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Prof. Adm. Alexandre SiqueiraAdm. Mercadológica I

É o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de

marketing no mercado-alvo.

Mix de marketing

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Um produto pode ter muitas características e níveis de

qualidade diferentes, os 4p´s reduzem todas as variáveis para 4 básicas que formam o composto

de marketing.

Mix de marketing

Mix de marketing

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As áreas de decisão do produto cuidam do desenvolvimento do produto certo para o mercado-alvo. Esta oferta pode envolver

um bem físico, um serviço ou um composto de ambos.

Ex.: Variedade de produtos, qualidade, design, características, nome de marca,

embalagem, tamanhos, serviços, garantias, devoluções.

A decisão sobre o ponto de venda envolve as tarefas de levar o produto certo ao local onde esta o consumidor. O produto só é bom se estiver disponível quando e onde desejarem consumir. O produto chega ao

consumidor através de um canal de distribuição entre produtor e consumidor.

Ex.: Canais, cobertura, variedade, locais, estoque, transporte.

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Comunica ao mercado alvo o produto certo. Esta ação inclui venda pessoal, venda em

massa e promoção de vendas.

É trabalho do gerente combinar estes métodos.

-Venda pessoal: Comunicação direta entre os vendedores e os consumidores potenciais;

-Venda em massa: Comunicar-se com grande número de consumidores ao mesmo tempo (propaganda);

-Publicidade: É qualquer forma gratuita de apresentação impessoal de idéias, bens ou serviços;

-Promoção de vendas: Atividades promocionais, exceto propaganda, publicidade e venda pessoal, que estimulam

interesse, experimentação ou compra por consumidores finais ou outros do canal;

-Ex. Variáveis: Promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas e marketing direto.

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Ao fixar um preço, deve ser considerados o tipo de concorrência no mercado-alvo e o

custo total do composto de marketing. Buscar estimar a reação do consumidor a possíveis

preços.Ex.: Preço de lista, descontos, concessões,

prazo de pagamento e condições de financiamento.

Significa que um composto de marketing é preparado sob

medida, visando a consumidores alvo específicos.

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Assume que todos são iguais e considera qualquer pessoa um

consumidor potencial.

Visão das empresas:

-Vendedora – Ferramentas para influenciar compradores

- Compradora – Ferramenta para oferecer um benefício ao cliente

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Segundo Robert Lauterborn os 4 P´s do vendedor correspondem aos 4 C´s dos clientes.

4 P´s 4 C´sProduto Cliente (solução para o)

Peço Custo (para o cliente)

Praça Conveniência

Promoção Comunicação

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- Mercado Consumidor;- Mercado Empresarial;

-Mercado Global;- Mercado sem fins lucrativos e

governamental.

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Processo que envolve:

-Análise;-Planejamento;-Implementação;-Controle.

Tem a tarefa de influenciar o nível, o momento e a composição da demanda de maneira a ajudar a organização atingir seus objetivos.

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Administração de marketing é administrar demanda.

Para tanto é necessário utilizar técnicas de estimulo ao consumo de produtos. É função do gerente de marketing buscar influenciar o nível, a velocidade, e a composição da demanda para alcançar os objetivos da organização.

• Demanda Negativa: Grande parte do mercado não gosta do produto;

• Demanda Inexistente: Consumidores indiferentes ou desinteressados pelo produto;

• Demanda Latente: Forte necessidade que não pode ser satisfeita por um produto existente;

• Demanda Declinante: Queda na busca por determinado produto;

• Demanda Irregular: Sazonal, diária ou horária;• Demanda plena: Satisfação pelo volume de negócios;• Demanda excessiva: Superior ao que pode ou deseja atender;• Demanda indesejada: Esforços organizados desencorajando o

consumo.

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Administração de marketing

Administra a demanda realizando pesquisa de marketing,

planejamento, implementação e controle.

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Acredita que os consumidores tem preferência por produtos de fácil acesso com baixo custo.Concentra esforços em alta eficiência da produção, baixos custos e distribuição em massa.

