemente
das vendas que se trata de venda direta ao cliente.
Esse canal deve ser entendido como uma verdadeira parceria em que ambas as
partes se beneficiam sem ter que incorrer em custos maiores.
V E N D A S
O canal de vendas é direto e focado principalmente na criação de processos
para convencer os potenciais clientes a trocar (comprar) diretamente o produto
ou serviço disponível por dinheiro. Normalmente, esse canal exige uma interação
pessoal para o cliente tomar a decisão de compra. Para utilizá-lo é possível
interagir diretamente através de dois modelos: Os potenciais clientes entram em
contato com o projeto para efetuar pedidos ou vendedores e consultores
realizam abordagens aos potenciais clientes.
É processo de vendas diretas é baseado em um processo de três etapas
principais que permitem a criação de escala, são eles:
GERAR LEADS QUALIFICAR LEADS FECHAR LEADS
Ações que buscam pessoas interessadas ou predispostas em comprar seu produto ou serviço.
Ações que despertam o interesse ou engajam os potenciais clientes na avaliação ou utilização (experimentação) dos produtos ou serviços disponíveis. Entendimento do problema e vislumbre com uma solução.
Convencimento de
compra ou conversão
do potencial cliente em
cliente.
Através desse processo de funil de leads é possível criar processos escaláveis
para abordar e converter clientes.
P R O G R AM A S D E AF I L I A D O S
Um programa de afiliados está relativamente ligado a um acordo remunerado
(recompensas) entre um projeto e outras pessoas e negócios para realizar ações
como: divulgação, vendas ou obtenções de novos leads qualificados. Essa
remuneração pode acontecer através de duas maneiras:
► Recompensa com dinheiro na utilização de serviços dentro de uma cartela
de serviço do projeto. Os programas afiliados nesse contexto são
utilizados por uma série de negócios, tais como Amazon e Netflix. No
entanto, o exemplo da empresa Uber é o mais claro, eles não pagam os
afiliados em dinheiro, mas, dão ao afiliado e a quem ele indicou um valor
em créditos para usufruir de passeios grátis.
► Recompensa em dinheiro pelas referências e indicações. Esse modelo de
programa de afiliado é muito comum no setor varejista. Em exemplo é o
programa de afiliados da Amazon, onde os usuários podem se inscrever
em uma conta e ganhar de 4% a 10% em cada venda direcionada para o
site da empresa.
O mais importante nessa estratégia é ser criativo no momento de definir a
recompensa e comunicar isso aos clientes, pois o primeiro impacto do programa
deve ser muito positivo.
P L AT A F O R M AS E X I S T E N T E S
O canal de tração - plataformas existentes, principalmente no online, são os
sites, aplicativos (Play Store e Apple Store) ou redes sociais (Facebook,
Pinterest, LinkedIn, Instagram) com um grande número de usuários possíveis de
serem explorados para um projeto potencializar tração.
Concentrar-se em plataformas existentes significa concentrar seus esforços,
escolher uma e focar) de crescimento através de uma dessas plataformas.
Por exemplo:
► Caso Spotify: A estratégia do negócio foi permitir que as pessoas
pudessem compartilhar uma atualização musical do Spotify com a
plataforma do Facebook. Assim, é possível saber quais as preferências
de música de seus amigos.
► Caso Evernote: O negócio se posicionou para todas as lojas de aplicativos
do mercado (todos os sistemas operacionais móveis e em todos os novos
sistemas operacionais desde sua criação) .
Alguns questionamentos para utilizar o canal são:
► É possível utilizar alguma plataforma com o produto ou serviço
oferecido?
► Existe uma maneira de fazer com que ele se destaque?
► Existe uma maneira de possuir um pequeno nicho de uma plataforma
existente para estar no topo da mente das pessoas?
