Música & Mercado #62 PT

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2012 | Nº 62 | ANO 11

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

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INADIMPLÊNCIA Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68

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Pág. 152

Assine e receba antes! Pág 175

65 ANOS DE TELEM Áudio, vídeo, iluminação e cenotecnia para modernizar a cultura Pág. 72

Habro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,

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SUMÁRIO

SEÇÕES COLUNISTAS ERRATAMATÉRIASSUMÁRIO

COLUNAS

60 TECNOLOGIA MUSICALO Limiar: você está preparado?Por Joey Gross Brown

76 MARKETING & NEGÓCIOSTraga sua ideia e saia com uma estratégiaPor Alessandro Saade

94 GESTÃO & LIDERANÇAAs diferentes formasde exercer o poderPor Tom Coelho

80 CAPA E-COMMERCEEntre de vez no e-commerce e

prepare-se para atuar de maneira e� caz nos ambientes físico e virtual

CAPA

SEÇÕES

40 EDITORIAL 42 OPINIÃO Diretor da Someco,

Marcelo Palacios avalia o mercado com os olhos de quem atuano país há 15 anos

44 ÚLTIMAS Tree Media faz parceria com organização espanhola de áudio

54 ENQUETE Os serviços como diferenciais competitivos.Quais são os seus?

88 COM A PALAVRA Daniel Salomão, CEO da Italo Trading, aponta as delicadas confi gurações do mercado atual

144 VOCÊ AUTOR Marcos Pópolo:como coibir o comércio ilegal no setor?

148 LOJISTA Two Tone/SP:só instrumentos premium

166 INOVAÇÃO Cajon congas da Tycoon

168 PRODUTOS Novidades do mercado

176 CONTATOS Nossos anunciantesvocê encontra aqui

178 CINCO PERGUNTASOs direitos do e-consumidor

MATÉRIAS

56 MUNDO DIGITAL Como usar vídeos em seu site e redes sociais para incrementar as vendas

62 INTERNACIONAL As novas estratégias da Audio-Technica no Brasil

66 APRENDA JÁ Muito além do merchandising

68 É LEI Como se proteger da inadimplência com a legislação

72 EMPRESA Conheça a Telem, empresa especializada em oferecer soluções turn-key para o mercado que mais cresce no País

90 PDV Guia prático para contratar vendedores de instrumentos musicais e áudio

98 GESTÃO Nove dicas para lidar com pessoas negativas no trabalho

102 ENTREVISTÃO De novas marcas à venda direta, conheça as novidades de nove empresas fornecedores do mercado nesta série de entrevistas especiais

130 PME As situações adversas mais comuns em empresas familiares e como fazer para eliminá-las da rotina

136 MERCADO Washburn do Brasil se reestrutura e anuncia nova marca e novas estratégias

138 PASSO A PASSO De A a Z: as dicas do Sebrae para informatizar o seu negócio

152 MUSIC SHOW Surpreenda-se com o novo formato das feiras regionais

156 EVENTOS PARALELOS TDT 2012 e 4º Encontro de Negócios prometem agitar o setor na época da Expomusic

158 MUSIC CHINA Vem aí a maior feira asiática de instrumentos musicais

160 SUMMER NAMM A cobertura da feira de verão da Namm, em Nashville, EUA

162 INFOCOMM O que aconteceu na feira anual de tecnologia audiovisual

164 PALM EXPO A 21ª edição da feira chinesa que não para de crescer

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TODOS NÓS TEMOS DE MUDAR UM DIA e fazer isso no momento certo pode ser uma decisão difícil. Mudanças que são boas também deixam a impressão de vazio no início, pois lá se vai um pouco do hábito das pessoas que � zeram parte da história. Esse processo é mais sentido justamente na remoção das práticas antigas e na busca ativa pelo processo mais adequado – sem transformação não há progresso.

O MERCADO ESTÁ EM MUDANÇA e em franco processo de pro� ssionaliza-ção, e nós, da Música & Mercado, temos observado um contínuo investimento das boas práticas nas empresas do setor. Adventos como Copa e Jogos Olímpicos vêm brindar o País com um investimento em infraestrutura imenso, bem como o acesso do estrangeiro ao Brasil. O consumo de nossos produtos também � cará mais acessí-vel pelo incremento da indústria do entretenimento.

ESSES MACROINVESTIMENTOS SE REFLETEM na quantidade de dinheiro em circulação e na con� ança do consumidor. Em nosso setor, empresas como a Audio-Technica já mostram as garras para segurar o consumidor brasileiro, como você lê nas páginas desta Música & Mercado.

A PROFISSIONALIZAÇÃO EXIGIDA TAMBÉM É COBRADA nas empresas familiares, como mostra a matéria na página 130 desta edição — uma excelente dica para quem precisa otimizar o seu negócio.

ALIÁS, VENDO ESTA EDIÇÃO da Música & Mercado, tenho a real impressão de que a revista mudou, e para melhor!

PARABÉNS AO NOSSO TIME Música & Mercado por toda a dedicação ao longo desses anos!

*CHARLES DARWIN (1809-1882) FOI UM DOS PRINCIPAIS CIENTISTAS DA HUMANIDADE. O NATURALISTA

BRITÂNICO FOI RESPONSÁVEL PELA TEORIA DA EVOLUÇÃO DAS ESPÉCIES, PELA SELEÇÃO NATURAL.

EDITORIAL

Mudar é muito bom!

DANIEL NEVESCEO & PUBLISHER

“NÃO É O MAIS FORTE QUE SOBREVIVE, NEM O MAIS INTELIGENTE,MAS O QUE MELHOR SE ADAPTA ÀS MUDANÇAS.” — CHARLES DARWIN*

STAFFCEO & Publisher

Daniel A. Neves S. LimaDiretora de Redação

Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)Diretor de Arte

Dawis RoosRelações Comerciais

Denise AzevedoRelações Internacionais

Nancy Rebelo BentoRaquel BianchiniAdministração e Finanças

Rosângela FerreiraRevisão de Texto

Hebe Ester LucasAssinaturas

Bárbara TavaresColaboradores

Alessandro Saade, Álvaro Mendoza, Carlos Mello Moyano, Clarissa Muniz, David Lee, Eduarda Lopes, ísis Karolina, Joey Gross Brown, Marcos Pópolo, Miguel De Laet, Paola Abregu,Peter Dods e Tom CoelhoImpressão e Acabamento

Vox Gráfi caMúsica & Mercado®

Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970Tel.: +55 (11) 3567-3022MusicTube LLC

2315 NW 107th avenueWarehouse 1A19 • BOX 133ZIP CODE 33172 • Doral, FL, USAutorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo Música & Mercado não é responsável pelo Música & Mercadoconteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

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OPINIÃO

O Brasil experimenta uma fase extraordinária que provavel-mente determinará sua po-

sição no cenário político-econômico mundial durante as próximas décadas. Seu desenvolvimento econômico du-rante os últimos anos, somado ao ta-manho de sua população e aos dilemas que enfrentam as grandes potências mundiais nos tornou um refúgio e uma fonte de esperança para muitos capi-tais estrangeiros. Para contribuir com a supervalorização do potencial brasi-leiro, o País organizará até 2016 os dois maiores eventos esportivos do planeta.

Mas para as empresas estrangeiras, atuar no mercado brasileiro não é tão simples. Em primeiro lugar, é preciso muito senso analítico e humildade para entender como o sistema brasileiro ope-ra. Por outra parte, apenas empresas com estruturas de custo muito e� cien-tes conseguem sobreviver num entorno tão complexo, com altíssima carga tri-butária, altos juros, luta � scal entre Es-tados e enorme burocracia, que fomen-tam, por sua vez, a concorrência desleal.

Felizmente, o mercado de áudio e instrumentos vem abandonando aos poucos suas características mais ama-doras. O processo é saudável, pois o au-mento da concorrência está obrigando fabricantes, importadores, distribui-dores e lojistas a revisar seus próprios modelos de gestão. Aliás, a tendência de empresas de varejo em desenvolver

O mercado brasileiroMARCELO PALACIOS

DIRETOR DA SOMECO

e comercializar marcas próprias acaba de alguma forma contribuindo posi-tivamente para que fabricantes e im-portadores do segmento otimizem sua gestão desenvolvendo estratégias mais e� cientes — inclusive isso exige uma ginástica especial, para evitar enxergar nosso cliente como concorrente.

O preço do produto é sempre uma variável muito relevante. Porém, exis-tem diversos exemplos de empresas que fracassaram, mesmo estando focadas em oferecer produtos de baixo preço. Por quê? Porque a maioria delas descui-dou de aspectos fundamentais como a qualidade do produto, a atuação dentro da legalidade e a ética dos negócios, ou porque perdeu o foco na satisfação das necessidades dos clientes.

NOSSO EXEMPLOA Someco Brasil está completando 15

anos. Desde o início das atividades no País, realiza um planejamento sistemá-tico de longo prazo com o objetivo de fortalecer sua posição no mercado. As empresas precisam manter sua visão estratégica de negócios, mas levando em consideração fatos pontuais que afetam o contexto. Por esse motivo, através dos anos, temos mantido nossa visão de distribuir um número reduzi-do de marcas, mas cada uma delas ofe-recendo um amplo leque de produtos.

Consideramos que foco é tudo e que cada marca representada merece, além de especial atenção com os detalhes, um envolvimento sincero de todos os partici-pantes no processo logístico e comercial. Particularmente, sempre achei preferível errar por excesso de ações do que por fal-ta delas. Quando você realiza múltiplas ações atrás de um objetivo, também au-menta as chances de sucesso.

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA

A REALIDADE DO MERCADO NO BRASIL PELOS OLHOS DE QUEM ATUA AQUI HÁ 15 ANOS, O DIRETOR DA SOMECO, MARCELO PALACIOS. O EXECUTIVO MOSTRA SUA VISÃO DO SETOR, FALA SOBRE TEMAS POLÊMICOS, COMO A IMPORTAÇÃO PELO VAREJO, ANTECIPA TENDÊNCIAS E AINDA CONTA O SEGREDO PARA SUA EMPRESA PROSPERAR NO PAÍS

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@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 43

REFLEXOS DA CRISEQuando escrita em chinês, a palavra crise compõe-se por duas caracte-rísticas: representa perigo e também oportunidade. Eu já não penso tanto em como a crise poderá afetar o nos-so negócio. Penso mais no que iremos aprender com a crise e como sairemos dela numa posição fortalecida.

Em 2009, nosso mercado sofreu os efeitos da primeira grande crise econô-mica mundial do século, derivada da frágil situação do mercado imobiliário e � nanceiro norte-americano. No caso particular de nossa empresa, aproveita-mos essa fase para ‘pôr a casa em ordem’.

Revisamos todo o � uxo de pro-cessos internos (administrativos, lo-gísticos, comerciais e de pós-venda). Posteriormente, a partir da análise detalhada de nossas debilidades e oportunidades, implantamos um pro-grama de melhoria em todas as áreas,

SEMPRE ACHEI PREFERÍVEL ERRAR POR EXCESSO DE AÇÕES DO QUE POR FALTA DELAS. QUANDO VOCÊ REALIZA MÚLTIPLAS AÇÕES ATRÁS DE UM OBJETIVO, TAMBÉM AUMENTA AS CHANCES DE SUCESSO

graças à iniciativa de nossa própria equipe. Tiramos proveito da situação de stand by do mercado e hoje conside-ramos que a empresa está pronta para encarar com e� ciência quase qualquer desa� o que venha a surgir. E assim, por sua vez, o grupo redobrou as apostas no mercado brasileiro, com a certeza de que os pilares de nossa organização foram reforçados integralmente. Di� -cilmente teríamos feito isso numa fase de expansão, pois nessa situação você geralmente não tem tanto tempo para a auto análise e a introspecção.

OPINIÃO

Todas as marcas comercializadas pela Someco no Brasil têm experimen-tado um crescimento constante nos úl-timos cinco anos. Algum tempo atrás nossas metas pareciam inalcançáveis para a maioria, mas foram amplamente superadas. Isso só foi possível graças a um planejamento minucioso e ao com-promisso permanente de nossa equipe com a satisfação de nossos clientes e com a execução efetiva de nossos pla-nos. Gostaria de agradecer a esta equi-pe e aos nossos clientes pela con� ança depositada no grupo Someco. n

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ÚLTIMAS

ÚltimasTREE MEDIA FAZ PARCERIA COM ORGANIZAÇÃO ESPANHOLA DE ÁUDIOA Tree Media e suas marcas (Música & Mercado, Music Show, Musictube, Compre Música, ViolãoPro e FlipIt) acaba de anunciar uma parceria com a Secartys, Associação Espa-nhola para Internacionalização das Empresas de Eletrônica, Informática e de Telecomunicações.

O objetivo é ampliar o acesso das empresas espanholas ao mercado latino-americano, forte, mas ainda emergente e com excelentes oportunidades de negócios. “Dentro das cir-cunstâncias um pouco rigorosas do mercado global, acredi-tamos que essa aliança será bené� ca tanto para a América Latina quanto para a Espanha, em que ambos os mercados estarão mais fortalecidos e sendo continuamente fomenta-dos”, comenta Daniel Neves, CEO da Tree Media. Sua opi-nião foi endossada pela diretora geral da Secartys, Aintza-ne Arbide: “Esse acordo será de grande ajuda para difundir internacionalmente as atividades das empresas do setor de áudio espanhol, e dar a contribuição necessária para fazer o setor continuar crescendo e desenvolvendo-se”, enfatizou a executiva. Entre as ações previstas com a parceria está o in-tercâmbio de conhecimentos para estimular o crescimento e a perenidade do mercado nos dois continentes.

ORIONFAZ NOVOMODELODE NEGÓCIOSCOM ATEVELAMAcaba de ser anunciado um novo modelo de negócios entre a Orion Cymbals e a Tevelam, uma das maiores importado-ras e distribuidoras da Argentina, que há 12 anos já levava àquele país os pratos brasileiros. Agora, a própria Tevelam irá fabricar os produtos Orion, continuando a expandir a marca na região e vencendo as barreiras de importação impostas pela nova lei do país. Inicialmente, a empresa irá fabricar duas principais linhas de pratos: Twister e Solo Pro. “A Tevelam irá utilizar as especi� cações de nossos produtos e fabricação, além da marca Orion Cymbals em seus pratos”, explicou a gerente executiva da marca bra-sileira, Camila Vieira. A executiva informou que já há um operador argentino na fábrica da empresa passando por treinamento e que, provavelmente em novembro, a Teve-lam comece a fabricar os produtos.

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS NEWS

A empresa também divulgou novo membro na gestão comercial. Agora, ao lado de Nancy Bento e Raquel Bianchini, Denise Azevedo também fará a gestão do departamento comercial da Tree Media. “Quero dar continuidade ao trabalho desenvolvido pela Eduarda Lopes nesses anos em que esteve à frente do departamento, mantendo os parceiros já existentes e buscando novas parcerias, empresas que já nos conhecem, mas ainda não tiveram a oportunidade detrabalhar conosco”, afi rmou Denise.

A Tree Media e sua marca Música & Mercado anunciaram sua nova gerente administrativa: Rosângela Ferreira. Formada em administração de empresas com pós- graduação em fi nanças e controladoria.É especializada em administração fi nanceira, com foco em melhoria de processos, planejamento e implantação de ERPs (sistemas Integrados). Possui larga experiência em gestão de equipes, nas atividades relacionadas à gerência fi nanceira e também departamento pessoal, conhecimentos que pretende aplicarem sua atuação na nova empresa.

DENISE AZEVEDO

ROSÂNGELA FERREIRA

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ÚLTIMAS

FALECE SEBASTIÃO DA SILVA

O dono da Sambatriz Comércio e Repre-sentações, Sebastião G. da Silva, foi um dos pro� ssionais mais antigos e atuan-tes do mercado e faleceu, por infarto, em 29 de junho, no Rio de Janeiro, RJ. Silva começou a trabalhar no setor em 1974, como pro� ssional da Casa Góes. Em 1981 fundou a Sambatriz, transformando-a em referência na área de representações, atuando na região � uminense com gran-des marcas: Gibson, Dun Lop, Deval, Fen-der, Honner, Hercules, Stay e outras.

GOBOS DO BRASIL COM DOIS ESTANDES E NOVAS MARCASA Gobos do Brasil participará com estandes diferentes nas feiras simul-tâneas Expomusic e Lighting Week Brasil, que ocorrerão no Expo Center Norte, em São Paulo, SP, entre os dias 19 e 23 de setembro. A empresa irá mostrar também suas novas marcas

a todo o mercado: a italiana K-array, com seus sistemas de áudio pro� ssio-nal, e toda a série de microfones da americana Audix. “K-array e Audix se destacam no mundo pro� ssional pela criatividade com que desenvolvem produtos inovadores de altíssima tec-nologia. Oferecem qualidade superior,

são práticos, seguros, con� áveis e com excelente relação custo-benefí-cio, o que tornou essas marcas refe-rências no mercado”, a� rma Esteban Risso, diretor comercial da Gobos. Para a Lighting Week, a Gobos vai levar suas tradicionais marcas iLED, Kupo, Cotech e a própria Gobos.

CURTINHASENGL NO BRASILA marca premium alemã de ampli� ca-dores para guitarras já está vindo ao Brasil pelas mãos da Odery Imports.

ACABOUA Meteoro divulgou, em julho, que a sociedade com a Black Import, impor-tadora dos instrumentos das marcas Hurricane e Morris, está encerrada. A parceria vigorava desde 2010.

ANOTE AÍ!A Washburn do Brasil, a Condor Music, anunciou seu novo telefone: (61) 3028-8800, e já atende em Valparaíso, GO.

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ÚLTIMAS

ÚltimasMORRE JON LORDO ex-tecladista do Deep Purple faleceu no dia 16 de julho de embolia pulmonar, em Londres, aos 71 anos. Já há algum tempo, o músico, compositor e produtor lutava contra um câncer no pâncreas. Além de ser cofundador de uma das maiores bandas de rock da história, é considerado o pai da fusão do rock’n’roll e da música clássica, por apresentar, em 1969, o Concerto para Grupo & Orquestra com o Deep Pur-

ple e a Royal Philharmo-nic Orchestra, na capital inglesa. O concerto deu origem a 19 discos de música orquestral exe-cutadas de forma solo ou com a banda. Em 2009, o artista esteve na Virada Cultural de São Paulo, SP, apresentando o Concerto para Grupo & Orques-tra. Seu último álbum foi Jon Lord Live (Bucharest 2009), lançado em 2011.

ESTADÃOFAZ MATÉRIAESPECIALSOBREO SETORÉ raro, mas acontece. De vez em quando alguma mídia não especializa-da traz matérias sobre o setor de instrumentos musicais. Desta vez foi O Estado de S.Paulo, de 25 de julho, em seu caderno semanal, Estadão PME, que publicou umespecial sobre o segmento. Muitos nomes familiares fo-ram ouvidos pela reportagem de Roberta Cardoso. Vla-dimir Teixeira, ex-Hendrix; Marcelo Maurano, PlayTech; José Luiz, Meteoro; René Moura, Royal Music; Márcio Zaganin, N. Zaganin; e Marcelo Aziz, da Made In Brazil, entre outros, contaram suas histórias e deram opinião sobre o que fazer para sobreviver à dinâmica do mercado. A matéria destacou um quadro chamado ‘Para Acertar’, no qual quatro dicas orientaram os leitores para melho-rar a gestão de seus negócios no segmento: • “Atenção ao cenário mundial: crises econômicas afetam

caixa e estoque” • “Organização e planejamento: profi ssionalização melho-

ra desempenho do negócio” • “Estabeleça um foco e invista: saber o perfi l do cliente

ajuda a direcionar venda” • ”Garantia e assistência técnica: defeitos em importados

exigem providências”São temas bastante abordados aqui na Música &

Mercado, pois nosso desejo é o seu também: um setor cada vez mais promissor, consistente e de alta perfor-mance em gestão e desenvolvimento.

AVID VENDE LINHAS DE VAREJOPARA GRUPO DA NUMARKEm julho, a Avid anunciou a venda de algumas de suas linhas de varejo, uma operação que rendeu à empresa cerca de 17 milhões de dólares. Tanto a M-Audio como a AIR Software Group foram transferidas para o inMusic, grupo que controla a Numark, Alto Professional, Akai, Alesis e outras marcas. Já a Pinnacle e Avid Studio, com sistemas de edição de vídeo, além da Avid App, para iPads, passaram às mãos da Corel Corpora-tion. A Avid continua a desenvolver e vender a linha Pro Tools, líder na indústria de software e hardware, assim como dis-positivos I/O, incluindo Mbox e Fast Track. Por enquanto, a Quanta Music continua distribuindo a M-Audio.

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ÚLTIMAS

LIVERPOOL: DISTRIBUIDORA EXCLUSIVA DA MEINLAnunciada em 19 de julho a nova distribuidora da gigante alemã no País: a Liverpool, tradicional fabricante nacional de baquetas. “A Meinl será tratada como a nossa própria marca, com o mesmo carinho e dedicação. Todos os nos-sos funcionários e colaboradores serão estimulados a lidar com a marca como se fosse a própria Liverpool”, informou João Batista Prim, diretor-presidente da fabricante brasileira. O primeiro carregamento está previsto para chegar até setembro e virão todas as linhas da Meinl que tenham mercado no Brasil.

GIBSON VAI PAGARUS$ 300 MIL POR USODE MADEIRA ILEGAL

Desde 2009, a Gibson Guitar Corp vi-nha sofrendo investigações da Justiça norte-americana com suspeita de uti-lização de madeiras ilegais na cons-trução de seus instrumentos. Em 6 de agosto último foi anunciada a penali-dade após a própria empresa assumir que, sim, usou madeira ilegal. Além de pagar US$ 300 mil como multa, a Gib-son se comprometeu a doar US$ 50 mil a uma ONG que luta contra a utilização de madeiras em extinção na fabricação de instrumentos musicais. A empresa também deixará de lado cerca de US$ 262 mil, correspondentes a um lote de madeira apreendido na investigação. Distribuição exclusiva para todo Brasil


A b e l e z a d a s

n o v a s b o q u i l h a s

R e s e r v e e s t á

a l é m d e s e u

m a g n í f i c o d e s i g n

e d a q u a l i d a d e

d e s e u m a t e r i a l

H á a l g o a i n d a

m a i s m a r c a n t e . . .

s e u s o m .

m a d e i n t h e U S A b y

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ÚLTIMAS

ÚltimasTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS NEWS

CASIO ANUNCIANOVA DISTRIBUIÇÃO NO PAÍSPara ampliar a rede de atuação no mercado brasileiro, a empresa japonesa anunciou, em agosto, a Izzo Musical como distribuidora da divisão de instrumentos musicais. “A parceria inaugura uma nova reestruturação das ativi-dades comerciais”, destacaram os executivos da Casio. Os clientes-chave da empresa serão atendidos diretamente pela equipe interna da Casio Brasil.

PRODUTOSTOKAI LANÇA LINHA DE PIANOS DIGITAISA tradicional fabricante brasileira de órgãos eletrô-nicos acaba de lançar seus pianos digitais. Segundo a companhia, essa é a pri-meira vez que uma empre-sa nacional fabrica pianos digitais no País. São dois modelos, que também são controladores: o TP-88 e o TP-88M — versão de móvel. Para 2013, a Tokai planeja complementar seu mix de produtos, consolidando-se ainda mais no segmento de teclas.

HORA DA DICA: FIDELIZAÇÃO!

1. Conheça os clientes: cadastre-os em um bancode dados da sua loja.

2. Demonstre a importância deles: ofereça benefícios como ofertas, descontos e brindes.

3. Conheça os defeitos da sua loja:analise fatores que geram insatisfaçãoe reclamação.

4. Treine profi ssionais: funcionários preparados lidam melhor com as surpresas do atendimento.

Fonte: Exame.com

ENDORSES NEWSDEAD FISH ÉPLANET WAVESA banda nacional de hardco-re usará linha de cabos da marca em apresentações e gravações, entre eles os modelos: PW-GRACS-20,PW-S-25, PW-CMIC-50 e Kit Cabos PW-GPKIT-10. O Dead Fish é formado por Marco Melloni (bateria), Rodrigo Lima (vocal), Alyand Mielle (baixo) e Phillippe Fargnoli (guitarra). A Musical Express é a distribuidora exclusiva da Planet Waves no Brasil.

RALPH PETERSONJR. ENTRA PARAO TIME DA MEINLConsiderado uma lenda viva do jazz, o baterista Ralph Peterson Jr. é onovo endorsee da marca.O músico também é trompetista, compositor e arranjador. Seu mais recente álbum é o � e Duality Perspective. Além de sua carreira no palco e no estúdio, Ralph atualmente é profes-sor de percussão na Berklee School of Music, em Boston, EUA.

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HOTSOUND INAUGURAOFICIALMENTE NOVA SEDENo dia 20 de junho, a HotSound, fabri-cante nacional de áudio pro� ssional, inaugurou, o� cialmente, a nova sede da companhia na cidade de Valinhos, SP. Desde fevereiro, já instalada no novo espaço, a empresa anunciou uma série de mudanças em relação ao seu

posicionamento no mercado. Tam-bém divulgou sua nova campanha de marketing, intitulada New Concept, e a ampliação de sua linha de produ-tos em 2012, com as caixas plásticas ativas e a fabricação de caixas ativas de madeira no Brasil. Além disso, está fabricando mesas de som e módulos para caixas de som, que vende sob o formato de OEM. “Iniciamos o projeto

de ampliar o portfólio da empresa com outros tipos de produtos, como as cai-xas acústicas, os módulos para caixas e as mesas de som. Nosso objetivo com a New Concept é atender ao máximo nossos parceiros lojistas. Queremos que eles possam contar com um leque de produtos mais amplo na sua loja”, ressaltou João Paulo Mandro, um dos diretores da companhia.

MAIS LOJAS PARA O SETOREm 10 de julho, a Serenata abriu sua primeira � lial fora de Minas Gerais, em Brasília, DF. Com o novo ponto de ven-da, os executivos da Serenata esperam aumentar o faturamento da rede em 15%. A nova loja gerou 50 novos postos de trabalho e faz parte de um conjunto de ações estratégicas do Grupo Classic, do qual a Serenata faz parte junto a ou-tras empresas do setor.

Já na Grande São Paulo, no distrito de Granja Vianna, outra nova loja che-ga ao mercado, a Music Square, inau-gurada o� cialmente em 16 de agosto e localizada dentro do shopping Open Mall the Square. Para incentivar a cul-tura musical, em parceria com o shop-ping que a abriga, a loja criou o Granja Vianna Music Festival, o primeiro fes-tival de bandas escolares do distrito, com o apoio do site Musictube e das marcas Yamaha, Tagima, Roland, Ben-son, Chilli Beans e Nobel.

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ÚltimasTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS NEWS

CONN-SELMER JÁ TEM SITE EM PORTUGUÊSDirecionado para

atender tanto o consumidor � nal

quanto o lojista, já está no ar o site bra-

sileiro da gigante Conn-Selmer. Feito em parceria com a

sua distribuidorano País, a Musical Roriz, o site quer tornar mais acessível o acesso aos produtos e informações para o mercado nacional. Para conhecê-lo, acesse: www.connselmerbrasil.com.br.

PAISTE ADICIONA FERRAMENTA ON-LINE PARA AUXILIAR REVENDEDORES

Nesta nova versão de menu de apoio, o site www.paiste.com traz a ferramenta ‘Export-and Download-Function’ (função de exportação e download), desenvol-vida para simpli� car a apresentação dos ins-

trumentos e acessórios da Paiste para revendedores e va-rejistas. A ferramenta permite que os usuários importem arquivos sobre produtos e amostras de som de cada modelo Paiste, oferecendo aos usuários a importação de todas as in-formações do produto desejado para o banco de dados de sua loja. Disponível em português.

HARMAN LANÇA SITES EM PORTUGUÊS PARA DIVERSAS DE SUAS MARCAS

Digitech, Soundcraft, Lexicon, Crown, entre outras, já têm páginas exclusivas na web com informa-ções detalhadas so-bre produtos, pontos de venda, história da marca e catálogos.

Os links podem ser acessados pela página da própria Harman (www.harmandobrasil.com.br) ou diretamente nos sites de cada uma das marcas.

MUSICAL RORIZCANCELA VENDAS PELO SITEEm comunicado o� cial, o diretor Paulo Sérgio Roriz informou o mercado que tomou essa decisão em respeito a todos os lojistas revendedores da Quasar e das marcas da Conn-Selmer, das quais são distribuido-res exclusivos. A intenção, segundo o comunicado, é de não concorrer com os lojistas revendedores desses produtos.

TIMBRA RODANDO O MUNDOOs instrumentos da Timbra Percussion já estão disponíveis para os mercados uru-guaio e argentino. Além disso, a marca de percussão da Izzo Musical também este-ve presente no 21º Festival Internacional de Samba, em Coburg, Alemanha, reali-zado entre os dias 13 e 15 de julho.

OITO NOVAS MARCASA Habro, tradicional importadora bra-sileira, acaba de anunciar mais oito marcas para o seu portfólio: Godin, La Patrie, Seagull, Walden, LAG, PRS, Line6 Pro Audio Digital e Mackie Digital (leia nesta edição uma entrevista especial com os executivos da empresa, pág. 104).

IATEC RECEBE CERTIFICAÇÃO DA APPLE

Escola se torna a única na América Latina a oferecer treinamento o� cial em Logic Pro, da Apple. A primeira turma a receber o certi� cado iniciou suas aulas em 1º de setembro.

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EVENTOSAES APORTA NA CHINANo início deste ano, Shusen Wang, membro de longa data da AES, vice-presidente de uma empresa de radiodifusão de Pequim e consultor líder de áudio pro� ssional na China, convidou o presidente das operações regionais da AES, Pe-ter Cook, para explorar a possibilidade de estabelecer uma nova seção da associação em Pequim. E assim foi, com a sua inauguração no � m de maio. “A AES tem muitos membros individuais na China. Acreditamos que a nossa nova seção de Pequim sustenta um longo e mutuamente bené� co rela-cionamento contínuo com a comunidade de áudio pro� ssio-nal da China”, disse o diretor executivo da AES, Bob Moses.

SOUND ACADEMY TOUR 2012Harman e Iatec se uniram para promo-ver uma série de cur-sos voltados a técnicos de áudio. Apelidado de Sound Academy Tour 2012, o treinamentose dará em dois diase pretende demonstrar o funcionamento e a aplicação dos equipamentos comuns e necessários aos sistemas de gra-vação e sonorização. Rio de Janeiro e Recife sediaram o evento em agosto. Ainda estão previstas Porto Alegre, nos dias 4 e 5 de setembro; Curitiba, nos dias 11 e 12; e São Paulo, nos dias 28 e 29. Em outubro, o curso será em Belo Horizonte, nos dias 2 e 3, e nos dias 9 e 10 em Brasília. As vagas são limitadas. Mais informações podem ser obtidas no site www.iatec.com.br/harman.

YAMAHA BRAZILIAN BEATCom apresentações de Zeca Baleiro e Natiruts, no dia 12 de agosto ocorreu a grande � -nal do Yamaha Brazilian Beat, em São Paulo, SP. O festival anual da marca já é tradicio-nal e tem como objetivo re-velar novos talentos e apoiar a musicalização no País. A vencedora foi a banda Besouros Verdez, do Rio de Janeiro, que além de prêmio em dinheiro e instrumentos, participará do Asian Beat 2012, em Cingapu-ra, nas categorias melhor banda, melhor guitarrista, baixis-ta e vocal, evento também promovido pela Yamaha.

DW DAYS NO BRASILComemorando o 40º aniversário da marca, pela primeira vez na Améri-ca Latina, o DW Days ocorreu no dia 25 de junho, em São Paulo, SP, e contou com grandes bateristas in-ternacionais. Entre os convidados, os bateristas Chester � ompson (Phil Collins), Marco Minnemann (Paul Gilbert) e Álvaro López (Res--Q Band) � zeram a alegria dos pre-sentes, que contribuíram com dois quilos de alimentos não perecíveis. A Pride Music é a distribuidora da marca no País.

2º GRETSCH FOR JESUSNo dia 11 de julho, ocorreu em Du-que de Caxias, RJ, a segunda edi-ção do Gretsch for Jesus. O evento reuniu os principais bateristas da cena gospel brasileira, entre eles Alexandre Aposan, Northon Va-nalli, Williams Mello, Felipe Alves, Leonardo Reis, Valmir Bessa e Cle-verson Silva. “É uma oportunidade de conhecer mais sobre a carreira dos bateristas e a con� guração de suas máquinas, dicas práticas e muito mais”, destacou o baterista carioca Valmir Bessa, idealizador do evento. A Sonotec, distribuidora exclusiva da marca no Brasil e apoiadora da iniciativa, sorteou uma Gretsch Renegade para os participantes.

EAGLE EXPERIENCE REVELOU SEUS TALENTOSFelipe Mattos, de Colatina, ES, foi o grande vencedor do Eagle Experien-ce 2012. A � nal ocorreu no dia 23 de junho em São Paulo, SP, quandoseis � nalistas se apresentaram para o público. Durante a premiação, todos os � nalistas receberam o convite para se apresentar no estande da empresa na Expomusic 2012. Esta foi a segunda edição do Eagle Experience.

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PERGUNTAS

1.1.Quais serviços sua loja oferece além

do comércio de instrumentosmusicais e áudio?

2.2. Aponte um desses serviços

que seja o principal diferencial para sua loja se destacar frente à concorrência.

3.3. Quais são os principais problemas

apontados pelos clientes no pós-venda?

4.4. Como sua loja faz parasaná-los?

MAURICIO RINALDI (Proprietário)Imagem Instrumentos, São Paulo / SP

IMAGEM INSTRUMENTOS

Oferecemos serviços de manutenção e regulagem em instrumentos de cordas, manutenção em instrumentos de sopro, manutenção e eletrifi cação em acordeons e serviços de instalação de equipamentos de áudio. Acredito que ter diversos serviços em um só local gera mais segurança ao cliente na hora de fi nalizar uma compra.

Creio que a soma desses serviços faz toda a diferença, pois a grande tendência hoje é ter o máximo de serviços disponíveis num só local, o que ajuda muito pela constante falta de tempo e imensa difi culdade de transitar em São Paulo. Então, quanto mais soluções tivermos no mesmo espaço, melhor. Percebo que grande parte de nossos clientes tem esse mesmo conceito.

Em nosso pós-venda, o principal problema é quando o cliente precisa fazer uso da garantia do produto, que sempre gera muitas dúvidas:E agora? O que fazer, como fazer e onde fazer?

Na verdade, isso não chega a ser um problema, mas uma simples informação. Assim que o cliente entra em contato com a loja, nós o orientamos sobre como deve proceder. Por exemplo: alguns testes para verifi car, realmente, se o produto está com defeito; se estiver, passamos o endereço da assistência mais próxima ou, em alguns casos, por alguma difi culdade do cliente, nos propomos a encaminhar o produto para a assistência.

ENQUETE

Diferencial: serviço

Muito alémda vendaTER SERVIÇOS COMO DIFERENCIAL NA LOJA É HOJE UMA VANTAGEM COMPETITIVA ESSENCIAL PARA A SOBREVIVÊNCIA DO ESTABELECIMENTO

A concorrência virtual está modi� cando o varejo fí-sico. Hoje, para levar o

cliente à sua loja e, principalmente, � delizá-lo, não basta comercializar produtos. São necessários diferen-ciais competitivos muito claros, seja aplicar num atendimento nota mil, fazer promoções que levem o consumidor à sua loja ou oferecer serviços que só você tem.

Por isso conversamos com três lojistas para saber que tipo de di-ferenciais o estabelecimento deles possui, além de descobrir como funciona o pós-venda e quais são as principais reclamações dos clientes e as soluções aplicadas. Inspire-se. n

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Tel.: (11) 3088-6966 / 3571-9122

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Serviços de pós-venda.Para resolver qualquer dúvida ou problema que venha a acontecer com os produtos, nós os solucionamos o mais brevemente possível.

Pequenos reparos que possam ser realizados imediatamente na loja, quando os produtos apresentampequenos defeitos.

Dúvidas quanto ao funcionamento e compatibilidade com outros equipamentos de modelose marcas diferentes.

Treinando e capacitando os colaboradores para um atendimento técnico e específi co sobre os equipamentos oferecidos.

Manutenção e eventuais regulagens em instrumentos de cordas. Também projetamos e executamos instalação de som ambiente em igrejas, comércios e áreas de lazer, entre outros.

Com certeza são os serviços de manutenção e regulagem em instrumentos de clientes, evitando que o cliente precise se deslocar para outra loja ou cidade, no nosso caso. Com isso, criamos um vínculo de fi delidade com nossos consumidores, além de abrir espaço para novas vendas.

Eventuais problemas relativos à garantia e assistência técnica, já que muitos clientes não estão habituados com os procedimentos de garantia e envio. Também a demora nos trâmites logísticos devido à nossa localização e à falta de assistência técnica em nossa região.

Procuramos sempre intermediar o contato entre o cliente e a assistência/fabricante. Com isso minimizamos os desconfortos desses procedimentos, buscando sempre resolver de forma fácil e rápida eventuais problemas, e mantendo a confi abilidade do cliente.

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Mundo digital

MUNDO DIGITAL

Marketing com vídeosno seu site e em redes sociaisMarketing com vídeosno seu site e em redes sociaisMarketing com vídeosCOLOCAR UM VÍDEO NO SEU SITE, SEM DÚVIDA, AUMENTA A CONVERSÃO DE VISITANTES PARA PROSPECTS OU CLIENTES. MAS, ATENÇÃO,EXISTEM REQUISITOS BÁSICOS PARA QUE O VÍDEO CUMPRA SEU OBJETIVO

O marketing com vídeos já está dissemina-do e produzindo excelentes resultados não somente em relação a entretenimento, mas

transmitindo conhecimento e, o melhor, potenciali-zando negócios.

Para fazer marketing, para vender, e muitas ou-

tras coisas, a produção de um vídeo hoje é simples e econômica. E olhe: se você não o estiver fazendo, praticamente está perdendo entre 30% e 40% de vendas que teriam sido geradas se o utilizasse.

Uma das grandes vantagens do market ing com ví-deos é que todos os seus vídeos podem se tornar virais,

POR ÁLVARO MENDOZAPSICÓLOGO ESPECIALIZADO EM MARKETING MANAGEMENT. PALESTRANTE,

CONSULTOR, AUTOR DE LIVROS E CURSOS EM ÁUDIO E VÍDEO. MATERIAL PUBLICADO ORIGINALMENTE NO MERCADEOGLOBAL.COM

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA

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MUNDO DIGITAL

IMPORTANTE SABERQuais são os principais erros em que incorrem os iniciantes na hora de trabalhar com o marke-ting com vídeos? Embora soe um pouco redundante, é justamente não fazê-l o! Mesmo que as pessoas saibam que o vídeo é um meio importante para o marketing da empresa e que, realmente, traz muitos benefícios tanto para a companhia quanto para os clientes, elas não decidem colocar a ação em prática. É preciso considerar que quanto mais se demora em aplicar o marketing com vídeo na rotina de atividades da empresa, mais difícil fi cará acompanhar a conco-rrência e se diferenciar no mercado e, por conse-guinte, se posicionar de maneira destacada.

fazendo sua mensagem chegar a uma audiência inima-ginável. E o mais importante: você se aproxima de seu público-alvo de uma forma muito mais íntima.

O vídeo humaniza a experiência na Internet. Se antes você podia conquistar con� ança e credibili-dade a partir de artigos e atividades de seu site ou blog, o uso do vídeo permite incentivar maior tem-po de permanência das pessoas no seu site.

No vídeo você pode passar a mensagem de manei-ra muito mais rápida do que com texto. Logicamente, não estou dizendo que 100% de seu conteúdo deve ser com vídeo, porque nem todo mundo é audiovisual. Al-guns preferem ler, outros preferem ouvir, outros ver e ouvir, mas, sim, o site do seu negócio precisa ter todas essas diferentes opções.

VANTAGENS GARANTIDASA outra questão dos vídeos é que, como você pode subi-los em diferentes plataformas de hospedagem e fazer marketing nas redes sociais, sua mensagem vai chegar a pessoas que normalmente não teria atingido se não estivesse dedicando seus conteú-dos a esse público-alvo.

Agora, por exemplo, usar vídeo em campanhas promocionais para captar assinantes, ou mesmo para divulgação de produtos e serviços, incrementa natu-ralmente as porcentagens de conversão para a ação que você deseja obter dos ‘telespectadores’.

