Mercado de serviços odontológicos: perspectivas para o Século 21 A Odontologia está em crise ?...

Mercado de serviços odontológicos: perspectivas para o Século 21

A Odontologia está em crise ? O que podemos entender por crisecrise ? Tudo se esgota na crisecrise ? Quais são as dimensões da crisecrise ? Ou seja, em

que perspectiva a Odontologia está em crisecrise ? Há crisecrise econômica ? Há crisecrise de status ? Há crisecrise política ? Quais os caminhos a superação individual ? Quais os caminhos a superação coletiva ?


Fruto: é o máximo da expressão e realização de uma forma de vida

Ou seja, é o veículo da vida Mas ele traz a semente A semente é a certeza da sua

morte Assim, vida na história é um

processo contínuo e infinito de:vida – morte – vida

Crise: são momentos de passagem, da agonia do velho e de anúncio do novo. São os mensageiros da história, anúncio da vida nova

O que podemos entender por crisecrise ?


De certa forma SIM De certa forma NÃO Tudo que há na história (TESE :

FRUTO) cresce e se esgota. Esgota-se por se expandir ao máximo, por tencionar-se, por expor seus limites ao longo do tempo; principalmente, suas insuficiências.

Assim, tudo gera em si, e contra si, um primeiro nível de insatisfação, de rebeldia: a crítica, a (ANTÍTESE : SEMENTE). O esgotamento é interno

Tudo se esgota na crisecrise ?


Mas, SEMENTE alguma faz história e gera novos frutos se se mantiver para sempre como semente. Daí, se viver sem crítica (SEMENTE) é esterilizante, viver só na crítica (SEMENTE) também é.

Assim, há que se rebelar pela segunda vez contra a rebeldia que nos imobiliza. Há que se romper a SEMENTE, fazer a critica da crítica, negar viver só na negação.


Para se alcançar o novo há que saltar para dentro e, dialeticamente, gerar o novo salto para fora, rompendo as amarras, libertando a vida, germinando a SEMENTE.

Se o esgotamento é interno, só a crise radical é o caminho da SUPERAÇÃO. A superação, resultado de duas rebeldias, produz a nova SÍNTESE (PLANTA). Essa que, por sua vez, também crescerá gerando novos frutos e novas sementes.


Assim, crise é: Momento e movimento negativo

se nos aprisionar na primeira rebeldia, da crítica pela crítica, da crítica pelo desabafo, da crítica pela insatisfação estéril;

Momento e movimento positivo se dermos o passo seguinte, da segunda rebeldia, da busca radical pela SUPERAÇÃO, pela construção de novas SÍNTESES e novos estados de qualidade para a vida.


Quais são as dimensões da crisecrise ?

O que está em crise é PLANTA, ou o paradigma, da Odontologia brasileira.

Esgota-se aOdontologia Curativa de Mercado de Massas

“Brota” (institui-se socialmente) aOdontologia de Mercado Segmentado

cent

ro


Ou seja, em que perspectiva a Odontologia está em crisecrise ?

Em algumas perspectivas fundamentais: Econômica: crise econômica Social: crise de status e reconhecimento Política: crise de representação de interesses

Não há indícios antropológicos de uma crise cultural Há um franco crescimento da “Odontologia Socializada”

Tudo isso, tem levado a várias mudanças nas Tudo isso, tem levado a várias mudanças nas

práticas e condutas profissionaispráticas e condutas profissionais


Há crisecrise econômica ?

Vamos aos dados sobre o consumo de serviços odontológicos da população de alta renda do DF (adultos e adolescentes)

Universo Per capitaUniverso Per capitaXXano Volume anualano Volume anual

Crianças 44.925 R$158,42 Crianças 44.925 R$158,42 (?)(?) R$ 7.117.018,50 R$ 7.117.018,50

Adultos 112.304 R$229,28 R$25.749.061,12 Adultos 112.304 R$229,28 R$25.749.061,12

Adolescentes 64.842 R$589,19 R$38.204.257,98 Adolescentes 64.842 R$589,19 R$38.204.257,98

Total 222.071 R$320,03 R$71.070.337,60Total 222.071 R$320,03 R$71.070.337,60

Volume mensal R$ 5.922.528,13Volume mensal R$ 5.922.528,13

(universo de 3.744 CD) R$ 1.581,87 bruto por CD(universo de 3.744 CD) R$ 1.581,87 bruto por CDXXmêsmês

(40% de gastos) (40% de gastos) R$ 949,12 líquido por CDlíquido por CDXXmêsmês

População Adulta de Alta Renda do DF, segundo semestre de 1999.