F E I R AS
Apesar de tradicionais, as feiras ainda são capazes de oferecer aos projetos em
estágio inicial boas oportunidades para mostrar produtos e serviços para um
grande público. Seria mais ou menos como um Google adwords, com um
alcance muito menor, é claro, pois o público de feiras é bem específico e
interessado no setor, além de, aumentarem a visibilidade do projeto. As feiras
são projetadas para comprimir seu principal objetivo, que é o de conectar e
promover interações entre os fornecedores e potenciais clientes.
As feiras focadas em negócios não servem apenas para impressionar os
potenciais clientes, mas também para criar parcerias, vender para grandes
redes, aparecer na mídia.
E V E N T O S
Apresentar, prospectar e obter novos clientes através desse canal é possível.
Não importa a maneira escolhida, seja como patrocinador ou executor, ou o
tamanho do evento, esse canal ainda pode ser um dos principais meios de obter
tração.
Os eventos (offline) oferecem a oportunidade de se envolver diretamente com
os potenciais clientes. Esse tipo de canal é especialmente recomendado quando
o segmento de mercado escolhido possui pouca interação com os canais online
ou não há concentração dele em um local específico da rede web. Essa
concentração presencial pode ser a melhor abordagem para o projeto.
Alguns exemplos são: Conferências técnicas e meetups.
P AL E S T R A S
Esse canal funciona bem onde quer que haja um grupo de pessoas em uma sala.
Incluir um pitch (apresentação) que leve a uma ação das pessoas em meio a
uma palestra é possível criar canal consistente para trazer novos clientes para
um projeto.
Entre hospedar os próprios eventos e ir a feiras, é possível procurar
oportunidades de participar de palestras relacionadas ao setor de atuação do
projeto. Quem é reconhecido como um especialista no que faz, recorrentemente
pode utilizar essa notoriedade para ser convidado a falar em eventos de outras
pessoas ou empresas, e ainda, pode se apresentar como palestrante quando
souber que um evento está sendo realizado.
C O M U N I D AD E
Mobilização pode ser considerada a palavra-chave nesse canal de tração. A
construção de comunidades online está relacionada fortemente ao
desenvolvimento de conexões entre clientes e ao fomento de relacionamentos e
interações específicas.
Alguns exemplos famosos são: O Wikipédia, Youtube e OLX.
A E S C O L H A D O S C A N A I S
O essencial e recomendado pelos autores do livro Traction quando falamos dos
19 canais de tração, é que os empreendedores façam o possível para não
descartar logo de início os canais, por considerarem inutilizados ou irrelevantes
no momento. Cada um dos dezenove canais de tração já colaborou para o
funcionamento, crescimento de várias startups espalhadas pelo mundo, startups
de todos os tipos, tamanhos e fases. É muito comum que o canal mais
apropriado seja subutilizado, por isso, tratar a escolha de canal de tração é ua
estratégia que deve ser pensada e testada recorrentemente.
Veja o exemplo: A startup Curitiba Goleiro de Aluguel por muito tempo esforçou-
se em obter engajamento via internet, porém, somente quando testou outros
canais, inclusive os offline, descobriu que o seu principal canal era anúncios
offline através de banners.
Portanto, encontre um canal funcionando que seus concorrentes descartam, e
você pode crescer rapidamente enquanto eles definham.
🚀 C O M O D E F I N I R O S M E L H O R E S C A N A I S D E T R A Ç Ã O ?
Devidamente apresentados os 19 canais de tração para que um projeto em
estágio inicial possa obter crescimento, chegou a hora de conhecer o “Bullseye
Framework”, ferramenta também apresentada pelos autores do livro Traction
como um apoio para decisão dos melhores canais.
A partir do entendimento claro dos 19 canais, fica ainda mais complicado definir
em qual deles é melhor se concentrar. O nome Bullseye é um siginicado para
alvo, segundo os autores, a estrutura bullseye, que é composta por três etapas
(círculos concêntricos), que aponta para um único canal de tração no centro do
alvo, que por sua vez, será responsável pelos avanços do projeto para o próximo
estágio de crescimento.