Dois momentos: 1- Demanda maior que a oferta 2- Redução de preço para ganhar mercado

Os consumidores favorecem aqueles produtos que oferecem mais qualidade, desempenho, ou características inovadoras.

Faz produtos superiores e melhora-os ao longo do tempo.

Cuidado: “caso amoroso”, ou miopia de marketing.

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Os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos em quantidade suficiente. Deve-se portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.

Praticado quando há produção excessiva, vendendo o que se fabrica e não o que o mercado deseja.

“Pode-se assumir que haverá sempre a necessidade de alguma venda. Mas o propósito do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e entender o consumidor de maneira que o produto se ajuste a ele e se venda sozinho. Idealmente, marketing deve resultar em um consumidor que esteja disposto a comprar. Depois, será necessário apenas tornar o produto ou serviço disponível.”

Peter Drucker

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Para atingir as metas organizacionais a empresa precisa ser mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus mercados alvo selecionados.

VENDA MARKETINGFocaliza-se nas necessidades do vendedor

Focaliza-se nas necessidades do comprador

Está mais preocupado com a necessidade do vendedor transformar seu produto em dinheiro

Está mais preocupado com a idéiade satisfazer as necessidades do consumidor por meio do produto e de um conjunto de valores associados com a criação, entrega e seu consumo.

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Fundamenta-se em 4 pilares:

A- Mercado alvo: Não se pode operar em todos os mercados satisfazendo todas as necessidades, e não desenvolverá um bom trabalho em um mercado muito amplo.

B – Necessidade dos consumidores: - Declaradas: Quer um carro economico- Reais: Carro com custo baixo de manutenção - Não declaradas: Espera bom atendimento do revendedor - De algo-mais: Incluir algo como brinde - Secretas: Quer ser visto como consumidor inteligente.

Tem que ter pesquisa para entender as necessidades do comprador melhor que o concorrente.

Marketing reativo: O vendedor encontra a necessidade declarada e atende;Marketing pró-ativo: O vendedor vê adiante, pensando nas necessidades que o cliente possa vir a ter no futuro próximo;Marketing criativo: Descobre e produz soluções que os consumidores não pediram, mas que respondem com entusiasmo.

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C – Marketing integrado: Quando todos os departamentos da empresa trabalham em conjunto para atender os interesses dos consumidores. Ocorre em dois níveis:1 – Funções de Marketing: Força de vendas, propaganda, adm. de produto, pesquisa de marketing etc, devem trabalhar de forma integrada;2- Outros departamentos da empresa, também devem “pensar no cliente”

D – Rentabilidade: Ajudar a organização atingir suas metas. Para empresas privadas o objetivo maior é o lucro, no caso de empresas sem fins lucrativos ou órgãos públicos, é sobreviver e atrair recursos suficientes para desempenhar um trabalho útil. Em sua grande maioria as empresas não adotam a orientação de marketing, até por força de vários acontecimentos à obrigarem como:

- Declínio das vendas;- Crescimento lento;- Mudanças nos padrões de compra;- Concorrência crescente;- Crescentes custos de marketing.

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A tarefa é determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados alvos e fornecer satisfação desejadas mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes, de maneira a preservar ou melhorar o bem-estar dos consumidores e da sociedade.

Exige que incluam considerações sociais e éticas em suas práticas de marketing.

Diante da auto-analise empresarial, empresas de todos os setores estão em mudança constante e apresentam algumas tendências:

- Reengenharia;- Terceirização;- E-commerce- Benchmarking;- Alianças;- Parceiros-fornecedores;- Centradas nos mercados;- Globais e locais;- Descentralizadas.

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- Marketing Relacionamento;- Valor do cliente ao longo do tempo;- Participação nos clientes;- Marketing para mercados alvo;- Individualização;- Banco de dados de clientes;- Comunicação integrada de marketing;- Canais de distribuição como parceiros;- Todo funcionário é um profissional de marketing;- Tomada de decisões baseada em modelos.