Uma das objeções que os empresários fazem para não começar a realizar vídeos na Internet é pensar que os equipamentos são muito caros, quando isso não é verdade, ou que precisam de conhecimentos técnicos muito especializados, e isso não é verdade também. Algumas pessoas têm, ainda, medo da câ-mera, mas garanto: o pior vídeo que você gravar na sua vida será apenas o primeiro.

O conteúdo do vídeo vale muito mais do que com-partilhá-lo no YouTube. Ele deve ser criado com mui-tos outros propósitos, como disponibilizá-lo apenas em uma versão de áudio, para as pessoas que desejam ouvi-lo nos seus iPods ou no caminho de casa até o trabalho. Você ainda pode transcrevê-lo e deixá-lo em texto, artigos que futuramente pode agrupar em uma matéria completa, que também pode se tornar um curso. Viu como o uso do vídeo é crucial hoje em dia?

COMO FAZERO importante de se colocar em prática uma estra-tégia de marketing com vídeos é que, ainda, poucas pessoas o estão fazendo. É um campo virgem para explorar. Como dizem: o primeiro que bate, bate mais forte.

Ao colocar vídeos em seu site, isso permitirá à empresa, além de tudo, diferenciar-se da concorrên-cia. Com certeza seus concorrentes ainda não estão fazendo vídeos [pelo menos até ler este texto], e se você for o primeiro a chegar e dominar todas essas técnicas, os competidores terão de passar pela curva normal de aprendizagem, enquanto você já estará à frente.

O melhor de tudo é que se pode gravar vídeo sem necessidade de ter equipamentos caros. Há pessoas que gravam na própria webcam. Também não é pre-ciso ter estudado edição de vídeos.

Hoje, os computadores têm ferramentas muito simples de utilizar, muito poderosas, inclusas de for-ma totalmente gratuita. No caso do Windows, vem pré-instalado o Movie Maker, que é muito simples de utilizar e permite editar vídeos. Já no Mac, o aplica-tivo chama-se iMovie e também é fácil de usar. Ou

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seja: não tem porém. Nem sequer é relevante que o re-presentante da sua empresa que aparece na tela seja você, pode ser outra pessoa.

RECOMENDAÇÕES: ONDE POSTÁ-LOUma das decisões mais importantes no marketing com vídeos e redes sociais é não colocar os vídeos unicamente no próprio site, mas fazê-los circular por uma grande quantidade de lugares gratuitos: www.youtube; www.revver.com ou www.yahoo.com.

Simultaneamente, podem-se pu blicá-los nas re-des sociais como Facebook, blogger ou Twitter, mul-tiplicando as visitas. Por exemplo, se você tem dez vídeos, coloque-os no seu site e faça o mesmo em 20 ou 30 outras plataformas. Em questão de segundos, eles se tornarão 300, e o objetivo será alcançado.

Uma alta porcentagem de internautas de todas as

partes do mundo, quando acessam o YouTube — que possui maior relevância para os mecanismos do Google —, geralmente veem 27 minutos de vídeos por dia. Con-tudo, se alguém busca sua empresa no Yahoo ou Google, também deveria encontrá-la nas primeiras posições.

Um dos fatos que mais chama a atenção é que quando aprendemos a publicar os vídeos de forma massiva e fazemos campanhas nas diferentes redes sociais, automaticamente nosso posicionamento nos buscadores — especi� camente no Google — alça melhores rankings.

É importante esclarecer que podemos encon-trar mais de 40 plataformas para postar vídeos gratuitamente.

O que você está esperando? Inclua um vídeo hoje mesmo no seu plano de marketing on-line, coloque-o no ar e veja os resultados! n

MUNDO DIGITAL

• TÍTULO: Logicamente é um dos elementos mais importantes. Nesse ponto podemos fazer analogia com um jornal local; é muito improvável que uma pessoa leia todo o jornal, da primeira página à última, porque, na maioria das vezes, lemos as seções que nos interessam ou que se destacam de alguma forma. Devemos utilizar um título atrativo e composto por palavras-chave e relevantes em relação ao tema concreto que expressamos no vídeo. Desse modo, o Google lhe dará maior protagonismo e maior primazia. Assim, quando um usuário na Internet ler os titulares nos resultados do motor de busca e escolher minha entrada, Google identifi cará essa ação como algo positivo e classifi cará meu vídeo como prioritário.

• DESCRIÇÃO: Consiste em uma breve explicação do conteúdo que se encontra no vídeo. Nesse breve texto devemos fazer uso de palavras--chave, pois assim favorecemos que o Google

identifi que os nossos vídeos como relevantes e, portanto, também os posicione de forma prioritária. Assim mesmo, podemos incluir na descrição o link ao nosso site, de tal maneira que quando alguém esteja vendo o nosso vídeo, possa clicar no link e acessar nossa página.

• PALAVRAS-CHAVE: A pergunta crucial neste ponto é como determinar que palavras-chave são mais efetivas para esse vídeo. Uma sugestão é que devemos descartar aquelas que sejam gerais demais, e escolher palavras específi cas e concretas. Uma característica adicional que melhora os resultados na hora em que um vídeo faz sucesso e satisfaz as nossas expectativas, é que este deverá conter um link, cuja fi nalidade é relacionar o vídeo em questão com uma página da web para que o usuário obtenha mais informações.

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Desde 1966, Eminence é um líder fornecedor OEM de transdutores personalizados e artefatos HF para Audio Profissional, Instrumentos Musicais, dispositivos Hi-Fi, Car Audio, e aplicações especiais. Cada produto é feito artesanalmente e com qualidade, valor e serviço em mente. Sabemos que as atuações reais e o tom vêm do orgulho, paixão e atenção nos detalhes. Entre os usuários atuais e anteriores dos produtos Eminence, se encontram Fender®, Marshall®, Gibson®, Mesa Boogie®, Ampeg®, Crate®, Soldano®, Krank Amplification®, LD Systems®, Yorkville Sound, Peavey®, Yamaha®, B-52®, e Earthquake®.

No ano 2000, Eminence introduziu a linha Genuine Eminence de alto-falantes de corpo cru, incluindo as series Patriot®, Red Coat® e Legend para guitarra. A linha de produtos Genuine Eminence incluí mais de 100 alto-falantes profissionais para instrumentos musicais, assim como crossovers, aparatos de alta-frequencia, alto-falantes baliza, e software desenhado para recinto. Estes produtos se tornaram o padrão da indústria para os distribuidores, comerciantes, e consumidores em quase 80 países.

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60 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado

O limiar: vocêestá preparado?está preparado?O limiar: vocêestá preparado?O limiar: vocêCHEGAMOS AO LIMITE. PARA QUEM AINDA NÃO SE ADAPTOU À NOVA REALIDADE COMERCIAL, O MOMENTO É AGORA OU O NEGÓCIO ESTÁ REALMENTE FADADO AO FRACASSO. LEIA AS DICAS, AINDA DÁ TEMPO!

Em um comércio cada vez mais competitivo e com uma enorme quantidade de ferramentas, cabe

nos perguntarmos para onde caminha a relação fornecedor/consumidor.

Muitos distribuidores e lojistas se antecipam às diversas opções que o mer-cado digital oferece e começam a rever conceitos no tocante a canais de venda.

O que oferecer aos consumidores � -nais? Como estipular ganhos de partici-pação no mercado e planejar lucrativida-de de maneira a examinar com cuidado o break-even point (ponto de equilíbrio, break-even point (ponto de equilíbrio, break-even pointcálculo que mostra a partir de quando se começa a lucrar) de cada produto?

Esta matéria é particularmente in-teressante de escrever, pois não existe uma fórmula concreta de como fazer isto ou aquilo. Existe, sim, o que não fazer para � car um passo atrás.

VEJAMOS OS FATOSVEJAMOS OS FATOS

FATO:FATO: Fabricantes vêm buscando encurtar

a distância entre estes e o consumi-dor � nal, seja pela venda direta ou por


TECNOLOGIA MUSICAL

meio de políticas comerciais especí� -meio de políticas comerciais especí� -cas para cada linha de produto.cas para cada linha de produto.

FATO:FATO: Antigos distribui-Antigos distribui-dores tradicionais, dores tradicionais,

que seguiam formatos � xos na cadeia que seguiam formatos � xos na cadeia de suprimentos, começam a explorar de suprimentos, começam a explorar a diversi� cação dos canais de venda a diversi� cação dos canais de venda para cada produto ou marca.para cada produto ou marca.

FATO:FATO: Revendedores tra-Revendedores tra-dicionais (lojistas) dicionais (lojistas)

vêm buscando a ampliação de seu vêm buscando a ampliação de seu mix de produtos não mais pela par-ceria com novos fornecedores e sim importando linhas de produto. Ainda que na maioria dos casos ainda sejam produtos sem marca (marca própria), em breve se nota a caminhada para uma autologística de abastecimento.

FATO:FATO: Lojistas que não se atualizarem estarão

fadados ao fracasso completo da estrutura atual e terão de repensar sua posição no mercado em caráter de urgência.

JOEY GROSS BROWNESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.

PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: [email protected]

FATO:FATO: Toda e qualquer

renovação estrutural depende da contratação de uma força de traba-lho mais pro� ssional e de executivos quali� cados, gerando uma verdadeira dança das cadeiras. Isso se acentua ainda mais próximo a feiras e — por que não dizer? — dentro das mesmas.

ANÁLISEAo observarmos os fatos, percebemos que o mercado se encontra em cons-tante movimento. As lojas virtuais crescem em ritmo acelerado, trazendo competidores que antes eram consu-midores e que veem a oportunidade de

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conquistar clientes fazendo simples-mente o que foi esquecido ao longo do tempo: informando, treinando e edu-cando o consumidor.

O cliente não quer uma relação fria e impessoal: busca ajuda, informação e es-clarecimento antes de qualquer compra. Para isso, as lojas virtuais oferecem vídeos, cursos e preços atrativos que cativam.

SENHOR LOJISTA:MELHORE JÁ E DIVERSIFIQUE!De nada adianta ter um instrumento de 30 mil reais na sua loja se absoluta-mente ninguém entende por que esse instrumento custa isso.

Um exemplo simples ilustra: imagi-ne ir comprar um carro de luxo em uma concessionária que só vende carros po-pulares. Mesmo que o dono da loja seja o dono do carro, o consumidor vai sempre descon� ar e � car com uma pulga atrás da orelha. Solução: informação, garantia

TECNOLOGIA MUSICAL

O CLIENTE NÃO QUER UMA RELAÇÃO FRIA E IMPESSOAL: BUSCA AJUDA, INFORMAÇÃO E ESCLARECIMENTO ANTES DE QUALQUER COMPRA

e atendimento. Mas antes disso tudo, o foco correto no veículo de mídia para esse produto especí� co.

Com isso, fornecedores internacio-nais olham para nós e enxergam oportu-nidade atrás de oportunidade, notando que, apesar de preço ser o aspecto mais importante na decisão de compra, a in-formação, quando divulgada de manei-ra correta, cativa e desperta o desejo da compra no consumidor � nal. É a histó-ria do carro: comprar um carro de luxo na concessionária da marca parece mais vantajoso que na lojinha do ‘Joey Nin-guém’. Mas, às vezes, o Joey Ninguém é quem mais entende desse produto.

Portanto, seguem alguns conselhos sobre o que fazer em caráter urgente para não � car um passo atrás.

1.1. Estude e decida quais canais de venda devem ser explorados por sua empresa.

2. Contrate o melhor pro� ssional possível para cada um deles (pro-mova alguém, se necessário).

3. Crie unidades de negócios com estratégias, lucros e planeja-mentos diferentes para cada

tipo ou formato de negócio. Considere fusões ou joint ventures em áreas onde sua atuação carece de conhecimento.

4. Melhore sua estrutura admi-nistrativa para que cada unida-de atue com mais rapidez.

5. Crie uma logística diferenciada para cada negócio e mantenha--se à frente da concorrência.

Se ainda parece muito complicado, podemos sintetizar: saia já dessa cadei-ra e prepare-se para brigar não com a loja do outro lado da rua, mas sim com quem antes era importador, com quem agora é importador, com fabricantes e até mesmo com quem antes era seu consumidor. Faça algo e faça já!

Mantenha o foco no seu negócio principal e descubra maneiras de reven-der produtos por canais de venda diver-si� cados. Mantenha-se no limiar dos novos tempos ou simplesmente escolha outro negócio. Abraços e boa feira! n

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Audio-TechnicaINTERNACIONAL

50 anos e um novo começoNO MESMO ANO EM QUE COMEMORA MEIO SÉCULO DE VIDA, A AUDIO-TECHNICA, UMA DAS PRINCIPAIS COMPANHIAS DE ÁUDIO NO MUNDO, INSTALA ESCRITÓRIO NO BRASIL E MUDA SUA DISTRIBUIÇÃO, QUE PASSA ÀS MÃOS DA PROSHOWS

O que forma uma empresa de sucesso? Consistência? Per-cepção de mercado? Gestão

impecável? Pessoas certas nos lugares certos? Sim, tudo isso e mais um pou-co. E esse pouco inclui visão estraté-gica e ousadia planejada: característi-cas essenciais a qualquer empresa que deseja perdurar no setor em que atua. É o exemplo da Audio-Technica, que completa 50 anos em 2012.

Nascida no Japão, em 1962, hoje é considerada uma das maiores empre-sas do mundo em soluções em áudio, de microfones a mixers. “Iniciamos como fabricante de cápsulas para toca--discos e naquele tempo a companhia começou a crescer, fornecendo os pro-dutos para várias empresas no Japão. Posteriormente, nas décadas de 1970-1980, expandimos para os microfones e passamos a crescer em grande escala. Depois, nos anos de 1990 e começo de 2000 começamos com os fones de ou-vido”, explica o CEO da Audio-Technica Estados Unidos, Philip Cajka.

Em 1972, a sede estadu-nidense nasceu contribuindo fortemente para a expansão global da empresa. Hoje, a AT possui � liais em diversos países, indo da Europa à Ásia. Agir diretamente em seus mercados de atuação é uma das estratégias que levaram a AT ao sucesso. “É importante ter presença direta AT ao sucesso. “É importante ter presença direta em todas as regiões, para poder dar suporte com em todas as regiões, para poder dar suporte com nosso próprio escritório para lojistas, distribui-nosso próprio escritório para lojistas, distribui-dores e usuários”, revela Cajka.dores e usuários”, revela Cajka.

No Brasil, por exemplo, a companhia inaugurou No Brasil, por exemplo, a companhia inaugurou seu escritório em São Paulo, SP, sob o comando de seu escritório em São Paulo, SP, sob o comando de Alexandre Algranti, diretor de marketing e vendas. Alexandre Algranti, diretor de marketing e vendas. “Nossa meta é atingir o mesmo patamar dos nos-“Nossa meta é atingir o mesmo patamar dos nos-sos dois principais concorrentes globais até sos dois principais concorrentes globais até 2014”, informou o executivo. O foco tam-2014”, informou o executivo. O foco tam-bém são os jogos esportivos; algo a que bém são os jogos esportivos; algo a que a AT está acostumada, pois já forne-a AT está acostumada, pois já forne-ceu microfones e fones para diversos ceu microfones e fones para diversos Jogos Olímpicos, incluindo Londres, Jogos Olímpicos, incluindo Londres, além de há dez anos consecutivos além de há dez anos consecutivos fornecer os equipamentos para o fornecer os equipamentos para o Grammy Awards, a mais conceitu-Grammy Awards, a mais conceitu-ada premiação da música.


CURIOSIDADE O fundador da AT, sr. Hideo Matsushita, ainda está vivo e trabalhou na empresa até os seus 90 anos, quando seu

fi lho, Kazuo Matsushita (foto), assumiu a direção geral daAudio-Technica Corporation.

TIVEMOS INTERESSE ESPECIAL NO BRASIL E ÓTIMAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NO PAÍS

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INTERNACIONAL

AS AÇÕES INICIAISUma das primeiras ações de Alexan-dre Algranti no País foi a troca de dis-tribuidora, passando a para as mãos da ProShows. “A ProShows é uma empresa sui generis no mercado brasi-sui generis no mercado brasi-sui generisleiro, com um DNA corporativo muito forte. Foi a primeira empresa com que tive contato no Brasil nos moldes das que conheço na Europa e nos Estados Unidos em meus 15 anos de indústria internacional”, destaca o diretor.

A negociação se deu em diversas etapas, sendo � nalizada com a visita do próprio Cajka à ProShows e à sua � lial paulistana. “Esperamos poder compar-tilhar nosso compromisso a longo termo com o mercado brasileiro e fazer que nossa imagem cresça, por isso estaremos dando suporte a todos os segmentos do mercado, para varejo de áudio, consumere até broadcast”, explicou o CEO.

Na época em que deixou a antiga distribuidora, um boato muito forte sobre a empresa ocorreu no mercado brasileiro: o de que a AT iria montar uma fábrica em Manaus, AM. Cajka desmente a notícia, mas não descarta a possibilidade de isso vir a ocorrer: “Não é verdade. Posso comentar que tivemos interesse especial no Brasil e ótimas oportunidades de negócios no País que, por um motivo ou outro, não deram cer-to. Mas não podemos descartar algum plano desse tipo no futuro”, a� rmou.

MANUFATURANDOA AT tem fábricas em diversos países — Japão, Taiwan e China — e além de ser

procurada por outras companhias para manufaturar produtos OEM, possui um modelo diferente em seu modo de produção: “Cerca de 80% de nossos pro-dutos vêm do nosso próprio grupo. Para os 20% restantes, usamos fabricantes ou serviços de terceiros, sempre orientados pela sede no Japão, onde desenvolvemos o design, a engenharia e a logística, pen-sando, principalmente, em produzir pro-dutos de alta qualidade devido à concor-rência internacional”, informou Cajka.

Sobre seus produtos, a AT explora diversos nichos de atuação — para se ter ideia, a empresa forneceu os coli-madores para o Observatório Astronô-mico Nacional do Japão. Também foi

pioneira em diversas tecnologias vol-tadas a cartuchos fonográ� cos e ainda projeta, fabrica e distribui pelo mundo todo microfones, fones de ouvido, sis-temas sem � o, mixers, transdutores, cabos e produtos eletrônicos para uso doméstico e pro� ssional.

Especi� camente para o segmento de microfones, Cajka antecipa uma inova-ção que em breve chegará ao mercado e aponta a tecnologia sem � o como o grande desa� o atual do segmento: “Acho que temos desa� os na zona de sem � o pela limitação de banda na qual funcio-nam esses equipamentos. Precisamos estar prontos para fornecer um novo espectro para esses produtos, já em de-senvolvimento, junto com outras linhas de microfones digitais”, con� rmou.

Destaque para a tecnologia inova-dora e patenteada pela empresa, cha-mada Quiet Noise, com fones de ouvido que chegam a reduzir em até 85% de ruído de fundo dos aparelhos — suces-so mundial de vendas, segundo Cajka.

NOSSA META É ATINGIR O MESMO PATAMAR DOS NOSSOS DOIS PRINCIPAIS CONCORRENTES GLOBAIS ATÉ 2014

• Pacote Microfone de estúdio, AT2041SP, com dois microfones condensadores

• Microfone cardioide dinâmico com USB, AT2005USB

• Fone de cabeça para monitoração de estúdio ATH-M50

• Fones de ouvido com cancelamento de ruído, QuietPoint, ATH-AC1

PRODUTOS MAIS VENDIDOS NO MUNDO

VLADIMIR DE SOUZA (PROSHOWS), PHILIP CAJKA E ALEXANDRE ALGRANTI (AUDIO-TECHNICA)

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AUDIO-TECHNICAProShows: (11) 3032-5010www.audio-technica.com(também em português)

INTERNACIONAL

COM A PALAVRA:PROSHOWSA gaúcha ProShows teve ascensão meteórica no mercado e realmente continua surpreendendo. Há alguns anos a Expomusic é sempre uma vitrine para a distribuidora divulgar suas novas marcas e, apesar de já ter apresentado a Audio-Technica na AES Brasil, ocorrida em maio em São Paulo, fará o debut da marca a todo o mercado na feira de setembro. E trará outras novidades, segundo o seu CEO, Vladimir de Souza. “Neste ano não será diferente. Certamente anunciaremos uma ou duas novas marcas com quem estamos negociando no momento”, disse. Afora isso, conversamos com o executivo para saber detalhes da negociação com a Audio-Technica e descobrir como a marca será trabalhada no Brasil.

Qual foi o processo para a negociação com a marca?

Tudo foi muito profi ssional. Os cuidados tomados pela Audio-Technica no processo de seleção do novo distribuidor foram muito grandes. A AT estudou profundamente a ProShows, seu histórico, estrutura, capacidade de promoção e distribuição, estrutura de assistência técnica, organização interna e capacidade fi nanceira. Foram várias etapas, culminando com a visita do CEO da Audio Technica, sr. Philip Cajka, à sede da ProShows, bem como à sua fi lial em São Paulo. A participação do sr. Alexandre Algrandi, diretor da AT no Brasil, foi fundamental durante esse processo.

Por que a ProShows quis a AT e qual a meta com ela?

Buscávamos uma marca de microfones profi ssionais para completar a linha de áudio high-end. A Audio-Technica encaixou-se como uma luva nessa busca por se tratar de uma das mais conhecidas, respeitadas e de melhor tecnologia do mundo nesse segmento. São 50 anos de

experiência e de grande sucesso. Estamos muito felizes com essa conquista. Sentimo-nos lisonjeados por termos sido escolhidos o distribuidor AT no Brasil.

Como se dará a relação da ProShows com o escritório da AT no Brasil?

Na verdade, defi nimos a relação da ProShows com a Audio-Technica como uma ‘aliança estratégica’. Nossa atuação está sendo e será conjunta. Não seremos meros compradores/vendedores de produtos AT, mas atuaremos em conjunto com a empresa para fazer a marca ser ainda mais conhecida e desejada, tornando-a uma das opções preferidas do mercado. As decisões serão sempre conjuntas.

Quais são os principais produtos trabalhados no Brasil?

Nosso objetivo no médio prazo é trazer todos os produtos oferecidos pela Audio-Technica.

Quais são as políticas de preços e comercial adotadas para a marca?

Teremos estoques para pronta entrega do maior número de itens possível, sempre oferecendo preços e condições competitivas. (Redação)

Sobre o diferencial para chegar até aqui, o execu-tivo aponta várias características daquelas citadas no início deste texto, mas destaca uma em especial, a paixão compartilhada por todos os membros da AT: o mercado de áudio!

E como diferenciais são fundamentais para a so-brevivência, o atendimento na AT não é apenas ‘mais do mesmo’. Há o departamento Audio Solutions, para o qual qualquer pessoa pode ligar e tirar suas dúvidas

sobre os equipamentos. “Queremos que as pessoas ao telefone possam obter a assistência de que precisarem de qualquer lugar”, concluiu o CEO. n

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Trade Marketing

APRENDA JÁ

Muito além do merchandisingSAIBA QUAIS SÃO A DIFERENÇA E A SEMELHANÇA ENTRE OS DOIS CONCEITOS

Muito além do merchandisingSAIBA QUAIS SÃO A DIFERENÇA E A SEMELHANÇA ENTRE OS DOIS CONCEITOS

Muito além do merchandisingE CONHEÇA A IMPORTÂNCIA QUE ELES TÊM TANTOE CONHEÇA A IMPORTÂNCIA QUE ELES TÊM TANTOPARA FORNECEDORES QUANTO PARA LOJISTASPARA FORNECEDORES QUANTO PARA LOJISTAS

cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-cado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasil cado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasil cado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasil também sofreu diversas transformações. Temos um aumento também sofreu diversas transformações. Temos um aumento da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-ços. Contudo, em muitos casos ainda enfrentamos a reali-ços. Contudo, em muitos casos ainda enfrentamos a reali-dade de ter pouca verba de marketing e poucas opções para trabalhar a comunicação dos nossos produtos. Nesse cenário, muitas empresas decidem desenvolver um trabalho forte no ponto de venda. É aí que encontramos alguns equívocos, em que muitos confundem trade marketing com trade marketing com trade marketing merchandising.merchandising.merchandising

TRADE MARKETING X MERCHANDISINGCerta vez, conversando com o responsável pelo marketing de uma empresa de nosso setor, o assunto PDV surgiu. Ele falava sobre a necessidade de trabalhar o PDV, que precisava conquis-tar o cliente na loja, entre outras coisas. Quando questionado

sobre o conjunto de ações que seriam implantadas para a es-tratégia de trade marketing, ele � cou espantado e disse: “Estava pensando em fazer workshop com nossos músicos, fazer o mes-mo merchanmerchan que fazemos na internet, só que agora no PDV”. que fazemos na internet, só que agora no PDV”.merchan que fazemos na internet, só que agora no PDV”.merchanmerchan que fazemos na internet, só que agora no PDV”.merchan

O mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser uma O mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser uma O mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser uma ação e� caz para seduzir o consumidor no PDV, correto? Em ação e� caz para seduzir o consumidor no PDV, correto? Em termos técnicos, podemos dizer que merchandising se refere à informação e à apresentação destacada de produtos na loja com o intuito de acelerar a rotatividade deles. Então nosso co-lega estava mais do que certo em trabalhar com workshops na loja, oferecendo ao lojista argumentos para a venda do pro-duto e fomentando a compra por impulso. Mas é importante tomar cuidado com o uso da palavra merchandising.

Vale lembrar que muitos confundem merchandising Vale lembrar que muitos confundem merchandising com com tie-intie-in, ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas , ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas , ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas e � lmes, por exemplo. Merchandising refere-se a toda parte e � lmes, por exemplo. Merchandising refere-se a toda parte de exposição, disposição e material atrativo para o produto de exposição, disposição e material atrativo para o produto de exposição, disposição e material atrativo para o produto na loja. Isso também quer dizer que merchandising é apenas na loja. Isso também quer dizer que merchandising é apenas uma parte daquilo que chamamos de trade marketing.

POR MIGUEL DE LAETBACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO

E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.


É FUNDAMENTAL QUE O FABRICANTE SE PREOCUPE COM A PRESENÇA DE SEU PRODUTO NO PONTO DE VENDA

Como cantava Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito que já foi um dia”. A população brasileira mudou com o aumen-to do poder de consumo fomentado pelas classes emergentes.

Para se ter ideia da rápida transformação, há dez anos utilizávamos uma pirâmide para representar as classes sociais brasileiras. Atual-mente utilizamos um losango, onde mais da metade da população (cerca de 54%) está inserida na classe C. Além disso, cerca de 22% da população está no per� l da classe AB, segundo dados da pes-quisa Observador Brasil 2012, feita pela empresa Cetelem BGN.

De fato, aumentou o poder de compra do brasileiro, aque-

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APRENDA JÁ

PODE SER COCA-COLA?Pensar em trade marketing é pensar em um conjunto de ações no ponto de venda. É enxergar o lojista não apenas como um canal de distribuição dos produtos, mas sim como um parceiro essencial para conquistar o consumi-dor � nal. A� nal, de nada adianta uma campanha publicitária impecável, des-pertando o desejo pelo produto, se o consumidor não encontrá-lo na loja.

Em outras palavras, de que adianta eu desejar tomar guaraná Jesus (marca de refrigerante consagrada no Nordes-te) no Sul do País? Sendo assim, é fun-damental que o fabricante se preocupe com a presença de seu produto no pon-to de venda. Que não tenha problemas com atrasos na entrega ou falta do equi-pamento no revendedor parceiro. Pois não adianta criar todo um conjunto de ações de trade marketing, treinamento de vendas e merchandising se o produto não estiver disponível para venda.

Dessa forma, todo o trabalho que realizamos para levar o consumidor até a loja fará com que ele acabe com-prando o produto do concorrente...

Como exemplo, destacamos a ação ‘Pode ser Pepsi em Dobro’. Em 2011, a em-presa convidou, por meio de uma cam-panha com as gêmeas do nado sincroni-zado e o apresentador Rodrigo Faro, os consumidores a experimentar a marca e levar uma unidade extra a cada produto comprado. A promoção, válida apenas por um � nal de semana com limite de 24 unidades por CPF, lotou os supermerca-dos credenciados com pessoas que dese-javam comprar o refrigerante.

No entanto, a empresa subestimou a ação e, em poucas horas, consumidores relatavam para a imprensa a escassez dos produtos. A empresa relatou o su-cesso da promoção, mas os consumido-res disseram-se frustrados, acusando a empresa de propaganda enganosa. Para evitar problemas com os clientes, a rede Pão de Açúcar, uma das credenciadas,

resolveu compensar seus clientes com refrigerantes da concorrente Coca-Cola. Assim, o sucesso da campanha da Pepsi se transformou em ‘pode ser Coca?’.

O CAMINHO DO SHOPPERSHOPPERPodemos dizer que pensar em trade Podemos dizer que pensar em trade Podemos dizer que pensar em trade marketing é estreitar o relacionamento marketing é estreitar o relacionamento marketing é estreitar o relacionamento com o lojista. Assim, trabalhamos a ex-com o lojista. Assim, trabalhamos a ex-posição do produto, levamos em consi-deração o giro de estoque, a margem da rentabilidade, promoções e campanhas de vendas, treinamento e motivação dos vendedores da loja, entre outros as-pectos para melhorar a relação e con-quistar o consumidor � nal.

Antes de tudo, é necessário buscar informações dos clientes, responden-do a três questões básicas: Quem é? Por que compra? Onde ele compra? A partir disso, iniciamos nosso planejamento es-

tratégico de trade marketing. Empresas como a Coca-Cola possuem estratégias agressivas de trade marketing, com estudos detalhados sobre o “caminho do shopper” (consumidor/comprador), shopper” (consumidor/comprador), shopperidenti� cando quem ele é, suas motiva-ções para comprar, onde ele compra, chegando a estudar os principais locais de exposição dos produtos, dividindo as áreas do mercado, por exemplo, em cinco zonas: proximidade, transição, impulso, destino e transação (veja quadro acima).

Assim são escolhidos os parceiros certos para a concretização do trade marketing, que exige grande esforço das empresas fabricantes nas relações com os seus revendedores, pois a relação de trade marketing exige exclusividade, ultrapassando o formato de negocia-ção que garante descontos em venda de grandes quantidades, por exemplo. n

ÁREAS POTENCIAIS PARA CONQUISTAR O COMPRADORA área de PROXIMIDADE é apresentada como a região de um quilômetro ou menos de distância da loja. Neste local, o comprador não está pensando no seu produto, por essa razão é sugerido que o foco da mensagem seja emocional e/ou educacional.

A área de TRANSIÇÃO refere-se à entrada da loja, com tráfego alto de consumidores, mas ainda indecisos sobre a compra do produto. O foco da mensagem deve impactá-lo, perturbá-lo (no melhor sentido da palavra), chamar sua atenção.

A terceira área refere-se ao IMPULSO, são as ilhas ou seções onde estão expostos os produtos. É onde o consumidor está procurando produtos de sua categoria e pode comprar por impulso. O foco da mensagem aqui é emocional, mais precisamente, sensorial.

A quarta área, chamada DESTINO, está localizada no corredor, onde o comprador pensa na compra e o foco da mensagem deve ser a efi ciência do produto, com boa localização e indicações.

Por último, a área da TRANSAÇÃO, onde o comprador fi ca esperando na fi la, aguardando para pagar a sua compra. Nessa área, o foco da mensagem deve ser a satisfação imediata.

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InadimplênciaÉ LEI

Vender é bom.Receber é melhor aindaCOMO O LOJISTA PODE SE PROTEGER DA INADIMPLÊNCIA AMPARADO PELA LEGISLAÇÃO

A maioria das empresas sofre com consumidores inadim-plentes, fato que atinge cons-

tantemente o mercado musical e faz com que muitos lojistas se sintam des-protegidos. Assim, o comerciante deve sempre ter à mão os procedimentos le-gais para a cobrança de seus créditos.

Vale lembrar que o varejista so-mente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques, ou fazer qualquer outra restrição nesse sentido, se � xar essas informações de forma clara no estabelecimento. Não se pode esquecer a importância de

emitir a nota � scal, agindo conforme a legislação tributária. Ao aplicar es-sas regras, certamente o empresário estará se prevenindo contra os dis-sabores da inadimplência, apesar de estar ainda exposto a outros riscos, como a falsi� cação de cheques, que, na verdade, é crime.

RECUPERANDO O DINHEIROComo o lojista pode recuperar o crédito de acordo com a legislação? O sistema jurídico brasileiro impõe normas de proteção ao credor para garantir que ele receba o saldo devedor pelos meios legais, como a execução de bens mate-riais, e assegura o pagamento no caso de fraudes dos consumidores, como o des-vio (por exemplo, transferir os bens ▶

POR CLARISSA MUNIZCLARISSA MUNIZ É ADVOGADA.

E-MAIL: [email protected]


• Conceder planos de pagamento menores, além da observação do grau de comprometimento da renda do consumidor.

• Ao analisar a confi abilidade do comprador, exigir apresentação dos documentos pessoais, como RG, CPF e comprovante de endereço em nome do cliente.

• Requerer comprovante de renda, como recibo de pagamento, declaração de imposto de renda ou carteira de trabalho.

• Depois, efetuar a confi rmação de dados do cliente por telefone fi xo (confi rmação de residência, de emprego ou referência).

• Consultar os serviços de proteção ao crédito: Serasa, Telecheque, entre outros.

• Atualizar o cadastro de clientes antigos.

• Utilizar sistemas de cartões de crédito ou de débito, já que as taxas cobradas pelas administradoras acabam por compensar a garantia do recebimento dos valores.

PREVENINDO A INADIMPLÊNCIA

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É LEI

▶ para um parente) ou ocultação dos itens que compõem seu patrimônio. Vale lembrar que o credor tem a garan-tia legal para exercer o legítimo direito de receber a quantia devida.

Ao adotar medidas que auxiliam na recuperação do crédito, o lojista deve observar as normas do Código de Defesa do Consumidor. O artigo 71, por exemplo, não admite abusos na cobrança de débitos. O inadim-plente não será exposto ao ridículo nem submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça.

Também é importante ressaltar que o consumidor cobrado em quan-tia indevida está amparado: tem di-reito de receber o dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e de juros legais.

NOTIFIQUEAntes de entrar com uma cobrança judicial, o lojista deve enviar corres-pondência informando que o cliente está em débito e dar a ele um prazo para regularizar o valor. Depois, no-ti� ca-se novamente o inadimplente de que seu nome será protestado e in-cluído no SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) ou Serasa. Feito isso, emite--se o título ao Cartório de Protestos, que é comunicado para todos os ca-dastros de proteção ao crédito, sem quaisquer despesas para o lojista.

Tome cuidado apenas para não

confundir o protesto com a inscri-ção no cadastro de devedores, que tem a finalidade de circular as in-formações entre comerciantes, evi-tando que o inadimplente obtenha crédito. Já o protesto se destina a comprovar a negligência do consu-midor em pagar o que deve, sujei-tando-o às penalidades do direito comercial e direito falimentar.

A recomendação é sempre re-gistrar e protestar o devedor, para pressioná-lo e comprovar que ele não pagou. Se não tiver êxito na cobran-ça amigável, veri� que se há bens em nome do inadimplente e entre com as

testo contra alienação de bens, busca e apreensão, ação de cobrança, execu-ção de título judicial, entre outras).

A inadimplência não implica o � m dos negócios seguros, mas requer uma adaptação ao Novo Código Civil, ao Código de Defesa do Consumidor, e agir de forma preventiva, buscando uma análise segura de crédito, bem como na formulação de contratos e títulos de crédito. Trata-se de um direito do lojista resgatar seu ativo, pois também possui um passivo para administrar. Vender é preciso, mas receber é imprescindível! n

O SISTEMA JURÍDICO BRASILEIRO IMPÕE NORMAS DE PROTEÇÃO AO CREDOR PARA GARANTIRQUE ELE RECEBA O SALDO DEVEDOR

confundir o protesto com a inscri-ção no cadastro de devedores, que

ações judiciais cabíveis (arresto, pro-testo contra alienação de bens, busca

ARTIGO 71: CÓDIGO DEDEFESA DO CONSUMIDOR“Utilizar, na cobrança de dívidas, ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afi rmações falsas, incorretas ou enganosas, ou qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustifi cadamente, a ridículoou interfi ra em seu trabalho,

descanso ou lazer.

Pena: Detenção de três meses a um ano e multa.”

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TelemEMPRESA

Em cartaz: Telem,Em cartaz: Telem,modernizandoEm cartaz: Telem,modernizandoEm cartaz: Telem,

a culturaCOM 65 ANOS DE EXISTÊNCIA E EXPERIÊNCIA NA REALIZAÇÃO DE GRANDES PROJETOS, A TELEM DESENVOLVE E EXECUTA SOLUÇÕES QUE INTEGRAM ÁUDIO, VÍDEO, ILUMINAÇÃO E CENOTECNIA

Telem é uma empresa que lida com um ramo um diferenciado de áudio e iluminação pro� s-

sional. Fundada em 1947, logo se apro-fundou nesse mercado relativamente complexo, mais especi� camente na área de modernização de teatros, ca-sas de espetáculo, espaços culturais e corporativos, entre outros. Prova disso são as reformas e modernizações dos elementos cenotécnicos e audiovisuais

do � eatro Municipal de São Paulo e do Teatro Mu-nicipal do Rio de Janeiro, além das salas de espetá-culo da Cidade da Música, também na capital � uminense, a ser entregue em breve, e do Gran Teatro Nacional de Lima, no Peru — primeira obra de grande porte fora do Brasil.

No entanto, a empresa não atua so-zinha. Sua posição é reforçada por par-

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS EMPRESA

LUZ, CÂMERA, AÇÃO:OS MAIORES DESAFIOS DA TELEMMesmo com mais de mil obras realizadas no Brasil, a Telem considera as reformas de iluminação, sonorização e cenoctenia dos teatros municipais de São Paulo e Rio de Janeiro, mais o Gran Teatro Nacional de Lima, grandes desafi os. “Na renovação do Theatro Municipal de São Paulo, por exemplo, um dos grandes desafi os foi preparar a estrutura existente para as novas tecnologias instaladas, respeitando um edifício histórico e tombado pelo patrimônio público”, comenta Nilton Corazza, gerente de comunicação e marketing da empresa.

POR ISIS KAROLINAENTREVISTA DE ANA CAROLINA COUTINHO

Já no Rio, Nilton conta que a Telem instalou aprimoramentos tecnológicos como o sistema de movimentação das torres móveis, que é capaz de mudar a formatação acústica da Grande Sala em pouco tempo. O mesmo se aplica ao Gran Teatro Nacional, em Lima, onde implantaram elementos em alumínio (antes produzidos em aço), que são muito mais leves, duráveis e práticos. “Essa obra também demandou extensos trabalhos de logística, com equipamentos produzidos no Brasil e instalados no Peru”, ressalta Corazza. E continua: “Para entregar esses trabalhos com o que há de melhor no mercado, é preciso lidar com as peculiaridades de cada um”.

cerias nacionais e internacionais, e tam-bém por fusão com de outras empresas, como a Feeling Structures, que oferece estruturas metálicas de alumínio para grandes eventos, como para sonoriza-ção e cobertura, as chamadas box truss.

NILTON CORAZZA, GERENTE DE COMUNICAÇÃO E MARKETING

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EMPRESA

A Telem também fornece, junto às suas parceiras, painéis de LED de alta resolu-ção para estádios, passando por grides para estúdios de broadcast e projetores e soluções para cinema digital. A com-panhia ainda fabrica equipamentos de iluminação e sonorização.

O mercado de entretenimento é um setor que não para de crescer no País, motivo pelo qual a Telem vem se forta-lecendo, apoiada na necessidade dos clientes por soluções turn-key — em que turn-key — em que turn-keytodos os elementos previstos em projetos são realizados por uma mesma empresa.

Hoje, a sede comercial da Telem está localizada no bairro do Ipiranga, na capital paulista, e sua fábrica � ca em Taubaté, interior do Estado.