Quais são as etapas do Bullseye (representado na figura abaixo):
► Círculo externo: é responsável por representar os canais que
possivelmente poderiam ser utilizados para gerar tração ao projeto,
normalmente os 19 canais são considerados nessa etapa.
► Círculo intermediário: é responsável por representar os canais onde o
projeto provavelmente terá maiores chances de sucesso É muito comum
que nessa etapa sejam levantados apenas 6 canais de tração. Outra
responsabilidade dessa etapa é a de executar testes simples e de baixo
custo que sejam capazes de responder a algumas perguntas que
nortearam a próxima etapa:
► Quanto custa para adquirir um novo cliente através deste canal?
► Quantos potenciais clientes estão disponíveis neste canal?
► Os clientes certos para o projeto estão disponíveis neste canal?
► Círculo central: é responsável por representar os canais que estão
funcionando no momento.
Para que os empreendedores possam passar por essas três etapas da maneira
mais eficaz possível, é proposto um processo metodológico que garante maiores
condições de assertividade na escolha, esse processo é comporto por cinco (5)
passos: Brainstorming, ranqueamento, priorização, testes e foco. Vamos
conhece-los:
Brainstorm; Classificar Priorizar Testar Focar
CANAIS COM MAIORES POSSIBILIDADES DE RESULTADOS
CANAIS EM TESTE
CANAIS DE RISCO
► PASSO 1 - BRAINSTORMING
Em equipe, é necessário percorrer pelos 19 canais de tração disponíveis e gastar
tempo para encontrar algumas maneiras viáveis e razoáveis de utilizar cada um
deles. Nesse momento é de suma importância que nenhum canal de tração
seja descartado. Então, use a criatividade da equipe para pensar em ações
para todos eles. A listar esses canais no círculo externo do Bullseye Framework.
Essa dinâmica é muito bacana de ser feita de maneira visual, por isso,
recomendamos que seja feita com post its. Escreva em cada post it o nome do
canal e em seguida (em outros post its) as ideias para cada canal.
► PASSO 02 – CLASSIFICAÇÃO OU RANKEAMENTO
Após a sessão de brainstorming e do levantamento de todas as possibilidades
em cada canal de tração, identifique os pontos fortes e fracos de cada um e
classifique-os através das seguintes perguntas:
► Em uma escala de 1 a 5, quanto potencial você acha que existe?
► Qual seria o custo para adquirir um novo cliente ou usuário através
deste canal?
► Quantos clientes você poderia alcançar?
► E quanto tempo você levaria para executar um teste barato nesse
canal?
► PASSO 03 - PRIORIZAÇÃO
Esse passo existe para que todos os canais de tração sejam priorizados em
ordem de: do mais relevante ao menos relevante para o projeto. Após essa
priorização passe até seis (6) dos canais mais relevantes para círculo
intermediário do Bullseye Framework.
► PASSO 04 - TESTE
Após a escolha dos principais canais de tração para o projeto, é necessário
começar a executar testes nos canais escolhidos para verificar se de fato são
eficazes. É importante que haja acompanhamento para cada teste e que sejam
baratos e rápidos – o quanto possível. Durante esse passo ainda não é
recomendado investir muito dinheiro, pois se trata de testes.
Para iniciar os testes os empreendedores devem responder e mapear as
seguintes informações:
► Quanto você pode gastar com clientes por meio desse canal?
► Quantos clientes acha que pode alcançar através deste canal?
► Os clientes que você está recebendo neste canal são do tipo que você
deseja agora?
Ao final dos testes os empreendedores precisam responder as seguintes
perguntas:
► Quantas pessoas estavam disponíveis no canal no período?
► Quantas foram convertidas em clientes?
► O público atingido por esse canal é realmente aquele que você deseja?
► Quanto custa para adquirir um cliente nesse canal?
