Metodologias de Startups - Brazil Startup Summit · Conceitos e metodologias de desenvolvimento de...

20Metodologias

de Startups

Gerson Ribeiro

20 Metodologias de Startups

Aprenda a utilizar as 20 melhores metodologiasde Startups.Em 20 capítulos, quero que você entenda sobre metodologias para criação de

startups. Eu criei a minha metodologia baseada no estudo de várias metodologias

existentes no mercado. Você, após a leitura deste livro, saberá como utilizar cada

metodologia, adequando-as ao seu modelo de negócio.

METODOLOGIA 1: MVPUma das metodologias bastante utilizadas para se criar uma startup é o MVP. Se

você não conhece o termo MVP, eu te explico: em inglês, signi ca “minimum

viable product”. Quando traduzimos para o português, MVP = Mínimo Produto

Viável ou Produto Minimamente Viável.

Mas o que é isso, realmente?

Imagine que você vá criar um conceito, uma startup ou um negócio.

Provavelmente, você já terá de nido, em mente, tudo que o seu produto ou

serviço irá atender: desde os diversos segmentos de clientes a todas as suas

funcionalidades. Sendo bem direto: fazendo isto, você está completamente errado

quanto ao que vai acontecer em cada etapa! Sabe por quê?

Porque quando você faz um negócio, você não tem tempo su ciente para

produzir todo este grande esboço – a longo prazo – da sua empresa! Se você zer

tudo de forma minuciosa, irá demorar anos até que seja desenvolvido um

software, um negócio ou uma startup! Fazer um esboço e entregá-lo a um

desenvolvedor para que tudo seja seguido à risca e saia “perfeito” não funciona!

Não é assim que as coisas funcionam! Lembrem-se: feito é melhor do que

perfeito!


Então, o MVP – Mínimo Produto Viável – serve para que você crie o menor

conceito possível, que seja viável, para ser entregue ao seu cliente ou usuário!

Com o MVP em mãos, o cliente pode enviar-lhe um feedback com os principais

comentários acerca do produto!

Quer um exemplo?

Um dia, vi uma tirinha na internet muito boa que diz assim:

“Se você quiser construir um carro, uma BMW, por exemplo, você não deve

pensar, de imediato, na sua startup como sendo sendo a própria BMW. Você não

pode construir, naquele momento, o veículo porque, simplesmente, isso levaria

anos para acontecer! Então, o primeiro ponto a ser feito, neste caso, é o MVP, ou

seja, o mínimo produto possível que seja capaz de deixar o SEU cliente feliz,

utilizando a proposta de valor da sua startup!

Voltando ao exemplo...

Qual a proposta de valor de uma BMW? Levar as pessoas de um ponto A a um

ponto B com conforto!

Como fazer isto da forma mais simples possível? Você pode, simplesmente,

entregar, ao seu cliente, um patinete, que são apenas duas rodas, um guindão e é

super rápido e fácil de ser produzido! Talvez você faça um patinete de madeira e

com rolamento, algo que deixe bem mais barato o seu custo inicial do que

produzir, de uma só vez, uma BMW completa.


Então, se você estiver validando o conceito de construir-se um carro (supondo

que ele ainda não exista no mercado), o primeiro passo é montar um simples

patinete! Este é o seu primeiro MVP! Quando você percebe que os usuários

gostam do seu produto, enviam-lhe os respectivos feedbacks e apontam

características que precisam ser melhoradas, para que haja um maior

aproveitamento da experiência do usuário com o seu produto – o patinete -, é a

sua hora de colocar a cabeça para pensar e ver como tais melhorias podem ser

atendidas! De um patinete, você evolui e constrói um skate, que possui 4 rodas, o

que melhora e estabiliza o deslocamento do seu cliente!

Sim, mas qual o passo seguinte?

Colocar uma tração no pé do skate para que haja um melhor equilíbrio! Daí você

para, pensa e... Por que não construir uma bicicleta? Vá! Construa a sua bicicleta e

melhore a experiência do seu cliente! Agora, as pessoas já vão sentadas na bike, o

conforto aumenta e, consequentemente, a satisfação do seu usuário também!

Portanto, a dica que te dou é: “Evolua passo a passo!”. Aos poucos, introduza um

motor ao seu equipamento, torne-o mais rápido, faça com que o cliente não tenha

um desgaste físico absurdo, etc. Com as melhorias feitas na bicicleta, ela se

transforma numa moto! Depois de adicionadas duas rodas à moto, você tem um

CARRO!

Nota, então, que as pessoas passam a gostar ainda mais do carro! O carro vai

passando por melhorias e mais melhorias e aí você tem, nalmente (!!!), a sua tão

sonhada BMW!

Este processo de melhoria contínua, com base na satisfação do cliente, é a

metodologia de startups que chamamos de MVP! A ideia é: “como entregar o

maior valor possível ao meu usuário fazendo o mínimo possível?”


Você não tem meses para produzir um negócio. Você não tem anos para fazer a

sua startup acontecer. Você tem algumas semanas, apenas! E, em poucas

semanas, o que você consegue fazer é um patinete! Não existe uma fórmula

mágica que garanta o sucesso da sua startup, mas existem, sim, metodologias que

o direcionam ao caminho certo, como é o caso do MVP.

Se você demora 2 anos planejando a sua empresa, quando, nalmente, lançá-la no

mercado, inúmeras coisas vão ter mudado, evoluído e se transformado, não se

aplicando mais ao seu negócio (aquele negócio ultrapassado de 2 anos atrás!)!

Serão 2 anos de planejamento jogados NO LIXO! Por isto, vou te ensinar

metodologias ágeis, que irão tornar suas ideias em ações! Não hesite e faça um

MVP!

METODOLOGIA 2: STARTUP MODEL BUSINESS CANVASDe que adianta você ter um grande conhecimento se não consegue aplicá-lo e

executá-lo no seu negócio? O estudo de metodologias faz com que você tenha

energia para direcionar um resultado, da melhor forma possível, durante o

processo de criação do seu modelo de negócio!

Depois de estudar o MVP e, assim, aprender as formas de reduzir a energia gasta

para se construir um produto rápido e minimamente viável, vou te ensinar uma

outra metodologia, usada por milhões de pessoas, que serve para modelar o seu

negócio e para que sejam criados outros modelos de negócio também.

Uma história interessante é que, quando eu aprendi essa metodologia, eu

começava a enxergar “modelo de negócio” em todos os lugares! Se eu estava

passando por uma loja de sapatos, eu começava a criar modelos de negócio

mirabolantes para aquela loja de sapatos: novas formas de monetização,

potenciais clientes, etc. Sabe a melhor coisa dessa metodologia? Você consegue

fazer TUDO em um simples guardanapo!


Com um simples guardanapo e uma caneta, você consegue fazer vários modelos

de negócio diferentes para a sua startup. Então, é uma prática muito interessante

você ter em mente como a construção de modelos de negócios podem fazer a

diferença em uma empresa especí ca! Você pode, além de modelar, testar

inúmeras coisas também! Esse modelo de negócio, amplamente utilizado no

mercado, é o que chamamos de: Business Model Canvas.

O Canvas é super ágil e veio para superar o antigo plano de negócios

tradicional. Numa startup, hoje em dia, um plano de negócios é altamente

secundário. Isso não quer dizer que você não precise de um plano de negócios:

ele é necessário, por exemplo, ao ser apresentado a um investidor ou potencial

cliente.

Muita gente ainda se diz mais “seguro” ao ter um plano de negócios em mãos,

mas tente deixá-lo, por hora, um pouco de lado e pense comigo na metodologia

Canvas!

Como funciona o Business Model Canvas?

O Canvas é, basicamente, uma folha de papel com 9 blocos, que são responsáveis

por mapear todas as áreas de relevância do seu negócio!

Alguns segmentos: Clientes, Parceiros, Receita, Custos, Proposta de Valor,

Relacionamento, Canais de Distribuição, Parceiros-chave, Atividades-chave.

Quando você consegue mapear todos estes 9 pontos de forma rápida – em

questão de poucos minutos -, você tem as bases para “tirar do papel” a sua

empresa ou startup!

De na bem e coloque, em um dos blocos, os seus potenciais clientes, em outro, a

sua proposta de valor para cada cliente e, a partir daí, você entende como cada

cliente interage com o outro! Existem, por exemplo, inúmeros modelos de

negócios, como o bilateral, que possui dois clientes (um não vive sem o outro) e

você, a sua startup, entra como mediador dos dois. Você leva a proposta de valor

de um cliente para o outro. Como se faz isso? Mapeando todas as características e

interesses do seu negócio no Canvas!