Universo Amosta confiança erroLago Sul 14.310 200 95,5% 3,1%Lago Norte 11.838 150 95,5% 3,5%Asa Sul (100, 200 e 300) 41.812 550 99,7% 2,9%Asa Norte (100, 200 e 300) 31.932 350 99,7% 3,5%Sudoeste 9.524 150 95,5% 3,5%Park Way 2.888 50 95,5% 6,0%Regiões homogênias 112.304 1.450 99,7% 1,7%

12% da pop. DF (universo de 2.000.000 hab.)50,57% da população de alta renda do DF (universo de 222.061 hab.)

População Adolescente de Alta Renda do DF, segundo semestre de 1999.

Universo Amosta confiança erroLago Sul 6.387 200 95,5% 3,0%Lago Norte 7.131 202 95,5% 3,0%Asa Sul (100, 200 e 300) 22.661 211 95,5% 3,0%Asa Norte (100, 200 e 300) 21.794 214 95,5% 3,0%Sudoeste 5.714 160 95,5% 3,4%Park Way 1.155 137 95,5% 3,5%Regiões homogênias 64.842 1.124 99,7% 2,0%

Adolesc. de alta renda 3,2% da pop. DF (universo de 2.000.000 hab.)14,7% dos adolescentes do DF (universo de 441.102 hab.)29,2% da população de alta renda do DF (universo de 222.061 hab.)

Dados interessantes: Adultos

AdolescentesEm tratamento: 23% 32% Mulheres: 58% 53% Homens: 42% 47%

Último tratamento: 1 semana a 6 meses: 50% 57% 1 a 5 anos: 32% 27%

Último tratamento por Cárie: até 1 semana: 24% 0%

1 semana a 6 meses: 9% 17% 6 meses a 1 ano: 2% 20% 1 a 5 anos: 34% 48%

mais de 5 anos: 30% 16%

Dados interessantes: Adultos

AdolescentesÚltima ida (média de tempo): 1,8 anos 0,8

anos Mulheres: 1,3 anos 0,7

anos Homens: 2,0 anos 0,8

anos

Por Cárie -Última ida (média de tempo): 6,1 anos 2,9

anos Mulheres: 5,9 anos 2,9

anos Homens: 6,4 anos 2,9

anos

Adultos AdolescentesMotivo da ida: Dentística 42% Revisão

36% Revisão 25% Orto 28% Prótese 11% Dentística 23% 78% 87%

Gasto Médiopor tratamento: R$ 412,70 R$ 471,35(95% de n)(< R$ 3.000,00)

Detalhes:ND, ND, n/ pg 52% de n 24% de n60% dos gastos até R$ 499,99 até R$ 299,99> R$ 3.000,00 6% 4%

Especialidade: Gasto MédioImplantodontia 1.600,00 (1) Prótese 879,89 (2)Orto 741,54 (3)Pério 465,00 (4)Cirurgia 461,84 (5)Endo 409,45 (6)Dentística 380,46 (7)Outros 281,82 (8)Urgência 274,30 (9)Revisão 147,57 (10)

Especialidade: Gasto MédioImplantodontia 1.500,00 (1)Orto 1.040,68 (2)Cirurgia 416,36 (3)Pério 322,00 (4)Urgência 316,41 (5)Dentística 231,13 (6)Endo 221,07 (7)Outros 161,25 (8)Revisão 131,31 (9)Prótese (10)

Ad

ult

oA

dol

esce

nte

Especialidade: Gasto Médio Gasto AnualImplantodontia 1.600,00 (1) 842,11 (1)Prótese 879,89 (2) 122,21 (10) Orto 741,54 (3) 570,41 (2)Pério 465,00 (4) 387,50 (3)Cirurgia 461,84 (5) 243,07 (7)Endo 409,45 (6) 314,96 (5)Dentística 380,46 (7) 317,05 (4)Outros 281,82 (8) 156,57 (9)Urgência 274,30 (9) 274,30 (6)Revisão 147,57 (10) 184,46 (8)