Se após os testes o empreendedor descobrir que nenhum canal parece ser
viável ou ainda haver dúvidas, é necessário recomeçar os testes com outros
canais. Esse ciclo deve ser repetido até que seja encontrado um canal promissor.
► PASSO 5 - FOCO
Pronto, após passar pelo quatro (4) passos anteriores é impossível não chegar
a uma conclusão de quais canais são eficientes e eficazes para o projeto. Após
ter dados que comprovam a viabilidade do cabal ou dos canais (é recomendado
que não sejam integrados mais de 3 canais ao mesmo tempo no passo foco),
então, é necessário colocar todo o esforço de tempo, energia e dinheiro para
fazer acontecer. Alguns canais serão melhores em diferentes etapas do ciclo de
vida do projeto.
Eventualmente é necessário replanejar as ações em outros canais e nesse
momento é hora de voltar ao alvo e tentar algo novo.
🚀 E S T R AT É G I AS D E A P L I C A Ç Ã O D O S C A N A I S
Uma das maneiras eficientes para poder criar uma boa estratégia de testes e
implementação dos canais definidos como os melhores canais para os projetos
nesse momento é decifrando a jornada do cliente. Se o empreendedor
compreender quais são o “passo a passo” dos clientes, então, seus canais
podem ser implementados com maiores chances de efetividade e resultados.
É importante ressaltar que nesse estágio, segmentação, personas, canais já
precisam estar definidos e sendo testados.
Para decifrar essa jornada do cliente, é imprescindível apresentar a ferramenta
mapa de jornada do cliente. Criar um Mapa de Jornada do Cliente significa
identificar todos os pontos de contatos do ambiente do cliente com o produto ou
serviço/ interação. Essa identificação auxilia na sistematização dos passos e
etapas de um processo para gerar potenciais insights para formulação de uma
estratégia de implantação dos canais de tração.
Nesse caso, o mapa de jornada do cliente será utilizado para analisar o dia de
um potencial cliente, mas ele também poderia ser utilizado para avaliar certa
experiência de um usuário, um processo de fabricação ou processo de compra
e até uma aproximação de um serviço.
Para que seja possível incentivar os empreendedores a adotarem esse processo
em suas entregas, é importante reforçar alguns pontos fundamentais do
processo:
A jornada, essencialmente, está dividida em 3 períodos de tempo e em 6 etapas:
► Período 1 - Antes: Aprendizado e Descoberta; Interesse.
► Como percebe o problema?
► Onde busca solução?
► Período 2 - Durante: Consideração de compra e decisão de compra.
► Quais são as opções disponíveis?
► O que o faz decidir pela compra? Quais os benefícios mais
percebidos?
► Período 3 - Depois: Avaliação e Ação.
► O que o faz comprar novamente?
► O que o levaria compartilhar sua marca?
⚠ Clarificação
Nesse momento é importante reforçar a explicação com a exibição do vídeo
disponibilizado sobre a jornada do usuário: ▶ CLIQUE AQUI
Exemplo de preenchimento:
ANTES DURANTE DEPOIS
Após essa constatação é imprescindível que se escolha por qual jornada
pretende percorrer. Veja o exemplo:
ANTES DURANTE DEPOIS
Com a definição, todo modelo de comunicação é voltado para essa jornada.