ANOS QUE TRAZEM EXPERIÊNCIAAtualmente, a Telem é a única empre-sa no Brasil que oferece serviços para infraestrutura audiovisual de estádios e arenas esportivas, incluindo salas de monitoramento, espaços de hospi-talidade e soluções para aeroportos. Além disso, a empresa vem ganhando espaço no exterior. “Recentemente de-mos início a uma expansão na América Latina por meio de uma das casas de espetáculos mais modernas do mundo, o Gran Teatro Nacional, em Lima, no Peru”, conta Nilton Corazza, gerente de

marketing e comunicação da empresa.Na ocasião, a Telem realizou não só

a cenotecnia, como também mecanis-mos, iluminação e vestimentas cênicas, palco, tratamento acústico para áudio e vídeo e as box truss. “Iniciamos a ex-portação de nossas estruturas metáli-cas para a América Latina, com grande aceitação pelo mercado”, completa.

Em termos de faturamento, as estru-turas metálicas e itens de iluminação, produtos fabricados pela empresa, ain-da se encontram num patamar abaixo do core business que é a cenotecnia, mas core business que é a cenotecnia, mas core businessjá possuem grande penetração no vare-jo. “A fabricação dos equipamentos de iluminação é constante e nosso volume de vendas se mantém estável, com leve curva de crescimento”, conta o gerente.

Nilton explica que a demanda por sonorização e iluminação é grande e destaca que em ambos os casos o maior requisito para um resultado positivo

é que todos os equipamentos estejam corretamente posicionados, em estru-turas que garantam não só a seguran-ça, mas também todas as manobras necessárias para o seu funcionamento e manutenção. “O ideal para sonorização, nos projetos que atendemos, é a união entre atendimento e potência neces-sária para preencher o espaço. Em re-lação à iluminação, os diferentes tipos de equipamentos utilizados devem ga-rantir � exibilidade e versatilidade aos operadores”, detalha Corazza.

De acordo com o executivo, todo projeto é analisado adequando as so-luções solicitadas ao espaço e estra-tegicamente pensado para assegurar a inteligibilidade do sistema. No � m de cada projeto, a empresa oferece os equipamentos instalados, testados, operados e mantidos de acordo com as necessidades e requisitos operacionais do cliente e também veri� ca, inspecio-

PROJETOS DE REALIZAÇÃO CENOTÉCNICA E REFORMA E CONSTRUÇÃO DE TEATROS E SALAS SÃO O CORE BUSINESS DA EMPRESA

CRESCIMENTO DO MERCADO NACIONAL DE MÍDIA E ENTRETENIMENTO

ANO EM US$ BILHÕES

2006 21,1

2008 27,8

2010 33,1

2011 37,5

2015* 56,7

*PrevisãoFonte: Consultoria PwC via Indicador Brasil

MECÂNICA CÊNICA DO THEATRO MUNICIPAL DE SÃO PAULO PLATEIA NO SESC BELENZINHO, SÃO PAULO (SP)

ILUMINAÇÃO DO THEATRO MUNICIPAL DO RIO DE JANEIROSISTEMAS DE SOM DO THEATRO MUNICIPAL DE SÃO PAULO

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RAIO X: TELEM(11) 2714-9770www.telem.com.br

INTERNACIONAL

na e testa cada componente do projeto, realizando todos os ajustes necessários até a entrega da instalação ao cliente.

Para isso, a Telem fornece pro� ssio-nais especializados e mão de obra ca-pacitada para operar sistemas de áudio e vídeo. Ao todo, são 200 funcionários diretos atuando na companhia. “Há ca-sos em que o arquiteto ou engenheiro responsável pelo projeto não leva em consideração algumas questões mais técnicas ou não está atualizado com as novidades existentes para certas áreas. Nosso trabalho é sugerir as alterações necessárias”, pontua Corazza.

SEM AMIGOSNÃO SOMOS NINGUÉM Além da sociedade com a empresa Fee-ling Structures, a Telem é representante de marcas mundiais em iluminação, como Dedolight, ETC, Coemar e Film Gear. Em se tratando de sistemas de au-tomação em cenotecnia, possui parceria com a Waagner-Biro e soluções audiovi-suais com Barco e Sony. “Nosso portfólio de parceiros nos permite desenvolver e oferecer soluções de acordo com a neces-sidade de cada cliente”, observa Nilton.

Atualmente também é parceira dos

Estúdios Quanta, que atuam na área de locação de equipamentos; Quanta Post, focada na pós-produção para cinema e vídeo — ambas nada têm a ver com a Quanta Brasil; e da Hollywood Store, uma varejista que atende aos mercados de broadcast, cinema e fotogra� a.

Com tantos aliados, Nilton esclarece que essas empresas enriquecem o leque de soluções oferecidas pela Telem. “O relacionamento é bastante estreito e as marcas parceiras, muitas vezes, partici-pam ativamente dos projetos”, revela o gerente, explicando que, em alguns ca-sos, a parceria entre Telem e as empre-sas inclui instalação, operação assistida e assistência técnica feita por pro� ssio-nais treinados pelos fabricantes.

Nos últimos tempos, o Brasil voltou a fazer parte da rota dos grandes espetáculos, shows e megaeventos internacionais, sem falar no recente interesse pelos musicais. Agora, com os eventos esportivos de 2014 e 2016, mais do que nunca, serviços de iluminação, sonorização, cenotecnia, modernização e infraestrutura estão sendo procurados. “O volume de negócios vem crescendo, pois os principais projetos já estão em andamento. Temos a certeza de que, assim como as áreas esportivas, muitas áreas de convivência e hospitalidade acarretarão novos negócios”, revela Nilton Corazza.

Com isso, o executivo aponta o aumento da produção e a mão de obra desqualifi cada: um problema a ser vigiado pelos interessados. “Muitos aventureiros se lançaram a oferecer essas soluções, mas a maioria das empresas não possui conhecimento sufi ciente para dimensionar, instalar e integrar todos os sistemas, onerando desnecessariamente o projeto e, frequentemente, entregando menos que o necessário.” E exemplifi ca: “No caso de estruturas metálicas, por exemplo, a segurança deve ser a principal preocupação”.

FUTURO DE UM BRASIL MUSICAL

VENDAS E PRODUTOSA empresa atende locadores, consumi-dores � nais de negócios voltados a en-tretenimento e grandes construtoras. Os produtos próprios, bem como os das marcas representadas, são comer-cializados por meio de uma rede de revendedores com cobertura em todo o território nacional.

Dentro do extenso catálogo de pro-dutos, destacam-se as soluções de LED da Dedolight e os modelos Source Four, da ETC, que, a partir do mês de setem-bro, passam a ser produzidos pela fábri-ca em Taubaté,con� rmação da capaci-dade técnica da Telem comprovada pela empresa americana.

Ao falar de tendências em ilumina-ção, Nilton a� rma que o LED vem to-mando o espaço dos equipamentos tradi-cionais. A respeito de sonorização, revela que cada vez mais os espaços procuram a � exibilidade para sediar apresentações de todo o tipo. Neste momento, o próxi-mo passo da empresa é a exposição na Expomusic 2012, onde pretende mostrar quais são as novidades dessas tecnolo-gias. “Em nosso estande, compartilhado com a Feeling Structures, apresentare-mos nossas arquibancadas retráteis e as plataformas em ângulo, ideais para eventos de qualquer tipo e instalações especiais”, � naliza Corazza. n

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76 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado

Traga sua ideia esaia com uma estratégia!Traga sua ideia esaia com uma estratégia!Traga sua ideia eINICIATIVA GLOBAL OFERECE CAPACITAÇÃO GRATUITA E AUXÍLIO A EMPREENDEDORES

O mercado de entretenimento vem crescendo e se profis-sionalizando no mundo in-

teiro. A cada dia mais pessoas bus-cam a música como alternativa de lazer e de negócios.

Um mercado extremamente com-plexo, em que cada novo cliente na loja deve ser mapeado, numa fração de segundo, para identi� car se sua busca refere-se a um negócio ou a um hobby.

Essa delicada diferença muda com-pletamente os argumentos a serem utilizados na estruturação da venda. E esta divisão nem sempre existe cla-ramente... Por exemplo, o consumidor, apesar de usar pro� ssionalmente de-terminada marca, pode ter a� nidade


ALESSANDRO SAADEÉ BATERISTA, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA FCL E

ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.MARKETINGENEGOCIOS.COM.BR

MARKETING & NEGÓCIOS

Apesar de o evento ser mais direcionado a empreendores que desejam iniciar seu primeiro negócio, o Startup Weekend, que já ocorreu em cidades de 25 países, visa também auxiliar empresas já existentes, melhorando seus planos demarketing, verifi cando a viabilidade e colocando projetos em execução, além de oferecer capacitação, como coaching, e o encontro com grandes líderes da cidade em que estão.

STARTUP WEEKENDou admiração por outra. E fato é que logo após a sedução da marca, os clien-tes buscam atributos racionais para embasar sua decisão � nal.

Indo um pouco além, muitas no-vas empresas nascem ou se redese-nham exatamente para deixar mais clara a sua proposta e a que público se destina. Quanto mais segmentada, maior a chance de acerto, mas, em contrapartida, menor é o volume de prospects para a sua loja.

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O QUE E COMO FAZER?Aposte cada vez mais na capacitação de todos os seus colaboradores e na estru-turação estratégica do negócio. E não é fácil: portfólio amplo ou restrito? Qual a segmentação, como me comunicar com meu público? Que imagem devo passar e onde devo buscar o meu cliente?

Como professor e consultor, garanto que já vi muito esse � lme. Muitas dúvi-das, muita vontade de acertar, mas mui-ta di� culdade para de� nir a estratégia: já temos uma empresa e sabemos que é imprescindível mudar, apesar de não termos a menor ideia de para onde...

Nas minhas andanças, acabei en-contrando uma iniciativa maravilho-sa, que compartilho com vocês. Ela atinge as grandes cidades, auxiliando empresas nas mais diversas localida-des do mundo. Imagine um evento

MARKETING & NEGÓCIOS

STARTUP WEEKENDO evento aportará em Goiânia no dia 9 de novembro, e os organizadores disponibilizaram um site bem completo, pelo qual vocêtambém compreenderá um pouco mais o que é o projeto:goiania.startupweekend.org.Site internacional: startupweekend.org (em inglês)

— sem música, infelizmente — em que você entra com uma ideia e, 54 horas depois, sai com o projeto pron-to e auditado. Além de consultoria deexperts, de receber e estruturar o pla-no estratégico e com um plano de ação, ainda melhora e amplia o rela-cionamento com pessoas voltadas à mesma coisa que você: aperfeiçoar o próprio negócio. Legal, não é?

Esta é a proposta do Startup We-

ekend, iniciativa que já rodou bastante pelo mundo, incluindo um bom número de vezes pela América do Sul — Rio de Janeiro, Buenos Aires, Montevidéu, Con-cepción, Salvador (ocorrida em 17 de agosto último) e também está sendo es-perada para Goiânia, em 9 de novembro.

No site (startupweekend.org) você poderá se informar sobre o cronogra-ma de eventos, seu conteúdo e como se inscrever. Recomendo fortemente! n

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Internet

CAPA

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃORH CAPA

O shoppingdo século 21Todo mundo sabe, mas ainda existe empresário que não quer ver.O e-commerce chegou e é defi nitivo. Falar dele parece repetição, mas realmente é um ‘lugar-comum’ essencial ao seu negócio e esta matéria vai fazer você entenderpor que e prepará-lo para entrarde vez no ambiente virtualPOR ANA CAROLINA COUTINHO

Brasil: 200 milhões de habitantes, 70 milhões de usuários da inter-net e 35 milhões que preferem

comprar por ela. Só no primeiro semes-tre deste ano, de 5 a 6 milhões de inter-nautas também começaram a comprar pela web. Os dados são da e-bit, prin-cipal consultoria de dados da internet,

que projetou para o comércio eletrônico um faturamento de R$ 22,5 bilhões em 2012, aumento de 20% sobre 2011.

Falar sobre internet parece lugar--comum, mas não é. Muitas empresas ainda não aderiram à web nem com páginas institucionais, que dirá com lojas virtuais. Mas a hora é agora, pois

a internet também está mudando e quem não entrar poderá selar um des-tino irreversível e nada positivo.

POR QUE VENDER PELA NETSão vários os fatores que levam as pessoas aos varejos on-line. O prin-cipal deles, como apontado pelo vi-

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CAPA

O CONTEÚDO É FUNDAMENTAL E CONSISTE EM PASSAR SEGURANÇA, INFORMAÇÕES RELEVANTES SOBRE OS PRODUTOS, FOTOS ATRATIVAS E DETALHADAS, DICAS E COMPARAÇÕES COM OUTROS TIPOS DE PRODUTO

ce-presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, LeonardoPalhares, é a praticidade.

Em entrevista à rádio CBN, ele a� rmou: “Você está na segurança e conforto de sua casa. Não perde tem-po no trânsito, não tem risco de ser assaltado e ainda pode pesquisar os



CAPA

melhores preços e sobre os produtos”. Ainda apontou o segundo motivo, que é o desenvolvimento das ferramentas que garantem a segurança de transações comerciais nos sites. E como terceiro fa-tor, destacou o crescimento orgânico de consumidores pela web. “Anualmente, o comércio eletrônico cresce de 20% a 30%, e não vai parar”, informou.

Nem tudo são � ores, porém. A par-te logística das lojas virtuais deve estar muito bem alinhada. O ponto de ven-da da sua loja on-line é tão importante quanto o seu ponto físico. E da mesma forma, também, deseja a mesma coisa: vender muito, conquistar novos clientes

e gerar � delização — este ponto muito mais difícil na net, onde sua concorrên-cia não é limitada pelas fronteiras.

PASSOS INICIAISVocê se lembra de quando abriu a sua loja? Os passos para iniciar sua loja vir-tual são muito similares e assim como no PDV físico, também demandam planejamento, estrutura, de� nição de público-alvo, entre outras estratégias. As leis que regem o comércio eletrônico são as mesmas do varejo físico, regido pelo Código de Defesa do Consumidor (leia a seção ‘5 Perguntas’, na pág. 178).

Também é necessário construir uma marca forte na web, onde sinônimo de reputação são milhões de usuários que buscam informações da sua empresa. Por outro lado, o boca a boca positivo oferece enorme vantagem competitiva.

Nas páginas a seguir, você terá uma série de quadros com as dicas essenciais para começar a sua loja on-line, além de tendências e algumas curiosidades sobre o ambiente virtual. Tais informações se-rão permeadas por uma entrevista com dois especialistas em e-commerce: Fran-cisco Cantão, da Proxy Media — empresa especializada em marketing digital que tem como clientes o Carrefour e a Nokia, por exemplo — e Carolina Monteiro, pro-prietária e idealizadora da loja on-line Chez Tutu, recentemente inaugurada.

USE E ABUSE1. Um fã no Facebook equivale a 20 visitas adicionais a

um site de varejo no período de um ano.

2. Nas redes sociais, os seus consumidores em potencial não querem apenas publicidade e promoção. Buscam, sim,

informações interessantes, curiosidades e, sobretudo, interação.

3. No site de comércio eletrônico deve-se incentivar os comen-tários dos clientes e publicá-los, mesmo (e talvez) os negati-

vos. Isso transmite aos visitantes uma imagem de transparência e honestidade, fundamentais nas transações on-line. Quanto mais informações sobre os produtos e sobre o próprio processo de com-pra estiverem disponíveis, melhor, pois assim os clientes sentem-se mais seguros e mais propensos a efetivar suas compras pela inter-net. Disponibilizar chats (conversas de texto) para esclarecimento de dúvidas e links click-to-call (conversas de voz) também contribui muito para tangibilizar o meio virtual. (Fonte: Tlantic)

4. É importante para o lojista aceitar que o e-commerce é uma realidade em ascensão e deverá aumentar gradativamente nos próximos anos,

porém não pode ser considerado motivo para os lojistas físicos investirem apenas em seus portais da web e se esquecer da venda corpo a corpo. Brasileiros gostam de negociar, então é importante traçar estratégias que levem o usuário da internet para a loja, com promoções exclusivas para a loja física em redes sociais e até mesmo no próprio site do estabeleci-mento. Uma vez na loja, invista em atendimento de qualidade, atencioso e objetivo, para conquistar a confi ança do cliente e, quem sabe, fi delizá-lo.

5. Noventa por cento dos e-consumidores leem e utilizam a opinião de outros consumidores para tomada de decisão de compra.

MARKETING NA WEBO marketing na verdade é um só, o que muda são a estratégia e o planejamento, que defi nem quais plataformas serão utilizadas na comunicação. Uma grande vantagem do marketing digital é sua característica de real time, ou seja, permite a mensuração imediata dos resultados. Posicionar a empresa na internet não é supérfl uo, e sim um dos melhores investimentos a ser feitos: investir em marketing on-line atrai mais clientes, melhora a imagem da empresa e aumenta a chance de lucro. É uma decisão certeira e fundamentalnos tempos atuais.



CAPA

Qual é o primeiro passo para o comerciante abrir sua loja virtual? Quais são as etapas para colocar o site no ar?Carolina Monteiro: A loja virtual exi-ge e merece um planejamento especí-� co para que se conheçam a fundo as vantagens, desa� os e oportunidades. O primeiro passo é desenhar um plano de negócio, no qual devem estar presentes os dados de mercado onde o negócio está inserido (clientes, competidores, fornecedores etc.), detalhamento da oferta (produtos, forma de comerciali-zação, embalagem, entregas) e a forma de divulgação (marketing). Para colo-car o site no ar, recomendo que o em-preendedor escolha uma empresa que forneça uma plataforma de comércio eletrônico de con� ança e com ex-periência de mercado, com lojas on-line operantes. Não acredito que valha a pena, no cenário atu-al, desenvolver um site de comér-cio eletrônico por conta própria, pois é necessária muita serieda-de e segurança na transação de produtos pela internet. Existem desde soluções com custos atra-entes e recursos limitados até

lojas completas com ferramentas elaboradas, a custos mais altos.

Após a escolha do parcei-ro e o desenvolvimento do site (layout, informações institucio-nais, dados da empresa), torna--se necessário fazer o cadastra-mento dos produtos que serão comercializados.

Qual é a estrutura física necessá-ria para se ter um e-commerce?C.M.: Hoje é possível hospedar a apli-cação do sistema e os principais ser-viços em um datacenter fora da sua empresa. Essa é a forma mais segura, em minha opinião, de trabalhar com tecnologia. Torna-se necessária ape-nas a estrutura física para atender aos pedidos e armazenar o estoque.

Qual é a equipe necessária para montar e manter uma loja virtual?C.M.: Para montar é necessária a equi-pe da plataforma de e-commerce e a empresa que fará o layout, em geral ter-ceirizados. Para manter a loja virtual, depende bastante do tamanho do negó-cio. É possível ter uma empresa enxuta,

LEVE O CONSUMIDOR PARA A SUA LOJA VIRTUALO blog O Observador realizou um estudo para saber o que atrai os clientes para determinada loja na internet. Cinquenta e oito por cento dos entrevistados apontam as promoções como o item que mais os

atrai nas compras via internet.O frete grátis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados. Outro item que agrada aos internautas consumidores são os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras pela internet, apontados por 27%

dos entrevistados.

O FATOR PREÇO NA WEBDe acordo com pesquisa do Ibope Media, 76% dos consumidores veem a internet como sinônimo de preço baixo. Os e-consumidores têm por objetivo encontrar ofertas e descontos. O estudo também mostrou que 70% das pessoas que acessam a rede visitam lojas virtuais, sendo em primeiro lugar as lojas de varejo, em segundo os leilões virtuais e, em terceiro, os sites de compras coletivas.(Fonte: AdNews)

PRODUTO HOJE NÃO É MAIS UM DIFERENCIAL, AS LOJAS POSSUEM UM

MIX MUITO PARECIDO



CAPA

CONFIANÇA É TUDO EM UM E-COMMERCE E É

ESSE O FATOR QUE FARÁ A PESSOA VOLTAR OU NÃO

A UMA LOJA ON-LINE

com três funcionários, por exemplo, pois grande parte do processo é feito de for-ma automatizada (processamento de pagamento, ajuste de estoque etc.).

Além de fotos e descrição dos produtos, que outro tipo de conteúdo deve-se ter no site de comércio virtual?C.M.: No nosso caso, as fotogra� as são essenciais, pois o consumidor não pode tocar nos produtos, então quer ver de perto e ter a maior quantidade de de-talhes possível. Acredito muito na nova tendência de comentários e recomenda-ções de consumidores com relação aos produtos — traz con� ança para quem vai comprar saber que outra pessoa já teve uma experiência positiva.

Qual é o tempo ideal para trocar os produtos em des-taque no site?Fernando Cantão: Na verda-de, não existe tempo ideal, va-ria de acordo com o segmento e com o número de visitas que o site possui. Se a loja virtual tiver uma visitação acima de 10 mil por dia, o ideal é que a

POSSO VENDER POR SITESDE COMPRA COLETIVA?Apesar de os sites de compra coletiva terem foco maior em serviços, os varejistas também podem utilizá-lo para, por exemplo, fazer

diferentes tipos de promoções e alavancar vendas de produtos parados em estoque.Pense nisso.

SEGURANÇA PARA O E-CONSUMIDORExistem empresas específi cas para pagamento on-line que você pode trazer ao seu site. Duas das mais conhecidas são o Mercado Pago (www.mercadopago.com) e o PayPal (www.paypal.com). O importante é seu cliente, de cara, identifi car que está fazendo uma transação segura. O mais visível é quando ele olha para o endereço URL no navegador, que deve começar com HTTPS. Isso costuma ser um símbolo de confi ança fundamental para os usuários. Também é possível ver um cadeado em algum ponto do site.

PARA PENSAR: A DEMOCRATIZAÇÃO DA INTERNET“Acho muito bonito um conceito que o e-commerce permite, que é abrir as portas para consumidores de todas as classes sociais. Talvez um homem de classe D não se sinta à vontade ao entrar em uma joalheira como a Vivara para presentear sua esposa. Mas a loja virtual não tem esse impasse, a vitrine é aberta, todos podem se aproximar, perguntar o preço, decidir comprar e parcelar em muitas vezes sem precisar dizer isso em voz alta.”Carolina Monteiro,dona da loja virtual Chez Tutu

troca seja feita diariamente para os produtos que não estiverem resultando em venda. Para e-commerces com me-nor visitação, a troca pode ser semanal.

Que tipo de conteúdo o e-empre-sário pode colocar para atrair o e-consumidor para a sua loja virtual e se diferenciar da concorrência? F.C.: Produto hoje não é mais um dife-

rencial, as lojas possuem um mix muito parecido. Preço também não é um diferencial competitivo sustentável e compromete a ren-tabilidade da empresa. Portanto, esses dois itens são importantís-simos. Deve-se fazer o melhor possível, mas além de ter um portfólio de produtos adequado para o seu target e preços com-


petitivos, existem dois pontos que são fundamentais para atrair e � delizar o cliente: o atendimento e o conteúdo. O conteúdo é fundamental e consiste em passar segurança, informações relevan-tes sobre os produtos, fotos atrativas e detalhadas, dicas e comparações com outros tipos de produto.

O que os clientes da internet mais prezam na hora de escolher a loja virtual?C.M.: Além de produtos de qualidade e segurança na compra, os consumidores têm apontado a entrega como um item importante e também referências. É in-teressante como essa questão de referên-cias está relacionada com a maior pre-sença dos internautas em redes sociais, o que permite às pessoas compartilharem com um grande grupo as suas experiên-cias com fornecedores e marcas.

Qual é a importância das redes sociais para levar os internautas à loja na web? Como fazer essa con-vergência? Pode contar um caso interessante nesse sentido?C.M.: Os consumidores consideram a referência como fator de decisão na

SITES DE COMPARAÇÃO DE PREÇOS“Como utilizar os sites de comparação de preços para aumentar as vendas da loja virtual? Os sites de comparação devem ser utilizados de maneira inteligente. Podem levar um tráfego muito qualifi cado para a loja dos anunciantes, mas é necessário tomar alguns cuidados: não divulgar produtos onde você não tenha um bom posicionamento de preço (se o seu produto está muito caro e há outros anunciantes nos

comparadores com preços muito melhores que o seu, é melhor não anunciar esse produto), fazer a gestão de ROI por produto (é simples, basta analisar quanto o produto está gerando de venda e quanto está consumindo de cliques/investimento)e tentar promoções e descontos exclusivos

para este canal.”Fernando Cantão,

diretor da Proxy Media

hora de escolher uma loja on-line. As redes sociais permitem aos internau-tas compartilharem suas experiên-cias com marcas e fornecedores para um grupo muito grande de pessoas, maior até do que seu grupo de conví-vio, pelo desenho de rede e relaciona-mento. Quando uma pessoa comenta em um post da empresa, ou compar-tilha uma foto, uma pessoa que não conhecia a loja acaba tendo acesso ao seu conteúdo e informações. Já rece-bemos pedidos de Ji-Paraná devido à visualização de posts no Facebook!

Qual é o futuro das compras pela internet?C.M.: No Brasil ainda existe uma


5 PILARES DO E-COMMERCEBONS PRODUTOS: O que você vende agrada à maioria ou à minoria? Se agrada à maioria, você pode pensar em altas vendas/lucros. Se vende um produto de nicho, você pode se destacar, mas grandes lucros, fortunas serão difíceis de ser feitas.

ENCONTRABILIDADE: Seu usuário chegou à loja. Pode ser via Google, acesso direto, e-mail marketing, redes sociais. Não importa, ele chegou à loja e precisa encontrar o produto desejado. Não pense que o campo de busca será o sufi ciente. A usabilidade de seu site é essencial.

ATENDIMENTO: É fundamental atender o seu cliente. Por mais que a sua empresa seja um megavarejista on-line, é preciso sanar as dúvidas dos consumidores. Uma dúvida sanada pode ser o passo fi nal para uma compra; um atendimento bem-feito pode gerar menções positivas nas redes.

MARKETING DIGITAL: Só é lembrado quem é visto. No e-commerce não tem segredo: é preciso aparecer. Comece com Buscapé e links patrocinados, pois são os canais que o e-consumidor consulta antes de fazer qualquer pesquisa. Depois pense em banner, e-mail marketing...

LOGÍSTICA: Entregue o produto. E no prazo! Simples assim. O consumidor pode esperar de uma hora a 180 dias por um produto, desde que isso esteja estampado no site: “Para a cidade X (ou essa mensagem pode aparecer depois que o usuário calcular o frete) o produto demora de dois a três dias úteis”. O usuário espera, mas se atrasar de quatro a cinco dias, perde-se a confi ança. Confi ança é tudo em um e-commerce e é esse o fator que fará a pessoa voltar ou não a uma loja on-line.

CAPA



CAPA

PARA SE INSPIRARINTERNACIONAISwww.guitarcenter.comwww.thomann.de

NACIONAISwww.musicalgrellmann.com.brwww.playtech.com.brwww.akusticamusical.com.br

CONSUMIDORES CONSIDERAM A REFERÊNCIA COMO FATOR

DE DECISÃO NA HORA DE ESCOLHER UMA LOJA ON-LINE

O SEBRAE E O GOOGLE AJUDAM VOCÊHá quase um ano, o Google, em parceria com o Sebrae, a HP (empresa multinacional de tecnologia) e a Yola (empresa de serviços de hospedagem e design de websites), lançou o projeto Conecte o seu Negócio, que estimula a entrada e o desenvolvimento das micro e pequenas empresas no meio digital, com a produção de material educacional e treinamentos pela web.

A partir do site www.conecteseunegocio.com.br, o empresário pode checar se o domínio (endereço do site) está disponível. Feito isso, basta registrar a empresa por meio do CPF/CNPJ e preencher o formulário com os dados. Começa então a fase da construção do website: com o uso da ferramenta da parceira Yola, o usuário poderá escolher diversas opções de layout, formatação de página, inserir fotos e conteúdo. A ferramenta possibilita a criação de e-commerce, quando necessário. (Fonte: Sebrae)

PARA QUEM JÁ POSSUI LOJA VIRTUALA novidade vem do MercadoLivre. O site, um dos maiores de livre comércio na internet, anunciou recentemente um novo modelo de negócios para atrair médios e grandes lojistas da web para atuar dentro do próprio ML em parceria. “Antes, se um vendedor queria anunciar mil produtos em nosso marketplace [lugar de vendas, o próprio site do ML], teria de fazer manualmente cada anúncio”, lembra Leandro Soares, diretor de marketplace do MercadoLivre no Brasil. “Já é possível que varejistas usem softwares que replicam as ofertas de seus sites diretamente no ML em tempo real, aproveitando-se do tráfego qualifi cado do ML [com mais de 73 milhões de usuários]. Outra vantagem é que poderá usar o seu sistema de gestão de vendas, evitando

duplicidade de trabalho no controle de estoque, logística, atendimento etc.”, fi nalizou.Talvez o ML passe de vilão a mocinho...

compra eletrônica. Futuramente veremos novos e-con-sumidores entrando no mercado, e teremos uma grande leva de consumidores experientes, frutos da geração Y que nasceu na internet, que logo serão mães e pais.

Vejo também cada vez mais uma convergência entre o mundo real e o virtual. Consumidores que, estando na loja física, acessam a loja virtual pelo telefone para tirar dúvidas com relação ao item que o vendedor às vezes não sabe expli-car. Consumidores que, por praticidade, escolhem entregas rápidas que efetivamente substituem a ida à loja. n



COM A PALAVRA

E specialista no setor, o trabalho de Daniel Salomão, proprietário specialista no setor, o trabalho de Daniel Salomão, proprietário e CEO da Italo Trading, é auxiliar empresas que desconhecem o e CEO da Italo Trading, é auxiliar empresas que desconhecem o mercado latino-americano a entrarem e atuarem nessas regiões. mercado latino-americano a entrarem e atuarem nessas regiões.

Em importante feira de negócios, o executivo deu à Em importante feira de negócios, o executivo deu à Música & Mercado um depoimento honesto sobre sua visão do setor no Brasil e na América Latina.depoimento honesto sobre sua visão do setor no Brasil e na América Latina.

Entre suas observações, o efeito China foi um dos grandes destaques.Entre suas observações, o efeito China foi um dos grandes destaques.Salomão apontou, por exemplo, a excessiva quantidade de produtos disponíveis: Salomão apontou, por exemplo, a excessiva quantidade de produtos disponíveis: “Grandes fabricantes do Brasil foram à China procurar equipamentos mais eco-“Grandes fabricantes do Brasil foram à China procurar equipamentos mais eco-nômicos e marcas desconhecidas. Hoje já há saturação desses produtos. O nômicos e marcas desconhecidas. Hoje já há saturação desses produtos. O que não entendem é que não é preciso colocar mais produtos no merca-que não entendem é que não é preciso colocar mais produtos no merca-do, mas sim ajudá-lo a crescer, investir em educação musical”, enfatizou, do, mas sim ajudá-lo a crescer, investir em educação musical”, enfatizou, acrescentando que, assim, se garante a perenidade do setor.acrescentando que, assim, se garante a perenidade do setor.

O efeito China criou outros re� exos além da importação exagera-O efeito China criou outros re� exos além da importação exagera-da: lojistas pararam de comprar e se tornaram também distribuidores. da: lojistas pararam de comprar e se tornaram também distribuidores. Para fornecedores, Salomão é enfático nesse caso ao oferecer a única Para fornecedores, Salomão é enfático nesse caso ao oferecer a única solução que julga possível: “Solidi� cação da marca. É a marca unida à solução que julga possível: “Solidi� cação da marca. É a marca unida à qualidade. Os fornecedores precisam agregar valor a seus produtos e qualidade. Os fornecedores precisam agregar valor a seus produtos e serviços, gerando � delização de seus clientes”, re� etiu.serviços, gerando � delização de seus clientes”, re� etiu.

Ao ser questionado sobre a região da América do Sul que mais se Ao ser questionado sobre a região da América do Sul que mais se destaca no setor, ele apontou a Colômbia como o exemplo de traba-destaca no setor, ele apontou a Colômbia como o exemplo de traba-lho ideal com as marcas, além de destacar a Argentina como o país lho ideal com as marcas, além de destacar a Argentina como o país que mais passa insegurança aos fabricantes internacionais.que mais passa insegurança aos fabricantes internacionais.

Salomão também discursou sobre a venda direta entre fabri-Salomão também discursou sobre a venda direta entre fabri-cante e consumidor � nal, uma tendência internacional: “Deve-se cante e consumidor � nal, uma tendência internacional: “Deve-se considerar não como a principal fonte, mas apenas para atender considerar não como a principal fonte, mas apenas para atender onde a rede de distribuição não atue. O objetivo é comple-onde a rede de distribuição não atue. O objetivo é comple-mentar e não substituir o canal de venda”, disse.mentar e não substituir o canal de venda”, disse.

A Italo Trading tem sede em Miami, A Italo Trading tem sede em Miami, EUA, e além de consultora, representa as EUA, e além de consultora, representa as marcas Behringer, Bugera e Powersoft na América Latina. n

RAIO X: ITALO TRADINGwww.italotrading.com

“Há saturação de produtos no mercado” produtos no mercado” produtos no mercado”“Há saturação de produtos no mercado”“Há saturação de


PALAVRAS DE DANIEL SALOMÃO,CEO DA ITALO TRADING, QUE APONTOU AS DELICADAS CONFIGURAÇÕES DO MERCADO ATUAL

OPINIÃO

An_002_Mackie_Musica&Mercado_205x275mm.indd 1 8/1/12 5:42:16 PMmm62_comapalavra.indd 88 30/08/12 10:56

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ContrataçãoPDV

Guia para contratar vendedoresPARA GARANTIR QUE SUA LOJA TENHA BONS FUNCIONÁRIOS, É IMPORTANTE PRIMEIRO REALIZAR UMA ENTREVISTA DETALHADA E CORRETA. CONHEÇA AQUI ALGUMAS DICAS VALIOSAS, AFINAL DIFERENCIAR FUNCIONÁRIOS DE ALTA QUALIDADE DOS DE BAIXA É UMA HABILIDADE QUE SE APRENDE

Como a sua loja contrata candidatos mais qua-li� cados? Fora das atrações estruturais, como um bom valor de pagamento, benefícios e pla-

no de saúde, poder diferenciar funcionários de alta qua-lidade dos de baixa é uma habilidade que se aprende.

Se você contrata pessoas impulsivamente ou se baseia somente em sua opinião ou intuição, não está sendo justo com o seu negócio. Ter um processo de entrevista meticuloso é a chave para contratar pes-soas que se somem à força da sua loja.

Ser um vendedor em uma loja de instrumentos musicais não é o mesmo que trabalhar na Starbucks. Peça aos potenciais candidatos que enviem um cur-rículo. Se um deles ainda não tem ou não sabe como organizar todos os seus dados, não é a pessoa que você deseja contratar; simples assim. Esse passo rapi-damente eliminará os totalmente desmotivados.

REALIZE UMA ENTREVISTAPrepare uma entrevista que se realize sob seus termos e tempo. Não permita que as

pessoas apareçam quando quiserem. Pode, por exem-plo, enviar um e-mail à pessoa que mandou seu currí-culo. Se ela não revisa sua conta de correio eletrônico regularmente, pode considerar isso como um sinal de que não é alguém a quem deveria contratar.

TOME NOTAS ANTES DE COMEÇARO candidato chegou cedo, a tempo ou tarde? Anote quem chegou ao encontro

primeiro. Também dê atenção especial àqueles que chegam cedo e começam a brincar com o equipa-mento na sua loja ou batem papo com outros mem-bros da equipe antes da entrevista.

O pretendente se esforçou por se apresentar de modo pro� ssional? Talvez você não esteja procuran-do uma pessoa de terno e gravata, mas para uma posição em vendas, deve buscar alguém que se esfor-ce por vestir pelo menos alguma coisa mais do que uma camiseta simples.

POR PETER DODSPROPRIETÁRIO DA LOJA EASY MUSIC CENTER, LOCALIZADA EM HONOLULU,HAVAÍ, NOS ESTADOS UNIDOS. CONTATO: WWW.EASYMUSICCENTER.COM


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PDV

ESTABELEÇA O AMBIENTEPrepare a área para as entrevistas de modo que você esteja sentado diretamen-

te à frente do candidato, sem ter uma escrivaninha ou uma mesa entre ambos, pois com uma mesa no meio, corre o risco de colocá-lo na defensiva. Também vale tentar colocar uma cadeira sem apoio de braços para o candidato, forçando-o a revelar algo a mais com sua linguagem corporal — não subestime a importância da linguagem corporal e de outros movimentos não verbais durante a entrevista. Se o pretendente ao car-go cruza os braços e/ou pernas, se afasta de você ou não te olha diretamente nos olhos, isso pode ser con-siderado como um sinal negativo e defensivo. Deve ainda ver se a pessoa re� ete a sua mesma linguagem corporal positiva e amigável. Esse é um sinal de uma boa pessoa de vendas. Se você não sabe muito sobre linguagem corporal (embora devesse, se estiver na área de vendas), consulte um material de leitura.

PREPARADO, PRONTO, COMECE!Tenha o currículo por perto, para revi-sá-lo, junto com um papel para tomar

notas. Dê-lhe a mão afetuosamente ao cumprimen-tá-lo. Repare se ele te olha nos olhos e se mostra con-� ança durante o aperto de mãos.

Fale: “Conte-me um pouco sobre você”. Fique rela-xado, tome notas e ouça. Aprenderá muito com o que a pessoa expressa. Se você gostar do que ouviu, é tem-po de fazer um diagnóstico de capacidades.

UM PEQUENO TESTECom antecedência, crie um teste relacio-nado ao trabalho para o qual esteja fazen-

do a entrevista. Se necessitar de um especialista em guitarras, tenha prontas pelo menos dez perguntas, indo da mais fácil até a mais difícil. Elas revelarão se a pessoa é simplesmente alguém que toca guitarras ou que sabe muito sobre elas — há uma enorme diferen-ça! Se você tem uma loja com uma grande variedade de produtos e está procurando um conhecedor geral, deve considerar ter um teste mais amplo, com duas ou três perguntas por seção de seu estabelecimento.

Peça ao candidato que estabeleça um número de um a dez para seu conhecimento de cada seção da loja. Após o término, diga que você vai fazer um diagnóstico verbal. Leia os números dele e pergunte o porquê da avaliação. Vá colocando você, ao lado, os

números de um a dez. A análise facilitará a compara-ção entre vários candidatos, observando, inclusive, a honestidade com eles mesmos e com você.

Não contrate quem não tiver uma boa prova de diagnóstico! Talvez sejam bons músicos, mas isso não signi� ca que saibam a fundo sobre o equipamento, e provavelmente não serão vendedores apaixonados se já não sentem paixão pelos produtos. Não tenha medo de contratar um obcecado. De fato, é exatamente isso que você deveria procurar. Se fracassarem nessa par-te da entrevista, seria bom dizer-lhes, imediatamente, que ela acabou. Se, por outro lado, passarem, é chega-da a hora de seguir com uma prova de campo.

TESTE DE E-MAILPeça para o candidato responder a um pedido � ctício de um cliente por e-mail.

Veja como utiliza o computador. Está alfabetizado a respeito do seu uso e também da gramática? Pode escrever sentenças completas? Como escreve é igual a como pensa? Pessoalmente, nunca contrato pesso-as que não escrevem bem.

TESTE SOBRE PARTES DO VIOLÃOColoque nos espaços os nomes corres-pondentes das partes de um violão e de

uma guitarra. Sim, você pode ensinar às pessoas esse tipo de coisa, mas gosta de reunir a maior quantida-de de informação possível sobre o que elas já sabem.

NÃO SUBESTIME A IMPORTÂNCIA DA LINGUAGEM CORPORAL E DE OUTROS MOVIMENTOS NÃO VERBAIS DURANTE A ENTREVISTA

SER UM VENDEDOR EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS NÃO É O MESMO QUE TRABALHAR NA STARBUCKS



PDV

Pre� ra contratar pessoas que comecem com o pé direito. Isso revelará seu interesse e conhecimento atual dos instrumentos.

PODE TOCAR?Dê ao candidato a chance de impressionar você. Leve-o para cada seção da loja e deixe-

-o ‘brincar’. Encoraje-o a tocar os instrumentos com os quais se diz ser hábil. Se tocar bem um violão, peça que cante e toque ao mesmo tempo. Dê todas as possibilida-des para que ele mostre a você que tipo de talento possui. Se apresentar-se à entrevista pronto com uma palheta no bolso, descobrirá outro fator positivo sobre ele. Ape-sar de os melhores músicos nem sempre serem os me-lhores em vendas, não subestime ter alguém que possa fazer uma boa demonstração de uma guitarra, ou possa dar umas boas notas para captação em um microfone. Alguns clientes querem que o vendedor toque para eles.