Resumindo: o Business Model Canvas é um quadro, composto por 9 blocos, e

cada bloco corresponde a uma área crítica e mega relevante para o seu

negócio! Sua startup só se tornará sustentável, ou seja, ganhará dinheiro após

feito este mapeamento no Canvas!

METODOLOGIA 3: SCRUMO que é SCRUM?

Scrum é, basicamente, uma forma visual rápida, prática e ágil

Conceitos e metodologias de desenvolvimento de negócios, como o MVP

(Capítulo 1) e o Canvas (Capítulo 2) são muito novos, porém extremamente ágeis

e e cientes? Mas por que eles precisam ser, assim, tão ágeis? Quando você está

inserido em um mundo digital e tão conectado como o nosso, não há espaço para

a perda de tempo! Perder tempo para lançar a sua ideia em um mundo

globalizado está totalmente fora de cogitação, ok?

Alguma vez, você já sentiu a sua ideia foi copiada por uma outra pessoa? É bem

aquele sentimento de “ah, roubaram a minha ideia”! Se isso nunca aconteceu com

você antes, prepare-se: o mundo está cheio de gente copiando a ideia dos outros,

inclusive, a sua!

Muitas pessoas já me perguntaram o seguinte: “Gerson, como faço para lançar

minha startup do zero? Isso é possível? Como eu faço para tirar a ideia que está

na minha cabeça e colocá-la em prática?”

Uma das metodologias que você, que está começando o seu negócio do zero,

pode utilizar é o Scrum!

O que é a metodologia Scrum?


Scrum é, basicamente, uma forma visual, rápida, prática e ágil de você executar

tarefas! Quando você está desenvolvendo uma startup, você precisa ser ágil! A

correria e a quantidade de coisas a serem feitas são a prova de que você não pode

perder tempo algum!

No Scrum, tem-se várias colunas e cada coluna possui um responsável para a

execução das tarefas: um máster, alguém que entenda as necessidades do cliente,

etc. Se você tem várias histórias de usuários, como, por exemplo, aquele que

precisa logar na conta do seu serviço, é essencial que você determine que a

atividade “criar login” estará no quadro “A fazer” do Scrum e será

responsabilidade da pessoa X da sua equipe.

Depois de ter o seu backlog pronto, isto é, o seu conjunto de arquivos e tarefas a

serem feitas devidamente listado, é hora de pegar cada atividade e colocar, aos

poucos, na coluna “Fazendo” e, posteriormente, em “Feito”! Essas são as 3

colunas básicas, mas você pode criar e utilizar outras também, como “Em teste”,

“Validação”, “Revisão”, etc.

Como o Scrum pode ser feito?

É bem simples: com post-its! Faça as colunas em um quadro branco ou até mesmo

na parede do seu quarto e coloque cada tarefa no lugar correspondente ao seu

nível de execução! A atividade que estiver na coluna “Fazendo” precisa car

pronta o quanto antes! Ela é a sua prioridade! Começou-a? Então, termine-a!

Grandes corporações como a Google, o Facebook e a Apple são usuárias da

metodologia Scrum para realização de atividades! Elas usam não por ser uma

metodologia “legal” ou “bonitinha”, mas por ser extremamente e ciente para o

crescimento da empresa!


As universidades nos solicitam bastante planejamento e documentos de

requisitos, que costumam ser escritos em centenas de páginas! Nas startups,

você não tem tempo para isto! Você precisa AGIR e rápido! A execução do seu

negócio requer agilidade e comprometimento, porque se você não agir, o seu

concorrente estará a sua frente.

A metodologia Scrum facilita, portanto, a agilidade do processo. Por não ser ágil,

você pode não terminar o projeto, atrasar a entrega para o cliente, desperdiça

tempo de aprendizado com o mercado, etc.

METODOLOGIA 4: GROWTH HACKINGUma das principais características das startups é que elas são escaláveis, isto é,

elas podem crescer em larga escala, alcançando um considerável número de

pessoas.

Se você quer ter uma startup de alto impacto, provavelmente, está pensando

grande: quer construir um negócio de simples execução, mas que tem o potencial

de atingir bilhões de pessoas no mundo todo. O Instagram, por exemplo, quando

foi comprado pelo Facebook por cerca de U$1 bi de dólares, a equipe deles tinha

apenas 17 pessoas. Imaginem uma equipe minúscula (só 17 pessoas!) que

conseguiu fazer um aplicativo que está nas mãos, diariamente, de bilhões de

pessoas!

Como isso é possível?

Se é uma startup, é um negócio em constante crescimento, é de alto impacto, que

pode ser alavancado com a internet e com outros meios de divulgação em massa.

Eu preciso contar uma história a vocês:


Quando eu estava desenvolvendo uma das minhas startups, um dos meus

desa os era justamente esse: impactar milhares de usuários. Para isto, z uma

série de cursos de marketing digital, funil de vendas e etc. Uma vez, perdido,

navegando pela minha timeline do Facebook, vi que um amigo havia publicado

sobre uma ferramenta chamada (ScreenSlad??). Daqui a pouco, umas 30 pessoas

haviam publicado a mesma coisa! Como todo mundo estava falando da tal

ferramenta, resolvi clicar. Quando cliquei, fui direcionado a uma página de

cadastro, conhecida como “Landing Page”, e, ao deixar meu e-mail na tal página,

apareceu a mensagem: “Você é o cliente 49. 377 (ou algum outro número maluco

do tipo), mas pode furar a la e receber o acesso ilimitado do nosso serviço por

12 meses (sim, 1 ano!) se você nos indicar para outros 5 amigos!”.

Aí veio a sacada: caramba, é isso! Por ser especialista em Marketing Digital há

alguns anos, quando vi aquele site ali, eu entendi tudo o que estava escrito e por

que havia dado tanto resultado! A página tinha especi cidade, sentimento de

exclusividade, de escassez, recompensa, reciprocidade e tantos outros gatilhos

mentais ativados, que levavam o usuário a cumprir uma outra ação. Foi aí que vi

que eu precisava colocar em prática todas aquelas características também!

Aquilo nada mais era do que Growth Hacking! Eles conseguiram crescer a base

da empresa, do zero para cerca de 400 mil usuários em um período de apenas 8

semanas. Tudo isso sem gastar com anúncios ou divulgação, porque a

metodologia do Growth Hacking foi super bem executada.

Claro: fui atrás dos caras que estavam por trás desta simples “Landing Page”. Eu

precisava saber qual era o segredo, qual a fórmula para crescer tão rápido e em

tão pouco tempo. Marquei e gravei com eles uma entrevista. Eles me contaram

como conseguiram economizar US$ 2 milhões em anúncios: utilizando o Growth

Hacking. Geralmente, libero esta entrevista como um bônus nos meus cursos.

Revelado o tal “segredo”, apliquei-o na minha startup. O resultado não foi tão

gigantesco como o deles, mas o meu aplicativo conseguiu alcançar a marca de

mais de 50.000 usuários inscritos.


METODOLOGIA 5: PERSONA-AVATARAgora, vou falar sobre a metodologia conhecida como “personas” ou “avatares”.

Não é nada parecido com o filme que você assistiu anos atrás, não, hein?

Mas o que é persona? O que é avatar?

Qualquer negócio possui os seus clientes. Ele pode ter tanto um segmento de

cliente, como também vários. Por exemplo, o Facebook, que, inicialmente, era uma

grande startup, até hoje, “só” tem duas personas (ou 2 avatares) de fácil

identi cação: o usuário comum (eu e você) e o publicitário, a empresa que quer

fazer publicidade dentro do Facebook.

São, portanto, dois públicos muito diferentes com aspirações e propostas de

valores também muito diferentes. Eu, por exemplo, na condição de usuário

comum do Facebook (que navega por diversão ou por informatividade), tenho

como proposta de valor, estar junto aos meus amigos, mandar fotos, participar de

grupos e chats. Já o publicitário, que está ali para fazer anúncios e vender o seu

produto ou serviço, quer conseguir divulgar o produto certo para a pessoa certa,

obtendo informações sobre ela.

Assim, temos duas personas (linguagem mais utilizada no mundo das startups) ou

dois avatares (linguagem do mundo do marketing) para o Facebook.

Ao de nir as personas da sua startup, mapeie-as ao máximo! Entenda como elas

pensam, o que fazem, quem são, do que gostam e saiba passar, de maneira,

correta a mensagem para cada per l de cliente! Quando você não entende a sua

persona/ seu avatar, você não consegue oferecer ao cliente a melhor experiência

do seu serviço ou produto. Você lança sua plataforma, mas ninguém se cadastra.

Não há um usuário sequer consumindo o seu produto. Frustrante, não? Para isso,

tenha bem de nidos os seus segmentos de clientes! Seu produto não é ruim, você

só o está direcionando da forma errada e para as pessoas erradas!