Especialidade: Gasto Médio Gasto Anual

Implantodontia 1.500,00 (1) 750,00 (1)Orto 1.040,68 (2) 285,55 (5)Cirurgia 416,36 (3) 320,27 (4)Pério 322,00 (4) 374,14 (3) Urgência 316,41 (5) 740,01 (2)Dentística 231,13 (6) 112,87 (6)Endo 221,07 (7) 60,99 (8)Outros 161,25 (8) 23,02 (9)Revisão 131,31 (9) 79,21 (7)Prótese (10) (10)

Ad

ult

oA

dol

esce

nte

Especialidade: Gasto Médio Gasto Anual Gasto TotalImplantodontia 1.600,00 (1) 842,11 (1) 1.930.820,18 (4)Prótese 879,89 (2) 122,21 (10) 1.107.143,02 (8)Orto 741,54 (3) 570,41 (2) 1.754.458,07 (5)Pério 465,00 (4) 387,50 (3) 1.495.245,10 (6)Cirurgia 461,84 (5) 243,07 (7) 502.959,75 (9)Endo 409,45 (6) 314,96 (5) 2.007.946,62(3)Dentística 380,46 (7) 317,05 (4) 11.241.218,81 (1)Outros 281,82 (8) 156,57 (9) 306.447,56 (10)Urgência 274,30 (9) 274,30 (6) 1.472.606,03 (7)Revisão 147,57 (10) 184,46 (8) 3.930.215,98 (2)

Especialidade: Gasto Médio Gasto Anual Gasto TotalImplantodontia 1.500,00 (1) 750,00 (1) 281.210

(7)Orto 1.040,68 (2) 285,55 (5) 16.755.596 (1)Cirurgia 416,36 (3) 320,27 (4) 4.503.217 (4)Pério 322,00 (4) 374,14 (3) 1.262.638 (6)Urgência 316,41 (5) 740,01 (2) 3.816.554 (5)Dentística 231,13 (6) 112,87 (6) 5.374.557 (3)Endo 221,07 (7) 60,99 (8) 182.930 (8)Outros 161,25 (8) 23,02 (9) 43.149 (9)Revisão 131,31 (9) 79,21 (7) 5.984.406 (2)Prótese (10) (10) (10)

Ad

ult

oA

dol

esce

nte

Adultos AdolescentesMotivo da escolha: convênio 22% família

24% família 20% amigo 19% fidelidade 19% convênio 17% amigo 15% fidelidade 14%

Qualquer tipo de fidelização: 60% 64%

Adultos

Adolescentes% Média %

Média

Forma de pg//: particular 65% R$488,23 60% R$491,81

convênio 33% R$281,87 39% R$372,73

outro 2% R$107,50 1% R$556,00


Por que a crisecrise econômica ? Relacionamento

Padrões

História

Novos inícios

Esfera PúblicaEsfera Privadaesfera de excelência

da Odontologia


Por que a crisecrise econômica ?Valor de UsoValor de Troca melhor realização = maior valor

relativa ao contexto

todos buscam o maior valor

gera Concorrência

define os termosOferta

xProcura

Esfera Privadaesfera de excelência da

Odontologia


Odontologia:

Buscou Valor de Troca

Concorrência:instituiu mecanismos concorrenciais

diferenciação positivadiferenciação negativa

Instituição da Odontologia Curativa de Mercado de Massas

1o mecanismo: pré-científico : mestre de ofício2o mecanismo : científico - diplomação universitária

ganho dos mestre / professoresganho dos CD x práticos

Força policial assegurando a força comercial

3o mecanismo: tecnificação da práticaauge 70’sacrítico até 80’s (hoje há eficiência alocativa)

Papel dos intelectuais orgânicoscooptaçãoanéis burocráticos

Fases: Instituição - meados do séc. XIX até 30’s Consolidação - 30’s até 60’s Expansão - 60’s até 70’s Crise e esgotamento - 80’s e 90’s Retração e superação - séc. XXI

Crise:

80’s - completou um ciclo de “boom e crise”- vem expurgando a agregação artificial de agregação de valor- após a OCMM surgir e florescer, gerou contradições inclusive - esgotou e ensaia a possibilidade de superação- vem criando os gérmens de sua superação (a base do novo)



A OCMM se fez:

Crescimento da economia

aumento do consumoagregação de valor

majoração dos preçosnovas faculdades

aumento do n. de CD

Cárie e suas seqüelas

Formação do mercado de serviços odontológicos

mercado desorganizado

não regulado por políticas públicas, constituídos por

profissionais liberais “deformados”


Crise - 80’sajustes estruturais da economia nos 90’s

primeiro: sacrifício das classes trabalhadorasa seguir: sacrifício das classes médias

Gerou um mercado de serviços competitivo

Mais consumo:• celular;• TV a cabo;• carros;• roupas;• turismo, etc.

Menor demanda:• - 1/2 80’s - FINSOCIAL;• + 1/2 80’s - creme dental;• 90’s

heterocontrole; PC1 bebeclínicas; Saúde Bucal da Família

CPOD• 1986 - > 6• 1996 - ± 3 até 1 ou < 1

Poder de compra:• atenção curativos• outros serviços - preventivo


Indefiniçõesaumento do risco e

das incertezas

RendimentosInvestimentos

Incertezas de investimentos e lucro:queda tendencial na taxa de lucros

investimento lucro concorrênciamaior investimento

preços menores

= lucro menorobs:contratendência é a escala [SIC!]

exemplo: VCCR de 1987 a 1999aviltamento, operação negativa (antiética) dos mecanismos concorrenciais



Há crisecrise de status ?

CDCprof. liberal e autônomo

CDKprof. liberal e empregador

CDTprof. liberal assalariado

(sem capital para investimento)

prof. liberal assalariado

/

Proletarização da classe média

Aburguesamento da classe trabalhadora

OBS: Valorização do emprego nos serviços públicos - rendimento estável



A heterogeneização dos rendimentos foi demonstrada quando: (i) 19% da amostra figuram no estrato de rendimento baixo (abaixo de R$ 1.000,00 mensais líquidos); (ii) 47 % da amostra, aproximadamente a metade dos entrevistados, encontram-se na faixa de R$ 1.001,00 a R$ 3.500,00, representando o estrato de rendimento médio; (iii) 26 % da amostra constituem o estrato de rendimento alto, acima de R$ 3.500,00. Vale considerar que 8% da amostra não respondeu esta pergunta.

BENJAMIM BERNARDINO COSTA NETO; CRISTIANE RESENDE SILVA; FERNANDA BARROS DO NASCIMENTO; CARLO HENRIQUE GORETTI ZANETTI (co-autor e orientador) - BSB, 1999



Especificamente quanto à correlação entre padrões de rendimento e arranjos de mecanismos concorrenciais no estrato de rendimento alto, o trabalho demonstrou:

• o tempo médio de inserção no mercado é de 14 anos; • a maioria trabalha a muito tempo no mesmo local; • geralmente trabalham em apenas um local;• a maioria trabalha no Plano Piloto o que evidencia a proximidade desses

profissionais com a clientela de maior poder aquisitivo; • geralmente os profissionais trabalham em consultório com um ou mais CD

sem registro de clínica;• a maioria não trabalha para terceiros;• geralmente não empregam outros profissionais;


Há crisecrise de status ? (cont.)

• 45% possuem especialização ou estão cursando (uma quantidade significativa desses CD possuem 2 especializações);

• a maioria exerce clínica geral incluindo os especialistas. (isso demonstra que mesmo os especialistas do estrato de alta renda atendem clínica geral como forma de captar mais pacientes e aumentar sua renda. Podemos afirmar que, diferentemente da Medicina, na Odontologia mesmo existindo as especializações, as dificuldades do mercado de serviços não permitem que os Cirurgiões Dentistas abandonem a prática generalista. Essa observação conflita com o discurso corrente, mais ideológico que científico, segundo o qual a Odontologia é uma profissão em que as especializações estão em franca ascensão em prejuízo de uma prática generalista);



• a maioria atende convênios, porém a porcentagem média de pacientes atendidos é baixa, demonstrando a importância do paciente particular para esse estrato;