TEMPO DA ENTREVISTASe passar pela prova de campo, leve-o no-vamente para a área da entrevista. Agora

é o momento de tirar todas as suas dúvidas. Garanta--se cobrindo todos os pontos que sejam importantes para você. Por exemplo, para ver se ele pode pensar

DÊ AO CANDIDATO A CHANCE DE IMPRESSIONAR VOCÊ. LEVE-O PARA CADA SEÇÃO DA LOJA E DEIXE-O ‘BRINCAR’

por si mesmo, faça perguntas capciosas como: “Acha que os seres humanos sejam naturalmente bons ou malvados? Por favor, justi� que sua resposta”. “Qual a pior coisa que aconteceu com você em um trabalho?”. E ainda perguntas clássicas: “Quais são os seus pon-tos fortes? Qual a sua principal de� ciência?”. E: “Você é pontual? Trabalhador? Fica doente com frequência? Acha que comanda o seu próprio destino?”.

QUER FAZER ALGUMA PERGUNTA?Dê espaço para que o candidato faça al-gumas perguntas. Provavelmente revelará

o que é importante para ele se chegar a trabalhar com você. Também revelará se é uma pessoa que deixa os ou-tros falarem. Se � zer perguntas, e não deixar que você termine ou interrompa-o durante essa parte, como pen-sa que tratará os seus clientes? Faz perguntas pontuais, como: “Para onde caminha a empresa?” — ou elabora questões egoístas, como sobre férias e o pagamento?

Depois, tenha uma conversa informal. Tente ob-servar como ele atua durante o intercâmbio de ideias. O candidato o deixa apreensivo? Não fala o su� ciente? Está relaxado? Esse é o momento � nal para descobrir que tipo de capacidades interpessoais ele tem.

VOCÊ TEM A PALAVRA FINALÉ o seu mercado de trabalho. Deixe as pessoas saberem que um trabalho na sua

loja é uma oportunidade concorrida pela qual mui-tos ‘morreriam’. Provavelmente não exista nenhuma outra indústria varejista que tenha a mesma energia positiva do que a de instrumentos musicais. Use esse fator como vantagem para garantir funcionários de primeira. O sucesso da sua loja depende deles. n


UMAS VOLTAS A MAIS...Apresente o candidato a outras pessoas-chave dentro da sua loja para ver o que elas acham. O que parece funcionar para você pode não ter o mesmo impacto nos outros. É importante que uma nova contratação crie um ambiente positivo para os funcionários já existentes.



Liderança e poderAS DIFERENTES FORMAS DE EXERCER PODER.CONHEÇA AS DIFERENTES FORMAS DE ‘LIDERANÇA

A liderança é uma competência liderança é uma competência de caráter relacional, isto é, de caráter relacional, isto é, pressupõe uma relação entre pressupõe uma relação entre

duas ou mais pessoas fundamentada duas ou mais pessoas fundamentada no exercício da in� uência. A regra é no exercício da in� uência. A regra é despertar o desejo, o interesse e o en-despertar o desejo, o interesse e o en-tusiasmo no outro a � m de que adote tusiasmo no outro a � m de que adote comportamentos ou cumpra tarefas. comportamentos ou cumpra tarefas. Além de relacional, a liderança tam-Além de relacional, a liderança tam-bém pode ser situacional, ou seja, de-bém pode ser situacional, ou seja, de-terminada pelas circunstâncias.

O poder é o exercício da liderança. O poder é o exercício da liderança. Em verdade, inexiste isoladamente, pois Em verdade, inexiste isoladamente, pois o que encontramos são relações de po-o que encontramos são relações de po-der. Assim, é notório que se questione: der. Assim, é notório que se questione: como o poder é exercido por um líder?como o poder é exercido por um líder?

Muitos são os estudos acerca dos Muitos são os estudos acerca dos tipos, bases e fontes de poder e, fazendo tipos, bases e fontes de poder e, fazendo uma compilação desses estudos, iden-uma compilação desses estudos, iden-ti� camos as seguintes formas de poder:ti� camos as seguintes formas de poder:

1.1.PODER POR COERÇÃO.Baseia-se na exploração do medo. O líder demonstra que

poderá punir o subordinado que não co operar com suas decisões ou que adotar uma postura de confronto ou indolência. As sanções podem ser des-de a delegação de tarefas indesejáveis, passando pela supressão de privilégios, até a obstrução do desenvolvimento do pro� ssional dentro da organização. Pode ser exercido por meio de ameaças verbais ou não verbais, mas devido ao

TOM COELHOEDUCADOR, CONFERENCISTA E ESCRITOR COM ARTIGOS PUBLICADOS EM 17 PAÍSES. É AUTOR DE SOMOS MAUS AMANTES — REFLEXÕES

SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO (FLOR DE LIZ, 2011), SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO (FLOR DE LIZ, 2011), SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO SETE VIDAS — LIÇÕES PARA CONSTRUIR SEU EQUILÍBRIO PESSOAL E PROFISSIONAL (SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. E-MAIL: [email protected] (SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. E-MAIL: [email protected]

GESTÃO & LIDERANÇA

risco de as atitudes do líder serem qua-risco de as atitudes do líder serem qua-li� cadas como assédio moral, o mais co-mum é retaliar o empregado, afastando--o de reuniões e eventos importantes, avaliando seu desempenho desfavora-velmente ou simplesmente demitindo-o.

2.2.PODER POR RECOMPENSA.Baseia-se na exploração de in-teresses. A natureza humana é

individualista e, quase sempre, ambi-ciosa. Ao propor incentivos, prêmios e fa-vores, o líder eleva o comprometimento da equipe, fazendo-a trabalhar mesmo

sem supervisão. A recompensa pode sem supervisão. A recompensa pode ser pecuniária, ou seja, em dinheiro, ou mediante reconhecimento e felicitações públicas. O risco de usar esse expediente como principal artifício para o exercício do poder é vincular a motivação das pes-soas e sua e� ciência a algum tipo de re-torno palpável e de curto prazo, inclusive enfraquecendo a autoridade do líder.

3.3.PODER POR COMPETÊNCIA.Baseia-se no respeito. O líder demonstra possuir preparo ade-

quado ao cargo que ocupa, bem como ▶


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▶ comportamentos dignos e assertivos. comportamentos dignos e assertivos. Os subordinados reconhecem essa com-petência e a respeitam veladamente. Um petência e a respeitam veladamente. Um exemplo fora do mundo corporativo é a exemplo fora do mundo corporativo é a aceitação de uma prescrição médica, aceitação de uma prescrição médica, porque respeitamos o título do médico porque respeitamos o título do médico e seguimos seu receituário mesmo sem e seguimos seu receituário mesmo sem conhecer o pro� ssional previamente ou conhecer o pro� ssional previamente ou o princípio ativo do medicamento.

4.4.PODER POR LEGITIMIDADE.Baseia-se na hierarquia. A po-sição organizacional confere

ao líder maior poder quanto mais ele-vada sua colocação no organograma. É uma autoridade legal e tradicional-mente aceita, porém não necessaria-mente respeitada. Um exemplo típico é o poder que emana do ‘� lho do dono’, que pode ser questionado, embora ra-ramente contestado, se sua inexperi-ência for evidenciada.

5.5.PODER POR INFORMAÇÃO.Baseia-se no conhecimento. O líder, por deter a posse ou o aces-

so a dados e informações privilegiadas, exerce poder sobre pessoas que neces-sitam dessas informações para realizar seu trabalho. Note-se que o mero acesso a informações valiosas é su� ciente para conferir poder a essas pessoas. É o caso das secretárias de altos executivos.

6.6.PODER POR PERSUASÃO.Baseia-se na capacidade de sedu-ção. O líder usa argumentos ra-

cionais e/ou emocionais para envolver e convencer seus interlocutores da neces-sidade ou conveniência de realizarem certas tarefas, aceitarem decisões ou acreditarem em determinados projetos. Trabalha com base em aspectos com-portamentais buscando ora inspirar, ora dissuadir os subordinados, de acor-do com os objetivos pretendidos.

7.7.PODER POR LIGAÇÃO.Baseia-se em relações. O líder apropria-se de sua rede de rela-

cionamentos para alcançar favores ou evitar desfavores de pessoas in� uentes. Em tempos de desenvolvimento das chamadas redes sociais on-line, ampliar e usar relações interpessoais constitui vantagem comparativa signi� cativa.

O PODER, EM SI,NÃO CONSTITUI UMA GARANTIA MORAL:O PODEROSO PODE TER A ESPADA NA MÃO, MAS NEM POR ISSO É DONO DO BEM.

— CONTARDO CALLIGARIS

8. PODER POR CARISMA.Baseia-se na exploração da ad-miração. O líder adota um estilo

envolvente, enérgico e positivo e alcança a obediência porque seus liderados sim-plesmente gostariam de ser como ele. As pessoas imitam-no, copiam-no, admi-ram-no com a � nalidade de identi� cação.

Entre todas as categorias apresenta-das, não devemos idealizar uma forma de poder especí� ca. Não há certo ou errado. Há o adequado. O mais indicado é que um líder saiba como, onde e quando exercer seu poder de acordo com o per� l dos sub-ordinados, das circunstâncias e de seus objetivos. Assim, o poder carismático ou o por recompensa podem proporcionar maior adesão e atração por suas ideias, da mesma maneira que o poder legítimo ou o por coerção podem acarretar re-sistência pelos subordinados. n

GESTÃO & LIDERANÇA




Gestão

GESTÃO

Conversas decisivasTEM ALGUÉM NO SEU ESCRITÓRIO QUE SÓ SABE VER O LADO NEGATIVO DE TODAS AS SITUAÇÕES? APRESENTAMOS AQUI NOVE DICAS PARA LIDAR COM PESSOAS NEGATIVAS E FALAR COM ELAS DE UM MODO POSITIVO E CONSTRUTIVO: SUA EMPRESA AGRADECE

Conhece aquele sentimento frus-trante de quando alguém da sua equipe sempre parece desejar

que as ideias propostas não deem cer-to? Esse modo devastador de ‘matar’ os projetos ao expressarem sua opinião de-sanima por completo as reuniões de tra-balho e prejudica o entusiasmo de todos.

Sendo um líder inteligente, você sabe que deve pôr um � m a essa situa-ção, contudo também sabe que não deve dizer para essa pessoa que a sua opinião não importa ou que ela, sim-plesmente, não fale nada. Como se deve atuar nesse tipo de situação e transmi-tir as mensagens de uma forma sutil?

1. “Seu comportamento está afe-tando negativamente a equipe, o negócio, a mim… e, inclusive,

o seu valor como funcionário.”

2. “Logicamente quero que você dê a sua opinião quando tiver um ponto de vista diferente.”

3. “Com certeza valorizo as pers-pectivas que possam destacar o lado ruim das ideias. Essa é

uma habilidade que você tem e que não desejo perder.”

Use um exemplo especí� co e recente como ponto de partida.

• Explique que esse caso recente é parte de um padrão atual e consecutivo.

2.ASSUMA UMAINTENÇÃO POSITIVAÀs vezes a pessoa que classi� -

camos como ‘negativa’ na verdade está tentando apenas nos alertar. Quer nos prevenir de certa situação que ela vê como um erro sério. Simplesmente ex-pressa sua preocupação e perspectiva de modo antipático e desanimador. Se nos limitamos a criticar seu foco e não reconhecer sua intenção positiva, tende a sentir que suas preocupações e opini-ões não são bem-vindas. Se entender assim, se importará menos — ou não se importará em absoluto — em con-tribuir nos projetos futuros. Terá me-nos ‘contato afetivo com o jogo’. Desse modo, é importante reconhecer o valor da perspectiva dela, assim como a con-tribuição que ela pode trazer sempre e quando se comunique de forma afetiva.

3.EXPLIQUE O QUENÃO ESTÁ DIZENDOOU ‘QUERENDO DIZER’

POR DAVID LEEFUNDADOR DO HUMAN NATURE AT WORK, UM SITE SOBRE TEXTOS RELACIONADOS COM

A DIREÇÃO DE RECURSOS HUMANOS. TAMBÉM PARTICIPA DO SITE BUSINESS KNOW-HOW (WWW.BUSINESSKNOWHOW.COM), ONDE ESTE ARTIGO FOI ORIGINALMENTE PUBLICADO


4. “Mas preciso que você apren-da como expressar seu ponto

de vista de um modo mais atraente.”

5. “Também preciso que você tenha a mente mais aberta para ouvir os outros pontos

de vista. Existe diferença entre ver um possível terreno minado e estar convencido de que a sua perspectiva é a única válida. A primeira atitude é realmente útil, a segunda não.”

COMO FAZER?Acompanhe nove princípios para guiar a conversa e melhorar o relacionamen-to com o funcionário problemático:

1. “QUAL É O JOGO?”Enquanto o termo ‘jogo’ às vezes se refere a algum tipo de mani-

pulação ou itinerário escondido que a gente necessita levar a cabo, neste caso, simplesmente signi� ca o padrão de com-portamento recorrente sobre o qual de-sejamos falar. Quando o � zer, lembre-se:• Descreva o comportamento ao qual

se refere usando termos concretos, de modo que a pessoa saiba exata-mente sobre o que você está falando.

Conversas decisivas

1.

2.

3.

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GESTÃO

Esse é um excelente conselho dos autores do livro Conversas decisivas (Editora Lua Conversas decisivas (Editora Lua Conversas decisivasde Papel), pois ajuda a prevenir possíveis mal-entendidos e, ao fazê-lo, prevê que a outra pessoa se ponha na defensiva.

4.PERGUNTE-LHE SOBRESUA INTENÇÃO POSITIVAAlém de reconhecer o benefício

de alguém que possa ver falhas poten-ciais em uma ideia, peça-lhe para com-partilhar seu propósito real. Quando o � zer, esteja consciente de que esse tipo de pessoa, com frequência, não percebe sua verdadeira intenção e criará expli-cações que terão sentido só para ela, mas não são necessariamente verda-deiras. Inclusive se a explicação da pes-soas sobre por que faz o que faz não se baseia na realidade, simplesmente falar a respeito ajuda a ‘pôr os pingos nos is’ e lhe permite debater de maneira mais produtiva como atingir o propósito.

5.CONECTE ACAUSA AO EFEITOFrequentemente a pessoa que diz

coisas que incomodam ou afugentam os outros não tem ideia sobre o efeito cau-sado sobre os colegas, nem do preço pago por eles pelo efeito que têm. Como parte

dessa conversa, você vai, claramente, mas com compaixão, descrever o efeito do comportamento dela, tanto nos ter-mos que lhe preocupam — por exemplo, o desempenho da equipe — como nos que causam aos membros dessa equipe — como os mais predispostos interiori-zam essas palavras seriamente.

6.PERGUNTE-LHESE ENTENDEUSe a outra pessoa não compreen-

de o que você está dizendo, será muito difícil ter uma conversa produtiva so-bre as possíveis soluções e a realização de um plano de ação.

7.PERGUNTE-LHE SOBRESUA PERSPECTIVAA pessoa pode até entender o

que você está dizendo, mas vê-lo de um modo muito diferente. Se não es-tiver de acordo com sua percepção ou avaliação, quão comprometida estará em solucionar o problema? Pense nas vezes em que alguém de� niu uma si-tuação de um modo que você não es-tava de acordo e não consultou — ou não ouviu — a perspectiva dele, que simplesmente seguiu em frente com o plano. Pense em quão chateado, res-

6.

5.

4.

7.

sentido e incompreendido você se sen-tiu. Então, assegure-se de perguntar a perspectiva de seus funcionários.

8. ESTIMULE-O A GERARFOCOS ALTERNATIVOSComo você sabe, quanto mais

envolvida a pessoa está para gerar soluções e planos de ação, mais com-prometida ela estará, sentindo maior relevância no relacionamento.

9. AGRADEÇA-LHE POR TER FALADO SOBRE O TEMAFaça-a saber que agradece a boa

vontade em falar a respeito desse assun-to. Caso ela tenha � cado surpreenden-temente aberta para debater, reconheça e diga-lhe o quanto está agradecido por essa atitude. Muitas pessoas, talvez a maioria, sentem que falar sobre temas interpessoais é muito incômodo. Então, quando alguém deseja fazê-lo, é bom re-conhecer sua vontade e predisposição.

En� m, se estiver atravessando esse tipo de situação com algum membro de sua equipe, não deixe de pôr em prática esta estratégia e tentar melhorar a situa-ção para transformar as opiniões nega-tivas em positivas. Todos ganham. n

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Uma nova experiência com a música.

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Uma nova experiência com a música.

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ENTREVISTÃO

EntrevistãoTradicionalmente, a Expomusic sempre acontece em setembro e nos meses que a antecedem o mercado, literalmente, ferve. Empresas buscam levar lançamentos em produtos, anunciar novas marcas e ainda preparar estandes e novidades para agradar tanto aos olhos do lojista quanto aos do consumidor fi nal. É por isso que nas páginas a seguir você vai encontrar uma série de entrevistas com as mais recentes novidades de nove diferentes empresas do setor.

Algumas falarão sobre seus lançamentos ou produtos inovadores, outras sobre novas marcas; há ainda as que estão mudando sua gestão ou reposicionando marcas frente ao mercado, e as que dão um panorama bastante crítico sobre o setor na at ualidade. Enfi m, um deleite para o seu conhecimento. Aproveite!

POR ANA CAROLINA COUTINHO

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃORH ESPECIAL

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ENTREVISTÃO



ENTREVISTÃO

A Habro é uma das principais im-portadoras do País. Surgiu de dois irmãos músicos, Alec e Al-

fred Haiat, e aproveitou o bom momento da abertura das importações no Brasil. Sempre teve marcas signi� cativas em seu portfólio — Mackie, Mapex, Line6, Warwick, entre outras, consolidaram a trajetória de sucesso da companhia.

Mas empresa que não se autocri-tica, se analisa e muda, adaptando-se às transformações do mercado, tem destino certo, e não é bom. Os execu-tivos da Habro, mesmo acostumados à prosperidade, que sempre esteve presente em seu negócio, sabem disso e escolheram este ano, em que come-moram duas décadas, para uma rees-truturação total na empresa.

Muitos departamentos foram mexi-dos. O de marketing, por exemplo, está 100% renovado em equipe. A empresa também triplicou sua equipe comercial,

O Grupo HabroAO COMPLETAR 20 ANOS, A HABRO FAZ UMA ENORME REESTRUTURAÇÃO, ASSUME SUA PARCERIA COM A STRIKE MUSIC E ANUNCIA OITO NOVAS MARCAS

HabroTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

Godin; Seagull e La Patrie: marcas pertencentes à maior fabricante de instrumentos de cordas da América do Norte, a canadense Godin, em que apresentamos pela primeira vez a linha completa de instrumentos.

Walden: empresa do mesmo grupo da Mapex e Jupiter que fabrica violões mid hight end.

PRS: marca premium de guitarra americana.premium de guitarra americana.premium

LAG: marca francesa de violões com toque artístico francês; votada a melhor marca de violões pelos dealers americanos em 2011.dealers americanos em 2011.dealers

NOVAS MARCAS

trouxe novos pro� ssionais internos e passou a trabalhar com representantes, cobrindo todos os Estados do Brasil. A parte logística da empresa mudou para um espaço de 5 mil m2, levando consi-go a Strike Music e assumindo, assim,

uma relação de longa data.Agora a empresa faz parte de algo

maior: o Grupo Habro, que tem seu es-critório e showroom no centro de São Paulo. Uma das primeiras conquistas do Grupo foi a adição de oito novas marcas: além da Godin, La Patrie, Seagull, Wal-den, LAG, PRS, o grupo irá trazer a linha pro áudio da Line6 e a Mackie Digital.

O sócio-diretor Alec Haiat, os geren-tes comerciais Rogério Rêgo e André Oli-veira revelam a seguir as peculiaridades dessas mudanças, suas expectativas e metas. E ressaltam: “Estamos assumin-do o compromisso de buscar, em todos os níveis, uma excelência ímpar no aten-dimento, estreitando cada vez mais a relação com nossos clientes. Encontrar o mix ideal de produtos, com marcas de prestígio e qualidade que despertem o

ALEC HAIAT, SÓCIO-DIRETOR, ENTRE OS GERENTES COMERCIAIS ANDRÉ OLIVEIRA E ROGÉRIO REGO



ENTREVISTÃO

5 PRODUTOS ESSENCIAIS PARA O LOJISTA1. Line6: POD HD500Modelador de amplifi cadores e efeitos de alta defi nição, possui 16 modelos de amplifi cadores, mais de 100 efeitos, 128 presets de usuário e 512 presets de fábrica.

2. Mackie: TH12 e TH15Caixa acústica amplifi cada, duas vias 200 W (150 W LF classe “D” + 50 W HF classe “AB” ), um alto-falante de 12”, um driver 1”, resposta de frequência 70 Hz – 18,5 kHz, três bandas de EQ (c/ Bypass), controle de volume e entrada e saída XLR.

3. Mapex: Meridian MapleBateria cinco peças: bumbo 20”x18”, surdo de chão 14”x14”, toms 12”x9”, 10”x8”, caixa de maple 14”x 5,5”. Ferragens Mapex série 700 (duas estantes de prato, girafa e reta), acabamento laqueado oito camadas ou revestido.

4. Godin: Multiac NylonViolão com captação Fishman. Quatro diferentes confi gurações de microfone; chave seletora de quatro posições, corpo em mogno com cavidades em solid spruce, pré-amp de fonte dupla com controle de feedback e captador abaixo do cavalete.

5. PRS: SE Custom 24Guitarra com captadores SE HFS na ponte, SE Vintage Bass no braço, controles de volume e tone com chave de três posições, uma ponte tremolo PRS designed, bird inlays e braço wide thin.

desejo dos consumidores também será nossa meta constante para o futuro, que no caso do Grupo Habro... já começou!”.

Aniversariando com duas décadas, que principais mudanças vocês observa-ram no mercado ao longo desse tempo?No início o grande desa� o era nos estabelecer, nos tor-nar conhecidos e atrativos para o mer-cado, o que não demorou a acontecer. Existiam muito menos competidores e os produtos chegavam praticamente vendidos. No decorrer dos anos a com-petição foi se acirrando, novas marcas e distribuidores foram se somando ao mercado, exigindo estrutura e esforços

ainda maiores, o que em nosso caso não foram poupados. Houve também um grande crescimento dos produtos OEM, onde é sabido que a Habro foi uma das

pioneiras, consolidando de� nitivamen-te a marca Shelter como uma das mais reconhecidas e aceitas pelo consumidor.

Quais são os principais objetivos com a reestruturação da empresa?Buscamos a excelência no atendimento a nosso cliente. À medida que você mul-tiplica por três a sua equipe comercial, isso modi� ca sua relação com o merca-do. As expectativas giram sobre seus ouvidos e olhos e queremos responder a essas expectativas sempre buscando reinventar nosso negócio. Nosso desa-� o é tratar nosso cliente como um indi-víduo, buscando conhecer seus desejos e nos aproximar mais dele, nos apre-sentando como uma proposta interes-sante e acessível a seu negócio.

Por que mudar o nome daempresa para Grupo Habro?A princípio para evidenciar ao mercado o trabalho conjunto que já vem sendo desenvolvido entre a Habro Music e a Strike Music, compartilhando as expe-riências de cada empresa, e assim tor-nar ainda mais sólida nossa base, cons-truída em mais de 20 anos de mercado.

Como a Strike Music estáinserida no Grupo Habro?Ela está inserida 100% na nossa rotina diária; e por se tratar de uma empresa



ENTREVISTÃO

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

PRINCIPAIS REESTRUTURAÇÕES DA HABROPessoas: A Habro aumentou em 20% seu pessoal interno e em todas as áreas, comercial, marketing, administrativo e logística.

Representantes comerciais: A empresa começou o trabalho em 2011 e hoje já possui 27 profi ssionais atendendo ao mercado.

Assistência técnica: Um dos principais focos das mudanças — estão estruturando a rede de assistência técnica e o setor interno de coordenação.

Marketing: Equipe 100% renovada e área tida como prioridade. Uma das que mais têm recebido investimentos.

Estrutura física: O grupo Habro agora concentra todo o seu departamento logístico em Guarulhos, SP. A área possui 5 mil m2, com pé-direito de 10 metros e capacidade de armazenamento triplicada se comparado ao local anterior. O novo escritório se localiza no centro da capital paulista, com 590 m2, onde também está o showroom, com as novidades das marcas representadas pelo Grupo.

que ainda não tem o mesmo volume de negócios que sua companhia irmã, ado-ta em sua gestão ações diferenciadas, para atuar com mais foco e agilidade.

A gestão de ambas as empresas é conjunta? Qual é o modelo adotado?Apesar de estarmos hoje localizados no mesmo endereço, os setores adminis-trativos, logística, assistência técnica, call center e marketing são comuns às duas empresas. Na área comercial, tan-to gerência quanto equipes de venda são completamente independentes.

E em relação às marcas?São adotadas as mesmas políticas comerciais nas duas empresas?Não. Muitas vezes, mesmo dentro de uma única empresa, as necessidades das diversas marcas representadas são diferentes, portanto não seguimos obrigatoriamente a mesma política co-mercial nas duas empresas do grupo.

Quais são os índiceseconômicos do grupo?Não nos prendemos apenas a índices econômicos, mas também a índices de performance. Além dos números de venda e objetivo, acompanhamos nossa cobertura de carteira, que, aliás, cresceu 40% no ano passado, e também a nossa média de itens e marcas no pedido nego-ciado, a venda de produtos foco eleitos a cada mês. Um diferencial que temos é o acompanhamento da venda em 73 mi-

crorregiões em que dividimos o Brasil, o que nos tira sempre da zona de conforto. Podemos estar muito bem no total da companhia, mas e em cada microrregião do Brasil? Esses indicadores não � cam na mesa da gerência ou diretoria, eles são di-vididos por semana com cada vendedor, representante e supervisor. Em 2011 cres-cemos 24%, o que foi um bom resultado.

Qual é a meta para este ano e quais ações estão sendo feitas para alcançá-las?O nosso crescimento esperado para 2012 é de 40%. São números audaciosos, mas em face das mudanças promovidas e

da reestruturação da companhia, não poderíamos esperar menos. Além das mudanças na estrutura do Grupo, tive-mos recentemente a chegada da Mackie; teremos a chegada das marcas Godin, Lag, PRS e Walden. Nossa Line6 está inovando mais uma vez, mas num seg-mento onde não atuávamos, que é áudio pro� ssional. A Mapex está se reinven-tando, não só na mudança da logomar-ca, mas no posicionamento de mercado.

O que o lojista pode esperar doGrupo Habro na Expomusic?Para este ano, estamos preparando uma Expomusic para ser lembrada, tanto no que diz respeito ao nosso estande, quan-to às condições, promoções e vantagens que vamos oferecer aos lojistas que nos visitarem, portanto aconselhamos a to-dos que � quem atentos, pois realmente valerá a pena nos visitar. n

UM DIFERENCIAL QUE TEMOS É O ACOMPANHAMENTO DA VENDA EM 73 MICRORREGIÕES EM QUE DIVIDIMOS O BRASIL, O QUE NOS TIRA CONSTANTEMENTE DA ZONA DE CONFORTO

RAIO X: HABROTel.: (11) 2787-0300www.habro.com.br



ENTREVISTÃO

O ano de 2011 foi excelente para a fabricante de pedais Fuhrmann. Com crescimento de 70% em relação à média dos anos anteriores, a empresa mira núme-

ros ainda mais ousados para este ano. “Estabelecemos uma meta de crescimento de 100% para 2012. No � nal de junho já atingimos mais de 50% dessa meta”, revelou o CEO da com-panhia, Jorge Luis Fuhrmann.

Em setembro de 2006, a empresa de Penápolis, SP, lançou seus primeiros produtos no mercado, ao participar da Expocristã com seus pedais analógicos de sonorida-de vintage. Hoje já são mais 30 de modelos no por-tfólio, entre pedais para guitarras, baixo e violões, além de acessórios direcionados a esse segmento. Tudo feito com tecnologia e produção 100% nacio-nais. A empresa reservou uma grande novidade para a Expomusic 2012, quando o� cializa-rá sua entrada em um novo segmento: ampli� cadores. “Inicialmente serão duas linhas para guitarra, uma valvulada e outra transistoriza-da”, conta Fuhrmann.

No Brasil, 25% das em-presas fecham antes de um ano de existência e o nú-

Crescimento meteóricoA FUHRMANN CRESCEU CONSIDERAVELMENTE EM 2011.COM METAS AMBICIOSAS PARA 2012, JÁ ANUNCIA COMO FARÁ PARA CHEGAR LÁE APRESENTA SUA ENTRADA EM NOVO SEGMENTO COM SEUS AMPLIFICADORES

FuhrmannTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

impressos e workshops. Outro destaque é nosso trabalho comercial, com aten-

dimento personalizado, prezando a total satisfação de nossos clientes.

Além disso, nos preocupamos muito com a pós-venda. Oferece-mos garantia estendida dos nos-sos produtos e prestamos serviço

de assistência técnica especiali-zada. A partir disso, temos como

uma de nossas diretrizes a consolida-

seus primeiros produtos no mercado, ao participar da Expocristã com seus pedais analógicos de sonorida-

. Hoje já são mais 30 de modelos no por-tfólio, entre pedais para guitarras, baixo e violões, além de acessórios direcionados a esse segmento. Tudo feito com tecnologia e produção 100% nacio-nais. A empresa reservou uma grande novidade para a Expomusic 2012, quando o� cializa-rá sua entrada em um novo segmento: ampli� cadores. “Inicialmente serão duas linhas para guitarra, uma valvulada e outra transistoriza-

impressos e workshops. Outro destaque é nosso trabalho comercial, com aten-

uma de nossas diretrizes a consolida-PREOCUPAÇÃO AMBIENTAL“Apesar de a empresa ser ainda pequena, desde já procuramos implantar ações que visam preservar o meio ambiente. Utilizamos produtos recicláveis para a confecção dos manuais e embalagens, além de promover a reciclagem nos processos produtivos. Não utilizamos produtos que agridem o meio ambiente para limpeza e preparação dos produtos para pintura, usando para isso apenas água e sabão. Reciclamos todas as aparas de ferro e metal, além do papel.”

Jorge Luis Fuhrmann

mero dobra quando se fala em dois anos. A Fuhrmann é uma empresa jovem que conseguiu passar ao largo dessa triste estatística e já planeja a expansão da fábrica para um espaço de 1.000 m2 em 2013. O empresário conta aqui qual é o segredo de seu sucesso, além de fazer uma análise criteriosa sobre o mercado atual e a indústria brasileira.

Qual é a estratégia para se manter no mercado?Participar de feiras do segmento tornou-se uma das

principais ferramentas para a difusão de nossos pro-dutos. Em termos mercadológicos, intensi� camos nossos esforços no desenvolvimento de uma linha de pedais de alto padrão com preços acessíveis. Em termos comunicacionais, exploramos redes sociais e alguns veículos da internet por meio de músicos

parceiros e formadores de opinião. Esporadi-camente também foram utilizados veículos



ENTREVISTÃO

ção permanente no mercado. E estamos criando raízes para sermos reconhecidos também pela tradição da marca.

Qual é a sua visão do mercado hoje?Fatores como o momento positivo da eco-nomia brasileira, especialmente fomenta-do pelo maior poder aquisitivo das classes emergentes, � zeram com que o brasileiro investisse mais em atividades culturais. O segmento de acessórios era dominado por produtos importados com preços altos — quando o produto era de qualidade — ou, quando eram acessíveis, não atendiam às necessidades dos músicos. É aí que preenchemos a lacuna, oferecendo produ-tos nacionais de boa qualidade a preços acessíveis. Antes havia certo preconceito quanto aos produtos nacionais. Atual-mente podemos a� rmar que eles são sinônimos de credibilidade para o consu-midor, que enxerga no produto nacional a facilidade de ter garantia e con� ança na procedência do material fabricado. Ba-seados em nossas últimas pesquisas de mercado, também sabemos que o consu-midor brasileiro tornou-se mais exigente: ele deseja qualidade por um preço justo, além de um produto fabricado com res-ponsabilidade social. É o que oferecemos.

Como vocês sentiram as mais recentes medidas do governo para fortalecer as empresas brasileiras?É louvável o reconhecimento das indús-trias nacionais pelo governo federal, e das micro e pequenas empresas como as maiores empregadoras do setor. No

entanto, as políticas de incentivo tecno-lógico não foram recebidas com muito entusiasmo por parte do setor indus-trial. Isso porque, segundo estudiosos, o empresariado brasileiro não irá investir em tecnologia para melhorar o produto, pelo contrário. Para se bene� ciar dos incentivos, podem ser utilizados mé-todos obsoletos (basta ser tecnologia nacional) e o protecionismo poderá ser prejudicial para o consumidor. A con-corrência estrangeira é importante para quebrar paradigmas e melhorar a qua-lidade dos nossos processos industriais e produtos. Desleal é a concorrência em que a mão de obra, os tributos, o cuida-do com o meio ambiente e a responsabi-lidade social são totalmente diferentes. É importante destacar que a balança co-mercial com o real desvalorizado frente às outras moedas favorece o produto na-cional tipo exportação no atual cenário.

CONHEÇA OS AMPLIFICADORES FUHRMANNA série valvulada será limitada, acompanhada decertifi cado — um cabeçote de 5 watts e outro de 20 watts.As respectivas caixas utilizarão alto-falantes importados da Eminence.Para a linha transistorizada, um cubo de 20 watts e outro de 60 watts RMS.

RAIO X: FUHRMANNTel.: (18) 3652-1667www.fuhrmann.com.br

Por que escolher especifi camente este momento para ampliar o seu segmento de atuação?Para oferecer aos consumidores am-pli� cadores com a já reconhecida qua-lidade dos produtos Fuhrmann e, ao mesmo tempo, diversi� car o mix de produtos. Estrategicamente não é sa-lutar pôr todos os ovos numa cesta só. Quando se depende apenas de um ni-cho de produto, � camos muito à mercê do comportamento do mercado, e sa-bemos que ele tem suas oscilações.

Como serão os amplifi cadores?Lançaremos os nossos ampli� cadores nesta Expomusic. Inicialmente serão duas linhas de caixas para guitarra, uma valvulada e outra transistorizada. A série valvulada será limitada, acom-panhada de certi� cado — um cabeçote de 5 watts e outro de 20 watts. As res-pectivas caixas utilizarão alto-falantes importados da Eminence. Para a linha transistorizada, um cubo de 20 watts e outro de 60 watts RMS. n

A FÁBRICA EM PENÁPOLIS, SP, COMPORTA OS SETORES DE METALURGIA,PINTURA, PRODUÇÃO/MONTAGEM, EXPEDIÇÃO E ESCRITÓRIO

LANÇAMENTOS FUHRMANN

Envelope Filter (Touch Wah)Lead Drive: formato pequeno a pedido dos consumidores

Pedal equalizador com 2 bandas: para baixo, guitarra ou violão

Bass FuzzBass DriveBass Compressor



ENTREVISTÃO

H á um ano a Rover Music en-trou bombando no mercado. Trouxe, de cara, a distribui-

ção dos ampli� cadores Hiwatt ao País, apresentando-os na Expomusic 2011. Desta vez, a empresa vai apresentar novas marcas na feira: a Samick, com instrumentos de corda, e a Kaces, mar-ca norte-americana que tem mais de 50 tipos de produtos, entre bags, suportes e estantes. Conversamos com o diretor comercial da Rover, Fábio Aguiar Lo-pes, para saber que análise ele faz após um ano de atuação no mercado com a Hiwatt e para contar como irá traba-lhar com suas novas marcas.

Sobre as novidades para a Expo-music, o executivo confessa que irá apresentar outro nome de peso, mas que deixará a divulgação para a pró-pria feira: “Estamos buscando mais uma marca, já praticamente fechada, porém ainda não podemos anunciar”. Lopes ainda avisa aos lojistas que trabalhará com condições especiais durante a Expo e exalta: “A Rover con-ta com uma equipe comercial muito

Um ano depoisA ANÁLISE DA ROVER MUSIC APÓS UM ANO DE ATUAÇÃO COM A HIWATT NO PAÍS. A EMPRESA TAMBÉM APRESENTA DUAS NOVAS MARCAS, ENTRE ELAS A SAMICK, TOTALMENTE REFORMULADA

Rover MusicTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

experiente e quer você junto conosco nessa caminhada que já iniciou vito-riosa”. Con� ra a entrevista.

Vocês estrearam na Expomusic com os amplifi cadores Hiwatt. Que análise faz após um ano desenvolvendo a marca?O resultado da Hiwatt no Brasil desde o início da parceria está sendo surpreen-dente! A força de nossos endorsees (Skank e 14 Bis) nos ajudou e muito a divulgar a marca em todo o território nacional. Ain-da temos muito para crescer, mas atingi-mos nossas metas nesse primeiro ano de trabalho com a marca no Brasil.

Qual foi a receptividade das lojas aos amps Hiwatt?Todo início de trabalho é difícil. Come-çamos com apenas seis PDVs, basica-mente na capital paulista. Após nossa primeira Expomusic, em 2011, o número de PDVs e Estados que atendemos cres-ceu substancialmente e hoje já conta-mos com 80 parceiros em todo o Brasil.

Quais foram os principais desafi os com a marca nesse período?Somos uma importadora de médio porte, e entendemos nosso tamanho dentro do mercado, um mercado que busca cada vez mais preço do que uma boa marca para sua vitrine. Nossa maior di� culda-de foi mostrar ao lojista que é importante juntar qualidade e algo novo. Geralmente, o novo gera descon� ança e quebrar essa barreira foi um grande desa� o.

Qual é a meta da Rover Music para este ano e quais as ações da empresa para alcançá-la?Nossa meta é agir de forma mais efeti-va no Norte e Nordeste, ampliar nossos PDVs em pelo menos duas vezes. Com a Hiwatt já temos um plano de marke-ting bem estabelecido. Com a Samick estamos estudando parcerias com mú-sicos para endorsement, além de ir a ou-tras feiras além da Expomusic. Nosso departamento de marketing está for-matando ações: workshops, palestras e promoções, visando mostrar ao consu-midor � nal os nossos produtos.

Agora vocês estão trazendo a Samick. Quais linhas de produtos estão sendo trabalhadas no mercado brasileiro e como os lojistas

O HIWATT MAISVENDIDO NO BRASILMaxwatt G100/112R: Amplifi cador para guitarra com 100 W de potência, falante de 12”, um canal clean, canal drive e reverb.

FÁBIO AGUIAR LOPES, DIRETOR COMERCIAL



ENTREVISTÃO

receberam a nova Samick? Estamos trabalhando toda a linha de instrumentos de cordas, violões, baixos, guitarras e ukuleles. Enfrentamos certa resistência no começo, pela atuação an-terior da marca, em que o valor dos pro-dutos era o único destaque! Hoje ela está completamente reformulada e conta com a expertise do luthier e projetista Greg Bennett, que inseriu grande qualidade aos instrumentos da nova Samick.

O que é a nova Samick?Uma linha totalmente nova de instru-mentos. Para essa enorme tarefa, cha-maram Greg Bennett, um veterano do marketing e de projeto com quase 30 anos de experiência. O conhecimento de Greg sobre posicionamento correto no mercado de alto nível das marcas gran-des, combinado com um projeto sincero e grande performance, fez a grande dife-rença. O desa� o foi elaborar um produto com credibilidade, estilo e que criasse

toda uma nova perspectiva no mundo musical. Devido a todos os objetivos do projeto, era necessário criar um senso de continuidade em toda a linha. O concei-to foi projetado, desenvolvido e re� nado no estúdio de Greg, em Nashville [EUA]. Matéria-prima de primeira qualidade foi selecionada — ovangkohl e ébano da África; rosewood da Índia; e maple da América do Norte; captadores da Dun-can e Fishman; tarraxas Grover e pon-tes Wilkinson. O consumidor da nova Samick é o instrumentista que busca qualidade com preço acessível. Existem modelos para todos os gostos e bolsos.

Qual é a principal metacom a marca no País?Restabelecer a marca no mercado bra-sileiro em um curto espaço de tempo, em que os futuros parceiros, tanto ar-tistas como lojistas, terão a garantia de um grande produto para trabalha-rem e con� arem. n

RAIO X:ROVER MUSICTel.: (11) 4125-2566www.rovermusic.com.br

4 peças Samick para você conhecer1. Samick Greg Bennett Avion AV7 (Les Paul)

2. JZ2 (guitarra semiacústica)

3. Fairlane FN1 (baixo clássico com 4 ou 5 cordas)

4. ASDM-CE (violão maciço,com pré-amplifi cador Fishman e afi nador)



ENTREVISTÃO

Há praticamente um ano, a Musical Express deu uma excelente entrevista à Música & Mercado, sendo a matéria principal de nossa edição 55. Já naquela

época, anteciparam a possibilidade de virem a trabalhar com instrumentos musicais. “A partir de 2012 estaremos abertos e quem vier com a gente se dará bem”, disse Antonio Tonelli, cofundador e diretor da ME, na ocasião. E a hora chegou.