Pensem o seguinte: a linguagem que eu uso com um público de jovens de 15 anos

é diferente da utilizada para idosos com mais de 72 anos!

Se você não mapeia as personas da sua startup, você está fazendo errado! Eu tive

uma startup direcionada aos jovens que iriam prestar vestibular e ENEM. Uma

parte da minha equipe queria que os áudios do aplicativo tivessem um tom de voz

“professoral”, isto é, com uma linguagem truncada, rebuscada, sendo que jovens

de 14/15 anos não falam assim! Logo, eles não se sentiriam atraídos pelo meu

produto. Eles querem algo mais descolado e atual. Mostramos, a partir da

de nição das personas, que precisaríamos usar uma linguagem mais “cool”, mais

informal. Não se esqueça: sua startup precisa ter as personas bem definidas, ok?

METODOLOGIA 6: MAPA DE EMPATIASe no capítulo anterior eu falei sobre Personas-Avatares, metodologia utilizada

pelas startups para terem bem de nido o seu público-alvo, neste capítulo falarei

sobre o Mapa da Empatia. Com o uso deste mapa, precisaremos mergulhar

afundo em cada persona da startup.

Não basta entendermos as personas de modo geral, precisamos saber o máximo

de detalhes possíveis sobre ela! Você precisa saber com quem estará falando na

sua startup para oferecer a melhor qualidade do seu produto e do seu

atendimento ao cliente.

O Mapa de Empatia serve para entender todas as necessidades do seu cliente!

Você passa a mapear, empaticamente, a mente daquela persona, daquele avatar,

entendendo não só o que ela pensa, mas o que fala e o que ouve, quais são seus

medos, aspirações pessoais e principais frustrações. Pode parecer algo um tanto

bobo, mas muitas pessoas não sabem utilizar o mapa da empatia corretamente e

ele pode ser o segredo para o seu negócio.


Toda startup, tecnologia, negócio ou sistema atende clientes que são pessoas

(mesmo as startups B2B: por trás de grandes empresas, há sempre grandes

pessoas). Essas pessoas vivem em um corre-corre diário: pegam ônibus, têm

contas a pagar, etc. Se você não aborda, na sua startup, os principais problemas e

necessidades da sua persona, a sua startup morre. Você precisa entender o

mercado, e entender o mercado é entender suas personas, conseguindo

comunicar e oferecer uma melhor versão do seu produto à ela. Analise cada

aspecto, por mais insigni cante que aparente ser, do seu cliente. Assim, você

consegue oferecer a melhor das experiências de usuário a ele.

METODOLOGIA 7: ANÁLISE SWOTEntenda o cenário do mundo dos negócios e desenvolva a sua startup. Para isso,

você pode utilizar a “Análise Swot”, uma ferramenta utilizada em cursos de

administração, como uma forma de enxergar mais claramente os principais

pontos de crescimento e enfraquecimento da sua empresa. Em inglês, a sigla é

SWOT, já em português, FOFA.

O que é a Análise Swot?

É uma matriz de 4 quadrantes (blocos), que cada um representa cada uma das

letras que compõem a sigla.

Stretght: Forças do seu negócio.

Weakness: Fraquezas da sua startup.

Opportunities: Oportunidades que existem no meu mercado.

Threats: Ameaças para o meu negócio.


Você tem controle sobre as forças e fraquezas internas da sua startup, mas as

oportunidades e ameaças do mercado não têm como ser controladas.

Destacando estes 4 pontos na sua empresa, você consegue identi car mais

facilmente o que precisa ser melhorado, quais as vantagens do seu concorrente

sobre você, aprende a se defender das possíveis ameaças do mercado, etc.

METODOLOGIA 8: PITCHMuita gente me pergunta como começar uma startup, como abrir um negócio e se

destacar no mercado. Neste capítulo, irei ensinar como estruturar melhor a

apresentação do seu negócio para um possível cliente ou investidor. Tenha em

mente que não adianta saber como funciona, em sua cabeça, o seu

produto/serviço. Você precisa saber apresentar, da melhor maneira possível, o

seu negócio a outras pessoas.

O Pitch, palavra em inglês que signi ca “rápida apresentação”, tem o intuito de

vender a sua startup e a sua proposta de valor, conquistando clientes e

investidores. Existem diversos tipos de pitch. Tenha em mente que você, um dia,

poderá se encontrar com um investidor no elevador, falar sobre a sua ideia e ele

terá o interesse de investir nela.

Vocês conhecem a metáfora do “Pitch de Elevador”?

Na palestra de Ricardo Bellino, no Brazil Startup Summit, evento online que

organizei em 2016 e impactei mais de 10 mil pessoas, o empresário contou que

conseguiu vender, em apenas 3 minutos, a sua ideia para o milionário Donald

Trump. Essa apresentação tão rápida, mas, ao mesmo tempo, tão e caz, cou

conhecida como “Pitch de Elevador”. Você precisa ser rápido e, para isto, tem que

saber exatamente o que o investidor quer ouvir!


Quando Bellino viajou aos Estados Unidos e teve somente 3 minutos para

convencer um milionário americano de que a sua ideia, que o seu modelo de

negócio, fazia sentido e que valia um bom investimento, ele precisou fazer um

pitch e não qualquer pitch… precisava também ser super bem feito!

Na verdade, pitch é uma apresentação rápida, concisa e direta de quem você é,

qual a sua startup, para quê você precisa receber o investimento e por que vale a

pena investirem em você e no seu negócio!

Então, existe toda uma metodologia para que você possa criar o pitch perfeito.

Existem vários tipos e formatos de pitch: desde aqueles que duram 30 ou 60

segundos, 4 ou 5 minutos ou até mais de uma hora!

Fazer um pitch bem feito não é um acaso: você precisa saber o que dizer, como

dizer e por que dizer! Essa metodologia do pitch precisa ser atualizada e

aperfeiçoada constantemente e você vai fazendo isso à medida que desenvolve a

visão do seu negócio e consegue estruturá-lo de forma estratégica.

Você precisa ter vários modelos de pitch prontos e bem de nidos, pois imagine,

em um dia qualquer, encontrar Mark Zuckerberg ou Arielle Zuckerberg, sua irmã

e grande investidora no Vale do Silício, num elevador, numa padaria ou até

mesmo na esquina da sua casa... Você não pode deixar uma oportunidade dessas

passar na sua vida, não é? Por isso, esteja preparado! Planeje e ensaie seus

pitches!

Imagine...


Você entra no elevador, depare-se com Arielle Zuckerberg, sabe que ela investe,

pro ssionalmente, em grandes startups no Vale do Silício, mas aí percebe que só

tem o tempo entre um andar e outro para, popularmente, “vender seu peixe” da

melhor forma possível. Na hora, é só lembrar daquele pitch de 30-40 segundos

que você passou dias estudando, planejando, revendo, acrescentando e tirando

detalhes, etc. É a sua hora, vocês estão presos no elevador. É o seu pitch que irá

de nir o futuro da sua empresa, da sua startup. Ele de nirá se ela comprará ou

não a sua ideia. Pode ser que ela esteja, inclusive, procurando uma startup com o

per l da sua, mas se você não souber falar, com exatidão, a oportunidade de

investimento e de negócio para ela, sua grande chance terá sido desperdiçada! 30

segundos podem fazer toda a diferença para você!

METODOLOGIA 9: PIVOTÉ engraçado pensarmos o quanto o mundo das empresas tradicionais é diferente

do mundo das startups. Startup é o que veio para car. O novo mundo que está

surgindo é consequência do potencial trazido pelas startups. É só pararmos para

ver a quantidade de tecnologias revolucionárias que surgiram no ambiente de

startups.

Neste 9º capítulo, falaremos do que, na verdade, é mais um conceito do que uma

metodologia, mas que é muito importante que você entenda este conceito e que

você o aplique na sua startup. Este conceito é do pivotar.

O que é Pivotar?

Em inglês, “pivot”, signi ca mudar de rumo, seguir por um outro sentido ou

direção.

Mas como isso acontece nas startups?


Para você que está construindo uma grande empresa, um negócio que já está

bem estabelecido, eu costumo utilizar a seguinte metáfora: seu negócio é um

grande navio cargueiro, que está indo em frente e para você desviar ou fazer uma

simples curva é muito difícil. Você precisa fazer uma verdadeira manobra. Uma

startup, entretanto, não pode ser um navio cargueiro. Uma startup tem que ser

um Jet-ski, que pode fazer manobras facilmente, tem agilidade para mudar de

rumo. A startup precisa possuir tais características, porque está em um ambiente

de extrema incerteza, cheio de variáveis, e a startup ainda é um “embrião”, um

pequeno “ponto” no meio de todo este mar de instabilidades. Ela ainda não tem

raízes rmes e xas, ela está se desenvolvendo e procurando o caminho certo a

ser seguido: o modelo de negócio, a base de usuários, os potenciais clientes, etc.

