Negociação

Negociação

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Comentários e Exemplos Elaborados por

Douglas Ramos

Conteúdo baseado na Apostila do CEBRAC – Centro Brasileiro de Cursos

Nem sempre envolve dinheiro


Sempre estamos negociando!

Negociamos com nossos pais o horário de

voltar para casa, negociamos com nosso

chefe os prazos, com nossos irmãos algum

objeto, roupa, presente, com nossos amigos a

amizade, o sigilo de nossas confidências,

conosco mesmo, em passar de ano, entrar

em uma universidade, em terminar um curso

e por aí vai.


É um processo amigável


Outro aspecto importante é o

conhecimento!


A perda também faz parte da

negociação



Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias,

propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível,

de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação

conscientes de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de

apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja

maior que a soma das contribuições individuais.


Praticando a Negociação

Praticando a Negociação


“Se você não tem um concorrente, reze para ter um. Se tem,

reze para que ele seja competente. Um incompetente levará

os dois à falência”.

Edward Deming

Algumas dicas…


• Transmita crédito • Utilize as boas ideias do cliente

• Transforme relacionamento em colaboração

• Fale menos e escute mais • Utilize a clareza

• Utilize a paciência • Seja assertivo

• Conheça os detalhes • Evite o não, o nunca, o deverá ter

• Não ofereça coisas, mas IDEIAS, EMOÇÕES, SENTIMENTOS, BENEFÍCIOS

Fases da negociação


Conhecimento

Preparação mental

Abordagem

Levantamento de necessidades

Apresente sua proposta

Supere objeções

3 Técnicas imbatíveis de

Negociação


1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se

concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de

um produto ou serviço.

2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o

segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá

nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos

na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.

3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução:

Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é

finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este

procedimento.

Fonte: Exame.com.br


Táticas de Negociação



Se a outra pessoa estiver agressiva, não se

assuste. A tranquilidade desarma qualquer

agressão. É só esperar. Mantenha uma postura

racional durante a negociação.



Se ocorrer um grande obstáculo, evite enfatizar

seus problemas, procure ajudar o outro com os

dele, isso certamente aumentará a confiança

dele em você.



Não queira ter todas as ideias. Seja sutil. Deixe

que algumas apareçam como se fossem da

outra pessoa.



Quando ficar sem ação diante de um problema

aparentemente sem solução, pergunte à outra

parte: o que você faria no meu lugar? O outro

passará a trabalhar para você.



Preços por escrito têm maior poder de

convencimento do que verbalmente.



Embora seu ego diga sim, você não precisa

responder imediatamente a todas as questões.

Solicite tempo para pensar.



O conflito quase sempre é inevitável durante uma

negociação. Esteja preparado para ele, pensando

antecipadamente em como contorná-lo.



Desenvolva contra-argumentos previamente.

Esteja preparado!

Mas…

E quando o problema for um impasse?

Proponha uma pausa

Mude as condições da negociação

Chame um mediador

Use o humor

Não responda às agressões com agressões, mas, sim, com fatos

Ouça

Enfatize as concordâncias anteriores


Negociação

Education

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