Além de ter anunciado a On-Stage — marca de suportes, estantes e pedestais — em maio deste ano, a empresa acaba de divulgar que é a nova distribuidora da Latin Percussion no País. A marca, que faz parte do grupo KMC Music Inc.(o mesmo da Gibraltar, Ovation e Gretsch, entre outras) é uma das principais no mundo direcionadas à fabricação de congas, bongôs, instrumentos étnicos e percussão em geral.

Os produtos das duas marcas já estarão disponíveis no catálogo 2012 da ME. Não serão poucos. Só a On-Stage possui mais de 300 modelos diferentes e a LP, cerca de 600; unindo-se à imensa gama de produtos do portfólio da ME,

Latin Percussion é Musical ExpressAPÓS ANUNCIAR A ON-STAGE,EM MAIO DESTE ANO, A EMPRESA DIVULGA A LATIN PERCUSSION COMO A SUA NOVA MARCA, ENTRANDO DE VEZ PARA A DISTRIBUIÇÃO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS

Musical ExpressTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

que já conta com as renomadas marcas D’Addario, Gibral-tar, Pro-Mark, Evans, Planet Waves e outras.

Para falar sobre o desa� o de se trabalhar com instru-mentos musicais, conversamos com Antonio Tonelli, que já anunciou que essa nova diretriz não vai parar por aí: “Esta-mos desenvolvendo algumas linhas de produtos que preten-demos lançar no próximo ano”. Leia e con� ra.

A Latin Percussion é uma das principais marcasde percussão no mundo. Qual é a expectativade se trabalhar com os seus produtos?A LP sempre esteve nos planos da Musical Express. É uma marca de instrumentos, porém instrumentos que também podem ser considerados acessórios. O grande negócio da LP, além das congas, bongôs e outros instrumentos tradicio-nais, é a percussão pequena, que tem hoje uma representa-tividade muito grande na linha de produtos. Como exemplo, os diversos cowbells, shakers, pandeirolas etc.

Que linhas da LP vocêsirão trabalhar no País?Fizemos uma seleção de produtos baseada em uma pesquisa realizada recentemente. Essa pesquisa nos mostrou o per� l do consumidor que usa instrumentos de percussão. Ficamos atentos também à concorrência, apesar de a LP ter uma linha de produtos que é bastante diferenciada, não só na qualida-

“Tivemos mudanças signifi cativas em nosso departamento comercial. Atualmente contamos com seis atendentes de televendas que dão suporte aos dois supervisores de vendas, o Anderson Sukenski, que está conosco há um ano, e o Edilson Banzai, que começou na ME recentemente, ambos excelentes profi ssionais. A direção dessa equipe é de nosso gerente comercial, Cleber Monegatto. Um ótimo time!”

Antonio Tonelli, cofundador e diretor da ME

DEPARTAMENTO COMERCIAL

EQUIPE DE DIRETORES LATIN PERCUSSION E DA MUSICAL EXPRESS



ENTREVISTÃO

de, mas também na criatividade sonora. As principais linhas de congas e bongôs, desde a premium à mais econômica, estarão nas lojas a partir de setembro. Uma grande quantidade de percussão pequena, como shakers, pandeirolas, cowbells, que até então nunca foram importados estarão agora disponíveis para o consumidor � nal.

Qual será o principal desafi ode se trabalhar com instrumentos musicais?O foco da ME são os acessórios, porém, não considero um grande desa� o tra-balhar com instrumentos. Já tivemos algumas experiências no passado e fo-mos bem-sucedidos. O fato de atender todos os clientes do setor nos coloca em posição bastante confortável para a co-locação de novos produtos. Um ponto bastante importante para o sucesso da venda de instrumentos é ter um marke-ting agressivo e eu considero o marke-ting da ME bastante ativo e e� ciente. O nosso foco no momento é em acessórios, mas temos planos em curto prazo para trabalhar com instrumentos musicais.

Quais são as metas para a LP?Não existe um número de� nido. Nos-so principal objetivo é pulverizar mais a linha da LP. Em nosso novo catálogo, todos os produtos estarão disponíveis para que o lojista possa trabalhar. Não são produtos baratos, mas são únicos e acredito que o mercado está mais exigente e disponível para produtos criativos e de qualidade.

FIZEMOS UMA SELEÇÃO DE PRODUTOS BASEADA EM UMA PESQUISA REALIZADA RECENTEMENTE, QUE NOS MOSTROU O PERFIL DO CONSUMIDOR QUE USA INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO

LP FALA SOBRE A MUSICAL EXPRESSJoe Vasko é vice-presidente e gerente geral da Latin Percussion no mundo. Nesta entrevista exclusiva, falou sobre a expectativa de se trabalharcom a Musical Express no Brasil.

Por que a LP escolheu a Musical Express como distribuidora?Mesmo o Brasil tendo um número excepcional de distribuidores com habilidades especiais para entregar o produto certo para o mercado, sentimos que as duas companhias têm a mesma visão, entusiasmo e determinação para expandir nossa marca por todo o País. Eles têm um alto nível de interesse para atingir nossas metas comuns.

Quais são as suas expectativas e metas com a nova distribuidora?Como somos duas empresas trabalhando juntas, temos os mesmos desejos e metas: continuar crescendo no mercado, fortalecer nossa marca e seu reconhecimento. Trabalhar hoje para ter um excelente amanhã.

Como você analisa o mercado brasileiro?Nós vemos o Brasil como uma excelente oportunidade. Um país com uma extraordinária cultura musical e que ama música. Nosso desejo não é trazer apenas instrumentos interessantes para a região, mas também aprender sobre ela para então criarmos instrumentos específi cos e termos os melhores produtos disponíveis.

DESTAQUES LPSegundo a ME, uma linha obrigatória da LP nas lojas é a de congas e bongôs Aspire, pelo seu custo-benefício. A linha Compact de congas Hidalgo também é bastante procurada por músicos profi ssionais e amadores.

Segundo a ME, uma linha obrigatória da LP nas lojas é a de

FIZEMOS UMA SELEÇÃO DE PRODUTOS

JOE VASKO, VICE-PRESIDENTEE GERENTE GERAL DA LATIN PERCUSSION



ENTREVISTÃO


RAIO X: MUSICAL EXPRESSTel.: (11) 3158-3105www.musical-express.com.br

Qual será o diferencialda LP dentro da ME?Foco. Não somos colecionadores de marcas. Todas são traba-lhadas com o mesmo foco e objetivo. Recentemente, enviamos nosso especialista de percussão, Roberto Redondano, à Nova Jersey [sede da Latin Percussion] para realizar um treinamen-to intensivo sobre os produtos. Acho esse tipo de investimento muito importante, pois o resultado é um suporte de alta qua-lidade aos nossos clientes. Não basta vender, nosso objetivo é dar um treinamento adequado aos nossos representantes, televendas, bem como para os balconistas. Esse é o grande di-ferencial que a ME oferece aos seus parceiros.

Qual será a política comercial adotada com a nova marca, assim como a política de preços?A política comercial será a mesma de sempre: transpa-rente. Nossos clientes sabem que podem trabalhar com nossos produtos, pois a sua lucratividade está assegurada. Não temos políticas comerciais diferenciadas. No caso de alguns itens de maior pulverização, trabalhamos com ta-bela progressiva, ou seja, todo cliente tem chances de ter os melhores preços. Vendemos produtos, não dinheiro.

Qual será o carro-chefeda marca no País?Como disse anteriormente, estamos lançando um catálogo em português com todos os produtos da LP. Obviamente, al-gumas linhas são mais procuradas, tais como bongôs, congas, congas portáteis, pandeiros e cowbells. O importante é que a partir de agora o consumidor terá acesso a produtos que até então não eram comercializados no País.

Vocês pretendem ampliar o trabalho em instrumentos musicais com outras marcas?Estamos desenvolvendo algumas linhas de produtos que pre-tendemos lançar no próximo ano. São linhas com marca pró-pria que irão complementar nosso portfólio de produtos. Esse novo processo irá demandar mudanças em nossa logística, por isso estamos nesse momento bastante focados em um planeja-mento para 2013 visando otimizar essa questão.

Que análise do mercado vocês fazem após um ano daquela importante entrevista, em 2011, quando foram nossa matéria principal?O mercado tem apresentado desa� os. A crise europeia se inten-si� cou, o dólar subiu quase 15% e a inadimplência também cres-ceu. Nossos investimentos estão pautados em uma expectativa de melhora para o segundo semestre de 2012 e para 2013. n

1. Encordoamento D’Addario para guitarra .010 - EXL1102. Encordoamento D’Addario para violão aço .010 - EZ9003. Flauta Yamaha Germânica YRS-23G4. Pele Evans HD Dry para caixa 14” B14HDD5. Palheta Rico Plasticover para sax alto 1.56. Afi nador Cromático para Headstock Planet Waves PW-CT-12

ESSENCIAIS PARA A SUA LOJA

MUSICAL EXPRESSNA EXPOMUSICA empresa levará suas tradicionais promoções para a feira e “a novidade deste ano é que o lojista poderá concorrer a um prêmio signifi cativo à medida que participar de nossas promoções”, informou Antonio Tonelli.




ENTREVISTÃO

A pólvora que criou a inspi-ração, acredite, foi o sofri-mento. Lademir Cremonini,

professor universitário, contabilista, especializado em controladoria e di-reito tributário, era um aluno de vio-lão que, como a maioria, sofreu para adaptar seus dedos às cordas do vio-lão. Mas ele não desistiu.

Primeiro sugeriram a ele que tro-casse as cordas de aço pelas de náilon. Decepção: “Fui até uma loja de música, gastei uma nota, troquei as cordas e � -cou um som muito diferente”. Depois ele mesmo foi pesquisar se havia um aces-sório que pudesse ser utilizado para mi-nimizar as dores. Não encontrou, mas

A arte de inovar e criarINVENTAR ALGO NOVO EM UM MERCADO NO QUAL OS INSTRUMENTOS E ACESSÓRIOSSÃO CENTENÁRIOS É COMPLICADO, MAS AINDA É POSSÍVEL, COMO OS DEEDALS. CONHEÇA QUEM TROUXE ESSES DEDAIS DE SILICONE À VIDA

DeedalsTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

criou um. Foram quatro anos de pesqui-sa que culminaram, no início de 2012, com o lançamento do Deedals.

Nesta entrevista, Lademir conta os detalhes de sua invenção, inspirações, desa� os e execução, e ainda destaca algo fundamental, o incentivo à educa-ção musical. Vale a pena ler!

Qual foi o principal desafi o para criar os dedais?Buscar a tecnologia necessária para que o produto � casse o mais parecido possível com a pele dos dedos, visto que o dedal não pode alterar o som do ins-trumento nem atrapalhar o momento da execução dos acordes.

Além de sofrer nas aulas, qual foi a inspiração para criar os produtos?A inspiração maior foi quando sugeriram que eu trocasse as cordas de aço pelas de náilon. Fui até uma loja de música, gastei uma nota, troquei as cordas e � cou um som muito diferente. Na aula seguinte, comentei sobre as dores nos dedos e que seria interessante ter algum acessório para minimizar esse problema. Os de-mais alunos, bem como a professora de música, concordaram que seria uma óti-ma solução para ajudar os músicos, prin-cipalmente no aprendizado.

Quanto tempo demorou para colocar a ideia em prática e qual foi o caminho percorrido?A ideia surgiu em 2008, foram pratica-

O INVENTOR AGRADECE“Um invento não dá certo se não tiver a participação de muitos, pois uma visão isolada não equivale à visão geral. Queria dizer que as pessoas que já compraram o Deedals são as mais importantes nesse processo de inserção do produto no mercado e da continuação dos investimentos para a venda dos Deedals. Os lojistas corajosos, inteligentes e que abrem a sua loja para esse produto, bem como seus vendedores, que o oferecem e o mostram para cada cliente que entra em seu estabelecimento, são fundamentais para a evolução da arte da música e a manutenção das vendas dos Deedals. Por fi m, agradeço aos professores de música que são abertos a novas formas de aprendizado, mostram e deixam seus alunos utilizá-lo, até porque esse dedal ajuda na retenção dos aprendizes. Obrigado a todos. Meu desejo, e de toda a equipe, é que curtam mais com Deedals. Grande abraço!”

Lademir Cremonini

LADEMIR CREMONINI, CRIADOR DOS DEEDALS



ENTREVISTÃO

mente quatro anos pesquisando, obser-vando. Pensei muito em vender a ideia para alguma empresa de renome e que tivesse know-how, mas o apoio das pes-soas mais próximas foi fazendo as coi-sas andarem e quando percebi já estava envolvido com a elaboração do produ-to. Em 2010 construímos o primeiro protótipo e em seguida contratamos uma ampla pesquisa de mercado, que nos deu o embasamento necessário para a continuação do projeto. Após al-guns ajustes nos primeiros protótipos, os esforços foram focados no desen-volvimento da identidade do produto, de� nindo a marca e determinando o posicionamento de marketing a ser seguido. Com o produto testado, apro-vado e com condições de fabricação, buscamos uma parceria de peso para a distribuição e chegamos ao nome da Deval. Com o sócio, sr. Alberto M. Ba-tista Jr., acertamos a parceria, o que nos deu condições de realizar o lançamento nacional do produto em grande estilo. Não posso deixar de registrar que mi-nha esposa, Márcia, é quem administra todos os recursos � nanceiros e necessi-dades burocráticas, com os pés no chão e muito controle administrativo.

Para você, o que foi mais surpreendente ao lançar a marca?Eu estava preparado para receber mui-tos ‘não’, mas minha surpresa é que recebi muitos ‘sim’, elogios tanto pela ideia como pela qualidade do produto. Esta última deve ser creditada a toda a equipe, principalmente à Nova Mul-ticomunicação, agência de marketing.

Quais serão os próximosprodutos da Deedals?Pretendemos melhorar cada vez mais

esse produto para ajudar, principalmen-te, os iniciantes das áreas de instrumen-tos de cordas a aprender com mais faci-lidade a execução da música. Uma coisa importante é que, desde a pesquisa, e atualmente, nas vendas para grandes compradores, fomos e estamos sendo desa� ados a criar um Deedals especí-� co para músicos pro� ssionais. E este será o próximo lançamento, o Deedals Style. Será uma grande surpresa e espe-ro que tenha a mesma receptividade dos Deedals basic, teens, fun e girls.

Que dica você dá parainventores de primeira viagem?Em primeiro lugar, você não deve ter medo de que sua ideia não vai dar certo, até porque, se der errado, você continuará de onde parou, ou seja, não perdeu nada, pelo contrário, sua experiência algum dia será útil. Se tiver a chance de encontrar bons parceiros, aproveite, pois a experiên-cia de empresas e pessoas da área do invento é muito importante para o seu sucesso. n

EU ESTAVAPREPARADOPARA RECEBER MUITOS ‘NÃO’,MAS MINHA SURPRESA É QUERECEBI MUITOS ‘SIM’

RAIO X: DEEDALS www.deedals.com.brDistribuição: DevalTel.: (11) 2451-8699 • www.deval.com.br

DEMONSTRAÇÃO DOS DEEDALS...

...QUASE IMPERCEPTÍVEL



ENTREVISTÃO

S er pioneiro em um mercado não é algo fácil, ainda mais quando diz respeito a um novo modelo

de negócios, que, se mal interpretado, gera dúvidas com relação à competiti-vidade saudável em vendas.

Inicialmente, a venda direta para o consumidor � nal cria receios no setor, mas chegará a todo mercado mais cedo ou mais tarde. Nos Estados Unidos é muito frequente, na Europa também. Na América Latina, inclusive, e surpre-endentemente no Brasil, já é praticada há muito tempo. Sim. Se você acessar a página da Apple, HP ou Sony, entre mui-tas outras, verá que pode comprar dire-tamente os produtos fabricados por elas.

Em nosso segmento, a Studio R é uma das pioneiras em praticar a venda direta por meio de um site criado para tal � nalidade, onde outros negócios também são feitos, como troca de produ-tos, por exemplo. Sem deixar de vender às lojas parceiras, o resultado foi maior número de vendas e queda nos preços, possibilitando melhores margens aos lojistas e a possibilidade de investir em mais tecnologia e novos produtos.

Não foi simples e muitos desa� os sur-

giram paralelamente, naturais para quem quer explorar algo novo em um mercado conservador como o nosso. Sobre as di� -culdades e conquistas enfrentadas pela Studio R com a implantação da venda di-reta, conversamos com Samuel Monteiro, diretor de marketing da empresa.

Por que começar a venderao consumidor fi nal?Para balizar preços, fortalecer o trabalho com lojas físicas parceiras, desenvolver canais de distribuição mais sólidos e am-

pliar o mix de produtos. A preocupação era que tivéssemos um alinhamento de preço em todo o mercado nacional, o que não ocorria por conta das cargas tributárias diferenciadas, a in� ação crescente e a diminuição da capacidade aquisitiva dos consumidores. A intenção foi recomendar preços que pudessem ser referência em todo o mercado nacional, preservando a segmentação do produto e a rentabilização de nossos clientes. A venda direta como opção extra anulou tais problemas, colocando o produto de

Desafios de venda diretaMODELO ADOTADO PELA APPLE, HP E SONY, TAMBÉMÉ APLICADO PELA STUDIO R.SAIBA QUAIS RAZÕES LEVARAM A EMPRESA A ESSE NOVO MODELO DE NEGÓCIOS E ENTENDA POR QUE ELE NÃO CONCORRE COM A SUA LOJA

SETENTA POR CENTO DO FATURAMENTO ATUALMENTE PROVÉM DAS LOJAS

PARCEIRAS, ENQUANTO APENAS 30% PROVÊM DE NOSSA LOJA VIRTUAL

Studio RTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

EQUIPE STUDIO R



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volta a seu preço. O efeito imediato foi um grande aumento na demanda, que nos permitiu continuar vendendo tam-bém aos lojistas parceiros por preços mais acessíveis, com a garantia da pre-servação de suas margens e uma compe-titividade sadia entre as lojas.

Qual foi o resultado desse trabalho?O resultado de nove meses, desde o início das vendas diretas, foi notável não somente pelo grande aumento nas vendas, mas principalmente pela maior participação das lojas físicas parceiras nesse resultado. Hoje essas lojas já são responsáveis por 70% de nosso fatura-mento e isso vem aumentando rapida-mente. Essa expansão nos permitiu fa-bricar mais e melhores produtos, como caixas acústicas de qualidade interna-cional com preços nacionais alinhados. Um bom exemplo é o nosso sistema line array, a ser apresentado na Expomusic, um dos poucos no mercado a ser ven-dido também por lojas parceiras e não apenas direto com o fabricante, como acontece com a maioria.

Qual foi o processo inicial para começar a vender diretamente? O que foi pensado e estudado, criado

e investido para que isso ocorresse e quanto tempo demorou?A estratégia da Studio R foi aproveitar a excelente expansão das mídias sociais, basicamente a internet, e o forte traba-lho de suporte e pós-venda que já reali-závamos através desses canais. O foco não era a venda ao consumidor � nal em si, mas sim os objetivos expostos na questão anterior, assim como alcançar os consumidores que não tinham fácil acesso às lojas que bem trabalhavam nossos produtos. Analisando empre-sas internacionais, veri� camos suas preocupações em facilitar ao usuário a escolha adequada dos equipamentos, juntamente com um melhor acompa-nhamento dos canais de venda e preço � nal do produto no mercado. Exemplos clássicos, bem conhecidos e bem-suce-didos desse tipo de trabalho são a Apple,

Sony ou mesmo JBL em algumas de suas linhas, entre muitos outros. Estudamos casos do tipo e seguimos a mesma linha, investindo na criação de uma loja virtu-al, trabalho realizado em pouquíssimos meses, visto que nos dias de hoje esse modelo é mais do que comum e utiliza-do, com sucesso comprovado.

Como o mercado, em geral, recebeu o novo modelo de negócios em seu início e como o enxerga hoje?Esse reposicionamento mercadológico da empresa inicialmente foi interpreta-do como alteração em seu processo de distribuição. Hoje as lojas já perceberam que utilizando nosso site e suas reco-mendações em suas mídias internas e sociais têm um excelente veículo de fa-cilitação das novas linhas de produtos totalmente recon� guradas, completas e

LANÇAMENTOS EXPOMUSIC Kits de produtos: Diversas confi gurações básicas de caixas e amplifi cadores acompanhadas por uma detalhada especifi cação de suas áreas de cobertura;

quantidade de público que são capazes de atender; tamanho de ambiente que sonorizam; desempenho em diversas confi gurações, que vão do pedestal ao fl y PA.

Line array Studio R: O primeiro modelo será compacto, apesar da alta potência e desempenho. Atenderá desde igrejas até grandes áreas ao ar livre e será vendido também por meio de lojas. Todos os produtos virão acompanhados de softwares para alinhamento de sistemas, análise e desenvolvimento de projetos e

instalações acústicas, em português.

LANÇAMENTOS EXPOMUSIC Kits de produtos:de caixas e amplifi cadores acompanhadas por uma detalhada especifi cação de suas áreas de cobertura;

instalações acústicas, em português.



ENTREVISTÃO

prontas para ser utilizadas, assim como dos produtos tradicionais. Perceberam também que podem ganhar mais, sobretudo no volume de vendas, com as novas políticas de preços e suas formas de divulgação.

Que campanhas têm sido realizadas frente ao lojista para que ele não enxergue a venda direta como uma concorrência?Como � cou explícito, trata-se de uma ferramenta que age junto ao processo de procura e decisão de com-pras do usuário e consumidor � nal. Faci-lita a aquisição dos produtos e linhas, não mais restritas ao ampli� cador, levando-o às lojas já informado sobre o que quer e precisa e esperando um melhor negócio do que na própria loja virtual de fábrica, o que é possível. Há um entendimento formal de que se trata de uma atividade promocional sinérgica e não competiti-va. Há lojas que expandiram muito suas compras e a lista crescente de parceiros � ca exposta na própria loja virtual (www.audiodireto.com.br/lojas-parceiras). Es-tamos acompanhando os resultados de suas vendas até então muito bons, embo-ra ainda em curto prazo.

Qual é a participação da venda direta no faturamento da Studio R?A participação dos canais de distri-

A VENDA DIRETA COLOCOU O PRODUTO DE VOLTA A SEU PREÇO. O EFEITO IMEDIATO FOI UM GRANDE AUMENTO NA DEMANDA, QUE NOS PERMITIU CONTINUAR VENDENDO TAMBÉM AOS LOJISTAS PARCEIROS POR PREÇOS MAIS ACESSÍVEIS


RAIO X: STUDIO RTel.: (11) 5015-3600www.studior.com.br

de vendas, com as novas políticas de

de uma ferramenta que age junto ao

buição de nossos parceiros tradicio-nais é de longe majoritária, condizen-do com nosso foco estratégico. Como destacado, 70% do faturamento atual-mente provém das lojas parceiras, en-quanto apenas 30% provêm de nossa loja virtual, levando ainda em conta que nesses 30% estão contabilizados também os produtos usados, entre ou-tras ofertas disponíveis no site.

Em seu site de vendas vocês também oferecem equipamentos de outras marcas. Como se dá o relacionamento com as outras empresas do mercado?Sempre utilizamos componentes de di-versas outras marcas, tanto em nossos produtos, como os alto-falantes das cai-xas acústicas, quanto para complemen-

tar sistemas utilizando nossos ampli� cadores. Temos, portanto, um relacionamento comercial já longo com muitas marcas, assim como um relacionamen-to mesmo que indireto com outras tantas que por vezes fa-bricam produtos concorrentes em determinadas linhas, mas complementares aos nossos em outras. Procuramos sempre trabalhar igualmente bem os componentes desses parceiros, assim como os produtos com-

plementares de outras marcas tam-bém em nossa loja virtual. Salvo o mau entendimento dessa realidade, não há diferenças para qualquer outro relacio-namento comercial saudável.

Como a Studio R e a Nashville estão posicionadas hoje no Brasil e no exterior?No Brasil as marcas já fazem parte da história do áudio nacional e são tidas como sinônimo de qualidade. O consu-midor muitas vezes era levado à ideia errônea de que o produto estava fora de seu alcance, que era apenas um so-nho ou para poucos, pelos problemas do passado relatados, mas que hoje estão sendo resolvidos com as novas políticas e estratégias comerciais aqui expostas, o que começa a reposicionar nossas marcas nesse sentido e abrir novos nichos de mercado. No exterior nossa atuação, embora satisfatória e de sucesso inédito em nosso setor, ainda se dá de forma passiva. O próximo pas-so é pela primeira vez investir de forma ativa nos mercados internacionais. n

Hotel Confort DowntownR. Araújo, 141 - Centro (próximo a Praça da República)

4º Encontro de Negóciosde 19 à 21 / 09das 9 às 18 horas

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Visite-nos no

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ENTREVISTÃO

Mormaii by EagleA GOLDEN GUITARS ACABA DE ANUNCIAR UMA PARCERIA COM A MARCA MORMAII, NA QUAL SERÁ RESPONSÁVEL PELA CRIAÇÃO, FABRICAÇÃO E MARKETING DE VIOLÕES LICENCIADOS. O ACORDO É RESULTADO DO REPOSICIONAMENTO DA EAGLE NO MERCADO E PROPORCIONARÁ REFORÇO DE MARCA E NOVOS CANAIS DE VENDA

EagleTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

A Eagle é a grande responsável pelo bom momento. A marca foi a primeira a ser reposicionada e já está colhendo os frutos de suas ações: sucesso total em seu evento anual Eagle XP, com centenas de inscrições; violão ‘open source’ — pri-meiro no mundo; inovações em produ-tos, como o Travel Series, de tamanho menor, indicado para viagens e com con-ceito aventureiro; e agora a recém-anun-ciada parceria com a mundialmente conhecida marca de surfwear Mormaii. “Basicamente é um contrato de licen-ciamento, em que seremos responsá-veis pela fabricação, desenvolvimento do produto — alinhado à identidade da marca Mormaii — e pelo marketing”, explica o coordenador de comunicação e marketing da Golden, Miguel De Laet.

A parceria in� uenciou e acabou cul-minando na criação de uma nova divisão

da empresa de surfe, a Mormaii Music. Na entrevista a seguir, De Laet conta detalhes do projeto e fala sobre reposi-cionamento, marketing e metas.

A GRANDE PARTE DA CLASSE C NÃO FOI IMPACTADA POR MARCAS DE INSTRUMENTOS

MUSICAIS. ESSA PARCELA DA POPULAÇÃO CONSOME, E MUITO, A MARCA MORMAII

A no que vem a Golden fará 30 anos. Após � car um pouco es-quecida nas décadas de 1990

e 2000, foi justamente ao � m desta, em 2010, que começou sua virada. Desde então o grupo, que além da Golden é formado pelas marcas Eagle e Hofma, está conquistando nova-mente seu espaço no mercado.

Quais são as novidades maispontuais das marcas da Golden?Este ano demos continuidade ao de-senvolvimento das novas guitarras Golden que serão lançadas no ano que vem, durante as comemora-ções dos 30 anos da empresa. Além disso, iremos lançar uma série de instrumentos para os músicos com espírito aventureiro, a Eagle Travel Series. Por falar nisso, a Eagle acaba de fechar um contrato com a Mor-maii Music para a fabricação de vio-lões. Serão instrumentos também voltados ao público jovem, com de-sign diferenciado. O nosso designerWagner Camoleze irá assinar o proje-to dos instrumentos.

Como surgiu a ideia de criar uma parceria com a Mormaii?No � nal de 2010 iniciamos um estudo de mecanismos capazes de introduzir um novo produto no mercado nacional, o Travel Guitar (violão para viagem), bem



ENTREVISTÃO

RAIO X: EAGLETel.: (11) 2931-9130www.eagle.com.br

popular no Havaí. Introduzir um pro-duto com características únicas e que não é popularmente comercializado no País poderia gerar alguns obstáculos. Por suas dimensões menores, muitos poderiam acreditar se tratar de um ins-trumento infantil ou algo do gênero, por exemplo. Chegamos à conclusão de que deveríamos associar a marca Eagle a um signo ligado a aventura, esportes radi-cais, viagens. A Mormaii está conectada a esses valores e é líder do segmento de surfwear, além de uma das mais rentá-veis marcas em licenciamento do País.

Como foi o processo de negociação?Na primeira vez em que entramos em contato, não obtivemos retorno da em-presa responsável pelo licenciamento da marca. Durante esse período, recebi a li-gação de um executivo de um escritório de licenciamentos, que tinha um projeto de lançar uma linha de instrumentos relacionados a uma ‘marca de rock’ que, segundo ele, era de outro segmento, sem entrar em muitos detalhes. Em uma de nossas conversas, acabei revelando o nosso interesse pela marca Mormaii. Por coincidência, a ‘marca de rock’ era a Mormaii. Iniciamos um processo em conjunto para a montagem da apre-sentação do projeto para a Mormaii. Municiamos o executivo com todas as informações de mercado e ajudamos na montagem da apresentação do projeto ‘Mormaii Music’. Foi assim que surgiu a parceria Eagle e Mormaii Music.

Qual é o objetivo da Eaglecom essa parceria?A ideia é ampliar nosso alcance por meio de novos canais de venda. Além disso, intensi� caremos nossa presença com o público classe C, que atualmente se refere a mais de 100 milhões de pesso-as, por meio dos produtos de custo aces-sível da marca Mormaii. A grande parte da classe C não foi impactada por marcas de instrumentos musicais. Essa parcela da população consome, e muito, a marca

Mormaii, seja adquirindo um relógio ou um chinelo, por exemplo. Com esta ação, além de comercializar produtos para o referido público, nós nos aproximamos institucionalmente, mesmo que de forma indireta. Também está previsto o lança-mento de uma série premium, ‘Mormaii by Eagle’, que reforçará a parceria entre as marcas, além do posicionamento dos instrumentos Eagle Travel Series.

Que produtos vocês irãolançar em conjunto?Teremos três linhas de instrumentos: uma de custo acessível, outra para um público intermediário e a linha pre-mium, com violões top de linha.

Será para lojistas de instrumentos musicais ou para lojas de surfe?Será para os dois! Também iremos distri-buir para magazines por meio da força de vendas da Mormaii e da própria Golden.

Como foi o ano de 2011 e está sendo o de 2012 para a Golden?O ano de 2011 manteve o ritmo de 2010. Acredito que 2012 seguirá da mesma forma, com um crescimento de 10%, a meta para este ano.

Para que área a Golden está direcionando mais os seus esforços?Estamos direcionando nossos esforços para a maturação do reposicionamen-to da marca Eagle, pois todo processo de reposicionamento exige constante atenção, especialmente na matura-ção. Além disso, começaremos o tra-balho de reposicionamento da marca Golden, bastante delicado e essencial para organizar o mix de produtos do grupo e não gerar problemas de ‘cani-balismo’ entre nossas marcas.

Em nossa última conversa, a Golden estava desenvolvendo produtos custom, além de estudar e repensar a Hofma. Qual é o estágio atual dessas duas situações?Os produtos Golden Custom ainda es-tão em fase de desenvolvimento (em estágio avançado). Apresentaremos em 2013, durante as comemorações dos 30 anos da empresa, a nova cara da marca. Quanto à Hofma, estamos ainda estu-dando as razões de ela ter se tornado uma marca B da Eagle na mente do consumidor para estabelecer estraté-gias futuras. Antes de pensar em Hof-ma, iremos focar no reposicionamento da marca Golden. n

COMEMORANDO Fortalecida, a Eagle também está se preparando para reposicionar a Golden e lançar o novo conceito e as novidades da marca paralelamente às comemorações dos 30 anos, em 2013.



ENTREVISTÃO

A postar no diferente é um risco que, para os cora-josos, pode se tornar uma grande vantagem com-petitiva. Foi o que aconteceu com a Borne Ampli-

� cadores. Ela já nasceu com o foco no incomum e seus produtos ousavam na diversidade de estampas cobrindo os ampli� cadores. “Os produtos não precisam ter sempre a ‘mesma cara’ para ser bons”, conta um dos sócios e diretor industrial da empresa, Edson Campanudo.

Nesses três anos de atuação, a empresa já cresceu, e mui-to. E 2011 foi um ano pontual para essa expansão. Além da ampliação física, para um local maior, naquele ano a empre-sa otimizou o sistema de produção; contratou, entre outros colaboradores, o guitarrista Airton Mann, como consultor de produtos; e também criou seu call center. Deu resultado.

Só no primeiro semestre de 2012, o volume de vendas cresceu 115%, se comparado ao mesmo período do ano an-terior. Atualmente a empresa já conta com 50 modelos, entre ampli� cadores para guitarra, violão, baixo, caixas passivas e ativas, potências, receivers e multiusos. Assim, a comemora-ção também será celebrada em produto, com o lançamento do valvulado signature Airton Mann com detalhes em ouro.

Apostando no diferenteHÁ TRÊS ANOS NASCEU A BORNE, COM FOCO EM CRIAR AMPLIFICADORES DE QUALIDADE E COM DESIGNS DIFERENTES. A EMPRESA JÁ AMPLIOU A FÁBRICA E VAI APOSTAR TAMBÉM EM CAIXAS MULTIUSO. ALÉM DISSO, COMEMORA O SUCESSO AO LANÇAR UM AMP COM DETALHES BANHADOS A OURO

BorneTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

Além de Edson, conversamos com o outro sócio (seu ir-mão), o diretor comercial e de marketing Walter Campanudo.

Qual é a novidade mais pontual da Borne?Lançamos a Trinity, nova marca do grupo Borne que contará, neste primeiro momento, com produtos no segmento multiuso. No começo de 2013, ela será expandida para outros nichos de mercado. Também aumentamos a participação da Borne Tec-nologia, setor que fornece prestação de mão de obra para outras empresas dos ramos de instrumentos musicais, sons pro� ssio-nais e automotivos. Constitui-se de desenvolvimento de pro-dutos, montagem de placas eletrônicas etc. Na parte da Borne Ampli� cadores, aumentamos nossa linha de ativas e passivas e, na Expomusic, lançaremos o ampli� cador valvulado Clássico T7, com detalhes banhados a ouro signature Airton Mann.

OS MAIS VENDIDOS DA BORNE1. Na linha de estudos: Stilo GS60

2. Na linha para comércios: a multiuso M200 Plus e a linha ativa AP120 Plus

3. Para médias apresentações:o amplifi cador Evidence 212

EDSON E WALTER CAMPANUDO: DIRETORES E PROPRIETÁRIOS DA BORNE


Desde que começaram no mercado,qual foi o maior aprendizado ao se tornarem um fabricante nacional?Com o tempo � camos mais maduros em relação aos produtos, estratégias de negócios e vendas. Vimos que podemos fazer um produto nacional e competir com os importados, principalmente vindos da China, pois além do preço, temos qua-lidade e suporte pós-venda, que é essencial para uma marca ser � delizada entre os consumidores. Não adianta o produto ter somente preço, pois só vai vender no primeiro momento. E depois? Vender uma vez é fácil; a continuidade, sim, requer muito estudo. Desde que a Borne foi lançada no mercado, foi reconhecida por não ser apenas mais uma empresa no ramo de ampli� cadores, mas sim por ser uma em-presa diferente, sempre preocupada em inovar e não copiar, criando assim novas tendências. Estudamos cada loja, caso a caso. Temos em mente que quanto mais o lojista vender, mais venderemos para ele, por isso a nossa prioridade, além das vendas, é o pós-venda. O lojista consegue falar com qual-quer setor da empresa, sem ter a famosa burocracia. Qual-quer dúvida ou problema é solucionado instantaneamente.

Quem é o consumidor dos amplifi cadores Borne?Aquele que está em busca de mudanças, interessado em ter um equipamento com design diferente, de qualidade e a pre-ços justos. Sempre estamos em busca de ser o fabricante a proporcionar menos problemas e mais lucro para o lojista, considerando também a satisfação do consumidor � nal.

Por que lançar um amplifi cador de ouro?Sempre buscamos a perfeição em nossos produtos. Com a ajuda do nosso consultor de produtos, Airton Mann, isso foi possível com o lançamento do primeiro valvulado signature da Borne com alto-falante Celestion. O ouro é para comemo-rar a expansão da marca no território nacional e, claro, para

RAIO X: BORNETel.: (11) 2421-3300www.bornetecnologia.com.br

VENDER UMA VEZ É FÁCIL;A CONTINUIDADE, SIM, REQUER

MUITO ESTUDO. TAMBÉMPOR ISSO DAMOS MUITAATENÇÃO AO PÓS-VENDA

sermos a primeira empresa nacional a lançar um ampli� cador banhado a ouro no Brasil.

Quem é o principal público desse produto?Músicos exigentes que querem, além da alta de-� nição de timbre, algo a mais, algo para o que

possa olhar e dizer: “O meu amp é banhado a ouro”. Ter esse ampli� cador é o desejo e a meta do músico.

Por ser de ouro, ele é mais caro?Além do material, quais outras

especifi cidades o amp possui?Ele é mais barato que a maioria dos amps importados com as mesmas con� gurações. O Clássico T7 signa-ture Airton Mann possui 7W RMS, um alto-falante de 12” Celestion, con-troles de ganho, tonalidade e volume, válvulas 12AX7 e 6L6 Sovtek. n

qual foi o maior aprendizado ao se tornarem

Com o tempo � camos mais maduros em relação aos produtos, estratégias de negócios e vendas. Vimos que podemos fazer um produto nacional e competir com os importados, principalmente vindos da China, pois além do preço, temos qua-lidade e suporte pós-venda, que é essencial para uma marca ser � delizada entre os consumidores. Não adianta o produto ter somente preço, pois só vai vender no primeiro momento. E depois? Vender uma vez é fácil; a continuidade, sim, requer muito estudo. Desde que a Borne foi

sermos a primeira empresa nacional a lançar um ampli� cador banhado a ouro no Brasil.

Quem é o principal público desse produto?Músicos exigentes que querem, além da alta de-� nição de timbre, algo a mais, algo para o que

possa olhar e dizer: “O meu amp é banhado a ouro”. Ter esse ampli� cador é o desejo e a meta do músico.

Por ser de ouro, ele é mais caro?Além do material, quais outras


ENTREVISTÃO



ENTREVISTÃO

N a década de 1990, a fabricante e distribuidora Izzo Musical comprou a Dolphin. A marca surgiu pelas mãos do engenheiro Carlos Assale que, em mea-

dos de 1980, queria encontrar um jeito de aumentar o sus-tain de sua guitarra. Ao colocar uma ponte mais pesada, criou uma sonoridade única e seu instrumento fez tanto sucesso que dele surgiu a Dolphin, uma das principais fá-bricas de guitarras e contrabaixos daquela época.

Com a Izzo, a marca se expandiu e virou um nome que trazia produtos nas mais diferentes categorias, indo dos instrumentos de corda até bateria e acordeões. Na última década, porém, a marca perdeu um pouco de seu vigor e desde 2011 a Izzo vinha anunciando seu reposicio-namento no Brasil. “Após alguns estudos de mercado e um aprofundamento na história da Dolphin, resolvemos trabalhar no desenvolvimento e reposicionamento da marca, resgatando seus valores e essência”, explica Julia-na Gallardo, do marketing da Izzo.

A nova DolphinAPÓS CERCA DE 20 ANOS SOB O COMANDO DA IZZO MUSICAL, A EMPRESA REPOSICIONA A MARCA, REFORMULANDO OS INSTRUMENTOS, ADEQUANDO-OS AO PÚBLICO-ALVO E TRAZENDO NOVA IDENTIDADE VISUAL. O LANÇAMENTO OFICIAL SERÁ NA EXPOMUSIC 2012

Izzo MusicalTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS ESPECIAL

O QUE FOI ANALISADO PARA REPOSICIONAR A DOLPHIN• Público- alvo: músicos em formação, intermediários.

• Produtos: escolha de mix de acordo com o público e a demanda do mercado.

• Preço: competitividade e garantia de boa rentabilidade ao lojista, enfatizando a percepção do consumidor fi nal com relação ao custo-benefício.