Você decide, então, assumir os riscos e seguir um determinado caminho, mas,

provavelmente, encontrará barreiras e verá que o jeito – o caminho – escolhido

possui algumas falhas e precisa ser alterado.

Você vai precisar, sim, mudar de rumo. Pode parecer assustador, mas é

extremamente necessário! Isso é o que chamamos de pivotar: é testar, ver o que

não deu certo e arriscar algo novo. Saia pivotando quantas vezes forem

necessárias, mas ache o caminho certo!

A startup é exatamente igual a um Jet-ski. Imagine uma grande corporação, ela

não é uma startup, mas, sim, uma multinacional, um grande navio cargueiro que

terá di culdades de mudar de caminho, de alterar sua rota. Já a startup ou Jet-ski

tem que ter “manobrabilidade” para conseguir vencer possíveis obstáculos para

que consiga se encontrar em um mundo empresarial.

Você, como empreendedor, precisa ter em mente que irá se deparar, ao longo da

jornada, com diversos desa os empresariais, pode pensar que um modelo de

negócio X (ex. Freemium) é o que fará sua startup bombar, mas não... Não está

funcionando e, para isso, é essencial que você pivote, mude o rumo e altere as

coordenadas geográficas do seu Jet-ski!


A startup bem-sucedida é aquela que consegue mudar de rumo rápido o bastante

não só para sobreviver, mas para prosperar! Lembre-se sempre: você não é um

navio cargueiro, você é um Jet-ski! Você é uma startup!

Como saber se devo insistir na minha “rota” ou se devo pivotar?

Depende de você e da sua startup. Não existe uma resposta padrão! Só você

poderá responder a esta pergunta! Se insistiu por muito tempo e viu que a

estratégia não deu certo, pivote! Ache o “timing” perfeito para pivotar o seu

negócio.

METODOLOGIA 10: FUNDRAISINGQuando eu estava bem no começo deste processo de criação de startups, eu me

questionava bastante sobre a melhor forma de começar o meu próprio negócio.

Como eu tiraria as ideias da minha cabeça e as colocaria em prática? Eu não sei se

você passou por esse mesmo problema, mas eu tinha um turbilhão de ideias, não

sabia como desenvolvê-las, montar um time ou desenvolver um software. Eu não

sabia de nada. O que acontece é que, ao longo dos anos, depois de começar 4

startups diferentes e colocar em prática esses negócios, eu fui aprendendo

muitas metodologias como o lean canvas.

Uma metodologia nada mais é do que um processo que já foi testado e validado

por milhares de pessoas. Isso signi ca que as metodologias sempre dão certo? É

lógico que não! Você precisa combinar mais de um tipo de metodologia e ver

quais as que funcionam, da melhor forma, para a sua startup.

São inúmeros os fatores que fazem com que uma startup seja simplesmente uma

ideia ou um negócio que vale 5 milhões de dólares, 100 milhões ou, até mesmo, 4

bilhões de dólares como é o caso do Snapchat. O que faz com que sua startup dê

c er to não é uma metodologia, mas, sim, um conjunto de metodologias e

processos + desenvolvimento do empreendedor (sim, você! A sua startup

depende da sua dedicação!). É pensar na ideia certa, para as pessoas certas e no

momento certo!


Agora, falarei de uma metodologia especí ca para as startups que precisam

receber um investimento. Muita gente não entende que levantar um investimento

de 1 milhão de dólares não é uma coisa da noite para o dia, é um processo, uma

dinâmica, uma jornada. Para isso, surgiu o fundraising. Fund, em inglês, signi ca

“fundos” e raising, “levantar”. Assim, temos um levantamento de fundos, de

investimentos, de dinheiro.

Existem várias etapas que facilitam o processo de fundraising. Não pense que, ao

entrar em contato com o primeiro investidor da sua lista, ele prontamente irá

assinar um cheque de dois milhões de reais e comprar a sua ideia. É um processo,

não se esqueça!

Se chegar ao Criatec 2, fundo de investimentos, e falar com o Eduardo Rocha, que

é investidor na Triaxis Capital ou com Fernando Wagner, que é a mente por trás

do Criatec 2 e, simplesmente, pedir um investimento para a sua startup... Vá por

mim: isso não funciona. Existe um processo, cada fundo tem uma tese e uma

dinâmica de investimento, isto significa que ele nem sempre aceita startups de um

determinado per l. Apresente, portanto, o negócio da forma certa, tenha uma

reunião da forma certa e fale com as pessoas certas também!

O seu negócio precisa ser o negócio certo para aquele fundo e o fundo de

investimento também precisa ser o certo para você! Senão, o investimento não

funcionará na sua startup! O processo de Fundraising tem que ser feito

estrateg icamente, não é, simplesmente, “pegar” um dinheiro. Pense

estrategicamente em todas as etapas do seu negócio. Pense em 10 ou 15 anos na

frente e veja aonde você quer leva a sua startup. Aonde você e a sua equipe

pretendem chegar?


Vejamos o caso de Mark Zuckerberg, criador do Facebook, como exemplo.

Quando ele criou a startup, provavelmente, não imaginava o tamanho que ela iria

atingir em alguns anos. Zuckerberg tinha, por outro lado, um grande sonho, uma

visão a longo prazo do Facebook e, por isso, planejava cada próximo passo da

empresa. Hoje, o Facebook impacta bilhões de pessoas ao redor do mundo e é um

dos maiores cases de sucesso de startups.

O investidor usa a metodologia do fundraising não por achá-la bonita, mas por

acreditar que, lá na frente, ela dará um bom e grande retorno! Assim, os

investidores não “colocam” dinheiro em qualquer ideia. Eles precisam enxergar

que aquela ideia funciona a longo prazo e trará resultados para o fundo de

investimento.

O EasyTaxi é um exemplo de startup que surgiu durante um evento no Brasil.

Para que ele conseguisse levantar 145 milhões de investimento não foi

simplesmente “do nada”. Eles zeram um processo de fundraising. Foram várias

rodadas de investimentos e cada uma possuía um modelo de negociação

diferente. Tudo é um processo, um caminho, até que se chegue ao sucesso. Este

processo depende de você, do mercado, da sua solução, da situação financeira.

Hoje, em 2016, no Brasil, estamos vivendo, provavelmente, a melhor época para

se criar uma startup em território nacional. Por quê? Porque estamos vivendo

numa época de extrema incerteza e, quando a startup está imersa nesse contexto

de incertezas, ela consegue identi car a oportunidade real de mercado, propor

soluções inovadoras e e cientes, de forma ágil e prática. Como startup, você

consegue pivotar rápido e agir como o Jet-ski citado no capítulo anterior.

Quando a economia subir, você, provavelmente, subirá junto a ela, cando no top

e se transformando em uma grande empresa.

O processo é fácil?

Nem um pouco! Dá trabalho, exige esforço e muita dedicação! Faça com o que o

seu negócio aconteça. Fundraising é um processo, assim como montar um time.


METODOLOGIA 11: ANÁLISE DE MERCADOVocê sabe como um bilionário, um cara que era um grande empreendedor, virou,

talvez, o maior empreendedor brasileiro?

Este cara é o Jorge Paulo Lemann. O livro dele, Sonho Grande, conta um pouco de

sua história empresarial ao lado dos sócios, porque, lógico, nada disso seria

possível sem uma equipe forte, que o ajudasse a desenvolver esta visão, este

“sonho grande”. Fica, então, a dica de leitura! Eu digo sempre que eu não li “Sonho

Grande”, eu o estudei. Meu livro é cheio de anotações, de destaques para

situações importantes da trajetória de Lemann, que o zeram crescer como

empreendedor.

O que quero contar, a partir da história de Paulo Lemann, é uma metodologia

empresarial que você pode utilizar dentro do mundo das startups!

Mas, antes, preciso contar um pouco a história dele...

Jorge Paulo Lemann construiu o banco de investimentos dele e, em um dado

momento de sua carreira, ele disse aos seus sócios: “Vamos comprar a Brahma!”.

Sua equipe, a princípio, questionou-o: “Como assim? Nós, banqueiros, da área

nanceira, vamos comprar uma cervejaria? Qual o sentido? Nós não entendemos

coisa alguma de cerveja, nanças é uma área completamente distinta da Brahma.

Claro que não é uma boa ideia!”.

