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Marketing Internacional

Prof. Silton Marcell Romboli

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COMUNICAÇÃO DE MARKETINGCOMUNICAÇÃO DE MARKETING

PROMOÇÃO É A COMUNICAÇÃO DA PROMOÇÃO É A COMUNICAÇÃO DA

INFORMAÇÃO ENTRE VENDEDOR E INFORMAÇÃO ENTRE VENDEDOR E

COMPRADOR POTENCIAL OU OUTROS DO COMPRADOR POTENCIAL OU OUTROS DO

CANAL PARA INFLUENCIAR ATITUDES E CANAL PARA INFLUENCIAR ATITUDES E

COMPORTAMENTOS.COMPORTAMENTOS. (McCarthy, p.230) (McCarthy, p.230)

COMUNICAÇÃO DE MARKETINGCOMUNICAÇÃO DE MARKETING

COMUNICAÇÃO É A TRANSMISSÃO DE UMA COMUNICAÇÃO É A TRANSMISSÃO DE UMA

MENSAGEM DE UM EMISSOR PARA UM MENSAGEM DE UM EMISSOR PARA UM

RECEPTOR, DE MODO QUE AMBOS A RECEPTOR, DE MODO QUE AMBOS A

ENTENDAM DA MESMA MANEIRA. (ENTENDAM DA MESMA MANEIRA. (CHURCHILL, CHURCHILL,

p.449) p.449)

MENSAGEMPRETENDIDAMENSAGEM

PRETENDIDA PERCEBIDAPERCEBIDA

ENVIADAENVIADA RECEBIDARECEBIDA

AÇÃO OUMUDANÇA

DE ATITUDE

CODIFICAÇÃO DECODIFICAÇÃO

CANAL

FEEDBACK

EMISSOR RECEPTOR

O PROCESSO DE COMUNICAÇÃOO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

RUÍDO

O DESENVOLVIMENTO DE UMA O DESENVOLVIMENTO DE UMA COMUNICAÇÃO EFICAZCOMUNICAÇÃO EFICAZ

• Identificação do público-alvoIdentificação do público-alvo

• DDeterminação dos objetivos de comunicaçãoeterminação dos objetivos de comunicação

CONSCIENTIZAÇÃO

CONHECIMENTO

SIMPATIA

PREFERÊNCIA

CONVICÇÃO

COMPRA

COMPRA

HIERARQUIA DOS EFEITOS (R. J. LAVIDGE & G. A. STEINER)

MODELO DE HIERARQUIA DE RESPOSTAS


• Elaboração da mensagemElaboração da mensagem

1- Conteúdo da mensagem1- Conteúdo da mensagem

•Apelo racionalApelo racional

•Apelo emocionalApelo emocional

•Apelo moralApelo moral


2- Estrutura da mensagem2- Estrutura da mensagem

3- Formato da mensagem3- Formato da mensagem

4- Fonte da mensagem4- Fonte da mensagem

SELEÇÃO DE CANAIS DE SELEÇÃO DE CANAIS DE COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

Canais de comunicação pessoaisCanais de comunicação pessoais

Canais de comunicação não-pessoaisCanais de comunicação não-pessoais

CANAIS DE COMUNICAÇÃO NÃO-PESSOAISCANAIS DE COMUNICAÇÃO NÃO-PESSOAIS

•Mídia escrita – jornais, revistas, mala direta.

•Mídia transmitida – rádio, televisão.

•Mídia eletrônica – fitas de áudio e vídeo, CD-ROM, página da Web.

•Mídia expositiva – painéis, outdoors, cartazes.

PROPAGANDAPROPAGANDA

PROPAGANDA É QUALQUER FORMA PAGA DE PROPAGANDA É QUALQUER FORMA PAGA DE

APRESENTAÇÃO IMPESSOAL E PROMOÇÃO APRESENTAÇÃO IMPESSOAL E PROMOÇÃO

DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS POR UM DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS POR UM

PATROCINADOR IDENTIFICADO.PATROCINADOR IDENTIFICADO.