Reposicionar uma marca existente não é algo simples. Além de estudo, pesquisa e análise objetiva do que se de-seja com a nova proposta, implica ainda adequação do mix de produtos ao público-alvo, novo design e imagem de marca, com logo e cores, entre outros tópicos.

Nesta entrevista, Gallardo conta como foi o processo desse reposicionamento e revela, em primeira mão, as mu-danças, que todos poderão conferir na Expomusic 2012.

Quais foram as principais bases e estudospara reposicionar a Dolphin?Acreditamos que, antes de se optar pelo reposicionamen-to, é preciso veri� car se a empresa fez a lição de casa. E nós � zemos. A primeira pesquisa foi interna, perguntan-do-nos as razões que nos levaram a querer reposicionar a Dolphin e se devíamos realmente fazê-lo. Antes de pensar em reposicionar a marca, nos perguntamos: qual é a mu-dança no benefício que ofereço ou no tipo de cliente que

PROPAGANDA DA DOLPHIN NOS ANOS DE 1980 COM CELSO BLUES BOY



ENTREVISTÃO

OS INSTRUMENTOS DA MARCA HOJEA Dolphin é dividida nas seguintes categorias de produtos, cada uma representada por um logo, uma cor e um grafi smo.• Cordas e acessórios: guitarras, baixos,violões e acessórios• Sopro e acessórios: instrumentos de metal, madeira e acessórios• Percussão e acessórios: baterias e acessórios• Teclas e acessórios: acordeões• Dolphin Kids: guitarras,violões, baterias einstrumentos de percussão• Equipamentos

ESTAMOS FALANDO DE REPOSICIONAMENTO DE MARCA, NÃO EM UM BANHO DE LOJA, UM NOVO LOGO OU UMA MUDANÇA DAS CORES NA IDENTIDADE VISUAL

desejo atingir? Durante o processo de reposicionamento, a marca foi con� gurada para atingir determinado tipo de cliente — estudante, músico em desenvolvimento — e fornecer determinado tipo de benefício: instrumentos e acessórios de qualidade diferenciada com ótima relação custo-benefício. Estamos falando de reposicionamento de marca, não em um banho de loja, um novo logo ou uma mudança das cores na identidade visual.

Quais são as principais mudanças feitascom o reposicionamento?Esse trabalho incluiu desde a apresentação da marca, que foi atualizada e modernizada, à solidi� cação de parcerias com competentes músicos e luthiers, responsáveis pela evolução e desenvolvimento da nova linha de instrumentos. Inicia-mos com as linhas Dolphin Cordas e Dolphin Sopro. Além disso, a Dolphin possui uma identidade visual moderna para um público jovem por sua nova apresentação, cores e atitu-de. Na Expomusic 2012, lançaremos no mercado a Dolphin Cordas — com as novas linhas de guitarras e baixo — e os instrumentos Dolphin Sopro, com toda a linha reformulada.

Qual é a meta para a marca com o reposicionamento?É o de ser reconhecida e, principalmente, sentida pelo mercado como a melhor opção na categoria intermediá-ria. Queremos que esteja reconhecida, pelos produtos, en-tre as três principais marcas da categoria, entre lojistas, músicos e estudantes. Nosso objetivo é estar presente, em dois anos, em aproximadamente 70% dos pontos de venda especializados em instrumentos musicais do País.

Qual é o principal conceito da nova Dolphin?Instrumentos e acessórios musicais desenvolvidos por profissionais e músicos, fabricados obedecendo a pa-drões técnicos internacionais e aprovados em testes

de qualidade. Resumindo: uma marca com produtos de ótima relação custo-benefício, desenvolvida e direcio-nada a músicos em formação e com uma imagem mo-derna e de atitude, capaz de agregar valor aos produtos, ao lojista e principalmente aos usuários.

Qual é a parceria da Dolphin com o Rock in Rio?Con� rmando esse reposicionamento, fechamos uma parce-ria inédita e exclusiva com o Rock in Rio 2013, quando, pela primeira vez na história do festival, será lançada a Guitarra O� cial do Rock in Rio, além de acessórios como correias, pa-lhetas colecionáveis e encordoamentos SG Strings.



ENTREVISTÃO


BOM ANO PARA A IZZO MUSICALAlém da grande conquista que foi a parceria da marca Dolphin com o Rock in Rio (leia a entrevista), 2012 tem sido um excelente ano para a Izzo Musical. A empresa foi considerada pela Vic Firth (uma das marcas que representa com exclusividade no País) sua distribuidora internacional que mais cresceu em 2011.

Outra novidade foi o recente anúncio de que a Izzo é a nova distribuidora para a divisão de instrumentos da Casio. E mais um destaque foi a Timbra, marca própria voltada a instrumentos premium de percussão.

Após um ano de vida, a Timbra está sendo muito bem recebida em mercados mundiais. “Fechamos negócios com distribuidores de países como Alemanha, Argentina, Grécia, EUA, Uruguai, Espanha e Canadá”, informa Juliana Gallardo, do marketing da Izzo. Ela também conta que no Brasil a aceitação foi e continua excelente: “Podemos dizer que hoje já possuímos pontos de venda em todas as capitais brasileiras e estamos aumentando nossa participação mês a mês”, concluiu. n

RAIO X: IZZO MUSICALTel.: (11) 3797-0100www.izzomusical.com.br

EM DOIS ANOS, QUEREMOS A DOLPHIN PRESENTE EM CERCA DE 70% DOS PONTOS DE VENDA ESPECIALIZADOS EM INSTRUMENTOS MUSICAIS DO PAÍS

Headstock

Stratocaster

NOVO DESENHO HEADSTOCK DOLPHIN

CARLINHOS BROWN E EQUIPE IZZO MUSICAL: SIGNATURE NA EXPOMUSIC



Empresas familiaresPME

As famílias e suas empresas: evite possíveis crisesAs famílias e suas empresas: evite possíveis crisesAs famílias e suas empresas: SÃO VARIADAS AS SITUAÇÕES ADVERSAS QUE AS EMPRESAS FAMILIARES PODEM ATRAVESSAR. DESTACAMOS ALGUNS TIPOS DE CONFLITOS COMUNS NESSE MODELO DE NEGÓCIOS E OFERECEMOS SUGESTÕES EFICAZES PARA ENFRENTÁ-LAS E ATÉ MESMO PARA EVITÁ-LAS

U ma das enormes carências que possui a educação uni-versitária, na área de admi-

nistração de empresas, é relativa ao desenvolvimento do conhecimento sobre pequenas e médias empresas e sobre empresas familiares. Como consequência, há uma compreensão errada, por parte de nossos adminis-tradores, da realidade das empresas no Brasil e na América Latina, onde esse tipo de modelo é maioria.

O trabalho de administrar as em-presas familiares é complicado, pois os problemas usuais de qualquer orga-nização ganham uma nova dimensão: as rivalidades familiares. Famílias que administram a mesma empresa podem

3.3.PARA O FUNDADOR,A EMPRESA É SEU ‘FILHO’,A EMPRESA É SEU ‘FILHO’,A EMPRESA É SEU ‘FILHO’indicando que lhe dedicará

tempo e que tudo o que a integra está vinculado a fatos signi� cativos que pautam a história da � rma.

4.4.O EMPRESÁRIOSENTE QUEA EMPRESA É UMA

EXTENSÃO DELE MESMO.Ela re� ete sua personalidade e se torna um instrumento para satisfazer suas aspirações pessoais e familiares.

Todos os elementos acima estão vinculados a aspectos da personalida-de dos familiares, ao grau de comuni-cação existente entre eles, ao ciclo de vida familiar e organizacional.

FASES DE CRESCIMENTODA ORGANIZAÇÃOAs fases de crescimento da empresa são: início, sobrevivência, sucesso, ex-pansão e maturidade.

QUADRO 1: Fases do crescimento Fases do crescimento da organização e preocupações do empresário.

ter muito, mas muito sucesso (vide Walmart), mas possuem problemas afetivos, e de intensidade tal, que um gerente pro� ssional raramente teria. Esses executivos devem lidar com dois ‘universos’ antagônicos: o da racionali-dade e o dos sentimentos.

ELEMENTOS QUE INTEGRAM AS EMPRESAS FAMILIARESAlguns dos elementos mais impor-tantes que integram as empresas familiares são:

1.1.O CAPITAL TEM‘NOME E SOBRENOME’e essa é a diferença para as em-

presas de capital aberto. As � utuações no curto prazo dos ganhos incidem di-retamente no modo de vida da família, ao contrário do que pode acontecer em outro tipo de empresa.

2.2.OS FAMILIARESTÊM CONFLITOSsobre o grau de supervisão que

um pode exercer sobre o outro. Esse fato cria desconforto no supervisio-nado, podendo provocar situações irritantes e de rivalidade.

POR CARLOS MELLO MOYANODIRETOR DO INSTITUTO DE

MARKETING DO URUGUAI (IMUR)

SÃO OITO AS CRISES MAIS COMUNS QUE UMA EMPRESA FAMILIAR ATRAVESSA


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PME

O início da empresa se deve a dois aspectos: o primeiro, pelo desejo do empresário de não ser funcionário, e o segundo por aproveitar uma oportuni-dade de mercado. As preocupações do fundador são de dois tipos: o desen-volvimento de um produto apropriado e a obtenção dos recursos necessários para � nanciar o negócio.

A sobrevivência é marcada pela busca da rentabilidade e organização das atividades da empresa, separando produção e comercialização, além do sistema contábil.

O sucesso coloca o empresário em uma encruzilhada: crescer ou conti-nuar pequeno. Segundo a escolha, ele permanecerá fazendo o habitual ou en-frentará novos desa� os.

Da expansão provêm três preo-cupações: a busca de recursos para � nanciá-la; a coordenação de ativi-dades para manter o nível de quali-dade de serviço; e o desejo de viver o sucesso (prazer).

A maturidade da empresa traz ao empresário novos desa� os vincula-dos com a consolidação, em manter o espírito empreendedor e a sucessão administrativa.

AS CRISES E ASFORMAS DE EVITÁ-LASSão oito as crises mais comuns que uma empresa familiar atravessa, sete delas associadas às cinco fases de cres-cimento e uma delas associada ao ciclo de vida familiar. A seguir, explicitare-mos as crises e suas possíveis soluções.

AS FLUTUAÇÕES DE CURTO PRAZO DOS LUCROS INCIDEM DIRETAMENTE NO MODO DE VIDA DA FAMÍLIA

RÁPIDO CRESCIMENTOPara que sua empresa familiar obtenha um rápido crescimento na indústria, damos as seguintes dicas:• Seja humilde; não dê um passo em falso;

continue estudando; combine a agressividade com a humildade; ouça seus assessores; faça pesquisas sérias de mercado; e não esqueça que as opiniões devem estar fundamentadas em dados quantifi cados. Talvez você seja mais lento na tomada de decisões, mas as tornará mais seguras.

• Desenvolva programas internos de crescimento; busque novos produtos utilizando sua capacidade atual; diferencie seu produto.

• Desenvolva programas externos de crescimento, por meio de compra, fusão ou parceria com empresas que possuam ‘produtos campeões’ e excelência em gestão.

FASES PREOCUPAÇÕES DO EMPRESÁRIO

Início• Desenvolver um produto apropriado• Financiar a empresa

Sobrevivência• Obter lucro• Organizar a empresa

Sucesso • Crescer ou permanecer pequeno

Expansão• Obter recursos• Coordenação de atividades• Manter a qualidade de serviços

Maturidade• Consolidar a empresa• Manter o espírito empreendedor• Sucessão administrativa

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QUADRO 2:QUADRO 2: As fases de crescimento As fases de crescimento e as crises de organização

A CRISE INICIALTem várias causas, entre as quais se destacam: ✓ As pessoas importantes da em-

presa não possuem ampla experi-ência administrativa no setor do negócio.

✓ O sistema contábil é inadequado e não fornece as informações básicas para a tomada de decisões.

✓ As necessidades de capital são su-bestimadas.Como evitá-las:

✓ Imponha sua autoridade.✓ Solucione as de� ciências adminis-

trativas com a contratação de pes-soas capacitadas.

✓ Plani� que as atividades com seus colaboradores. Um dos erros mais frequentes está nas projeções de vendas; contrate um assessor ou gerente com experiência.

✓ Invista em sistemas de informa-ção. Solicite a seu contador que elabore custos, cálculo do ponto de equilíbrio e que planeje o f luxo de caixa.

A CRISE DE CAIXAEssa crise se origina pelo ritmo ina-dequado entre lucro e crescimento. A crise inicial mais a descapitalização conduzem, frequentemente, à crise de caixa, seja por possuir capital parado, crédito sem controle ou expandir de-mais sem a solidez necessária.

Para evitá-la, a situação mais sim-ples é implementar e realizar uma aplicação adequada do � uxo de caixa. Realize permanentemente uma aná-lise dos períodos, no que se refere ao que entra e sai no caixa da empresa.

A CRISE DE ORGANIZAÇÃOE AUTONOMIAAcontece quando a empresa desenvol-ve a estrutura com o objetivo de sepa-rar as funções de produção das comer-ciais, e o fundador perde o controle de algumas dessas áreas.

Para evitá-la, o empresário deve primeiro capacitar os funcionários e depois delegar, mantendo o controle sobre os setores mais sensíveis. Tam-bém se pode contratar um assessor.

A CRISE DE DELEGAÇÃODE AUTORIDADEChega quando a empresa é grande de-mais para ser dirigida por uma pessoa, mas pequena ainda para ser dirigida por uma equipe pro� ssional de admi-nistradores.

Para evitá-la, existem várias soluções:✓ Busque uma segunda pessoa forte.

Alguns consultores competentes po-dem lhe ajudar nessa busca. Embora os problemas dessa crise sejam vá-rios, como o próprio reconhecimen-to do dono de que ‘não sabe tudo’, e a participação � nanceira, exigida pelo segundo líder, é necessário chegar a um acordo entre o dono e essa pessoa, de forma que possam se complementar e sanar as de� ci-ências. Assim, o diretor escolhido também atuará como o dono e dará continuidade à empresa.

✓ Contrate um assessor para as áreas que você não domina.

✓ Plani� que uma fusão com outra empresa.

✓ Forme um conselho gestor. Essa ideia, raramente posta em práti-ca, consiste em se reunir com ou-

CRISE

InicialCaixa

Organização Autoridade

Liderança Financeira Prosperidade

Sucessão administrativa

FASES DE CRESCIMENTO

Início Sobrevivência Sucesso Expansão Maturidade

CRISE PERMANENTE

Rivalidade fundador X cônjuge / irmãos / fi lhos

O SUCESSO SE ENCONTRA NO PLANEJAMENTO E NA RACIONALIZAÇÃO DO PROCESSO ADMINISTRATIVO:DEIXE A AFETIVIDADE DE LADO

PME

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tros empresários e intercambiar ideias sobre temas especí� cos que os preocupam.

✓ Analise como gasta seu tempo. Isso lhe permitirá saber a quais atividades ou pessoas você dedica mais sua energia; não esqueça que seus funcionários ou asses-sores podem se sentir frustrados por terem acesso difícil a você.

✓ Desenvolva uma equipe adminis-trativa. Um a um, dedique tempo a eles, até ter certeza de que respon-dem às suas necessidades.

QUADRO 3:QUADRO 3: A segunda crise: causas e soluções

A CRISE DE LIDERANÇAEssa crise é encontrada, como a ante-rior, quando a empresa já não pode ser conduzida por uma, duas ou três pes-soas. São necessárias três mudanças:

FASE SOBREVIVÊNCIA

CRISE CAIXA ORGANIZAÇÃO AUTORIDADE

Causas

• Falta de capital• Diferença entre

capital de entrada e saída

• Conceder créditos inadequados

• Separar as áreas de produção e comercial

• Perda de controle• Autonomia

• Grande para uma pessoa e pequena para um grupo

Soluções

• Aplicaçãode fl uxo

• Custos variáveis

• Capacitar• Delegar• Manter controle

de alguns setores• Contratar

assessor

• Selecionar uma “segunda pessoa forte”

PME

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Como resumo do exposto podemos indicar que o sucesso se encontra no planejamento e na racionalização do processo administrativo.

A planifi cação se refere a duas dimensões: Plano Competitivo e Plano de Sobrevivência.

No Plano Competitivo é necessário desenvolver os objetivos empresariais, as estratégias e criar programas específi cos de ação, além de especifi car como se diferenciar da concorrência.

Evite a concorrência com empresas grandes e fortes; concentre-se nos recursos humanos e fi nanceiros, nas tarefas vitais.

O Plano de Sobrevivência consiste em tratar os problemas da sucessão administrativa e da diversifi cação.

A racionalização do processo administrativo se refere a não optar por decisões ‘afetivas’. Por exemplo, não aceitar ou manter um funcionário pela amizade, mas considerar prioridade vencer a concorrência, depois vem a amizade. Se puder ter as duas coisas juntas, melhor; ter a segunda sem a primeira, nunca; e assim em todos os aspectos empresariais.

Os temas familiares devem fi car fora da empresa, mas aqueles vinculados devem ser tratados nos espaços adequados e todos devem respeitá-los.

DOIS TIPOS DE PLANEJAMENTO

✓ Delegar mais autoridade(ainda mais?)

✓ Delegar em vez de executar (ensi-nar o que fazia)

✓ O proprietário precisa controlar por meio de informesPara evitá-la:

✓ Estude administração, principal-mente organização, � nanças, market ing e recursos humanos.

✓ Torne-se um líder e� ciente.✓ Busque críticas honestas e con-

� denciais. Um consultor com-petente saberá como transmitir essas informações sem violar a con� dencialidade.

✓ Estude seu trabalho, aprenda a se comunicar, a transmitir ordens; assista a cursos de capacitação.

A CRISE FINANCEIRAMais cedo ou mais tarde a crise � nan-ceira chega a todas as PMEs e o pro-prietário precisa decidir entre várias alternativas, das quais destacamos:✓ Utilização de recursos próprios.✓ Utilização de empréstimos.

✓ Sócio(s).✓ Venda de ações.

Cada um desses itens pode levar ao sucesso ou ao fracasso. Contudo, essa crise também pode ser evitada de três maneiras: ✓ Conceda, mas não perca o controle.✓ Crie um fundo de expansão.✓ Obtenha empréstimos de longo prazo.

QUADRO 4:QUADRO 4: Crise � nanceira:causas e soluções

A CRISE DE PROSPERIDADEA crise de prosperidade pode acontecer pelas seguintes causas: ✓ Busca do prazer e comodismo ou por

problemas de crescimento rápido.✓ Os problemas derivados da busca do

prazer são aqueles ocasionados pelos empresários que, depois de sofrer tensões ou pressões por um tempo, conseguem estabilizar a empresa, dedicam-se a usufruir ‘os prazeres da vida’ e se acomodam: “Se consegui assim, para que mudar agora?”.

✓ Os problemas de crescimento rápido acontecem nas empresas onde o proprietário tende a superestimar sua capacidade e a de sua equipe.

✓ O empresário, após obter alguns su-cessos, pode se encontrar exposto aos ‘aduladores’ de plantão, funcio-nários ou falsos amigos, que podem levá-lo a expandir sua empresa. A recomendação para evitá-la é a

seguinte: amadureça, não deixe que sua vida ‘particular’ in� uencie a em-presa. Dê passos para trás, resgate a sua agressividade anterior. Plani� que e controle os seguintes setores: cres-cimento das vendas; e� ciência de pro-dução; índice de lucro sobre capital in-vestido; índice de retenção de clientes; desenvolvimento de produtos e cresci-mento dos recursos humanos. n

FASE EXPANSÃO

CRISE FINANCEIRA PROSPERIDADE

Causas • Fazer o que?Sempre chega!

• Busca do prazer: se desse modo já consegui...

• Criar o supercomércio• Crescimento muito rápido

Soluções• Delegar sem perder

o controle• Fundo de expansão

• Voltar a ser uma empresa menor

• Planejar o crescimento

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de 19 à 21 de setembro

Hotel Confort DowntownR. Araújo, 141 - Centro - CEP 01220-020 - São Paulo - SP

(11) 2137-4600 (próximo à Pça. da República)

4º Encontro de NegóciosRMV | Crafter | Krest | Onner | Power Click | Scorpion | Dimúsica

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das 9 às 18 horas

Fernando PortoHot Rocks

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CondorMERCADO

Washburn do Brasil anuncia novas estratégias e marcaA DETENTORA DA CONDOR MUSIC SE REESTRUTURA PARA RECUPERAR A SUA FATIA NO MERCADO. A EMPRESA ANUNCIA SUAS NOVAS ESTRATÉGIAS E ANTECIPA UMA EXPOMUSIC SURPREENDENTE PARA TODAS AS SUAS MARCAS, INCLUINDO A APRESENTAÇÃO DA NS DESIGN AO MERCADO BRASILEIRO

A Washburn do Brasil, que en-tre outras marcas, detém a Condor Music, já está atuan-

do com força total. Desde outubro de 2011 a empresa vinha passando por situação delicada, ao ser alvo de � sca-lização da Receita Federal, conforme comunicação o� cial da própria em-presa em seu site naquela época.

Os problemas re� etiram em per-da de marcas, mas nem todas. EMG e Fishman, por exemplo, são algumas das que � caram e também incentiva-ram a empresa a dar continuidade ao trabalho no País.

A companhia também já anunciou sua participação na Expomusic 2012,

com grandes surpresas: irá apresentar a nova identidade visual da Condor; lan-çar a marca de violinos, cellos e upright basses NS Design, e trazer linhas inédi-tas de suas outras marcas.

As novidades animam o setor. “Sempre gostei da qualidade dos produ-tos Condor, o custo-benefício é excelen-te e também pelo fato de possuir pro-

TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS MERCADO

dutos para todos os tipos de músicos, de iniciantes a pro� ssionais. Por isso nossa loja trabalha e apoia essa marca”, conta Marina Marmentini, proprietá-ria da Akústica Musical.

Conversamos com o gestor logísti-co da empresa, Renato Caputo Paulino, para conhecer os detalhes das novas estratégias e das mudanças em geral.

TOP FIVE CONDOR MUSIC1. Violão SD-102. Guitarra RX-103. Baixo BX-12 e 4. FA-5

(Felipe Andreoli Signature)5. Guitarra acústica

Nelson Faria Signature JNF-1

Os problemas re� etiram em per-da de marcas, mas nem todas. EMG e Fishman, por exemplo, são algumas das que � caram e também incentiva-ram a empresa a dar continuidade ao

A companhia também já anunciou sua participação na Expomusic 2012,

TOP FIVE CONDOR MUSIC

RENATO C. PAULINO, GESTOR LOGÍSTICO DA EMPRESA

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MERCADO

Quem é a nova Condor?A nova Condor é uma marca muito mais madura e voltada para a reformulação de processos já existentes, buscando a modernização e a jovialidade que o mercado exige, em que o foco principal de suas atividades deve ser alinhavado para aten-der às necessidades de seus clientes e consumidores, dando a eles produtos e atendimento de excelência, evitando desgastes e contratempos de qualquer natureza. Para isso, estamos tra-balhando muito a conscientização dos colaboradores Condor sobre a mudança que, além de fundamental, é necessária para o bom desempenho da marca no mercado e, consequente-mente, bené� ca para sua própria valorização. As mudanças não chegam em um piscar de olhos, contudo já demos início ao processo e estamos abertos às críticas e sugestões pertinen-tes, para que possamos alcançar todos os nossos objetivos. Nos próximos meses também daremos início à fabricação de uma linha de instrumentos customizados, nacional. É uma parce-ria realizada com um renomado luthier brasileiro — do qual, por ora, pre� ro não revelar o nome. Valorizamos os excelentes artistas de luthieria que nosso país tem, mas que se encontram sem o devido destaque no mercado. Precisamos mostrar para o mercado interno e externo que também sabemos fazer ins-trumentos com qualidade e excelente padrão de acabamento.

Qual é o principal conceito dessa nova identidade da Condor?É a modernização e reestruturação da marca como um todo — de A à Z —, com mudanças de comportamento e padrões, para que possamos retomar ou até superar a fatia de mercado que tínhamos antes da problemática vivencia-da pela marca em outubro de 2011.

Qual é a principal meta da empresa hoje?É o fortalecimento da marca Condor, bem como a comercia-lização mais agressiva de todos os acessórios distribuídos pela empresa. Ao longo do tempo, conseguimos que os ins-trumentos musicais Condor fossem sinônimos de qualidade, sonoridade, beleza e perfeição, e nosso desejo de superação não para. Ao longo de anos, nosso CEO, o sr. Carlos Cesar, conseguiu nos conscientizar de que esses sinônimos são de fundamental importância para o fortalecimento da marca que ele criou. Para ele, instrumento musical não é apenas um negócio, é uma paixão, e por isso, mesmo passando por fortíssimos obstáculos e contratempos desde o ano passado, foi perseverante e disposto a continuar com os trabalhos aos quais sempre se dedicou com muito zelo, a� nco e respeito aos músicos e luthiers de todo o Brasil. É por isso que nós abraçamos a meta e nos sentimos aptos a honrá-la.

Quais são as atuais marcas da empresa?Em um passado não tão distante assim, éramos conhecidos

como uma das importadoras que mais detinham a distribui-ção de marcas internacionais de renome. Contudo, após o problema vivenciado por nossa empresa, várias dessas mar-cas internacionais, por não acreditarem que seria possível o nosso retorno ao mercado, optaram pela troca da distribui-ção. Mas alguns parceiros fortíssimos, principalmente no que se refere à parte de acessórios de instrumentos musicais, além de permanecerem conosco, nos incentivaram a incrementar ainda mais a fatia de mercado muito mal trabalhada por ou-tros importadores. São eles: EMG Pickups, Fishman Trans-ducers, LR Baggs, Gotoh, Aguilar, Augustine Strings, Artec, Aero Pickups, Highlander, Bartolinne, entre outras. Também continuaram conosco outras duas importantes marcas: NS Design (renomada marca de violinos, cellos e upright basses) e Epifani (ampli� cadores norte-americanos).

Após algum tempo, vocês irão retornar à Expomusic.Quais são as surpresas que estão preparando para a feira?Além da nova identidade visual da Condor, que promete surpreender o público e os clientes em nosso estande, va-mos lançar uma linha de guitarras e contrabaixos core-anos; novos modelos da linha Condor (Made in Chinaanos; novos modelos da linha Condor (Made in Chinaanos; novos modelos da linha Condor ( ); a linha de cellos, violinos e upright basses da NS Design; a linha Condor de fabricação nacional; e a linha de ampli� -cadores norte-americanos da Epifani.

O que o lojista pode esperar da nova Condor?Um atendimento diferenciado, com qualidade, respeito e ex-celência, além de uma linha de produtos bem de� nida dos modelos que iremos trabalhar, bem como a constante ma-nutenção dos níveis desses modelos em nosso estoque, para que possamos estar sempre prontos a atendê-los. Nossa meta é zero por cento de falta para os itens que constarem em nossa lista de produtos. É difícil, sim, mas quando colocamos foco e objetivo em nossas determinações, funciona. n

O PRINCIPAL CONCEITO DESSA NOVA IDENTIDADE É A MODERNIZAÇÃO E REESTRUTURAÇÃO DA MARCA COMO UM TODO — DE A À Z

WASHBURN DO BRASIL(61) 3028-8800www.condormusic.com.br

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Passo a passoPASSO A PASSO

Informatize sem medoCOLOCAR SOFTWARES PARA AUXILIAR COLOCAR SOFTWARES PARA AUXILIAR A GESTÃO DE SUA EMPRESA VAI MUITO A GESTÃO DE SUA EMPRESA VAI MUITO ALÉM DE CONTROLE DE ESTOQUE E ALÉM DE CONTROLE DE ESTOQUE E GERENCIAMENTO DO FLUXO FINANCEIRO. GERENCIAMENTO DO FLUXO FINANCEIRO. ACOMPANHE AS DICAS PARAESCOLHER O APLICATIVO QUEATENDA EFICAZMENTE ÀNECESSIDADE DA SUA LOJA

O sr. João Augusto possui uma loja pequena para comerciali-zar instrumentos musicais em

geral, violões e acessórios. Já há algum tempo, ele está com algumas di� culda-des em realizar os controles adminis-trativos e � nanceiros na sua empresa.

Isso está causando a insatisfação e até a perda de alguns fregueses e, por consequência, prejuízos para a imagem do negócio e redução do faturamento.

Outros problemas também estão ocorrendo, como o atendimento, por exemplo — quando é necessário avisar ao cliente da chegada de algum pro-duto encomendado, o telefone sempre

CONHECENDOA INFORMATIZAÇÃOA maioria das empresas tem o seu con-tato inicial com a informática por meio de um editor de textos (como o Word, por exemplo) ou uma planilha eletrôni-ca (como o Excel). Porém, quando esses aplicativos deixam de atender ao negó-cio e suas relações comerciais devido ao volume crescente de informações, é chegado o momento de procurar um software-aplicativo adequado às ne-cessidades da empresa.

A busca já começa em uma en-cruzilhada, e o empresário precisa decidir entre dois caminhos: solicitar o desenvolvimento de um sistema ou adquirir um aplicativo pronto, co-nhecido como ‘pacote’.

O PRIMEIRO PASSONesse momento, o gestor deve dedicar toda a sua atenção para a escolha do aplicativo, deixando computadores, peri-féricos, rede, placas de vídeo, entre outros

está em algum pedaço de papel que de-saparece misteriosamente, causando o maior tumulto e desespero na empresa. Isso gera, além de mercadoria parada, aborrecimento aos clientes, que não re-alizam mais pedidos.

O sr. João acabou observando que em diversas lojas que ele frequenta, o com-putador consegue identi� cá-lo e agilizar o atendimento, facilitando o pagamento e ainda mostrando suas últimas com-pras. Ele quer implantar o sistema na sua loja, mas por onde começar?


1.1.PROCURE PRIMEIRO ENCONTRAR PROCURE PRIMEIRO ENCONTRAR O APLICATIVO ADEQUADO PARA O APLICATIVO ADEQUADO PARA A SUA EMPRESA E DEPOIS

COMPRAR O COMPUTADOR E OUTROS COMPRAR O COMPUTADOR E OUTROS EQUIPAMENTOS ELETRÔNICOS.EQUIPAMENTOS ELETRÔNICOS.

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PASSO A PASSO

equipamentos, para uma segunda etapa.O primeiro passo é conhecer e de� nir

as áreas da empresa que serão prepara-das para receber o computador e seus sistemas. Isso pode ser feito incentivando a prática de controle nos diversos setores da empresa para posterior análise de sua importância para a gestão do negócio.

Assim, o sr. João e seus funcionários deverão dirigir os seus esforços para a captura, arquivamento e análise das informações que serão inseridas no sis-tema a ser adquirido.

ESCOLHA E AQUISIÇÃODO SOFTWARE-APLICATIVOOs seguintes parâmetros básicos são os pontos fundamentais para a orientação do empresário em relação ao seu negócio:• cadastro de produtos, fornecedores

e clientes;• controle de estoque físico (quantida-

de) e � nanceiro (custos);• controles fi nanceiros, incluindo o

� uxo de caixa e o demonstrativo de resultados — veja a relação completa dos parâmetros no quadro da pág. 142.

A escolha do aplicativo, baseada nos três itens citados acima, depende

das atividades realizadas na empresa, que podem agrupar desde o primeiro contato com o cliente até a entrega do produto e/ou serviço, passando, inclu-sive, pela elaboração dos custos e a for-mação do preço de venda.

Em relação aos parâmetros básicos, dois fatores são determinantes para a escolha do aplicativo:• possibilidades de inserção de produ-

tos no estoque;• variáveis (campos para a digitação de

dados) do cadastro de clientes.Como exemplo, podemos citar a veri-

� cação da existência de um produto no estoque que depende da correta inserção das informações nos documentos de controle referentes aos pedidos de com-pra, às notas � scais dos fornecedores, ao processo de estocagem e à expedição.

COMO ENCONTRARO SOFTWARE-APLICATIVO?De� nidas as necessidades da empresa, é preciso encontrar o software-aplicati-vo adequado aos seus processos.

Muitas vezes, a aquisição de um computador tem sido o sinônimo de in-formatização, levando a empresa à busca frenética de qualquer sistema para aten-der às suas exigências básicas, causando sérios prejuízos para o negócio, além de, geralmente, instalar o caos na organi-zação, principalmente quanto ao aten-dimento do cliente. Existem aplicativos empresariais de todos os tamanhos, pre-ços e especi� cações, que atendem às di-versas necessidades empresariais, desde os sistemas integrados de gestão, apre-sentados e implantados em módulos, até os softwares, pacotes que são inseridos na empresa pelo próprio empresário.

A seguir, os três tipos de aplicativos mais utilizados nas pequenas empresas:

2.2.2.PARA AS PEQUENAS EMPRESAS, PARA AS PEQUENAS EMPRESAS, OS DOIS MÓDULOS QUE DEFINEM A OS DOIS MÓDULOS QUE DEFINEM A AQUISIÇÃO DO APLICATIVO SÃO O DE AQUISIÇÃO DO APLICATIVO SÃO O DE

ESTOQUE E O DE CADASTRO DE CLIENTES.ESTOQUE E O DE CADASTRO DE CLIENTES.

3.3.CUIDADO: CUIDADO: MUITAS MUITAS VEZES, O VEZES, O

BARATO SAI CARO.BARATO SAI CARO.

4.4.4.4.CUIDADO: CUIDADO: MUITAS MUITAS VEZES, O CARO

NÃO REPRESENTANÃO REPRESENTAA SOLUÇÃO IDEAL.A SOLUÇÃO IDEAL.



GENÉRICO: Aplicativo criado para atender aos mais diversos modelos de negócios e ramos da atividade econô-mica, utilizando, para isso, os proces-sos básicos e genéricos da maioria das empresas. A maior vantagem desse tipo de software está no preço relati-vamente baixo. Esse tipo de aplicativo pode atender desde uma pani� cadora até um minimercado, sem qualquer até um minimercado, sem qualquer restrição. Porém, a empresa terá de se restrição. Porém, a empresa terá de se moldar aos requisitos de entrada de moldar aos requisitos de entrada de informações e aos modelos de relató-informações e aos modelos de relató-rios já existentes no software.

ESPECIALIZADO: Aplicati-Aplicati-vo desenvolvido para atender vo desenvolvido para atender empresas de determinado empresas de determinado ramo de atividade econômica, ramo de atividade econômica, como varejistas, farmácias, como varejistas, farmácias, pani� cadoras, autopeças etc., pani� cadoras, autopeças etc., em que o modelo de empresa em que o modelo de empresa de� ne os padrões de entrada de de� ne os padrões de entrada de informações no sistema, princi-informações no sistema, princi-palmente quanto aos bancos de palmente quanto aos bancos de dados especí� cos de itens de esto-dados especí� cos de itens de esto-que, modelo de atendimento, con-que, modelo de atendimento, con-troles de compras e vendas, emissão troles de compras e vendas, emissão de notas � scais e relatórios de acom-de notas � scais e relatórios de acom-panhamentos gerenciais. A grande vantagem está na rápida adequação da empresa ao aplicativo, principal-mente quanto ao parâmetro estoque, para cadastramento de produtos.

ESPECÍFICO: Aplicativo criado sob encomenda ou que, no decorrer da im-plantação, se torna especí� co a deter-minada empresa em função dos pro-cessos e critérios de entrada de dados

característicos do negócio. Nesse tipo de software, os modelos de relatórios atendem plenamente às necessidades dos gestores, e as de� nições das telas do sistema seguem os critérios opera-cionais e funcionais da organização, suprindo totalmente as necessidades de controles e de gestão da empresa por meio das informações especí� cas geradas pelo sistema implantado. A grande vantagem desse tipo de apli-cativo está na sua integração com as

necessidades reais da empresa, facili-tando a utilização do software confor-me o modelo de administração que já

estava sendo adotado no negócio.

O QUE FAZER ANTES DA AQUISIÇÃO DEFINITIVAProcure conhecer muito bem o software. Para esta ação existem algumas metodologias, que são:• Utilizando e visualizando um

demo, que é um software de simples demonstração, com tempo

limitado de uso, apresentado muitas vezes de modo incompleto, permitin-do uma visão geral do sistema. Esse software é normalmente enviado pelo fornecedor ou obtido por down-load na internet.

• Visitando empresas que já utilizem o aplicativo escolhido.

• Solicitando uma apresentação do software, procurando visualizar a relação entre a entrada de dados do aplicativo e os processos opera-cionais da sua empresa, não se deixando iludir pela beleza visual do sistema.

O sr. João também deve direcio-nar sua atenção para os processos de inclusão das informações no sistema, procurando identi� car se existem as entradas de dados que atendam às necessidades básicas da sua empresa, visualizando as telas, procurando per-ceber se elas permitem fácil compre-ensão por parte dos funcionários e se atendem à maioria dos procedimentos operacionais, além de fornecimento de

5.5.ANALISE AS POSSIBILIDADES DE ANALISE AS POSSIBILIDADES DE ADEQUAÇÃO DA EMPRESA AO ADEQUAÇÃO DA EMPRESA AO APLICATIVO. ESTA AÇÃO PODE

SIGNIFICAR UMA GRANDE ECONOMIA SIGNIFICAR UMA GRANDE ECONOMIA NA AQUISIÇÃO DO SOFTWARE.NA AQUISIÇÃO DO SOFTWARE.

6.6.LEMBRE-SE DE QUE A LEMBRE-SE DE QUE A QUALIDADE DA ENTRADA QUALIDADE DA ENTRADA DE INFORMAÇÕES DEFINE A DE INFORMAÇÕES DEFINE A

QUALIDADE DAS AÇÕES DO GESTOR.QUALIDADE DAS AÇÕES DO GESTOR.

PASSO A PASSO



relatórios e informações gerenciais na tela e/ou impressas, e outros pontos inerentes ao negócio.

COMO CONVIVER BEM COMA INFORMÁTICA NA EMPRESAO sr. João vai para a mais importante missão da informatização empresarial. É chegado o momento de, após a esco-lha entre vários fornecedores e aplica-tivos, adquirir o software que atenderá às suas necessidades da melhor forma possível, dentro de suas possibilidades organizacionais e � nanceiras.

O cuidado com os encantamentos provocados pelas telas e ‘mágicas’ efe-tuadas no sistema deve ser um alerta permanente, pois são apenas detalhes que quase nada agregam à informati-zação e gestão da empresa.

Também é muito importante ob-servar itens como:• A existência de manutenção

gratuita ou paga.

• O prazo de validade do aplicativo.• A disponibilidade de consultorias e

treinamentos.• A possibilidade de adequações do

aplicativo ao longo da utilização.• A apresentação clara e objetiva do con-

trato de aquisição e/ou licença de uso.• A apresentação clara e objetiva do

contrato de serviços.Além disso, a empresa fornecedora

do software-aplicativo deve realizar as devidas atualizações mercadológicas do programa, não somente em relação às leis � scais, mas, também, em função das evoluções empresariais, sejam elas de atendimento, � nanceiras ou de lo-gística (compra, estocagem e entrega).

Atendidos os requisitos citados, o sr. João já poderá escolher com con-� ança o software-aplicativo adequado para as necessidades reais da sua em-presa, com grandes chances de atingir o pleno sucesso da informatização empresarial do seu negócio.

OS CUIDADOS APÓS AIMPLANTAÇÃO DO APLICATIVODepois de treinados, o sr. João e seus funcionários precisam manter sempre as informações atualizadas, realizando periodicamente análises dos diversos relatórios, efetuando a manutenção dos dados, cobrando sempre de todos os co-laboradores a integridade e a qualidade das informações captadas na empresa, por meio de checagem e confrontação física de tudo que é colocado no sistema.

OBSERVAÇÃO IMPORTANTEPara que um aplicativo seja considerado útil para a empresa, possibilitando o rápi-do retorno do investimento, é fundamen-tal que a entrada de dados no software seja totalmente compatível com a reali-dade dos controles realizados na organi-zação, gerando informações con� áveis e úteis para as tomadas de decisões estra-tégicas por parte de todos os usuários e, principalmente, do gestor do negócio.

PASSO A PASSO



SAIBA MAIS A biblioteca do Sebrae é excelente fonte para aumentar seus conhecimentos sobre gestão. A série Saiba Mais, por exemplo, tem diversas apostilas práticas que irão ajudá-lo no aperfeiçoamento de seu negócio. Além do tema promoção, você pode ler sobre atendimento, fi nanças, elaboração de preços e outros temas afi ns. É tudo gratuito, pelo site: www.sebrae.com.br. n

DICAS PARA AJUDAR NA ESCOLHA DO SOFTWAREMarque um X nos espaços, determinando o Sim para o parâmetro que seu futuro software deverá conter.