Foi, então, que Lemann analisou que o maior empresário – o homem mais rico de

todo o México -, é dono de cervejaria. O homem mais rico do Japão é dono de

cervejaria. O homem mais rico da Alemanha é dono de cervejaria também. Em

inúmeros países listados, todas as pessoas mais ricas eram donas de cervejaria.

Foi aí que eles pensaram: “Esses caras não podem ser todos gênios, então, o

mercado de cervejarias deve ser muito bom!”. Foi aí que eles decidiram investir

em cervejaria. Eles não queriam ser qualquer cervejaria, Lemann e sua equipe

almejavam o título de maior cervejaria do Brasil e do mundo!


Sabem o melhor?

Hoje, a AB InBev é a maior cervejaria do mundo, com grandes marcas em seu

portfólio! A “sacada” empresarial aqui, que é, também, uma metodologia, um

processo de desenvolvimento de negócios para startups, é fazer uma análise do

mercado!

A metodologia de Análise do Mercado faz com que você perceba o que existe,

naquele momento, em um dado cenário, e o que existirá em uma perspectiva de

10 anos, por exemplo. Faça um ForSight, uma visão futura do seu negócio, e veja

o que pode ou não funcionar para o seu empreendimento!

O Steve Jobs, o Bill Gates e o Mark Zuckerberg e algumas pessoas que criaram

grandes startups do zero são, indiscutivelmente, verdadeiros gênios, mas tem

tantas startups que estão borbulhando, crescendo, recebendo investimentos,

ganhando o mundo e se transformando em empresas multimilionárias ou

multibilionárias, em negócios de alto impacto, e que são formadas por pessoas

“não-gênias”, mas que zeram uma boa análise do mercado e acertaram em cheio

nos resultados deste processo!

Será, então, que todo mundo é gênio?

No século passado, talvez fosse necessário, para se criar uma grande corporação

ou empresa, o investimento em indústrias – como é o caso da cervejaria de

Lemann -. Mas e hoje? O que você pode criar para ganhar o mercado? Para isso,

você precisa analisar, minuciosamente, este mercado. Feita a análise, você

consegue enxergar um nicho onde você e a sua startup poderão ser dominantes!

Como uma das características da startup é ser escalável, mesmo com baixos

recursos, você pode encontrar uma oportunidade real de negócio, desenvolvê-la

e transformá-la em algo grande, seja em escala nacional ou global. Isso é, sim,

possível!


Atualmente, várias empresas estão surgindo (assim como outras estão

morrendo), mas os grandes nomes do futuro empresarial estão surgindo agora,

neste exato momento, como é o caso da Uber e da Dropbox. Estas empresas

surgiram no meio da crise econômica global, da recessão e bolha econômica

imobiliária de 2007 a 2010. Naquela época, estávamos vivendo um completo

caos financeiro, algo que nem se compara a crise atual que vivemos no Brasil.

Então, se você enxerga uma boa oportunidade de negócio, este é o seu momento!

Hoje, muita gente investe em startups! Startup é a grande “sacada” que fará

diferença no futuro. Muitos fundos privados, públicos, nacionais e até

internacionais investem, hoje, em startups brasileiras. Pode parecer que não, mas

o atual momento de crise é propício para os investimentos.

As startups se nutrem da crise para evoluírem e ao fazer uma análise do mercado,

do que existe hoje, você pode encontrar “O” grande negócio milionário de

amanhã! Acredite: você pode criar um negócio de alto impacto assim como

Lemann e seus sócios o fizeram!

Hoje, a grande indústria é focada na criação de novas tecnologias, em inovação,

internet, FinTech, Health, Internet das Coisas, plataformas, mídias sociais. Se

você colocar uma ideia em prática, fazendo uma análise de mercado, utilizando as

metodologias certas para a sua startup e, claro, perseverando, você pode criar

uma empresa de alto impacto.

A NuBank é um excelente exemplo de startup brasileira que vem se destacando

no mercado de FinTech e pode ter a certeza de que uma série de bancos estão de

olho neste crescimento.

Por que você acha que os bancos estão investindo em programas de aceleração

específicos para startups?

Porque eles sabem que esse é o futuro! Não tem volta! Então, se você quer criar a

sua startup, o momento é AGORA!


METODOLOGIA 12: QUAL A METODOLOGIA CERTAPARA A MINHA STARTUP?Entrevista com Nivaldo Gomes e Juan Cabral, da startup Peekfy.

Nivaldo Gomes e Juan Cabral organizaram comigo o Brazil Startup Summit e

estão completamente imersos no ecossistema de startups e podem nos contar

um pouco da experiência que tiveram com o empreendedorismo e com as

metodologias que utilizaram para a criação da startup Peekfy!

Nivaldo: É muito grati cante poder compartilhar as principais di culdades e

aprendizados que tivemos durante a nossa trajetória no cenário de startups não

só de Recife, com o Manguez.al, mas também no Brasil todo.

Juan: O Startup Summit foi algo sensacional não só pelo conteúdo, mas camos

muito satisfeitos com o nível das pessoas que conseguimos trazer. Eu penso que

se, hoje, eu fosse montar uma startup do zero, se eu não soubesse de nada, com

certeza, eu queria ter tido a oportunidade de ter o acesso ao conteúdo do BSS.

Podemos passar para a galera técnicas que são bastante utilizadas no Vale do

Silício e no mundo por meio de pessoas que aplicam isso diariamente.

Gerson: Falem, um pouquinho, da startup que vocês estão lançando hoje no

mercado.


Juan: Hoje, estamos trabalhando na Peekfy, uma startup com foco no varejo.

Desenvolvemos um software que trabalha com toda a operação logística para

varejo. Uma loja pode, com a Peekfy, integrar-se com o MarketPlace, com a loja

física dele. Nosso objetivo é inovar o varejo, trazendo uma nova perspectiva de

experiência para o usuário. O mercado consumidor é um mercado bilionário. No

mundo, estão surgindo diversas startups e, em consequência, um mercado de

realidade virtual está se expandindo. A partir da análise de mercado, vimos que o

mundo mobile está com tudo: mais de 40% das compras feitas no mundo são

online. Daqui a 2 anos, a forma de comprar já vai ter mudado e a gente quer que

essa mudança venha com a gente, com a Peekfy.

Nivaldo: O que acho válido retratar é que empreendedorismo, hoje, está na moda.

Todo mundo quer lançar uma boa ideia no mercado. A Peekfy surgiu a partir de

um problema nosso: nós tínhamos di culdade em comprar roupas. Além disso,

somos apaixonados por tecnologia e BigData, então, por que não juntar todas

essas paixões e, com elas, transformar o ecossistema de varejo no Brasil? Eu digo

sempre que o passo ideal para construir uma startup de sucesso é criando algo

que você mesmo gostaria de usar!

Gerson: Grandes startups usam metodologias para chegarem ao sucesso. Como

vocês enxergam e aplicam essas metodologias na Peekfy?

Juan: Metodologias têm sido algo que eu tenho estudado bastante, porque se

você parar pra analisar, de maneira histórica, o Vale do Silício errou muito e não

foi “do nada” que as grandes startups surgiram! Eles tiveram uma coisa chamada

“falha” e, dessas falhas, surgiram as grandes metodologias. Utilizamos, na nossa

startup, metodologias como Lean Startup, Design Thinking e Run Leaning para

evitar essas falhas e entender, de fato, o que as pessoas querem.


Nivaldo: Algo interessante que um amigo nosso observou e, de início, não

acreditamos é que, por exemplo, para explicar a metodologia de Lean Startup,

existe um livro com o próprio nome. E o que a maioria das pessoas faz? Lê todo o

livro para, só depois, conseguir aplicar as estratégias ensinadas por ele. Mas você

pode, por exemplo, ter tido um insight durante o 1º capítulo e, por querer ler todo

o livro e só depois aplicar tais técnicas, você acaba esquecendo ou não dando

tanto valor a esse insight. Hoje, nós buscamos ler os capítulos que queremos

usar. Então, se temos um capítulo de Validação que nos interessa, lemos e já o

aplicamos. Não é porque funciona no Vale do Silício que vai funcionar com você,

então, é preciso ADAPTAR!

Juan: O melhor é você saber da metodologia, entendê-la e saber qual a que

melhor funciona para você. Saiba, primeiro, que metodologias existem por aí.

Depois, veja as que são interessantes para a sua startup e, só então, comece a

aplicá-las. Experimente-as, receba os feedbacks das suas personas e reveja o que

precisa ser melhorado.

Gerson: Vocês falaram de grandes metodologias, como o Design Thinking e o

Lean Startup. Vocês conhecem algum case de startups que tenham aplicado essas

metodologias?

Juan: A maioria das empresas dos Estados Unidos utilizam essas metodologias.

Se você pegar o caso de Steve Blank, ele lançou a metodologia Customer

Development, que hoje faz parte do DNA das startups norte-americanas.