OBJETIVOS DE PROPAGANDAOBJETIVOS DE PROPAGANDA

•PROPAGANDA INFORMATIVAPROPAGANDA INFORMATIVA

•PROPAGANDA PERSUASIVAPROPAGANDA PERSUASIVA

- PROPAGANDA COMPARATIVA- PROPAGANDA COMPARATIVA

•PROPAGANDA DE LEMBRANÇAPROPAGANDA DE LEMBRANÇA

PUBLICIDADEPUBLICIDADE

PUBLICIDADE É O ESTÍMULO IMPESSOAL DE PUBLICIDADE É O ESTÍMULO IMPESSOAL DE

DEMANDA POR UM PRODUTO, SERVIÇO OU DEMANDA POR UM PRODUTO, SERVIÇO OU

UNIDADE DE COMÉRCIO, PELA INSERÇÃO DE UNIDADE DE COMÉRCIO, PELA INSERÇÃO DE

NOTÍCIAS COMERCIALMENTE SIGNIFICATIVAS NOTÍCIAS COMERCIALMENTE SIGNIFICATIVAS

SEM QUE HAJA OSTENSIVIDADE DO SEM QUE HAJA OSTENSIVIDADE DO

PATROCÍNIO. PATROCÍNIO.

RELAÇÕES PÚBLICASRELAÇÕES PÚBLICAS

DESENVOLVIMENTO DE BOAS RELAÇÕES COM OS DESENVOLVIMENTO DE BOAS RELAÇÕES COM OS

VÁRIOS PÚBLICOS DA EMPRESA PELA OBTENÇÃO DE VÁRIOS PÚBLICOS DA EMPRESA PELA OBTENÇÃO DE

PUBLICIDADE FAVORÁVEL, CONSTRUÇÃO DE UMA PUBLICIDADE FAVORÁVEL, CONSTRUÇÃO DE UMA

IMAGEM CORPORATIVA E A MANIPULAÇÃO OU IMAGEM CORPORATIVA E A MANIPULAÇÃO OU

AFASTAMENTO DE RUMORES, HISTÓRIAS OU AFASTAMENTO DE RUMORES, HISTÓRIAS OU

EVENTOS DESFAVORÁVEIS. EVENTOS DESFAVORÁVEIS.

FERRAMENTAS DE RELAÇÕES PÚBLICASFERRAMENTAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

•EVENTOSEVENTOS

•NOTÍCIASNOTÍCIAS

•ATIVIDADES COMUNITÁRIASATIVIDADES COMUNITÁRIAS

•PALESTRASPALESTRAS

•PUBLICAÇÕESPUBLICAÇÕES

PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS

SÃO INCENTIVOS DE CURTO PRAZO PARA SÃO INCENTIVOS DE CURTO PRAZO PARA

ENCORAJAR A COMPRA OU VENDA DE UM ENCORAJAR A COMPRA OU VENDA DE UM

PRODUTO OU SERVIÇO.PRODUTO OU SERVIÇO.

PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS

• MERCHANDISINGMERCHANDISING

• EXIBITÉCNICAEXIBITÉCNICA

• VITRINISMOVITRINISMO

FERRAMENTAS DE PROMOÇÃO PARA O FERRAMENTAS DE PROMOÇÃO PARA O CONSUMIDORCONSUMIDOR

•AMOSTRASAMOSTRAS•CUPONSCUPONS•PACOTES COM PREÇOS PROMOCIONAISPACOTES COM PREÇOS PROMOCIONAIS•BRINDESBRINDES•PRÊMIOS (concursos, sorteios, jogos)PRÊMIOS (concursos, sorteios, jogos)•EXPERIMENTAÇÃO GRATUITAEXPERIMENTAÇÃO GRATUITA•DISPLAYS DISPLAYS •DEMONSTRAÇÕES NO PONTO DE VENDADEMONSTRAÇÕES NO PONTO DE VENDA

VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

APRESENTAÇÃO PESSOAL DA FORÇA DE APRESENTAÇÃO PESSOAL DA FORÇA DE

VENDAS DA EMPRESA COM O PROPÓSITO DE VENDAS DA EMPRESA COM O PROPÓSITO DE

EFETUAR VENDAS E ESTABELECER EFETUAR VENDAS E ESTABELECER

RELAÇÕES COM OS CLIENTES. RELAÇÕES COM OS CLIENTES.