ÁREAS PARÂMETROS EXISTEM HOJE CRÍTICO NECESSÁRIO APLICATIVO

Cadastro fornecedores

Prazos de entrega / pagamento

Avaliação

Histórico comercial

FinanceiroFluxo de caixa:• Contas a pagar• Contas a receber• Bancos• Caixa

Fluxo de caixa

Controle fi nanceiro

Formação de PV

Faturamento

Custos fi xos

Custos variáveis

Margem de lucro

Ponto de equilíbrio

ProduçãoPCP (Programae controle de produção)

Faturamento,vendas e compras

Orçamento

Ordem de compra

PDV (Ponto de venda)ECF (Emissor de cupom fi scal)

Plano de contasAutomático

Personalizado

LogísticaControle de estoque

MP ( )Matéria-prima

SE ( )Semielaborado

PA ( )Produto acabado

Quantidade

Valor de compra

Custo de aquisição

Custo médio

Custo de reposição

Custo de estocagem

Giro de estoque

Permanência de produtos

Relatórios gerais

Cadastro de clientes

Ativos / inativos

Avaliação

Histórico comercial

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VOCÊ AUTOR

CONCORRÊNCIA DESLEAL ACABA COM UM MERCADO. NO BRASIL, AINDA TEMOS O MERCADO LIVRE PARA AJUDAR... É POSSÍVEL FAZER ALGUMA COISA PARA COIBIR O COMÉRCIO ILEGAL?

Quando fui convidado para escrever nesta seção da revista Música & Mercado, logo pensei em relatar o problema dos produtos importados trazidos de

maneira ilegal ao País. Mas assim que escrevi as primeiras linhas me dei conta de que estava escrevendo para um lei-tor que está careca de conhecer a situação. Então imedia-tamente tomei uma iniciativa diferente. Resolvi fazer uma abordagem do problema, mas ao mesmo tempo instigar os leitores da revista a re� etirem e debaterem o assunto.

O governo alega que ao taxar rigorosamente os impor-tados, ele protege a indústria nacional, pois o fabricante � ca sem ter como competir com produtos estrangeiros que chegam aqui muito mais baratos por envolverem di-ferentes circunstâncias relacionadas às políticas e às con-dições de moeda em outros países. Dentro deste princípio, me parece que essa medida é coerente. Tudo bem... Mas os fabricantes estão realmente protegidos? Acredito que não!

Em uma rápida consulta ao mais popular site de vendas da internet no Brasil, o Mercado Livre, podemos averiguar que produtos trazidos de maneira ilegal são mais comuns e fáceis de achar do que analgésicos em farmácias. É uma dedução simples. O lojista conhece o importador, conhece o custo da mercadoria e vê o pro-duto ali anunciado por outras lojas (infelizmente) com valores irreais, muito abaixo do preço de custo! Sim, do preço de custo e não de venda! O consumidor vê aquilo e não imagina que ali tem algo errado. Inclusive, alguns alegam: “Mas eles dão nota e garantia!” Bom, nem sempre é nota, muitas vezes é só um recibo...

...E QUANDO TEM...Bom, quando se tem nota, ela nem sempre é lançada. E a garantia é simples. Produtos importados têm apenas 90 dias de garantia. O vendedor substitui por outro nes-se meio-tempo se ele quiser honrar sua reputação. O pior é que esse tipo de gente prejudica todo o mercado, pois além de sonegar e desviar, ele joga o preço lá embaixo!

O que temos aqui é uma situação em que o fabrican-te está desprotegido, o importador está sendo lesado ▶

POR MARCOS PÓPOLOMÚSICO, PROFESSOR E SÓCIO-PROPRIETÁRIO DO INSTITUTO GUITARISMA,

EM BAURU, SP. CONTATO: WWW.GUITARISMA.COM


MARCOS PÓPOLO: “FICO IMAGINANDO A SITUAÇÃO DELICADA DE LOJISTAS QUESÓ VIVEM DA COMERCIALIZAÇÃO, ENFRENTANDO ESSA CONCORRÊNCIA DESLEAL!”

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VOCÊ AUTOR

▶ e o lojista muitas vezes � ca sem saída. Muitos lojis-tas acabam entrando contrariados no esquema, pois não conseguem ver alternativas.

No meu caso é simples. Minha loja é apenas uma pequena parte de meu negócio, pois nosso forte é a escola de música. Então me esquivo disso facilmente. Mas � co imaginando a situação delicada de outros lo-jistas por aí, que só vivem da comercialização, enfren-tando essa concorrência desleal.

Hoje, é comum o cliente entrar em uma loja, testar o equipamento desejado, escolher o produto e comprar por menos da metade do preço na internet, fazendo da loja um balcão de testes. Depois disso ele ainda sai difaman-do a loja por aí como ‘exploradora’. Muitas vezes nem faz por mal, apenas desconhece os fatos envolvidos.

A SITUAÇÃO É EVIDENTEO governo não poderia impor uma lei à qual não conse-gue fazer cumprir! Antigamente, para alguém comprar um produto descaminhado, tinha de conhecer alguém que fosse ao exterior e trouxesse a ‘encomenda’. Ainda pagava-se antes sem ter como recorrer em caso de má-fé. Um tremendo risco que inibia bastante essa prática. Hoje, basta um clique no mouse e a muamba está na sua casa!

Se o Estado quer taxar produtos para proteger a indús-tria, é preciso � scalização! E � scalizar não só as frontei-ras, mas também esses sites de vendas, pois não é preciso esforço algum para desvendar essas coisas. Fico pensan-do que talvez não seja uma boa ideia permitir que ‘pesso-as jurídicas’ participem como revendedores nesses sites de livre comércio. Uma política que impedisse isso seria bem-vinda. Ou, então, que acabem com esses impostos de vez, pois me parece que a razão de eles existirem per-de o sentido quando não se consegue fazer cumprir a lei. O cenário encontrado é que esses impostos estão apenas favorecendo os comerciantes ilegais, pois não se protege o fabricante e lojistas e importadores são extremamente prejudicados. No entanto, ainda acredito que o melhor caminho é fazer com que as leis sejam cumpridas.

UMA QUESTÃO AOS LEITORESSerá que não está na hora de importadores, fabrican-tes e lojistas se unirem de vez para pressionar as au-toridades e denunciar os abusos? Porque se todos se unissem de alguma forma, poderíamos fazer denún-

cias impessoais. Porque é de se entender que ninguém quer entrar numa briga dessas sozinho.

Volto a frisar que no meu caso a situação não é tão difícil, pois, como disse, minha loja não é minha priori-dade. O que me leva a escrever aqui é que detesto injusti-ças. Não tenho coragem de comprar produtos por meios ilícitos sabendo que os representantes que sempre me ajudaram desde que comecei estão sendo lesados. Pesso-as com quem � z amizade ao longo desses anos. Porque no comércio muitas vezes tudo se justi� ca. As pesso-as passam por cima da amizade, do compromisso com o próximo e depois vão para a missa ou culto rezar no domingo. Não quero fazer julgamento de ninguém, pois em situações extremas é difícil apontar o dedo. Falo isso no sentido mais amplo. As ‘leis’ do comércio absolvem facilmente esse comportamento de ‘espertinhos’. Mas é preciso repensar tudo isso. Se todos pensarmos no bem coletivo, obviamente, todos ganham! n

O CENÁRIO ENCONTRADO É QUE ESSES IMPOSTOS ESTÃO APENAS FAVORECENDO OS COMERCIANTES ILEGAIS, POIS NÃO SE PROTEGE O FABRICANTE E LOJISTAS E IMPORTADORES SÃO EXTREMAMENTE PREJUDICADOS



VOCÊ AUTOR

▶ e o lojista muitas vezes � ca sem saída. Muitos lojis-tas acabam entrando contrariados no esquema, pois não conseguem ver alternativas.

No meu caso é simples. Minha loja é apenas uma pequena parte de meu negócio, pois nosso forte é a escola de música. Então me esquivo disso facilmente. Mas � co imaginando a situação delicada de outros lo-jistas por aí, que só vivem da comercialização, enfren-tando essa concorrência desleal.

Hoje, é comum o cliente entrar em uma loja, testar o equipamento desejado, escolher o produto e comprar por menos da metade do preço na internet, fazendo da loja um balcão de testes. Depois disso ele ainda sai difaman-do a loja por aí como ‘exploradora’. Muitas vezes nem faz por mal, apenas desconhece os fatos envolvidos.

A SITUAÇÃO É EVIDENTEO governo não poderia impor uma lei à qual não conse-gue fazer cumprir! Antigamente, para alguém comprar um produto descaminhado, tinha de conhecer alguém que fosse ao exterior e trouxesse a ‘encomenda’. Ainda pagava-se antes sem ter como recorrer em caso de má-fé. Um tremendo risco que inibia bastante essa prática. Hoje, basta um clique no mouse e a muamba está na sua casa!

Se o Estado quer taxar produtos para proteger a indús-tria, é preciso � scalização! E � scalizar não só as frontei-ras, mas também esses sites de vendas, pois não é preciso esforço algum para desvendar essas coisas. Fico pensan-do que talvez não seja uma boa ideia permitir que ‘pesso-as jurídicas’ participem como revendedores nesses sites de livre comércio. Uma política que impedisse isso seria bem-vinda. Ou, então, que acabem com esses impostos de vez, pois me parece que a razão de eles existirem per-de o sentido quando não se consegue fazer cumprir a lei. O cenário encontrado é que esses impostos estão apenas favorecendo os comerciantes ilegais, pois não se protege o fabricante e lojistas e importadores são extremamente prejudicados. No entanto, ainda acredito que o melhor caminho é fazer com que as leis sejam cumpridas.

UMA QUESTÃO AOS LEITORESSerá que não está na hora de importadores, fabrican-tes e lojistas se unirem de vez para pressionar as au-toridades e denunciar os abusos? Porque se todos se unissem de alguma forma, poderíamos fazer denún-

cias impessoais. Porque é de se entender que ninguém quer entrar numa briga dessas sozinho.

Volto a frisar que no meu caso a situação não é tão difícil, pois, como disse, minha loja não é minha priori-dade. O que me leva a escrever aqui é que detesto injusti-ças. Não tenho coragem de comprar produtos por meios ilícitos sabendo que os representantes que sempre me ajudaram desde que comecei estão sendo lesados. Pesso-as com quem � z amizade ao longo desses anos. Porque no comércio muitas vezes tudo se justi� ca. As pesso-as passam por cima da amizade, do compromisso com o próximo e depois vão para a missa ou culto rezar no domingo. Não quero fazer julgamento de ninguém, pois em situações extremas é difícil apontar o dedo. Falo isso no sentido mais amplo. As ‘leis’ do comércio absolvem facilmente esse comportamento de ‘espertinhos’. Mas é preciso repensar tudo isso. Se todos pensarmos no bem coletivo, obviamente, todos ganham! n

O CENÁRIO ENCONTRADO É QUE ESSES IMPOSTOS ESTÃO APENAS FAVORECENDO OS COMERCIANTES ILEGAIS, POIS NÃO SE PROTEGE O FABRICANTE E LOJISTAS E IMPORTADORES SÃO EXTREMAMENTE PREJUDICADOS

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LOJISTA

Idealizada por dois amantes incondicionais da música e, principalmente, de guitarras, a Two Tone surgiu para suprir um mercado

de instrumentos de cordas de alta qualidade. Os sócios Ricardo Macedo e Henrique Sanches já possuíam experiência em lojas grandes, por isso, em 2006, decidiram que já era hora de montar o próprio negócio. Para tanto, escolhe-ram uma das mais importantes veias do varejo musical no Brasil, o entorno da rua paulistana Teodoro Sampaio. “Ter um espaço na região da Teodoro Sampaio é algo muito difícil, pois são mais de 50 lojas em praticamente duas quadras e, com a concorrência, � ca difícil encontrar um ponto comercial”, relatou Ricardo Macedo.

Mas tudo deu certo. Um comerciante que-ria sair do ramo e passou o ponto da rua Cris-tiano Viana (travessa da Teodoro), 549, para os futuros sócios. Em novembro de 2006, a Two Tone iniciou suas operações.

PRODUTOS PREMIUM, CLIENTELA IDEMPREMIUM, CLIENTELA IDEMPREMIUMPara encarar o negócio próprio, Ricardo e Henrique optaram por apostar naquilo que eles realmente entendiam: instrumentos de cordas. “Em nossa visão, se abrir demais o leque de produtos � ca difícil manter a quali-dade no atendimento e no serviço”, contam.

O desa� o inicial foi multiplicar o capital, demandando disciplina e controle dos donos, que precisaram analisar cada passo, cada giro de itens, comprar com cuidado e sempre acompanhar de perto as vendas, a � m de en-tender melhor os desejos dos clientes. Ambos co-nheciam o segmento que escolheram e sabiam dos desa� os inerentes a esse setor, encararam e tornaram-se uma das poucas lojas do País que só trabalham com produtos premium.

A Two Tone é voltada para uma cliente-la exigente em busca de qualidade. No geral, músicos pro� ssionais e especialistas de outros

COM A PROPOSTA DE SER PEQUENA E SEGMENTADA, A TWO TONE NASCEU E SE FORTALECEU COMO UMA LOJA ESPECIALIZADA EM INSTRUMENTOS PREMIUM DE CORDAS

Dois tons: paixão e transpiraçãoTECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA

Two Tone POR ÍSIS KAROLINAREPÓRTER DA MÚSICA & MERCADO

FACHADA DA LOJA NA RUA CRISTIANO VIANA, TRAVESSA DA RUA TEODORO SAMPAIO, EM SÃO PAULO

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LOJISTA

setores, apaixonados por música, são o público forte da loja. Segundo Ricardo, esse tipo de consumidor exige um alto conhecimento por parte da equipe de vendas, não somente em produtos, mas de todo o cenário musical. Ou seja, é ne-cessário ótimo atendimento e dedicação, pois “esses clientes, além de ouvir, dese-jam falar e geralmente procuram em um instrumento a realização de um sonho”.

Para sustentar esse per� l de loja, os sócios lidam com poucos produtos e investem no conhecimento da pequena equipe de quatro funcionários, além de se relacionarem bem com fornecedores e parceiros. “Sem dúvida o vendedor precisa amar o que faz. Nosso universo é cheio de pequenos detalhes e só quem é apaixonado por ele consegue prestar atenção e dar o valor que esses detalhes merecem”, diz o empresário.

No que diz respeito a investimento, a dupla também prioriza muito viagens para os Estados Unidos e visitas a feiras nacionais e internacionais, para se atua-lizar com relação aos produtos. “Nossa estratégia é nunca � car parados. Quan-do um produto é lançado nos EUA, por exemplo, buscamos aprender o máximo e informar nossos clientes em primeira mão, criando a demanda e o desejo de compra mesmo antes de o equipamen-to chegar”, a� rmam os sócios. Só nos últimos anos, viajaram duas vezes para Nashville (fábrica da Gibson), para Ste-vensville (fábrica da PRS) e chegaram a dirigir quase cinco horas para uma pe-quena cidade nos EUA, onde encontra-ram uma coleção de instrumentos vinta-

refas mais fáceis. A tributação impos-ta sobre esses itens é alta, elevando preços para o consumidor brasileiro. Além disso, o executivo também sofre com as importações informais, que oferecem instrumentos com valores abaixo do preço de mercado, e ainda com a facilidade que seus clientes têm para viajar ao exterior atualmente.

Soluções criativas não faltaram aos empresários para driblar as di� culda-des. Uma delas, para divulgar o estabe-lecimento, está bastante antenada na realidade virtual e até na nossa seção Mundo Digital desta edição (pág. 54). Os executivos criaram um programa para internet chamado Two Tone Ses-sions, no canal YouTube, em que já fo-ram gravados episódios com músicos renomados, como o guitarrista brasi-

QUANDO UM PRODUTO É LANÇADO NOS EUA, BUSCAMOS INFORMAR NOSSOS CLIENTES EM PRIMEIRA MÃO, CRIANDO A DEMANDA E O DESEJO DE COMPRA MESMO ANTES DE O EQUIPAMENTO CHEGAR

A GUITARRA GIBSON DATWO TONE: EXCLUSIVIDADE!Nesses quase seis anos de jornada, a Two Tone passou por im-portantes momentos, como a visita do presidente da Gibson, Dave Berryman, e a chegada-surpresa do guitarrista norte-americano Joe Bonamassa, que fi cou quase uma hora conversando sobre equipamentos e testando produtos. “Joe gostou tanto de uma gui-tarra que tínhamos que pediu para levarmos para ele no backstage do show em São Paulo”, lembra Ricardo.

Mas foi em 2011 que Ricardo e Henrique realizaram uma conquista de poucos: a Gibson Custom Shop se propôs a fabricar uma gui-tarra idealizada por eles para uma edição limitada de dez peças. O instrumento escolhido foi a Les Paul Custom Alpine White com

Bigsby, uma guitarra exclusiva que não existe em nenhum outro lugar do mundo, cujos números de série vão de TT-01 a TT-10 e com o logotipo da Two Tone no certifi cado. É para poucos ou não?

ge, como uma Les Paul original de 1959.Ademais, a Two Tone possui uma

o� cina para ajustar e regular todos os instrumentos vendidos, de acordo com as preferências de cada músico.

A RECEITA DA ESTABILIDADERicardo reclama que trabalhar com produtos ‘top de linha’ não é das ta-

OS PROPRIETÁRIOS NA FÁBRICA DA GIBSON CUSTOMSHOP EM NASHVILLE, EUA, ACOMPANHANDO A PRODUÇÃODA SÉRIE LIMITADA FEITA PARA A TWO TONE

CERTIFICAÇÃO DA GIBSON,QUE INCLUI O LOGO DA LOJA

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LOJISTA

SEM DÚVIDA O VENDEDOR PRECISA AMAR O QUE FAZ. NOSSO UNIVERSO É CHEIO DE PEQUENOS DETALHES E SÓ QUEM É APAIXONADO POR ELE CONSEGUE PRESTAR ATENÇÃO E DAR O VALOR QUE OS DETALHES MERECEM

RICARDO MACEDO E RICK GEMBAR, GERENTE-GERALDA GIBSON CUSTOM: TODOS OS CERTIFICADOS DAS

GUITARRAS CUSTOM SHOP LEVAM A ASSINATURA DELE

DA ESQ. PARA A DIR.: RENÉ MOURA (ROYAL MUSIC), DAVE BERRYMAN(PRESIDENTE DA GIBSON) E HENRIQUE SANCHES (TWO TONE)

RAIO X TWO TONENome: Two Tone Instr. Musicais Ltda.Ano de fundação: 2006Proprietários: Ricardo Macedo e Henrique SanchesEndereço: Rua Cristiano Viana, 549, Pinheiros – São Paulo/SPTelefone: (11) 3081-6600Quantidade de funcionários: 4Área da loja: 50 m2

Site: www.twotone.com.br

PARTICIPAÇÃO NO FATURAMENTO:

leiro que vive nos EUA e foi capa da Guitar Player americana Rafael Moreira, e também o internacionalmente conhecido Richie Kotzen, guitarrista americano que tocou com Poison e Mr. Big.

Outro ponto fundamental para a gestão da loja é o respeito total à velha máxima de nunca deixar o cliente insatisfeito. “Às vezes o clien-te compra um produto e simplesmente não gosta, ou até mesmo en-joa de algo, então nos esforçamos para que ele � que sempre feliz com seu produto, e, se não estiver, já sabe a quem procurar”, exempli� ca.

Resumindo: concorrência, alta tributação, produtos diferenciados, viagens acessíveis e importações ilegais dão a impressão de serem grandes obstáculos na vida de um comerciante, entretanto, Ricardo e Henrique utilizam-nos como combustível, aliados a duas posturas: paixão e transpiração. “A paixão contagia os clientes e os transforma em amigos, contagia os funcionários e os transforma em parceiros, faz com que a empresa tenha uma personalidade, com que o departamen-to de vendas seja verdadeiro na hora de vender um produto e tenha a mesma atitude na hora de receber um cliente com um problema.” E continua: “É ela que faz você enxergar as possibilidades e acreditar nelas, fazendo-o lidar de um jeito mais fácil com as di� culdades”.

E a transpiração? Ah, ela é muito necessária para, além de manter uma empresa bem administrada, lidar com as peculiari-dades de um país cheio de impostos e burocracia: “É preciso ra-lar muito para manter o controle de todos os processos internos, como a gestão de estoques e a � nanceira”, completa.

E NOS DIAS ATUAIS...Frente às instabilidades da economia atual, a Two Tone já per-cebeu certa apreensão dos clientes em 2012. “O ano de 2011 foi aquecido para o mercado, mas já dava sinais de uma possível recessão”, comenta Ricardo. No entanto, o per� l da loja continua sendo de produtos com valores agregados mais altos, com a meta de oferecer itens de alta qualidade para que o público brasileiro tenha acesso aos maiores destaques em instrumentos musicais. “Durante décadas os produtos importados não chegavam ao Bra-sil. Nosso objetivo maior é ajudar a democratizar a informação e o acesso a esses produtos e compartilhar o nosso conhecimento por meio de fotos, textos, vídeos e redes sociais”, resumem os sócios. n

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FEIRAS

Feira MusicFeira MusicFeira MusicShow muda e Show muda e Show muda e

reforça seusreforça seusreforça seuspontos positivospontos positivospontos positivos

reforça seuspontos positivos

reforça seusreforça seuspontos positivos

reforça seusreforça seuspontos positivos

reforça seus

FEIRA ASSUME NOVA FORMA E PROMETE AUMENTAR OS NEGÓCIOS

E INFORMAÇÃO ENTRE LOJISTAS, REPRESENTANTES E FORNECEDORES

Com média de seis feiras anu-ais, a Tree Media, empresa que congrega as revistas Música &

Mercado Brasil e América Latina, sites Mercado Brasil e América Latina, sites Mercadocomo Musictube.com.br, entre outros, anun-ciou suas diretrizes para as feiras em 2013.ciou suas diretrizes para as feiras em 2013.

Ocorridas desde 2007, as feiras regio-Ocorridas desde 2007, as feiras regio-Ocorridas desde 2007, as feiras regio-nais, visam otimizar o relacionamento entre lojistas e fornecedores, criar condições ideais de negócios respeitando as peculiaridades de cada localidade, criar um ambiente propício para a realização de ne-

gócios, incentivar a capacitação de pro� ssionais do setor, e entre outras características também

reforçar as marcas envolvidas.A principal alteração para o pró-

ximo ano é a Tree Media assumindo total-mente a produção das feiras e já colocando seus

planos em ação. As novas datas, por exemplo, foram de� nidas pensando estrategicamente as épocas de maior demanda para cada região, otimizando os re-sultados. “O calendário foi revisto, bem como os lo-


Music Show

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FEIRAS

cais. O lojista fará negócios com muita comodidade e terá acesso à informações valiosas de mercado”, expli-ca Daniel Neves, diretor da empresa.

A maioria das etapas da Music Show 2013 virá mais parecida com a feira de Canela (RS), ocorrida nos dias 30 de junho e 1º de julho deste ano, sendo uma das eta-pas de maior sucesso em 2012. Em Canela, a feira foi re-alizada em um dos mais belos hotéis da região serrana do Rio Grande do Sul, o Resort Laje de Pedra.

Com uma proposta mais intimista, a feira foi um sucesso, pois esteve direcionada, exclusivamente, à relação lojista-fornecedor em um ambiente pro-pício para o relacionamento e, sobretudo, aos bons negócios. “Achei perfeito. Quando você monta nesse formato fechado, tem a certeza de efetuar negócios e novos contratos de venda”, explicou Nenrod Adiel, diretor comercial da Sonotec e um dos grandes in-centivadores do novo formato.

MUSIC SHOW FICARÁ MELHORTambém muda o conceito. Agora a imersão em negócios e vendas será total, mas há o tempo para o lazer para a família dos lojistas e expositores, já que ambos poderão levar seus pares e filhos para os resorts e hoteis onde acontecerão os eventos em 2013. “Na Music Show 2013, focaremos justamente no relacionamento e em otimizar a participação de fornecedores e lojistas, além de novos ambien-tes. Continuaremos com estandes em exposição, mas a programação diária com workshops e pa-lestras estará mais voltada para a capacitação do

TREE MEDIATree Media é um grupo com três unidades de negócios direcionados a fornecedores e varejistas de instrumentos musicais,áudio e iluminação. Atua em 21 países, com os seguintes produtos:

MÍDIA: Revistas e sites Música & Mercado / Sites: Musictube, Volão Pro e Compre Música

COMUNICAÇÃO: Projetos de comunicação integrada para mídias sociais,sites de busca e SEO

EVENTOS: Produtora das feiras Music Showe premiações anuais ao setor.

PRINCIPAIS MUDANÇAS DA FEIRAFOCO: Maior concentração em negócios e vendas

LOCAIS: A maioria das etapas será em resorts

PALESTRAS: Mais direcionadas à profi ssionalização do setor (com grandes nomes)

NOVAS PARCERIAS: Sebrae

PROMOÇÃO: Prêmios para compras na feira

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2012 | Nº60 | ANO 10

GRUP

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PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa PÁG. 106

Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, ícone Logística e Log Importação.Veja as estratégias adotadas por este conglomerado para crescer a passos de gigante, se tornar referência em gestão e projetar faturamento acima de R$ 100 milhões em 2012 PÁG. 66

ICMS EM OPERAÇÕES PELA WEB Existe bitributação nas vendas interestaduais pela internet? PÁG. 50

GRUPOCLASSIC

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas,

do Grupo Classic

GESTÃO SEM NEURAS 8 Dicas essenciais,

e fáceis de aplicar PÁG. 62

EIS A QUESTÃOAprenda já: endorsee

ou endorser? Pág. 80

ATENDIMENTO NOTA MILGuia do Sebrae ensina a

vender mais e melhor PÁG. 90

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61 | ANO 11

TAGI

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AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação PÁG. 110

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuaçãocom suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

EXPOMUSIC 2012 Feira acirra briga por mercado em expansão

TAGIMA

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin

e Ney Nakamura

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

Os direitos e deveresde quem compra e de

quem vende PÁG. 56

ECONOMIA FÁCILComo as ações econômicas

vêm re� etindo no setore um breve cenário

do que vem por aí PÁG. 60

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTEConheça a nova tendência

do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação

itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

Feira acirra briga por mercado em expansão PÁG. 116

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2012 | Nº59 | ANO 10

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GERENTE

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ESTOQUE DE VIOLÕES Aprenda a armazenar os violões e aumente a vida útil deles PÁG. 88

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?Guia prático para calcular e tabelar o lucro líquido da sua loja Pág. 92

COMPRA POR IMPULSOComo incentivar o cliente a levar algo que nãoestava previsto PÁG. 130

30 dicas para usar – e abusar – delas nos negócios PÁG. 48

VENDEDOR 1


Guia prático para calcular e tabelar Pág. 92


PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

Guia prático para calcular e tabelar Pág. 92

Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional PÁG. 68

NAMM SHOW 2012 Cobertura completa dos badalados quatro dias do evento PÁG. 104

MUITO ALÉM DO

SAMBA

REDES SOCIAIS

Roberto Guariglia,diretor da Contemporânea

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG. 100

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

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VENDEDOR 3

ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78

A NO

VA E

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A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de

atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de

áudio de forma grandiosa” PÁG. 66

TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENDEDORVENDEDORVENDEDOR

Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais vendem mais que outros vendem mais que outros PÁG. 86

Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman,diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo

TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER EFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK

Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas

redes sociais redes sociais redes sociais redes sociais PÁG. 48PÁG. 48

CALOTECALOTECALOTENUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS

Guia completo para Guia completo para Guia completo para Guia completo para conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência do início do ano do início do ano do início do ano PÁG. 92PÁG. 92

A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura,

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG. 90

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

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STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100

O EM

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A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

PDV NO MERCADODA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem

na sua loja PÁG. 68

O CLIENTE TEDEU UM FORA?Aprenda a contornar

os ‘nãos’ para vendermais PÁG. 110

Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha,fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums

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ASSINE E FAÇA PARTE DO CLUBE DE [email protected]



FEIRAS

mercado”, informou Rodrigo Gagliardi, analista de marketing e eventos da Music Show.

Entre os workshops previstos para as próximas edições estão paineis de tendências, marketing no PDV, dicas de gestão, administração e controle � -nanceiro, entre outros temas. Para tanto, além de pro� ssionais conceituados do próprio setor de áu-dio e instrumentos musicais, a Tree Media anun-ciou sua parceria com o Sebrae, que, como na edi-ção Rio de Janeiro em 2012, oferecerá a expertise de seus especialistas como consultores nas Music Shows. “É como se o conteúdo da revista Música & Mercado se tornasse vivo e virasse a palestra”, res-salta Daniel Neves, diretor da Tree Media.

A produtora reforça que o evento é uma ponte que facilita o trabalho dos representantes parceiros. “Temos diversos representantes amigos e parceiros que se bene� ciam com a feira. A Music Show dará ênfase a todos aqueles que colaborarem com as mar-cas expositoras”, acrescenta o diretor.

NOVOS ESPAÇOSQuase todas as etapas do próximo ano serão realiza-das em resorts e grandes hotéis. A única que � cará em Centro de Convenção será a de Belo Horizonte, MG. A decisão foi tomada por conta de ser a etapa de en-cerramento das feiras Music Show em 2013. Todos os

CALENDÁRIO MUSIC SHOW 20131. Fevereiro: Distrito Federal2. Março: Rio de Janeiro3. Abril: Pernambuco4. Maio: Santa Catarina5. Junho: Minas Gerais

É COMO SE O CONTEÚDO DA REVISTA MÚSICA & MERCADO SE TORNASSE VIVO E VIRASSE A PALESTRA

anos, será escolhida uma capital para receber a Music Show em espaços maiores. “Será uma etapa itineran-te e anual, mantendo o formato de 2012, porém, mais aprimorado, com foco na musicalização nas escolas, no incentivo à cultura musical e também com o pro-pósito de atingir o público � nal”, explica Gagliardi.

Os produtores da feira também ressaltam a im-portância do lazer que o novo formato irá propor-cionar, indo além do ambiente apenas voltado aos negócios e concentrando todos os objetivos em um só espaço. A estrutura será facilitada, já que não haverá necessidade de deslocamento, pois a hospe-dagem, seminários, confraternização e feira acon-tecerão no mesmo complexo.

E o mais importante, uma das principais carac-terísticas das Music Show estará em todas as etapas previstas. Como disse Antonio Tonelli, diretor da Musical Express: “As feiras Music Show têm servi-do como vitrine para lançamentos durante todo o primeiro semestre. Produtos que possivelmente só seriam vistos na Expomusic, foram mostrados du-rante as feiras regionais”. E que venha 2013! n

CALENDÁRIO MUSIC SHOW 2013CALENDÁRIO MUSIC SHOW 2013

MUSIC SHOWTel.: (11) 3567-3022www.feiramusicshow.com.br



EventosFEIRAS

Eventos ParalelosDOIS EVENTOS PROMETEM NOVIDADESPARA TODO O MERCADO NA ÉPOCA DA EXPOMUSIC: O TDT 2013 E O 4º ENCONTRO DE NEGÓCIOS

A Expomusic atrai lojistas de vários locais do Brasil e de diversos outros países para a capital paulis-ta. Com o setor reunido, outras empresas também

costumam fazer eventos paralelos à feira.Um deles, bastante tradicional e esperado não só pe-

los pro� ssionais do setor como também pelo consumidor � nal, é o Tagima Dream Team, já em sua 7ª edição e com grandes novidades: neste ano, no dia que antecede a Ex-pomusic, 18 de setembro, o TDT irá ocorrer no Credicard

TDT 2012Dia 18 de setembro, das 10h às 20h, no Credicard Hall (Direcionado a lojistas e público geral)Onde: Av. das Nações Unidas, 17 955, São Paulo, SPEntrada para público geral: 2 kg de alimentos não perecíveis (exceto açúcar/sal/farinha) Marcas: Tagima, Custom Guitars e N. Zaganin, e das empresas parceiras: Auratec, Baquetas Alba, ASK, Basso, EM & T, LL Audio, NIG/Rouxinol, Orion Cymbals e Santo Angelo.

Dia 23 de setembro, das 10h às 22h,no Teatro Rádio Mix FM(Direcionado ao público geral)Onde: Rua Vergueiro, 1211, Paraíso, São Paulo, SPEntrada: 2 kg de alimentos não perecíveis (exceto açúcar/sal/farinha)

Hall, a maior casa de shows da América Latina.Como acontece anualmente, os lojistas conhecerão toda

a nova linha de instrumentos da Tagima, Custom Guitars e N. Zaganin, e das empresas parceiras: Auratec, Baquetas Alba, ASK, Basso, EM & T, LL Audio, NIG/Rouxinol, Orion Cymbals e Santo Angelo. E também poderão conferir as no-vidades de planejamento e ações de marketing da Tagima e confraternizar com todo o elenco de músicos da marca.

Nesse dia, o público também poderá participar, levando 2 kg de alimentos não perecíveis (não serão aceitos açúcar, sal e farinha), e testar os instrumentos da marca que esta-rão expostos no palco do Credicard Hall. Todo o evento será transmitido pelo Facebook. E a empresa promete sorteios e brindes, além de um show-surpresa no � nal do dia.

Já no dia 23 de setembro, domingo, a Tagima, em par-ceria com a EM&T, preparou dez horas de shows, clínicas e workshops para os fãs da marca e dos músicos que com-põem o Dream Team. Também haverá test drive de ins-trumentos, sorteios, sessão de autógrafos e até mesmo os luthiers da companhia estarão presentes para regular os instrumentos dos amantes da marca.

Nesse dia também haverá o espaço Tagima Kids, para


BETTY HEYWOOD (NAMM) ENTRE NEY NAKAMURA E MÁRCIO ZAGANIN (TAGIMA)

EDIÇÃO 2011 DO TAGIMA DREAM TEAM

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FEIRAS

4º ENCONTRO DE NEGÓCIOSQuando: De 19 a 21 de setembro, das 9h às 18hOnde: Hotel Confort Downtown. Rua Araújo, 141, Centro, São Paulo, SP Marcas: RMV, Crafter, Krest, Power Click, Onner, Dimúsica, Scorpion e DR Strings.

crianças a partir de 6 anos terem seu primeiro contato com instrumentos desenvolvidos especialmente para elas, além de outras atividades lúdicas, como pintura, de-senho, brincadeiras e orientadores para uma demonstra-ção básica de como tocar os instrumentos. Assim como no dia 18, o ingresso são 2 kg de alimentos não perecíveis, com as restrições já citadas.

4º ENCONTRO DE NEGÓCIOSRMV, Crafter, Krest, Power Click, Onner, Dimúsica, Scor-pion e DR Strings se juntaram para realizar a 4ª edição do Encontro de Negócios, levando suas principais novidades ao mercado e convidando todos os lojistas a participar.

Os empresários prometem descontos e condições espe-ciais durante todo o evento, que irá ocorrer entre os dias 19 e 21 de setembro, no Hotel Confort Downtown, próximo à Praça da República, no centro de São Paulo, SP.

O evento contará com traslado para o Expo Center Norte durante os três dias e ainda sorteará dois iPads, além de, em casos especiais, oferecer hospedagem a lojistas.

A RMV, por exemplo, vai apresentar a bateria RMV Exclusive, a linha de percussão marcial Patriota de mar-ching band, a linha de percussão de fanfarra e a linha de peles Strada — antes fabricada só por encomenda, agora

estará disponível em lojas de instrumentos musicais em quatro modelos. Aliás, seu mais recente lançamento é a pele Strada, que veio para concorrer diretamente com as peles Encore (Remo) e Uno (Evans). n

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Music China

PRÉ-FEIRA

Ainda mais internacionalPARA ESTA EDIÇÃO DA MUSIC CHINA JÁ ESTÃO CONFIRMADOS MIL EXPOSITORES INTERNACIONAIS E UM PAVILHÃO DEDICADO, EXCLUSIVAMENTE, A EMPRESAS DO JAPÃO

A 11ª edição do evento será realizada de 11 a 14 de ou-tubro no Shanghai New International Expo Centre, A tubro no Shanghai New International Expo Centre, A em Xangai, China, e já anunciou o número recorde A em Xangai, China, e já anunciou o número recorde A

de expositores con� rmados nessa época, com mil empresas participando do evento — para você ter uma ideia, no ano passado foram 1.400 empresas no total!

Organizada conjuntamente pela China Music Instrument Association (CMIA), Intex Shanghai e Messe Frankfurt, entre as companhias que já con� rmaram presença estão: D’Addario, Dixon, Fender, Gewa, Ibanez, KHS, Meinl, Music Sales, Oran-ge, Parsons, Peavey, Roland, Samson, Steinway, Takamine, Tama, Tascam, Taylor, Yamaha e Zildjian — a maioria, inclu-sive, com estandes 20% a 50% maiores que em 2011.

Outra novidade na feira é a quantidade de pavilhões in-ternacionais especiais, que serão 11: Bélgica, República Che-ca, França, Alemanha, Itália, Japão, Países Baixos, Escan-

dinávia, Espanha, Taiwan e Reino Unido, mostrando seus produtos especializados.

O novo pavilhão dedicado ao Japão fará sua estreia com a presença de 28 empresas, fabricantes de instrumentos mu-sicais, iniciativa apoiada pelo governo japonês.

A Music China é considerada a irmã asiática da alemã Musikmesse, a maior feira do mundo do setor, que ocorrerá em 2013, entre os dias 10 e 13 de abril. n


A EDIÇÃO DE 2011 DA MUSIC CHINA TEVE APROXIMADAMENTE 52 MIL VISITANTES

MUSIC CHINA 2012Quando: 11 a 14 de outubroOnde: Shanghai New International Expo Centre – Xangai, ChinaInformações: www.musikmesse-china.com

POR PAOLA ABREGU

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Music China

PRÉ-FEIRA

Ainda mais internacionalPARA ESTA EDIÇÃO DA MUSIC CHINA JÁ ESTÃO CONFIRMADOS MIL EXPOSITORES INTERNACIONAIS E UM PAVILHÃO DEDICADO, EXCLUSIVAMENTE, A EMPRESAS DO JAPÃO

A 11ª edição do evento será realizada de 11 a 14 de ou-tubro no Shanghai New International Expo Centre, A tubro no Shanghai New International Expo Centre, A em Xangai, China, e já anunciou o número recorde A em Xangai, China, e já anunciou o número recorde A

de expositores con� rmados nessa época, com mil empresas participando do evento — para você ter uma ideia, no ano passado foram 1.400 empresas no total!

Organizada conjuntamente pela China Music Instrument Association (CMIA), Intex Shanghai e Messe Frankfurt, entre as companhias que já con� rmaram presença estão: D’Addario, Dixon, Fender, Gewa, Ibanez, KHS, Meinl, Music Sales, Oran-ge, Parsons, Peavey, Roland, Samson, Steinway, Takamine, Tama, Tascam, Taylor, Yamaha e Zildjian — a maioria, inclu-sive, com estandes 20% a 50% maiores que em 2011.

Outra novidade na feira é a quantidade de pavilhões in-ternacionais especiais, que serão 11: Bélgica, República Che-ca, França, Alemanha, Itália, Japão, Países Baixos, Escan-

dinávia, Espanha, Taiwan e Reino Unido, mostrando seus produtos especializados.

O novo pavilhão dedicado ao Japão fará sua estreia com a presença de 28 empresas, fabricantes de instrumentos mu-sicais, iniciativa apoiada pelo governo japonês.

A Music China é considerada a irmã asiática da alemã Musikmesse, a maior feira do mundo do setor, que ocorrerá em 2013, entre os dias 10 e 13 de abril. n


A EDIÇÃO DE 2011 DA MUSIC CHINA TEVE APROXIMADAMENTE 52 MIL VISITANTES

MUSIC CHINA 2012Quando: 11 a 14 de outubroOnde: Shanghai New International Expo Centre – Xangai, ChinaInformações: www.musikmesse-china.com

POR PAOLA ABREGU

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Summer NAMM 2012

Segunda edição anual da NammDEPOIS DE APRESENTAR O EVENTO PRINCIPAL EM JANEIRO PASSADO, REALIZOU-SEA EDIÇÃO DE VERÃO ENTRE OS DIAS 12 E 14 DE JULHO EM NASHVILLE, EUA,REUNINDO OS PROFISSIONAIS DURANTE TRÊS JORNADAS DE EDUCAÇÃO E INFORMAÇÕES

O Centro de Convenções de Nashville, em Tennessee, Es-tados Unidos, mais uma vez

reuniu os representantes da indús-tria, gerando novos relacionamentos e negócios, além de, é claro, de lançar produtos e tecnologia. O evento tam-bém forneceu uma grande variedade de programas complementares para o desenvolvimento pro� ssional ditados pela Namm University, eventos musi-cais paralelos, entregas de prêmios e reuniões interativas de músicos.

