Modelo de Venta Receptiva Adaptado
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Capacitación N°4 / Asesoría de Marketing y Proyectos
22 de Febrero 2011
*Basado en Estudio de Empresarios y Consumidores Peruanos- Consumer Insights 2010
Trabajador
Empresarios reconocen el ingenio , habilidad y suerte..
El Vendedor en combis
El que crea chullos
El que convierte la música en un medio de trabajo
El que crea diferentes tipos de causa…
“Crea su medio de trabajo con ingenio y no se rinde”
Espíritu de lucha y superación.
Peruano que reconoce que hay pobreza, corrupción e informalidad pero es positivo y continúa..
Por eso cada día se levanta y dice: “ Tengo que ir a chambear”
Ejemplo: Wilson Sucaticona - Café Tunky
El Perú es de “todas las sangres”. El Perú moderno es un Perú mestizo, mixto por excelencia…
El mestizaje se refleja también en nuestra comida donde los platos tradicionales son conocidos como “combinado” (mezcla de todo un poco), “aeropuerto”, “arroz chaufa”, “tallarín con salsa de huancaína”…
Orgulloso de su comida, de su tierra, de su gente..
El país representado por la papa, junto a pisco, cebiche, maca y choclo .. A quién no le guste, entonces no es peruano.
El consumidor peruano tiene características sociopsicológicas muy definidas, las cuales son son:
• Es creativo
• Es Ingenioso
• Es Emprendedor
• Es Positivo
• Es Diverso
• Orgulloso de su identidad
Importante para saber abordarlo en ventas complicadas.
Recepción recibe
llamada
Envía a Asesora
Comercial
Inicia Speech de Venta Verificar Garantía
Enviar Cotización
Cierre de Venta: Pedir
Garantía
Volver a contactar con
el Cliente
Procedimiento de Venta
Contrato
Coordinación
Operaciones
Entrega Vehículo
compartida
Frase de apoyo a cada respuesta del cliente
antes de pasar a otra pregunta
Secuencia Lógica:
Pregunta – Respuesta -Apoyo
Ejemplo: ¿Es primera vez que nos llama? ¿En
que tipo de vehículo está interesado? ¡Bien,
sí tenemos el vehículo que necesita! Me
indica su nombre por favor
Las características no venden, los beneficios sí
Usar palabras persuasivas: Fácil, nuevo, ahorro,
seguridad, garantía, comprobado, rapidez, contra
riesgos,
Crear el deseo de posesión: Alguien puede apreciar el
valor de un servicio pero no por eso necesariamente
lo va a contratar. Para lograr esto último tienes que
estar fascinado con lo que la gente desea, así no te va
a resultar difícil inspirarlos a contratar el servicio.
Beneficios más
importantes para el final
Involucrar al cliente en
la conversación
Crear un poco de
misterio
Twitter: @lelitaEspino
Facebook: www.facebook.com/lespinogomez
Éxitos,Gracias.