Nivaldo: Se você parar pra ver todas as metodologias são complementares.

Digamos: o Design Thinking vai ter uma determinada visão sobre o usuário, já o

Lean Canvas ou o Lean Startup vão ter, apenas, uma perspectiva diferente sobre

essa experiência do usuário. O Model Canvas já nos mostra uma versão mais

madura da startup. Então, depende muito de como você vê a sua startup no

mercado. Você pode unir características de metodologias diferentes e montar a

sua própria metodologia, a sua própria estratégia.


Gerson: Então, assim, não tem uma “bala de prata”, não tem uma metodologia que

seja 100% eficaz para resolver o problema de todo mundo, de toda startup?

Juan: Não existe fórmula. Existe, para cada pessoa, uma coisa funcional. Para cada

startup, é necessário algo diferente, algo inovador. Então, quanto mais você

souber, mais você consegue filtrar e ver o que se aplicar melhor ao seu negócio.

Nivaldo: Além disso, você pode também pesquisar o que uma grande startupou

empresa, do mesmo setor do seu negócio, fez para que tenha dado certo. Um

exemplo, é o Tinder, um sistema de “match” para relacionamentos. Eles para

obterem um grande número de usuários, fecharam acordo com grandes

fraternidades, em que, para você entrar em uma festa, você precisava baixar o

Tinder. Então, se sua startup trabalha com relacionamento, espelhe-se em casos

de sucesso como o do Tinder e veja o que eles utilizaram (de metodologia) para

aumentar a base de usuários. Não os copie, mas adapte às estratégias dele ao seu

negócio. Não existe fórmula exata de sucesso.

Juan: Entenda o mercado, entenda a necessidade do cliente e faça um produto

cada vez melhor!

Gerson: Muito obrigado pela entrevista, Juan Cabral e Nivaldo Gomes!

METODOLOGIA 13: UXA metodologia UX é utilizada constantemente no mundo das startups,

principalmente, quando você está começando a construir o seu negócio e a

plataforma que você quer para os seus clientes. Essa de nição, simplesmente é o

UX, em inglês, User Experience.

O que significa o UX?


Toda vez que você está criando alguma coisa, algum protótipo, tela ou qualquer

forma de interação com o seu cliente, você precisa se preocupar com a

experiência de cada usuário com a sua tecnologia. Para que a metodologia UX

funcione, é essencial que você se coloque no lugar do seu cliente. Os

programadores, por exemplo, preocupam-se muito com a tecnologia em si, mas

acabam deixando de lado a usabilidade do sistema pelo cliente.

O que garante uma boa experiência do usuário?

Um sistema prático, rápido, fácil de mexer, “gostoso” de estar interagindo. Basta

pensar nos negócios que obtiveram grandes resultados. Foque em casos de

aplicativos como o Instagram e o EverNote: eles têm uma experiência de usuário

muito boa. É tudo muito fácil e intuitivo de ser feito.

Antigamente, construir um software era muito difícil. Só se pensava na tecnologia

e não no seu usuário. O usuário tinha que, simplesmente, “se virar” para

aprender. Hoje em dia, situações deste tipo não funcionam mais! Se você não

oferece uma Experiência de Usuário (UX) interessante e prática, as pessoas,

simplesmente, descartam o seu serviço e passam a usar alguma outra opção

existente no mercado. A nal, com a correria do dia a dia, não queremos perder

tempo tentando entender um aplicativo que poderia ser extremamente fácil de

usar se tivesse sido pensando de acordo com o UX. Imagine você ter que fazer um

curso para poder saber usar o Instagram? Bizarro, né? Mas era isso que acontecia

antigamente!

Por isso: tenha sempre em mente a experiência do usuário com o seu produto ou

serviço, ok? Preocupe-se com a usabilidade do sistema!

METODOLOGIA 14: UI – User InterfacePor que é tão importante saber das metodologias para startups?

Porque saber usar a(s) metodologia(s) certa(s) no momento certo vai fazer com

que sua startup alavanque e rume ao sucesso!


Para cada estágio da sua startup, há uma metodologia que se adéqua melhor a

sua estratégia de negócio.

O que é UI?

UI, em inglês, signi ca “User Interface” ou Interface de Usuário. A Interface de

usuário nada mais é do que a forma como o humano se relaciona com a máquina.

Então, se você está construindo uma plataforma, site ou aplicativo, a interação

entre o homem e a máquina é o que chamamos de interface.

Para entender melhor esta metodologia, pense em um telefone antigo, cheio de

botões para você digitar os números. Esses botões são a interface do telefone, ou

seja, a maneira como o homem, por meio do seu dedo, consegue enviar

informações à máquina, ao telefone. No caso do computador, o teclado é a

interface do usuário, assim como a tela.

Então, quando pensar na Interface de Usuário do seu negócio, pense em como

uma determinada informação irá chegar ao humano que está fazendo o uso

daquela tecnologia.

Pode parecer bobo ou até trivial, mas saiba que diferentes interfaces vão

proporcionar uma melhor usabilidade do que outras. Tanto o usuário fornecendo

informações ao produto/sistema quanto o sistema enviando informações ao

usuário. Na linguagem de programação, chamamos esta troca de Inputs (entrada

de informações) e Outputs (saída de informações).

É importante que você entenda de UI, porque, ao conversar com a pessoa que irá

desenvolver o seu sistema, você precisa saber falar os termos corretos e

entender sobre a melhor metodologia para o seu negócio.


METODOLOGIA 15: BOOTSTRAPINGBootstraping é uma espécie de alça existente em botas, da época do Velho Oeste,

que serviam para facilitar a sua colocação.

No mundo das startups, o bootstraping vem com o sentido de levantar um

negócio com as suas próprias forças, ou seja, você não precisa ir atrás de

dinheiro, de investimentos externos para levantar a sua empresa. Você, no caso,

usa o dinheiro e as habilidades que você já tem e não procura investidores.

Qual o lado bom e qual o lado ruim do Bootstraping?

Durante uma corrida de obstáculos que z há um tempo, comecei a pensar no

Bootstraping provavelmente porque vi algumas pessoas correndo de botas.

Nesta corrida, cheguei à conclusão de que não existe uma de nição do que é

certo ou do que é errado quando estamos falando de startups. Tudo depende de

cada negócio, das oportunidades que você busca e constrói naquele momento.

Para alguns negócios, construir uma startup levantando dinheiro, fazendo o

Fundraising (como já foi explicado no capítulo 10) ou indo atrás de investidores

não necessariamente está certo ou errado, principalmente, porque, no

investimento, você troca o dinheiro por uma participação do investidor na sua

empresa. Isto quer dizer que você deixa de ser dono do seu negócio e passa a

dividi-lo com terceiros. Isso não é bom nem é ruim, só depende da sua estratégia.

E fazer 100% Bootstraping signi ca que você não está cedendo a terceiros a

participação na sua empresa. Você é dono do seu próprio negócio. Em regra, uma

empresa que surgiu por Bootstraping, isto é, que foi atrás de clientes, teve

faturamento, levantou o negócio com seus próprios recursos, está mais certa de

ter sucesso no futuro, uma vez que, desde início, o modelo de negócio foi

comprovado, houve uma validação do mercado e os empreendedores sempre

batalharam para que o negócio fosse para frente.


Enquanto que, com investimento, você “queima” dinheiro do investidor durante

um tempo, até que encontre um modelo de negócio que faça sua empresa decolar

no mercado. Assim como no bootstraping, pode ser que sua startup decole ou

não.

Olhando de fora e fazendo uma análise geral, as empresas que surgem por

bootstraping tendem a dar mais certo. Enquanto do outro lado, foi necessário um

investimento, a entrada de um capital externo para fazer a empresa “acontecer”.

Mas atenção: isto não é regra!

Em um momento futuro, a empresa por bootstraping terá uma maior

oportunidade de receber grandes investimentos do que aquela que, no estágio

inicial, já recebeu a ajuda de um capital externo.

METODOLOGIA 16: DESIGN THINKINGO Design Thinking, segundo a de nição do seu criador, é uma metodologia

focada no ser humano enxergar e solucionar problemas. O Design Thinking não

se resume a analisar problemas relativos a negócios e à criatividade, mas de

qualquer área do conhecimento humano. A peça central desta metodologia é o

cliente.

Deixa-se de lado o desenvolvimento de softwares e a tecnologia e foca-se na

problemática do ser humano, a m de encontrar soluções, tendo como base o

design.

Analisando cada palavra...