CRESCIMENTOEM PARTICIPAÇÃOEsta edição de verão contou com um aumento na presença de lojistas, com acréscimo de 20% na participação em comparação a 2011. Isso também ocorreu com o número de exposi-tores, que aumentou 9%. No total, foram 372 estandes representando marcas de todo o mundo.

O destaque nesta edição veio por parte da renovação de marcas e a vol-ta de algumas empresas no hall de exposição. Foram 75 novas empresas expositoras e outras 75 marcas retor-nando à feira. “Estamos muito agra-decidos aos membros que investiram seu tempo e dinheiro para participar da Summer Namm. Apesar dos contí-nuos desa� os econômicos, esses ami-gos não se sentaram, esperando que as

UM DOS CONCORRIDOS CORREDORES DO EVENTO

MÚSICOS PROFISSIONAIS E AMADORES NO DRUM CIRCLE


PÓS-FEIRA

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PRÓXIMAS EDIÇÕESDA NAMM SHOWWinter Namm Show24 a 27 de janeiro de 2013Anaheim, Califórnia

Summer Namm Show11 a 13 de julho de 2013Nashville, Tennessee

PÓS-FEIRA

coisas melhorassem, mas tiraram pro-veito da oportunidade de aumentar sua vantagem competitiva à medida que nos aproximamos da temporada de venda de � nal de ano”, disse Joe La-mond, presidente e CEO da Namm.

A EDUCAÇÃO SEMPRE PRESENTEUm dia antes de começar a edição, foi realizado um seminário especial de abertura dedicado a mais de cem lo-jistas convidados. Bob Negen, especia-lista em varejo, encabeçou a jornada educativa do dia falando sobre diversos temas, como plani� cação da prática comercial, marketing e outros conse-lhos valiosos para os comerciantes.

Na jornada seguinte, já come-çando com a programação o� cial e assim como ocorre no evento irmão de janeiro, a cada dia havia o ‘Café da manhã’ (‘Namm Breakfast’), tendo convidados como Chip Averwater, da Amro Music e autor do livro Verda-des de varejista; Joe Calloway, autor de Tornando-se categoria um; e, uma vez mais, os prêmios Best in Show apresentados pela revista Music Inc.

GANHADORES DESTE ANOAlém dos prêmios Best in Show, foram entregues os Top 100 Dealer, homena-

NOVO PRÉDIO DO MUSIC CENTER CITY

geando as melhores lojas de música dos Estados Unidos, sendo o galardão prin-cipal a categoria ‘Loja do Ano’, que foi para a Alto Music, da cidade de Midd-letown, no Estado de Nova York.

Também se destacaram outros co-mércios em diversas categorias, como: melhor publicidade, loja emergente, melhor merchandising e display, melhor promoção de vendas, melhor uso de re-des sociais, melhor site, entre outros.

Os ganhadores foram escolhidos por um painel de juízes usando um critério de cinco características es-senciais, relacionadas com a satisfa-ção do cliente, recomendação boca a boca, estratégia de marketing, uso de redes sociais e iniciativas de treina-mento para o futuro. n

MUDARPARA CRESCERA edição do próximo ano da Summer Namm contará com um novo local de exposições, pois passará a ocorrer nas modernas instalações do Music Center City, também em Nashville.O espaço tem mais de 360 mil m², com um hall de exposição de quase 110 mil m², uma sala de reuniões para 57 mil pessoas e 1.800 vagas de estacionamento. Além disso, é ecológico e prevê a reutilização da água da chuva, que será usada nas dependências do prédio.

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InfoComm 2012

PÓS-FEIRA

Mais de 34 mil visitantesA FEIRA DE TECNOLOGIA AUDIOVISUAL FOI REALIZADA DE 13 A 15 DE JUNHO EM LAS VEGAS, ESTADOS UNIDOS, E MESMO COM A CRISE PERSISTINDO NOS EUA, CONTOU COM 34.268 VISITANTES E 933 EXPOSITORES, UM AUMENTO DE 4% NO NÚMERO DE PARTICIPANTES

A conferência e exposição anual para vendedores e compradores pro� ssionais da indústria audiovi-sual se realizou com a presença de 34.268 visitan-

tes, provenientes de mais de 90 países, representando um aumento de 4% na audiência.

A exposição durou três dias, porém a parte educativa começou antes e se estendeu por mais uma semana após o término do evento, sendo a pro� ssionalização um dos destaques da feira, que contou com vários patrocinadores, incluindo empresas como Christie, Crestron, Samsung, Aurora, Avad, Biamp Systems, Blackmagic Design, NEC, Panasonic, Peerless AV, Polycom e Prysm.

EDUCAÇÃO E TREINAMENTODe acordo com as estatísticas � nais, os cursos educativos da Universidade InfoComm desta edição totalizaram mais de 6 mil participantes, 15,6% a mais do que no ano passa-do. A jornada chamada Super Quinta — um dia completo de treinamento avançado para pro� ssionais audiovisuais — atraiu 850 pessoas (volume 32% maior), enquanto o ins-tituto de desenvolvimento pro� ssional PreComm teve 501 cadastrados, também em crescimento, com 6% a mais.

Nos workshops e palestras, contaram-se 5.560 partici-pantes, perto de mil a mais do que na edição anterior. Os temas foram variados, desde acústica até videoconferência; tendências e sinais AV sem � o; edifícios inteligentes; tecno-logias emergentes; e sistemas para conferências.

DENTRO DA EXPOOs 933 expositores apresentaram seus produtos em um espaço de aproximadamente 150 mil m2, contendo es-tandes e eventos especiais.

As empresas estavam divididas em pavilhões por tipo de produtos: áudio, com mais de 250 fabricantes de som e acústica; conferências e soluções de vídeo, áudio, dados,

MAIS INFORMAÇÕES:WWW.INFOCOMMSHOW.ORG

móbiles e tecnologias de conferência para web. O pavi-lhão de sinalização digital também ofereceu a oportuni-dade de ver o que há de mais recente nesse campo em ex-pansão; e houve ainda o pavilhão de palcos e iluminação, com tecnologia para eventos ao vivo. Cada um possuía palco próprio para apresentação, no qual vendedores e integradores falavam sobre temas de interesse.

Diferentes salas-demo � caram à disposição dos pro� s-sionais de áudio, que puderam ver e testar as últimas solu-ções de som de importantes marcas, como Bose, Commu-nity Professional, d&b audiotechnik, Danley Sound Labs, Duran Audio, EAW, Harman, L-Acoustics, Listen Techno-logies, Martin Audio, Meyer Sound, PreSonus, RCF Audio, Renkus-Heinz, Sennheiser e Tannoy.

A próxima edição, em 2013, será realizada em Orlando, Flórida, de 12 a 14 de junho, enquanto as conferências, mais uma vez, começarão antes, no dia 8 do mesmo mês. n


PARTE EDUCATIVA COMEÇOU ANTES E SE ESTENDEUPOR MAIS UMA SEMANA APÓS O TÉRMINO DO EVENTO,SENDO A PROFISSIONALIZAÇÃO UM DOS DESTAQUES DA FEIRA

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Palm Expo 2012

PÓS-FEIRA

23% mais espaço23% mais espaçoREALIZADA EM PEQUIM, A FEIRA SÓ CRESCE.NESTA EDIÇÃO LEVOU MAIS DE 1.700 COMPANHIASE MARCAS PROVENIENTES DE 35 PAÍSES DIFERENTES

Organizada pela IIR Exhibitions Pte. Ltd., Associação Chinesa de Tecnologia para o Entretenimento, e pelo Centro Chinês de Promoção & Direção do Mercado

de Tecnologia, a Palm ocorreu pela primeira vez no edifício chamado New China International Exhibition Centre (CIEC), aumentando em 23% o espaço de exposição, além de ter ins-talações mais modernas, permitindo o crescimento do evento.

Com esta 21ª edição, ocorrida de 24 a 27 de maio, a feira internacional de tecnologia para música, áudio e luzes supe-rou os antigos números. Desta vez foram dez halls, um total de 110 mil m2 para apresentar produtos aos públicos local e internacional. Algumas das marcas presentes nesta edição foram a American DJ, Audio-Technica, Beyerdynamic, Bosch, Celestion, d&b Audiotechnik, Harman Group, High End Sys-tem, L-Acoustics, Martin Audio, Meyer Sound, Nexo, Robe, Sennheiser e Shure, entre outras, que destacaram em seus estandes os equipamentos e tecnologias para iluminação e som pro� ssional, displays, vídeo e tendências de desenvolvi-mento para os dispositivos utilizados no entretenimento.

Entre os visitantes, pro� ssionais provenientes de mais de mil instituições diferentes, associações internacionais, agências governamentais relevantes e representantes da in-dústria do entretenimento.

EVENTO PARALELODurante o evento, e compartilhando o edifício, ocorreu a feira Install China, apresentando, em sua sétima edição, as soluções das empresas internacionais para a indústria de instalação AV e integração de sistemas, incluindo iluminação arquitetural, sistemas AV pro� ssionais, controle de iluminação e de confe-rências, telas, projetores, tecnologia multimídia e produtos LED.

ATIVIDADES COMPLEMENTARESPelo lado dos seminários, talvez o evento mais signi� cativo tenha sido a 10ª Reunião Internacional de Tecnologia para


A EDIÇÃO CONTOU COM A VISITA DE MAIS DE 200 MIL PESSOAS

o Entretenimento na China, durante o qual foram dadas perspectivas e ideias sobre como dirigir, construir e renovar espaços para eventos de diferentes áreas.

Foram mais de 40 seminários técnicos sobre novas tec-nologias e aplicações para o desenvolvimento da indústria do entretenimento internacional e doméstico, incluindo tó-picos sobre segurança e o futuro da montagem de palcos.

No Brasil, já estamos acostumados a ver, na AES Expo, mas na Palm foi a primeira vez que expuseram sistemas line array ao ar livre, onde 12 fabricantes líderes mostraram seus últimos produtos em tecnologia de alto-falantes para shows, permi-tindo aos visitantes comprovar pessoalmente as frequências variáveis e a resposta de ângulo de cada um dos modelos. n

PALM EXPO 2012Quantidade de visitantes: 200.000Superfície de exposição: 110.000 m2

Companhias e marcas representadas: 1.700Associações da indústria presentes: 1.000

PRÓXIMA EDIÇÃO: PALM EXPO 2013Quando: 7 a 10 de junhoOnde: China International Exhibition Centre (CIEC), em PequimSite: www.palmexpo.net

POR PAOLA ABREGUEDITORA DA EDIÇÃO INTERNACIONAL

DA REVISTA MÚSICA & MERCADO

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InovaçãoINOVAÇÃO

Linha Cajon CongasCajon CongasCajon TYCOON CRIA SÉRIE DE PERCUSSÃO HÍBRIDA QUE MISTURA CONGA E CAJON

E ssa combinação no corpo dos cajons congas — que em vez de ser quadrado como um cajon tradicional é cilíndrico como uma

conga — oferece um som único e inovador com um aspecto visual elegante.

Os três modelos possuem um corpo feito com madeira siam oak de manejo sustentável com tampa em bubinga. Não possui uma base circu-lar como uma conga comum, mas tem três apoios recortados de sua própria carcaça, formando uma espécie de tripé embutido.

A superfície de bubinga é muito � exível e forne-ce bom contato para as mãos, inclusive quando se toca com muita força.

Em vez de quinas, o cajon conga possui borda su-avemente arredondada onde se unem as duas superfí-cies, para tocabilidade mais confortável.

Estão disponíveis em três modelos — de 10”, 12”

PROSHOWSTel.: (11) 3032-5010WWW.PROSHOWS.COM.BR

e 13” — e têm altura aproximada de 71 cm, compa-tível com o tamanho padrão da maioria das con-gas. Cada cajon conga possui uma corda em forma de alça para facilitar o transporte, e várias unida-des podem ser amontoadas para economizar espa-ço na armazenagem. São instrumentos híbridos que fornecem diferentes variedades de sons e se adaptam a todos os tipos de música.

A Tycoon Percussion é uma empresa americana que fabrica instrumentos de percussão há mais de 20 anos. No Brasil, ela é distribuída pela ProShows. n


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KADOSH

K-1001MO modelo K-1001M conta com o sistema HDS (Alta De� nição de Som), com maior amplitude de frequências, sendo 1.680 frequências ajustáveis em UHF, totalmente livres de interferência. Apesar de possuir muitas funções, tem uma operação totalmente amigável, além de contar com comando de equalização e de checagem de som integrado. CONTATO: (21) 2111-3142 • WWW.KADOSHMUSIC.COM.BR

Produtos

ELIXIR LANÇAMENTO

CORDASSTAINLESSSTEELE NÍQUELApós mais de um ano de pesquisa e em trabalho conjunto com mais de mil baixistas, a Elixir Strings apresenta suas novas cordas para baixo, com o revestimento Nanoweb. Uma em níquel, que promete o timbre do material aliado a um toque natural e muito mais durabilidade. E outra, em aço inoxidável, a Stainless Steel, com timbre ainda mais brilhante e também com um agradável toque suave, segundo a empresa.CONTATO: (11) 3797-0100 • WWW.IZZOMUSICAL.COM.BR

MICHAEL

DDM-10A primeira bateria eletrônica da marca possui módulo operacional, caixa, chimbal, pedal controlador do chimbal, bumbo, três tons (incluindo surdo), rack dobrável, pratos de condução e ataque, pedal de bumbo, além de conexão para prato e tom extra. Vem com músicas que podem ser con� guradas para omitir os sons da bateria, permitindo ao músico fazer o papel da percussão. Com entrada auxiliar e conexões USB e MIDI.CONTATO: (31) 2102-9250 • WWW.MICHAEL.COM.BR

QVS AUDIO

QSN 850TIA linha de Drivers Titanium da QVS conta com o modelo QSN 850Ti, driver Neodymium de ótima qualidade para aplicações exigentes. Promete grande desempenho e timbre, sendo, segundo a empresa, ótima opção para fabricantes de line arrays e sistemas compactos. Diâmetro da bobina 75 mm; � o da bobina CCAR; diâmetro de saída 1,5’’ e 2’’ (com adaptador).CONTATO: (19) 3872-3582 • WWW.QVSAUDIO.COM.BR

DREAM CYMBALS

Linha EnergyOferece som de paleta moderno em um prato martelado à mão. Sua sonoridade é alta e penetrante. A linha traz um sino não torneado, concentrando o peso do prato no meio e ao redor do centro, com timbre ligeiramente exótico. Os modelos disponíveis são os hit-hats, crashes, crashes/ride e rides. WWW.DREAMCYMBALS.COM

OVERSOUND LANÇAMENTO

SUBWOOFER 21 1200Desenvolvido para reproduzir baixas frequências, suportando alta potência com qualidade. Possui um conjunto magnético com ímã duplo e sistema de dissipação térmica, para garantir melhor rendimento do transdutor. Cone em celulose especial e sistema móvel de alta compliância e resistência, que permite suportar intensa pressão sonora, sendo especialmente indicado para uso em caixas de subgraves.CONTATO: (12) 3637-3302 • WWW.OVERSOUND.COM.BR

PRODUTOS

Desenvolvido para reproduzir

garantir melhor rendimento

A primeira bateria eletrônica

do chimbal, bumbo, três tons (incluindo surdo), rack dobrável, pratos de condução e ataque,

extra. Vem com músicas que podem ser con� guradas para omitir os sons da

KADOSH

K-1001M LANÇAMENTO

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SOUNDBOX LANÇAMENTO

CAIXASATIVAS E PASSIVASA Soundbox lança uma nova geração de caixas pro� ssionais ativas e passivas, com timbres claros e cristalinos sem perder o punch dos graves. A empresa destaca seu atendimento técnico e serviço pós-venda, além de preço justo.CONTATO: (11) 4661-1014 • WWW.SOUNDBOXBRASIL.COM.BR

RMV

CAIXA PATRIOTAPara marching bands, traz aro duplo Aluminium Cast com 12 a� nadores, pele confeccionada com � os de kevlar e o fuste RMV em bapeva. Tem 14” de diâmetro por 12” de profundidade. Os carriers são fabricados em alumínio náutico leve, pintura eletrostática branca ou preta com revestimento interno em EVA de 10 mm. Todo o material é resistente à oxidação e a madeira é certi� cada. Os coletes possuem três regulagens de altura.CONTATO: (11) 2404-8544 • WWW.RMV.COM.BR

GIANNINI

Flanger FL-117Pedal que recria o efeito � anger clássico. Com um circuito analógico, o pedal FL-117 combina o sinal original com o sinal retardado no tempo, produzindo o efeito � anger. Possui chaveamento True Bypass, três controles (Rate, Depth e Ragen), além de caixa metálica. É um efeito de modulação versátil, utilizado em diversos estilos musicais.CONTATO: (11) 4028-8400 • WWW.GIANNINI.COM.BR

SPARFLEX LANÇAMENTO

NITRO BASS 150O cabo para contrabaixo foi desenvolvido para alto desempenho em baixas frequências (graves) com tecnologia de injeção de nitrogênio, que permite menor atenuação do sinal de áudio. Montado com plugues P10 Spar� ex com ponta banhada a ouro, disponível nos comprimentos: 3 m, 5 m e 7 m.CONTATO: (11) 2521-4141 • WWW.SPARFLEX.COM.BR

QUASAR LANÇAMENTO

Linha SGO lançamento será realizado na Expomusic 2012. Trata-se de uma nova linha da Quasar ‘’SG’’ em que os instrumentos recebem acabamento prateado com detalhes dourados. A linha inclui saxofones com madrepérolas escuras e boquilha alemã, trompetes, trombones, euphoniums e tubas.CONTATO: (62) 3095-2737 • WWW.MUSICALRORIZ.COM.BR


PRODUTOS

pro� ssionais ativas e passivas, com timbres claros e cristalinos sem perder

GODIN

UPTOWN GTA guitarra semiacústica Archtop

Cutway com captadores Godin, da série 5th Avenue, vem com corpo em

� ame maple top e com Canadian wild cherry (nos lados e tampo

traseiro). As escalas são em ébano. Com 21 trastes, o braço foi fabricado

em silver leaf maple e a ponte é graphtec. Ferragens cromadas e

captadores Custom Humbucker. Na cor Trans Red Flame GT.

CONTATO: (11) 2787-0300

WWW.HABRO.COM.BR

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NUMARK

Controlador 4TRAKSão quatro decks, mixer de quatro canais e console de múltiplos efeitos FX Kommand de 12 botões. O aparelho possui uma gama de controles mapeados para o software Traktor. Os pratos de discos trazem luzes de leds rotativas, ajuste sensível automático e MIDI com alta resolução. Entre outros recursos, estão: biblioteca, Master Tempo, controle Pitch completo, manual, looping instantâneo e hot cues.CONTATO: (11) 4063-0072 • WWW.ALTOPROFESSIONAL.COM.BR

MEINL

Slap-Top CajonSlap-Top é a nova variedade de cajon da marca. Fabricado em formato T, o instrumento traz a superfície de ataque para mais perto do músico, criando um estilo mais vertical na hora de tocar. O som é projetado na direção da plateia e apresenta tons altos e baixos, assim como um efeito de cordas, construídos na placa de som. Foi ganhador do prêmio MIPA 2012, oferecido pela Musikmesse.CONTATO: (47) 3276-2014 • WWW.BAQUETASLIVERPOOL.COM.BR

TIAFLEX

CABO 9355 10Cabo para interligações em instrumentos musicais, microfones, equipamentos de áudio e instalações eletroeletrônicas. Condutores em cobre OFHC (Oxygen-Free Hight Conductivity 99,9%), extra� exível, com seção bitola 0,50 mm2 (20 AWG) e isolação interna em PE (polietileno) cristal. Dupla blindagem, película semicondutiva e trança de cobre fechada. Sua cobertura é de PVC emborrachado.CONTATO: (11) 2966-9095 • WWW.TIAFLEX.COM.BR

ISTANBUL AGOP

Série XistDirecionada para qualquer estilo musical, abrange diversos tamanhos e modelos de pratos. Rides: 20”, 22” e os lançamentos 21” e 24”. Crashes: 16”, 17”, 18”, 19”, 20” e o lançamento de 15”. Hi-hats: 14” e os novos 13” e 15”. Splash: prato de efeito com 10” de tamanho.CONTATO: (11) 2787-0400 • WWW.STRIKEMUSIC.COM.BR

AUDIO-TECHNICA

ATH-M50WHProjetados para pro� ssionais de monitoramento e mixagem, possuem design articulado para economizar espaço, facilitar o transporte e o armazenamento. Os auriculares circum-aurais giram em 180º. Um cabo espiralado no auricular esquerdo termina em um miniplugue banhado a ouro com um adaptador com rosca de ¼” incluído. Possuem drivers patenteados de grande abertura com sistemas de ímãs de neodímio.CONTATO: (11) 3032-5010 • WWW.PROSHOWS.COM.BR

Produtos

PRODUTOS

modelos de pratos.

lançamentos 21” e 24”.

VIC FIRTH

Stick Bag EssentialsBolsa para carregar baquetas e vassourinhas, foi criada com repartições internas elásticas, capazes de armazenar quatro ou cinco itens e mais alguns pares de baquetas. Possui um sistema de gancho com alças de elástico que permite a suspensão segura. Fabricada em náilon resistente à água. Stick bag tem 8,25” de altura por 19” de largura.CONTATO: (11) 3797-0100 • WWW.IZZOMUSICAL.COM.BR

marca. Fabricado em formato

superfície de ataque para mais perto do músico, criando um estilo mais vertical na hora de

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TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃORH PRODUTOS

PRODUTOS


IBANEZ (LANÇAMENTO)

Baixos SR comemorativosA marca apresenta dois novos modelos para comemorar 25 anos da linha de baixos SR, um de quatro cordas, SR4XXV, e outro de cinco, SR5XXV. Ambos vêm

com tratamento Premium Fret Edge, para que o baixo � que arredondado e favoreça a tocabilidade; corpo laminado em ovankol, captadores Nordstran e equalizador de três bandas. Também traz um

pré-ampli� cador com EQ bypass e chave mid-frequency (250 Hz ou 600 Hz).CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

IBANEZ (LANÇAMENTO)

Baixos SR comemorativosA marca apresenta dois novos modelos para comemorar 25 anos da linha de baixos SR, um de quatro cordas, SR4XXV, e outro de cinco, SR5XXV. Ambos vêm

SEIZI

Seizi TelevisionDisponíveis em seis cores (Metallic Red,

Honeyburst, Metallic Black, Ivory, Gold e Blue), os novos modelos são fabricados com corpo em

basswood, braço e escala em maple, dois captadores KZ single, ponte � xa estilo Tele, chave seletora

de três posições e 22 trastes. A proposta é levar uma sonoridade vintage e aliar,

visualmente, o tradicional ao moderno.CONTATO: (11) 5535-2003

WWW.ROYALMUSIC.COM.BR

VOGGA

VCE331, VCE332, VCE333Os violões eletroacústicos têm o corpo fabricado em linden, escala e cavalete em rosewood, trastes de níquel silver, � lete múltiplo ABS no corpo, tensor

bidirecional no braço, tarraxas blindadas cromadas, equalizador de quatro bandas com a� nador digital e saídas P10-XLR.Os três modelos possuem

iguais características,mudando somente a cor.CONTATO: (31) 3306-9300

WWW.VOGGA.COM.BR

SEIZI

Seizi TelevisionSeizi TelevisionDisponíveis em seis cores (Metallic Red,

Honeyburst, Metallic Black, Ivory, Gold e Blue), os novos modelos são fabricados com corpo em

basswood, braço e escala em maple, dois captadores

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MARTIN (LANÇAMENTO)

Moving head MAC Viper ProfileProduz 30% a mais de brilho, mesmo com uma fonte HID de 1.000 watts, e economiza 55% de energia. Produz mais de 26 mil lúmens. Seu zoom é de 1:5 com foco automático. Na saída, possui lente 140 mm e sistema de 5+5 gobos rotativos. Cores CMY, em roda de oito posições. Com dimmer e obturador integrados e efeitos.CONTATO: (11) 3032-5010 • WWW.PROSHOWS.COM.BR

YAMAHA

Série AO instrumento vem com estrutura eletroacústica, tampo sólido em sitka spruce, corpo e braço em mahogany, escala em rosewood, ponte em ebo ny, equipado com o pré-amp SRT System 66 Under-Saddle Piezo

Pickup, com a� nador Hi Gloss Finish. Segundo a marca, outro diferencial é o novo desenho do braço do instrumento, especialmente projetado para melhorar a

tocabilidade, com o objetivo de deixar o músico mais confortável.Disponível em quatro modelos.CONTATO: (11) 3704-1377 • WWW.YAMAHA.COM.BR

TURBO PERCUSSION (LANÇAMENTO)

Bateria PowerCom uma nova con� guração, a bateria vem com bumbo 22”, com dez a� nações, e três tons suspensos, de 8”, 10” e 12”, com seis a� nações cada, além de duas estantes, uma reta e uma girafa. Possui sistema de suspensão de toms, ferragens reforçadas, completas para o set, peles � lme duplo. E ainda banco, baquetas e pedal para bumbo. Disponível em sete cores.CONTATO: (11) 3624-9148 • WWW.TURBOPERCUSSION.COM.BR

ROCKSTAR (LANÇAMENTO)

Rockstar Pitty SignatureO instrumento possui corpo em mogno, escala em rosewood com 20 trastes e bindings na cor creme. A captação e equalização � caram por conta da Fishman. Já vem equipado com a� nador, além de ser acompanhado por uma bag personalizada com o nome da cantora e trazer uma cartela cheia de adesivos para quem quiser customizar o instrumento.CONTATO: (11) 5535-2003

WWW.ROYALMUSIC.COM.BR

ROZINI

Banjos elétricos StudioFabricados nas cores preta, branca e verniz natural, agora a empresa adicionou o verde a pedidos de consumidores. Os instrumentos têm as seguintes especi� cações: braço em mar� m ou cedro; escalas em jacarandá; laterais em imbuia ou mogno (laminado); aro em alumínio polido e pele em couro de animal. Cordas: aço (J93 D’Addario).CONTATO: (11) 3931-3648

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WD MUSIC

StrapButton SetPar de botões que serve de suporte para colocação de correia do instrumento. Adapta-se perfeitamente a qualquer tipo de instrumento que necessite de correia. Disponível nas cores: cromado e black. A WD é uma das empresas autorizadas pela Fender para fazer cópia de seus instrumentos.CONTATO: (21) 3393-5987 • WWW.DODOAUDRIN.COM.BR

Banjos elétricos StudioBanjos elétricos StudioFabricados nas cores preta, branca e verniz natural, agora a empresa

consumidores. Os instrumentos têm as seguintes especi� cações: braço em mar� m ou cedro; escalas em

TURBO PERCUSSION (LANÇAMENTO)

con� guração, a bateria

três tons suspensos, de

completas para o set, peles

YAMAHA

Série ASérie AO instrumento vem com estrutura eletroacústica, tampo sólido em sitka spruce, corpo e braço em mahogany, escala em rosewood, ponte em ebo ny, equipado com o pré-amp SRT System 66 Under-Saddle Piezo

Pickup, com a� nador Hi Gloss Finish. Segundo a marca, outro diferencial é o

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TSI

Kit DSM-7O conjunto para microfonação de bateria contém sete microfones para con� guração clássica ou ainda para ser utilizado de acordo com o gosto musical de cada usuário. Acompanha case pro� ssional e clamp. Para quem desejar, os microfones

também podem ser adquiridos separadamente.CONTATO: (11) 2672-3440 • WWW.MICROFONETSI.COM.BRCONTATO: (11) 2672-3440 • WWW.MICROFONETSI.COM.BR

BLADE

Texas SeriesCom tonalidade e toque vintage,vem com o corpo em alder e braço em maple. Suas características incluem: captadores single coil, tremolos e tarraxas vintage. Os modelos de guitarras da série são: Texas Standard Pro, Texas Standard Pro Vintage Luster, Texas Classice Texas Classic H.CONTATO: WWW.STUDIOSOUNDINTL.COM

SABIAN

Sabian ChopperO Chopper é um efeito de percussão inovador de multiaplicação projetado para reproduzir acentos e ritmos com efeito equivalente. Ele faz isso através de uma combinação de superfícies trabalhadas e um design único que permite que os três discos de bronze agitem uns aos outros criando uma pequena explosão de ruído branco. Mike Portnoy, Calhoun Vontade e Howard Rodney são alguns músicos que já o utilizam.CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

MARTIN (LANÇAMENTO)

Série RetroCom os modelos D-18E Retro, D-45E Retro, HD-28E Retro e OM-28E Retro, a série é uma homenagem aos Martins ‘pré-guerra’ dos anos de 1930 e 1940, conhecida como Era do Ouro dos violões, tanto em estilo quanto em

som. Para a fabricação, a Martin fez uma parceria com a Fishman para criar a

parte eletrônica dos instrumentos.CONTATO: (11) 5094-4466

WWW.MADEINBRAZIL.COM.BR

WALDMAN

Pack com 3 microfonesO kit vem com três microfones: Waldman Stage Series S-350, S-580 e S-870. Todos vêm com cachimbo e bag e são dinâmicos. Os dois primeiros são padrão cardioide; e o último, S-870, supercardioide. Impedânciade 600 Ohms +-20% em 1 KHz. A diferencia � oca por conta da sensibilidade: S-350, com - 52 dB; S-580, - 51,5 dB;e S-870, - 51 dB.CONTATO: (11) 2199-2999

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OVATION

Vintage LyrachordRoundback 1771VL-1De estilo retrô, é feito com os mesmos

materiais usados nos violões dos anos 60 e 70 da marca. As camadas entrelaçadas de � lamentos de vidro são unidas por resinas híbridas para criar um corpo leve e sonoramente ressonante, desenvolvido

para melhorar o equilíbrio e a projeção nota a nota do instrumento.CONTATO: (18) 3941-2022

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o último, S-870, supercardioide. Impedânciade 600 Ohms

PRODUTOS

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61 | ANO 11

TAGI

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2 | N

º 61

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CADO

AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação PÁG. 110

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuaçãocom suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

EXPOMUSIC 2012 Feira acirra briga por mercado em expansão

TAGIMA

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin

e Ney Nakamura

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

Os direitos e deveresde quem compra e de

quem vende PÁG. 56

ECONOMIA FÁCILComo as ações econômicas

vêm re� etindo no setore um breve cenário

do que vem por aí PÁG. 60

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTEConheça a nova tendência

do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação

itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

Feira acirra briga por mercado em expansão PÁG. 116

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Edição #61

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InstrumentosBENSON .................................................. 11 3032-5010 proshows.com.br • 27

EAGLE ..................................................... 11 2931-9130 eagle.com.br • 100, 101

EQUIPO ......................................................... 11 2199-2999 equipo.com.br • 6, 7

GIANNINI ............................................. 11 3065-1555 giannini.com.br • 13, 21

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HOYDEN MUSICAL DO BRASIL .. 11 2892-0826 hoyden.com.br • 31

MANUEL RODRIGUES ..... +34 (925) 520 954 guitars-m-r-sons.com • 125

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MUSICAL RORIZ .................... 62 3095-2737 musicalroriz.com.br • 26, 35

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VOGGA ............................................................. 31 3306-9319 vogga.com.br • 51

WALDEN ..................................................... 11 2787-0300 habro.com.br • 143

WASHBURN DO BRASIL ...... 61 3028-8800 condormusic.com.br • 65

YAMAHA ................................................... 11 3704-1377 yamaha.com.br • 179

Amplificadores / Áudio ProfissionalAUDIX MICROPHONES ...................... 11 4368-8291 gobos.com.br • 157

AUDIO LEADER ............................... 17 3442-2830 audioleader.com.br • 14

AUDIO QUALITY ........................... 19 3434-9890 audioquality.ind.br • 141

AUDIO-TECHNICA ............................ 11 3032-5010 proshows.com.br • 29

BEHRINGER ............................................... 11 3032-5010 behringer.com • 34

BEYERDYNAMIC ....................... 11 3064-1188 beyerdynamic.com.br • 10

CICLOTRON ......................................... 14-3604-6000 ciclotron.com.br • 4, 5

EMINENCE ................................................ 11 2206-0008 cvaudio.com.br • 59

ETELJ .................................................................. 17 3624-4400 etelj.com.br • 22

FOCUSRITE/NOVATION ...... +1 949.460.9069 focusrite.com/novationmusic.com • 30

FRAHM ............................................................ 47 3531-8800 frahm.com.br • 17

GEMINI ..................................................... 11 3032-5010 proshows.com.br • 25

HOTSOUND ............................................ 19 3869-1478 hotsound.com.br • 32

KADOSH ............................................ 21 2111-3142 kadoshmusic.com.br • 08

LESON ............................................................... 11 2667-0204 leson.com.br • 53

LL ÁUDIO .................................................. 0800-014-1918 llaudio.com.br • 107

LINE 6 ............................................................... 11 2787-0300 habro.com.br • 69

LYCO ..................................................................... 11 3675-2335 lyco.com.br • 20

MACKIE ........................................................ 11 2787-0300 habro.com.br • 89

OVERSOUND ...................................... 12 3637-3302 oversound.com.br • 24

POWER CLICK ................................ 21 2722-7908 powerclick.com.br • 133

QVS ÁUDIO ........................................... 19 3872-3585 qvsaudio.com.br • 161

SENNHEISER ....................................... 11 2199-2999 equipo.com.br • 37, 39

TAGIMA .............................................. 11 2915-8900 tagima.com.br • 147, 159

TSI .......................................................... 11 2672-3440 microfonetsi.com.br • 19

AcessóriosD’ADDARIO ............................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 02

DEEDALS ................................................. 49 3329-7033 deedals.com.br • 129

ELIXIR .......................................................... 11 3797-0100 elixirstrings.com • 11

FUHRMANN ........................................ 18 3653-7020 fuhrmann.com.br • 43

GIBRALTAR .............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 41

ON STAGE STANDS ........... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 71

PLANET WAVES ................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 49

RICO ............................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 47

SG STRINGS .................................... 11 3797-0100 sgstrings.com.br • 78, 79

SOLID SOUND .................................. 41 3596-2521 solidsound.com.br • 55

SPARFLEX ................................................ 11 2521-4141 sparfl ex.com.br • 180

WD MUSIC ................................................. +1 (239) 543-3625 wdbiz.com • 36

Bateria e PercussãoDREAM CYMBALS ........... +1 (416) 588-5532 dreamcymbals.com • 169

EVANS .......................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 15

ISTANBUL ................... +90 (212) 886-33-0304 istanbulcymbals.com • 111

LATIN PERCUSSION ......... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 09

LUEN ................................................................... 11 4448-1160 luen.com.br • 151

MEINL .................................................. 43 3324-4405 primemusic.com.br • 93

ORION ............................................. 11 3871-6286 orioncymbals.com.br • 145

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RMV ............................................................. 11 2404-8544 rmv.com.br • 121, 135

VIC FIRTH ............................................ 11 3797-0100 izzomusical.com.br • 28

IluminaçãoAURA TEK .................................................... 11 3933-8870 mrlight.com.br • 95

PLS ................................................................ 11 3032-5010 proshows.com.br • 3

EstruturasAURATEC ................................................ 0800-286-4631 auratec.com.br • 87

OutrosSTUDIO SOUND INTL ..... +1 (949) 460-9069 studiosoundintl.com.br • 153

VIP SOFT .................................................... 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 177

Feiras / EventosEXPOMUSIC ..................................... 11 2226-3109 expomusic.com.br • 165

LIGHTING WEEK BRASIL (Francal Feiras) ..... 11 2226-3109 lwbr.com.br • 171

NAMM ............................................................ +1 (760) 438-8001 namm.org • 16

MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ....... 11 5187-5213 musikmesse-china.com • 18

PALM EXPO .............................................. +65 6319-2668 palmexpo.net • 13

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CINCO PERGUNTAS

Os direitos do E-consumidorVOCÊ CONHECE AS LEIS QUE REGEM O COMÉRCIO ELETRÔNICO? ESPECIALISTA EXPLICA E AINDA DÁ DICAS PARA VENDEREM SUA LOJA VIRTUAL SEM MEDO: FAÇA ISSO CERTO!

A onda de compra e venda via A onda de compra e venda via A internet já é fato comprovado, A internet já é fato comprovado, A mais um canal para fornecedo-A mais um canal para fornecedo-A res e consumidores! O problema é que mesmo sendo fato consumado, muitos varejistas virtuais ainda desconhecem as leis que regem o comércio eletrônico. Aliás, grandes empresas, como Subma-rino e Americanas.com, deixaram a de-sejar no atendimento e sofreram retaliações por parte da Justiça e dos próprios consumidores.

A M&M conversou comM&M conversou comM&M uma especialista em Direito do Con-sumidor e Eletrônico, a advoga-da dra. Gisele Friso Gaspar, para esclarecer os pontos mais críti-cos das leis que vigoram sobre o comércio virtual. Gisele também é consultora, professora e escritora, além de coordenadora da Ordem dos Advo-gados do Brasil de Santo Amaro. Leia a seguir o que ela nos contou.

Quais são as principais leis que regem o comércio eletrônico?As compras efetuadas via internet são regidas, essencialmente, pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), lei que rege todas as relações de consumo.

Quais são as principais reclamações dos e-consumidores frente ao comércio eletrônico?A principal reclamação diz respeito à entrega dos produtos, como o não cum-primento dos prazos, falta no estoque e di� culdade na devolução. O consumidor, quando compra fora do estabelecimento

comercial (via internet, catálogo, telefone etc.), pode exercer o direito de arrependi-mento em até sete dias após o recebi-mento. Esse direito consiste em devolver o produto, independente de haver ou não problemas. O consumidor tem o direito de ser ressarcido de tudo o que pagou, incluindo fretes. Todavia, muitos sites desrespeitam a lei nesse sentido.

Quais são os principais fatores que o empresário de uma loja virtual deve ter em conta para não sofrer nenhum tipo de sanção por parte de seus consumidores?O CDC é um manual de instruções para o fornecedor. As regras ali dispostas são simples, mas demandam atenção, cui-dado e investimento por parte do forne-cedor. Em relação ao prazo de entrega, a empresa deve � car atenta à logística para não falhar. Outra questão diz res-peito ao direito de arrependimento do consumidor, que é desrespeitado muitas vezes por problemas de organização da empresa. Além disso, é importante esta-belecer regras claras no caso de promo-ções e prazos em geral. Elas devem estar em destaque e conter linguagem simples, para que o consumidor tenha ciência das regras e, principalmente, das restrições.

O CONSUMIDOR PODE EXERCER O DIREITO DE ARREPENDIMENTO

EM ATÉ SETE DIAS APÓS O RECEBIMENTO DA MERCADORIA

Como o dono de loja virtual pode ser punido caso não cumpra as exigências previstas em lei?Das mais variadas formas. Pode haver desde condenação ao paga-mento de indenizações por danos materiais e morais até a proibição de vendas pelo site por determi-nado período.

Quais são as características mais valorizadas pelo consumidor virtual na hora de comprar via web? Nesse sentido, que conselho você pode dar ao empresário virtual?Pontualidade, agilidade, preço e facili-dade de pagamento. Uma empresa que vende produtos pela internet pode ter a vantagem de não precisar investir mui-to em mão de obra, porém deve inves-tir em tecnologia da informação como prevenção a fraudes, meios seguros e e� cazes de pagamento, logística de con-trole de entregas, entre outras questões. As vantagens são inúmeras, pois o con-sumidor satisfeito voltará a comprar. Além disso, as informações (positivas e negativas) se proliferam na internet de forma muito rápida. O potencial de crescimento é enorme. n

Os direitos do E-consumidorVOCÊ CONHECE AS LEIS QUE REGEM O COMÉRCIO ELETRÔNICO?

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Música & Mercado #62 PT

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