TIPOS DE VENDEDORTIPOS DE VENDEDOR

•ENTREGADORENTREGADOR

•TOMADOR DE PEDIDOSTOMADOR DE PEDIDOS

•MISSIONÁRIOMISSIONÁRIO

•GERADOR DE DEMANDAGERADOR DE DEMANDA

•TÉCNICOTÉCNICO

•VENDEDOR DE SOLUÇÕESVENDEDOR DE SOLUÇÕES

OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDASOBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

•PROSPECÇÃOPROSPECÇÃO

•DEFINIÇÃO DE ALVODEFINIÇÃO DE ALVO

•COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

•COLETA DE INFORMAÇÕESCOLETA DE INFORMAÇÕES

•VENDAVENDA

•ALOCAÇÃOALOCAÇÃO

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDASESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

•POR TERRITÓRIOPOR TERRITÓRIO

•POR PRODUTOPOR PRODUTO

•POR MERCADOPOR MERCADO

•COMBINADACOMBINADA

MARKETING DIRETOMARKETING DIRETO

É UM SISTEMA INTERATIVO DE MARKETING É UM SISTEMA INTERATIVO DE MARKETING

QUE UTILIZA UMA OU MAIS MÍDIAS DE QUE UTILIZA UMA OU MAIS MÍDIAS DE

PROPAGANDA A FIM DE PRODUZIR RESPOSTA PROPAGANDA A FIM DE PRODUZIR RESPOSTA

E/OU TRANSAÇÕES MENSURÁVEIS, E EM E/OU TRANSAÇÕES MENSURÁVEIS, E EM

QUALQUER LOCAL.QUALQUER LOCAL.

PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETOPRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO

• VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

• MALA DIRETAMALA DIRETA

• CATÁLOGOCATÁLOGO

• TELEMARKETINGTELEMARKETING

PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETOPRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO

• JORNAIS E REVISTASJORNAIS E REVISTAS

• RÁDIO E TELEVISÃORÁDIO E TELEVISÃO

• INTERNETINTERNET

AS CARACTERÍSTICAS DO MARKETING DIRETOAS CARACTERÍSTICAS DO MARKETING DIRETO

O MARKETING DIRETO É:O MARKETING DIRETO É:

•DirecionadoDirecionado

•PessoalPessoal

•Mensurável Mensurável

•TestávelTestável

•Flexível Flexível

Marketing Direto X Marketing de MassaMarketing Direto X Marketing de Massa

Vendas individuaisVendas individuais Vendas em massaVendas em massa

O meio de venda é o O meio de venda é o próprio mercado.próprio mercado.

O produto é colocado no O produto é colocado no varejo para ser vendido varejo para ser vendido ao mercado.ao mercado.

Utiliza mídia específica.Utiliza mídia específica. Utiliza mídia de massa.Utiliza mídia de massa.

O marketing controla o O marketing controla o produto no decorrer de produto no decorrer de todo o seu trajeto.todo o seu trajeto.

A empresa perde o A empresa perde o controle quando adentra controle quando adentra o canal de distribuição.o canal de distribuição.

Marketing Direto X Marketing de MassaMarketing Direto X Marketing de Massa

Produto customizadoProduto customizado Produto padrãoProduto padrão

A promoção é usada A promoção é usada para gerar uma consulta para gerar uma consulta ou um pedido imediato.ou um pedido imediato.

A promoção é usada A promoção é usada para efeito cumulativo ao para efeito cumulativo ao longo do tempo.longo do tempo.

Participação no cliente.Participação no cliente. Participação de mercado. Participação de mercado.