Design refere-se a algo além da forma e do objeto, não é, simplesmente, deixar as

coisas “bonitinhas” ou criar logotipos. O designer é treinado para identi car todo

o processo e analisar a melhor forma de proporcionar, ao usuário, uma melhor

experiência e engajamento com o seu serviço ou produto. O designer enxerga o

problema e visualiza como pode deixar a vida daquele ser humano ainda melhor!

Isso pode ser feito a partir da criação de uma identidade visual mais simples, por

exemplo! O Design Thinking é uma forma de nida de identi car um problema e

pensar em estratégias de como atacá-lo e solucioná-lo.


Thinking vem do inglês e signi ca “pensar”. No Design thinking, refere-se a forma

de pensar, com a visão de designer, na problemática, tentando solucioná-la da

melhor forma possível.

METODOLOGIA 17: CUSTOMER DISCOVERYUm dos maiores problemas das startups é não encontrar um produto certo para a

pessoa certa. Acaba, então, não existindo um mercado para o seu negócio.

A metodologia “Customer Discovery” foi criada por Steve Blank, que é conhecido

como um dos papas das startups. Ele é um professor acadêmico e o consultor de

centenas de startups e criou o que chamamos de de Customer Discovery ou

Customer Development, que, basicamente, você descobrir e conhecer o seu

cliente. Segundo estudos feitos pelo (ICom...),

um dos maiores problemas enfrentados pelas startups é não encontrar um

produto certo para a pessoa certa. Acaba-se, então, criando um produto que não

possui mercado.

O Customer Discovery mostra o passo a passo para você identi car o problema

real do seu cliente e construir a melhor solução para ele. Então, ao longo deste

processo, você vai viver em um contato bem próximo ao seu usuário, pois será

necessária a empatia com o seu potencial cliente. Analise sempre a maneira como

você vai entregar valor àquela pessoa.

Entender o seu cliente é a melhor forma de provocar um “looping” na sua

startup.Um looping de negócio é fazer com que a pessoa que ainda não te

conhece, entre e usufrua do seu negócio.


METODOLOGIA 18: LEAN STARTUPO “The Lean Startup” ou, em português, “A Startup Enxuta” foi um conceito

amplamente divulgado pelo Eric Reiss, um dos principais palestrantes e

consultores desta metodologia no mundo. O Eric percebeu, enquanto tentava

criar suas startups com base em metodologias de grandes empresas do mercado,

que essas metodologias não funcionavam para o seu negócio. A startup é muito

rápida, ágil e o que você tem na sua cabeça não é, necessariamente, o que o

mercado precisa. Como vivemos em mundo que tem internet, celulares,

smartphones, tablets e computadores, as coisas são extremamente mutáveis.

Hoje, eu falo por Whatsapp com um alemão ou com uma pessoa, como a minha

prima Sarah, que mora no Japão.

Até pouco tempo atrás, esta instantaneidade não era possível porque não existia

tecnologia que suportasse esses avanços. As informações trafegam no mundo de

forma muito rápida. Então, criando um negócio hoje, ele rapidamente consegue

se tornar escalável, porque a distribuição da internet é muito barata, é

praticamente gratuito fazer um upload de um vídeo ou de um material na

internet!

As startups surgiram exatamente neste momento em que se é possível trabalhar

com uma escala muito grande! Por isto, Eric Reiss fala tanto que a startup é

escalável e surge em momento de extrema incerteza, porque você tem uma ideia

nova a ser lançada no mercado, mas você ainda não sabe como ela irá se

comportar no mercado. Você precisa provar o seu modelo de negócio por meio de

validações de mercado e gerando um fluxo de caixa positivo.


Se você não for ágil e não validar o seu negócio com o seu real cliente, sua startup

morre. No livro do Steve Blank, que foi professor do Eric Reiss, fala-se da história

de uma startup chamada WebVan (con rmar nome) que queria ser um

supermercado online. Ela basicamente forneceria e entregaria os produtos que

você costuma comprar em supermercados na sua casa. A Web Van recebeu

investimentos bilionários, porque eles montaram tudo baseados em uma grande

empresa. Então, eles zeram grandes warehouses, grandes armazéns, tudo

automatizado com robôs e, assim, expandiram o negócio brutalmente!

Havia vários armazéns da WebVan espalhados por cidades estratégicas.

Imaginem a logística necessária para que a startup funcionasse. Foram

necessários bilhões de dólares em investimento. Eles não seguiram as

metodologias das startups e, em pouco tempo, quebraram. Eles não agiram como

uma startup enxuta.

Se você está começando um novo negócio, você precisa ser muito enxuto. Não

crie projetos gigantes que precisariam de milhões investidos nele. Valide a sua

ideia no mercado primeiro, veja se o consumidor precisa e quer um produto como

o seu!

O Lean Startup ensina justamente isso: em 3 passos, no ciclo Build-Mesure-Learn.

Build signi ca construir. Mesure, medir e learn, aprender. Então imagine: eu vou

criar uma startup e, ao invés de construir, de início, algo gigante que levaria, em

média, uns dois anos para car pronto, eu crio, em duas semanas, um protótipo,

um MVP (capítulo 1), para validar a minha ideia.

Entregue o MVP aos seus “early-adopters” (primeiros usuários), peça um

feedback deles, analise o comportamento e levante hipóteses, assim, você estará

medindo seus resultados e a satisfação dos seus clientes! Com os resultados,

aprenda sobre o seu cliente e sobre o seu serviço e faça as melhorias necessárias

no seu produto para conquistar mais e mais usuários!

O Lean Startup é, portanto, o conjunto de interações no ciclo Build-Mesure-

Learn.


METODOLOGIA 19: KPIsKPI vem do inglês e signi ca Key Performance Indicator ou Indicadores-Chave de

Performance e é uma metodologia utilizada para otimizar os resultados de um

negócio. Em várias áreas do seu negócio, podem ser feitas análises que

comprovam se você está atingindo ou não suas metas e resultados esperados. Os

KPIs indicam o quanto uma ação na sua empresa está funcionando ou não. Por

exemplo, se você trabalha com Marketing Digital na sua startup, você precisa

aplicar o conceito de funil de vendas. Por ser composto por diferentes etapas, é

necessário que haja métricas distintas para cada uma delas. Em um site,

chamamos de tráfego a quantidade de pessoas que “visitam” a sua página. O

tráfego pode ser convertido em cadastros ou downloads. Você só sabe se a sua

métrica de análise de ações e resultados está funcionando por meio dos

indicadores.

Para cada área do seu negócio, você vai ter um KPI especí co. No caso de uma

empresa que trabalhe com vendas: a cada 100 ligações feitas, 5 contratos são

rmados, o que corresponde a 5% das ligações convertidas em vendas. Se está

boa ou ruim está métrica, vai depender do seu KPI. Assim, você descobrirá quais

métricas realmente são relevantes para a sua startup. Sem esses números, você

não consegue controlar o seu negócio, ficando completamente perdido.

Não adianta, apenas, possuir dezenas de métricas na sua empresa se você não

sabe interpretá-las corretamente. Para a interpretação, existem os KPIs.

No Brazil Startup Summit, eu utilizei diversas métricas: quantas pessoas clicavam

na opção de cadastro, quantas, de fato, se cadastravam, quantos abriam meus e-

mails, quantos clicavam nos links do meu e-mail e assistiam às palestras, qual o

tempo ideal de uma palestra. Assim, soube que o tempo médio de pessoas

assistindo às palestras é de 25 minutos. Em um próximo evento, sugerirei aos

meus palestrantes que o tempo máximo de cada palestra seja de 25 minutos. Viu

como funciona o KPI? Saiba, portanto, interpretar as métricas da sua startup!

Afinal, o meu KPI pode ser diferente do KPI do seu negócio.


Metodologia 20: Método QSLO método QSL é um formato de criação de negócios que criei e se baseia muito na

minha experiência como Facilitador da Techstars, como Mentor do Inovativa

Brasil (Programa de Pré-aceleração do Ministério do Desenvolvimento, Indústria

e Comércio Exterior), e também ajudando diretamente startups e outros

negócios a lançarem seus projetos em tempo recorde.

Nesses anos atuando como organizador de Startup Weekends e de outros

eventos, consegui acompanhar pelo menos uns 2000 empreendedores

pessoalmente e ver seus negócios surgindo em cada etapa.

Tive a oportunidade de ajudar esse pessoal cara a cara em lugares como Las

Vegas (USA), Mountain View (USA), San Diego (USA), San Francisco (USA),

Sheffield (UK) e Luxemburgo.Ah! Gerson, mas isso só funciona lá fora...

Bom… então vou te dizer que usei as mesmas metodologias, passo a passo, com

inúmeros empreendedores brasileiros, em lugares de TODO o país como:

- Recife (PE);- Diamantina (MG);- Belém (PA);- Fortaleza (CE);- Natal (RN)- Caxias

do Sul (RS);- São Leopoldo (RS);- Porto Velho (RO);- Caruaru (PE);- Serra Talhada

(PE);- Brasília (DF);- Entre outros...