DOR DE
GANTANTA
ROQUIDAÕ
MAL ESTAR
FARMÁCIA
TRATAMENTO
S CASEIROS
LOJA DE
PRODUTOS
NAURAIS
EFEITO
RÁPIDO
SAÚDE
ECONOMIA
COMPARTIL
HA COM
AMIGOS
COMPARTILH
A NAS REDES
SOCIAIS
COMPARTILH
A COM A
FAMÍLIA
GENÉRICOS
XAROPE
CHÁ
COMPRIMIDO
ORIENTAÇÕE
S
GOSTO BOM
ATENDIMEN
TO
DOR DE
GANTANTA
ROQUIDAÕ
MAL ESTAR
FARMÁCIA
TRATAMENTO
S CASEIROS
LOJA DE
PRODUTOS
NAURAIS
EFEITO
RÁPIDO
SAÚDE
ECONOMIA
GENÉRICOS
XAROPE
CHÁ
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S
GOSTO BOM
ATENDIMEN
TO
COMPARTIL
HA COM
AMIGOS
COMPARTILH
A NAS REDES
SOCIAIS
COMPARTILH
A COM A
FAMÍLIA
Para que seja efetivo a exploração da jornada, é necessário ter claro o
planejamento de ações a serem feitas. Apresente aos empreendedores o
modelo de planejamento, ele está baseado em cinco perguntas:
► Quais são as necessidades que devem ser exploradas?
► O propósito de um mapa da jornada do cliente é proporcionar ao
empreendedor a condição de interagir com maior facilidade e
assertividade com cada persona, respeitando o grau de consideração
que ela tem em relação ao seu produto. Portanto, um passo importante
desse processo consiste em considerar as particularidades dessas
pessoas.
► Quais são as etapas responsáveis para oferecer a solução do
problema?
► O produto ou serviço deve ser uma solução para algum problema
da persona e o mapa da jornada do cliente mostrou esse
progresso. Então, para detalhar as etapas de entrega dessa
solução é importante pensar em todas ações que levarão a
persona para a jornada.
► Quais conteúdos pretendo distribuir a minha persona?
► Um dos pontos mais importantes de um mapa da jornada do cliente
é planejar de que maneira você vai impactar sua audiência em cada
um desses estágios. Existem diversos tipos de conteúdo diferentes
e é necessário pensar nas combinações adequadas para cada
etapa da jornada.
► Quais são os canais de comunicação a serem utilizados?
► Isso já foi feito definido pelo empreendedor na atividade anterior, mas
é importante reforça-los no plano de aplicação.
► Como será promovido o aprimoramento da jornada?
► É importante ressaltar que esse é apenas o primeiro plano de tração,
então, acompanha-lo, mensurá-lo e avalia-lo é importante para esse
aprimoramento. Como será feito esse processo de acompanhamento?
Após toda essas explorações e idealizações, é importante fechar o encontro
informando os empreendedores sobre a necessidade de preencherem um plano
de tração com o maior número de informações possíveis sobre a estratégia a ser
desenvolvida. Esse plano deverá ser entregue no encontro seguinte como
entrega.
🚀 E N T R E G AS P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O
Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes
colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele transformarem
seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as entregas
complementares.
É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário,
relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas.
Entregas desse módulo:
► Bullseye Framework e os três canais estratégicos para o projeto;
► Jornada do usuário validada no mercado;
► Plano estratégico de tração - execução principal;
► Validação com 30 pessoas;
► Relatório de feedbacks e plano de melhoria dos canais de tração.
Entregas da evolução:
► Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução;
► Quadro de atividades (atualizado) do mês atual;
► Plano de composição da equipe;
► 1º versão do MVP + landing page;
► Relatório de feedbacks do MVP e plano de melhoria.
► Bullseye Framework completo e Plano estratégico de execução principal;
Até mais.
🚀 R E F E R Ê N C I A S
1. WEINBERG, G.; MARES, J. Traction: How Any Startup Can Achieve
Explosive Customer Growth. CIDADE: Portfolio Books USA, 6 de outubro
de 2015.
2. MEDIA POST. Blog. Jornada do usuário em 5 passos. Disponível em:<
https://www.mediapost.com.b/r/blog/mapa-da-jornada-do-cliente-
melhorar-resultados/>. Acessado em: 15/08/2018.
3. MASTERTECH. Blog. O que seu público pensa e faz. Disponível em: <
https://blog.mastertech.tech/design/jornada-do-usuario-entenda-o-que-
seu-publico-pensa-e-faz/ >. Acessado em: 15/08/2018.