O consumidor sente alto O consumidor sente alto índice de risco.índice de risco.

O consumidor sente um O consumidor sente um risco menor.risco menor.

CANAL DE DISTRIBUIÇÃOCANAL DE DISTRIBUIÇÃO

““O CAMINHO EXISTENTE NA TRAJETÓRIA O CAMINHO EXISTENTE NA TRAJETÓRIA DIRETA OU INDIRETA DA TRANSFERÊNCIA DE DIRETA OU INDIRETA DA TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE DE UM DETERMINADO PRODUTO, PROPRIEDADE DE UM DETERMINADO PRODUTO, O PERCURSO DESSA, DO FABRICANTE ATÉ OS O PERCURSO DESSA, DO FABRICANTE ATÉ OS CONSUMIDORES FINAIS OU CLIENTES CONSUMIDORES FINAIS OU CLIENTES INDUSTRIAIS”.INDUSTRIAIS”.

FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃOFUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

ENTRAR EM ACORDO SOBRE PREÇO E OUTRAS ENTRAR EM ACORDO SOBRE PREÇO E OUTRAS CONDIÇÕES PARA QUE SE POSSA REALIZAR A CONDIÇÕES PARA QUE SE POSSA REALIZAR A TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE.TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE.

FORMALIZAR OS PADRÕES JUNTO AOS FORMALIZAR OS PADRÕES JUNTO AOS FABRICANTES.FABRICANTES.

FORNECER CONDIÇÕES PARA ARMAZENAGEM E A FORNECER CONDIÇÕES PARA ARMAZENAGEM E A MOVIMENTAÇÃO DE PRODUTOS FÍSICOS. MOVIMENTAÇÃO DE PRODUTOS FÍSICOS.

REUNIR INFORMAÇÕES SOBRE CLIENTES REUNIR INFORMAÇÕES SOBRE CLIENTES POTENCIAIS E REGULARES, CONCORRENTES, POTENCIAIS E REGULARES, CONCORRENTES, FORÇAS DO AMBIENTE DE MARKETING E OUTROS FORÇAS DO AMBIENTE DE MARKETING E OUTROS PARTICIPANTES.PARTICIPANTES.

FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃOFUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

DESENVOLVER E DISSEMINAR MENSAGENS DESENVOLVER E DISSEMINAR MENSAGENS PERSUASIVAS PARA ESTIMULAR A COMPRA.PERSUASIVAS PARA ESTIMULAR A COMPRA.

NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOSNÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS

DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVADISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA

DISTRIBUIÇÃO SELETIVADISTRIBUIÇÃO SELETIVA

DISTRIBUIÇÃO INTENSIVADISTRIBUIÇÃO INTENSIVA

NÍVEIS DE CANALNÍVEIS DE CANAL

CANAL NÍVEL ZEROCANAL NÍVEL ZERO – CONSISTE DE UM FABRICANTE – CONSISTE DE UM FABRICANTE QUE VENDE DIRETAMENTE AO CONSUMIDOR FINAL.QUE VENDE DIRETAMENTE AO CONSUMIDOR FINAL.

Fabricante Consumidor



CANAL DE UM NÍVELCANAL DE UM NÍVEL – CONTA COM UM ÚNICO – CONTA COM UM ÚNICO INTERMEDIÁRIO.INTERMEDIÁRIO.

Varejista



CANAL DE DOIS NÍVEISCANAL DE DOIS NÍVEIS – UM CANAL DE DOIS NÍVEIS – UM CANAL DE DOIS NÍVEIS CONTA COM DOIS INTERMEDIÁRIOS.CONTA COM DOIS INTERMEDIÁRIOS.

VarejistaAtacadista



CANAL DE TRÊS NÍVEISCANAL DE TRÊS NÍVEIS – UM CANAL DE TRÊS NÍVEIS – UM CANAL DE TRÊS NÍVEIS CONTA COM TRÊS INTERMEDIÁRIOS.CONTA COM TRÊS INTERMEDIÁRIOS.

VarejistaAtacadistaAgente

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