Esse método funciona e inúmeras pessoas utilizaram e conseguiram sair do zero

e construir seu negócio. Uma de minhas alunas, a Luana Lima estava parada com

sua empresa de doces exóticos há 3 meses, e em apenas 4 dias conseguiu colocar

o negócio para rodar e em poucas semanas já estava com mais de 70 vendas

semanais.

O detalhe é que muita gente acha simples demais… E acaba não colocando em

prática... Não seja essa pessoa!


https://app.designrr.io/#


Utilizando metodologias como o Zero to Hero do Startup Weekend, e outras

técnicas de validação de problemas e negócios, consegui compilar de uma forma

simples, em 7 passos, o que é realmente necessário para construir um negócio do

zero, atingindo clientes reais, mesmo sem uma equipe altamente estruturada, ou

investimento significativo.

O Método QSL se baseia em 7 Passos Simples e que vou listar abaixo:

Passo #1 - Defina Sua Ideia

Eu sei que pode parecer bobo, mas para começar a sua startup você primeiro

precisa ter uma ideia. Tem que ser algo que você queira construir e que seja uma

paixão sua. Eu vou deixar claro uma coisa que muita gente faz errado.

Muita gente tem ideia. Só que de nir exata e detalhadamente é algo que poucas

pessoas fazem. A ideia é uma dos fatores que menos vale no contexto de startups,

eu sei que isso é contra intuitivo, só que há outros fatores muito mais

importantes do que a sua ideia.Isso não quer dizer que você não tenha que ter

uma visão clara inicialmente do que imagina que irá construir.

Existem mercados que estão em plena expansão e idéias inovadoras nesses

mercados bilionários que estão surgindo rapidamente são essenciais. Internet

das Coisas é um mercado que está surgindo e irá injetar 19 trilhões de dólares na

economia mundial até 2030 segundo a Cisco, principal empresa do setor.

E se você ainda não tem idéias para colocar em prática, existem metodologias

especí cas de brainstorming, ou seja, explosão de idéias, para você mapear o seu

cérebro e colocar as idéias no papel.


Passo #2 - Criar um time para sua startup

Talvez essa seja uma das maiores dúvidas que eu receba. Centenas de pessoas

tem enviado emails e mensagens para mim perguntando como montar um time

ideal para criar a sua startup.

O fato é que o seu time de fato precisa ser muito bom para conseguir fazer que a

sua startup vá para frente.

Entretanto, o time começa com uma pessoa, com o idealizador do projeto, que é

você. A sua missão no Passo 2 é encontrar outras pessoas que também gostam

da sua ideia e da problemática que vocês irão resolver.

É muito importante que você traga sócios complementares para a equipe. Ou

seja, se você não é técnico, desenvolvedor de software, ou especialista na área, é

importante trazer alguém com essas características para dentro.

E onde eu encontro essas pessoas, Gerson?

Ótima pergunta! A melhor resposta é: em eventos ao vivo!

Todos os eventos que eu organizo, trago pelo menos 30% da audiência de

desenvolvedores, 20% de designers e os outros 50% de especialistas em

negócios, publicidade, marketing e outras áreas. Todos que tem per l de criação

de startups.

Eventos desse tipo são ideais para encontrar sócios alinhados em construir

negócios.Infelizmente não organizo muitos eventos, e normalmente as vagas dos

eventos que faço são apenas para convidados e se encerram em 1 ou 2 dias.

É extremamente importante ir para eventos presenciais e conversar

pessoalmente com as pessoas, porque você interage de verdade e começa a

conhecer as pessoas. Uma startup é uma sociedade de pessoas, e con e em mim,

você só vai querer ser sócio de pessoas que você goste de se relacionar.


Basta fazer uma pesquisa no Google para encontrar vários eventos na sua região.

Passo #3 - Identificação de Problema

Esse passo na verdade poderia ser o primeiro, mas gosto de deixar as pessoas

primeiro elaborarem suas idéias e encontrarem parceiros de negócios para

depois entrar na mão na massa mesmo…

E nessa etapa, você precisa de nir qual ou quais problemas você irá resolver com

sua startup. Segundo a CB Insights dos Estados Unidos, 42% das startups morre

por não criar uma solução para um problema real do mercado, e é por isso que é

crítico que você saiba identificar o problema que irá resolver.

Você precisa ter isso muito forte na sua mente para poder atacar o problema da

melhor forma possível, e se isso não estiver claro como um cristal na sua mente e

de toda a sua equipe, você vai fazer um trabalho medíocre e provavelmente não

vai conseguir avançar no mercado.

Passo #4 - Validação

Como você já deve ter percebido, validação é uma palavra que eu uso muito!

Isso não é a toa… Criar uma startup é validar tudo. Validar sua idéia, validar os

conceitos todos, validar o modelo de negócio, validar o modelo nanceiro, validar

o produto, validar novas implementações.

Por que isso?

Porque se você não valida antes de construir um protótipo, por exemplo, você

pode estar gastando muito tempo e dinheiro construindo algo que o mercado não

quer.


E gosto de dar o exemplo do Edsel, carro construído pela Ford em 1958, que foi

feito uma grande pesquisa de mercado por 2 anos, só que por demorar a validar

de verdade o interesse do público com o carro, foi um dos maiores scos de

lançamento e produtos da história, rendendo um prejuízo de U$ 350 milhões de

dólares!

Viu porque é importante validar antes de produzir?

A apple é fera nisso. Quando lançou o Apple Watch, a empresa não tinha

mandado as fábricas produzirem o relógio digital. E só após validar exatamente

quanto seria a demanda do produto com a pré-venda foi que eles foram atrás de

enviar os pedidos para as plantas de produção industrial.

Passo #5 - Solução

Uma vez que você tenha validado suas hipóteses, agora é a hora de de nir uma

solução baseada no que você aprendeu.

Tendo construído a sua equipe, de nido os problemas a serem resolvidos e

validado tudo isso, agora é o momento de apresentar uma solução de fato para os

seus clientes.

Veja que a maioria das pessoas pensa primeiro na solução, enquanto que ela vem

quase por último. Sendo a validação muito mais importante porque ela direciona

o que será a solução partindo do que o mercado de fato quer.

É feito construir um míssil teleguiado, que vai corrigindo a rota antes de acertar o

alvo.

Passo #6 - MVP

Você já validou as hipóteses, sabe que problema vai resolver e sabe como vai

resolver. Chegou a hora de construir um MVP, que do ingles signi ca Minimum

Viable Product, ou seja, Produto Minimamente Viável.


O MVP é o mínimo que você precisa construir para validar a sua solução com

clientes reais. Lembra da história do Dropbox? O MVP dele foi simplesmente

fazer um vídeo e lançar na internet, e assim o Drew Houston validou que existiam

50 mil pessoas interessadas no que viria a ser o Dropbox.

O MVP não precisa ser nada complicado, é o mais simples que você consegue

construir para validar suas hipóteses. E tem que ser construído rápido. Se você

está hoje começando sua startup completamente do zero, pode colocar o

cronômetro para marcar, pois você tem plena capacidade de construir o seu MVP

em 2 semanas.

Putz, já ajudei mais de 2000 pessoas a construírem seus MVPs em algumas

horas…Você também consegue!

Passo #7 - Venda!

Eu gosto de dizer que venda é a validação máxima. Se tem alguém pagando pelo

que você está oferecendo, então isso é uma prova irrefutável de que existe algum

mercado para aquilo.No mínimo já tem um cliente!

O que você deve fazer é buscar clientes reais e pagantes para o seu

produto/serviço. Isso também você consegue fazer utilizando a metodologia de

vendas certa.

É importante dizer que quanto antes você começa a vender, antes você está de

fato validando os aspectos mais importantes do negócio, que é o modelo de

negócio, ou seja, como você vai fazer dinheiro com a sua startup. E por isso que

eu sempre aconselho fortemente meus alunos e startups que dou mentoria a

venderem o quanto antes.

Venda antes mesmo de ter um MVP!


Sem falar que vendas é demonstração de tração, ou seja, que você está avançando

com o tempo, e que tem pessoas reais que pagam pela sua solução. Investidores

adoram startups que já estão faturando, mesmo que pouco. Isso mostra que

aquilo não é só uma ideia, mas sim um produto real, e ainda por cima mostra as

capacidades do empreendedor de conseguir clientes.

E talvez você esteja pensando que é difícil vender, e que precisa ter o produto

pronto… E vou logo te dizendo que você pode vender muito mais fácil do que

imagina, só precisa ter a técnica certa.


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