• geralmente utilizam algum método para a captação e fidelização da clientela;• a maioria procura se equipar e melhorar o padrão de atendimento no que se

refere a aquisição de equipamentos e instalações físicas como forma de modernizar o seus locais de trabalho sendo uma estratégia de marketing;

• geralmente não ministram cursos para dentista; (xiv) utilizam pessoal auxiliar e há uma tendência de aumento de utilização de THD e TPD como pessoal auxiliar;



• quase a metade desses CD vêm dispensando mais tempo na conversa cotidiana com seus pacientes, o que pode ser considerado uma estratégia de marketing porque o profissional poderá corresponder melhor aos anseios de seu paciente, ou talvez, ainda que com menor intensidade, pode ser identificado mais tempo livre profissional também nesse estrato de rendimento;

• a maioria trabalha em pelo menos um local informatizado;• a maioria não utiliza técnicas pedagógicas, porém é significativo a parcela de

CD que as utiliza;• a maioria não trabalha com planos de saúde;• geralmente a clínica onde trabalha não é gerenciada por profissionais de

administração.



• Entre os CD do estrato de alta renda a homogeneidade existe numa pequena parcela, digna de nota porque tal homogeneidade se faz porque esses se encontram muito bem estabelecidos no padrão antigo de regulação de Odontologia de mercado e até hoje não sentiram necessidade de promover mudanças em seu padrão. Na outra parcela dos CD desse estrato predomina a heterogeneidade de arranjos concorrenciais e de rendimentos.


Há crisecrise política ?

Perda de representatividade: CRO e CFO ABO Sindicatos


Quais os caminhos a superação individual ?

Na Odontologia de Mercado Segmentado os novos mecanismos concorrenciais são:

.Pós-graduação: especializações, mestrados e doutorados;

.Instituição de pessoa jurídica: do autônomo em consultório ao empresário nas clínicas;

.Estabelecimento de convênios, credenciamentos com instituições e planos;

.Conjunto de prática de marketing para “captação” de clientela;

.Conjunto de prática de marketing para “fidelização” de clientela;

.Introdução da agenda preventiva: flexibilização da ênfase curativa;

.Estética: “bolha” de Mercado de Massa x “tendência” de novo mercado ?


Quais os caminhos a superação individual ? (cont.)Desses mecanismos, o marketing para “fidelização” de clientela é o que mais radicaliza o aspecto da heterogeneidade. Ele é basicamente exercido no interior da clínica odontológica, feito diretamente com o paciente e transmitido de paciente para paciente. Realiza-se de múltiplas formas, definindo-se nas combinações das seguintes posturas:

• Ética;

• ComunicativaCientífica;Interpessoal e afetiva;Psicológica, capaz de atingir o desejo e não só a

necessidade do paciente;Empresarial, mediante o uso de malas-direta;


Quais os caminhos a superação individual ? (cont.)

• De satisfação total do paciente;

• De abertura e incorporação das tecnologias pedagógicas e/ou psicológicas;

• De cuidado integral mediante procedimentos preventivo-promocionais despendidos com o paciente e/ou com toda sua família em rotinas assistenciais próprias, com autonomia relativa às práticas curativas;

• De administração profissional do consultório;

• De uso de rotinas e procedimentos de biossegurança;

• De apresentação profissional e do consultório, apropriadas e não ostentosas;


Quais os caminhos a superação individual ? (cont.)

• De flexibilização dos horários e das estratégias de execução do Plano de Tratamento;

• De negociação comercial da prestação de serviço, com formas mais adequadas ao contexto de queda do poder de compra das classes médias brasileiras.


Quais os caminhos a superação coletiva ?

Aumento do número de postos de trabalho

ação dos sindicatosação dos dirigentes do SUS

Esfera Pública(Estado)

Esfera Privada(Mercado)

Oferta

Demanda

Oferta

Demanda

tendência

contratendência

Aumento do número de programas preventivo- promocionais para a população que não completou a transição epidemiológica

Indução de consumo:•atenção preventivo- promocional•estética•implante•planos

•desestimular vestibulanos•redução das vagas nas IES•provão mais rigoroso

Conselhos:•exame de qualificação profissional periódico•aliança com a Delegacia de Defesa do Consumidos

•estimular o uso da lei que regula as relações de consumo no mercado

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