COMO O SEU NEGÓCIO PODE TIRAR PROVEITO DO NATAL

Introdução

Estamos já em plena época natalícia, o que naturalmente traz uma maior apetência

para consumir, nomeadamente em consequência da tradição de oferecer presentes.

Em termos empresariais é uma época do ano muito importante, visto este período

representar para muitas empresas um aumento significativo de vendas, que em muitos

casos ajuda a minimizar os efeitos da crise económica que se fazem sentir durante o

ano.

Segundo o estudo “Intenções de Compra para o Natal 2014, do Observador

Cetelem, os portugueses planeiam gastar um pouco mais este ano, em comparação

com o Natal de 2013. Em concreto, os inquiridos neste estudo planeiam gastar uma

média de aproximadamente 183 euros em presentes de Natal este ano, um valor

significativamente acima do registado em 2013, que se ficou pelos 114 euros.

Em termos de categorias de produtos, o estudo revela ainda alguns dados

interessantes.

Quanto aos desejos de presentes a receber, 19% dos inquiridos manifesta o desejo

de receber vestuário, seguindo-se “Lazer e viagens” (19%) e “perfumes e relógios”

(19%), sendo os “produtos culturais” os preferidos por 12% dos inquiridos.

Já para oferecer, os portugueses mostraram que vestuário (53%) está no topo da

lista, a par de brinquedos (44%), produtos culturais (32%) e perfumes e relógios (29%).

Para si mesmos os inquiridos planeiam comprar neste Natal smartphones (9%),

seguida de lazer e viagens (6%), telemóveis (5%) e tablets (5%).

Considerando tudo isto, coloca-se a questão fundamental: como pode a sua empresa

aproveitar da melhor forma o período de Natal?

Fornecemos-lhes esta semana algumas dicas importantes, que certamente

impulsionarão o sucesso da sua empresa nesta época tão especial.

Impulsione seus investimentos de marketing

O período de fim de ano, inevitavelmente, provoca uma grande movimentação

de empresas querendo atrair clientes. Muitas empresas negligenciam o

marketing, mas os estudos demonstram que o marketing é importante para as

pequenas empresas – principalmente em época de Natal. Considere expandir

seus esforços de marketing, quer através do aumento de seus investimentos já

existentes ou através da implementação de novas ações de marketing.

As campanhas de alto impacto e curto prazo tendem a ser particularmente

eficazes nesta época do ano, ou seja, deverá apostar em técnicas

diferenciadoras, especialmente desenvolvidas para esta época especial, para

aumentar a sensibilização dos consumidores para o seu negócio.

Construa o seu “Plano de ação”

É muito importante colocar tudo o que vai ser feito no papel. Organize as

ações num cronograma com datas certas para realizar determinadas ações. Assim

terá um script para seguir e não ficará perdido a meio do processo.

Atenção aos stocks

Pior que não vender é deixar de vender por má gestão dos stocks. Por isso

faça uma análise detalhada do seu inventário, veja o que é mais vendido

e o que tem mais a ver com o Natal (não se esqueça de quantificar tudo).

Pense na quantidade de mercadoria necessária para atender a procura nesse

período. Leve em consideração a capacidade e prazos que os seus fornecedores

conseguem cumprir, caso precise solicitar um reabastecimento. Controle toda a

entrada e saída de produtos para evitar prejuízos desnecessários.

Surpreenda o seu cliente

O Natal é o momento perfeito para surpreender e encantar os clientes. Ao

adicionar um presente extra, como um pacote de doces ou embrulho gratuito,

você pode impressionar os quem procura os seus produtos. Consequentemente,

os clientes são mais propensos a repetir a compra em longo prazo. O serviço de

atendimento ao cliente é outro elemento-chave quando se trata de mostrar aos

clientes que você se importa com eles. As lojas físicas muitas vezes estendem

o seu horário de funcionamento no período que antecede o Natal. As lojas

online podem oferecer uma experiência similar, mantendo os seus canais de

atendimento abertos por mais tempo.

Inspire os seus clientes

As emoções desempenham um papel muito importante na experiência de

compra que antecede o Natal, por isso é importante conquistar os consumidores

pela empatia, procurando ajudá-los a decidir o que comprar, e simultaneamente

demonstrar-lhes que o seu produto é a solução certa. Da mesma forma que as

lojas físicas contratam vitrinistas para criar vitrinas atraentes e cativantes, as

lojas online podem replicar esse efeito, personalizando o seu site para refletir o

atual período sazonal. As lojas não só devem personalizar apenas as suas vitrinas

para atrair a atenção do consumidor, mas também os seus produtos. Algo tão

simples, como a criação de listas de “presentes para ela” ou “ presentes para

crianças”, podem ajudar os clientes a encontrar mais facilmente o que eles

querem comprar.

Não esqueça o up-sell e cross sell

Depois de atrair um cliente, é importante que maximizar o montante que ele

gasta. O up-selling e o cross selling são técnicas simples, mas muito eficazes

que não devem ser negligenciadas pelas empresas durante os períodos de maior

movimento. Os benefícios potenciais dessas atividades podem ser facilmente

exemplificados. Imagine que se dirige a uma cafetaria, e que abordagem de

quem o atende é a seguinte: “gostaria de uma bebida média ou grande?”, e

“gostaria de experimentar este novo bolinho que temos agora?”. No primeiro

caso temos um exemplo de up-sell (repare que não é sugerido o pequeno),

enquanto no segundo observamos um exemplo claro de cross sell.

Por norma, o gasto médio do cliente é significativamente aumentado,

simplesmente usando o poder da sugestão. Assim, é possível aumentar o poder

do up-selling e do cross selling, fornecendo um script de vendas aos vendedores,

fazendo com que eles sugiram outros itens ou produtos para seus clientes.

Como alternativa, os lojistas podem ser mais ousados usando redes sociais

como o Facebook, Instagram ou Pinterest para visualmente colocar em evidência

os seus produtos. Ser criativo permite destacar-se da multidão.

Defina uma estratégia de preços

As pessoas não compram o preço que você vende. O preço é apenas o meio

pelo qual elas adquirem a sua oferta. Esteja preparado para uma estratégia de

preços no fim do ano. As pessoas estão com as suas cabeças cheias de frases

com desconto, promoção, compre 2 e pague 1. Isso não significa que você deva

usar apenas a estratégia de promoção para vender mais, mas você pode ter um

produto de entrada mais barato para depois oferecer adicionais pelo seu preço

normal (up-sell e cross sell), aumentando o valor médio de cada compra.

Avalie o desempenho

Com tantos esforços colocados no período de Natal, também é importante

testar e medir como está o desempenho do seu negócio. As lojas físicas, muitas

vezes, enviam clientes disfarçados para verificar se tudo, desde a aparência

da loja até o tempo de espera na caixa, está à altura das exigências. No

comércio online, os comerciantes devem ler e-mails de feedback, monitorizar as

menções nas redes sociais ou mesmo perguntar aos clientes como eles avaliam

a loja, oferecendo um incentivo como um voucher por participar no inquérito.

Ao reunir e colocar na mesa todas as informações avaliadas, os empresários

podem localizar quaisquer pontos problemáticos e refletir em como melhorar

a sua oferta e serviço. Além disso, através da análise e utilização de dados

de desempenho de vendas do ano passado, os comerciantes podem também

tomar as suas decisões de stock e identificar os produtos mais vendidos, a fim

de planear as suas ações de marketing para a temporada seguinte de forma

eficaz. Como resultado, os empresários podem concentrar-se na fidelização e,

finalmente, garantir que os clientes regressem à loja, mesmo depois do período

de fim de ano.

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